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金山云墜落之謎

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金山云墜落之謎

浪花淘盡英雄。

科技新知官方 ·

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

文|科技新知 樟稻

編輯|伊頁

金山云再一次來到風(fēng)口浪尖。3月15日，金山云宣布，正在探索在香港聯(lián)交所主板二次上市的機會。消息公布后，引發(fā)二級市場熱議，當日收盤時，漲幅超25%。

但這25%的漲幅并不值得慶祝，近的來看，就在前一日，金山云股價一度觸發(fā)熔斷，盤中下跌至2.5美元低點。遠的來看，IPO后金山云股價一度飆升至74.67美元，此后股價開始持續(xù)震蕩下行，不見好轉(zhuǎn)。

股價是企業(yè)經(jīng)營的表象，資本市場之外，金山云也禍不單行。在2021年底上演裁員潮，據(jù)了解涉及市場、法務(wù)、醫(yī)療、數(shù)字健康、智慧交通等多個部門。

曾幾何時，金山軟件前任CEO張宏江直言稱，進入云市場的決策過程只用了19個小時——“從上午9點討論到第二天凌晨4點，19個小時，確定云是未來發(fā)展的戰(zhàn)略方向”[1]。

作為金山的核心戰(zhàn)略之一，2014年下半年，雷軍為此定下了“AllinYun”的戰(zhàn)略，并通過以參股、投資、貸款的方式把10億美元投入云業(yè)務(wù)[1]。

這也讓后發(fā)的金山云在國內(nèi)市場里，占據(jù)了一席之地。據(jù)市場調(diào)研機構(gòu)IDC統(tǒng)計，2017年上半年，金山云在中國公有云IaaS（基礎(chǔ)設(shè)施層服務(wù)）中份額排在第三，約6.5%，僅次于阿里云和騰訊云。

但隨著時間推移，金山云的市場份額逐漸被大公司擠壓。

同樣是IDC發(fā)布的《中國公有云服務(wù)市場（2021第三季度）跟蹤報告》顯示，阿里、騰訊、華為三家廠商占據(jù)公有云IaaS+PaaS近六成市場份額。

剩下四成市場中，被中國電信、亞馬遜AWS（中國）、百度智能云、中國移動等云廠商擠占。其中，金山云以2.89%的市場份額位于行業(yè)第8名。

眾所周知，云計算是一個重資產(chǎn)運營模式，盈利與否與客戶規(guī)模直接掛鉤。

也正因此，規(guī)模效應(yīng)的缺失導(dǎo)致金山云連年虧損擴大，根據(jù)最新的2021年Q3財報數(shù)據(jù)顯示，金山云的凈虧損為5.07億元，同比擴大381.2%。

從風(fēng)光一時到榜上無名，金山云的落寞，遠不是一句云計算市場馬太效應(yīng)加劇足以一筆帶過的。

成也CDN，敗也CDN？

公司為了上市常常需要面向資本市場講一個高增長的故事，但這些動作是否符合企業(yè)經(jīng)營規(guī)律，往往需要打上一個問號。

對于金山云而言，這個故事的核心素材就是CDN（Content-Delivery-Network），即內(nèi)容分發(fā)網(wǎng)絡(luò)。

根據(jù)招股書顯示，金山云營收主要來自兩大部分，分別是公有云和企業(yè)云，2017年到2019年，公有云營收占比由97.3%下降到87.4%，但仍貢獻營收的絕大部分。

在公有云中，產(chǎn)品主要包括計算（Computing）、存儲（Storage）和交付（Delivery）三個板塊，其中交付業(yè)務(wù)最為突出，近三年收入為6.29億元、11.61億元、21.37億元，占比為52.2%、54.9%、61.9%。

再接著往下剝一層，金山云交付業(yè)務(wù)包括金山云內(nèi)容分發(fā)網(wǎng)絡(luò)（KCDN）、金山畫質(zhì)增強（KIE）、金山集智高清（KSHD）。其中CDN貢獻了交付業(yè)務(wù)絕大收入[2]。

做個對比或許能更直觀地體現(xiàn)金山云CDN業(yè)務(wù)的體量。

和金山云同一年上市的UCloud相比，在公有云業(yè)務(wù)中扣除交付業(yè)務(wù)后，2017年，UCloud、金山云分別營收6.94億元、5.76億元，2018年營收9.55億元、9.53億元。

