文|咖門
編輯|曉夕
導(dǎo)語
剛剛過去一周,飲品人都在關(guān)注另一件事:
喜茶官宣告別30元,并且“誠邀見證,絕不打臉”。在熱點(diǎn)密集的24日,這個消息一度沖到了微博熱搜Top4。
沸沸揚(yáng)揚(yáng)過后,有2個問題值得飲品人深究:
調(diào)價之后,喜茶的菜單邏輯、產(chǎn)品思路發(fā)生了哪些變化?
頭部品牌調(diào)價,透露了哪些信號,會對行業(yè)產(chǎn)生什么影響?
01 告別30元,門店爆單,喜茶發(fā)力15~25元價格帶
上周四,微博熱點(diǎn)密集,但#喜茶告別30元#的消息,還是快速沖到了熱搜Top4。
當(dāng)天下午,喜茶官方公眾號發(fā)布推文,宣布告別30元以上產(chǎn)品,同時還承諾,今年內(nèi)不會推出29元以上的飲品類新品,以及所有產(chǎn)品今年內(nèi)絕不會漲價。
打開小程序可以看到,除了個別城市限定產(chǎn)品、周邊,以及LAB店、手造店少量產(chǎn)品外,喜茶主流門店的產(chǎn)品價格已經(jīng)全面低于30元。
粉絲瞬間被點(diǎn)燃,“14元一杯的芝芝綠妍不要太香”,“驚喜,馬上去個位數(shù)喝喜茶”,還有人火速整理了“最全喜茶降價攻略”。
第二天(25日)一早,喜茶多個城市的門店都出現(xiàn)了爆單。
喜茶的微信指數(shù)也在同一天出現(xiàn)暴漲,美團(tuán)外賣喜茶搜索量猛增。同時,“如何看待喜茶宣布今年絕不漲價?”成為知乎的熱榜話題,豆瓣奶茶小組的討論跟帖上百篇。
實(shí)際上,這一輪價格調(diào)整從1月份就開始了。2022年第一周,喜茶純茶類產(chǎn)品直接降到了9元/杯。
消費(fèi)端熱情高漲,而行業(yè)人都在討論降價細(xì)節(jié):
在用料和品質(zhì)不改變的前提下,喜茶此次價格調(diào)整涉及70多個SKU,覆蓋芝士茶、果茶、奶茶、純茶、咖啡,甚至喜茶面包點(diǎn)心類、喜茶制冰在內(nèi)的絕大多數(shù)產(chǎn)品。
調(diào)價幅度在1~10元,15~25元價格帶,成為喜茶發(fā)力的重點(diǎn)。這一價格區(qū)間的產(chǎn)品,已占到喜茶全部產(chǎn)品的60%以上。
而喜茶的整體價格帶,已經(jīng)覆蓋了9元~29元,幾乎是茶飲的絕大多數(shù)市場。就像一位微博網(wǎng)友說的那樣,“現(xiàn)在壓力給到其他品牌了”。
而價格之外,我發(fā)現(xiàn),喜茶的菜單變化,也值得行業(yè)人關(guān)注。
02 調(diào)整價格之外,喜茶今年菜單也大變臉
1、“要多肉”、“要平價”,新菜單變成顧客視角
喜茶的菜單欄,已經(jīng)從原本產(chǎn)品系列分類,變成了顧客導(dǎo)向:時令鮮果、清爽不喝膩、要多肉、要濃郁、要簡單、要平價……
一看就知道怎么點(diǎn),完全從顧客需求的視角出發(fā),而且能滿足個性化需求。
這背后,是銷售邏輯的轉(zhuǎn)換:
當(dāng)一個行業(yè)足夠新鮮,產(chǎn)品本身就是購買理由;當(dāng)行業(yè)發(fā)展到一定程度,產(chǎn)品不再具有絕對的稀缺性,就要放大顧客需求,方便購買。
2、經(jīng)典爆款降低門檻,純多肉葡萄19元/杯
在這次菜單調(diào)整中,還有一個值得關(guān)注的動作,是喜茶針對部分經(jīng)典產(chǎn)品推出了輕盈版,還新增了標(biāo)準(zhǔn)杯(500ml)和加大杯MAX(650ml)兩種杯型。
其中,標(biāo)準(zhǔn)杯按比例縮減液體的容量但不更改果肉原料,保證了用料和口味。
而“純多肉葡萄”、“純多肉莓莓”,也不是簡單地做減法,而是在去掉芝士頂外,還另外新增搭配脆波波、桂花凍,口感上更清爽,同時500ml裝賣到19元/杯。
很多人認(rèn)識喜茶都是從爆款產(chǎn)品開始的,產(chǎn)品心智+價格優(yōu)勢,降低爆款產(chǎn)品的嘗試門檻,有助于收獲新的客群。
3、新系列“清爽不喝膩”,呈現(xiàn)新的產(chǎn)品趨勢
多料趨勢在茶飲行業(yè)盛行了兩三年,到今年,“更純粹、更清爽”成為行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的產(chǎn)品趨勢。
喜茶這次菜單調(diào)整,就單列出了“清爽不喝膩”系列,包含油柑家族、爆檸家族以及無芝士水果茶產(chǎn)品,提供更純粹的真茶+真果體驗(yàn)。
回歸基本產(chǎn)品,突出水果和茶底本身的香氣,是今年值得關(guān)注的產(chǎn)品趨勢。
4、水果突出時令新鮮,穩(wěn)定輸出新價值
調(diào)整過后的喜茶菜單欄,仍保留了“時令鮮果”。這個系列,專注上新高價值感的季節(jié)時令水果,比如最近的紅心芭樂、桑葚等。
可見,用高品質(zhì)水果提供價值感、打造品牌壁壘,仍是新茶飲的重要動作。
03 喜茶調(diào)價,是營銷動作還是“一盤大棋”?
