文|DoNews 趙晨希

編輯|李信馬

作為全球CRM領(lǐng)域的龍頭，和SaaS領(lǐng)域的標(biāo)桿企業(yè)，Salesforce的最新財(cái)報(bào)卻扭盈為虧。

北京時(shí)間3月2日凌晨，CRM軟件服務(wù)提供商Salesforce公布了2022財(cái)年Q4季度和全年業(yè)績報(bào)告。報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，2022財(cái)年Q4季度，Salesforce總營收73.3億美元，同比增長26%，高于市場預(yù)期的72.3億美元。

2022財(cái)年，Salesforce總營收為264.9億美元，同比增長25%，經(jīng)營現(xiàn)金流為60億美元，同比增長25%。GAAP（美國通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則）下，Salesforce的營業(yè)利潤為2.1%，non-GAAP（非美國通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則）下的營業(yè)利潤率為18.7%。

Salesforce董事長兼聯(lián)席首席執(zhí)行官M(fèi)arc Benioff稱，Salesforce2022財(cái)年第四季度和全年業(yè)績表現(xiàn)不凡，客戶擁有巨大的使用需求，2023年的收入指導(dǎo)將提高至321億美元，經(jīng)營現(xiàn)金流同比增長22%，處于高位。瑞士信貸分析師Phil Winslow也認(rèn)為，Salesforce用一份“強(qiáng)勁的財(cái)報(bào)”為2022財(cái)年畫上句號(hào)，并提供了積極的2023年和2024年?duì)I收和利潤預(yù)期。“在我們覆蓋的個(gè)股中，我們?nèi)匀徽J(rèn)為Salesforce是在B2B和B2C領(lǐng)域加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型中最重要的公司?！?Winslow表示道。

在財(cái)報(bào)公布后，資本市場也給予了正向反饋，Salesforce的股價(jià)上漲約3%。盡管如此，但從今年1月至今，Salesforce的股票就卻已經(jīng)下跌了18%之多，比標(biāo)準(zhǔn)普爾500指數(shù)下跌的10%更甚。

2021年，Salesforce的股價(jià)達(dá)到歷史高點(diǎn)，隨后其股價(jià)持續(xù)走低，跌幅最高達(dá)37%。Marc Benioff在財(cái)報(bào)電話會(huì)議上也承認(rèn)，Salesforce股價(jià)萎靡。另一方面，2020年底，Salesforce宣布收購Slack，作為僅次于IBM收購紅帽的另一樁“世紀(jì)大收購”，合并帶來了巨額的資金投入以及業(yè)務(wù)兼容階段性的“陣痛”。

即使是表現(xiàn)亮眼的財(cái)報(bào)，也難以將其完全遮掩。

盈轉(zhuǎn)虧：增收不增利

2022財(cái)年，Salesforce在營收增長方面的確表現(xiàn)強(qiáng)勁。

Salesforce主要營收來自訂閱和支持業(yè)務(wù)，占比高達(dá)93%，專業(yè)服務(wù)及其他占比7%。從訂閱和支持項(xiàng)目細(xì)分業(yè)務(wù)來看，服務(wù)業(yè)務(wù)營收最高，其次是銷售、平臺(tái)以及其他、市場營銷和商業(yè)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。

其中，2022財(cái)年平臺(tái)以及其他吸收了Slack的訂閱與支持的5.84億美元營收，因而該項(xiàng)業(yè)務(wù)較2020年?duì)I收增長百分點(diǎn)最高，達(dá)到35.6%。除了來自Slack的營收，平臺(tái)以及其他還有Platform 360等其他類別。市場營銷和商業(yè)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（包括Mulesoft、Tableau和Tableau CRM等）分別增長 24.5%、28.2%。

從不同區(qū)域來看，美國為Salesforce的營收主陣地，2022財(cái)年占整體營收比例為67.9%，其次是歐洲和亞太地區(qū)。三個(gè)地區(qū)在不同季度中，都獲得較穩(wěn)定的增長，其中歐洲地區(qū)增長最為快速。

但增收的同時(shí)，Salesforce卻沒有增利。

2022財(cái)年，Salesforce盈利14.44億美元，較上一財(cái)年的40.72億美元同比減少65.54%，其中Q4凈虧損2800萬美元，而上一財(cái)年同期凈利潤為2.67億美元實(shí)際上，自從Salesforce在2021財(cái)年Q4凈利潤斷崖式下滑后，“難盈利”就成為資本市場對(duì)Salesforce的擔(dān)憂。

對(duì)于軟件企業(yè)增收不增利的現(xiàn)象，香頌資本執(zhí)行董事沈萌曾對(duì)DoNews表示，原因主要有兩種：第一是因?yàn)楦偁幐蛹ち?，因此企業(yè)為了提高營收而壓低收益率，導(dǎo)致營收受降價(jià)刺激而增加，但利潤卻受此影響而減少；第二是出于戰(zhàn)略考慮，即為了保證長期發(fā)展而進(jìn)行支出，導(dǎo)致利潤下滑?！笆召従蛯儆诘诙N情形?！鄙蛎日f。

