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有贊的9萬商戶怎么辦?

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有贊的9萬商戶怎么辦?

大裁員后的有贊,如何保障用戶的基礎(chǔ)服務(wù)和定制開發(fā)服務(wù)?

文|零售商業(yè)財(cái)經(jīng)  王守時(shí)

編輯|鶴翔

3月29日晚間,陷入裁員迷霧的有贊發(fā)布了2021年度財(cái)報(bào)。從公布的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中,可窺見有贊裁員的根本原因。

財(cái)報(bào)顯示,有贊全年總收入為15.7億元,同比下降13.74%;年度虧損約32.93億元,同比擴(kuò)大503.5%,其中商譽(yù)及資產(chǎn)減值即超20億元;經(jīng)調(diào)整年度非香港財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則虧損9.04億元,同比擴(kuò)大197.5%。

由于交易數(shù)量減少,2021年,有贊銷售成本約為6.1億元,同比下降16.4%。成本下降,但虧損卻進(jìn)一步擴(kuò)大,除了營(yíng)收減少的原因以外,財(cái)報(bào)中指出銷售成本的下降部分被抵消的因素之一,是員工開支由2020年的1.5億元增長(zhǎng)至1.7億元,主要由于人員數(shù)量增加所致。

借殼上市的有贊連虧四年。2018至2020年分別虧損4.31億元、5.92億元、5.46億元。連年虧損難以盈利,顯然讓有贊無法繼續(xù)負(fù)擔(dān)之前擴(kuò)招所帶來的高昂人力成本。

裁員,是有贊短期續(xù)命最為行之有效的手段。

有消息稱,有贊今年1月大約裁了400多人,不賺錢的部門都裁掉了,“產(chǎn)研裁了70%,其中教育的產(chǎn)研裁了100%,微商城和零售的產(chǎn)研裁了30%;中臺(tái)技術(shù)裁了79%,銷售沒裁”。

本月,網(wǎng)傳有贊又開啟新一波裁員,多個(gè)事業(yè)部均有裁員計(jì)劃,“除了銷售部門不裁員,其他部門都有一定比例的裁員。其中,核心部門大約裁50%,非核心部門約裁70%甚至整個(gè)業(yè)務(wù)線都會(huì)被砍掉。”有內(nèi)部人士預(yù)計(jì),有贊此次新一輪裁員預(yù)計(jì)會(huì)超過1500人。

而據(jù)有贊CEO白鴉的內(nèi)部信,有贊員工為3000多,同時(shí)公司年報(bào)顯示,截至到2021年年底,有贊員工人數(shù)共計(jì)4494人。也就是說,有贊在2022年至今的人員優(yōu)化,大概優(yōu)化掉了1000人以上。

可以明確的是,有贊的生意不好做了。

作為國(guó)內(nèi)SaaS(Software-as-a-Service,軟件即服務(wù))電商巨頭之一,有贊曾自信滿滿講述著他們“中國(guó)版Shopify”的故事。但從市場(chǎng)表現(xiàn)來看,有贊營(yíng)銷成癮,始終無法擺脫虧損困境。

一邊,“遠(yuǎn)離SaaS!” “中國(guó)沒有Shopify!”等質(zhì)疑聲不絕于耳;另一邊,在核心商業(yè)模式頻遭打擊、商業(yè)邏輯存在悖論之下,有贊企圖繼續(xù)賠本賺吆喝,并將新故事希望放在私有化、新零售上。

此外,業(yè)內(nèi)人士表示,此前的有贊至少是算是個(gè)現(xiàn)炒的餐廳,裁掉大量廚子后,只能提供預(yù)制菜,可9萬用戶付的是現(xiàn)炒的費(fèi)用。

01  互聯(lián)互通,有贊“困局”

此前,騰訊與阿里的“互封”大戰(zhàn),令消費(fèi)者在使用阿里系或騰訊系產(chǎn)品時(shí),不得不面臨“二選一”的問題,這一點(diǎn)也極大影響了消費(fèi)者網(wǎng)購體驗(yàn)。

有贊的崛起基于騰訊阿里互封的時(shí)代背景,作為一家第三方平臺(tái)服務(wù)商,有贊的核心業(yè)務(wù)是SaaS訂閱解決方案。

初創(chuàng)期,有贊“寄生”在阿里、京東和微信等各個(gè)生態(tài)之中,通過向企業(yè)商家(特別是微商)提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品解決方案,并提供服務(wù)器、技術(shù)、IT運(yùn)維、支付、廣告服務(wù)等資源,從而收取商家的傭金。