也就是說，除了交付業(yè)務(wù)外，2018年之前，金山云和UCloud幾乎處于一個規(guī)模量級[3]。

從這方面來看，作為主打游戲云和視頻云解決方案的云廠商，較高的交付業(yè)務(wù)為金山云上市貢獻了“子彈”，但這同樣也是金山云虧損的罪魁禍首。

原因在于，隨著越來越多廠商進入公有云，為了搶占市場份額，價格戰(zhàn)成為最有效的洗牌手段，CDN更是成為降價潮的排頭兵[4]。

拿金山云來說，為了參與這場“云戰(zhàn)”，在2017年前后相繼融資數(shù)次。

2017年12月12日，金山云宣布完成D輪3億美元融資。值得注意的是，在完成融資后，金山云時任CEO王育林直白地提出融資后要對主流產(chǎn)品全面降價。

“其中CDN、云數(shù)據(jù)庫Redis價格的最大降幅分別達到50%、60%；云服務(wù)器價格最大降幅超過30%；對象存儲產(chǎn)品KS3流量為業(yè)界最低，存儲價格降低10%”[5]。

價格戰(zhàn)導(dǎo)致的結(jié)果是什么?無外乎“傷敵一千，自損八百”。

這場“價格戰(zhàn)”后，傳統(tǒng)以及中小的CDN廠商逐漸離開這個戰(zhàn)場，曾經(jīng)的頭部玩家網(wǎng)宿科技和藍汛，幾乎元氣大傷。留下的幾個大型云服務(wù)廠商，也虧損嚴重[6]。

顯然，對于公有云業(yè)務(wù)中以CDN為主的金山云，影響尤甚。但對于當時想要籌備上市的金山云而言，通過CDN打開市場入口，以虧損換市場份額，這種做法在當時無可厚非。

更關(guān)鍵的問題是，上市之后，金山云有沒有及時扭轉(zhuǎn)這種局勢。

根據(jù)金山云2020年年報，交付（Delivery）業(yè)務(wù)在2018年至2020年營收占比為52.6%、54.2 %、50.5%，乍一看，金山云正在降低對交付（Delivery）業(yè)務(wù)的依賴，但實則不然[7] 。

在年報中的數(shù)據(jù)口徑，實際上是交付（Delivery）業(yè)務(wù)在公有云和企業(yè)云兩塊業(yè)務(wù)中的占比。

作為隸屬公有云的交付（Delivery）業(yè)務(wù)，其在公有云業(yè)務(wù)中2020年營收占比為63.9%，自2017年以來一直緩慢上升。

正因此，由于金山云常年靠CDN支撐營收，這部分業(yè)務(wù)在降價潮之后利潤微薄，導(dǎo)致金山云在上市后仍避免不了增收不增利的命運。

大客化的優(yōu)與憂

在金山云上市之際，國內(nèi)云市場呈現(xiàn)出“一超多強”的格局。

對于其他云廠商較高的市場份額，雷軍給出發(fā)展建議是，大的市場比不了巨頭，金山云不能干大而全，而是專注頭部客戶，以及垂直領(lǐng)域能不能放在幾個關(guān)鍵點上，比如游戲云、視頻云等，走差異化的路線[8]。

以上種種概括起來，無非是大客化的策略。

大客化策略的好處是，持續(xù)發(fā)展品牌頭部客戶，能夠有效提升ARPU，改善流失率。對于金山云而言，則是差異化破局的關(guān)鍵之一。

從招股書和財報數(shù)據(jù)來看，金山云將較大規(guī)模（年收入超過人民幣70萬元）的客戶稱為高級客戶。

且從招股書可以看到，2017年至2019年，金山云從高級客戶產(chǎn)生的收入占比極高，分別為11.64億元、21.14億元和38.53億元，占到了同期總收入的93.7％、95.3％和97.4%。大客化策略十分明顯。

大客化戰(zhàn)略同樣作用到ARPU值上，財報顯示，金山云2017年高級客戶ARPU值為1030萬，2019年增長至1590萬，2020年為2000萬[7]。

如果說以上種種是大客戶化策略的優(yōu)勢，但凡事皆有兩面，大客戶化策略同樣有不小的副作用。

首先是，該戰(zhàn)略下金山云對于大客戶的依賴，在數(shù)百規(guī)模級別的高級客戶中，聚焦到前三大客戶，2017年至2020年貢獻的收入占比超過50%。其中，金山集團和小米兩個“關(guān)系戶”輸血，更是占據(jù)一大部分，這里先按下不表。

為此，金山云特別在招股書中標注高級客戶戰(zhàn)略的風(fēng)險：一個或多個高級客戶的損失或使用量的大幅減少，將導(dǎo)致公司收入的降低。

該風(fēng)險或一語成讖。在2020年財報中，可以看到2018年至2020年高級客戶的續(xù)費率分別為161%、155%、146%，呈現(xiàn)逐年下降趨勢[7]。

