文|連線Insight 韓瀅
編輯|李信
繼直播帶貨后,嗶哩嗶哩(簡稱B站)在電商領域又有新動作。
近期,B站和盲盒的搭配引起了公眾的討論。從B站可以看到,除了會員購、UP主個人店鋪,一個名為魔力賞的入口成了B站賣盲盒的主要陣地。
據(jù)新浪科技報道,魔力賞已占到B站電商營收的80%,該團隊大概20人,B站內(nèi)部對這個項目的定位就是營收工具,以及用來拉新。
如果這一說法成真,那么魔力賞業(yè)務,即盲盒電商業(yè)務顯然是B站電商業(yè)務的營收支柱。
從自營電商、到直播帶貨,再到推出盲盒產(chǎn)品,B站正在一步步擴大電商版圖。
B站+盲盒的組合看起來滿足了年輕人的兩大喜好,但這背后的復雜規(guī)則及圈錢套路也肉眼可見。
現(xiàn)實情況是,誘導消費、回收抽成、遲遲不發(fā)貨等問題讓B站的盲盒生意成為一把雙刃劍。一方面盲盒很賺錢是不爭的事實,另一方面上述問題的發(fā)生也在影響B(tài)站的口碑,尤其是在年輕用戶心中的形象。
B站電商的未來,能夠依靠盲盒嗎?
1、B站的盲盒生意經(jīng)
為了抓住年輕人的錢包,B站也開始做起了盲盒的生意。
整體來看,B站的盲盒生意是圍繞名叫“魔力賞”的入口展開的。簡單來說,這是B站平臺推出的二次元電商服務版塊,用戶可以通過虛擬魔石開啟未知的商品,獲得手辦等ACG衍生品。1個魔晶可抵扣1個魔石,100魔晶可抵扣26.45元人民幣。
在整個獎品池中,商品包括一定數(shù)量的“超神款”“歐皇款”“隱藏款”“普通款”。與普通盲盒的價格相近不同,魔力賞一個池子里面的商品價值相差懸殊,其中超神款商品市場價格可以達到近萬元,普通款商品市場價格則不到百元。
顯然,相差如此大的價格更能抓住用戶獵奇、嘗鮮的心理,進而刺激用戶在魔力賞消費。
據(jù)新浪科技報道,魔力賞占B站電商營收的絕大部分,原本是主要用于拓展新用戶,但尷尬的情況是,如今魔力賞基本上是老用戶在抽。
而在具體的商業(yè)模式上,和其他電商平臺不同的是,B站魔力賞主要靠回收功能來賺錢。
具體而言,用戶在魔力賞抽盲盒時,如果一旦遇到不喜歡的產(chǎn)品可以選擇平臺回收功能。但回收的規(guī)則是,平臺返還原價80%的魔晶,以此讓用戶繼續(xù)抽盲盒,而不會直接退錢。這也意味著,消費者不僅不能拿回費用,B站還要收取20%的違約金,同時讓消費者繼續(xù)抽盲盒。
與此同時,產(chǎn)品14天不發(fā)貨就會自動回收,變成魔晶。一位B站資深用戶告訴連線Insight,她當時為了抽B站IP初音未來的玩偶初音fufu,因為反反復復的回收功能多花了200元。
顯然,回收功能讓魔力賞增加了運氣的成分,但更讓用戶容易消費成癮。畢竟,嘗鮮是這代年輕人明顯的消費特征,魔力賞正是抓住了這一消費心理。
更關鍵的是,在生活、工作的環(huán)境擺放自己喜歡的IP衍生品,也是年輕人展示自我的方式。“我本來已經(jīng)抽到了喜歡的文件夾和貼紙,但我看平臺又返還很多魔晶,我就又開啟了試試運氣的想法。”上述B站魔力賞用戶表示。
目前魔力賞進行升級調(diào)整,已全量上線不可回收功能。至于回收功能為何下架,據(jù)新浪科技報道,B站內(nèi)部人士指出,是因為用戶投訴過多,微信支付方面要求下架。
實際上,B站做盲盒,似乎有著天然的優(yōu)勢。“B站的內(nèi)容定位、平臺運營和目標用戶群體都是其做盲盒的優(yōu)勢?!卑俾?lián)咨詢創(chuàng)始人兼高級分析師莊帥向連線Insight分析道。
眾所周知,B站是個ACG(動畫、游戲、漫畫的總稱)愛好者的社區(qū),在用戶和打造IP方面都有著基礎和經(jīng)驗,而這正是盲盒經(jīng)濟看重的兩點。
