文|財(cái)經(jīng)故事薈
以SaaS為代表的To B 業(yè)務(wù)，正在構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的增長基本盤。
2021年Q4，騰訊To B營收首次超越游戲，成為第一大收入來源，不止騰訊，百度已經(jīng)下場開始造車，亞馬遜靠電商起家但賺錢要靠AWS和物流，而阿里旗下菜鳥和阿里云則是To B 業(yè)務(wù)的主力軍。
剛剛發(fā)布2021年財(cái)報(bào)的美圖公司，營收同比增長39.5%，而增長的大頭主要由VIP訂閱及影像SaaS業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)，這一板塊收入5.2億元，同比大增146.9%，已經(jīng)躍居第二大營收來源。
SaaS業(yè)務(wù)，已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)公司新的增長點(diǎn)。
營收結(jié)構(gòu)改變的同時(shí)，美圖的盈利能力也柳暗花明。
成立14年的美圖，在用戶體驗(yàn)與變現(xiàn)的兩難選擇上，一直比較謹(jǐn)慎。在上市后的頭4年里，美圖也沒能逃過互聯(lián)網(wǎng)公司普遍的虧損宿命。
為此，美圖公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官吳欣鴻在2019年曾主動求變，聲稱以后要更加“全局性，多關(guān)注在我認(rèn)為最重要的三個(gè)點(diǎn)，戰(zhàn)略、人、錢”。
而過去兩年，美圖公司連續(xù)盈利，變現(xiàn)路徑逐漸清晰。
“之前一直有人擔(dān)憂美圖沒有商業(yè)模式，其實(shí)經(jīng)過這兩年的努力基本上可以說我們已經(jīng)沒有這個(gè)問題了，戰(zhàn)略也非常清晰”，美圖公司首席財(cái)務(wù)官兼公司秘書顏勁良表示。
美圖是否真的找到了能兼顧用戶體驗(yàn)的商業(yè)模式，進(jìn)入了盈利新常態(tài)？新興的SaaS業(yè)務(wù)，成長空間幾何？
營收漲四成，VIP訂閱及影像SaaS業(yè)務(wù)挑新梁
互聯(lián)網(wǎng)賽道從來都不缺故事，身居影像賽道的“領(lǐng)頭羊”，2016年上市之后，美圖公司便備受外界關(guān)注。
作為工具類起家的互聯(lián)網(wǎng)公司，美圖公司曾被外界詬病盈利模式單一、盈利拐點(diǎn)未至，但在近兩年，美圖公司盈利模式越來越清晰，也讓外界看到其更多的“新變量”。
轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在2018年，當(dāng)年美圖業(yè)務(wù)上化繁為簡。彼時(shí)，吳欣鴻有過反思，“以前我關(guān)注產(chǎn)品，現(xiàn)在我把產(chǎn)品看成是戰(zhàn)略的一部分，我更關(guān)注全局，現(xiàn)在最迫切的事情就是把公司做好?！?/p>
做好的指標(biāo)之一，就是扭虧為盈。
2020年，美圖經(jīng)調(diào)整凈利潤達(dá)到6089萬元，而2021年這一數(shù)據(jù)同比大漲39.7%，達(dá)到8510萬元。
而拆解美圖財(cái)報(bào)不難發(fā)現(xiàn)，其營收結(jié)構(gòu)已經(jīng)大幅調(diào)整——貫穿至今的不變業(yè)務(wù)，是在線廣告。
這塊業(yè)務(wù)的主旋律是穩(wěn)——2021年上半年收入3.92億，同比增長23%，2021年全年收入7.66億元，同比增長12.5%。
從2021年下半年開始，中國在線廣告行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入企穩(wěn)新常態(tài)。不妨類比一下大廠，2021年Q4，阿里、騰訊、百度的廣告營收，同比增長率為-1.80%、-12.72%、0.07%，因此，美圖能維持全年12.5%的穩(wěn)增長已屬不易。
