文|立方知造局 劉錚
編輯|唐曉園
2012年，喬宇被堵在深圳南頭關(guān)檢查站。自七年前從北京來深圳后，他已經(jīng)很久沒打量過這座見證過深圳改革開放的二線關(guān)關(guān)口。
過關(guān)者還在涌向關(guān)口。自從深圳特區(qū)范圍擴(kuò)大到全市后，檢查站已名存實(shí)亡，他們不必再忐忑是否能順利過關(guān)。
忐忑的是特區(qū)淘金者——這個(gè)曾在深圳創(chuàng)造神話的群體，已化整為零，或蟄伏在喬宇周圍的轎車?yán)?，鉆進(jìn)南山區(qū)的某條街巷；又或在更左邊的對向車道一路疾馳，去離海更近或更遠(yuǎn)的地方尋找方向。
到達(dá)目的地后，喬宇拉起手剎，靠上椅背，點(diǎn)了一支煙。七年了。從清華研究院，到南下深圳做硬件，七年，自己從一個(gè)軟件書生變成了硬件老炮?，F(xiàn)在，他吐出煙圈——是時(shí)候把自己貼牌代工廠的創(chuàng)業(yè)生涯按下停止鍵了。
2012年的深圳，距廣東省提出“騰籠換鳥”戰(zhàn)略（“雙轉(zhuǎn)移政策”）已三年多，這座自1979年成為中國發(fā)展“頂流”的城市，正在進(jìn)入它的下一個(gè)樂章。
產(chǎn)業(yè)新一輪遷徙開始了。
讓包括喬宇在內(nèi)的“底層”電子人迷茫和絕望的是：無論他們選擇留守關(guān)內(nèi)還是南征北戰(zhàn)，都只是一種無奈的堅(jiān)持。
當(dāng)深圳的支柱變成騰訊之類的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和華為之類的科技企業(yè)，曾代表這片土地上最強(qiáng)戰(zhàn)力的代工廠和山寨品牌，正在與人口紅利一起褪色。
“寨都”已經(jīng)凋敝。華強(qiáng)北的無數(shù)野心隨曼哈數(shù)碼廣場十八樓拋落的山寨版“蘋果”、“諾基亞”一起跌得粉碎。
沖擊還不止于此。喬宇發(fā)現(xiàn)，自己倉庫里成本400元的平板電腦，在淘寶上要花2000元的“直通車”推廣費(fèi)才能賣出一臺。
他不禁苦笑：電商平臺在網(wǎng)站和后臺做好之后，邊際成本約等于零。
壓倒他的最后一根稻草是小米。當(dāng)時(shí)，手機(jī)和平板是“寨都”最主流的電子產(chǎn)品。兩根賽道里都充斥著強(qiáng)綁定關(guān)系的山寨品牌和中小型代工廠——但他們的利潤空間在深圳日漸上升的人力成本和電商平臺高昂的推廣抽成之間，正變得越來越小。
小米，這個(gè)將生產(chǎn)外包出去，又憑借自帶流量省掉電商推廣費(fèi)的品牌，能把利潤空間壓縮到極致——也將山寨手機(jī)廠商的生存空間擠壓殆盡。
喬宇的代工廠屬于平板賽道，雖然暫時(shí)還沒受到波及，但手機(jī)界的戰(zhàn)火遲早會蔓延過來，平板界的廠商表現(xiàn)不會好上多少。一切在硬件領(lǐng)域摸爬滾打多年的經(jīng)驗(yàn)，在新浪潮的沖擊下，終將毫無還手之力。
打不過，就先加入。喬宇換了一部小米手機(jī)，成為忠實(shí)“米粉”。他要回到北京，投入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)——在新浪潮裹挾的硬件危機(jī)到來時(shí)，毅然轉(zhuǎn)身，北上打入“敵人”內(nèi)部。
他身后，站著曾經(jīng)的對手——深圳近三千家白牌平板代工廠，將繼續(xù)用野蠻機(jī)狡的方式在新時(shí)代謀求生存。這些頑固頑強(qiáng)的代工廠，撐起中國“世界工廠”的牌面。
幾乎同一時(shí)間，一名叫潘曉雷的手機(jī)方案商將跨行進(jìn)入平板領(lǐng)域，沿著和喬宇相反的軌跡，從北京南下深圳。
潘曉雷從電子科大研究生畢業(yè)后，曾在西門子和高通中國工作，雖然北京創(chuàng)業(yè)虧了幾千萬，但他相信自己擁有的特質(zhì)，深圳的山寨同行們并不具備；外加深圳環(huán)環(huán)嵌套的精細(xì)供應(yīng)鏈和最強(qiáng)代工廠速度——他自信可以攪藍(lán)已是紅海的平板市場。
而他不知道的是，強(qiáng)大動力背后，是數(shù)萬家面臨發(fā)展瓶頸、處于生死邊緣的中小型電子產(chǎn)品代工廠，它們對轉(zhuǎn)型的渴望所凝聚的勢能，正從地表深處滾滾而來。
接下來你會看到：
1、什么是深圳代工廠的無間道？
