文|深燃 王敏
編輯|金玙璠
一提及加盟代理，很多人會聯(lián)想到經(jīng)典的“雙簧騙局”。
在這種騙局中，騙子公司先是主動給目標(biāo)人物打電話，稱旗下某產(chǎn)品正在招代理商，條件非常優(yōu)厚。
當(dāng)這位老板猶豫不決時，騙子公司又找人假裝買家，來咨詢這款產(chǎn)品，興趣濃厚，稱如果有貨，要購買一大批。老板一聽，“賺錢機(jī)會來了”，就掏錢做了代理商大量進(jìn)貨。
等貨到了，老板聯(lián)系買家時，對方卻以種種理由取消了訂單。煮熟的鴨子飛了，老板急了，申請退貨，騙子公司自然百般阻撓，甚至直接斷了聯(lián)系。到頭來，貨砸自己手里了，老板只好認(rèn)倒霉。
其實，加盟本是一種能互利共贏的模式，品牌方將自身品牌使用權(quán)、經(jīng)營模式、產(chǎn)品等輸送給加盟商，通過加盟商快速擴(kuò)大規(guī)模、提高品牌影響力，加盟商也能運(yùn)用相對成熟的模式去跑市場。因此這種模式滲透進(jìn)了各行各業(yè)，從咖啡奶茶、火鍋、便利店，到物流快遞行業(yè)的快遞網(wǎng)點(diǎn)、共享經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的共享充電寶、支付領(lǐng)域的刷臉支付和POS機(jī)……
但這種模式因為存在巨大利潤空間，被一些不法機(jī)構(gòu)盯上，比如藏在暗處的快招公司（短期內(nèi)快速招商以獲得加盟費(fèi)等利益的公司）專門收割加盟費(fèi)，“雙簧騙局”也是代理加盟騙局的一種。這導(dǎo)致好好的模式被玩壞，甚至有了“十個加盟九個騙”，“一入加盟深似?！钡姆婚g傳言。
即便是躲過了騙子公司、加盟了正規(guī)品牌的一些代理商也表示，很容易誤判市場，并在品牌制定的規(guī)則中被“壓榨”，做賠本買賣。曾被央視報道一邊快速開店、一邊大批關(guān)店的錢大媽，便是例子。
多位代理商向深燃復(fù)盤了加盟失敗的經(jīng)歷。共享充電寶代理商向辰君因為一直收不到品牌方發(fā)放的分傭，創(chuàng)業(yè)8個多月負(fù)債140萬左右后，選擇了二次創(chuàng)業(yè)；快遞行業(yè)代理商蔡宇航，和合伙人投了1300萬拿下一個區(qū)的代理權(quán)后，經(jīng)營不到兩年已經(jīng)開始清算轉(zhuǎn)讓；想加盟烤魚品牌的張城，被坑了60萬加盟費(fèi)，店也沒開，還在打官司。
這些代理商，無論是抱著暴富心態(tài)盲目上船，還是自認(rèn)為做足了準(zhǔn)備沖上來，在登船后總會發(fā)現(xiàn)，環(huán)節(jié)復(fù)雜、套路太多、賺錢不易，反應(yīng)過來后，都跳著腳要給差評。
做代理商8個月，負(fù)債140萬
無論哪個行業(yè)，只要加盟代理模式出現(xiàn)的地方，就不乏被套路的案例。
向辰君在成為一名共享充電寶代理商之前，先在某頭部共享充電寶品牌的直營團(tuán)隊工作了四五個月，以為摸清門道的他在2020年初，和幾位朋友湊了50萬創(chuàng)業(yè)，成為了該品牌的代理商。
待疫情平穩(wěn)，他開始率領(lǐng)團(tuán)隊瘋狂鋪設(shè)備、占商戶。最瘋狂的是2021年5月到7月，短短兩個月，他的團(tuán)隊規(guī)模就從70多人擴(kuò)充到了200多人。
在前線打仗的他沒想到被品牌方“坑”了。前期，雙方達(dá)成了協(xié)議，每鋪設(shè)一臺共享充電寶設(shè)備，給予一定機(jī)器差額以及兩個點(diǎn)的傭金分成。但合同的流程一直沒走完，“品牌方以拖延流程的方式拒絕推進(jìn)”，所以自己一直沒能拿到蓋完章的合同。而且充電寶機(jī)器差額和傭金分成，遲遲沒有到賬，向辰君不得不借款維持經(jīng)營。
事后，向辰君才了解到，這家共享充電寶公司自己也成立了一個團(tuán)隊，和自己公司的業(yè)務(wù)模式類似?；蛟S正是這個原因，總公司便以走流程的理由一直拖延，且拒絕支付此前承諾的分傭。
