文|連線Insight 張霏
編輯|李信
經(jīng)歷多次“狼來了”之后，“狼”終于還是來了。
3月的深圳春意盎然，與暖和的天氣相反，電子煙行業(yè)“寒流”正在這里席卷。深圳作為“世界電子煙生產(chǎn)的中心”，有上千家電子煙上下游的企業(yè)盤踞在這里，供應(yīng)著全球90%以上的電子煙設(shè)備。但最近一紙新規(guī)的下發(fā)，讓電子煙行業(yè)開始處在暴風(fēng)眼中。
一周前，電子煙頭頂?shù)摹斑_摩克里斯之劍”，終于落下。
3月11日，國家煙草專賣局發(fā)布《電子煙管理辦法》(以下簡稱《辦法》)，明確要求，“禁止銷售除煙草口味外的調(diào)味電子煙和可自行添加霧化物的電子煙”。換句話說，電子煙將僅限煙草口味，這讓不少電子煙從業(yè)者和消費者悲觀認為“電子煙市場的天塌了”。
《電子煙管理辦法》公告，圖源國家煙草專賣局
一個電子煙門店的負責(zé)人宋金門直接放棄繼續(xù)開店的想法，電子煙口味的縮減，直接導(dǎo)致行業(yè)整體銷量下降?！八稛煆椪紵煆椏備N量的95%，不讓賣水果味煙彈，甚至連薄荷口味都不讓賣了，無疑是砍掉了我們賺錢的‘命脈’?！?宋金門表示。
除了口味受限，《辦法》還規(guī)定，電子煙專賣店不能只銷售一種電子煙產(chǎn)品、企業(yè)上市需經(jīng)相關(guān)部門審查同意……
《辦法》頒布，不是一個令人意外的事情，但來得太快了。
讓宋金門和眾多電子煙門店主們措手不及的是，《電子煙管理辦法》3月頒布，5月1日便生效，比市場預(yù)期提前了將近半年，緩沖期沒有了。
于是，在過去一周時間里，電子煙產(chǎn)業(yè)鏈條上的上下游都經(jīng)歷著魔幻的一幕。
生產(chǎn)端小心謹慎，為了盡快消化煙彈庫存，不少廠家已經(jīng)停工國內(nèi)生產(chǎn)線；經(jīng)銷商、代理商為了能在新規(guī)實施前撈到最后一把金，不惜從其他同行手中溢價收購、高價賣出；為避免之后無水果味煙彈可買，大批電子煙消費者開啟瘋狂囤貨模式，少則數(shù)十盒，多則上百盒。
但嚴管之下，并不意味全軍覆滅，金字塔頂端的上游廠家經(jīng)過數(shù)次大起大落后，早已開辟掉頭轉(zhuǎn)向的空間。
中國作為全球最大的煙草市場，《2021年中國電子煙產(chǎn)業(yè)全景圖譜》顯示，目前，全球95%的電子煙產(chǎn)品都產(chǎn)自中國，其中，90%以上產(chǎn)品用于出口。
Boulder鉑德電子煙合伙人兼CMO方輝向連線Insight坦言，“《辦法》主要著眼于國內(nèi)市場行業(yè)規(guī)范，雖然對于出口方面也有一些新的規(guī)定，但對海外業(yè)務(wù)的影響肯定沒有對國內(nèi)大。目前已經(jīng)有部分企業(yè)準(zhǔn)備放棄國內(nèi)市場，轉(zhuǎn)而主攻海外市場?！?/p>
但宋金門和其他國內(nèi)電子煙同行知道，屬于自己的生存空間無幾，新規(guī)實施日期逼近，他們每天都很焦慮，“關(guān)了專賣店后，自己下一份工作能做什么？”
政策落錘，從上游生產(chǎn)商到下游門店，每個被裹挾其中的人都在找一條應(yīng)對之策。只是相比之前的猶豫和不舍，現(xiàn)在的他們，轉(zhuǎn)身更加決絕。
1、倒計時開始：用戶搶購囤貨，店家轉(zhuǎn)讓店鋪
“干不下去了?！?/p>
若不是房租今年10月才到期，宋金門想今年5月就收手，陸續(xù)關(guān)掉他的電子煙店鋪。在這個四線城市的小縣城里，雖開店壓力要比市區(qū)同行小，但四個門店租金，加上員工成本、水電費等各項開銷，每月底宋金門拿到的利潤已經(jīng)沒多少了。
其實從去年下半年開始，門店銷量下降，宋金門就有點吃不消了。過完春節(jié)，他立馬辭退所有員工，讓老婆、小舅子、堂弟負責(zé)照看剩余三家門店。