此外，據(jù)觀察人士分析，2019年金山云第一大客戶的體量遠超小米，再結(jié)合金山云現(xiàn)有客戶推斷，這家企業(yè)很可能是字節(jié)跳動[9]。

隨著字節(jié)在2021年全面進軍云計算 IaaS 服務(wù)，字節(jié)的供應(yīng)商（阿里云、金山云、UCloud）勢必受到影響，阿里云就是前車之鑒。

此前在 2021Q2 公開業(yè)績交流會上，金山云宣布與字節(jié)跳動火山引擎簽署合作協(xié)議，金山云 IaaS+火山引擎 PaaS/SaaS 協(xié)同開拓市場

而據(jù)晚點報道，多位火山引擎人士聲稱，2021年下半年開始，字節(jié)在國內(nèi)市場的核心產(chǎn)品，比如抖音等，也將逐步切換至火山引擎的 IaaS 服務(wù)[10]。

對于大廠而言，先合作再自建的習(xí)慣早已約定俗成，對此，金山云需要評估此后的影響。

除此之外，金山云的大客化策略還有一個隱形風(fēng)險。

可以發(fā)現(xiàn)，與UCloud和青云相比，金山云在近些年IDC成本極高，2019年至2020年，IDC費用分別占比為72.3%、65.2%，顯然，在IDC費用等成本端的支出為金山云利潤端帶來極大壓力[7]。

需要知道，云計算屬于重資產(chǎn)運營模式，本質(zhì)上就是服務(wù)器資源的租賃。

雷軍更是曾用“拼縫”來形容云計算行業(yè)的盈利法則：

“你買了一堆服務(wù)器帶寬，租了一堆機架，然后分三年分租給你的客戶。你的附加值是在于怎么拼縫，因為我們租用帶寬都是按峰值租用的，可能一年只用1-2回，可能租了一堆富裕的”[11]。

簡單來說就是峰值付費和錯峰盈利。其中，其他成本暫不考慮，最重要的就是避免“資源閑置”，即不能讓服務(wù)器閑著。

但造成“資源閑置”的最大場景，莫過于大客戶的突然流失，而金山云大客化策略恰恰容易帶來服務(wù)器的效果與效率對調(diào)[12]。

還剩多少勝算？

做云之初，雷軍認為金山云有八成勝算。統(tǒng)籌來看，這八成勝算=second source+現(xiàn)金流+生態(tài)+獨立第三方[11]。

先看second source（第二供應(yīng)商）策略，即如果產(chǎn)業(yè)鏈中某家供應(yīng)商占比較高，整機企業(yè)通常會引入第二、第三供應(yīng)商，以此分散風(fēng)險。

在云計算行業(yè)中，second source也經(jīng)常被提到，從安全性來考量，任何一項IT服務(wù)都有出現(xiàn)故障的可能性。從保障業(yè)務(wù)連續(xù)性的容災(zāi)角度來說，選擇第二家云計算廠商是必要的。

拿小米來說，在2015中美經(jīng)濟論壇上，小米公司宣布，在以金山云為首要供應(yīng)商之外，也將開始采用基于微軟技術(shù)由世紀互聯(lián)運營的Windows Azure公有云作為“小米云服務(wù)”的云存儲平臺[13]。

同樣，雷軍寄托于其他廠商選擇金山云做second source，但這一選擇存在一些爭議。

首先，雷軍提到的second source，近些年來在云市場上稱作“多云”。即由來自多個云供應(yīng)商的多個云服務(wù)組成，包括公共云服務(wù)提供商和私有云服務(wù)提供商[14]。

RightScale在2019年對全球企業(yè)用云策略的調(diào)查顯示，超過1000人的大型企業(yè)中，選擇多云部署的占比達到84%，其中混合云占比達到58%。這種多云策略，同樣被字節(jié)跳動當作擴大市場份額的轉(zhuǎn)機。

問題是，對于云客戶來說，往往通過“多云”策略在避免捆綁的同時進行壓價[15]，何況金山云在一眾云廠商中并不占優(yōu)勢。

且雷軍提到的“我們的態(tài)度很低，大的巨頭吃肉我們喝湯，我們甘愿當小弟。只要三到五家里面有我們，我們就一定能成功。[16]”現(xiàn)如今，金山云已經(jīng)跌出前五名，被“多云”策略選中的概率大大降低[17]。

