文|志象網(wǎng) 陸娜
編輯|小志
2021年跨境電商什么領域最受資本青睞？
答案是SaaS。
據(jù)統(tǒng)計，2021年全年，跨境電商SaaS獲得了28起融資，總?cè)谫Y額超過6億元。其中，積加在4個月之內(nèi)完成3輪融資，最高一輪融資1.8億。而馬幫更是在8月拿到了去年SaaS行業(yè)最高數(shù)字的3億融資。
到了今年，資本對SaaS的追逐依然沒有冷卻的跡象，分別又有店小秘、豆沙包、渡河之眾、FunPinPin等幾家跨境電商SaaS累計拿到超億元融資。其中店小秘在今年三月初拿到了近1億美元的C輪融資，是截止目前，全球電商ERP SaaS領域最大的一筆融資。
有投資行業(yè)人士告訴志象網(wǎng)，“疫情后，店小秘開啟第一輪融資時，很多一線基金的老板上門都不一定見得上，我甚至聽說有知名投資機構(gòu)的合伙人直接帶著TS上門拜訪。”
投資的熱情，讓這個在跨境行業(yè)屬基礎性的賽道開始變得擁擠，“頭部基本上都拿到錢了”、“感覺新入局者機會不多了?！倍鄠€投資人這樣表示。
在這波熱潮之下，志象網(wǎng)與多位一線投資人、SaaS公司創(chuàng)始人進行了深入溝通，探究資本為什么這時涌入這里，SaaS行業(yè)的真實情況究竟如何，以及現(xiàn)有競爭格局下跨境電商SaaS的未來在哪里。
跨境Saas的風口
電商、消費品競爭白熱化，出海帶來的結(jié)構(gòu)性機會，都是跨境電商SaaS被資本被垂青的原因。
根據(jù)天眼查顯示，國內(nèi)目前有60多萬家跨境電商相關企業(yè)，如果按現(xiàn)在這個體量來看，即使按照高于平均水平的服務單價計算，目前是二三十億的市場，但資本看中的是全球千萬賣家與萬億美元市場的潛在機會。
一位關注跨境領域的投資人告訴志象網(wǎng)，“我其實關注的是跨境電商能不能起來，賣家會不會有更多的信息化需求，與之相隨的，更多的 SaaS 創(chuàng)業(yè)公司能不能出來?！?/p>
開始關注這個賽道后，這位投資人接觸了十幾家跨境電商SaaS公司，卻并沒有看到讓他特別“興奮”的項目，“2020年初就有大量投資人在看這個賽道了，發(fā)展不錯的公司已經(jīng)被‘薅’得差不多了，不再是早期遍地是寶的狀態(tài)了”。
另一位投資人張元（化名）則早在16年就關注到了跨境電商SaaS，那時小圈子里的出海初見規(guī)模，更集中于基礎設施和平臺，ERP SaaS店小秘憑借其互聯(lián)網(wǎng)運營思維大量獲客，也在那一年拿到了大河創(chuàng)投的A輪融資。
同一年，電商ERP萬里牛拿到兩千萬的A輪投資，通過收購“懶人ERP”入局跨境市場，董事長陳耀輝表示，從一開始跨境業(yè)務就包含在公司愿景之中，目標是能成為在全球范圍內(nèi)ToB 領域有所成就的公司。
而后幾年，跨境市場相對沉寂。直到疫情爆發(fā)，跨境賽道備受資本關注高潮。
2020年初，作為跨境行業(yè)中第一家擁有完整中臺系統(tǒng)的服務商，易倉科技拿到了五岳資本、真格基金的近千萬美元A輪融資。同年，國內(nèi)電商SaaS協(xié)同平臺聚水潭戰(zhàn)略投資了跨境ERP SaaS服務商領星，之后不久領星又獲得高瓴創(chuàng)投、順為、藍湖的7000萬元A輪融資。
