文|36氪出海  施憶

編輯|趙小純

去年對(duì)于印尼科創(chuàng)生態(tài)來(lái)說(shuō)是豐收的一年。極兔速遞（J&T Express）、咖啡連鎖品牌 Kopi Kenangen、支付公司 Xendit 等一批新的獨(dú)角獸企業(yè)誕生，而電商平臺(tái) Bukalapak 聲勢(shì)浩大的本土上市，也證明了印尼市場(chǎng)退出機(jī)制的日漸完備。越來(lái)越多的國(guó)際投資者涌入這個(gè)東南亞人口最多的國(guó)家，數(shù)家本土風(fēng)投超額完成新基金募資。

AC Ventures 是一家印尼本土的早期風(fēng)險(xiǎn)投資基金，去年年底超額完成2億美元的三期基金募資，總規(guī)模約4億美元，在專注印尼的早期風(fēng)投中規(guī)模數(shù)一數(shù)二。

自2013年開(kāi)始在印尼投資，AC Ventures 目前共計(jì)投資了超過(guò)120家公司，其中已經(jīng)誕生兩家獨(dú)角獸——支付公司 Xendit 和二手車市場(chǎng) Carsome。據(jù) AC Ventures 透露，被投企業(yè)中還有8到10家當(dāng)前估值在1億到5億美元之間。

AC Ventures 幾位合伙人的經(jīng)歷堪稱是東南亞科創(chuàng)生態(tài)縮影。創(chuàng)始人及管理合伙人 Adrian Li （李國(guó)棟）曾在中國(guó)創(chuàng)立在線教育公司，后加入 Rocket Internet 擔(dān)任總經(jīng)理，專注中國(guó)和東南亞。2014 年 Adrian 創(chuàng)立 Convergence Ventures。2019年 Convergence Ventures 與 Agaeti Ventures 合并成為 AC Ventures。

另一位創(chuàng)始合伙人 Pandu Sjahrir 的角色則橫跨印尼能源行業(yè)和數(shù)家科技巨頭，甚至有“印尼孫正義”的外號(hào)。AC Ventures 之外，他同時(shí)擔(dān)任 Sea 印尼的董事長(zhǎng)、 Gojek 董事會(huì)成員、印尼媒體集團(tuán) EMTK（ Bukalapak 最大股東）的獨(dú)立委員。此外他還是印尼證券交易所委員、另類資產(chǎn)管理 Indies Capital 合伙人和印尼一家上市煤炭公司的 CFO。

近期36氪出海對(duì) AC Ventures 的兩位合伙人進(jìn)行了專訪。從十年前開(kāi)荒東南亞電商市場(chǎng)的 Rocket Internet，到當(dāng)下印尼乃至東南亞影響力最大的幾家科技巨頭，有著豐富業(yè)界經(jīng)歷的兩位合伙人如何看待印尼和東南亞科創(chuàng)生態(tài)的變化？電商、SaaS 等熱門賽道在印尼有怎樣的表現(xiàn)？近期的科技股股價(jià)波動(dòng)又是否會(huì)有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響？

以下是采訪對(duì)話實(shí)錄，經(jīng)過(guò)了不改變?cè)獾木庉嫛?/p>

在印尼，獨(dú)角獸不再罕見(jiàn)

Q：AC Ventures 的投資邏輯是怎樣的？今年有什么重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域嗎？

Adrian：我們關(guān)注數(shù)字化相關(guān)模式，主要包括面向消費(fèi)者和中小微企業(yè)的電商、金融科技以及數(shù)字媒體技術(shù)等等。我們是數(shù)字驅(qū)動(dòng)的投資者，會(huì)研究有潛力的領(lǐng)域，再細(xì)化到具體的垂類。

去年我們?cè)谖锪餍袠I(yè)的投資進(jìn)展很不錯(cuò)，我們投資了印尼貨運(yùn)物流平臺(tái) Kargo，它的模式和滿幫集團(tuán)有些類似。我們還投資了不少供應(yīng)鏈相關(guān)企業(yè)，例如漁業(yè)供應(yīng)鏈公司 Aruna，以及其他一些農(nóng)業(yè)、快消供應(yīng)鏈公司。這些公司增長(zhǎng)非?？?，估值已經(jīng)達(dá)到上億美元。