現(xiàn)金流的困難也不遑多讓，長年虧損之下，金山云不再具備資金優(yōu)勢。

再來主要看生態(tài)和獨立第三方兩方面，所謂生態(tài)是指小米和金山的關(guān)聯(lián)公司輸血；獨立第三方則是雷軍標榜的金山云核心價值——獨立性。

先看前者，在產(chǎn)品和業(yè)務(wù)上，小米給金山云提供了巨大支持。在建立之初，金山云主要業(yè)務(wù)圍繞著小米的業(yè)務(wù)展開，小米主要的用戶數(shù)據(jù)存儲在金山云上。2014年，小米集團為金山云貢獻了超過80%的營收[18]。

現(xiàn)如今，小米和金山集團對金山云的貢獻率都在下降，但在小米的很多產(chǎn)品中都能見到金山云的身影：比如，金山云為小米AI音箱提供技術(shù)能力支撐；MIUI10也搭載了金山云的畫質(zhì)增強產(chǎn)品等等。

總的來說，金山云對金山系和小米的依賴是不爭的事實。不過考慮到大型云廠商背后都有集團背書，對于金山云而言，這也是其守成的下限。

至于后者，獨立性確實是中小廠商（如UCloud）的一大賣點，如果云巨頭涉及領(lǐng)域與客戶重合，則客戶就會抗拒把數(shù)據(jù)存到云巨頭那里[18]。

坊間傳聞，貨拉拉聽聞高德地圖有意進軍貨運領(lǐng)域后，決定將阿里云替換為華為云。從這點可以看出，獨立性對于云廠商的賦能。

但獨立云的存在往往是在直面巨頭后的迫不得已，只能算是被動防御下的被迫出擊，且結(jié)合上面提到的生態(tài)來看，金山云標榜的獨立性，多少有些不倫不類。

這樣來看，當初雷軍所預(yù)言的八成勝算，眼下已然是左支右絀。

此前，金山云在2021年前三季的季度營收分別為18.1億元、21.7億元、24.14億元，同比增速分別為30.4%、41.6%、39.6%。金山云預(yù)計其2021年第四季度總收入將為26.3億-28.3億元，同比增長37%-47%。

以上述數(shù)據(jù)計算，金山云在2021年全年的營收約為90.2億-92.2億元，同比增長37.1%-40.2%。而2018年至2020年，金山云的營收增速分別為79.4%、78.4%、66.3%。

金山云營收增速的下滑、虧損的擴大，似乎在無聲地訴說著一代云市場明星的沒落。

參考資料：

[1] 屈運栩: 雷軍系入主世紀互聯(lián) 10億美元布局云市場.財新網(wǎng).2014.12.03

[2] 秦聰慧: 深扒金山云招股書：拆分出來的子公司，能否走出金山系“舒適圈”？鈦媒體.2020.04.28

[3] 金山云一半以上營收來自 CDN.云頭條. 2020.05.10

[4] 「瘋狂」CDN，燒錢到盡頭.雷鋒網(wǎng).2020.05.25

[5] 金山云補血2.2億美元打價格戰(zhàn).北京商報.2018.01.05

[6] 云計算十年：大國博弈和互聯(lián)網(wǎng)巨頭生死戰(zhàn).榮大一姐.2020.11.13

[7] 北京金山云網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司: 2020年度報告.2021.04.22

[8] 獨家專訪 | 金山云在美上市 雷軍: 如何把握這個時代的最大風(fēng)口?.第一財經(jīng).2020.05.09

[9] 張雪: 云是雷軍的下一座金山？虎嗅.2020.04.24

[10] 晚點獨家 | 字節(jié)跳動全面進軍云計算 IaaS 服務(wù)，想做中國第四朵云.晚點LatePost.2021.06.10

[11] 雷軍談金山云系列之三：為什么金山云會成功.云帆投資筆記.2015.02.27

[12] 中國云計算現(xiàn)狀-4.盈利篇.云算計.2017.08.25

[13] 小米宣布使用微軟Windows Azure公有云.新浪科技.2015.09.25

[14] 多云 VS 混合云：究竟有什么區(qū)別？新天域互聯(lián).2019.09.06

[15] 阿里、華為、騰訊等云巨頭進入貼面戰(zhàn).財經(jīng)十一人.2021.04.25

[16] 誰能摘下第四朵“云”？光子星球.2021.12.11

[17] 身價暴跌的獨立「云」廠商：城池失守、員工頹靡、高管敵對.雷峰網(wǎng).2022.03.16

[18] 金山云：國內(nèi)領(lǐng)先獨立第三方云平臺.國信通信.2020.10.19

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容，授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人。