大量創(chuàng)業(yè)公司也在這一年涌出。連接國貨品牌和全球優(yōu)質(zhì)內(nèi)容創(chuàng)作者的SaaS服務平臺PongoShare在20年四月成立，PongoShare創(chuàng)始人那昕認為，目前跨境電商行業(yè)處于一個升級迭代的時間窗口，內(nèi)容營銷與數(shù)據(jù)深耕必是行業(yè)玩家高度關注的方向，像TikTok這樣的新平臺和直播電商的機會都不應錯過。
成立于2020年五月的FunPinPin，意在通過其研發(fā)的Market Place 開發(fā)者平臺打造“獨立站+引流”完整閉環(huán)服務，并在此基礎上強調(diào)審美與設計，持續(xù)扶持DTC賣家出海。
同一個月成立的駝駝數(shù)科則立足于跨境電商場景，致力于搭建鏈接“場景+金融機構(gòu)+用戶”的生態(tài)系統(tǒng)，是全國第一個針對出口電商提供的線上普惠金融產(chǎn)品。
初創(chuàng)公司易網(wǎng)創(chuàng)新科技則走精品、自營路線的1688國際站，聚焦于為亞馬遜等平臺的跨境電商賣家提供新品開發(fā)與精品賬期兩大核心服務。
上述初創(chuàng)公司均在一年之內(nèi)拿到了資方數(shù)千萬的融資。艾瑞咨詢在報告中總結(jié)，投資人的熱情下，SaaS的市場終于不再是供給側(cè)的獨奏。在供求雙方的磨合下，SaaS產(chǎn)品的功能更加完善，變得更加立體，同時廠商提供的服務也更契合企業(yè)需求。
值得注意的是，除了SaaS本身的生意之外，服務商的角色使得SaaS廠商像橋梁一樣連通著跨境行業(yè)內(nèi)的各個板塊，甚至投資人。在出海趨勢之下，之前沒有涉足跨境的投資人們有可能會選擇先看SaaS，希望借由這座橋梁幫助自己打入跨境圈子，觸達海外市場。
百花齊放
在傳統(tǒng)的跨境電商運營過程中，商家會遇到各種各樣的問題，痛點集中在去庫存、營銷投放以及收款結(jié)匯等環(huán)節(jié)，因此針對這些環(huán)節(jié)的SaaS公司也應運而生。
陳耀輝向志象網(wǎng)展示了萬里牛開發(fā)的WMS倉管SaaS所服務的一個案例。一個擁有日均2萬單的商家，在未購入任何系統(tǒng)前，需要100名員工才能完成倉庫的日常作業(yè)，但經(jīng)過SaaS的精細化管理，同樣的單量40人就能完成。
效率的提升來自于每一個流程的動作都能在軟件中體現(xiàn)出來，并由相應算法驅(qū)動來優(yōu)化，云計算下軟件能定位到每一個貨品的最佳擺放位置，并在配貨時設計出最優(yōu)路徑。“我們倉儲的精細化管理在訂單量小的時候是體現(xiàn)不出價值的，訂單量要到一定的量級倉儲的優(yōu)化才能最大化發(fā)揮其價值?！?/p>
正因如此，萬里牛的主要服務對象一般都是日單量在200單以上的商家，他們對系統(tǒng)的規(guī)范度、功能的完整度（如倉儲、庫存、財務）會有更多要求。同時，萬里牛走的是全渠道模式，對接了超過國內(nèi)外一百家平臺，這也使得其核心亮點是經(jīng)銷完整準確的庫存和財務報表。
與此同時，其他針對不同客群的SaaS公司也接連面世。比如店小秘，同樣采取的是全渠道多平臺的策略，但服務用戶更多是中小賣家，這和其商業(yè)模式也有直接關系。用戶可以免費使用店小秘的系統(tǒng)，再根據(jù)各自需求購買諸如倉儲物流等增值服務，大大降低了商戶準入門檻。
張元認為，店小秘這種獲客策略創(chuàng)新了行業(yè)的商業(yè)模式，同時積累的超120萬客戶在未來有更多可能性去批量化銷售，其先發(fā)優(yōu)勢在如今的競爭格局下更容易形成壁壘。
