文｜酒訊 天一

日前，貴州醇董事長(zhǎng)朱偉因其用未成年人宣傳白酒在個(gè)人頭條賬號(hào)上發(fā)布致歉聲明。作為貴州醇、枝江酒業(yè)、貴州青酒、永樂酒業(yè)等多家酒企的“掌門人”， “酒業(yè)網(wǎng)紅”朱偉本人極具話題性的背后，是其深諳營(yíng)銷之道內(nèi)核。

就在“用未成年人宣傳白酒”事件前幾天，朱偉在其今日頭條自媒體平臺(tái)宣布：枝江酒業(yè)所有老產(chǎn)品全面提價(jià)10%（不含枝江真年份系列），同樣引發(fā)了大量討論。朱偉身上的聚光燈，終究還是要回到“酒”上，才有真正的殺傷力。

01、終端目的——利潤(rùn)

這是自朱偉正式掌舵枝江酒業(yè)以來(lái)第二次對(duì)旗下老產(chǎn)品系列進(jìn)行提價(jià)。上一次，是在2020年9月9日，處于連年虧損境地的枝江酒業(yè)為了企業(yè)盈利的目標(biāo)，決定全線提價(jià)老產(chǎn)品，且幅度大于10%。

目前枝江酒業(yè)老產(chǎn)品系列有大師原酌、百年枝江、柔雅枝江和光瓶酒等系列，單瓶酒產(chǎn)品價(jià)格最低至19.9元/瓶，最高520元/瓶。

產(chǎn)品提價(jià)是一個(gè)敏感話題，提價(jià)的背后須要多重因素支撐。枝江老產(chǎn)品為何再次提價(jià)，朱偉對(duì)酒訊表示，主要原因是老產(chǎn)品定價(jià)太低，近年來(lái)成本上漲，導(dǎo)致利潤(rùn)太低甚至虧損，因此需要適當(dāng)提價(jià)。

知趣咨詢總經(jīng)理蔡學(xué)飛認(rèn)為，枝江酒業(yè)老產(chǎn)品系列定位中低端，但近年來(lái)正逐步布局中高端市場(chǎng)。于2020年推出的“真年份”系列產(chǎn)品是其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的策略，同時(shí)在消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)的大環(huán)境下，老產(chǎn)品提價(jià)10%能夠提高渠道利潤(rùn)，改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況。

“對(duì)于枝江這樣有一定本地品牌優(yōu)勢(shì)，以中低端產(chǎn)品為主的名酒品牌來(lái)說(shuō)，適當(dāng)提價(jià)是符合大趨勢(shì)的，是企業(yè)提高利潤(rùn)的正常策略。”蔡學(xué)飛表示。中低端產(chǎn)品的銷售策略是價(jià)格導(dǎo)向，對(duì)價(jià)格非常明顯，但因老產(chǎn)品比較成熟，已有固定消費(fèi)者，因此提價(jià)對(duì)其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的影響很小。

02、布局中高端市場(chǎng)

需要注意的是，朱偉發(fā)布提價(jià)的消息中還特別提到，此次提價(jià)不含枝江真年份系列，這被看作是為了突出真年份的品類優(yōu)勢(shì)。

2020年9月，枝江酒業(yè)推出“真年份”系列產(chǎn)品，正式進(jìn)軍年份酒市場(chǎng)，枝江酒業(yè)由此向中高端市場(chǎng)發(fā)力。枝江“真年份”系列產(chǎn)品涵蓋3年、6年、12年三個(gè)系列單品，每瓶市場(chǎng)零售價(jià)分別為268元、528元、1188元，并提出“零添加陳年糧食酒”，做出了“百分之百真年份，本色自然，拒絕食用酒精，拒絕任何化學(xué)添加劑”的承諾。

朱偉曾提出，“真年份”為定位的戰(zhàn)略性主導(dǎo)產(chǎn)品，將是重聚發(fā)展勢(shì)能和重回鄂酒第一品牌的核心驅(qū)動(dòng)力。

對(duì)于真年份價(jià)格保持不變，朱偉對(duì)酒訊表示，真年份作為新產(chǎn)品，目前利潤(rùn)尚可，并表示短時(shí)間內(nèi)不會(huì)提價(jià)。

在蔡學(xué)飛看來(lái)，真年份系列屬于新品，新品本身酒就面臨價(jià)格不穩(wěn)的問(wèn)題，而且沒有固定消費(fèi)者，不提價(jià)是為了盡量減少對(duì)產(chǎn)品銷量的影響。在新品不成熟的情況下就開始提價(jià)勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)反彈。

03、能否登上湖北第一

湖北地產(chǎn)酒習(xí)慣“窩里斗”，走向全國(guó)的很少，各家經(jīng)過(guò)多年的省內(nèi)深耕，市場(chǎng)分割局勢(shì)已成定局。同時(shí)，湖北酒還有長(zhǎng)期在中低端市場(chǎng)耕耘的困擾，其在高端與次高端的話語(yǔ)權(quán)幾乎丟失殆盡，產(chǎn)品利潤(rùn)微薄。而打造中高端產(chǎn)品，完成中高端市場(chǎng)布局或?qū)⒊蔀橹茦I(yè)重奪湖北第一的突破點(diǎn)。

早在掌舵枝江酒業(yè)之初，朱偉為其定下了“湖北第一”的目標(biāo)。并順勢(shì)推出了真年份系列產(chǎn)品，積極布局500-1000元價(jià)格帶。

2月25日，朱偉在其今日頭條號(hào)發(fā)布消息稱，“枝江酒業(yè)1-2月份銷售同比增長(zhǎng)52.4%。”如此銷售增長(zhǎng)是支持枝江酒業(yè)重回湖北白酒第一的最大底氣。

蔡學(xué)飛指出，枝江酒業(yè)雖然在全國(guó)區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力還較弱，品牌號(hào)召力較弱，但在湖北區(qū)域內(nèi)具有強(qiáng)勢(shì)品牌力，推出的年份酒、老酒都是增值屬性很強(qiáng)的產(chǎn)品，是為了能切入中高端主流市場(chǎng)，就目前情況看，枝江酒業(yè)中高端系列產(chǎn)品在本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力尚可，表現(xiàn)良好，有望突破低價(jià)位瓶頸。