文|車市物語
“對于這款車我們提供兩年9萬元額度的免息貸款，但是需要收您4000元手續(xù)費?！北本┠澄号?S店內(nèi)，銷售員周鵬（化名）指著一輛摩卡介紹道。但當(dāng)車市物語對這筆4000元手續(xù)費發(fā)出質(zhì)疑時，這位銷售立即變得不耐煩起來。
“這筆錢說白了就是服務(wù)費，我們?yōu)槟峁┝私鹑诿庀⒎?wù)，為此我們付出了場地成本、人員成本，收錢合情合理，憑什么不收？這是行業(yè)慣例，又不止我們一家收，您出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，哪家4S店不收這筆錢？”
周鵬所言不虛，走出魏牌門店后，車市物語逛遍了周邊所有傳統(tǒng)品牌4S店，不論是中國品牌、普通合資品牌，亦或是豪華品牌，只要涉及分期業(yè)務(wù)，幾乎都會收一筆“金融服務(wù)費”。有的品牌收取貸款總額的3%-4%；有的品牌按照車型劃分——緊湊型車收2000元，中型車收3000元；有的品牌不管貸多貸少、購置車型的大小，都固定收4000元；有的品牌很靈活，表示一切都可以談……
對于這筆錢，大家的叫法及描述也都不一樣。有人管它叫手續(xù)費，號稱是交給銀行的，4S店只是“代收”；有人管他叫“辛苦錢”，稱其為市場潛規(guī)則，直言如果沒這筆錢，新車賣一輛賠一輛；有人管它叫“服務(wù)費”，是給金融公司駐扎在4S店的金融專員發(fā)提成用的，“給你提供服務(wù)了，收錢很合理啊”……
只是，作為所謂的“行業(yè)潛規(guī)則”，難道真的已經(jīng)遍及所有汽車品牌？沒有這筆錢，4S店賣車真的會賠錢？金融服務(wù)費，合理合規(guī)嗎？
01“無奈”的潛規(guī)則？
“這筆錢是交給銀行的，我們店只是‘代收’。”廣汽本田某銷售笑著和車市物語解釋道：“不管有沒有免息貸款，這筆錢都得收。買型格要交2000元，買雅閣要交3000元，買……”聽到這，車市物語不禁打斷了銷售的介紹，并詢問上述標準的制定依據(jù)，得到的回復(fù)是——“嗨，型格不是比雅閣小么，所以手續(xù)費也少點，不過您要是給我3000我也沒意見?！?/p>
與廣汽本田不同，一汽-大眾的某家經(jīng)銷商則是對車型一視同仁，統(tǒng)一只收2000元?！澳I速騰我們收2000元，買邁騰我們也只收2000元；您貸10萬我們收2000元，貸20萬我們還是只收2000元，公開透明，價格統(tǒng)一?！?/p>
除一汽-大眾外，沃爾沃、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)本田、北京現(xiàn)代、哈弗、魏牌等品牌4S店也均秉承了這種“一口價”的收費模式，價格在3000-4000元不等。不過一提及“這筆錢能否開發(fā)票”或者“究竟為什么要收”的時候，銷售們都會語焉不詳并轉(zhuǎn)移話題，很少有人直接正面回答問題。
而奧迪、寶馬品牌4S店金融服務(wù)費雖不固定，但標準很明確——前者收貸款額度的4%，后者則按3%的價格收。不過相比之下，奧迪的收費模式更為靈活，銷售表示“一切都可以談，談得好，直接免了也不是不可能?！?/p>
為一探究竟，車市物語聯(lián)系到了在某合資品牌4S店工作的秦山（化名），對方表示，收金融服務(wù)費也是無奈的選擇，得不到這筆錢，4S店在新車銷售環(huán)節(jié)中就很難盈利。
“我們賣車是真的不賺錢，每當(dāng)拋出類似言論，外界總以為這是一種夸張的抱怨，但這真的是實情。”秦山表示?！捌鋵嶎愃平鹑诜?wù)費的‘不明費用’還有好多，比如‘出庫費’‘上牌費’等，但這些都比不上金融服務(wù)費。有一段時間，由于廠家下達的銷售任務(wù)太過艱巨，為讓利消費者刺激銷量，我們暫時取消了金融服務(wù)費，結(jié)果當(dāng)時一個月賣了90多輛車，可銷售利潤加在一起只有6000元，你覺得不可思議吧？這還是在我們收取上牌費和出庫費的情況下所統(tǒng)計的數(shù)據(jù)?！?/p>
