記者 | 崔鵬
不久前，谷歌2021年Google Play的Best of Play年度重要獎項，頒給了阿里互娛（阿里游戲）旗下的靈犀互娛。
近期靈犀互娛海外發(fā)行負責人葉偉健接受了界面新聞在內(nèi)的三家媒體訪問，針對游戲公司海外發(fā)行策略、產(chǎn)品規(guī)劃和出海經(jīng)驗等話題展開討論。
這家公司目前已推出《三國志·戰(zhàn)略版》和《風之大陸》等多個自研爆款游戲，其中《三國志 戰(zhàn)略版》2019年上線后，長期位列蘋果AppStore暢銷榜前三。
在國內(nèi)取得比較好成績后，團隊開始將《三國志·戰(zhàn)略版》推向海外市場。葉偉健此前曾負責過《劍俠情緣》等多款手游和頁游產(chǎn)品在東亞和東南亞市場的發(fā)行，從業(yè)經(jīng)驗超過17年。
他告訴界面新聞，“目前產(chǎn)品上線的市場都達到了我們預期的目標，整個過程里營收上的成績超出我們意料”。
如何跨出第一步
現(xiàn)在很多游戲公司都準備出海，而靈犀互娛從三年前就在規(guī)劃進入海外市場，最終通過《三國志·戰(zhàn)略版》這款產(chǎn)品完成了市場探索和部分積累。
決定做海外業(yè)務(wù)時，之選擇三國的題材，是因為在出海的這幾個市場里，對“三國”的認知很充分，這些市場在前期有各種相關(guān)影視劇題材的輸入，三國IP的認知度很高。
即便如此，葉偉健表示，靈犀互娛當初考慮出海的時候第一步也非常謹慎，并未設(shè)立具體目標。
最初的整體策略主要分為兩步：第一步是打透三國志游戲愛好者、三國志這個品類的用戶圈層；第二步是把對三國文化有喜好，同時在SLG品類里對這款游戲玩法有接受度的用戶拉進來。
葉偉健向界面新聞回憶，《三國志·戰(zhàn)略版》的港臺版本是在2021年1月8號上線，先在國內(nèi)發(fā)行，然后2021年6月份進行了真正的出海立項，整個準備過程大概是用了半年時間。
這段時期內(nèi)的準備工作主要包括團隊搭建、發(fā)行策略的設(shè)定以及落地支持等配套動作。
出海的難點在哪里
在進入任何一個新市場的過程里，靈犀互娛都會面臨兩個基本問題：推廣上如何持續(xù)觸達新用戶；怎么與用戶溝通最有效。
當初三國志在日本上線后的很長時間里，葉偉健發(fā)現(xiàn)信息對用戶的觸達率大概為25%左右，并不高。
這款產(chǎn)品是賽季類產(chǎn)品，不同的賽季會重置游戲資源，如果用戶沒有感知到這個信息，靈犀可能會面臨大量用戶流失。
這是團隊在日本發(fā)行產(chǎn)品的初期遇到最嚴重的問題。后來團隊花費一個月的時間專攻這個問題，最終通過線上聯(lián)動公告的方式，讓用戶觸達率超過75%。
靈犀互娛在韓國市場做發(fā)行時，面臨的最大問題是擴圈困難，因為三國志這個品類的用戶數(shù)量并不多。因此團隊需要改變產(chǎn)品定位，從“地形策略游戲”轉(zhuǎn)向“賽季式手游”，重新培養(yǎng)用戶心智。
后來靈犀互娛通過一系列事件，包括調(diào)整游戲視覺、調(diào)整代言人等過程，最終拿到了大約50%的新增用戶觸達成績。
如何攻克最難的市場
在全球游戲產(chǎn)業(yè)中，日本市場一直是收益很高但很難做的區(qū)域。
葉偉健認為，突破日本市場，一定要在本地化和用戶溝通方面扎實到位。
“日本文化很多，語氣和用語各方面注重的環(huán)節(jié)很多，我們在翻譯本地化的程度上做過多輪校對，確保用戶看到產(chǎn)品的時候，不認為它是一款外來產(chǎn)品?！?/p>
其次，在用戶服務(wù)方面，也要向日本的同行學習，按照當?shù)貥藴蕦嵭?。靈犀互娛組建了一支日本本地化的團隊，包括用戶團隊，模擬用戶需求，跟蹤構(gòu)圖龍用戶反饋。
在這個準備過程中，三國志版權(quán)所有方光榮公司也給了靈犀互娛很多支持。
葉偉健介紹稱，當初日本市場用戶非常關(guān)注產(chǎn)品廣告?zhèn)鬟f的信息是否與游戲相符，此前靈犀互娛并未注意到這點，后來“是光榮把這個事情提了出來”。
今年靈犀互娛在海外市場會發(fā)行更多產(chǎn)品，投入更大的人力和資源做海外發(fā)行，也會擴大海外業(yè)務(wù)的區(qū)域。
今年靈犀互娛的出海拓展區(qū)域主要是亞太市場，但是目前立項的一些產(chǎn)品，目標已經(jīng)計劃放在歐美地區(qū)，核心產(chǎn)品（三國）今年會在歐美市場做一些發(fā)行嘗試。
在整個出海過程中，谷歌給予了靈犀互娛很多幫助。
葉偉健表示，除了游戲預注冊，以及產(chǎn)品上線前的用戶分析，靈犀前期做用戶調(diào)查和產(chǎn)品測試的時候，谷歌團隊也為靈犀互娛提供了更宏觀的視角，給予建議和策略協(xié)助，便于靈犀準備市場推廣及相應(yīng)的策略。