為什么他們得益于數(shù)十年如一日“唯快不破”的生存方式，卻沒人能真正從中破局？
2、什么是中國代工廠的三段式求變？
為什么代工廠不存在藍(lán)海？
3、互聯(lián)網(wǎng)思維和硬件思維有哪三組矛盾？
為什么必須是互聯(lián)網(wǎng)屈從于硬件？
4、為什么真正的中國智造仍將回歸制造本身？
01 死不了也活不了的戰(zhàn)場
相比富士康、聞泰這類站在代工廠鄙視鏈最頂端的集團(tuán)軍，中小型代工廠就像兇悍狡獪的雇傭兵，無孔不入的攻勢，很快就能瓦解一個(gè)電子產(chǎn)品的全部壁壘。
時(shí)間轉(zhuǎn)回2012年，當(dāng)時(shí)的深圳代工廠，在消費(fèi)電子領(lǐng)域還沒有如今這么多可選擇的余地，只有臨近洗牌的手機(jī)和已成紅海的平板。
雖然都是山寨，但相較于手機(jī)，平板的優(yōu)勢在于：功能少，認(rèn)證寬松，生產(chǎn)鏈條短，因此更方便代工廠入局。
另一方面，當(dāng)時(shí)的平板用戶群體，大多還是從MP3、MP4上升而來，更注重價(jià)格、功能，而非品牌、性能或智能。
2012年，潘曉雷離開北京，在深圳成立天和致遠(yuǎn)，從手機(jī)轉(zhuǎn)型平板，正是因?yàn)橛H身體會到這一輪此消彼長——
先是MTK推出的交鑰匙芯片，讓包括潘曉雷在內(nèi)的手機(jī)方案商們沒了用武之地，他們對手機(jī)硬件整合和迅速交付的能力要求，甚至超過了前端研發(fā)。
再是安卓系統(tǒng)的崛起，讓天宇朗通跌進(jìn)谷底。這家根基在北京的公司，是曾一度拿下中國手機(jī)6%市場份額的第一山寨品牌。隨著天宇朗通的失勢，北京硬件供應(yīng)鏈開始衰落——接班扛起京城手機(jī)大旗的小米，將大部分生產(chǎn)制造都外包給南方的企業(yè)。
同樣因?yàn)榘沧?，iPad之下定位中低端的平板電腦有了可行方案。直到2011年，中國安卓陣營的平板品牌只有三星一家獨(dú)大，小米、華為還沒進(jìn)入戰(zhàn)場，因此當(dāng)時(shí)深圳平板圈流行這樣一句話：除了蘋果就是山寨。
遠(yuǎn)在北京的潘曉雷決定轉(zhuǎn)行，但北京已不再是屬于硬件的樂土，供應(yīng)鏈速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上需要的出貨速度——放眼全國，應(yīng)許之地只有一個(gè)——
深圳是中國最大的電子產(chǎn)業(yè)基地，圍繞被全世界“依賴”的華強(qiáng)北，打造出一條電子設(shè)備全產(chǎn)業(yè)鏈，足以支撐任何一種產(chǎn)品的快速交付。
潘曉雷從北京到深圳，一切就是為了“快”。
2012年，潘曉雷與合伙人在深圳一間三室一廳的民居里，度過了草根級平板方案商天和致遠(yuǎn)的草創(chuàng)期。
他心里憋著一股氣：北京創(chuàng)業(yè)五年，不僅虧損兩千多萬，連一臺真正成功的產(chǎn)品也沒搞出來，對投資人、對自己都無法交代——他需要證明自己：必須研發(fā)出一款可以迅速出貨且走量的產(chǎn)品。
深圳的“快”也真的為潘曉雷帶來了“樂”：產(chǎn)品研發(fā)完成后，11月25日接到訂單，12月20日就出了兩批貨。到12月底，天和致遠(yuǎn)已搬進(jìn)南山區(qū)的創(chuàng)維大廈，新來的員工不用擠在芯片公司的接待區(qū)辦公了。
當(dāng)潘曉雷向立方知造局回憶起這段時(shí)光，他的描述讓人不寒而栗：“我從來沒有過過一個(gè)完整的周末。”深圳的快，像是一雙巨大推手，在不知不覺間，就把人裹挾其中。
隱患隨之而來。對于天和致遠(yuǎn)這類方案商來說，芯片公司的新方案一出，恨不得一夜之間就能畫出電路板，然后交付生產(chǎn)、出貨——只是沒有時(shí)間再去做產(chǎn)品的優(yōu)化。
一開始潘曉雷對此并不在意——好產(chǎn)品很重要，但生存才是眼下第一要?jiǎng)?wù)。
他想，等能穩(wěn)定盈利后，憑借多年的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，再搞出一款真正的好平板不是問題。
但彼時(shí)的潘曉雷還不知道的是，這種快產(chǎn)快銷的“盯訂單”式生產(chǎn)，早已深陷于深圳代工廠數(shù)十年如一日的生存方式，卻沒有一家能真正從中破局。
這是一條屬于深圳代工廠的無間道，只追求產(chǎn)銷的工廠模式一旦開始運(yùn)轉(zhuǎn)，就無法停下。