在某種程度上,有贊承擔(dān)了微信平臺(tái)上的電商功能,主要面向B端商戶,其核心武器就是“私域流量”。而私域流量興起的背景之一就是近幾年公域流量增速見頂,傳統(tǒng)電商發(fā)展遇阻。

借著“互封”、“私域流量”春風(fēng),依托微信上的流量入口,有贊繞過主流電商渠道,以第三方平臺(tái)接入,幫助商家實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者直接對(duì)接交易,進(jìn)行私域流量經(jīng)營(yíng)。

殊不知,那時(shí)的有贊自以為選對(duì)了賽道,但私域流量這么生意并沒有想象中的好做。私域流量無法公域化,成為有贊商業(yè)邏輯中最大的悖論。

在知乎“如何看待中國(guó)有贊這個(gè)公司?”的話題討論中,網(wǎng)友“水瓶座”表示:“電商的核心依舊還是在運(yùn)營(yíng)商,工具只是工具,說的再天花亂墜,流量是基礎(chǔ),如果無法解決流量問題,幫助商家打造自己的私域流量帝國(guó),這個(gè)命題只能自嗨了?!?/p>

此外,部分有贊商戶吐槽稱,有贊不會(huì)給微商提供硬性流量支持,一家微信小店搞好后,有沒有流量完全靠微商自己的人脈。也有人認(rèn)為,有贊小程序市場(chǎng)價(jià)格如樓市般虛高,既沒有用低價(jià)賦能企業(yè),也沒有推動(dòng)整個(gè)私域電商運(yùn)營(yíng)的進(jìn)展和服務(wù)。

爭(zhēng)奪流量的時(shí)代,有贊缺少引流手段。若有贊真有導(dǎo)流私域流量的方法,為什么不自己做電商呢?反而要做電商的服務(wù)商?這一點(diǎn)也解釋了為何有贊不給商戶提供流量支持的深層次原因。

有贊想通過私域流量來切入電商新賽道的確是一個(gè)精妙的設(shè)想,但“華而不實(shí)”只能短暫抓住時(shí)代紅利,卻無法抓住用戶的心。

值得注意的是,2020年7月,微信官方正式宣布上線微信小店。簡(jiǎn)言之,微信官方上線了“免費(fèi)版”有贊,其功能與有贊收費(fèi)6800元的服務(wù)高度重合,就在微信官方小店上線后第二天,有贊股價(jià)下跌7.53%。面對(duì)官方免費(fèi)和第三方收費(fèi),傻子都知道怎么選。

另一方面,當(dāng)“互聯(lián)互通”進(jìn)入深水區(qū),點(diǎn)對(duì)點(diǎn)聊天場(chǎng)景可以直接訪問外部鏈接,利好淘寶、抖音。百萬微商將直面淘寶沖擊,作為微信生態(tài)下的第三方服務(wù)商,有贊提供的微商解決方案,也將徹底成為一個(gè)偽命題。

02  無法盈利,有贊“硬傷”

有贊的核心收入即SaaS產(chǎn)品的訂閱費(fèi),以及商家通過SaaS產(chǎn)品與消費(fèi)者進(jìn)行的超出預(yù)先規(guī)定的交易數(shù)量門檻所支付的每筆交易云服務(wù)費(fèi),這部分目前在有贊總收入中占比超過60%。

據(jù)悉,有贊服務(wù)軟件分為基礎(chǔ)版、專業(yè)版、旗艦版幾種類型,在經(jīng)過幾次漲價(jià)后,有贊費(fèi)用區(qū)間為6800-26800元/年。另外,有贊還會(huì)收取商家的GMV交易傭金,兩者共同構(gòu)成了有贊的最終收入。

“無法盈利的公司一定要遠(yuǎn)離,千萬不要碰了,會(huì)賠很多的?!辈糠志W(wǎng)友并不看好有贊的發(fā)展,從其披露的數(shù)據(jù)中,也能初見端倪。

根據(jù)財(cái)報(bào)信息披露,2021年有贊訂閱解決方案收入為9.7億元,而2020年這一數(shù)字是10.4億元;2021年商家解決方案收入為5.8億元,2020年這一數(shù)字為7.5億元。對(duì)有贊而言關(guān)鍵的兩個(gè)收入來源都出現(xiàn)了下滑。