在用戶側(cè),B站擁有海量高粘性的Z世代用戶。B站2021年第三季度財報顯示,B站月均付費用戶同比增長59%,達2400萬。這表明,愿意在B站平臺下單并長期下單的用戶有很多。同時,B站披露的數(shù)據(jù)顯示,會員購的用戶中有60%都是18-24歲的群體,是未來國內(nèi)ACG以及ACG衍生品市場增長的原因之一。
而在產(chǎn)品側(cè),IP是盲盒擁有長久生命力的關鍵。就比如盲盒開創(chuàng)者泡泡瑪特的Molly、Dimoo系列早已成為泡泡瑪特營收的支柱。
于B站而言,B站的衍生品都是正版IP授權的,這無疑是B站平臺最大的優(yōu)勢。目前二次元衍生品市場中有很多不同的品牌和商家,一般的用戶很難分辨產(chǎn)品的真假或好壞,而B站魔力賞的衍生品可以保證正品。
此外,區(qū)別于傳統(tǒng)渠道,魔力賞的游戲玩法可以讓用戶在B站社區(qū)溝通交流,近而增加B站的社區(qū)氛圍。
如今,以魔力賞為核心的盲盒玩法撐起了B站電商的營收,B站本身“IP+社區(qū)”的屬性也是對盲盒生意的加持。
2、盲盒玩法是B站電商的救命草?
氣質(zhì)獨特的B站,正在電商領域開始更多新的嘗試和探索。
其實早在2017年,抖音快手還沒有試水電商時,B站就已經(jīng)開啟嘗試會員購。彼時,B站開始售賣平臺IP的衍生品,是個面向公域流量平臺。
一年后,B站將UP主推到臺前,在開店的UP主視頻下方加入UP主推薦的商品廣告。去年雙十二期間,B站籌備在直播間中上線“小黃車”功能的消息不脛而走,雖然沒有任何宣傳,但也被看做是B站入局直播帶貨的信號。
但尷尬的問題是,一步步的破圈試水,B站電商的聲量始終不大。
首先要明白的是,說到底B站是個內(nèi)容平臺,而內(nèi)容平臺跨界做電商,平臺內(nèi)的用戶自然是成功與否的關鍵點。
目前,B站的電商業(yè)務主要分成兩塊,一個是位于App首頁的會員購,這是B站2017年上線的自營電商,包括手辦、周邊、電影、次元服飾等產(chǎn)品。另一個則是在UP的個人店鋪,UP主可以展示購物櫥窗、發(fā)布產(chǎn)品。
但無論是B站會員還是UP主,都將消費及帶貨的方向聚焦到二次元、電競、動漫等方向。這也意味著,B站電商的SKU單一且局限,并不能覆蓋大而全的品類。
更大的問題是,電商是一項重資產(chǎn)、重運營的生意,如何搭建供應鏈,保證品控、售后等問題也是B站需要考慮的。
去年B站低調(diào)試水直播帶貨,便暴露了B站跨界做電商的更多問題。去年九月,正值B站會員購四周年,B站推出了“919本命好物節(jié)”,這是B站首次嘗試直播帶貨。彼時,直播間產(chǎn)品主要 IP 手辦、B站周邊、制服等泛二次元文化產(chǎn)品。首日GMV和去年好物節(jié)相比增長72%,參與用戶數(shù)同比增長60%,直播間人氣最高時達到513W。
但令人遺憾的是,發(fā)貨慢、售后難等問題始終困擾著B站。隨后不久,B站會員購也因為“預售商品發(fā)貨慢不退定金”登上熱搜。
百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人兼高級分析師莊帥向告訴連線Insight,“從B站的財報數(shù)據(jù)和電商的策略來看,目前仍然是根據(jù)自身的用戶群體、主流內(nèi)容和供應鏈資源優(yōu)勢,非常保守地開展電商業(yè)務的嘗試。”