那一年8月，他這家創(chuàng)業(yè)公司因資金鏈斷裂，支付不起房租和團(tuán)隊運(yùn)營開支而倒閉，他個人因此背上了140萬左右的債務(wù)，“我把我合伙人的債務(wù)也接過來了，相當(dāng)于花140萬買了個教訓(xùn)，以后再也不相信加盟代理了”。
向辰君創(chuàng)業(yè)失敗，是因為自己在前期過于信任曾經(jīng)的團(tuán)隊，低估了其中的法律風(fēng)險。而在南方某省會城市做快遞代理商創(chuàng)業(yè)的蔡宇航，則是錯誤預(yù)判了行業(yè)形勢和創(chuàng)業(yè)難度。
2020年4月起，看疫情初步得到控制后，蔡宇航盯上了快遞代理生意。他拿出了500萬，和三位合伙人共同出資1300萬，拿下了所在省會城市一個城區(qū)7家快遞的代理權(quán)，每人分管一到兩家。
他們選擇在這個區(qū)做快遞代理創(chuàng)業(yè)，是因為看好當(dāng)?shù)厥歉咚俪砷L中的開發(fā)區(qū)，很多小區(qū)樓盤都是新建的，“未來隨著人流增多、社區(qū)發(fā)展，快遞生意一定會蒸蒸日上”。
蔡宇航和朋友都非常樂觀?！霸缙谧约合冗\(yùn)營，等過三年左右步入正軌，就把手里的快遞生意再轉(zhuǎn)讓出去，一定能小賺一筆?！?/p>
他代理生意的高光時刻是，公司一度承包了70多個網(wǎng)點(diǎn)，管理著400多人。理想很美好，現(xiàn)實卻很殘酷，還沒等到經(jīng)營滿三年，由于當(dāng)?shù)乜爝f行業(yè)競爭激烈，大打價格戰(zhàn)的同時還管理嚴(yán)苛，他這個承包商就堅持不下去了。
到2022年初，蔡宇航一位合伙人分管的兩家快遞，已經(jīng)放棄經(jīng)營。他自己分管的兩家也開始清算?！白詈玫慕Y(jié)果是能以五六十萬的價格，把這兩家盤出去，但最后我可能還是要虧300多萬。”
和向辰君、蔡宇航加盟大品牌以失敗告終不同，廣東的張城可能從一開始就注定要被收割。
他此前一直從事餐飲行業(yè)，原計劃加盟一家烤魚品牌，在了解過程中，就在品牌方的勸說下，交了一半的加盟費(fèi)30萬元。錢一交，等到真正考察直營店時，才反應(yīng)過來，“加盟這個品牌不會賺錢，有的加盟商已經(jīng)被迫關(guān)門了”，就申請退出。
品牌方拒絕退還30萬加盟費(fèi)，理由是合同已經(jīng)在流程中、難以中止，同時也向他承諾，補(bǔ)齊剩下的加盟費(fèi)后，走完合同，就可以進(jìn)行代理權(quán)轉(zhuǎn)讓，退還加盟費(fèi)。
為了要回加盟費(fèi)，張城只好交了另一半，等交齊60萬后，品牌方之前承諾的幫助進(jìn)行代理權(quán)轉(zhuǎn)讓，卻一直拖延、遲遲沒有下文。張城到現(xiàn)在也沒有要回加盟費(fèi)。
一位法律界人士對深燃表示，餐飲行業(yè)已經(jīng)成了加盟出現(xiàn)問題的高發(fā)地，深陷加盟代理糾紛、甚至虧損負(fù)債的人不在少數(shù)。
或赤裸收割、或變相壓榨，加盟套路環(huán)環(huán)扣
坊間傳言“十個加盟九個騙”，張城遇到的“加盟費(fèi)”套路，便是最典型的一種，即以極高的加盟費(fèi)，先收割一波韭菜。
江蘇天煦律師事務(wù)所律師沈媛過去四年左右代理了100多起加盟商糾紛案件。他總結(jié)，加盟代理的套路是，品牌方先通過包裝做大聲勢，再承諾如“幾個月之內(nèi)必回本”、“加盟之后品牌方會投入大量資金進(jìn)行品牌宣傳”，以此吸引加盟商上鉤，收一批加盟費(fèi)。
“即便加盟代理的是一家正規(guī)運(yùn)營的品牌，成功開店，也不能高枕無憂”，沈媛說道。一些代理商表示，品牌方會在管理經(jīng)營上設(shè)各種各樣的“陷阱”。
品牌方們賺錢的“套路”之一，就是只允許加盟商從自己這里購買設(shè)備和原料，價格往往遠(yuǎn)高于市場價。