盡管自2019年至今，在線廣告一直都是美圖第一大營收來源，但占比不斷收窄，2020全年、2021年上半年、2021年全年的貢獻(xiàn)占比，分別為56.96%、48.6%、45.9%，這也彰顯了美圖營收來源變得多樣化，而且新興業(yè)務(wù)增速更快。
正因如此，2021年上半年，以及2021年全年，美圖營收大盤的同比增速，均快于在線廣告。
從2019年開始，VIP訂閱業(yè)務(wù)成為財(cái)報(bào)中的單列營收科目，一直保持高增長，過去兩年，相關(guān)板塊營收的同比增長率分別高達(dá)140%、146.9%。
而在2021上半年財(cái)報(bào)中，美圖就非常樂觀的預(yù)計(jì)，“若該業(yè)務(wù)保持現(xiàn)有的強(qiáng)勁增速，在可預(yù)見的未來，有機(jī)會成長為本集團(tuán)收入貢獻(xiàn)的第一名”。
從免費(fèi)業(yè)務(wù)到訂閱業(yè)務(wù)的演化，既是美圖的主動為之——在用戶端提供分層增值服務(wù)，比如提供牙齒矯正、五官重塑、提詞器等付費(fèi)功能，定期解鎖專項(xiàng)權(quán)益、專享功能等。
也要依賴于用戶習(xí)慣的變遷——VIP訂閱服務(wù)可以歸結(jié)為審美式悅己消費(fèi)。早些年間，中國用戶習(xí)慣免費(fèi)服務(wù)，而年輕一代更愿意為悅己消費(fèi)付費(fèi)。中金公司發(fā)布的研報(bào)稱，年輕人“悅己”消費(fèi)需求大于“悅?cè)恕?，而“顏值?jīng)濟(jì)”板塊將受益匪淺。
另據(jù)京東數(shù)據(jù)顯示，2020年悅己消費(fèi)占比已達(dá)57%，尤其是16-25歲消費(fèi)者需求最為旺盛。而據(jù)美圖發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2021年，美圖85后、95后、05后用戶的合計(jì)占比，高達(dá)84%。
內(nèi)外原因加持之下，美圖VIP訂閱用戶持續(xù)增長，截至2021年底，美圖在全球擁有400萬名訂閱會員，同比2020年增長一倍以上。但是，相比于2.3億的月活總用戶，VIP訂閱用戶其占比僅為1.7%，而且，美圖在國內(nèi)的用戶數(shù)量遠(yuǎn)超海外，但付費(fèi)滲透率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于海外，這意味著，未來從用戶大盤向付費(fèi)用戶引流轉(zhuǎn)化的空間，依然遼闊。
而且，由于美圖在美圖秀秀、美顏相機(jī)等軟件服務(wù)領(lǐng)域，競爭優(yōu)勢明顯，不存在高內(nèi)卷，而且訂閱服務(wù)的典型特征是邊際成本低，邊際效應(yīng)高，隨著其占比提升，未來美圖整體的經(jīng)營效率有望改善。
整體而言，隨著多元營收曲線崛起，營收結(jié)構(gòu)健康度提升，美圖正在邁入長期盈利的新常態(tài)。
美業(yè)SaaS業(yè)務(wù)，天花板有多高？
美圖本季度財(cái)報(bào)中，首次出現(xiàn)了“SaaS業(yè)務(wù)”的身影。大致可以分為兩大類，第一大類是影像類SaaS業(yè)務(wù)，既服務(wù)C端VIP訂閱用戶，也服務(wù)小B客戶；第二大類則是針對美業(yè)的SaaS業(yè)務(wù)。
過去，在影像端，美圖留給大眾的刻板印象，似乎一直都是To C 公司。
但其實(shí)，美圖早已潛身入局，從生活場景切入到工作場景。
在美圖設(shè)計(jì)室助力下，普通用戶只需“換圖改字”就能完成海報(bào)設(shè)計(jì)，適用多種商用場景；美圖秀秀Mac版面向電商、新媒體、市場營銷、行政辦公等從業(yè)人員，讓普通人輕松實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)師夢；美圖云修則用AI技術(shù)賦能修圖師，為商業(yè)攝影提供商業(yè)級智能修圖解決方案。
這些細(xì)分領(lǐng)域看似不太起眼，但其實(shí)機(jī)會不小。