隨著市場(chǎng)形勢(shì)的轉(zhuǎn)變,有贊的續(xù)費(fèi)率上不去,客戶也在逐漸流失。根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)顯示,有贊2018年、2019年及2020年的付費(fèi)商家流失率分別為52.2%、52.6%及54.8%。

價(jià)格不菲的有贊,卻面臨著營(yíng)收下滑、經(jīng)營(yíng)虧損擴(kuò)大的窘境,問題出在哪兒?或許根本原因在于SaaS業(yè)務(wù)帶來的高昂開支和成本增長(zhǎng)與經(jīng)營(yíng)收入(較高的客戶流失率)的降低。

第一,SaaS產(chǎn)品除了前期開發(fā)費(fèi)用,還有后期產(chǎn)品更新、市場(chǎng)推廣及運(yùn)維費(fèi)用。而有贊為了豐富產(chǎn)品線,上半年加大了研發(fā)投入,相繼發(fā)布了企業(yè)微信助手、導(dǎo)購助手、CRM等產(chǎn)品,以及國(guó)際化產(chǎn)品AllValue,研發(fā)支出3億元。

第二,有贊凸顯了新增付費(fèi)商家數(shù)量,卻回避了商家流失率。

有贊的盈利模式一直比較單一,主要收入來源依然是SaaS產(chǎn)品的訂閱費(fèi)。

最新財(cái)報(bào)顯示,2021年有贊的主要收入是SaaS服務(wù)訂閱費(fèi)(9.7億元),占總收入的62%。

衛(wèi)哲認(rèn)為,CPT(年費(fèi)制)是SaaS收費(fèi)中最落后的方式。只要是年費(fèi)制公司,就會(huì)面臨著巨大的壓力——第二年的續(xù)約率續(xù)費(fèi),SaaS中最好的收費(fèi)模式是CPA模式,就是按用量來付費(fèi)。據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)顯示,有贊2018年、2019年及2020年的付費(fèi)商家流失率分別為52.2%、52.6%及54.8%。

有贊“訂閱制”收費(fèi)模式比傳統(tǒng)項(xiàng)目制收費(fèi)模式致賬期長(zhǎng),對(duì)價(jià)格敏感的尾部中小商家續(xù)費(fèi)率相對(duì)不理想。商家流失率不斷加劇,也令有贊難以形成滾雪球效應(yīng)。

在虧損泥潭里掙扎的有贊企圖開辟第二條增長(zhǎng)曲線:新零售。

2021年5月底,有贊在“Menlo”大會(huì)宣布獨(dú)立“有贊新零售”業(yè)務(wù)品牌,整合“有贊零售、有贊連鎖、有贊企微助手、有贊導(dǎo)購助手、有贊CRM”等產(chǎn)品解決方案,以及相關(guān)的技術(shù)、服務(wù)解決方案,專注于為更多的新零售商家提供基于解決方案的服務(wù)。

有贊首度披露新零售業(yè)務(wù)獨(dú)立后成績(jī)單:2021年前三季度門店商家交易額超130億元,已覆蓋6.3萬家門店。

事實(shí)上,對(duì)于中型零售企業(yè)來說,如果品牌自身沒有優(yōu)勢(shì),用什么軟件都沒用,說到底,有贊能做的僅僅是錦上添花,至于企業(yè)方自身不足的地方,雪中送炭是不可能的。

個(gè)體及小規(guī)模用戶,在中國(guó)新消費(fèi)這條龐雜而擁擠的賽道上,想要依靠有贊來完成升級(jí)轉(zhuǎn)型,基本是不可能的。

首先有贊只是一個(gè)技術(shù)平臺(tái),而它沒有能幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售的流量;其次小微企業(yè)用戶的版本都是固定的,并不能提供定制服務(wù)。再次,即使一時(shí)獲得流量,只要把流量做大,擁有流量的平臺(tái)就會(huì)自己開店,有贊最終只會(huì)被拋棄。

03  瘋狂營(yíng)銷,有贊“技窮”

2018年7月,有贊與快手達(dá)成合作,主要通過在前端為主播提供電商工具,后端助力對(duì)接供應(yīng)鏈和商品審核系統(tǒng),幫助快手平臺(tái)主播進(jìn)行電商變現(xiàn)。2019年上半年,有贊商家在快手的GMV突破10億元。