一位茶飲加盟商對深燃提到，2021年下半年，茶飲生意在抖音等平臺上風(fēng)靡，自己也想去分一杯羹，可苦于沒有經(jīng)驗，便找了一個新品牌，交了1萬多元加盟費(fèi)，再加上雜七雜八的各種費(fèi)用，他這家茶飲店總共投資了20多萬元。
目前，他的加盟店營業(yè)了四個月左右，“從總部采購的原材料價格，比市場價貴太多”，因此，他最近正計劃自創(chuàng)品牌，希望這樣能降低原材料成本。
在消費(fèi)電子行業(yè)，這種“強(qiáng)權(quán)”體現(xiàn)在渠道傾斜上。某消費(fèi)電子品牌經(jīng)銷商對深燃吐槽，賣電子產(chǎn)品，用戶最關(guān)心能不能第一時間拿到新貨，但品牌方的新品發(fā)布，會優(yōu)先供給直營渠道，經(jīng)銷商第一時間拿不到貨，自然直接影響經(jīng)營業(yè)績。
“貨源”之外，同業(yè)競爭激烈的情況下，有些品牌方在經(jīng)營管理上對加盟商、代理商越來越嚴(yán)格。站在品牌方的角度，需要利用管理制度加強(qiáng)對加盟商的管控，但在很多加盟商眼中，一些制度反而把“壓榨”合理化了。
一位便利店加盟商在社交平臺上表示，品牌方會要求每個店鋪每天達(dá)到一定的訂貨量，“但在實際經(jīng)營中，很難達(dá)到”，為了完成KPI，訂貨量總是高于實際出貨量。
銷售不出去的產(chǎn)品，積壓在庫房里，就成了加盟商自己的損失，長此以往，很難不虧損。
而為了安撫加盟商，有些品牌方會以貨品補(bǔ)貼的形式給予一定扶持。部分加盟商拿著總部補(bǔ)貼還能生存，一旦補(bǔ)貼無法到位，加盟店也就難以維繼。
因行業(yè)競爭激烈，快遞業(yè)對代理商們管控嚴(yán)苛的情況更甚。在行業(yè)深陷價格戰(zhàn)的情況下，各家都想以價取量、以規(guī)模效應(yīng)角逐成為行業(yè)龍頭的機(jī)會。作為代理商，蔡宇航明顯感受到，價格戰(zhàn)一打，商家寄快遞便宜了，但自己的日常運(yùn)營更難了。
“要實現(xiàn)收支平衡，快件每個派件至少8毛左右，但是，快遞公司從一開始的1.2元不斷降價，一路降到6毛左右”，他說，單個快件派送的成本不變，派費(fèi)卻不斷降低，導(dǎo)致公司已經(jīng)沒有資金招人了，甚至經(jīng)常自己上陣送快遞。
沒錢，是因為一邊被罰，另一邊還沒有進(jìn)賬。
到去年上半年，剛經(jīng)營不到一年的蔡宇航感覺到，總公司對用戶投訴、快件破損的處罰，相較以往更嚴(yán)苛了。他分管的兩家快遞，單月罰款最高時超過30萬元。
蔡宇航偶爾還能收到派費(fèi)，他合伙人負(fù)責(zé)的一家快遞品牌，已經(jīng)有9個月沒有收到派費(fèi)?？偣鹃_始給的理由是用戶投訴、快件破損需要罰款，“派件費(fèi)還不夠罰款”，后來則直接拖延派費(fèi)的發(fā)放。
“房租、人力、物力都在消耗，總公司那邊還不按時付款，很快就會經(jīng)營困難?！睆?020年4月至今，運(yùn)行不到兩年，蔡宇航和合伙人們已經(jīng)快堅持不下去了。7個快遞品牌中，有4個已經(jīng)放棄經(jīng)營，有2個正在清算尋求轉(zhuǎn)讓。
代理加盟的套路，怎么躲？
等經(jīng)營鏈條斷裂、加盟商們?nèi)ビ懻f法，總是維權(quán)路漫漫。
張城對此深有體會，“品牌方不是拒絕交流，就是直接消失，想聯(lián)系都聯(lián)系不到?！睘榱艘丶用速M(fèi)，2021年8月份，他將烤魚品牌方告上了法庭，“單是證據(jù)材料，就準(zhǔn)備了十幾斤”。
但還沒等到開庭，對方就注銷了公司，迫使張城針對公司啟動的訴訟被迫終止，浪費(fèi)了時間、精力不說，還損失了很多訴訟費(fèi)，最后張城不得不轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他法院繼續(xù)維權(quán)，“品牌方不斷變換開庭的地點(diǎn)，想用在全國各地打官司這一條，拖垮我的精力”。