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金山云墜落之謎

浪花淘盡英雄。

科技新知官方 · 2022/03/22 21:24

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

文|科技新知 樟稻

編輯|伊頁

金山云再一次來到風(fēng)口浪尖。3月15日，金山云宣布，正在探索在香港聯(lián)交所主板二次上市的機會。消息公布后，引發(fā)二級市場熱議，當日收盤時，漲幅超25%。

但這25%的漲幅并不值得慶祝，近的來看，就在前一日，金山云股價一度觸發(fā)熔斷，盤中下跌至2.5美元低點。遠的來看，IPO后金山云股價一度飆升至74.67美元，此后股價開始持續(xù)震蕩下行，不見好轉(zhuǎn)。

股價是企業(yè)經(jīng)營的表象，資本市場之外，金山云也禍不單行。在2021年底上演裁員潮，據(jù)了解涉及市場、法務(wù)、醫(yī)療、數(shù)字健康、智慧交通等多個部門。

曾幾何時，金山軟件前任CEO張宏江直言稱，進入云市場的決策過程只用了19個小時——“從上午9點討論到第二天凌晨4點，19個小時，確定云是未來發(fā)展的戰(zhàn)略方向”[1]。

作為金山的核心戰(zhàn)略之一，2014年下半年，雷軍為此定下了“AllinYun”的戰(zhàn)略，并通過以參股、投資、貸款的方式把10億美元投入云業(yè)務(wù)[1]。

這也讓后發(fā)的金山云在國內(nèi)市場里，占據(jù)了一席之地。據(jù)市場調(diào)研機構(gòu)IDC統(tǒng)計，2017年上半年，金山云在中國公有云IaaS（基礎(chǔ)設(shè)施層服務(wù)）中份額排在第三，約6.5%，僅次于阿里云和騰訊云。

但隨著時間推移，金山云的市場份額逐漸被大公司擠壓。

同樣是IDC發(fā)布的《中國公有云服務(wù)市場（2021第三季度）跟蹤報告》顯示，阿里、騰訊、華為三家廠商占據(jù)公有云IaaS+PaaS近六成市場份額。

剩下四成市場中，被中國電信、亞馬遜AWS（中國）、百度智能云、中國移動等云廠商擠占。其中，金山云以2.89%的市場份額位于行業(yè)第8名。

眾所周知，云計算是一個重資產(chǎn)運營模式，盈利與否與客戶規(guī)模直接掛鉤。

也正因此，規(guī)模效應(yīng)的缺失導(dǎo)致金山云連年虧損擴大，根據(jù)最新的2021年Q3財報數(shù)據(jù)顯示，金山云的凈虧損為5.07億元，同比擴大381.2%。

從風(fēng)光一時到榜上無名，金山云的落寞，遠不是一句云計算市場馬太效應(yīng)加劇足以一筆帶過的。

成也CDN，敗也CDN？

公司為了上市常常需要面向資本市場講一個高增長的故事，但這些動作是否符合企業(yè)經(jīng)營規(guī)律，往往需要打上一個問號。

對于金山云而言，這個故事的核心素材就是CDN（Content-Delivery-Network），即內(nèi)容分發(fā)網(wǎng)絡(luò)。

根據(jù)招股書顯示，金山云營收主要來自兩大部分，分別是公有云和企業(yè)云，2017年到2019年，公有云營收占比由97.3%下降到87.4%，但仍貢獻營收的絕大部分。

在公有云中，產(chǎn)品主要包括計算（Computing）、存儲（Storage）和交付（Delivery）三個板塊，其中交付業(yè)務(wù)最為突出，近三年收入為6.29億元、11.61億元、21.37億元，占比為52.2%、54.9%、61.9%。

再接著往下剝一層，金山云交付業(yè)務(wù)包括金山云內(nèi)容分發(fā)網(wǎng)絡(luò)（KCDN）、金山畫質(zhì)增強（KIE）、金山集智高清（KSHD）。其中CDN貢獻了交付業(yè)務(wù)絕大收入[2]。

做個對比或許能更直觀地體現(xiàn)金山云CDN業(yè)務(wù)的體量。

和金山云同一年上市的UCloud相比，在公有云業(yè)務(wù)中扣除交付業(yè)務(wù)后，2017年，UCloud、金山云分別營收6.94億元、5.76億元，2018年營收9.55億元、9.53億元。