據(jù)他介紹，傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商基本都是按照主機廠指定的價格進貨，為提升產(chǎn)品性價比，往往會進行降價出售。當(dāng)一年的實際完成銷量，以及不同車型銷量比重達成主機廠設(shè)定的目標后，主機廠會在第二年年初進行獎勵性“返點”。
“一方面，‘返點’需要周期，在周期結(jié)束前，我們要背負巨大的資金成本。另一方面，有時候即便算上返點，我們靠新車銷售換來的錢還是達不到車輛進貨價。為避免虧損，只能從其他方面進行‘找補’，這種‘找補’的方式有很多，在售前階段就是金融服務(wù)費、出庫費、上牌費，保險等，在售后階段就是車輛維修、保養(yǎng)?，F(xiàn)在這個時代，不靠這些錢，我們就得喝西北風(fēng)了。”
秦山所言，在部分研究機構(gòu)發(fā)布的報告中也能找到數(shù)據(jù)支撐。根據(jù)平安證券于2019年底公布的《汽車經(jīng)銷商行業(yè)全景圖》中顯示，由于競爭加劇，降價成為了經(jīng)銷商的主要促銷手段，這就導(dǎo)致國內(nèi)經(jīng)銷商集團新車業(yè)務(wù)毛利持續(xù)走低。2018年，百強經(jīng)銷商門店（約6259個4S店）含返利的單車毛利率僅為1.4%，而加上精品、出庫費、保險、金融服務(wù)費等費用后，含衍生的單車毛利率能達到4.1%。
而從宏觀角度來看，汽車經(jīng)銷商目前的生存環(huán)境也并不樂觀。根據(jù)汽車流通協(xié)會公布的數(shù)據(jù)，2021年，完成全年銷量目標的經(jīng)銷商占比為29.4%，僅七成經(jīng)銷商完成了全年任務(wù)指標的80%以上。全年，有近70.6%的經(jīng)銷商新車銷售價格都達不到進貨價，新車毛利率僅為1.5%。
在這份本就有些殘酷的數(shù)據(jù)中，還包含不少單車利潤高的豪華品牌經(jīng)銷商做均衡，若拋開這部分經(jīng)銷商，其余品牌的利潤壓力只會更大。此前也曾有某德系品牌經(jīng)銷商工作人員和車市物語抱怨，稱算上金融服務(wù)費，店里平均每賣一輛車還要虧100塊錢，想盈利，只能從售后上找平衡。
“這筆費用永遠存在，只是換了一種方式陪伴你?！鼻厣桨腴_玩笑地表示：“就算不收這筆金融服務(wù)費，我們也會找其他名目彌補這筆錢，比如縮小優(yōu)惠幅度，加裝飾/精品等等。先用降價把消費者吸引過來，再通過金融服務(wù)費這筆錢把錢盡可能的找補回來，我們虧的不多，用戶也覺得自己賺了，這就是用戶心理學(xué)的最佳應(yīng)用?！?/p>
02特立獨行者的背后
當(dāng)然，也不是所有品牌都收取金融服務(wù)費的，至少現(xiàn)階段的奔馳就不是。
“首先，我先為您宣讀一下我們奔馳的《服務(wù)公約》?？蛻魹樽?，以禮相待；誠信經(jīng)營，合法得體……絕不使用假件，以次充好?！北本潮捡Y4S店內(nèi)，剛剛遞完名片的銷售就把車市物語拉到了一面掛有奔馳《服務(wù)公約》的墻下，并神色嚴峻地朗讀起來。
此時的氣氛微微有些尷尬，筆者不禁低頭看起了剛剛銷售遞過來的名片，發(fā)現(xiàn)名字和聯(lián)系方式這部分內(nèi)容只在雙層名片中的最后一部分才有展示，而最醒目的區(qū)域，仍印滿了《服務(wù)公約》，就跟墻上掛的，和銷售口中朗誦的內(nèi)容一樣。
