文|深響 祖楊
凌晨四點(diǎn)，未眠的不只有海棠花，還有數(shù)百計(jì)的直播間。
一家化妝品牌的直播間，每有一位新粉絲進(jìn)入，女主播都會(huì)用略帶嘶啞但又不失親切的語氣說道“歡迎寶寶”；另一家珠寶直播間，主播一邊用尺子和手電展示翡翠的純度，一邊重復(fù)著“全是現(xiàn)貨，現(xiàn)在拍天亮就發(fā)”。
流量不夠，時(shí)長(zhǎng)來湊，這是大多數(shù)主播經(jīng)歷的心酸秘事。每天7-8小時(shí)的直播時(shí)長(zhǎng)，不停說話、控制喝水量，即便知道這是在透支身體，他們不能也不敢停下來。
凌晨4點(diǎn)的直播間
緊張、焦慮、絕望的情緒蔓延在整個(gè)直播鏈條里。而這些凌晨四點(diǎn)的奮斗者，不過是機(jī)構(gòu)們加速內(nèi)卷的提線木偶。
在行業(yè)成熟的當(dāng)下，直播帶貨早已是團(tuán)隊(duì)作業(yè)，單個(gè)主播素人白手起家的可能性幾乎為零。他們除了一腔熱情，別無其他籌碼，因而也成為了這場(chǎng)「大逃殺」里最卑微的人。
01 養(yǎng)最強(qiáng)的蠱
但即便是拉下臉面，把情緒卑微到塵埃里，主播這行也不是誰都能入的。
“招未經(jīng)世事的學(xué)生、農(nóng)村漂亮女孩、生活壓力很大的全職寶媽?！币晃籑CN從業(yè)者透露，踩過各種坑之后，現(xiàn)在機(jī)構(gòu)對(duì)于后備主播的選擇優(yōu)先級(jí)是「好控制」。
這種「好控制」體現(xiàn)在利益和管理兩方面。利益上，太多MCN都吃過主播的虧，“一手扶起來的大主播開了眼界之后忘恩負(fù)義，而那些本身有資源的主播在早期就很不好接觸，簽約下來利潤(rùn)太薄”；管理上，她們的跑路可能性更低，服從公司安排的幾率更高。
“萬里挑一的頭部主播靠的是天賦，但是達(dá)到合格線水準(zhǔn)的主播只需要7天左右的時(shí)間就能速成?！奔t兔互動(dòng)創(chuàng)始人梁一說道。
拼盡全部身家押注一位大主播的時(shí)代過去了，一個(gè)主播投入成本太高、回報(bào)周期較長(zhǎng)、也有不確定的風(fēng)險(xiǎn)性，沒有巨額資金極容易被耗死，而低成本批量化生產(chǎn)總有“中一個(gè)”的可能。被傷過的MCN們絕大多數(shù)采取了自己培養(yǎng)新人的方法，甚至有人把培訓(xùn)主播、主播拉主播人頭發(fā)展成了一門生意。
在杭州、廣州甚至中部二線城市包下幾千平的直播基地，持續(xù)招募、培訓(xùn)，用共通的直播方法論將成千上萬的新人小白快速包裝成帶貨主播。
操盤手們以“粉絲輕松百萬、收入一月過萬”等話術(shù)作為利益誘使，最大程度上覆蓋并吸引那些希望通過直播帶貨改變命運(yùn)的人。
直播培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中視智媒的“主播校長(zhǎng)”就有10個(gè)微信號(hào)，其他平臺(tái)有十幾個(gè)營(yíng)銷小號(hào)，每天都會(huì)在營(yíng)銷小號(hào)上主動(dòng)私信關(guān)注、點(diǎn)贊的人，用特定的話術(shù)引流到微信小號(hào)，統(tǒng)一在微信小號(hào)上“賣課”。“每個(gè)月不加滿一個(gè)號(hào)，每個(gè)月不賺100萬，我就覺得自己很失敗”。