宋金門清楚地記得，2021年12月初，《電子煙管理辦法》（征求意見稿）公布。他明白2022年新規(guī)出臺是板上釘釘?shù)氖聦?，但電子煙從業(yè)者和專家都推測監(jiān)管落地之前，政府部門會給5-7個月的過渡期，讓從業(yè)者有收縮業(yè)務(wù)的時間。
但新規(guī)早早出臺，像一顆沒有發(fā)射信號的導(dǎo)彈，突然在電子煙行業(yè)爆炸了。
微信群里恐慌在蔓延?！掇k法》公布后的當(dāng)天，宋金門在的區(qū)域行業(yè)交流群里，300多家門店負責(zé)人，都圍繞“禁售水果味煙彈”討論?！八稛煆棽蛔屬u了，以后靠什么賺錢？”“5月1日之前，庫存清不完怎么辦？”。
新規(guī)限制電子煙口味，等于掐斷零售商的“現(xiàn)金?！?。高復(fù)購率的煙彈，是電子煙銷售額的大頭。
《辦法》牽扯到多少家電子煙從業(yè)者生死？可以參考一組數(shù)據(jù)，2021年12月17日發(fā)布的《2021電子煙產(chǎn)業(yè)藍皮書》顯示，中國電子煙制造及品牌企業(yè)超過1500家，電子煙供應(yīng)鏈和周邊服務(wù)企業(yè)有近10萬家。這些企業(yè)創(chuàng)造了直接就業(yè)人數(shù)近150萬人，間接從業(yè)人數(shù)有400萬人，總計約550萬人。
電子煙創(chuàng)造就業(yè)人數(shù)550萬，圖源《2021電子煙產(chǎn)業(yè)藍皮書》
宋金門也發(fā)現(xiàn)，最近幾天，轉(zhuǎn)讓門店的同行越來越多，“之前微信群里也有轉(zhuǎn)讓門店的信息，原因大多是虧錢，現(xiàn)在是不少門店老板直接放棄，批量轉(zhuǎn)讓店鋪。”
一邊是同行的退出，另一邊，宋金門店鋪的客戶反而越來越多，且一次性購買量加大?！爸邦櫩痛蠖喟搭w買，現(xiàn)在大多以十盒為單位下單。像葡萄、檸檬等暢銷口味，早就斷貨了?！?/p>
宋金門也不打算進貨、囤貨，盡快把手里的貨品賣完是最要緊的事。“第一，廠家已經(jīng)沒有貨可以發(fā)給我們了，第二，即便能進貨，5月1日賣不完，庫存都廢在我自己手里了，風(fēng)險太大?！彼谓痖T向連線Insight表示。
正如宋金門所說，限制電子煙口味的規(guī)定一出，柚子、魔笛等叫得上名字的廠商們，紛紛發(fā)布通告，宣布庫存消耗結(jié)束后，停止水果等風(fēng)味產(chǎn)品，并盡快發(fā)售研發(fā)的新品。
5月1日，這一生死期，一邊壓迫著所有電子煙從業(yè)者的神經(jīng)，另一邊也刺激了消費者囤貨熱情，對于不少店主、代理商來說，這是行業(yè)最后窗口期。他們想在暴富神話結(jié)束前，撈最后一把金。
當(dāng)宋金門仍堅持原價出售煙彈，距離2000公里之外的北京，一家悅刻專賣店正在出售120元/盒的電子煙彈。若顧客想享受99元/盒的原價優(yōu)惠方案，必須搭配一支159元/只的煙桿。事實上，《辦法》并未對煙桿進行售賣限制。
連線Insight向悅刻客服求證漲價一事，對方告知，“若看到任何‘RELX悅刻決定漲價’信息，都不是悅刻官方發(fā)布的，要以悅刻官方發(fā)布的消息為準(zhǔn)。另外，顧客還可舉報私下漲價的門店，悅刻會立即進行處理?！?/p>
悅刻辟謠公告，圖源悅刻官方公眾號
掌握大量渠道資源的省級、市級代理商，也想在最后階段大賺一筆。“抓緊囤貨，庫存告急！7天一顆，建議囤貨30盒；5天一顆，建議囤貨45盒……”一時間成為眾多代理商的標(biāo)配朋友圈文案。
連線Insight發(fā)現(xiàn)，一位小野代理商不僅出售小野煙彈，還同時售賣悅刻等多個品牌的煙彈。但即便是代理商，也無法從廠家拿到足夠的資源。