在后續(xù)的車輛介紹環(huán)節(jié)中，只要一提起金融服務(wù)費，這位銷售便會正色地介紹《服務(wù)公約》，并承諾奔馳絕不會在銷售環(huán)節(jié)中以任何理由收取金融服務(wù)費，但他也承認，這的確是潛規(guī)則，“除了我們，基本都收?！?/p>
從歷史上看，奔馳其實是收過這筆錢的。2019年，“西安女車主”事件曾引起廣泛關(guān)注，在隨后曝光的溝通錄音中，這位女車主曾反復(fù)提問某4S店高管：“在購車時，不知情的情況下被收取了1.5萬元的奔馳金融服務(wù)費，但全程未有任何服務(wù)?！薄斑@是我不知情的，騙取的，誰代表你們收的這筆錢？這筆錢流向何處？1.5萬元是什么計價標準？”一時間，金融服務(wù)費這個行業(yè)潛規(guī)則正式暴露在外界的視野中。
2019年9月2日，奔馳金融因“對外包活動管理存在嚴重不足”，違反了《銀行業(yè)監(jiān)督管理法》第四十六條，被北京市銀保監(jiān)局處以合計80萬元罰款的行政處罰。為消弭這次事件帶來的負面影響，杜絕此類事件再度發(fā)生，北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司、梅賽德斯-奔馳汽車金融有限公司及授權(quán)經(jīng)銷商后續(xù)聯(lián)合推出了《服務(wù)公約》，也就是前文中的銷售朗讀的那一段。
“其實不論是車企金融公司，還是主機廠本身，對于旗下經(jīng)銷商下達的文件上肯定都會強調(diào)‘嚴令禁止收金融服務(wù)費’，但是對于這項指令的執(zhí)行力度，有些企業(yè)就睜一只眼，閉一只眼了?！蹦耻嚻蠼鹑诠靖吖芨吡粒ɑ囀形镎Z表示。
據(jù)他介紹，車企是最不愿意讓經(jīng)銷商收取金融服務(wù)費的群體，因為這筆錢是落在經(jīng)銷商手中的，前者無法從中牟利，而一旦出現(xiàn)爭議性負面事件，傷害的卻是車企的品牌力和信譽度?！八韵裎覀冞@種人，往往干的都是‘救火’的活，錢我們沒拿到，事還得我們鏟，你說冤不冤？但如果加大管控力度，不讓經(jīng)銷商收這筆錢，后果也很嚴重，車企本就不愿讓渡利潤給經(jīng)銷商，再斷了這條財路，經(jīng)銷商就真的活不下去了，到頭來虧的還是自己?！?/p>
除了奔馳、紅旗等少數(shù)傳統(tǒng)豪華品牌外，部分新勢力也是不收金融服務(wù)費的清流之一。根據(jù)車市物語的了解，不論是蔚來、小鵬，還是理想，在新車售前咨詢，售中的過程中，均明確提出了不以任何名目收取金融服務(wù)費。
蔚來汽車某店面銷售就和車市物語表示，傳統(tǒng)4S店的銷售模式是：銷售先報個價——用戶再砍價——銷售再假裝申請后降價——等用戶真準備交錢時，再用金融服務(wù)費、出庫費、裝潢費這些雜七雜八的費用把整體價格拉回來。不同的用戶，不同的談判技巧，所談下來的車價都會有所不同。
“而我們新勢力的直營模式和傳統(tǒng)車企的經(jīng)銷商模式，已經(jīng)是兩個完全不同的體系了。我們是直營，雖然也要考慮盈利問題，但更要為品牌形象負責(zé)，不能砸了自己的招牌?！?/p>
03能不能收，該不該收？
和前文中提到的魏牌銷售一樣，抱有“我付出了成本，你就該給錢”想法的經(jīng)銷商不在少數(shù)。確實，若車輛貸款由車企金融公司提供時，往往會有金融專員駐扎在4S店，店內(nèi)得為這位專員提供底薪，提供辦公地點；而車輛貸款由銀行提供時，4S店也需要從中協(xié)調(diào)借貸雙方、協(xié)助處理抵押工作等，確實付出了部分成本。
這樣真的合法嗎？早在2012年，中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會就曾出臺過《關(guān)于整治銀行業(yè)金融機構(gòu)不規(guī)范經(jīng)營的通知》，其中明文規(guī)定：“金融機構(gòu)不得借發(fā)放貸款或以其他方式提供融資之機要求客戶接受不合理的中間業(yè)務(wù)和其他金融服務(wù)，從而收取費用?！?/p>
