文|智能相對論 陳選濱
自進入2022年以來，國內油價歷經六輪調整，結果輪輪上漲，95號汽油全面突破9元，穩(wěn)居高位，所帶來的連鎖效應已持續(xù)影響著各方市場的浮動。
就出行來說，手頭寬裕的已經走進了新能源汽車4S店，緊巴點的也開始在城中老區(qū)的兩輪電動車市場“掃街”詢價。不管是四輪的還是兩輪的，電動車似乎都成了大家不約而同的選擇，也在成為市場關注的焦點。
新能源汽車向來自帶話題度，而長期以來不溫不火的兩輪電動車市場也在熱潮之下迎來審視與變革。
在長沙汽車南站周邊的老城區(qū)里，藏著一個當?shù)厝硕际熘膬奢嗠妱榆囀袌?，雅迪、小牛、九號、愛瑪、臺鈴、小刀......各類兩輪電動車品牌鋪街而開，應有盡有。城區(qū)雖老，卻是兩輪電動車市場的最前沿。
在這里，總能抓住一些來自市場端最敏感的信息。隨著今年油價迎來六連漲以及兩輪電動車品牌的加速變革，這個老城市場似乎也在重新泛起不一樣的水花。
兩輪電動車市場，從不缺“討價還價”
說是一個電動車市場，但其實就是一條專門賣電動車的老街。臨近主干道的是兩家當前最熱的網紅品牌——小牛電動車和九號電動車。兩家店對門而開，都是大紅色的招牌充斥著街頭檔口，左右占據(jù)著老街的“入口”，也是最黃金的地段。
或許是鋪面當?shù)?，品牌夠“紅”，小牛電動車的老板似乎一點也不擔心生意，穩(wěn)坐在大廳內。即便來了客人，在外圍看了好久自家的電動車，也不會挪動一下身子出來迎客、做推薦。
而事實上，小牛這個品牌也確是夠“紅”，對于門店而言天然自帶流量。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，整個2021年，小牛共售出1037914輛兩輪電動車，同比增長72.5%，完美達成了年銷百萬輛的目標，深受年輕群體的喜愛。
所以，也只有當客人走進大廳，主動詢價之后，小牛電動車的老板才會起身，嚼著口中的檳榔，向客人介紹車子。
“這款是4900的，鋰電，五個電瓶，續(xù)航60公里，很時尚，顏值高，是現(xiàn)在年輕人都喜歡，我們賣得最好的一款車了。”老板輕車熟路，價格、電池情況、續(xù)航等基本情況一一說明，搭上兩句“俏皮話”，然后就看向客人，等著對方作決定。
此時詢價的是一對年輕夫婦，劉哥與張姐（均為化名），做小本生意，家里有個小孩在讀幼兒園，一臺油車，平常用作拉貨和家庭出行。之所以要來看電動車，恰恰是因為油價漲幅太厲害了，“現(xiàn)在，家里的車能不動就不動了吧，買臺小電動，能接下小孩上下學，省點油錢就行了。”張姐向「智能相對論」說明了來意。
夫妻兩人聽了老板的介紹，互相對視一眼，搖了搖頭，顯然是對價格不太滿意，高了。張姐健談，笑著對老板說道：“我們呀，就平時買個菜、接個小孩，這太高了，沒必要?！?/p>
老板一聽，直言道：“那你們預算是多少？”“2000多吧?！?/p>
確認了預算，老板也不作逗留，直接把一行人帶到門口，指著門口的一排“獅虎”電動車，說道：“這里都是2300的，也都不錯，你們可以看看?！?/p>
“和里面的比怎么樣呢？”“那這不都是一分錢一份貨不。”兩人都是做生意，三言兩語之間也都明白彼此的意思。這一圈看下來，張姐還是不太滿意，反復強調自己只用來接小孩買買菜，希望還能把價格再壓一壓。
老板直人快語，聽出了話外音，也明白這單生意是做不成了，便給張姐指了指對門的臺鈴，說道：“老實說，不是我不想給你，電動車這個東西，真沒什么價好講的，一個品牌一個價，你要買便宜點的，我建議你去臺鈴、小刀那看看，他們那里會便宜些，1000多就能拿到手?！?/p>
說罷，互相道了個感謝，老板便轉回了大廳，坐下刷手機，似乎依舊不擔心生意的事情。而張姐也拉著劉哥去了對門的臺鈴電動車店。
間隙之余，張姐給我們算了一筆帳：現(xiàn)在，他們家一個月的油錢得花到六七百，如果買菜、接小孩開小電動，一個月大概多多少少也能剩下1/3的油錢，也就是200左右，一個月省200，一年就是2400，所以買臺這個價位的小電動，一年之后，不管油價漲跌，他們都是賺的了。
“現(xiàn)在花的錢越少，就能越快回本。”說著，張姐就走進了臺鈴電動車。