上述小野代理商向連線Insight坦言，“小野家的任何口味煙彈，現(xiàn)在都能調(diào)到貨。其他品牌需要根據(jù)客戶需求，動態(tài)查詢庫存是否足夠?！?/p>
據(jù)另一位代理商透露，現(xiàn)在廠家停止水果口味煙彈的生產(chǎn)，整個市場都非常缺貨，他們只能高價從其他代理商手中購買，再溢價售出。他自己賣的悅刻煙彈，已經(jīng)高達150元/盒，且十盒起售。
就連隱秘的微商，也加快了卷錢的速度，試圖割最后一波韭菜。
一位微商告知連線Insight：“悅刻已經(jīng)由原來的65元/盒，漲至95元/盒，“之后不會降價了，你現(xiàn)在不買，以后再也買不到了。”
為何漲價，也有大量消費者為其買單？一位累計購入30盒水果味煙彈的用戶向連線Insight解釋：“電子煙已經(jīng)成為自己社交場合的標(biāo)配，水果味更容易給對方帶來舒適感，我要趁著沒禁售，能囤多少是多少?！?/p>
政策落定后產(chǎn)生的沖擊波，從生產(chǎn)廠家、品牌方、經(jīng)銷商，到最末端的零售店店主，乃至消費者，都無一幸免，他們又像是有默契一般，引發(fā)了這場浩蕩的搶購風(fēng)波。但這不過是回光返照罷了。
2、命運跌宕的電子煙
電子煙在中國市場的命運就像過山車，有起有伏。
2018年之前，電子煙的市場主要集中在海外。作為世界電子煙生產(chǎn)基地的深圳，國外客戶拎著成袋現(xiàn)金來此地尋找加工廠，訂單也如同雪花般砸到當(dāng)?shù)氐碾娮訜煿S。電子煙毛利高，來錢快，于是當(dāng)時一大批深圳電子煙創(chuàng)業(yè)者，早早實現(xiàn)財務(wù)自由。
造富秘籍到了2018年，被徹底公開。2018年12月，華爾街日報報道了萬寶路制造商入股電子煙公司Juul，估值達到380億美元。
同時，Juul還豪擲20億美元發(fā)年終獎。于是，一個巨大的造富機會擺在眼前——成為中國的Juul。一大堆中國創(chuàng)業(yè)者，入場了。
低門檻、低成本和高毛利，電子煙企業(yè)一時間成為創(chuàng)投圈趨之若鶩的香餑餑。
2019年開始，電子煙從小眾市場走向大眾，被稱作電子煙元年。
錘子科技創(chuàng)始人羅永浩、錘子二號人物朱蕭木、“同道大叔”創(chuàng)始人蔡躍棟，以及煎餅果子品牌黃太吉創(chuàng)始人赫暢等諸多互聯(lián)網(wǎng)“網(wǎng)紅選手”，都在這一年轉(zhuǎn)戰(zhàn)電子煙市場。
大批創(chuàng)業(yè)團隊也聞風(fēng)入場，黃宏普便是其中一員。在北京從事機械生產(chǎn)行業(yè)的黃宏普，發(fā)現(xiàn)身邊不少朋友用上電子煙，并且煙不離手，一番調(diào)研后，他覺得這個市場有搞頭。于是聯(lián)系幾個朋友湊了一筆啟動資金。
在行業(yè)淘金熱的吸引下，像黃宏普這樣的跨界選手如過江之鯽。
天眼查數(shù)據(jù)顯示，2016年至2018年期間，每年電子煙新注冊企業(yè)數(shù)均超過1000家。2019年電子煙賽道爆發(fā)后，新增電子煙企業(yè)2000家以上，僅上半年電子煙產(chǎn)業(yè)的投資案例超過35筆，投資總額至少超過10億元人民幣。
在彼時尚未被嚴管的大環(huán)境下，電影院、KTV、酒吧、飯店等高客流量場所，成為電子煙爭奪市場份額的熱門渠道。不論是門店招牌，還是店內(nèi)貨架，花花綠綠的煙桿一時間成為街邊一道亮眼“風(fēng)景”。
低調(diào)的電子煙突然成為創(chuàng)業(yè)者的“天堂”，不可避免被監(jiān)管層注意到。
潮漲潮落，總是一瞬間的事情，國內(nèi)的監(jiān)管風(fēng)開始刮起。2019年10月30日，國家市場監(jiān)管總局、國家煙草專賣局聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于進一步保護未成年人免受電子煙侵害的通告》，其中要求線上禁售電子煙。