在有贊2021年上半年481億元GMV中,有贊門店SaaS產(chǎn)品的付費(fèi)商家貢獻(xiàn)的GMV,占比達(dá)到25%。然而,快手渠道的GMV(96億元)占比降至20%。究其原因,2021年年中,快手開始自建SaaS配套服務(wù),有贊股價(jià)應(yīng)聲大跌15%。

最新年報(bào)顯示,截至2021年第四季度,有贊來自快手渠道的GMV占比已從最高時(shí)的40%下降到了2%。

隨著小程序電商、直播電商的業(yè)態(tài)日趨成熟,越來越多的公司會(huì)開始自建電商業(yè)務(wù),打造流量閉環(huán),那誰還會(huì)用有贊這種第三方平臺(tái)呢?

此前有贊GMV的增長(zhǎng)主要受益于直播業(yè)務(wù)的發(fā)展,如今快手“落跑”,有贊還面臨著賽道上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——微盟帶來的巨大壓力。2019年,微盟實(shí)現(xiàn)全面盈利,相比之下,同期虧損進(jìn)一步擴(kuò)大的有贊該如何與對(duì)手抗衡?

核心業(yè)務(wù)不斷下滑,老客生命周期減少、流失率居高不下,有贊只能瘋狂營(yíng)銷尋找新客、搶占市場(chǎng)。除了一路上漲的銷售成本,創(chuàng)新高的營(yíng)銷費(fèi)用也折射著有贊的市場(chǎng)焦慮。

2021年三季度僅市場(chǎng)和促銷的費(fèi)用,截至9月30日有贊就花掉了6.87億元,這比去年同期的5.39億元增加了27.5%,但結(jié)果是只完成了去年同期90%左右的收入。

“各種營(yíng)銷割韭菜,價(jià)格虛高,何談復(fù)購率?何談長(zhǎng)久發(fā)展躺賺,干的都是一錘子買賣?!敝蹙W(wǎng)友吐槽稱,還有一位自稱是有贊前員工的網(wǎng)友表示,廣告滿天飛是有贊的常態(tài)。

深受營(yíng)銷困擾的商戶同樣對(duì)此相當(dāng)反感,“這么多年一直孜孜不倦地打騷擾電話給我,和他們的銷售說過不感興趣還不停打,顧問提供的各種商業(yè)建議完全是紙上談兵,套話。”

有贊被詬病的背后,是它根本不是“中國(guó)版Shopify”。

具體來說,Shopify的核心業(yè)務(wù)主要分為SaaS訂閱服務(wù)和增值服務(wù),其中增值服務(wù)的大部分收入都來自支付工具Shopify Payment。相反,今年3月有贊拋出了私有化公告,并宣布有贊的支付業(yè)務(wù)將被剝離出上市公司體系。

對(duì)于Shopify來說,支付、物流、金融才是營(yíng)收大頭,直接向商家收取的SaaS訂閱服務(wù)費(fèi)可以壓得很低——個(gè)人版和基礎(chǔ)版僅為每月9美元和29美元。

相比之下,有贊的SaaS訂閱服務(wù)費(fèi)最低價(jià)是每年6800元,對(duì)價(jià)格敏感的中小企業(yè)過高,而不差錢的零售企業(yè)則無需有贊。

只能說,鋪天蓋地的廣告營(yíng)銷費(fèi)用,最終還是“羊毛出在羊身上”。

沒有人去深挖有贊真正給用戶帶來了哪些實(shí)質(zhì)性收益,但黑貓投訴平臺(tái)關(guān)于“有贊”的投訴信息卻高達(dá)8996條,“虛假宣傳”“商家跑路”“售后難”問題屢見不鮮,而作為商家擔(dān)保方的有贊,似乎只能“退款了事”。

 

如今的有贊,希望從新零售里分一杯羹,企圖走一條從“SaaS”到“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”,從“單一產(chǎn)品”到“產(chǎn)品矩陣”,從“純SaaS到多盈利模式”的演進(jìn)路徑,但現(xiàn)實(shí)狠狠打了有贊的臉。

新瓶裝老酒并不會(huì)帶來消費(fèi)總量的飛躍,除非跨時(shí)代的創(chuàng)新模式、技術(shù)真正出現(xiàn)。

有贊再好也只是個(gè)工具,今天,不管是新品牌,還是老品牌,都在講數(shù)字化工具和新零售。而有贊新零售便是這些“淘金人”的收割者之一。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

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大裁員后的有贊,如何保障用戶的基礎(chǔ)服務(wù)和定制開發(fā)服務(wù)?