工廠模式給代工廠造成的負(fù)面影響，在平板領(lǐng)域尤為明顯，產(chǎn)品本身為生產(chǎn)者帶來三大劣勢：
第一，供應(yīng)鏈短。早期的平板電腦幾乎只需要四類供應(yīng)商：芯片、板卡（主板）、屏幕、外殼。這意味著，任何一個(gè)環(huán)節(jié)有了符合市場的改款，都催促著全行業(yè)的迭代。
第二，技術(shù)含量低。平板比起手機(jī)，在芯片/方案階段就已經(jīng)低了一個(gè)級別，代工廠與山寨品牌主打低端市場，不可能投入大量成本進(jìn)行研發(fā)，有什么就用什么。
第三，同質(zhì)化嚴(yán)重。在行業(yè)共識——不和蘋果拼產(chǎn)品力的前提下，同是安卓系統(tǒng)、共用一條供應(yīng)鏈、都不投入研發(fā)，最后的產(chǎn)品自然趨同。
三大劣勢之下，代工廠在上游芯片廠和下游品牌方主導(dǎo)的游戲里疲于奔命，維系優(yōu)勢的方式只剩下傳統(tǒng)中國制造業(yè)的不二法門：價(jià)格戰(zhàn)。
2013年后，越來越慘烈的價(jià)格戰(zhàn)，卻失去了原有的作用。
隨著手機(jī)屏幕不斷變大，平板和手機(jī)的邊界在消費(fèi)者的認(rèn)知中變得模糊；而智能手機(jī)更強(qiáng)的性能和便攜性，讓平板在消費(fèi)者眼里成了“蓋泡面的工具”。
市場給出了最直接的反饋：白牌平板一年的出貨量從2012年的七、八千萬臺，2013年直降到三千多萬臺。
平板市場起落之間，深圳代工廠的危機(jī)也暴露無遺：人口紅利的消散、互聯(lián)網(wǎng)勢力的崛起、頭部品牌的擠兌，最后造成生存空間的收窄。
轉(zhuǎn)型，迫在眉睫。
02 代工廠的三段式求變
潘曉雷知道如何自救，但他做不到。
剛到深圳，他的策略是：先“廣積糧”，工廠模式接訂單，得到穩(wěn)定的盈利；再“緩稱霸”，用利潤投入研發(fā)，慢慢打磨出好產(chǎn)品。
平板市場走低后，天和致遠(yuǎn)的訂單量驟降，2013年虧損一千萬。潘曉雷意識到，要在這個(gè)市場獲得穩(wěn)定的利潤，只有“高筑墻”：大舉投入前期研發(fā)，創(chuàng)造與同行間的技術(shù)壁壘。
然而對于代工廠而言，這是一個(gè)無法完成的任務(wù)。
平板的創(chuàng)新可以分為兩種，一種是選擇更好的芯片，深度定制系統(tǒng)，但這不屬于代工廠能玩得轉(zhuǎn)的范疇。
另一種是在硬件上給平板增添功能，比如攝像頭、指紋解鎖等。但代工廠沒有“把握流行趨勢”的基因，這是品牌方和互聯(lián)網(wǎng)公司更擅長的領(lǐng)域。
而且即使一家代工廠在頭部品牌弄出新功能后，投入研發(fā)率先跟進(jìn)——?jiǎng)e忘了，同行的模仿速度同樣驚人——
當(dāng)所有代工廠都用上同一種技術(shù)，價(jià)格快速下跌，長尾效應(yīng)迅速消失，新一輪價(jià)格戰(zhàn)又開始了。
研發(fā)這條路是走不通了。代工廠只能通過更加簡單粗暴的方式，為自己增加營收。
第一次自救：囤芯片
無法在技術(shù)上增效，只能用配件降本。代工廠將自身在山寨領(lǐng)域鍛煉出的靈敏狡黠，用在了做“貿(mào)易”上。
平板電腦的四大配件：芯片、主板、屏幕、外殼，價(jià)格并不固定，都會隨著更上游原材料的漲跌，或是終端市場的需求量而發(fā)生變化。其中，芯片作為成本大頭，價(jià)格變化的幅度也最大。
代工廠要做的，是憑借自身串聯(lián)上下游的優(yōu)勢，判斷供給側(cè)趨勢，在芯片價(jià)格最低時(shí)買入，在平板需求高漲時(shí)，就能按照當(dāng)時(shí)的市場價(jià)搭配產(chǎn)品賣出。
深圳代工廠還掌握著芯片貿(mào)易的最佳拍檔，出口業(yè)務(wù)。
世界的發(fā)展并不均衡，相比中國極度內(nèi)卷的品牌和追求性價(jià)比的消費(fèi)者，低端甚至過時(shí)的產(chǎn)品在海外仍有市場，不必?fù)?dān)心積壓庫存無法出貨。而海外業(yè)務(wù)一時(shí)平一時(shí)起的節(jié)拍，也更便于低買高賣的操作。
2014年，小米、華為等一線手機(jī)品牌相繼發(fā)布旗下首款平板電腦，國內(nèi)中端市場的空缺被迅速填補(bǔ)——直接沖擊的就是山寨和白牌。