而一位參與積加A輪融資的投資人則表示，“選擇積加是因為客戶質(zhì)量最好，鋪貨型的小賣家是一個單點工具，未來肯定會被品牌型賣家所替代。領星現(xiàn)在把一些品牌小賣家做得不錯，積加則是做精品大賣，而這一客群付費意愿最強，整個產(chǎn)品的客單價最高”。
“我們賭的其實就是未來中國出海的賣家肯定會從鋪貨型往品牌型去走，從亞馬遜去年的封店邏輯也能看出來，規(guī)范化、精細化運營還是未來的一個大方向。”
基于相同邏輯，不少SaaS廠商和投資人同時把目光對向了獨立站SaaS。Shopify的成功給跨境電商相關從業(yè)者都帶來了不少思考。作為獨立站SaaS的領頭羊，其核心優(yōu)勢并不在于建站能力，而在于其超強的生態(tài)能力——搭建了100+模板，連接了6000+應用，同時能夠打通多個電商平臺。
志象網(wǎng)接觸到一家專注于BtoB出海的獨立站SaaS外貿(mào)牛。外貿(mào)牛CEO肖碧祥告訴志象網(wǎng)，“我們的定位是做 ToB 版本的Shopify，主要是用獨立站的方式，幫助國內(nèi)的工廠、貿(mào)易公司，包括一些傳統(tǒng)品牌去做海外的招商加盟，或者叫渠道分銷。我們可能更側(cè)重于公司或工廠與產(chǎn)品兩個模塊的融合”。
傳統(tǒng) ToB 更多還是以線下外貿(mào)的形式居多，線上渠道則以阿里國際站的滲透率為最高。中國具有出海資質(zhì)的100多萬家商戶，有30余萬客戶都在使用阿里國際站，僅在營銷板塊就為其貢獻了200億左右人民幣。
外貿(mào)牛目前服務了5000多家客戶，付費用戶在4000左右，專注于做獨立站SaaS和營銷服務，客單價三萬一年。
其客戶主要來自阿里國際站客戶或者傳統(tǒng)線下——以前做過國際貿(mào)易，產(chǎn)品團隊已經(jīng)有一定基礎，但是迫切需要新的渠道，或者說性價比更高的流量來幫助他們?nèi)ラ_發(fā)海外的代理商。肖碧祥總結(jié)為客戶需要通過個性化運營擺脫中心化的平臺。
談到對獨立站SaaS的認識，他說到，“其實就是一套建站工具加服務輸出、運營的理念，助力客戶成功。一是比較傻瓜地把海外 B 端多元的獨立站打造起來，二是用我的內(nèi)容營銷工具去做一些自然流量和效果投放?！?/p>
在與一位頭部美元基金的投資人交流時，他表示現(xiàn)在在看的方向主要是獨立站SaaS、私域營銷SaaS、供應鏈物流SaaS。
“比如去庫存，無論是通過商流的方式去做尾貨處理，還是通過物流做一些前置工作，又或者通過使用選品軟件，都能去解決這部分問題”，這位投資人繼續(xù)補充到，“ERP SaaS的階段已經(jīng)過去了，企業(yè)有新的需求”。
性感生意？
理想情況下，軟件無國界，SaaS賺的是全球用戶的錢。有投資人感嘆“純SaaS模式已經(jīng)是很性感的生意了”。
事實上，SaaS軟件并沒有技術壁壘，市場上容易出現(xiàn)同質(zhì)化產(chǎn)品，過于繁復的產(chǎn)品和功能又沒有那么多用戶需求，所以也很難靠單個SaaS工具占領太多市場份額。有SaaS從業(yè)者表示，一個SaaS的能力，很大程度上取決于服務的深度，也就是服務的原子性。
另一條路徑則是構(gòu)建生態(tài)閉環(huán)，尋找第二增長曲線。“兩條腿走路”，為需求端規(guī)模化的用戶打造供給端更多樣化的產(chǎn)品，從多維度滿足用戶需求，激活老用戶的復購與依賴。
對于跨境電商而言，ERP 是一個平臺型SaaS，形成生態(tài)的機會是最大的。