也就是說，除了交付業(yè)務(wù)外，2018年之前，金山云和UCloud幾乎處于一個規(guī)模量級[3]。

從這方面來看，作為主打游戲云和視頻云解決方案的云廠商，較高的交付業(yè)務(wù)為金山云上市貢獻了“子彈”，但這同樣也是金山云虧損的罪魁禍首。

原因在于，隨著越來越多廠商進入公有云，為了搶占市場份額，價格戰(zhàn)成為最有效的洗牌手段，CDN更是成為降價潮的排頭兵[4]。

拿金山云來說，為了參與這場“云戰(zhàn)”，在2017年前后相繼融資數(shù)次。

2017年12月12日，金山云宣布完成D輪3億美元融資。值得注意的是，在完成融資后，金山云時任CEO王育林直白地提出融資后要對主流產(chǎn)品全面降價。

“其中CDN、云數(shù)據(jù)庫Redis價格的最大降幅分別達到50%、60%；云服務(wù)器價格最大降幅超過30%；對象存儲產(chǎn)品KS3流量為業(yè)界最低，存儲價格降低10%”[5]。

價格戰(zhàn)導(dǎo)致的結(jié)果是什么?無外乎“傷敵一千，自損八百”。

這場“價格戰(zhàn)”后，傳統(tǒng)以及中小的CDN廠商逐漸離開這個戰(zhàn)場，曾經(jīng)的頭部玩家網(wǎng)宿科技和藍汛，幾乎元氣大傷。留下的幾個大型云服務(wù)廠商，也虧損嚴重[6]。

顯然，對于公有云業(yè)務(wù)中以CDN為主的金山云，影響尤甚。但對于當時想要籌備上市的金山云而言，通過CDN打開市場入口，以虧損換市場份額，這種做法在當時無可厚非。

更關(guān)鍵的問題是，上市之后，金山云有沒有及時扭轉(zhuǎn)這種局勢。

根據(jù)金山云2020年年報，交付（Delivery）業(yè)務(wù)在2018年至2020年營收占比為52.6%、54.2 %、50.5%，乍一看，金山云正在降低對交付（Delivery）業(yè)務(wù)的依賴，但實則不然[7] 。

在年報中的數(shù)據(jù)口徑，實際上是交付（Delivery）業(yè)務(wù)在公有云和企業(yè)云兩塊業(yè)務(wù)中的占比。

作為隸屬公有云的交付（Delivery）業(yè)務(wù)，其在公有云業(yè)務(wù)中2020年營收占比為63.9%，自2017年以來一直緩慢上升。

正因此，由于金山云常年靠CDN支撐營收，這部分業(yè)務(wù)在降價潮之后利潤微薄，導(dǎo)致金山云在上市后仍避免不了增收不增利的命運。

大客化的優(yōu)與憂

在金山云上市之際，國內(nèi)云市場呈現(xiàn)出“一超多強”的格局。

對于其他云廠商較高的市場份額，雷軍給出發(fā)展建議是，大的市場比不了巨頭，金山云不能干大而全，而是專注頭部客戶，以及垂直領(lǐng)域能不能放在幾個關(guān)鍵點上，比如游戲云、視頻云等，走差異化的路線[8]。

以上種種概括起來，無非是大客化的策略。

大客化策略的好處是，持續(xù)發(fā)展品牌頭部客戶，能夠有效提升ARPU，改善流失率。對于金山云而言，則是差異化破局的關(guān)鍵之一。

從招股書和財報數(shù)據(jù)來看，金山云將較大規(guī)模（年收入超過人民幣70萬元）的客戶稱為高級客戶。

且從招股書可以看到，2017年至2019年，金山云從高級客戶產(chǎn)生的收入占比極高，分別為11.64億元、21.14億元和38.53億元，占到了同期總收入的93.7％、95.3％和97.4%。大客化策略十分明顯。

大客化戰(zhàn)略同樣作用到ARPU值上，財報顯示，金山云2017年高級客戶ARPU值為1030萬，2019年增長至1590萬，2020年為2000萬[7]。

如果說以上種種是大客戶化策略的優(yōu)勢，但凡事皆有兩面，大客戶化策略同樣有不小的副作用。

首先是，該戰(zhàn)略下金山云對于大客戶的依賴，在數(shù)百規(guī)模級別的高級客戶中，聚焦到前三大客戶，2017年至2020年貢獻的收入占比超過50%。其中，金山集團和小米兩個“關(guān)系戶”輸血，更是占據(jù)一大部分，這里先按下不表。

為此，金山云特別在招股書中標注高級客戶戰(zhàn)略的風(fēng)險：一個或多個高級客戶的損失或使用量的大幅減少，將導(dǎo)致公司收入的降低。

該風(fēng)險或一語成讖。在2020年財報中，可以看到2018年至2020年高級客戶的續(xù)費率分別為161%、155%、146%，呈現(xiàn)逐年下降趨勢[7]。

