文丨光錐智能 劉雨琦 盧瀅西
空降M7、中國(guó)區(qū)總裁辭任，短短一個(gè)月，阿里云又迎來了新變局。
3月，華為前 EBG 中國(guó)區(qū)總裁蔡英華空降阿里云M7（資深副總裁），負(fù)責(zé)阿里云全球銷售業(yè)務(wù)，中國(guó)區(qū)總裁任庚、袁千、許詩軍和劉偉光向蔡英華匯報(bào)。
緊接著，4月13日，中國(guó)區(qū)總裁任庚被曝即將離職，其此前負(fù)責(zé)的16個(gè)區(qū)域的銷售工作由“二把手”黃海清接任。另外，原生態(tài)及銷管部負(fù)責(zé)人郭繼軍已向媒體確認(rèn)將于近期離任，其業(yè)務(wù)部門由蔡英華直接負(fù)責(zé)。
阿里云正在進(jìn)行新一輪的組織調(diào)整，但調(diào)整的重心依然在銷售端，技術(shù)、產(chǎn)品側(cè)都相對(duì)穩(wěn)定。
據(jù)阿里財(cái)報(bào)顯示，阿里云在2021年的營(yíng)收是723億元，2020年的營(yíng)收是556億，在2019年的營(yíng)收是355億。盡管一直保持增長(zhǎng)，但同比增速每年都在下降。
行業(yè)進(jìn)入慢增長(zhǎng)期，集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)化，都把壓力給到了阿里云的商業(yè)化一端。銷售換帥后，阿里云的商業(yè)化將發(fā)生什么樣的變化？
蔡英華空降，銷售整合
變局之下，阿里云新的組織架構(gòu)也正在浮出水面。
光錐智能根據(jù)雷峰網(wǎng)報(bào)道、結(jié)合公開信息整理發(fā)現(xiàn)，阿里云目前形成了銷售、技術(shù)（數(shù)據(jù)庫、智能計(jì)算）、釘釘、IoT和智能駕駛等幾大板塊。
蔡英華空降后，迅速收攏了銷售線M6的匯報(bào)關(guān)系。在以下圖表中可見，泛政府行業(yè)收攏到許詩軍手中，包含電信、電力、數(shù)字政府、地產(chǎn)園區(qū)、交通物流等6大行業(yè)；劉偉光負(fù)責(zé)金融、互聯(lián)網(wǎng)等泛政府之外的重點(diǎn)行業(yè)；黃海清接替任庚，負(fù)責(zé)中國(guó)16個(gè)戰(zhàn)區(qū)的管理，中腰部客戶居多；霍磊不僅仍負(fù)責(zé)智能通用行業(yè)解決方案，并且兼任阿里云架構(gòu)師團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人；潘立維則負(fù)責(zé)中長(zhǎng)尾客戶。
光錐智能根據(jù)公開資料整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明
在此之前，阿里云銷售的組織架構(gòu)曾經(jīng)歷了三次拆分，也是其商業(yè)探索的三個(gè)階段。
第一階段是2015年前后，任庚加入阿里云時(shí)期，恰逢行業(yè)線建制。在改制前，除了電銷和海外客戶，其他客戶都屬于中國(guó)區(qū)；改制后，先是數(shù)字政府、金融、新零售三個(gè)行業(yè)線獨(dú)立，與通用行業(yè)并列為四大事業(yè)部。
第二階段為2021年4月，阿里云進(jìn)一步進(jìn)行架構(gòu)調(diào)整。升級(jí)后，將從前的事業(yè)群“精細(xì)化”，分為18個(gè)行業(yè)部門，由行業(yè)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，做行業(yè)數(shù)字化創(chuàng)新。同時(shí)成立16個(gè)區(qū)域由任庚總負(fù)責(zé)，任命了16個(gè)分公司總經(jīng)理，負(fù)責(zé)區(qū)域的本地化運(yùn)營(yíng)，包括與本地客戶建立連接，建立本地化生態(tài)。
阿里云智能總裁張建鋒曾稱：“這在阿里云的歷史上是沒有過的。”
行業(yè)和區(qū)域之間天然有交叉，有交叉就有競(jìng)爭(zhēng)。這為后面任庚的離開，埋下了一定的隱患。
第三個(gè)階段，則是本次蔡英華接管后，將銷售部門“一手抓”，也表明阿里云商業(yè)化再次加強(qiáng)。大銷售統(tǒng)一之后，區(qū)域和行業(yè)線的聯(lián)動(dòng)也將會(huì)加強(qiáng)。
排兵布陣之下，阿里云已經(jīng)開始做了新的取舍。阿里云業(yè)務(wù)側(cè)更加重視泛政府業(yè)務(wù)、區(qū)域下沉和行業(yè)深化。
據(jù)悉，蔡英華一上任后就提出了新的組織架構(gòu)和策略方向：第一，追求高質(zhì)量增長(zhǎng)，持續(xù)優(yōu)化銷售組織，形成“行業(yè)主建、區(qū)域主戰(zhàn)”的模式，提升客戶滿意度；第二，做強(qiáng)區(qū)域銷售生態(tài)及行業(yè)ISV（獨(dú)立軟件開發(fā)商）生態(tài)，向生態(tài)讓利。
從業(yè)務(wù)側(cè)來看，從2021年下半年開始政府和區(qū)域化兩個(gè)方向開始初現(xiàn)苗頭。根據(jù)中國(guó)招投標(biāo)網(wǎng)公開信息，區(qū)域性項(xiàng)目也開始逐漸下沉。由一線城市滲透至二三線。如寧波、襄陽、成都、邢臺(tái)等。今年區(qū)域型項(xiàng)目占比也在逐漸提升。
數(shù)據(jù)源自中國(guó)招投標(biāo)網(wǎng)，由光錐智能整理