當(dāng)消費(fèi)者只需要多花上幾百塊，就能獲得更好的體驗(yàn)，低端產(chǎn)品的優(yōu)勢也就不復(fù)存在。曾經(jīng)山寨平板“五朵金花”相繼消亡，如今還能在電商平臺存活的，只有臺電和酷比魔方。
但這時(shí)的深圳代工廠已經(jīng)基本和國內(nèi)脫鉤，最大客戶變成美國的沃爾瑪、印尼的ADWAN等Local king（本地霸主），大量的白牌平板被銷往海外——同在2014年，全球45%的平板電腦出自深圳。
但在潘曉雷看來，這條熱火朝天的出海賽道，真實(shí)的底色是難以言喻的苦悶。
方案商也好，板卡商也好，都算是在用技術(shù)賺錢。轉(zhuǎn)型成“貿(mào)易商”，幾乎可以說是在用直覺在賭錢。如果判斷準(zhǔn)確，趕上百萬級出貨量，相當(dāng)于在“印鈔”。但只要一次失誤，堆積如山的庫存足以壓垮一家公司原本繁榮的生產(chǎn)線。
說是“印鈔”，但有時(shí)印的是美元，有時(shí)印的是盧布，差價(jià)的波動并不可控：最低5%，最高30%。按照最高的來算，單臺平板的凈利潤也不超過20元。
即使是這種情況，價(jià)格戰(zhàn)依然存在，到最后，代工廠的純利潤幾乎只能來自于芯片貿(mào)易的差價(jià)。
旱澇保收的是上游芯片，瑞芯微、全志兩家本土Turn key芯片公司，因?yàn)槠桨宄龊６蔀轭I(lǐng)域內(nèi)的巨頭。
這種極其低端的自救方式保全了整個(gè)深圳代工廠，留下的卻是比工廠模式更持久的損傷：
極致低價(jià)換來的是更頑強(qiáng)的生命力，可以存活，但不體面——整個(gè)市場好像與他們息息相關(guān)，又像是毫無關(guān)聯(lián)。因?yàn)樗麄冎荒鼙粍咏邮芤磺?，無論是好是壞。
第二次自救：轉(zhuǎn)型
工廠模式和芯片貿(mào)易仍在繼續(xù)，但深圳代工廠里，開始有了一些真正新鮮的血液。
潘曉雷，一個(gè)典型的70后憤青、一個(gè)即將被深圳速度“同化”的板卡商老板。在閱讀并實(shí)踐《深圳代工：從入門到精通》所記載的全部課程后，他終于發(fā)現(xiàn)：上當(dāng)了——
天和致遠(yuǎn)根本沒能扭虧為盈，2013年到2015年，三年燒光了三千萬。
他從北京到深圳，躊躇滿志地想攪藍(lán)的平板紅海，原來并不存在——真正的對手，是一條永遠(yuǎn)微笑的曲線：
從Turn key方案出現(xiàn)的那一刻開始，做手機(jī)還是平板已不再重要：技術(shù)不可逆地朝上游芯片、系統(tǒng)公司聚集，下游品牌的市場整合度越來越高；中小型代工廠受技術(shù)和規(guī)模所限，年銷百萬、千萬級的一線品牌也不會與他們合作。
三頭不靠的深圳代工廠只能屈居價(jià)值鏈的最底端，吃下一些富士康、聞泰等大型OEM、ODM工廠看不上的殘羹冷炙。
這時(shí)的潘曉雷才幡然醒悟，代工廠的自救和轉(zhuǎn)型，絕不會因?yàn)橐淮伍L途跋涉的遷徙、或是簡單粗暴的投機(jī)就能成功。
真正的救贖，只能來自于技術(shù)和產(chǎn)品的突破。
他決定從一些簡單的改變做起。
2016年，天和致遠(yuǎn)從南山區(qū)搬到寶安區(qū)，員工數(shù)從130人減到30人。消費(fèi)級白牌平板產(chǎn)品線仍在繼續(xù)，同時(shí)大力投入新賽道。其中之一是考勤平板，這是平板電腦里一條更加細(xì)分且專業(yè)的賽道，主要針對toB和toG市場。
和之前的快產(chǎn)快銷不同，數(shù)字考勤平板里包含指紋認(rèn)證、人臉識別等技術(shù)含量相對高的模塊，研發(fā)需要半年才能落地。但利潤也沒讓潘曉雷失望：天和致遠(yuǎn)從2016年開始，終于扭虧為盈。
單個(gè)考勤平板突破后，天和致遠(yuǎn)陸續(xù)開發(fā)出電子班牌、電子書包，開始在電教行業(yè)橫向擴(kuò)展業(yè)務(wù)。在細(xì)分賽道里，“高筑墻”終于成功，有著長尾效應(yīng)的產(chǎn)品讓天和致遠(yuǎn)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定盈利。
潘曉雷感覺自己已經(jīng)讀懂了轉(zhuǎn)型密碼：
早先的工廠模式，代表著中國制造這臺機(jī)器的側(cè)面，代工廠是其中不可或缺的齒輪。
但是隨著這臺機(jī)器變得越來越龐大復(fù)雜，代工廠所能貢獻(xiàn)的動力已經(jīng)見頂。改變的唯一方式，就是用創(chuàng)造力代替生產(chǎn)力——也就是從制造，轉(zhuǎn)型成智造。