此外，據(jù)觀察人士分析，2019年金山云第一大客戶的體量遠超小米，再結(jié)合金山云現(xiàn)有客戶推斷，這家企業(yè)很可能是字節(jié)跳動[9]。

隨著字節(jié)在2021年全面進軍云計算 IaaS 服務(wù)，字節(jié)的供應(yīng)商（阿里云、金山云、UCloud）勢必受到影響，阿里云就是前車之鑒。

此前在 2021Q2 公開業(yè)績交流會上，金山云宣布與字節(jié)跳動火山引擎簽署合作協(xié)議，金山云 IaaS+火山引擎 PaaS/SaaS 協(xié)同開拓市場

而據(jù)晚點報道，多位火山引擎人士聲稱，2021年下半年開始，字節(jié)在國內(nèi)市場的核心產(chǎn)品，比如抖音等，也將逐步切換至火山引擎的 IaaS 服務(wù)[10]。

對于大廠而言，先合作再自建的習(xí)慣早已約定俗成，對此，金山云需要評估此后的影響。

除此之外，金山云的大客化策略還有一個隱形風(fēng)險。

可以發(fā)現(xiàn)，與UCloud和青云相比，金山云在近些年IDC成本極高，2019年至2020年，IDC費用分別占比為72.3%、65.2%，顯然，在IDC費用等成本端的支出為金山云利潤端帶來極大壓力[7]。

需要知道，云計算屬于重資產(chǎn)運營模式，本質(zhì)上就是服務(wù)器資源的租賃。

雷軍更是曾用“拼縫”來形容云計算行業(yè)的盈利法則：

“你買了一堆服務(wù)器帶寬，租了一堆機架，然后分三年分租給你的客戶。你的附加值是在于怎么拼縫，因為我們租用帶寬都是按峰值租用的，可能一年只用1-2回，可能租了一堆富裕的”[11]。

簡單來說就是峰值付費和錯峰盈利。其中，其他成本暫不考慮，最重要的就是避免“資源閑置”，即不能讓服務(wù)器閑著。

但造成“資源閑置”的最大場景，莫過于大客戶的突然流失，而金山云大客化策略恰恰容易帶來服務(wù)器的效果與效率對調(diào)[12]。

還剩多少勝算？

做云之初，雷軍認為金山云有八成勝算。統(tǒng)籌來看，這八成勝算=second source+現(xiàn)金流+生態(tài)+獨立第三方[11]。

先看second source（第二供應(yīng)商）策略，即如果產(chǎn)業(yè)鏈中某家供應(yīng)商占比較高，整機企業(yè)通常會引入第二、第三供應(yīng)商，以此分散風(fēng)險。

在云計算行業(yè)中，second source也經(jīng)常被提到，從安全性來考量，任何一項IT服務(wù)都有出現(xiàn)故障的可能性。從保障業(yè)務(wù)連續(xù)性的容災(zāi)角度來說，選擇第二家云計算廠商是必要的。

拿小米來說，在2015中美經(jīng)濟論壇上，小米公司宣布，在以金山云為首要供應(yīng)商之外，也將開始采用基于微軟技術(shù)由世紀互聯(lián)運營的Windows Azure公有云作為“小米云服務(wù)”的云存儲平臺[13]。

同樣，雷軍寄托于其他廠商選擇金山云做second source，但這一選擇存在一些爭議。

首先，雷軍提到的second source，近些年來在云市場上稱作“多云”。即由來自多個云供應(yīng)商的多個云服務(wù)組成，包括公共云服務(wù)提供商和私有云服務(wù)提供商[14]。

RightScale在2019年對全球企業(yè)用云策略的調(diào)查顯示，超過1000人的大型企業(yè)中，選擇多云部署的占比達到84%，其中混合云占比達到58%。這種多云策略，同樣被字節(jié)跳動當作擴大市場份額的轉(zhuǎn)機。

問題是，對于云客戶來說，往往通過“多云”策略在避免捆綁的同時進行壓價[15]，何況金山云在一眾云廠商中并不占優(yōu)勢。

且雷軍提到的“我們的態(tài)度很低，大的巨頭吃肉我們喝湯，我們甘愿當小弟。只要三到五家里面有我們，我們就一定能成功。[16]”現(xiàn)如今，金山云已經(jīng)跌出前五名，被“多云”策略選中的概率大大降低[17]。