文|零售商業(yè)財(cái)經(jīng)  王守時(shí)

編輯|鶴翔

3月29日晚間,陷入裁員迷霧的有贊發(fā)布了2021年度財(cái)報(bào)。從公布的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中,可窺見有贊裁員的根本原因。

財(cái)報(bào)顯示,有贊全年總收入為15.7億元,同比下降13.74%;年度虧損約32.93億元,同比擴(kuò)大503.5%,其中商譽(yù)及資產(chǎn)減值即超20億元;經(jīng)調(diào)整年度非香港財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則虧損9.04億元,同比擴(kuò)大197.5%。

由于交易數(shù)量減少,2021年,有贊銷售成本約為6.1億元,同比下降16.4%。成本下降,但虧損卻進(jìn)一步擴(kuò)大,除了營(yíng)收減少的原因以外,財(cái)報(bào)中指出銷售成本的下降部分被抵消的因素之一,是員工開支由2020年的1.5億元增長(zhǎng)至1.7億元,主要由于人員數(shù)量增加所致。

借殼上市的有贊連虧四年。2018至2020年分別虧損4.31億元、5.92億元、5.46億元。連年虧損難以盈利,顯然讓有贊無法繼續(xù)負(fù)擔(dān)之前擴(kuò)招所帶來的高昂人力成本。

裁員,是有贊短期續(xù)命最為行之有效的手段。

有消息稱,有贊今年1月大約裁了400多人,不賺錢的部門都裁掉了,“產(chǎn)研裁了70%,其中教育的產(chǎn)研裁了100%,微商城和零售的產(chǎn)研裁了30%;中臺(tái)技術(shù)裁了79%,銷售沒裁”。

本月,網(wǎng)傳有贊又開啟新一波裁員,多個(gè)事業(yè)部均有裁員計(jì)劃,“除了銷售部門不裁員,其他部門都有一定比例的裁員。其中,核心部門大約裁50%,非核心部門約裁70%甚至整個(gè)業(yè)務(wù)線都會(huì)被砍掉?!庇袃?nèi)部人士預(yù)計(jì),有贊此次新一輪裁員預(yù)計(jì)會(huì)超過1500人。

而據(jù)有贊CEO白鴉的內(nèi)部信,有贊員工為3000多,同時(shí)公司年報(bào)顯示,截至到2021年年底,有贊員工人數(shù)共計(jì)4494人。也就是說,有贊在2022年至今的人員優(yōu)化,大概優(yōu)化掉了1000人以上。

可以明確的是,有贊的生意不好做了。

作為國(guó)內(nèi)SaaS(Software-as-a-Service,軟件即服務(wù))電商巨頭之一,有贊曾自信滿滿講述著他們“中國(guó)版Shopify”的故事。但從市場(chǎng)表現(xiàn)來看,有贊營(yíng)銷成癮,始終無法擺脫虧損困境。

一邊,“遠(yuǎn)離SaaS!” “中國(guó)沒有Shopify!”等質(zhì)疑聲不絕于耳;另一邊,在核心商業(yè)模式頻遭打擊、商業(yè)邏輯存在悖論之下,有贊企圖繼續(xù)賠本賺吆喝,并將新故事希望放在私有化、新零售上。

此外,業(yè)內(nèi)人士表示,此前的有贊至少是算是個(gè)現(xiàn)炒的餐廳,裁掉大量廚子后,只能提供預(yù)制菜,可9萬用戶付的是現(xiàn)炒的費(fèi)用。

01  互聯(lián)互通,有贊“困局”

此前,騰訊與阿里的“互封”大戰(zhàn),令消費(fèi)者在使用阿里系或騰訊系產(chǎn)品時(shí),不得不面臨“二選一”的問題,這一點(diǎn)也極大影響了消費(fèi)者網(wǎng)購體驗(yàn)。

有贊的崛起基于騰訊阿里互封的時(shí)代背景,作為一家第三方平臺(tái)服務(wù)商,有贊的核心業(yè)務(wù)是SaaS訂閱解決方案。

初創(chuàng)期,有贊“寄生”在阿里、京東和微信等各個(gè)生態(tài)之中,通過向企業(yè)商家(特別是微商)提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品解決方案,并提供服務(wù)器、技術(shù)、IT運(yùn)維、支付、廣告服務(wù)等資源,從而收取商家的傭金。