2017年，AI首次被寫入政府工作報(bào)告，騰訊、百度、科大訊飛等一直在AI上有所投入的企業(yè)開始加速，帶動了一系列產(chǎn)品落地。潘曉雷知道，真正向智造轉(zhuǎn)型的機(jī)會來了，天和致遠(yuǎn)開始All in AI。
當(dāng)時(shí)的天和致遠(yuǎn)有兩條技術(shù)線：
一條主攻AI視覺識別算法；
一條主攻AI語音交互。
陸續(xù)將產(chǎn)品推向市場后，潘曉雷又發(fā)現(xiàn)兩件事：
1、與漢王、比特大陸合作的結(jié)構(gòu)光識別產(chǎn)品，與思必馳合作的語音機(jī)器人，都賣得不錯(cuò)；而沒有和大品牌合作的產(chǎn)品，即使技術(shù)上做得同樣好，也無人問津。
2、算法上做得好的互聯(lián)網(wǎng)公司或科技公司，對產(chǎn)品的定價(jià)卻異?！昂俊保喊俣?、阿里的智能音箱一度售價(jià)低過成本；而科大訊飛、優(yōu)必選由于技術(shù)自信，定出根本無法出貨的售價(jià)。
這兩點(diǎn)正是深圳代工廠中的新鮮血液，在積極轉(zhuǎn)型智造、擁抱AI技術(shù)時(shí)共同遭遇的困境：
一方面，代工廠的AI技術(shù)很難被非白牌品牌所看中，即使研發(fā)出來產(chǎn)品也無法盈利，而沒有盈利意味著無法進(jìn)行新一階段的研發(fā)——惡性循環(huán)又開始了。
另一方面，互聯(lián)網(wǎng)公司成為了代工廠最可怕的競爭對手，大平臺的內(nèi)容優(yōu)勢、品牌影響力、低于市場的售價(jià)，讓代工廠的AI產(chǎn)品無法突圍；而即使大廠找上門來合作，他們不遵循市場規(guī)律的售價(jià)所造成的后果，也讓代工廠苦不堪言。
深圳代工廠的第二次自救，走上了制造向智造轉(zhuǎn)型、擁抱先進(jìn)科技的正確道路。但是，受限于市場上的各種因素，大部分代工廠的研發(fā)無法帶來利潤，困境仍在持續(xù)。
潘曉雷告訴立方知造局，幸好他最終總結(jié)出另一個(gè)道理：必須找大公司合作，技術(shù)才能變成產(chǎn)品；而互聯(lián)網(wǎng)公司是很好的合作對象，他們眼光獨(dú)到，算法厲害，但卻不懂硬件。
雙方的優(yōu)劣勢，剛好可以互補(bǔ)。
他開始尋找靠譜的公司和靠譜的產(chǎn)品。
03 第三次自救：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的加入
2018年底，潘曉雷在深圳接待了一位特殊的客人，喬宇。
喬宇算是他在深圳創(chuàng)業(yè)的前輩，兩人還曾合作過人臉識別閘機(jī)，產(chǎn)品很成功。
此時(shí)喬宇已回到深圳，成了有道智能硬件供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人。他帶著一個(gè)新項(xiàng)目找到潘曉雷。
在這之前，天和致遠(yuǎn)已和有道有過一輪接觸，但還沒最終確定合作。當(dāng)潘曉雷知道這次是這位老朋友帶隊(duì)后，心里挺踏實(shí)：喬宇很懂硬件，清楚做硬件和做互聯(lián)網(wǎng)截然不同的邏輯——有道應(yīng)該不會像別的互聯(lián)網(wǎng)公司那么“難搞”。
他哪里知道，此時(shí)的喬宇，正裝了一肚子的苦水：
互聯(lián)網(wǎng)做硬件，難??！
喬宇在有道的早期工作是：拍桌子。
當(dāng)時(shí)有道的主要產(chǎn)品是翻譯機(jī)，月出貨量在幾千臺，找的代工廠卻是一個(gè)月能生產(chǎn)300萬臺三星手機(jī)的大型ODM聞泰科技。
某天，翻譯機(jī)有批貨遲遲沒有生產(chǎn)，喬宇去聞泰打聽情況，被安排在接待室等了三個(gè)小時(shí)——茶水添得很勤，就是沒人出面解決問題。
喬宇不是不講道理的人，他知道就算是有道，這個(gè)面子對方也給不了——產(chǎn)量太小了。
但斷貨的風(fēng)險(xiǎn)讓他騎虎難下。喬宇推了推眼鏡，一巴掌震翻了茶杯，索性掀了桌子。
回到公司后又是拍桌子。那時(shí)有道在二代詞典筆的研發(fā)上，仍是互聯(lián)網(wǎng)思維占據(jù)主導(dǎo)，普遍認(rèn)為產(chǎn)品改改形狀就像敲幾行代碼一樣簡單，卻不知道每次修改都要花上40天到45天重新開模。