包含游戲和教育的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是阿里云此前商業(yè)化較為成熟的業(yè)務(wù)，但分別因?yàn)榘嫣?hào)停發(fā)與雙減政策的行業(yè)政策，已經(jīng)淡出阿里云的核心業(yè)務(wù)范疇。在互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)監(jiān)管的情況下，行業(yè)的整體重要程度也會(huì)有一定下降。
不過此消彼長(zhǎng)，阿里云似乎找到了新的增長(zhǎng)藍(lán)海。根據(jù)阿里巴巴2022財(cái)年第三季度財(cái)報(bào)顯示，阿里云的客戶已經(jīng)有52%來自傳統(tǒng)行業(yè)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的依賴大幅降低，這可能大幅降低未來互聯(lián)網(wǎng)監(jiān)管的潛在影響。
商業(yè)倒逼業(yè)務(wù)深化
相比于幾年前，云計(jì)算行業(yè)正在經(jīng)歷一個(gè)“平緩期”，但還遠(yuǎn)談不上是“寒冬”。
率先上云的行業(yè)和區(qū)域，頭部客戶的潛力已經(jīng)被挖掘的差不多了，要下沉到中腰部客戶，也就進(jìn)入了最艱難的階段。這意味著云廠商與客戶的結(jié)合需要更為緊密，深入了解客戶的場(chǎng)景，針對(duì)特定需求提供解決方案。
于是，阿里云以“商業(yè)化”為驅(qū)動(dòng)，倒逼業(yè)務(wù)向客戶場(chǎng)景貼近。在此次架構(gòu)調(diào)整中，將架構(gòu)師團(tuán)隊(duì)與智能通用解決方案一起歸霍磊管理，或許就是這個(gè)目的。
阿里云想要切入泛政府業(yè)務(wù)，蔡英華是關(guān)鍵人物。據(jù)公開信息，蔡英華任職華為期間，相當(dāng)于華為中國(guó)區(qū)的“二把手”之一，職級(jí)在23級(jí)以上，曾任華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁，對(duì)政企業(yè)務(wù)十分熟悉。并且蔡英華對(duì)云業(yè)務(wù)并不陌生，華為云部分業(yè)務(wù)在其責(zé)任范圍之內(nèi)，尤其是其在渠道和生態(tài)層面的積累，有直接帶來大客戶的銷售能力，這對(duì)阿里云來說大有裨益。
從2022年中標(biāo)情況來看，阿里云正在主動(dòng)切入幾大泛政府業(yè)務(wù)，包括法院、報(bào)社、大數(shù)據(jù)中心、城市大腦、氣象局等。
“產(chǎn)品是否足夠穩(wěn)定，這是服務(wù)泛政府行業(yè)的前提條件。因?yàn)榉赫袠I(yè)客戶涉及的都是國(guó)計(jì)民生類的重要系統(tǒng)，不能出問題。在這方面，阿里云平臺(tái)的產(chǎn)品穩(wěn)定性相對(duì)較強(qiáng)，并經(jīng)過了大量客戶驗(yàn)證，產(chǎn)品線在國(guó)內(nèi)也是最完整的，還是具有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！币晃辉朴?jì)算行業(yè)人士對(duì)光錐智能說到。
從長(zhǎng)期來看，泛政府行業(yè)“上云”仍停留在初步階段，一是源于體量大，更換速度沒有那么快，二是由于更加謹(jǐn)慎，看中穩(wěn)定和安全性能。
不過，近年來，華為云、運(yùn)營(yíng)商云、國(guó)資背景的云廠商等，在這個(gè)領(lǐng)域的爭(zhēng)搶也一直都很激烈。
另外，在各大傳統(tǒng)行業(yè)，場(chǎng)景細(xì)分且十分下沉，無論是哪家云計(jì)算廠商想要切入，都需要費(fèi)上一番功夫。
從最近阿里云的動(dòng)態(tài)來看，如何切入傳統(tǒng)行業(yè)，似乎已經(jīng)有了思路。那就是：在“云釘一體化”戰(zhàn)略下，通過釘釘平臺(tái)為企業(yè)打造輕量級(jí)應(yīng)用，從應(yīng)用到底層基座，“自上而下”的滲透。
2019年，一汽集團(tuán)和阿里達(dá)成合作，在集團(tuán)內(nèi)全面推廣事實(shí)釘釘。以釘釘為底盤，進(jìn)行自研開發(fā)超過300個(gè)移動(dòng)應(yīng)用，在集團(tuán)約12萬人上釘?shù)膸?dòng)下，一汽紅旗銷售公司的營(yíng)銷體系、供應(yīng)商、經(jīng)銷商和客戶也都在釘釘內(nèi)實(shí)現(xiàn)了信息協(xié)同。
不過，從SaaS逐步到PaaS和IaaS，中間也并不會(huì)一帆風(fēng)順，需求驅(qū)動(dòng)、客戶場(chǎng)景的深化都是難題，但這是整個(gè)云計(jì)算行業(yè)都面臨的問題，阿里云只是先邁出了這一步。
從未來十年來看，中國(guó)云計(jì)算的市場(chǎng)空間還遠(yuǎn)未觸達(dá)天花板。但在云廠商競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的今天，阿里云若想在這場(chǎng)行業(yè)長(zhǎng)跑里獲得持續(xù)優(yōu)勢(shì)，正需要商業(yè)化向上承接企業(yè)需求，向下構(gòu)建軟硬一體的技術(shù)壁壘。
這次的內(nèi)部換血，或許正是開端。