在某種程度上,有贊承擔(dān)了微信平臺(tái)上的電商功能,主要面向B端商戶,其核心武器就是“私域流量”。而私域流量興起的背景之一就是近幾年公域流量增速見頂,傳統(tǒng)電商發(fā)展遇阻。

借著“互封”、“私域流量”春風(fēng),依托微信上的流量入口,有贊繞過主流電商渠道,以第三方平臺(tái)接入,幫助商家實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者直接對(duì)接交易,進(jìn)行私域流量經(jīng)營(yíng)。

殊不知,那時(shí)的有贊自以為選對(duì)了賽道,但私域流量這么生意并沒有想象中的好做。私域流量無法公域化,成為有贊商業(yè)邏輯中最大的悖論。

在知乎“如何看待中國(guó)有贊這個(gè)公司?”的話題討論中,網(wǎng)友“水瓶座”表示:“電商的核心依舊還是在運(yùn)營(yíng)商,工具只是工具,說的再天花亂墜,流量是基礎(chǔ),如果無法解決流量問題,幫助商家打造自己的私域流量帝國(guó),這個(gè)命題只能自嗨了?!?/p>

此外,部分有贊商戶吐槽稱,有贊不會(huì)給微商提供硬性流量支持,一家微信小店搞好后,有沒有流量完全靠微商自己的人脈。也有人認(rèn)為,有贊小程序市場(chǎng)價(jià)格如樓市般虛高,既沒有用低價(jià)賦能企業(yè),也沒有推動(dòng)整個(gè)私域電商運(yùn)營(yíng)的進(jìn)展和服務(wù)。

爭(zhēng)奪流量的時(shí)代,有贊缺少引流手段。若有贊真有導(dǎo)流私域流量的方法,為什么不自己做電商呢?反而要做電商的服務(wù)商?這一點(diǎn)也解釋了為何有贊不給商戶提供流量支持的深層次原因。

有贊想通過私域流量來切入電商新賽道的確是一個(gè)精妙的設(shè)想,但“華而不實(shí)”只能短暫抓住時(shí)代紅利,卻無法抓住用戶的心。

值得注意的是,2020年7月,微信官方正式宣布上線微信小店。簡(jiǎn)言之,微信官方上線了“免費(fèi)版”有贊,其功能與有贊收費(fèi)6800元的服務(wù)高度重合,就在微信官方小店上線后第二天,有贊股價(jià)下跌7.53%。面對(duì)官方免費(fèi)和第三方收費(fèi),傻子都知道怎么選。

另一方面,當(dāng)“互聯(lián)互通”進(jìn)入深水區(qū),點(diǎn)對(duì)點(diǎn)聊天場(chǎng)景可以直接訪問外部鏈接,利好淘寶、抖音。百萬微商將直面淘寶沖擊,作為微信生態(tài)下的第三方服務(wù)商,有贊提供的微商解決方案,也將徹底成為一個(gè)偽命題。

02  無法盈利,有贊“硬傷”

有贊的核心收入即SaaS產(chǎn)品的訂閱費(fèi),以及商家通過SaaS產(chǎn)品與消費(fèi)者進(jìn)行的超出預(yù)先規(guī)定的交易數(shù)量門檻所支付的每筆交易云服務(wù)費(fèi),這部分目前在有贊總收入中占比超過60%。

據(jù)悉,有贊服務(wù)軟件分為基礎(chǔ)版、專業(yè)版、旗艦版幾種類型,在經(jīng)過幾次漲價(jià)后,有贊費(fèi)用區(qū)間為6800-26800元/年。另外,有贊還會(huì)收取商家的GMV交易傭金,兩者共同構(gòu)成了有贊的最終收入。

“無法盈利的公司一定要遠(yuǎn)離,千萬不要碰了,會(huì)賠很多的?!辈糠志W(wǎng)友并不看好有贊的發(fā)展,從其披露的數(shù)據(jù)中,也能初見端倪。

根據(jù)財(cái)報(bào)信息披露,2021年有贊訂閱解決方案收入為9.7億元,而2020年這一數(shù)字是10.4億元;2021年商家解決方案收入為5.8億元,2020年這一數(shù)字為7.5億元。對(duì)有贊而言關(guān)鍵的兩個(gè)收入來源都出現(xiàn)了下滑。