從大環(huán)境看,一面是電商行業(yè)已呈現(xiàn)三分天下的格局,另一面是行業(yè)監(jiān)管政策加強,B站做電商的故事并不好講。與此同時,魔力賞的盲盒生意玩法也存在著諸多問題,想要成為B站電商的新切口,還為之過早。
3、盲盒是一把雙刃劍
“盲盒+”的模式正被多個行業(yè)爭相復制。機票盲盒、美妝盲盒、快遞盲盒……一時間,萬物皆可盲盒,如今B站也入局了。
但行業(yè)火熱的背后,是亂象叢生的市場。產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊、饑餓營銷等問題頻出,盲盒的熱度也大不如前。
“二次元起家的B站能不能把盲盒做得好看點,我是人傻錢多嗎?“一位B站用戶吐槽了B站盲盒。
除了產(chǎn)品樣式乏善可陳,更重要的是,B站盲盒已經(jīng)陷入讓消費者“花式血虧”的尷尬境地。
正如上文提到的初音未來周邊初音fufu,便讓很多用戶叫苦不迭。近期魔力賞下架“回收功能“更是鬧得沸沸揚揚。
不少用戶表示,自己購買了幾千元后才發(fā)現(xiàn)之前抽完可以回收80%的規(guī)則已經(jīng)發(fā)生了更改。
最初規(guī)則變更時,公告并沒有一直懸浮在商城中。這也致使很多老用戶再去回購時,在不知情的情況下抽取大量盲盒,最終卻不能回收。
不僅是規(guī)則的悄然改變,B站盲盒抽獎的概率也是套路滿滿。
在魔力賞中,B站明確表示,抽獎分為“一發(fā)入魂”和“五發(fā)不重”兩種,在五連發(fā)的選項上表明了“五發(fā)不重”的字樣。但很多用戶表示,在多次五連發(fā)抽獎中抽到的都是口罩,只有圖案不同。正因如此,這種頗具文字游戲意味的玩法,規(guī)則不透明、玩法不合理傷了很多B站用戶的心。
更讓用戶擔心的是,魔力賞不存在保底產(chǎn)品。這意味著,有可能一發(fā)擊中,也有可能抽幾萬元也抽不到一個超神款?;◣兹f元、幾千元,僅抽出30個口罩,冰箱貼的例子并不少見。
顯然,B站魔力賞雖然想要以游戲的玩法吸引用戶,但本質(zhì)上是利用了消費者博弈的心態(tài)。截止目前,連線Insight在黑貓投訴平臺搜索“魔力賞”,相關投訴達到2101條,包括“誤導消費”“強買強賣”“涉嫌賭博”等多項關鍵詞。
更致命的是,魔力賞的用戶主要為B站老用戶。所以,當亂象頻發(fā)且套路滿滿后,即便是老用戶也不愿意繼續(xù)為B站電商買單。
一直以來,B站都以精準畫像、用戶粘度高被稱作小而美的內(nèi)容平臺,它既不像短視頻平臺擁有極大的用戶群體,也不像小紅書用戶標簽多元化,在內(nèi)容平臺中算是獨特。
也因如此,用戶對于B站的重要性不言而喻。作為國內(nèi)知名的彈幕網(wǎng)站,用戶是B站開展所有業(yè)務的核心。這意味著,這種盲盒玩法,一旦陷入質(zhì)量、套路問題中,不僅會讓盲盒玩法的吸引力減弱,還會影響B(tài)站的口碑。
更重要的是,當盲盒經(jīng)濟逐漸成為一種快消品,它的稀缺性便逐漸減弱,如何在保質(zhì)保量的前提下,設計出具有創(chuàng)新性的IP產(chǎn)品,才是B站電商首先要考慮的問題。
“盲盒潮玩屬于一個品類,品牌通過電商拓展渠道提升該品類的銷售規(guī)模。但由于消費需求有限導致規(guī)模受限,不會成為獨立的電商模式,更不會成為和主流電商平臺互補的存在?!鼻f帥向連線Insight分析道。
當盲盒市場冷靜下來后,套路多、易上癮等問題也逐漸顯現(xiàn),而B站作為內(nèi)容社區(qū),想要靠盲盒撐起電商業(yè)務更是難上加難。B站想做起電商業(yè)務,也還要在產(chǎn)品、供應鏈、運營等方面繼續(xù)摸索,打造出一條長期發(fā)展的電商之路。