蔡宇航還在為兩個快遞的區(qū)域代理權(quán)尋找新買家。最近他一直在復(fù)盤，認(rèn)為代理模式本身是行得通的，錯就錯在自己錯誤地判斷了市場和創(chuàng)業(yè)的難度，“我們?nèi)雸鰰r，快遞的生意，已經(jīng)不好做了”。
盡管在真正代理前，他曾和不少區(qū)域承包商深入交流過，但還是缺乏一線經(jīng)驗，對行業(yè)趨勢的認(rèn)知不夠，而且“自己也存在僥幸心理，想著‘打一槍就跑’，結(jié)果反被收割”。
300多萬打了水漂，好在，蔡宇航還沒有負(fù)債。決定停下快遞生意的他，如今打算另找新的致富經(jīng)，東山再起。
向辰君早在2020年就想過使用法律途徑維權(quán)，但由于合同遲遲沒到手，被多位律師告知，“起訴也沒有勝算”。
他為了償還代理商創(chuàng)業(yè)期間背負(fù)的債務(wù)，又重新找投資，開啟了共享充電寶的二次創(chuàng)業(yè)——自創(chuàng)品牌，不再做代理商。
但第二次創(chuàng)業(yè)也不順利，幾近失敗。由于和之前代理的品牌在業(yè)務(wù)上有競爭，“在業(yè)務(wù)推進(jìn)時，常受排擠”。
他已經(jīng)決定放棄共享充電寶這門生意，尋找新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。“如果我放棄創(chuàng)業(yè)，找一份工作攢錢還錢，十年都不一定能還完債。只有我還繼續(xù)創(chuàng)業(yè)，才有還債的機(jī)會?！痹谒挠^念里，只要離開創(chuàng)業(yè)這個“牌桌”，就意味著，真正丟掉了翻盤的機(jī)會。
但無論是快遞，還是共享充電寶，這兩門生意都已經(jīng)過了行業(yè)紅利期。
蔡宇航也清楚地意識到，快遞行業(yè)已經(jīng)非常成熟，有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。快遞網(wǎng)點(diǎn)賺錢主要靠發(fā)件利潤和總公司的派費(fèi)，前者單件利潤高但量少，后者比較瑣碎而且利潤低。新入場的老板，需要有非常成熟的經(jīng)驗以及團(tuán)隊合作者，最好自帶快遞流量，比如當(dāng)?shù)氐氖吖r電商、網(wǎng)紅帶貨等資源，這樣才有可能實現(xiàn)盈利。
而共享充電寶行業(yè)，自2020年以來就競爭激烈。代理商想賺錢，就要鋪設(shè)更多設(shè)備，以獲得更多分傭，但為了搶占點(diǎn)位，給商戶的分成和激勵水漲船高。打不起補(bǔ)貼戰(zhàn)的代理們，生存空間越來越小。
至于像張城一樣選擇加盟餐飲品牌的代理，沈媛給的建議是，前期調(diào)查考察要足夠充分，才能規(guī)避部分未知的風(fēng)險。加盟之前一定要了解品牌方是否有直營店，這代表著該品牌是否有成熟的經(jīng)營模式，是否具備加盟能力；其次，考察該品牌的加盟店數(shù)量、位置、經(jīng)營效果如何；此外，通過企業(yè)背景查詢類的軟件，了解該品牌的過往信息，是否存在相關(guān)糾紛。
河南銀基律師事務(wù)所律師劉婷婷還提醒，加盟商、代理商們在和品牌方簽訂合同之前，雙方一定要就相關(guān)細(xì)則做好約定，包括品牌使用的范圍及時間、貨物積壓應(yīng)該如何處理，應(yīng)該如何退出。至少，有前期約定在前，到后期雙方如果無法達(dá)成，訴諸法律時，還有規(guī)則可依，不至于成為一筆糊涂賬。
其實無論是加盟還是代理，靠自己才是真正的生存之道，除了盡可能規(guī)避品牌商的坑之外，加盟商們更需要審視自身能力、盤點(diǎn)資源。
如果抱著暴富的心態(tài)進(jìn)場，夢想著做代理加盟就能創(chuàng)業(yè)成功，即便不被淺顯的騙局收割，也極可能在日常經(jīng)營中被現(xiàn)實打臉。你幫品牌跑市場，最后也有可能被市場拋棄。
*應(yīng)受訪者要求，文中向辰君、蔡宇航、張城為化名。