張姐兩人看了一圈，果真如同小牛老板所說，臺鈴的車確實更便宜一些，價格大多都在兩千到三千左右。臺鈴老板見張姐預算不高，便推薦了店內最便宜的一款，小鋼豆-G，最低價1399元，但車型就是非常簡單的那種。
所以，張姐還想把價格壓一下，“這款太簡陋了，1400高了一點，還能再低不？”
老板直呼已經是最低價，沒法再低了。張姐不信，做生意的，都有一定的價格空間，這是明眼人都明白的事情。
三言兩語說不過，老板直接拉著張姐到旁邊的展示欄前，指著墻上的價格表，說道：“妹子，真不能再低了，我們所有車都是明碼標價的，你的那款小鋼豆我已經優(yōu)惠了100了，你哪怕到網上看，都不會找得到比這更優(yōu)惠的價格了。”
價格是沒得講，但車也確實太簡陋了，張姐和劉哥商量了一下，還是走出了店面，到下一家再看看。
事實上，不僅僅是臺鈴，其他的兩輪電動車店都有類似明碼標價的告示，品牌方們一致強推，將價格透明化，試圖拉高成交量。但是，兩輪電動車用戶們作為價格敏感型消費者，向來“難搞”，討價還價似乎是不可能杜絕。
直面消費者，還得由門店老板協(xié)同品牌方來共同“拿捏”
隨著后面看的店越多，「智能相對論」越發(fā)現(xiàn)，在兩輪電動車銷售這一塊，能不能成交不能僅靠品牌方，還得門店老板互相“打配合”，共同“拿捏”。
旁邊小刀電動車的老板在這里有三個店面，一個賣小刀品牌，一個賣五星鉆豹品牌，另一個專門做維修售后。而售后服務，恰是她主打的優(yōu)勢所在?！爸灰阗I我們家的電動車，不管是小刀，還是五星鉆豹，都能享受最頂級的售后服務，在長沙這一塊，你的車只要出問題了，我們都會免費上門維修?！?/p>
說完，她便指了指專門做維修的鋪面，“我開電動車店十幾年了，在這一塊，我們的售后服務是絕對有保證的?！?/p>
價格方面由于品牌方的“明碼標價”或許沒得說，但是因為很多電動車品牌的售后服務基本由門店負責的，所以門店的操作空間很大，想要攬生意的老板往往除了品牌方的三包服務之外，還會額外承諾一些本土化的服務，比如上門維修、電瓶焊死、幫忙上牌等。
沒有這等服務能力的門店，就只能倚靠品牌的優(yōu)勢來吸引流量。
雅迪的老板就是如此，在他的門店里，有兩樣“殺手锏”，一是品牌特價車，這是網店上都買不到的，性價比遠超其他品牌的同一車型，但利潤比較??；二是雅迪的車輛丟失包賠險，首年只要120，在這一年內如果你的車丟了，品牌直接給你賠一輛新的，往后續(xù)費也只要198一年。
可以說，雅迪算是玩明白了兩輪電動車目標市場的商業(yè)邏輯——用特價車吸引流量，用品牌服務消除客戶對丟車的顧慮，兩項結合支撐起了雅迪在國產電動車市場的絕對領跑優(yōu)勢。
根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2021年，雅迪年銷量超1380萬臺，連續(xù)5年全球銷量第一，全國超35000家門店，火爆異常。
最后，劉哥張姐買的也是雅迪的特價電動車，并在老板的推薦下買了丟車包賠險，成功“上車”。
（截圖來源：張姐供圖）
盡管老板把店內的車子都介紹了一遍，試圖讓張姐選購一臺更高價的，但奈何張姐熟知做生意的套路，“咬死”價格就在2000多，才最終讓老板放棄了推薦，讓旁邊的伙計趕忙推去裝電池。
“雅迪牌子這么大，現(xiàn)在油價又漲得這么高，應該不愁賣才是，老板你這也太拼了吧?！笨粗习宀贿z余力地推銷自家的高價車子，「智能相對論」不免問上一句。
老板喝了口茶，潤了潤嗓子，笑道：“那就只能是看熱鬧，油價漲沒漲關我們什么事，那些根本就不是我們的目標客戶，該開車還得開，要換也是換四輪的新能源汽車，現(xiàn)在要買我們這個車的，本來就有這方面的意向，和油價沒多大關系?！?/p>
“可是，對門的老板說，就是這段時間油價漲了，所以看電動車的人也多了起來呀?！?/p>
“廢話，一個月前，長沙還在下雪呢，那冷風呼呼地吹，誰開小電動啊，現(xiàn)在天氣回暖，看車的人能不多嘛？”老板哭笑不得，補充道：“電動車就是一門‘趕趟’的生意，我還想著趁著這幾個月多賣點呢?！?/p>