其所銷售的培訓(xùn)課程，有線上的一對(duì)多培訓(xùn)課，一對(duì)一解答，價(jià)格平均不足千元，主要針對(duì)個(gè)人從業(yè)者；線下的培訓(xùn)專場(chǎng)，主要面向MCN機(jī)構(gòu)、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，共分為四種不同價(jià)格、不同品類的內(nèi)容課程。899元三天兩夜的短視頻+直播+同城探店培訓(xùn)，6980四天三晚的短視頻加強(qiáng)交付課，1980元的四天三晚直播加強(qiáng)交付課，以及3.98萬元的共享直播間訓(xùn)練營(yíng)，時(shí)間為11天，這一類也特別注明，對(duì)賭保證三個(gè)月帶貨回本。
某直播培訓(xùn)課程
這對(duì)于真心想要入行的人來說，是一個(gè)雞肋，也是一個(gè)矛盾——一方面他們希望快速上手，但另一方面速成課質(zhì)量層次不齊，在很多業(yè)內(nèi)已經(jīng)從業(yè)的人來看更像是“割韭菜”，甚至有的培訓(xùn)課程最終會(huì)引導(dǎo)學(xué)員變成培訓(xùn)師、合伙人，搞聯(lián)盟、拉人頭。
只有少部分學(xué)員“幸運(yùn)”地被機(jī)構(gòu)選中，進(jìn)入打怪升級(jí)的下一個(gè)環(huán)節(jié)。某直播培訓(xùn)機(jī)構(gòu)去年收了3萬名學(xué)員，送出主播1100名，自留簽約主播50名。
02 賽最快的馬
籍籍無名的小主播們經(jīng)過培訓(xùn)后就要上場(chǎng)了，但上場(chǎng)之前，等著她們的是殘酷的真實(shí)世界。
在招聘環(huán)節(jié)，機(jī)構(gòu)喜歡好管理的「綿羊」，但招進(jìn)來之后，他們希望這群羊能夠像「狼」一樣競(jìng)爭(zhēng)、拼命。
直播渠道月銷千萬的叮叮鮮食合伙人林鄭煥在一場(chǎng)分享活動(dòng)中情緒激動(dòng)，他告訴臺(tái)下向他“取經(jīng)”的朋友們：“底薪超過5000的不要，我以為他來掙提成，結(jié)果他來混底薪?！?/p>
“團(tuán)隊(duì)PK！個(gè)人PK！新人PK！永遠(yuǎn)PK！制造戰(zhàn)斗氛圍！”
PK也就是“賽馬”。這個(gè)被騰訊發(fā)揚(yáng)光大的戰(zhàn)術(shù)在直播領(lǐng)域有了更淋漓的展現(xiàn)，賽程更短，速度更快，血脈噴張，成王敗寇，贏者通吃。
從事民營(yíng)企業(yè)管理培訓(xùn)十余年的“總裁教育”品牌博商，全品類篩選直播的老師，簽約年限五年起步，最終給簽約后的每一位老師，配備10位編導(dǎo)，將內(nèi)容分發(fā)到10個(gè)不同的抖音賬號(hào)——如果不確定某一個(gè)賬號(hào)是否被幸運(yùn)砸中，那就用10個(gè)賬號(hào)服務(wù)一位老師，用數(shù)量對(duì)抗算法。
在篩選老師時(shí)，全品類搜尋多個(gè)老師一起賽馬，直接進(jìn)行試拍、試剪、評(píng)分，分?jǐn)?shù)高于8分可以直接做，分?jǐn)?shù)低于5分直接淘汰。
在拍攝老師時(shí)，每位老師背著2天1夜300條的固定KPI，一位老師配10位編導(dǎo)，一個(gè)編導(dǎo)服務(wù)三位老師，老師在被賽馬，編導(dǎo)在被老師賽馬，相互賽馬形成一個(gè)交叉的經(jīng)驗(yàn)。
頭部MCN機(jī)構(gòu)遙望網(wǎng)絡(luò)也曾以賽馬而聞名。