喬宇壓力很大：詞典筆項(xiàng)目每天成本十萬塊，根本耗不起。每次有同事提出類似要求，為了避免爭執(zhí)不下，只能先拍桌子懟回去。
喬宇遇到的情況，其實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)公司在做硬件時(shí)都會面臨的兩種撕扯：
1、和供應(yīng)商的撕扯。互聯(lián)網(wǎng)公司在找代工廠時(shí)，會發(fā)生大廟不收、小廟不留的窘?jīng)r。
2、和公司團(tuán)隊(duì)的撕扯?；ヂ?lián)網(wǎng)公司的民主氛圍以及軟件思維，很難理解硬件“從一而終”、“打持久戰(zhàn)”的特性。
喬宇得先解決第一個(gè)問題——供應(yīng)商。
二代詞典筆絕不能再面臨斷貨危機(jī)，但頂流代工廠也是不能再找了。
一代詞典筆產(chǎn)銷量太小，頂流代工廠看不上。而二代詞典筆想去找中小型代工廠，問題又來了：一代賣那么慘，靠走量賺取微薄利潤的工廠，憑什么相信你二代的大餅?zāi)艹烧妫?/p>
喬宇必須換種方式和代工廠打交道，他要發(fā)揮自己“硬件老炮”的優(yōu)勢。
在去和一家屏幕廠商談合作時(shí)，工廠老板在會議室正襟危坐，準(zhǔn)備好聆聽來自互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的“產(chǎn)品情懷”。但喬宇卻半開玩笑地說：
“先別管產(chǎn)品，只要你們成了有道的供應(yīng)商，以后那些有品牌沒品牌的客戶，都會因?yàn)槲覀冇昧四愕钠聊唬瑥哪氵@兒拿貨。我們也就不收你的廣告費(fèi)了。”
外殼、屏幕啥的都能用相同的話術(shù)搞定，而板卡商卻不吃這套。因?yàn)橛械罏榱水a(chǎn)品美觀，格外收窄了詞典筆的腰身，這對畫電路板這項(xiàng)工作有巨大挑戰(zhàn)，另外還得為AI部分做相應(yīng)的研發(fā)。
最關(guān)鍵的是，誰也不敢保證有道是不是有些互聯(lián)網(wǎng)公司那種“渣男”——賣個(gè)幾千臺就跑路了。
喬宇每次去找板卡商，白天講產(chǎn)品講到口水都干了，晚上喝酒都聊到下一代產(chǎn)品合作了——第二天對方卻客客氣氣打電話來告訴他：“我們這兒有現(xiàn)成的方案，湊合用就得了，還費(fèi)那么大勁研發(fā)干嘛。”
有的老板則很實(shí)誠，會也不開酒也不喝，直接讓喬宇拍一百萬美元“保證金”，還告訴他，別人都要兩百萬，看在有道的面子我給你上打個(gè)五折。
喬宇胸悶：“不都說互聯(lián)網(wǎng)公司忽悠代工廠嗎？現(xiàn)在到底誰在忽悠誰？”
在操心去哪找板卡商的同時(shí)，喬宇還得處理第二個(gè)問題——互聯(lián)網(wǎng)公司的內(nèi)部矛盾。
互聯(lián)網(wǎng)思維和硬件思維有三組針鋒相對的矛盾：
快錢和慢錢：互聯(lián)網(wǎng)講究的是小步快跑，快速迭代。通常只在平臺搭建期才會偶爾放慢腳步，而一旦平臺搭建完成后，邊際成本可以忽略，變現(xiàn)速度則是飛快。
硬件不一樣。研發(fā)進(jìn)度慢，時(shí)間成本高，即使爆款上市后，也需要足夠長的時(shí)間才能回本，盈利的過程里還要不斷付出店鋪、推廣各種成本。
開環(huán)和閉環(huán)：互聯(lián)網(wǎng)軟件都是開環(huán)型產(chǎn)品，能夠隨時(shí)吸納各種新功能和新模塊；
硬件產(chǎn)品從研發(fā)到成品則是逐漸閉環(huán)的過程，越到后期能夠修改的余地越小。
開放和獨(dú)裁：以上兩組矛盾，讓互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)和硬件團(tuán)隊(duì)的氛圍截然不同。互聯(lián)網(wǎng)更需要開放，即使新功能出錯(cuò)或效果不好，也能隨時(shí)調(diào)整；
硬件則要求決策者能下決心拍板，并且一以貫之。
喬宇是幸運(yùn)的，決定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的快錢與慢錢之爭，在有道內(nèi)部并不激烈——整個(gè)團(tuán)隊(duì)幾乎都是理工科直男，他們并不擅長抓住互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的風(fēng)口，而是傾向于找到某些被人遺忘的需求和痛點(diǎn)，長期且深入地鉆研。