以美圖云修服務(wù)的商業(yè)攝影賽道為例，預(yù)計(jì)2026年市場規(guī)模有望達(dá)到7658.60億元。
規(guī)模快速抬升之下，連鎖加盟模式大行其道，而終端門店要想提供品質(zhì)如一的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，低門檻、高性價(jià)比的影像SaaS業(yè)務(wù)，成為必需品。
美圖云修正是瞄準(zhǔn)了上述機(jī)會，解決了人工修圖效率低、缺乏標(biāo)準(zhǔn)化、風(fēng)格單一等難題，實(shí)現(xiàn)高效低成本修圖。
如今，其服務(wù)涵蓋了婚紗、新生兒、兒童等7大商業(yè)攝影高頻場景，一鍵即可完成對臉部、牙齒、五官、妝容、全身美型等80余個(gè)修圖子項(xiàng)的批量處理。
今年3月，美圖云修交出了最新成績單——服務(wù)15家頂級商業(yè)攝影機(jī)構(gòu)和600余家中小型商業(yè)攝影機(jī)構(gòu)，一年內(nèi)累計(jì)修圖量突破一億。
盡管上述影像SaaS 業(yè)務(wù)初來乍到，營收貢獻(xiàn)還相對有限，但未來增長空間值得期待——美圖也可以積小流而成江海。
第二塊SaaS業(yè)務(wù)則是服務(wù)美業(yè)領(lǐng)域，包括外部收購的美得得，以及內(nèi)部孵化的美圖宜膚、美圖魔鏡等。
目前市面上零售業(yè)的SaaS工具不少，但多數(shù)玩家提供的是通用性服務(wù)，不夠適配不夠垂直，而美圖去年12月增持控股的美得得，則專注于美業(yè)賽道，提供輕量級、低門檻、高性價(jià)比的數(shù)字化服務(wù)。
而美得得賴于其垂直專注帶來的穿透性，2021年供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)收入同比大漲4倍以上，勢頭迅猛。
AI SaaS測膚品牌美圖宜膚押注的是個(gè)性化護(hù)膚的周期紅利。
《中國女性護(hù)膚品使用效果調(diào)查報(bào)告》顯示，高達(dá)62.3%的女性表示購買的護(hù)膚品不合適，為了解決這一痛點(diǎn)，不少化妝品牌都已布局個(gè)性護(hù)膚。去年3月，拜爾斯道夫宣布推出個(gè)性化護(hù)膚品牌O.W.N，隨后，資生堂也上線了定制護(hù)膚系統(tǒng)。
個(gè)性護(hù)膚的第一步是精準(zhǔn)測膚。美圖宜膚應(yīng)時(shí)而來，可以精確識別膚質(zhì)，推薦個(gè)性化護(hù)膚解決方案，幫助客戶提高銷售轉(zhuǎn)化率。
截至2021年12月，美圖宜膚的全景式皮膚檢測儀，已落地全球超248個(gè)城市及2680多家線下門店，客戶中不發(fā)克里斯汀·迪奧、資生堂等頂流玩家。
美圖魔鏡則是虛擬試妝產(chǎn)品，C端用戶可以自主一鍵虛擬試妝，也能幫助B端品牌提供轉(zhuǎn)化率，目前已成為DFS環(huán)球免稅店、紀(jì)梵希、屈臣氏等知名品牌的“數(shù)字化CP”。
值得一提的是，上述SaaS業(yè)務(wù)，看似散落在不同行業(yè)，但其實(shí)存在戰(zhàn)略協(xié)同性，可以互相引流交叉獲客。
比如，美圖公司用戶中女性占比89%，與美妝領(lǐng)域客戶重合度高，可以為美業(yè)SaaS客戶引流客；此外，美圖公司可將美得得觸達(dá)的美妝用戶資源，為影像SaaS業(yè)務(wù)引流；而美圖秀秀中的“美圖設(shè)計(jì)室”海報(bào)板塊，可提升美妝門店在設(shè)計(jì)營銷方面的效率等等。
總之，整個(gè)泛美行業(yè)業(yè)作為典型的消費(fèi)升級板塊，有望持續(xù)增長，而美圖尋找垂直賽道的縱深機(jī)會，脫虛向?qū)崬閷?shí)體零售業(yè)和制造業(yè)提供 SaaS服務(wù)，營收結(jié)構(gòu)正處于大變臨界點(diǎn)。
離“躺賺”臨界點(diǎn)有多遠(yuǎn)？