根據(jù)遙望網(wǎng)絡(luò)總裁方劍的公開演講，在選拔素人主播時(shí)，專業(yè)度、顏值、勤奮度、網(wǎng)感、運(yùn)營(yíng)是初步篩選主播的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)；滿足這五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的主播還會(huì)面臨下一階段的考驗(yàn)——賽馬選拔，針對(duì)每位新主播，遙望會(huì)提供300萬元的啟動(dòng)資金、場(chǎng)地設(shè)備、供應(yīng)鏈以及3-4人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，每隔一段時(shí)間就淘汰數(shù)據(jù)不好的主播，最終數(shù)據(jù)優(yōu)秀者獲勝。
賽馬的勝利者畢竟少數(shù)，絕大部分小主播最終或主動(dòng)、或被動(dòng)地退出了游戲，而一旦你要主動(dòng)退出，此前簽下的“賣身契”就起了作用，被機(jī)構(gòu)反向索賠的案例不在少數(shù)。
03 干最臟的活
可以確定的是，帶貨主播既沒有想象中光鮮，也沒有想象中富有。
在招聘平臺(tái)上以“帶貨主播”為關(guān)鍵詞搜索，出現(xiàn)了大量的美妝帶貨主播、抖音帶貨主播、咖啡直播主播等職位，還有的職位將“高提成、雙休”、“無需面試可兼職”等文字加粗，從招聘薪資上看，大多底薪均在10K以上，單純看下來誘惑力十足。
不過，具體點(diǎn)開某主播的招聘需求，你會(huì)發(fā)現(xiàn)每一場(chǎng)直播最長(zhǎng)能在八小時(shí)以上，最短也有四個(gè)小時(shí)，還有的職位要求主播早班、晚班按周交替，晚班要到凌晨才能下班。
曾在教育機(jī)構(gòu)做過一段時(shí)間賣課主播的賈森提到，每天直播時(shí)長(zhǎng)是12個(gè)小時(shí)，從早上10點(diǎn)一直直播到晚上10點(diǎn)，兩位主播每隔兩三個(gè)小時(shí)輪番休息。“直播越久、流量越好，是行業(yè)里默認(rèn)的能獲得粉絲量和平臺(tái)首頁推薦的基本規(guī)則。”
“拉時(shí)長(zhǎng)”式直播，也打亂了帶貨主播的作息與飲食。目前在湖州做潮牌直播的主播談?wù)勍虏鄣?，因?yàn)橹辈ヒ刂坪人勘苊馊?，每天長(zhǎng)達(dá)8個(gè)小時(shí)的直播，要無休止的對(duì)話聊天，每次直播結(jié)束后嗓子都是半嘶啞狀態(tài)，只能瘋狂吃喉糖、吃梨，一勺勺吃蜂蜜緩解。
不止如此，有的帶貨主播還要面臨評(píng)論的調(diào)戲和挑剔。在直播過程中，常會(huì)有一些心理陰暗的人，不買東西、純粹發(fā)泄，發(fā)表一些“你長(zhǎng)得真難看為什么做主播”、“看到這張臉就惡心”的惡毒評(píng)論，而這些無辜遭受的負(fù)面消息都需要獨(dú)自消化。
更糟糕的是，主播同行之間的內(nèi)卷正在上升，如果你在直播間里不小心說出了“最好”、“超賺”等絕對(duì)性和夸大性的措辭，“碰巧”被“臥底”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聽到，可能就會(huì)遭到舉報(bào)。
圖源電影《為奴十二年》
無論如何，直播帶貨確實(shí)是主播們“白手起家”的路徑之一，這一新興產(chǎn)業(yè)還在吸引著更多人入局。《2021年直播產(chǎn)業(yè)人才報(bào)告》顯示，2021年第三季度，直播行業(yè)求職者數(shù)量同比上漲46.69%，增幅大于去年的26.51%。
從2019年的迅速火爆，到2021年主播洗牌，直播帶貨行業(yè)大起大落。
但也就像冰心那首著名的詩(shī)一樣：成功的花，人們只驚羨她現(xiàn)時(shí)的明艷！然而當(dāng)初她的芽?jī)?，浸透了奮斗的淚泉，灑遍了犧牲的血雨。
今天的直播帶貨，很難再聽見“一將功成”，反而遍地都是“萬骨枯”了。