在喬宇的意識里，互聯(lián)網(wǎng)和硬件的矛盾更像一個(gè)偽命題——想要做出好的硬件，必須是互聯(lián)網(wǎng)屈從于硬件。
真正讓喬宇頭疼的是“開環(huán)與閉環(huán)”。這已經(jīng)不是互聯(lián)網(wǎng)和硬件的關(guān)系，而是軟件和硬件的關(guān)系——軟件總想又大又全，而硬件則越做越專。
有道高級副總裁、智能硬件負(fù)責(zé)人吳迎暉認(rèn)為，這正是有道所獨(dú)具的“雜交優(yōu)勢”：既有教育底牌，又有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，還有做硬件的能力和AI軟件技術(shù)，并且是緊密結(jié)合在一起的團(tuán)隊(duì)——開環(huán)與閉環(huán)的碰撞，正向意義遠(yuǎn)大于負(fù)面作用。
但兩者之間的碰撞，則意味著持續(xù)的優(yōu)化與調(diào)整，會產(chǎn)生內(nèi)耗。為此喬宇定下一個(gè)“窗口期”：
“在窗口期之前，產(chǎn)品的各項(xiàng)功能、形狀可以任意討論，窗口期結(jié)束后，只能進(jìn)行小幅修改?！?/p>
側(cè)面了解到喬宇這番經(jīng)歷后，潘曉雷隱約意識到，有道可能正是自己要尋找的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)：
懂硬件，有算法，并且要求供應(yīng)商參與進(jìn)研發(fā)、打磨產(chǎn)品，而不是買通用型產(chǎn)品快速出貨?！白约旱墓疽惨欢軓闹蝎@得相當(dāng)多的積累。”
喬宇帶著整個(gè)有道詞典筆團(tuán)隊(duì)來到天和致遠(yuǎn)之前，潘曉雷已早早租好公司旁的大會議室。雙方很快定下了合作。
潘曉雷的心里是有底了，但天和致遠(yuǎn)作為代工廠，仍要承擔(dān)很大風(fēng)險(xiǎn)：
有道的要求太高，必須抽調(diào)天和致遠(yuǎn)大半個(gè)公司進(jìn)行研發(fā)，導(dǎo)致其他項(xiàng)目幾乎停滯。即使這樣，也無法確定能不能完成任務(wù)。潘曉雷決定先干了再說，直到2019年6月，詞典筆確定出貨的前夕，他才簽下商務(wù)合同。
但在拿到二代詞典筆驚艷的手板后，喜歡收集數(shù)碼產(chǎn)品、有多年產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的潘曉雷立刻確定，只要加上好的AI功能，這支筆絕對會是爆款——當(dāng)時(shí)，他對爆款的定義是20~30萬臺一年。
潘曉雷甚至夸下?？冢好抠u出兩萬臺，就帶詞典筆團(tuán)隊(duì)去天和致遠(yuǎn)對面的海鮮酒樓搓一頓。
現(xiàn)在，他已經(jīng)欠下幾十頓飯了。
04 互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新困境
二代詞典筆推出一年多后，2020年，市場開始出現(xiàn)類似的競品。到了2021年，貼牌詞典筆已經(jīng)有上百家。
這次，有道最大的危機(jī)不是來自于同體量的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，而是來自數(shù)十家小體量、跨行業(yè)甚至不知名的品牌。就連賣棉毛衫的南極人，也開始賣起了詞典筆。
在喬宇看來，無論硬件、技術(shù)研發(fā)、品牌影響力上，這些品牌都無法和有道比。但為了吃到詞典筆的市場，這些品牌采取組隊(duì)競爭的模式：有錢的給錢，有貨的找貨，會研發(fā)的做研發(fā)——只負(fù)責(zé)各自熟悉的領(lǐng)域，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，成功共享。
一個(gè)不同于手機(jī)、平板的全新增量市場被開拓了出來。
在看到天和致遠(yuǎn)之類的有道供應(yīng)商大獲成功后，深圳已有AI技術(shù)的代工廠積極投入詞典筆相關(guān)研發(fā)中，有些甚至從ODM轉(zhuǎn)型成OBM——在電商平臺開店經(jīng)營自有品牌。
有道無法避免面對一個(gè)長期隱身于中國制造業(yè)底層的強(qiáng)大對手——具有極強(qiáng)模仿能力的代工廠。