印尼的數(shù)字經(jīng)濟(jì)還有很長(zhǎng)的路要走，所以我們會(huì)持續(xù)投資電商、金融科技等領(lǐng)域的公司，那些賦能小微企業(yè)的公司。同時(shí)我們也看到有新的賽道出現(xiàn)，例如加密貨幣、可持續(xù)發(fā)展經(jīng)濟(jì)。

Pandu：我們還關(guān)注能源轉(zhuǎn)型，這個(gè)領(lǐng)域有許多技術(shù)相關(guān)的發(fā)展，例如碳信用額。我們持開(kāi)放心態(tài)，當(dāng)然消費(fèi)還是非常重要的一部分。

Q：從 ACV 投資企業(yè)來(lái)看，在電商領(lǐng)域是否看好社交電商模式？

Adrian：的確，我們認(rèn)為社交電商模式有很大潛力，尤其能夠滿足農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)者的需求，這在印尼電商市場(chǎng)中還是一塊空白。農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)者收入低、地處偏遠(yuǎn)，他們要使用電商并不容易，物流成本可能很高，效率和價(jià)格不友好，同時(shí)他們并不像一二線城市居民那樣熟悉電商，對(duì)電商的信任度也不高。類似印度 Meesho 或是中國(guó)拼多多的社交電商模式可以解決這些問(wèn)題。我們投資的 Kitabeli 就是這個(gè)模式，通過(guò)團(tuán)購(gòu)和代理商模式解決末端配送問(wèn)題、降低成本。

Q：預(yù)計(jì)被投企業(yè)中下一個(gè)獨(dú)角獸會(huì)出現(xiàn)在何時(shí)、哪個(gè)賽道？

Adrian：今年物流行業(yè)或許會(huì)增加幾家獨(dú)角獸公司。由于疫情促使電商和消費(fèi)普及，物流行業(yè)也隨之快速發(fā)展。另一個(gè)可能出現(xiàn)獨(dú)角獸的領(lǐng)域是借貸。有些公司起初是 P2P 借貸公司，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成集銀行、消費(fèi)者借貸等功能于一體。

Q：我們了解到一些企業(yè)服務(wù)公司想要向東南亞市場(chǎng)擴(kuò)展，譬如 SaaS，您對(duì)這個(gè)領(lǐng)域怎么看？

Adrian：我知道 SaaS 在中國(guó)發(fā)展非?？?，中國(guó)有很多大中型企業(yè)愿意為這類軟件服務(wù)付費(fèi)。在印尼這個(gè)領(lǐng)域也開(kāi)始展現(xiàn)出潛力，但模式與 SaaS 不同，他們通過(guò)軟件服務(wù)獲取中小微企業(yè)的數(shù)據(jù)，再基于數(shù)據(jù)提供其他相關(guān)服務(wù)。

例如我們投資的一家公司，是服務(wù)餐廳的端對(duì)端軟件供應(yīng)商，和美國(guó)的 Toast （POS 和餐飲管理一體化平臺(tái)）類似，后者市值最高曾達(dá)到300億美元。我們投資的這家公司在印尼每個(gè)月只收20美元的軟件費(fèi)用，這樣的收費(fèi)顯然沒(méi)法形成很大的規(guī)模，但由于他們的軟件完全融入了餐廳業(yè)務(wù)，他們可以提供其他服務(wù)例如電子點(diǎn)單、外賣點(diǎn)單、原材料采購(gòu)等等。各類服務(wù)的營(yíng)收加在一起，可能是單純 SaaS 營(yíng)收的數(shù)倍。所以在印尼，軟件服務(wù)是理解企業(yè)運(yùn)營(yíng)情況、從而提供其他服務(wù)的楔子。

另一家叫 BukuWarung 的公司向小微企業(yè)提供支付和賬簿服務(wù)，包括小到只有一個(gè)人的攤點(diǎn)。在印尼有超過(guò)1600萬(wàn)個(gè)這樣的攤點(diǎn)，是未能充分獲得銀行服務(wù)人口中的很大一部分。他們無(wú)法從銀行獲得信用、借貸，也就無(wú)法擴(kuò)大生意。BukuWarung 通過(guò)提供支付、賬簿和庫(kù)存管理服務(wù)，收集相關(guān)的數(shù)據(jù)、了解業(yè)務(wù)情況，再向這些生意提供資金。