隨著市場(chǎng)形勢(shì)的轉(zhuǎn)變,有贊的續(xù)費(fèi)率上不去,客戶也在逐漸流失。根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)顯示,有贊2018年、2019年及2020年的付費(fèi)商家流失率分別為52.2%、52.6%及54.8%。

價(jià)格不菲的有贊,卻面臨著營(yíng)收下滑、經(jīng)營(yíng)虧損擴(kuò)大的窘境,問題出在哪兒?或許根本原因在于SaaS業(yè)務(wù)帶來的高昂開支和成本增長(zhǎng)與經(jīng)營(yíng)收入(較高的客戶流失率)的降低。

第一,SaaS產(chǎn)品除了前期開發(fā)費(fèi)用,還有后期產(chǎn)品更新、市場(chǎng)推廣及運(yùn)維費(fèi)用。而有贊為了豐富產(chǎn)品線,上半年加大了研發(fā)投入,相繼發(fā)布了企業(yè)微信助手、導(dǎo)購助手、CRM等產(chǎn)品,以及國(guó)際化產(chǎn)品AllValue,研發(fā)支出3億元。

第二,有贊凸顯了新增付費(fèi)商家數(shù)量,卻回避了商家流失率。

有贊的盈利模式一直比較單一,主要收入來源依然是SaaS產(chǎn)品的訂閱費(fèi)。

最新財(cái)報(bào)顯示,2021年有贊的主要收入是SaaS服務(wù)訂閱費(fèi)(9.7億元),占總收入的62%。

衛(wèi)哲認(rèn)為,CPT(年費(fèi)制)是SaaS收費(fèi)中最落后的方式。只要是年費(fèi)制公司,就會(huì)面臨著巨大的壓力——第二年的續(xù)約率續(xù)費(fèi),SaaS中最好的收費(fèi)模式是CPA模式,就是按用量來付費(fèi)。據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)顯示,有贊2018年、2019年及2020年的付費(fèi)商家流失率分別為52.2%、52.6%及54.8%。

有贊“訂閱制”收費(fèi)模式比傳統(tǒng)項(xiàng)目制收費(fèi)模式致賬期長(zhǎng),對(duì)價(jià)格敏感的尾部中小商家續(xù)費(fèi)率相對(duì)不理想。商家流失率不斷加劇,也令有贊難以形成滾雪球效應(yīng)。

在虧損泥潭里掙扎的有贊企圖開辟第二條增長(zhǎng)曲線:新零售。

2021年5月底,有贊在“Menlo”大會(huì)宣布獨(dú)立“有贊新零售”業(yè)務(wù)品牌,整合“有贊零售、有贊連鎖、有贊企微助手、有贊導(dǎo)購助手、有贊CRM”等產(chǎn)品解決方案,以及相關(guān)的技術(shù)、服務(wù)解決方案,專注于為更多的新零售商家提供基于解決方案的服務(wù)。

有贊首度披露新零售業(yè)務(wù)獨(dú)立后成績(jī)單:2021年前三季度門店商家交易額超130億元,已覆蓋6.3萬家門店。

事實(shí)上,對(duì)于中型零售企業(yè)來說,如果品牌自身沒有優(yōu)勢(shì),用什么軟件都沒用,說到底,有贊能做的僅僅是錦上添花,至于企業(yè)方自身不足的地方,雪中送炭是不可能的。

個(gè)體及小規(guī)模用戶,在中國(guó)新消費(fèi)這條龐雜而擁擠的賽道上,想要依靠有贊來完成升級(jí)轉(zhuǎn)型,基本是不可能的。

首先有贊只是一個(gè)技術(shù)平臺(tái),而它沒有能幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售的流量;其次小微企業(yè)用戶的版本都是固定的,并不能提供定制服務(wù)。再次,即使一時(shí)獲得流量,只要把流量做大,擁有流量的平臺(tái)就會(huì)自己開店,有贊最終只會(huì)被拋棄。

03  瘋狂營(yíng)銷,有贊“技窮”

2018年7月,有贊與快手達(dá)成合作,主要通過在前端為主播提供電商工具,后端助力對(duì)接供應(yīng)鏈和商品審核系統(tǒng),幫助快手平臺(tái)主播進(jìn)行電商變現(xiàn)。2019年上半年,有贊商家在快手的GMV突破10億元。