線上渠道禁售時，黃宏普的電子煙還在深圳某代工廠的生產(chǎn)車間。隨后2020年年初新冠疫情席卷全國，國內(nèi)企業(yè)幾乎全部停擺，他和幾位合伙人的電子煙夢還未開始，并被扼殺在搖籃里，前前后后虧了數(shù)十萬。
像黃宏普這樣跨界闖進電子煙行業(yè)、又被線上禁售政策打回原地的創(chuàng)業(yè)者，是大部分中小型電子煙創(chuàng)業(yè)公司的縮影。
線上禁售后，依舊存活的品牌們轉(zhuǎn)而靠大量鋪設(shè)線下店，獲得了市場份額。一時間電子煙線下戰(zhàn)場，打得卻極為激烈，電子煙行業(yè)“第二春”開始了。
傳統(tǒng)的經(jīng)銷代理制、高額補貼，成為品牌推進擴店計劃的關(guān)鍵。
2020年，悅刻制定了“361計劃”，即三年內(nèi)通過補貼6億元開出1萬家門店；2021年初，YOOZ提出“萬店”計劃，開店補貼最高達118萬，同年，小野計劃通過10個億補貼，年底完成開設(shè)1萬家專賣店。雪加也在2021年3月宣布向代理商發(fā)放股票，鼓勵代理商多開店。
也是那段期間，可觀的開店補貼讓宋金門心動了。他辭去市區(qū)一份國企工作，準(zhǔn)備All in大干一場。
當(dāng)時，一位電子煙的省代勸宋金門多開專賣店，形成區(qū)域壟斷效應(yīng)，“縣城里只有你獲得授權(quán)，開4家店，整個縣城城區(qū)的客戶都是你的?！笔〈谥械氖袌鲂Ч?，對宋金門太有吸引力了，他于是在2020年年底一氣簽下4家店。
在宋金門看來，開4家店并不多，他認識的市級加盟商大多開6-7家店，且加盟時間大多集中在2021年年初。那時正是各家品牌的一線城市市場占有率趨近飽和，在三四線城市，甚至更下沉的縣城里，瘋狂跑馬圈地的時候。
下沉市場，到處彌漫著賺快錢的氛圍。
但市場的熱情很快被不斷推出的各種意見稿，打擊得煙消云散。2021年3月，工信部聯(lián)合國家煙草專賣局起草了《關(guān)于修改〈中華人民共和國煙草專賣法實施條例〉的決定（征求意見稿）》，提出“電子煙等新型煙草制品參照本條例中關(guān)于卷煙的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行”。三個月后，新版《未成年人保護法》實施，規(guī)定“禁止向未成年人銷售電子煙”。
2021年11月30日、12月2日，《電子煙》國家標(biāo)準(zhǔn)（征求意見稿）和《電子煙管理辦法（征求意見稿）》先后推出，對電子煙的生產(chǎn)、批發(fā)、零售、出口等環(huán)節(jié)做出規(guī)定。
《電子煙管理辦法（征求意見稿）》，圖源國家煙草專賣局
此外，對電子煙口味、尼古丁含量也有了明確的指標(biāo)要求。意見稿采用白名單制，把122種電子煙添加劑視為合法產(chǎn)品。徠米、鉑德、YOOZ等品牌，當(dāng)時針對政策，對高于2%尼古丁含量標(biāo)準(zhǔn)的煙彈、水果薄荷口味煙彈，進行了下架處理或停產(chǎn)。
《電子煙管理辦法（征求意見稿）》截止日期設(shè)在12月17日，《電子煙》國家標(biāo)準(zhǔn)（征求意見稿）明確指出“在發(fā)布后3-5個月正式實施”。因此，大多數(shù)電子煙從業(yè)者當(dāng)時樂觀認為，距離具體的政策落地有半年的緩沖時間。
沒想到，政策風(fēng)云變幻，《辦法》出乎所有人意料，只能賣煙草味電子煙。
這讓電子煙服務(wù)商的林蕭懊惱至極，他調(diào)研了半年的市場，今年年初才下定決心入行?！暗谝?，大家都沒預(yù)測到《辦法》這么快便推出；第二，沒想到電子煙僅限定在了‘煙草口味’；第三，根本沒有預(yù)料中的過渡期?！痹谒磥恚稛煆椊郏瑫p少70%的電子煙市場銷量。