但很明顯，4S店不是金融機構(gòu)，中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會管不到它們頭上。而真正作為金融機構(gòu)的銀行，或是車企金融服務(wù)公司，也不可能向購車用戶收取金融服務(wù)費，畢竟錢都是4S店收的。面對此問題，不少汽車經(jīng)銷商工作人員，以及汽車金融相關(guān)從業(yè)人員都表達了類似“這是灰色地帶，法律并無明令禁止”的言論。
不過在部分法律界人士看來，4S店收取金融服務(wù)費的整個流程仍會有違反法律嫌疑。首先是涉嫌欺詐問題，在部分金融服務(wù)費收取的過程中，4S店改變了銀行、金融機構(gòu)正常貸款手續(xù)要求，虛構(gòu)了客戶需要按照貸款數(shù)額繳納所謂的“金融服務(wù)費”的事實，致使消費者陷入錯誤認知，從而作出了違背其本意的行為——繳納金融服務(wù)費。
其次就是涉嫌強制捆綁消費且并不公開透明。在此前被媒體報道的不少案例中，部分消費者購車時，被告知只能辦理分期，否則無任何現(xiàn)金優(yōu)惠；甚至在某些極端案例下，全款買車的消費者都曾被收取過“金融服務(wù)費”。
在車市物語的本輪了解中，除寶馬、奧迪品牌4S店明確告知金融服務(wù)費是總貸款額度的3%-4%外，其余品牌均未告知明確收費標準，以至于鬧出了“雅閣比型格大所以要多收1000”的荒唐事。
第三則是涉嫌偷稅漏稅。據(jù)秦山表示，4S店是不會就這筆費用開具發(fā)票的?！耙淳褪侨嘣凇b潢’‘套餐’里，要么就是給你開張收據(jù)，上面語焉不詳?shù)貙懼k費’‘代理費’‘綜合服務(wù)業(yè)務(wù)收費’等。最猖狂的時候都不走公賬，直接轉(zhuǎn)到私人支付寶里?！倍厣剿缘纳鲜銮闆r，無疑涉及偷稅漏稅行為。
即便真如部分從業(yè)人員所說，金融服務(wù)費是灰色地帶，但這筆錢合理么？
“一開始可能還有些合理性。早先的銀行、金融機構(gòu)貸款流程比較繁瑣，手續(xù)相對麻煩，店里的金融專員為此確實付出了一定勞動，收取一定的咨詢費、服務(wù)費是合理的，畢竟消費者在不懂流程的情況下自己去跑貸款，要麻煩得多。但現(xiàn)在不同了，金融審批手續(xù)愈發(fā)簡化，只要有‘兩證一卡（身份證+駕駛證+銀行卡）’，部分貸款幾乎能秒批，這個中間溝通、協(xié)調(diào)的工作量可以忽略不計，配不上這個錢?！备吡帘硎?。
購車用戶在面對金融服務(wù)費問題時，也明顯分為兩派。第一種是妥協(xié)派。“收就收吧，我確實也懶得自己跑貸款，又沒錢交全款，讓對方賺點錢我自己也認?！?月份剛剛提完新車的劉同（化名）表示：“主要是不交也沒辦法，所有4S店都收，我根本沒得選。再說了，這錢就算不交，那幫銷售也得從別的名目上找補回來，背著抱著一邊沉，索性別找麻煩了?！?/p>
而李林（化名）卻不認可這一說法?！白屛医诲X可以，你得給我說明白了。所謂‘手續(xù)費’，即便有也該交給銀行，他們4S店憑啥管我要？所謂‘金融服務(wù)費’，請問4S店給我提供啥服務(wù)了？貸款是銀行、金融機構(gòu)批的，抵押的是我個人的信用，與4S店何干？”
有業(yè)內(nèi)人士認為，若無法解決“經(jīng)銷商要盈利的訴求”與“賣車不掙錢”之間的矛盾，哪怕清除了金融服務(wù)費，還會有其他亂收費現(xiàn)象冒頭。站在金融服務(wù)費亂象背后的，是飽受沖擊、充滿挑戰(zhàn)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道模式。整個模式急需煥新，整個模式下的從業(yè)者也急需洗牌。