這些是類似 SaaS 的公司，但他們不靠短期收入，而是通過(guò)相關(guān)服務(wù)的收入實(shí)現(xiàn)盈利。

Q：在 AC Ventures 關(guān)注的賽道之外，您還注意到印尼和東南亞存在哪些機(jī)會(huì)？

Pandu：今年印尼將擔(dān)任 G20 輪值主席國(guó)、主辦 G20 峰會(huì)，有三個(gè)重點(diǎn)關(guān)注的主題：全球衛(wèi)生體系、數(shù)字化轉(zhuǎn)型和向可持續(xù)能源過(guò)渡。我們很關(guān)注印尼在這些方面將發(fā)生的變化。

Q：偏好投資怎樣的創(chuàng)始人？會(huì)問(wèn)他們哪些問(wèn)題？

Pandu：我們希望創(chuàng)始人有著良好履歷，包括教育背景和職業(yè)生涯。我們會(huì)問(wèn)他們，最想解決的問(wèn)題是什么？如何解決？例如我們投資的一家即時(shí)配送電商（Quick Commerce）公司 Astro，這家公司可能很快會(huì)成為獨(dú)角獸。他們想要解決的問(wèn)題是如何快速滿足一線城市居民對(duì)食品雜貨、藥品等的需求。Astro 的方法是設(shè)立小型幕后店鋪?zhàn)鳛榕湄浿行?，?5分鐘內(nèi)配送各種日用品。獲得融資后，他們將增設(shè)店鋪數(shù)量、招募人才和復(fù)制已有店鋪的成功。創(chuàng)始人們能夠非常清楚地表述問(wèn)題所在，也都有著大型“十角獸”公司的履歷經(jīng)驗(yàn)。

Adrian：Astro 是一個(gè)很好的團(tuán)隊(duì)例子。我們希望投資一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)，成員既有產(chǎn)品和技術(shù)負(fù)責(zé)人，有熟悉行業(yè)和領(lǐng)域的人，也有很好的領(lǐng)導(dǎo)者擔(dān)任 CEO。Astro 的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都是印尼人，不過(guò)我們也投資混合型的團(tuán)隊(duì)，有創(chuàng)始成員來(lái)自印度、新加坡和中國(guó)。重要的是團(tuán)隊(duì)能夠聚合各種技能、形成互補(bǔ)。

Bukalapak本土IPO的風(fēng)光是曇花一現(xiàn)嗎

Q：隨著越來(lái)越多的投資者對(duì)印尼市場(chǎng)感興趣，本土風(fēng)投是否需要競(jìng)爭(zhēng)以獲得好的投資機(jī)會(huì)？Adrian，您曾經(jīng)在 Rocket Internet 工作，在您看來(lái)國(guó)際和本土風(fēng)投在模式上有很大不同嗎？

Pandu：印尼本土 VC 有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗麄兎浅Ａ私獗就燎闆r。早期階段的公司最需要的一是人力資源，二是業(yè)務(wù)發(fā)展，這兩樣都需要深入本土環(huán)境。同時(shí)印尼本土 VC 也發(fā)展得越來(lái)越完善。過(guò)去三四年間，有許多中國(guó)、日本和美國(guó)的投資者來(lái)到印尼，印尼本土 VC 也在向國(guó)際投資者學(xué)習(xí)。

Adrian：我們和創(chuàng)業(yè)者的關(guān)系，就如同企業(yè)和顧客的關(guān)系。ACV 的合伙人都曾是創(chuàng)業(yè)者，我們非常了解創(chuàng)業(yè)過(guò)程中所要面對(duì)的挑戰(zhàn)。本土投資機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)在于有很多途徑可以支持被投企業(yè)，不僅僅是資金。我們可以保持高頻率接觸，提供許多實(shí)際幫助，包括招聘、業(yè)務(wù)拓展、后續(xù)融資、了解監(jiān)管政策等等。