事實上，最近兩年的跨境SaaS表現(xiàn)出圈，投融資也較為集中在ERP SaaS的細分賽道上，以萬里牛、領星、積加等為代表的電商ERP廠商，以半年兩輪的速度頻繁獲得高額融資。
究其原因，是因為ERP為商家提供的一站式管理系統(tǒng)屬于剛需，可以幫助跨境賣家更高效地處理店鋪的日常管理工作，其功能包括訂單管理、物流管理、FBA管理、海外倉管理、商品管理、報表管理等。
而這也就意味著大廠商手握大量客戶，“高頻打低頻，用最迫切的需求去打其他需求”，張元解釋道。這也是為什么萬里牛在ERP基礎上大力發(fā)力WMS的原因。
反之，市場容量畢竟是有限的，并不是一窩蜂涌入的創(chuàng)業(yè)和投資都能有快速收益。對于當下沒有那么多客源，同時又單點能力過硬的廠商而言，就只有兩種歸宿，要么找到足夠資金做大體量，在市場上先占領一席之地直到等到全球市場的進一步打開；要么就是被大廠商的SaaS生態(tài)囊入其中。
成立兩年多的吉星牛是一家跨境電商訂單履約管理的SaaS服務商，2021年累計完成170萬筆訂單履約，服務了1.5萬賣家。其CEO易杰認為，賣家真正核心的痛點并非ERP而是訂單履約，因為這部分成本特別是對于東南亞賣家而言，占到了訂單銷售額里面的 30% 到40%。
吉星牛的業(yè)務表現(xiàn)亮眼，易杰也曾就業(yè)務合作與店小秘有過交流，但易杰告訴志象網(wǎng)，“他們 ERP 已經(jīng)很完善了，如果說能夠跟我們 WMS 系統(tǒng)進行一個對接，幫他們平臺去做相應的一些服務肯定很好。但因為我們規(guī)模跟覆蓋的范圍還沒有達到他們用戶那個量級。所以我們現(xiàn)在還在加速奔跑當中，未來是有這種可能性?！?/p>
有一位長期關注SaaS賽道，所在基金也有眾多SaaS項目投資經(jīng)驗的投資人認為，“SaaS 不是技術驅(qū)動型的，是需求驅(qū)動型的，所以怎么去理解客戶需求，怎么去迭代產(chǎn)品，才是壁壘”。
陳耀輝也向志象網(wǎng)袒露道，萬里牛每年都在做系統(tǒng)提升、迭代，每一款產(chǎn)品都是幾千萬的投入，“我們還是一家舍得在產(chǎn)品和技術方面投資的公司”。
同時，萬里牛的系統(tǒng)因為其內(nèi)外貿(mào)一體化的特點，可以做到一倉發(fā)全球，同時又對接了國內(nèi)外上百渠道和平臺，其實有天然優(yōu)勢支持國內(nèi)賣家做跨境生意，得到更大營收機會。
但陳耀輝發(fā)現(xiàn)目前的現(xiàn)實情況并非如預期增長的那么快，經(jīng)過內(nèi)部系統(tǒng)分析后發(fā)現(xiàn)，服務商家做內(nèi)貿(mào)和跨境的重合度只在2%左右。
畢竟國內(nèi)的玩法跟跨境的玩法，比如人才積累、包括運營模式的轉(zhuǎn)化還是有所差異?！昂芏鄨F隊去做跨境往往一開始是虧的，都是要交學費的?！钡愐x也表示，他非?？春脟鴥?nèi)賣家做跨境的大趨勢，“個人大膽預測，未來每100家做國內(nèi)市場的品牌公司，超過30家以上會同時開展跨境業(yè)務，這將給跨境相關行業(yè)帶來以十倍計的增長空間”。
最后，SaaS的機會和市場還不僅限于成規(guī)模用戶繳納的服務費。Shopify在收入結(jié)構(gòu)上的創(chuàng)新就是一個例證。根據(jù)其財報顯示，其支付和商家服務收入占比超過60%，這也就意味著可以利用SaaS的獲客和留存模式，從金融服務上賺錢。這或許也對國內(nèi)的平臺型SaaS有所啟發(fā)。
*志象網(wǎng)（ID：passagegroup）