文|略大參考 旺仔
編輯|程怡
創(chuàng)業(yè)大街的咖啡冷下來的這幾年，投資人們也在尋求轉(zhuǎn)型。
有人募不到錢之后轉(zhuǎn)型做FA，撮合創(chuàng)業(yè)項目。有人拍短視頻，吸引對創(chuàng)業(yè)和商業(yè)感興趣的用戶，后續(xù)孵化拆書會、私董會、共建會，運營社群業(yè)務。
也有人轉(zhuǎn)型做知識付費業(yè)務，售賣動輒幾千、上萬的課程，里面的知識密度，比小紅書的“干貨”，百度百科的內(nèi)容，高級不了多少。
這屆投資人，一年到頭，好項目沒跟進幾個，短視頻倒是拍了不少。
01
一些投資人正在適應上晚班。
晚9點，“一堂教育”負責人、以太易項合伙人許楚，會以“Truman老師”的身份，坐在電腦前，打開名為《重新理解創(chuàng)業(yè)》的飛書文檔，講述團隊整理好的創(chuàng)業(yè)核心——全局預判、重點執(zhí)行。
授課以直播的方式進行，直播間僅有講師和助教，“學員”坐在各自的電腦或者手機屏幕前，聆聽、學習，鮮有成為時空伴隨者的可能。
學員通常是被8. 9元試聽課的“鉤子”價吸引而來的用戶。他們在瀏覽各類泛商業(yè)公眾號的頭條和二條文章時，被一些描述創(chuàng)業(yè)精神的主題內(nèi)容打動，順手在文末下單，加入到試聽課中。
直播課通常每周有兩節(jié)，時間安排在周二和周四，一般是晚上9點到11點，不過，授課時間經(jīng)常會延長到12點，以顯示講師給予了額外的授課知識。
周四是新一期“學員”的開課直播，下個周二是一期的結(jié)業(yè)式，整體算下來，直播課的時間上限是8小時，而講師對學員付費意愿的轉(zhuǎn)化，就需要在此時間之內(nèi)完成。
讓原本陌生的兩方快速熟悉起來，是個技術活。
“一堂教育”的技巧，一方面是在內(nèi)容上宣傳干貨，羅列關鍵詞和方法論，制造出記憶點，比如被總結(jié)為“一堂五步法”的創(chuàng)業(yè)方法論。
它很像小紅書中的干貨筆記，摒棄掉模型中的環(huán)境和參數(shù)，只輸出結(jié)果。內(nèi)容很干，像冬天的樹木一樣干，只有光禿禿的枝丫，缺少綠葉的點綴，呈現(xiàn)出來的感覺是還能活，但生命力也不夠豐厚。
另一種技巧，是穿插在授課過程中的互動活動，用來調(diào)節(jié)氛圍。講師會跟學員說在屏幕上打“成為課代表”，之后，學員的ID前就會有出現(xiàn)“課代表”的標簽，一種虛擬的榮譽。學員還會在屏幕上打“一定交作業(yè)”，來承諾自己一定會在規(guī)定時間內(nèi)完成課程任務。
由BT字符組成的文字，呈現(xiàn)在屏幕上，用來在素未謀面的兩人之間建立信任，單方面的信任，學員對講師的信任。這是通向知識付費業(yè)務的基石。學員們通過對原本陌生的人呈現(xiàn)出來的人設建立向往，進而腦補出付費便可擁有“捷徑”的內(nèi)心戲。
整個直播課中，學員會打很多口號，就是很難笑起來，因為內(nèi)容“干”到無趣。多年前一位朋友說起他在新東方上托福課的學習體會，老師講的段子全記住了，知識點都沒記住。但他還想續(xù)費，想聽老師繼續(xù)講段子。
幽默、有趣，是建立雙方關系的好方式，但是在知識付費領域，這一有效方法論很少被使用，至少是在創(chuàng)業(yè)課程領域，幽默是很罕見的內(nèi)容，講師忙著壓縮內(nèi)容，生產(chǎn)存活于商業(yè)真空環(huán)境中的干貨。
02
創(chuàng)業(yè)課在市場上并不少見，線上有高維學堂、創(chuàng)業(yè)邦線上課、混沌商學院等等。線下有各類MBA班，種類豐富。但市場的飽和，依然阻擋不了一些“真假”投資人，加入其中。
專注于投資教育行業(yè)的藍象資本，招攬目標用戶的方式是直播賣課。
藍象資本的創(chuàng)始人寧柏宇，在抖音上拍短視頻講創(chuàng)業(yè)中的問題，比如北大畢業(yè)的創(chuàng)始人有什么特點？有錢的創(chuàng)業(yè)者更容易成功嗎？
藍象資本的副總裁，抖音ID為“清華陳晶聊商業(yè)”，她也熱衷于在抖音分享知識，比如做生意和打工怎么選？合伙協(xié)議怎么簽？如何用商業(yè)計劃書打造頂級VC等主題。通過這些短視頻內(nèi)容，吸引對創(chuàng)業(yè)話題感興趣的用戶。
兩位投資人都在勤奮直播，“清華陳晶聊商業(yè)”每晚8點直播，寧柏宇每晚9點直播。主要是賣課，售價49800元的寧柏宇私董會，8800的創(chuàng)業(yè)24課，999元的高效融資7步法。
寧柏宇的抖音頁面羅列了一些個人介紹：北大本科、斯坦福商學院校友、清華五道口在讀，他在直播間，經(jīng)常穿暗紅色的，印有“北京大學”的衛(wèi)衣。