我們同時(shí)也和國(guó)際投資機(jī)構(gòu)保持互補(bǔ)關(guān)系。我們與許多國(guó)際投資機(jī)構(gòu)，例如 Lightspeed、Accel、Sequoia、DST 等都共同投資過(guò)公司，這個(gè)組合也很高效。我們投資的企業(yè)有許多憑借國(guó)際和本土相結(jié)合的融資成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

Q：Adrian，您如何看待 Rocket Internet 對(duì)東南亞互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的影響？

Adrian：Rocket Internet 是最早看到東南亞市場(chǎng)機(jī)會(huì)的國(guó)際孵化器和風(fēng)投之一，當(dāng)時(shí)孵化了許多公司，但也許其中真正成功的只有 Lazada，最終被阿里巴巴收購(gòu)。但我認(rèn)為，最重要的是他們從周邊乃至全世界引進(jìn)了許多人才，讓許多或許本不會(huì)進(jìn)入科技行業(yè)的人成為了創(chuàng)業(yè)者。2012年我搬來(lái)印尼加入 Rocket Internet，早期團(tuán)隊(duì)中的許多人現(xiàn)在成為了非常成功的投資者、創(chuàng)業(yè)者或是經(jīng)營(yíng)者，足跡遍布科技生態(tài)。

Q：印尼前些年曾面臨技術(shù)人才短缺，現(xiàn)在這個(gè)問(wèn)題還存在嗎？

Pandu：我認(rèn)為短缺問(wèn)題已經(jīng)部分緩解了。當(dāng)然技術(shù)人才短缺的問(wèn)題需要十年以上的時(shí)間才能完全解決，需要學(xué)校的培養(yǎng)、需要更多人才進(jìn)入行業(yè)。但首先隨著科技公司的成功，有許多年輕人看到崗位需求，選擇去上工程學(xué)院。其次和三四年前相比，現(xiàn)在有很多本土技術(shù)人才開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，也成為了創(chuàng)始人。

Adrian：現(xiàn)在的生態(tài)與六七年前相比，許多問(wèn)題已經(jīng)得到了解決?；ヂ?lián)網(wǎng)滲透率更高，人才也增加了，科技獨(dú)角獸們培養(yǎng)了更多的人才，他們又出來(lái)創(chuàng)辦了新的公司。資本角度也是如此，從前人們談?wù)?A 輪、B 輪和晚期融資的投資缺口，現(xiàn)在已經(jīng)不存在了。印尼已經(jīng)證明自己可以誕生獨(dú)角獸公司，甚至十角獸公司。以前人們會(huì)疑慮如果投資亞洲公司能否成功退出獲得高收益，而不僅僅是玩紙上游戲。隨著 Sea、Bukalapak、Grab 等公司的上市，這個(gè)疑慮也已經(jīng)打消了。

Q：Pandu，您同時(shí)在印尼大型科技公司和印尼證券交易所任職，怎么看待近期 Bukalapak 和 Sea 的股價(jià)下跌？是否會(huì)影響近期科技公司的 IPO 計(jì)劃，甚至是對(duì)科技公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)看法？

Pandu：我認(rèn)為印尼的股市可能是世界上表現(xiàn)最好的之一。疫情之下印尼的宏觀經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)較好，大宗商品價(jià)格高企，國(guó)際收支順差。印尼正經(jīng)歷持續(xù)增長(zhǎng)，我們的貨幣是全球表現(xiàn)最好的之一。

談到增長(zhǎng)時(shí)，人們尋找的是結(jié)構(gòu)性的增長(zhǎng)，科技就是這樣的增長(zhǎng)點(diǎn)。就 Bukalapak 而言，他們的 IPO 表現(xiàn)非常好，募資15億美元，獲得4倍超額認(rèn)購(gòu)，后來(lái)的市場(chǎng)表現(xiàn)也的確經(jīng)歷了上漲和下跌。

Sea 在美國(guó)上市，所以我無(wú)法評(píng)價(jià)。但就印尼而言，其他公司的 IPO 表現(xiàn)都相對(duì)不錯(cuò)，印尼市場(chǎng)證實(shí)自己可以實(shí)現(xiàn)10億美元規(guī)模的大型 IPO，這對(duì)于要上市的科技公司來(lái)說(shuō)是好消息。而且印尼證券交易所允許雙層股權(quán)制，創(chuàng)始人可以獲得更多投票權(quán)；稅收角度也更優(yōu)惠，轉(zhuǎn)讓上市公司股票的稅率為0.1%。