新規(guī)之下，一場電子煙行業(yè)洗牌，即將到來，同時也給這個行業(yè)的野蠻生長畫上了句號。
3、新規(guī)加速行業(yè)洗牌，去年各大廠商已加速出海
很多人都絕望了。
“今年4月房租到期，你說我續(xù)租還是退租？”宋金門的一位朋友在《辦法》出臺后的當(dāng)晚，失眠了，第二天找宋金門商量解決辦法。
商量了半天，兩人也沒找到穩(wěn)妥的解決方案，宋金門表示，“我都不知道怎么處理自己的爛攤子，現(xiàn)在國內(nèi)的線下店老板應(yīng)該都很焦慮?！?/p>
更讓宋金門焦慮的是，他粗略算下來，四家店開業(yè)一年多，都還沒有回本?！霸谖覀冞@邊縣城，每家店第一年的固定成本約9萬，但我在第一年實際總營收才不到10萬。今年第二年才開始真正賺錢，結(jié)果新規(guī)出臺了。雖然廠商方面安撫我們已經(jīng)在找解決方法，但我可能等房租到期，就轉(zhuǎn)行了?！?/p>
政策下達后，受影響最大無疑是電子煙銷售渠道，尤其是最末端沒有議價能力的零售店。商家的關(guān)注焦點，已經(jīng)不是這兩月能賺多少錢， 是如果不做電子煙，他們能做點什么？
電子煙品牌徠米霧電總裁赫暢向連線Insight進一步解釋：“行業(yè)有政策出臺的準(zhǔn)備，但是沒有落地時間的準(zhǔn)備，再疊加最近的經(jīng)營壓 和疫情的反復(fù)，不論之前有何心理準(zhǔn)備，這 次新規(guī)落地，還是造成了市場恐慌?！?/p>
并且，赫暢發(fā)現(xiàn)，不少行業(yè)商家可能把新規(guī)解讀為“繳械”，情緒消極。零售店店主希望可以有一些緩沖期，能夠讓壓力慢慢釋放。
當(dāng)下，除了銷售端生存空間被嚴重擠壓，少部分資金支撐不起轉(zhuǎn)型的廠家也可能會消失。
但合規(guī)并非絕路。一些位于行業(yè)金字塔頂端的廠家，已經(jīng)開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外市場。
悅刻母公司霧芯科技去年年底，便宣布悅刻進軍東南亞市場半年后，其占據(jù)了當(dāng)?shù)仉娮訜熓袌鍪孜?。此外，悅刻還成立負責(zé)海外業(yè)務(wù)的新公司“悅刻國際”，再度提速全球化發(fā)展。
方輝向連線Insight透露，近期已經(jīng)有部分企業(yè)準(zhǔn)備放棄國內(nèi)市場，轉(zhuǎn)而主攻海外市場。
據(jù)方輝介紹，截止2021年，鉑德在美國已超過3萬家零售賣點。2020年9月，鉑德便向美國FDA提交了硬件及煙油PMTA申請，成為唯一一家提交煙油PMTA申請的中資電子煙企業(yè)。目前，鉑德在繼續(xù)拓展海外市場業(yè)務(wù)。
赫暢也坦言，“徠米其實從一年前，就開始調(diào)整自己的經(jīng)銷模式和產(chǎn)品方向，提前做了 些準(zhǔn)備。新規(guī)落地，加速了這些工作的推進。并且，出海是每 家中國電子煙企業(yè)都必須做好的戰(zhàn)略?！?/p>
海外市場雖條件寬松，但也并非藍海。中國電子煙是從海外市場發(fā)家，后來才在國內(nèi)興起。因此，電子煙品牌出海，在幾年前就存在。成功案例不少，失敗的故事也比比皆是。
不過對電子煙廠家來說，轉(zhuǎn)型和尋找新出路，都是必須做的事。
一位關(guān)注電子煙行業(yè)的投資人向連線Insight表示，行業(yè)洗牌加速后，幾家頭部品牌可能會占據(jù)80%的市場份額，剩余80%的玩家瓜分剩下的20%?！?/p>
“暴富”神話即將徹底終結(jié)，新規(guī)之下，電子煙將停止野蠻生長，逐漸走入規(guī)范化。下半場，行業(yè)會有新的生存之道，這也考驗著電子煙從業(yè)者的應(yīng)變能力。
（應(yīng)受訪者要求，宋金門、黃宏普為化名。）