文|酒管財(cái)經(jīng)

編輯|阿鰍

最近，在一次酒店行業(yè)分享會(huì)上，我聽到了這么一種聲音：現(xiàn)場(chǎng)有嘉賓提到很多酒店集團(tuán)都建有酒店中央預(yù)訂系統(tǒng)（CRS）。對(duì)于加盟店而言，會(huì)涉及到3.5%-8%不等的渠道抽成，有加盟商表示疑惑，這筆費(fèi)用對(duì)于加盟商而言，是否合理？

事實(shí)上，加盟商可能對(duì)行業(yè)并非是全然了解。傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)獲取流量成本日益攀升，部分OTA的傭金率成本高達(dá)15%以上。酒店集團(tuán)為此在后方做了很多動(dòng)作，比如發(fā)展私域，建立自己的會(huì)員體系，以及不斷推出新的加盟政策，幫助加盟商解難題等。

把流量攥在自己手里，遠(yuǎn)比依賴于第三方更加踏實(shí)。這是酒管集團(tuán)以及加盟商都在竭力做私域的底層邏輯。而之于酒管集團(tuán)和加盟商之間的抽傭，其實(shí)質(zhì)是做大蛋糕之后的再分配問題。它理應(yīng)存在，外界能做的只是盡可能優(yōu)化而已。

抓住“私域”這條生命線

客戶流量就是酒店的“生命線”。

公開數(shù)據(jù)顯示，酒店業(yè)界三大集團(tuán)（錦江、華住、首旅）2020年占國(guó)內(nèi)連鎖酒店的市場(chǎng)份額近40%，同比上升2.5個(gè)百分點(diǎn)，其中錦江酒店（中國(guó)區(qū)）當(dāng)前占國(guó)內(nèi)連鎖酒店的市場(chǎng)份額17.2%，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局中，酒店行業(yè)的巨頭紛紛通過自建會(huì)員生態(tài)尋求破局之路。

2019年4月21日，華住集團(tuán)正式宣布推出酒店共享預(yù)訂平臺(tái)“一宿”?！耙凰蕖弊鳛榕浜先A住軟品牌加盟體系而推出的低收費(fèi)共享預(yù)訂平臺(tái)，為加盟商提供低成本直銷解決方案。

華住集團(tuán)將憑借“軟品牌”+“一宿”，賦能單體酒店，塑造酒店加盟全新形態(tài)?！耙凰蕖睂⑴c“華住會(huì)”共享流量資源，平臺(tái)間將全面打通會(huì)員體系，“華住會(huì)”會(huì)員可一鍵登錄“一宿”平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)會(huì)員權(quán)益的同步。

早前，錦江斥資10億元打造WeHotel，將產(chǎn)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)、金融資本聯(lián)動(dòng)。隨后，WeHotel會(huì)員體系宣布完成錦江禮享和鉑濤會(huì)在會(huì)員權(quán)益、會(huì)員積分和會(huì)員數(shù)據(jù)等方面的整合合并，成為一個(gè)擁有超過一億會(huì)員，并具備提供國(guó)際一流會(huì)員服務(wù)發(fā)展?jié)摿Φ木频陼?huì)員共享平臺(tái)。

2019年7月，麗笙酒店集團(tuán)宣布與WeHotel展開合作，旗下酒店將陸續(xù)上線錦江酒店預(yù)訂平臺(tái)，雙方會(huì)員系統(tǒng)也逐步打通。2021年11月，錦江完成維也納APP到錦江酒店APP的升級(jí)，最終從技術(shù)層面完成會(huì)員打通后，這家規(guī)模亞洲第一，世界第二的酒店企業(yè)會(huì)員數(shù)已達(dá)到1.8億。

酒店集團(tuán)在私域流量下大力氣，原因只有一個(gè)：鞏固自己的流量護(hù)城河。

至于前文所講，有加盟商對(duì)集團(tuán)每單抽傭有異議，甚至認(rèn)為是與OTA平臺(tái)的做法沒有區(qū)別。此事雖為行業(yè)常規(guī)做法，我還是特意咨詢了幾名行業(yè)資深人士的見解。

弘峰酒店集團(tuán)董事總經(jīng)理張保生認(rèn)為，從整個(gè)酒旅行業(yè)來講，酒店集團(tuán)通過建設(shè)預(yù)訂平臺(tái)，帶來兩大好處：

·降低成本

集團(tuán)建立預(yù)訂平臺(tái)，研發(fā)費(fèi)用投入很大，平臺(tái)的維護(hù)、手續(xù)費(fèi)、預(yù)定費(fèi)用等方面存在成本，系統(tǒng)的維護(hù)程度、開發(fā)的成本不一樣，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)就不一樣。比OTA平臺(tái)的抽成要低。