現(xiàn)金流的困難也不遑多讓，長年虧損之下，金山云不再具備資金優(yōu)勢。

再來主要看生態(tài)和獨立第三方兩方面，所謂生態(tài)是指小米和金山的關(guān)聯(lián)公司輸血；獨立第三方則是雷軍標榜的金山云核心價值——獨立性。

先看前者，在產(chǎn)品和業(yè)務(wù)上，小米給金山云提供了巨大支持。在建立之初，金山云主要業(yè)務(wù)圍繞著小米的業(yè)務(wù)展開，小米主要的用戶數(shù)據(jù)存儲在金山云上。2014年，小米集團為金山云貢獻了超過80%的營收[18]。

現(xiàn)如今，小米和金山集團對金山云的貢獻率都在下降，但在小米的很多產(chǎn)品中都能見到金山云的身影：比如，金山云為小米AI音箱提供技術(shù)能力支撐；MIUI10也搭載了金山云的畫質(zhì)增強產(chǎn)品等等。

總的來說，金山云對金山系和小米的依賴是不爭的事實。不過考慮到大型云廠商背后都有集團背書，對于金山云而言，這也是其守成的下限。

至于后者，獨立性確實是中小廠商（如UCloud）的一大賣點，如果云巨頭涉及領(lǐng)域與客戶重合，則客戶就會抗拒把數(shù)據(jù)存到云巨頭那里[18]。

坊間傳聞，貨拉拉聽聞高德地圖有意進軍貨運領(lǐng)域后，決定將阿里云替換為華為云。從這點可以看出，獨立性對于云廠商的賦能。

但獨立云的存在往往是在直面巨頭后的迫不得已，只能算是被動防御下的被迫出擊，且結(jié)合上面提到的生態(tài)來看，金山云標榜的獨立性，多少有些不倫不類。

這樣來看，當初雷軍所預(yù)言的八成勝算，眼下已然是左支右絀。

此前，金山云在2021年前三季的季度營收分別為18.1億元、21.7億元、24.14億元，同比增速分別為30.4%、41.6%、39.6%。金山云預(yù)計其2021年第四季度總收入將為26.3億-28.3億元，同比增長37%-47%。

以上述數(shù)據(jù)計算，金山云在2021年全年的營收約為90.2億-92.2億元，同比增長37.1%-40.2%。而2018年至2020年，金山云的營收增速分別為79.4%、78.4%、66.3%。

金山云營收增速的下滑、虧損的擴大，似乎在無聲地訴說著一代云市場明星的沒落。

參考資料：

[1] 屈運栩: 雷軍系入主世紀互聯(lián) 10億美元布局云市場.財新網(wǎng).2014.12.03

[2] 秦聰慧: 深扒金山云招股書：拆分出來的子公司，能否走出金山系“舒適圈”？鈦媒體.2020.04.28

[3] 金山云一半以上營收來自 CDN.云頭條. 2020.05.10

[4] 「瘋狂」CDN，燒錢到盡頭.雷鋒網(wǎng).2020.05.25

[5] 金山云補血2.2億美元打價格戰(zhàn).北京商報.2018.01.05

[6] 云計算十年：大國博弈和互聯(lián)網(wǎng)巨頭生死戰(zhàn).榮大一姐.2020.11.13

[7] 北京金山云網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司: 2020年度報告.2021.04.22

[8] 獨家專訪 | 金山云在美上市 雷軍: 如何把握這個時代的最大風(fēng)口?.第一財經(jīng).2020.05.09

[9] 張雪: 云是雷軍的下一座金山？虎嗅.2020.04.24

[10] 晚點獨家 | 字節(jié)跳動全面進軍云計算 IaaS 服務(wù)，想做中國第四朵云.晚點LatePost.2021.06.10

[11] 雷軍談金山云系列之三：為什么金山云會成功.云帆投資筆記.2015.02.27

[12] 中國云計算現(xiàn)狀-4.盈利篇.云算計.2017.08.25

[13] 小米宣布使用微軟Windows Azure公有云.新浪科技.2015.09.25

[14] 多云 VS 混合云：究竟有什么區(qū)別？新天域互聯(lián).2019.09.06

[15] 阿里、華為、騰訊等云巨頭進入貼面戰(zhàn).財經(jīng)十一人.2021.04.25

[16] 誰能摘下第四朵“云”？光子星球.2021.12.11

[17] 身價暴跌的獨立「云」廠商：城池失守、員工頹靡、高管敵對.雷峰網(wǎng).2022.03.16

[18] 金山云：國內(nèi)領(lǐng)先獨立第三方云平臺.國信通信.2020.10.19

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