作為先發(fā)者，有道將戰(zhàn)場拉到了AI和智造領(lǐng)域，卻一時(shí)無法憑借這一優(yōu)勢徹底甩開模仿者，也無法避免他們隨著時(shí)間推移不斷蠶食自己的市場。
但互聯(lián)網(wǎng)公司所具有另一種優(yōu)勢可以打垮對手，而且早已有了先例：
2017年，智能音箱剛火，深圳一千多家中小型音箱代工廠紛紛轉(zhuǎn)型，自營品牌進(jìn)入智能音箱賽道。
與詞典筆不同的是，一眾互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)，具有代工廠和白牌不具備的內(nèi)容生態(tài)優(yōu)勢，并且可以通過補(bǔ)貼低價(jià)賣音箱。一番操作下來，他們徹底鎖死了支撐代工廠向智造轉(zhuǎn)型的利潤空間。
在詞典筆所處的教育行業(yè)，從教育平板到智能學(xué)習(xí)燈，低價(jià)補(bǔ)貼產(chǎn)品以內(nèi)容盈利的做法屢見不鮮。只是，依靠硬件賣內(nèi)容，從規(guī)模上獲得紅利的路，除了蘋果之外，還沒有任何一家企業(yè)真正走通。
有道在看過太多失敗案例后，并不打算這么做。作為詞典筆這一智能硬件品類的開創(chuàng)者，有道更想做到的是，通過不斷打磨產(chǎn)品，讓自身與追趕者持續(xù)拉開差距，獲得足夠的長尾效應(yīng)。
另一方面，作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，必須往流量更大的地方去。當(dāng)前消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)流量見頂，智能教育產(chǎn)品開拓線下渠道已是不可避免的趨勢。
而一臺設(shè)備的屏幕越大、內(nèi)容越多，售賣難度就會相應(yīng)上升，只有讓消費(fèi)者快速看到具體的功能，購買動力才會更強(qiáng)。
同時(shí)，線下開店意味著需要拓寬產(chǎn)品品類，即使是互聯(lián)網(wǎng)大廠，也無法總是做出劃時(shí)代的產(chǎn)品——有道用詞典筆一招鮮吃遍天的時(shí)候已經(jīng)過去，必須向存量市場進(jìn)軍。
智能學(xué)習(xí)燈能夠塞進(jìn)更大的屏幕，裝進(jìn)更多內(nèi)容。這一次，有道仍然選擇與詞典筆一樣的硬件思路，從家長最在乎的護(hù)眼和超快點(diǎn)查、桌面學(xué)習(xí)分析等AI功能上用心打磨產(chǎn)品。
尾聲
天和致遠(yuǎn)成為深圳代工廠里的明星后，潘曉雷不止一次告訴自己：一切只是開始。
詞典筆、智能臺燈，讓代工廠走進(jìn)了AI的大門。AI的世界里，有著太多的路徑可以選擇，BAT、有道等互聯(lián)網(wǎng)公司會用他們的算法、技術(shù)，樂此不疲地打造一個(gè)又一個(gè)新的增量樂土。
但所有市場終會見頂——當(dāng)詞典筆或智能臺燈市場趨于飽和，等到AI技術(shù)真正落地——屬于代工廠的無間道，又將開始新的輪回。
AI是屬于當(dāng)下的“智造”，而真正的中國智造仍將回歸制造本身。
潘曉雷見識過西門子的“工業(yè)4.0”工廠：生產(chǎn)過程全數(shù)字化，所有信息流都被打通，各種數(shù)據(jù)、各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)真正的透明高效。AI在其中不是產(chǎn)品，而是能夠提高生產(chǎn)力的工具。
來到深圳后，天和致遠(yuǎn)的生產(chǎn)全被外包出去，一個(gè)原因是可以投入更多資產(chǎn)進(jìn)行研發(fā)，而另一個(gè)原因，就是潘曉雷不想投資一家依賴手工和人力的工廠，而是要在生意起來后，開一家真正的智慧工廠。
也許互聯(lián)網(wǎng)并沒有在拯救什么，但當(dāng)中國制造與互聯(lián)網(wǎng)相連，彼此之間生長出更多力量——“智”造，便不再遙遠(yuǎn)。
在華強(qiáng)北南邊不到十公里，有座紅樹林公園。
紅樹是深圳的第二市樹，這是一種需要抱團(tuán)抵御風(fēng)浪，又能在海水潮起潮落的鹽漬灘涂上獲取養(yǎng)分的奇怪樹種。樹林里隱藏的，是世界上最富多樣性的生態(tài)系統(tǒng)。
集群的紅樹林可以保護(hù)背后的大陸不受海水侵蝕，而紅樹果實(shí)中生長出的小苗，能在海水中數(shù)月不死，將根系延伸到更遠(yuǎn)的地方。