另外，相較于以往傳統(tǒng)的預(yù)訂方式，通過自有APP、小程序訂房，折扣、積分、權(quán)益一目了然，流程更加便利化，還節(jié)省酒店人工費(fèi)用。

·方便加盟商、客戶

當(dāng)下，客戶都習(xí)慣用移動(dòng)端訂房，APP、小程序這些自有渠道不僅方便快捷，也是酒店預(yù)定端和客戶直接觸達(dá)的一種方式。

雅斯特酒店集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人同樣也表示，收取費(fèi)用是管理方生存的來源，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)需要大量投入成本，屬于行業(yè)做法，相關(guān)傭金比例也是在簽約加盟合同的時(shí)候就已經(jīng)約定好的。

還有行業(yè)人士表示，酒店自有平臺(tái)抽成是各家平臺(tái)商業(yè)模式的一部分，對(duì)于加盟店每單抽成多與少，沒有明確定論，但相較于OTA平臺(tái)會(huì)少一些。

酒店集團(tuán)如何為加盟商減壓？

疫情之下，資金壓力是所有加盟門店面臨的首要問題。背靠上海國(guó)資背景，在新冠疫情爆發(fā)初期，錦江第一時(shí)間推出“五項(xiàng)金融支持政策”，整體減免加盟店各類費(fèi)用總計(jì)9378萬，貸款扶持115家，發(fā)放貸款6027萬元。

面向B端投資加盟商，錦江酒店在合法合規(guī)的前提下，會(huì)延用原有合同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)，對(duì)仍在減免優(yōu)惠周期的門店保持減免優(yōu)惠政策，不做改變。

其中維也納酒店對(duì)湖北地區(qū)酒店免收管理費(fèi)，對(duì)湖北地區(qū)以外酒店管理費(fèi)減半，對(duì)征用酒店免收管理費(fèi)，又對(duì)所有酒店免收系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)，累計(jì)為加盟業(yè)主減免金額達(dá)7000萬元以上。

同時(shí)維也納酒店在疫情期間還為加盟業(yè)主提供金融貸款政策，開通快速貸款通道，給予資金扶持，累計(jì)放款到賬近3000萬元。

據(jù)悉，錦江酒店（中國(guó)區(qū)）針對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)加盟店的物資總值超過三百萬元，覆蓋旗下15個(gè)品牌，233家門店。

另外，東呈國(guó)際集團(tuán)的金融支持政策將從廣大加盟商的利益出發(fā)逐步強(qiáng)化，推出“空白市場(chǎng)首店補(bǔ)貼”、“緩本降息10億金融支持”、“在營(yíng)酒店融資補(bǔ)貼計(jì)劃”等政策提振行業(yè)信心。

“開源”或許更加重要

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)在經(jīng)歷爆炸式的發(fā)展后，流量紅利逐漸消失，獲客成本大幅上升。無論是實(shí)現(xiàn)了從0到1的新興品牌，還是如酒店這樣的“傳統(tǒng)行業(yè)”，都在重新思考流量的本質(zhì)。

以錦江此次完成維也納APP升級(jí)為例。錦江酒店合并維也納會(huì)員體系最直接的變化在于為會(huì)員單位提供強(qiáng)大的賦能優(yōu)勢(shì)與流量保障。

反映在直銷比例上，截止2021年Q3季度，錦江的直銷貢獻(xiàn)比已達(dá)到59%，其中，維也納酒店APP于2021年11月升級(jí)為錦江酒店APP，通過打通“公域”流量，加持品牌私域流量池運(yùn)營(yíng)，維也納系品牌門店的直銷貢獻(xiàn)率2021年11月達(dá)到67%，截止2021年12月中旬攀升到68.39%，流量提升明顯。

所以，我們可以看到，各大集團(tuán)的預(yù)定平臺(tái)像是雙向互通的“高速路”，加盟商在不斷為平臺(tái)“輸血”的同時(shí)，平臺(tái)也在不斷提升，完善各項(xiàng)機(jī)制、優(yōu)化流程、為會(huì)員帶來更多的福利，相互作用力之下，對(duì)于加盟門店的復(fù)購(gòu)也會(huì)帶來了正向激勵(lì)。

與此同時(shí)，各家酒店集團(tuán)誰能夠把預(yù)定平臺(tái)做得極致化、流程簡(jiǎn)潔化，并不斷創(chuàng)造用戶驚喜，誰就可能在流量爭(zhēng)奪戰(zhàn)中爭(zhēng)取到更多用戶。池子大了客戶多了，真正讓加盟商省成本的那點(diǎn)傭金又有何妨？

統(tǒng)籌丨勞殿