投資人的盡頭是網(wǎng)紅。尤其是偏向技術應用和消費類型的創(chuàng)業(yè)者，都喜歡在短視頻平臺學習如何做內(nèi)容營銷人設。
梅花創(chuàng)投的吳世春在視頻號上很活躍，經(jīng)緯中國的張穎把視頻號當微博發(fā)了，時常分享喜歡的“雞湯”和前沿科技。
離開紅杉創(chuàng)辦B資本的王岑，在抖音、快手、甚至小紅書上都有內(nèi)容運營，像是有專門的MCN機構(gòu)代運營。加華資本的創(chuàng)始人宋向前，同樣注重在短視頻平臺上運營自己。
當線下交流、路演和行業(yè)峰會因疫情而減少，投資人轉(zhuǎn)移到了短視頻平臺上，做分享，刷存在感。
領路資本的創(chuàng)始人龔默告訴“略大參考”，有很多投資機構(gòu)的創(chuàng)始人做抖音，拍短視頻，是為了做資本品牌，以及在抖音上低成本掃案子。比如王岑，他看消費類的項目比較多，運營短視頻平臺，容易吸引到這類創(chuàng)業(yè)者。另外，有流量加持，也方便跟LP募資。
王岑這兩年投出了一些在行業(yè)里頗具認知度的項目，比如五爺拌面、十分湘米粉等等。
投資人還是要憑借項目說話。投出知名項目，自然在行業(yè)里有存在感。如果只是天天在直播上解答問題，恐怕很難給自己留有足夠的深度思考時間。
更何況，還有一些人，雖然在短視頻平臺上的個人簡介中寫著投資人的Title，但是在行業(yè)里卻“查無此人”，沒投過什么有分量的項目。
03
當全民創(chuàng)業(yè)的熱情隨著創(chuàng)業(yè)大街的咖啡一起慢慢冷卻，投資人的轉(zhuǎn)型，也成了生存壓力之下的剛需。
有些投資人募不到資之后，轉(zhuǎn)型做FA，撮合交易，在創(chuàng)業(yè)者和投資人之間做中間人，調(diào)和雙方的信息不對稱。有人把它戲稱為“媒婆”——一項讓投資人和創(chuàng)業(yè)者兩方互看順眼的業(yè)務。
中介業(yè)務，是事成之后賺取服務提成。融資行情不火熱的幾年，F(xiàn)A機構(gòu)嘗試將收費模型前置化，比如說支付多少費用，將BP推給多少家投資機構(gòu)，或者是優(yōu)先推送案子，類似直通車業(yè)務，創(chuàng)業(yè)者支付幾千塊錢，10天推送BP沒效果退款，如果融資成功，就提3個點服務費。
以以太資本為例，它的業(yè)務就是一變再變。
2017年末，以太資本將其品牌升級為“以太創(chuàng)服”，專注于成長期項目的原以太資本團隊，則更名為“白澤資本”，同時孵化出做投融資信息社區(qū)的易項。2019年，易項合伙人尋找新的變現(xiàn)模式，創(chuàng)辦“一堂教育”，做知識付費。
相比于一些投資人忙著在短視頻平臺上，錄制內(nèi)容，立人設，吸引對創(chuàng)業(yè)感興趣的種子用戶們，“一堂教育”有一些先天優(yōu)勢，它孵化自以太創(chuàng)投集團，自帶名氣，相當于“富二代”。
成立于2014年的以太資本，在一級市場行情比較好的時候，曾以類似“地推”的重人力模式，安排員工“掃樓”拿項目。以走量的方式，建立起在一級市場的認知度。
其官網(wǎng)簡介中寫道，它為超過 1800 個項目完成融資，融資總額逾 300 億元。
但這種模式帶來的問題是，它讓以太資本不像很多垂直的FA機構(gòu)一樣，建立起對細分領域的認知。有投資人在知乎上說，曾經(jīng)有以太資本的6、7位投資經(jīng)理向其推薦同一個創(chuàng)業(yè)項目，而且信息有時候還是有出入的。
不過，曾經(jīng)“掃樓”積累起來的聲量，讓“一堂教育”做創(chuàng)業(yè)課時，有了穩(wěn)定的宣傳標簽，比如創(chuàng)始人周子敬，他的身份包括：前華興資本員工，前阿里巴巴B2B資深產(chǎn)品經(jīng)理，張一鳴的天使投資人等等。
這就讓周子敬不用像很多投資人那樣去冷啟動，得通過內(nèi)容和產(chǎn)品，再慢慢積累私域流量。
目前，“一堂教育”的流量端口以微信為主。報名試聽課程的用戶，會被企業(yè)微信拉進本期課程的微信群，由班主任對接，后續(xù)的課程直播，課后作業(yè)，以及學員的溝通和互動，都放在微信中進行，通過小程序和企業(yè)微信等工具來完成。
兩節(jié)直播課結(jié)束后，就是重頭戲——付費環(huán)節(jié)，1580的入門版課程，2980的標準版、5180的學霸版，9180的MBA版。從定價來看，對商業(yè)和創(chuàng)業(yè)感興趣的用戶，客單價高于一般的知識付費業(yè)務。
不過，這些混跡江湖多年的投資人，肯定也清楚：創(chuàng)業(yè)者是對趨勢和行業(yè)信息領先且極度敏銳的一群人，豈是通過幾堂干貨課能夠塑造出來的？