從To C到To B，從影像SaaS到美業(yè)SaaS，如今的美圖，業(yè)務(wù)布局看似眼花繚亂，但其實(shí)，萬變不離其“美”，都是基于同一套技術(shù)底座，在不同領(lǐng)域的復(fù)用式變現(xiàn)。
吳欣鴻想得很清楚，美圖從生活場景延伸到工作場景，“主要是考慮到美圖多年的影像技術(shù)可以賦能更多領(lǐng)域，特別是在疫情影響下，遠(yuǎn)程辦公和協(xié)作的需求增多，對設(shè)計(jì)和影像的便捷化需求也在增加。”
而多元產(chǎn)品背后的“技術(shù)中樞”，就是美圖影像研究院（MT Lab）——這是美圖深藏不露的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。
成立于2010年的MT Lab，深得美圖公司“厚愛”，“未來的企業(yè)一定是創(chuàng)新驅(qū)動的”，吳欣鴻篤定。2021年，美圖研發(fā)投入達(dá)人民幣5.455億元，同比增長35%。
而AI技術(shù)能力和業(yè)務(wù)增長規(guī)模，其實(shí)是共振關(guān)系。
一方面，AI技術(shù)的先發(fā)優(yōu)勢同步落地到美圖的多款終端產(chǎn)品里。另一方面，創(chuàng)新是喂養(yǎng)AI的養(yǎng)料，業(yè)務(wù)規(guī)模積累的創(chuàng)新靈感又反哺于技術(shù)進(jìn)化。截至2021年6月，美圖公司應(yīng)用矩陣已被激活到全球23.4億臺獨(dú)立移動設(shè)備上，美圖月均產(chǎn)出影像數(shù)超70億，而每一次服務(wù)，其實(shí)都是AI的自我迭代和學(xué)習(xí)。
沉淀多年的技術(shù)能力，也讓美圖進(jìn)軍SaaS領(lǐng)域時(shí)底氣大增。
SaaS業(yè)務(wù)的勝負(fù)手在于技術(shù)研發(fā)。目前，美圖SaaS業(yè)務(wù)收入的盤子還不大，不過，這不足為怪，也無需心急。
SaaS行業(yè)的典型特征，就是先喝湯后吃肉——前期研發(fā)高投入，后期業(yè)績高收入，技術(shù)投入周期長，但紅利釋放期也長，邊際成本會越來越低，邊際效應(yīng)會越來越高。
以美國SaaS龍頭Salesforce為例，其1999年成立，2004年上市，直到2015年，稅前利潤才扭虧為盈，此后，營收和利潤都從“躺虧”轉(zhuǎn)向高增長的“躺賺”模式。
過去，美圖坐擁技術(shù)富礦，但在To B的變現(xiàn)探索要遠(yuǎn)遠(yuǎn)晚于C端，不過，只要技術(shù)積累完備，變現(xiàn)通路打開，高盈利臨界點(diǎn)早晚到來——如今，美圖的技術(shù)積累已達(dá)十年之久，正待在SaaS領(lǐng)域厚積薄發(fā)。
當(dāng)然挑戰(zhàn)也會如期而至：其一，于美圖而言， SaaS業(yè)務(wù)可能會需要更多垂直行業(yè)的專業(yè)人才，這會帶來相對較高的人力成本；其二，C端服務(wù)相對標(biāo)準(zhǔn)化，而B端服務(wù)相對個(gè)性化、定制化，相比于C端一款爆品通吃天下，美圖需要更多的耐心。
不過，美圖此前也有所積累，其內(nèi)容營銷服務(wù)本質(zhì)也是To B 服務(wù)，與當(dāng)下的SaaS業(yè)務(wù)異曲同工。
再從宏觀來看，艾瑞咨詢發(fā)布的《中國企業(yè)級SaaS行業(yè)發(fā)展報(bào)告》預(yù)測，2022年SaaS市場規(guī)模有望超過1000億元；另據(jù)安永發(fā)布的研報(bào)稱，垂直行業(yè)SaaS業(yè)務(wù)需求飆漲，其中電商零售類規(guī)模登頂；美圖此時(shí)入場，也算趕上了周期紅利。
復(fù)盤美圖14年發(fā)展史，早期的美圖在產(chǎn)品上、技術(shù)上狼性，但是在商業(yè)變現(xiàn)上始終比較佛系謹(jǐn)慎，現(xiàn)在的美圖，正在一攬子補(bǔ)上變現(xiàn)的短板，試圖走出旗下產(chǎn)品火爆、盈利能力孱弱的怪圈，試圖依靠技術(shù)紅利、產(chǎn)品優(yōu)勢，尋找更多的變現(xiàn)爆發(fā)機(jī)會。