事實上，電動車確實“趕趟”。根據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示，我國現(xiàn)有兩輪電動車需要淘汰的超標車超過2.5億，隨著《新國標》正式實施，過渡期一過，所有超標車一律不準上路行駛。而這幾年，電動車市場就不得不進入“存量替代”的階段，換車的人也會逐漸多了起來，而這一個“缺口”如今正刺激著雅迪、小牛、愛瑪、九號、哈啰等一眾新舊品牌加速變革著。
不受待見的電動車高端化、智能化
當前，電動車變革的兩大方向一是高端化，二就是智能化。不管是“老大哥”雅迪，還是新晉網紅品牌小牛，都在朝著這兩個方向推出自家的新車，試圖將電動車玩出新花樣。
但在市場上，這樣的變革似乎并不受待見。
高端化的另一面是高價。價格居高不下，這對于本身就瞄準中低端市場的電動車而言，可以說是南轅北轍了。對此，消費者似乎并不感冒，也不買單。
阿瑤（化名）剛畢業(yè)一年，離公司有點距離，想買一臺小電動來通勤，到雅迪店里詢價，一聽最低的也要2000多，轉頭就去了下一家，絲毫不拖泥帶水。
“就一輛電動車，能跑就行，我又不是皇帝，耕地還得用金鋤頭呀？”面對現(xiàn)在所謂的電動車高端化，她嗤之以鼻。
盡管老板想要多推銷一下，奈何阿瑤已經走遠了。實際上，老板的店里就停著一輛4000多的，專門為女性設計的高端電動車，配色與裝飾應該是大部分女性客戶一看就喜歡的，但停放了好久，遲遲都沒有賣出去。
在男性客戶群體里，當前的情況也大多如此。大劉（化名）前兩年就花了6000左右買了一臺小牛的高端車子，車身和電瓶都帶GPS，用當時門店老板的話來說“這款車小偷看了都得繞著走”，也算是最早一批享受高端電動車的潮流用戶吧。
但，開了兩年，除了感覺開得穩(wěn)一些，他覺得和三千多的并沒有什么區(qū)別，“我感覺沒必要買這么貴的，有點浪費了?！彼?，后來他在給他爸置換電動車時，也就只買了一臺三千的雅迪。
從6k到3k，他對電動車又重新建立起了新的認知，“電動車這東西就代個步，開的動就行?！?/p>
然而，相比于高端化，智能化就更加“慘”了——不僅僅是客戶不買單，似乎連門店老板都不待見。當「智能相對論」問起智能電動車時，老板直言“一輛都沒有”。
“庫存呢？”“一輛都沒有的意思，就是一輛都沒有進貨。那東西一臺就要五六千起，根本就不會有人買，進了也只是白進?！?/p>
事實上，經過一圈的詢問，也就一家愛瑪?shù)男碌昀镉袃奢v，以及主打智能化的小牛店里多有幾臺。智能電動車在門店遇冷，似乎已是一種線下心照不宣的常態(tài)。
但事實上，或許并不局限于線下，在二級市場，小牛電動車也在遇冷，自今年春節(jié)以后，小牛電動的股價持續(xù)走跌。
小牛電動股價走勢圖
此外，在今年的315晚會上，小牛與綠源、新日、臺鈴等多家電動車品牌一同被央視點名，存在提供解碼器為產品違規(guī)提速的問題，品牌名譽度持續(xù)受累。
真是，高端起不來，智能玩不轉，規(guī)矩還做不好，著實令人唏噓。
實際上，反觀兩輪電動車的高端化與智能化升級，并不只是單純的產品不夠好或是價格太高的原因，更多還是市場供求不匹配的問題——兩輪電動車本身的目標客戶群體與廠商的智能化、高端化升級割裂了，形成了錯誤的認知。
通過與大劉和阿瑤的交流來看，普通用戶對電動車的態(tài)度很明確：（1）這是個功能性工具，并不像汽車、手表、包包乃至手機等具備社交屬性，實用是根本；（2）兩輪電動車的維修或替換成本太低了，很難推向高端化。
以大劉的觀點來說，同樣是花6000塊錢，他可以每三年換一臺3000左右的新車。就算是電瓶被偷了或損壞了，換一組電瓶也不過1000塊錢左右，完全沒必要買個電瓶帶GPS的智能電動車。正是想明白了這一點，所以他后面一直堅持電動車只買3000的就好，高了就沒必要了。
結語
今天，兩輪電動車車依舊在中國市場保持著增長趨勢，特別是在油價上漲的時期，有關電動車的話題更是持續(xù)火爆。而在這場爆紅的背后，市場的動向也正悄然發(fā)生的改變——消費者越來越知道自己想要的是什么，對于產品的變革和門店的推銷也越來越不感冒了。
這樣的態(tài)勢，似乎也注定了兩輪電動車只能“待”在老城舊街。不管是鋪店的品牌，還是開店的老板，或是買車的客戶，他們的目光也從未從這里離開。