所以我認(rèn)為印尼市場(chǎng)相當(dāng)健康，結(jié)構(gòu)仍然完好，隨著大宗商品價(jià)格上漲還會(huì)更好。并且未來(lái)12個(gè)月的消費(fèi)增長(zhǎng)和消費(fèi)者預(yù)期都較高，印尼在我看來(lái)是全球最好的投資目的地之一。

Q：Pandu，您同時(shí)擔(dān)任了許多角色，如何管理時(shí)間、精力以及角色間可能的沖突？

Pandu：確切地說(shuō)，我只管理兩件事情，能源生意和投資生意。許多合伙人都有多個(gè)董事會(huì)席位，我認(rèn)為角色之間不一定有沖突。我在印尼證券交易所的職位則是為了促進(jìn)科技公司上市。去年印尼股市投資者數(shù)量翻倍達(dá)到800萬(wàn)人，IPO 融資近80億美元，是有史以來(lái)規(guī)模最大，我們做到了讓更多人投資和讓更多公司在印尼上市。所以我的重點(diǎn)還是很聚焦的。

Q：在與中國(guó)投資者交流的過(guò)程中，是否出現(xiàn)過(guò)意見(jiàn)分歧？譬如一方認(rèn)為是風(fēng)口的機(jī)會(huì)，另一方卻不這么認(rèn)為？

Adrian：中國(guó)的市場(chǎng)規(guī)模、基建速度和人均 GDP 增長(zhǎng)提供了大量機(jī)會(huì)，在這方面有許多國(guó)家也很像中國(guó)，例如印尼和印度。

但同時(shí)其他地方并不像中國(guó)那樣有中央的協(xié)調(diào)規(guī)劃。印尼或者印度的情況會(huì)更零散、更低效，因此存在于印尼和印度的機(jī)會(huì)，在中國(guó)不一定存在。最近我和 Helen （Helen Wong/黃佩華，前啟明創(chuàng)投合伙人，近期加入 ACV）就在討論，中國(guó)可能沒(méi)有那么多公司專注供應(yīng)鏈，因?yàn)橹袊?guó)已經(jīng)擁有世界上最大、最高效的供應(yīng)鏈之一，是世界的制造業(yè)中心。但印度和印尼的供應(yīng)鏈非常碎片化，在進(jìn)口商和零售商之間可能有十個(gè)中間商，科技在提高供應(yīng)鏈效率方面大有可為。很難向中國(guó)投資者解釋這類機(jī)會(huì)，和他們?cè)谥袊?guó)看到的情況很不同。所以投資者如果想要發(fā)現(xiàn)真正的機(jī)會(huì)，必須實(shí)地考察，在現(xiàn)場(chǎng)才能更好地看到和理解這些機(jī)會(huì)。

Q：對(duì)于想要進(jìn)入印尼和東南亞市場(chǎng)的中國(guó)公司，有什么建議？

Adrian：無(wú)論對(duì)投資者、創(chuàng)業(yè)者或是外國(guó)公司來(lái)說(shuō)，印尼都是一個(gè)非常友好的市場(chǎng)。和其他市場(chǎng)一樣，要在這里取得成功需要了解當(dāng)?shù)厍闆r、認(rèn)識(shí)人脈、知道事情怎么運(yùn)轉(zhuǎn)。Shopee 就很擅長(zhǎng)了解本土環(huán)境，和 Pandu 這樣的伙伴合作，確保能夠理解市場(chǎng)、高效運(yùn)作。也有初創(chuàng)企業(yè)花了很多錢但沒(méi)有增長(zhǎng)，只能退場(chǎng)。三四年前有很多中國(guó)的 P2P 公司來(lái)到印尼，如今所剩無(wú)幾，我覺(jué)得他們并不了解本土市場(chǎng)。即便是在印度很成功的電商公司 Meesho，來(lái)到印尼組建團(tuán)隊(duì)大概一年以后也離開(kāi)了。