在有贊2021年上半年481億元GMV中,有贊門店SaaS產(chǎn)品的付費(fèi)商家貢獻(xiàn)的GMV,占比達(dá)到25%。然而,快手渠道的GMV(96億元)占比降至20%。究其原因,2021年年中,快手開始自建SaaS配套服務(wù),有贊股價(jià)應(yīng)聲大跌15%。

最新年報(bào)顯示,截至2021年第四季度,有贊來自快手渠道的GMV占比已從最高時(shí)的40%下降到了2%。

隨著小程序電商、直播電商的業(yè)態(tài)日趨成熟,越來越多的公司會(huì)開始自建電商業(yè)務(wù),打造流量閉環(huán),那誰還會(huì)用有贊這種第三方平臺(tái)呢?

此前有贊GMV的增長(zhǎng)主要受益于直播業(yè)務(wù)的發(fā)展,如今快手“落跑”,有贊還面臨著賽道上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——微盟帶來的巨大壓力。2019年,微盟實(shí)現(xiàn)全面盈利,相比之下,同期虧損進(jìn)一步擴(kuò)大的有贊該如何與對(duì)手抗衡?

核心業(yè)務(wù)不斷下滑,老客生命周期減少、流失率居高不下,有贊只能瘋狂營(yíng)銷尋找新客、搶占市場(chǎng)。除了一路上漲的銷售成本,創(chuàng)新高的營(yíng)銷費(fèi)用也折射著有贊的市場(chǎng)焦慮。

2021年三季度僅市場(chǎng)和促銷的費(fèi)用,截至9月30日有贊就花掉了6.87億元,這比去年同期的5.39億元增加了27.5%,但結(jié)果是只完成了去年同期90%左右的收入。

“各種營(yíng)銷割韭菜,價(jià)格虛高,何談復(fù)購率?何談長(zhǎng)久發(fā)展躺賺,干的都是一錘子買賣。”知乎網(wǎng)友吐槽稱,還有一位自稱是有贊前員工的網(wǎng)友表示,廣告滿天飛是有贊的常態(tài)。

深受營(yíng)銷困擾的商戶同樣對(duì)此相當(dāng)反感,“這么多年一直孜孜不倦地打騷擾電話給我,和他們的銷售說過不感興趣還不停打,顧問提供的各種商業(yè)建議完全是紙上談兵,套話?!?/p>

有贊被詬病的背后,是它根本不是“中國(guó)版Shopify”。

具體來說,Shopify的核心業(yè)務(wù)主要分為SaaS訂閱服務(wù)和增值服務(wù),其中增值服務(wù)的大部分收入都來自支付工具Shopify Payment。相反,今年3月有贊拋出了私有化公告,并宣布有贊的支付業(yè)務(wù)將被剝離出上市公司體系。

對(duì)于Shopify來說,支付、物流、金融才是營(yíng)收大頭,直接向商家收取的SaaS訂閱服務(wù)費(fèi)可以壓得很低——個(gè)人版和基礎(chǔ)版僅為每月9美元和29美元。

相比之下,有贊的SaaS訂閱服務(wù)費(fèi)最低價(jià)是每年6800元,對(duì)價(jià)格敏感的中小企業(yè)過高,而不差錢的零售企業(yè)則無需有贊。

只能說,鋪天蓋地的廣告營(yíng)銷費(fèi)用,最終還是“羊毛出在羊身上”。

沒有人去深挖有贊真正給用戶帶來了哪些實(shí)質(zhì)性收益,但黑貓投訴平臺(tái)關(guān)于“有贊”的投訴信息卻高達(dá)8996條,“虛假宣傳”“商家跑路”“售后難”問題屢見不鮮,而作為商家擔(dān)保方的有贊,似乎只能“退款了事”。

 

如今的有贊,希望從新零售里分一杯羹,企圖走一條從“SaaS”到“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”,從“單一產(chǎn)品”到“產(chǎn)品矩陣”,從“純SaaS到多盈利模式”的演進(jìn)路徑,但現(xiàn)實(shí)狠狠打了有贊的臉。

新瓶裝老酒并不會(huì)帶來消費(fèi)總量的飛躍,除非跨時(shí)代的創(chuàng)新模式、技術(shù)真正出現(xiàn)。

有贊再好也只是個(gè)工具,今天,不管是新品牌,還是老品牌,都在講數(shù)字化工具和新零售。而有贊新零售便是這些“淘金人”的收割者之一。

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