Salesforce的毛利率長期維持在75%左右，但其各項(xiàng)運(yùn)營費(fèi)用卻一直居高不下。2022財(cái)年Q4，Salesforce的毛利相較同期增長了不到10億美元，但總運(yùn)營成本卻增長了超過13億美元，是其虧損的直接原因。下圖為各項(xiàng)目占收入的比例，可以看到，Q4的總運(yùn)營費(fèi)用已經(jīng)占到了收入的75%，而營銷和銷售占收入的比例更是高達(dá)47%。某種意義上來說，Salesforce為了增長而犧牲了利潤。

圖片來源：Salesforce財(cái)報(bào)

除此之外，持續(xù)的并購也吃掉了Salesforce大量的利潤。2021年7月，Salesforce完成了對(duì)Slack的收購，財(cái)報(bào)顯示，企業(yè)合并扣除收購現(xiàn)金項(xiàng)目中，Salesforce全年支出148.76億美元，極大影響了其盈利能力。為了豐富生態(tài)，自2006年起，Salesforce先后發(fā)起過69起收購。其中2018年以65億美元收購Mulesoft，2019年157億美元收購分析平臺(tái) Tableau，2020年以277億美元收購Slack，都因?yàn)閿?shù)額巨大而被外界熟知。

隨著未來Salesforce對(duì)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步開拓，可預(yù)見，其高投入和高運(yùn)營成本的持續(xù)不可避免，毛利率高卻低利潤的狀態(tài)或會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。

Salesforce還能增長多久？

2004年，Salesforce上市，截至2021年，其營收增長了221倍之多。據(jù)Affde數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2020年H1，Salesforce市場份額達(dá)到19.8%，相比其四大競爭對(duì)手——微軟、甲骨文、SAP、Adobe——的市場份額之和（17.8%） 還要高。

Salesforce以CRM起家，之后平臺(tái)化發(fā)展，產(chǎn)品逐步囊括銷售云、服務(wù)云、營銷云，以及電子商務(wù)平臺(tái)、CPQ定價(jià)管理服務(wù)、DMP數(shù)據(jù)管理平臺(tái)、Pardot營銷自動(dòng)化服務(wù)等模塊，包括銷售、數(shù)據(jù)管理和營銷一系列功能，類別完善。作為CRM行業(yè)的標(biāo)桿，Salesforce具有很強(qiáng)的“統(tǒng)治力”，直到現(xiàn)在都是國內(nèi)SaaS企業(yè)，如用友、金蝶等戰(zhàn)略對(duì)標(biāo)的對(duì)象。此外，Salesforce還具備強(qiáng)大的連接性，與社交媒體Twitter、Facebook、LinkedIn等，以及微軟Word、Excel、 Outlook等工具進(jìn)行廣泛集成，是競爭對(duì)手所不具備的優(yōu)勢。

但正如上文所說，從其難盈利可以看出，Salesforce面臨的競爭壓力并不小。Salesforce對(duì)Slack發(fā)起收購，原因之一就是為了對(duì)抗微軟。2001年微軟收購Great Plains首次涉足CRM，15年后，才統(tǒng)一CRM和ERP推出基于云的Dynamics 365。雖然入場晚，但微軟的優(yōu)勢在于其定價(jià)簡單，可根據(jù)客戶對(duì)隱私的要求，提供公有云、混合云、私有云多種云環(huán)境，而Salesforce屬于SaaS托管。 此外，微軟Office 365、Skype for Business 、Azure Cloud等產(chǎn)品積累了大量企業(yè)客戶資源，甚至鞏固了數(shù)百家終身企業(yè)客戶。

同時(shí)，Salesforce的功能全面、定價(jià)復(fù)雜，反而成為發(fā)展的掣肘。對(duì)于SMB（中小型）企業(yè)而言，少即是多，往往不需要太多的功能，也沒有更多預(yù)算支撐Salesforce的付費(fèi)使用。

即使已經(jīng)上市18年，但面對(duì)巨頭們，Salesforce依舊要保持警惕和競爭。在此背景下，眼前的盈利和長期持續(xù)的增長相比，后者對(duì)Salesforce來說也許才是當(dāng)下最重要的事情，也因此，持續(xù)的并購和高成本運(yùn)營是必須的。對(duì)國內(nèi)SaaS領(lǐng)域的企業(yè)來說，Salesforce是行業(yè)標(biāo)桿也是“摸著過河的石頭”，雖然國內(nèi)外的大環(huán)境有所差異，但通過觀察和分析其發(fā)展和表現(xiàn)，也許能幫助企業(yè)找到某些途徑，成為新的、甚至更好的“Salesforce”。