綜合梳理開年以來喜茶的變化,大概可以總結(jié)為2點(diǎn):
努力告別“新茶飲高價”的刻板印象;
顧客需求為導(dǎo)向,把握“優(yōu)質(zhì)”、“清爽”的大趨勢。
——本質(zhì)上,都是放低姿態(tài)、表達(dá)誠意,爭取更廣泛的茶飲用戶,為品牌帶來新的增量。
久謙中臺數(shù)據(jù)顯示,2022年1月,喜茶營業(yè)收入約為4.898億元,環(huán)比增長11.19%。而春節(jié)假期7天,喜茶營業(yè)收入約為1.073億元。
而某種意義上,價格下調(diào),也是品牌“秀肌肉”的舉措。
在今年原材料普遍上漲的情況下,喜茶的價格調(diào)整,背后至少有3個支撐:
1、規(guī)模效應(yīng),帶來上游議價能力
全直營的喜茶,目前門店數(shù)已經(jīng)達(dá)到了近900家,覆蓋海內(nèi)外70多個城市,引領(lǐng)多次行業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新,在上游采購中具有很大優(yōu)勢。
喜茶崇禮滑雪場店
2、供應(yīng)鏈深入細(xì)節(jié),自主研發(fā)包材、吧臺設(shè)備
多年來,喜茶一直在不斷引進(jìn)、開發(fā)全新的原材料,推動供應(yīng)鏈創(chuàng)新和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)提升。
他們甚至自主研發(fā)和設(shè)計了包材耗材(杯子、杯蓋、外賣包材等)、吧臺設(shè)備,申請了多項(xiàng)技術(shù)專利,帶動全行業(yè)包材耗材升級的同時,也對成本有了更大的把控實(shí)力。
自主研發(fā)的杯蓋
3、投入數(shù)字化、建冷鏈物流網(wǎng),提升整體效率
喜茶是行業(yè)內(nèi)最早布局?jǐn)?shù)字化的品牌之一,在供應(yīng)端有8個配送倉庫和一張遍布全國的智能冷鏈配送網(wǎng),能以更優(yōu)品質(zhì)、更高效率、更低損耗的穩(wěn)定性,來保證門店供應(yīng)。
茶飲的競爭,早已不是產(chǎn)品、價格、開店的競爭,而是品牌基建能力的綜合競爭。
04 這或許是新茶飲,進(jìn)入新階段的一個標(biāo)志性事件
大膽下一個結(jié)論:
喜茶調(diào)價,或許是新茶飲進(jìn)入發(fā)展新階段的一個標(biāo)志性事件。
從去年下半年開始,消費(fèi)行業(yè)整體感受到了增長的壓力,茶飲品牌也不例外。
疫情的反復(fù)、全球經(jīng)濟(jì)的不穩(wěn)定,讓年輕人的消費(fèi)觀發(fā)生了變化。
新茶飲發(fā)展多年,增量市場減少,在內(nèi)外部環(huán)境的共同影響下,不可避免地進(jìn)入存量時代。競爭的格局,也由此發(fā)生變化。
首先,在存量時代,一切競爭都是體系的博弈。
喜茶拓寬價格帶、調(diào)整菜單,有其規(guī)模、品牌的優(yōu)勢做支撐。
從9元到29元,在同等價位上,喜茶品質(zhì)和服務(wù)更有優(yōu)勢,有能力去爭取更多增量用戶。
而重點(diǎn)發(fā)力15~25元賽道,勢必對原本處于該價格帶的品牌帶來沖擊,加速中間價格帶的優(yōu)勝劣汰。
進(jìn)入存量市場,洗牌或許無法避免。前期沒有完成體系建設(shè)的品牌,很可能在存量時代遇到危機(jī)。
其次,喜茶帶頭告別“高價印象”,有助于新茶飲走入日常。
過去幾年,新茶飲不斷提升價值感和體驗(yàn)感,好的原料、好的服務(wù),都要高成本去支撐,因此部分產(chǎn)品給消費(fèi)者留下了“高價”的印象。
但如今新的消費(fèi)環(huán)境下,一個帶有“高價”標(biāo)簽的品類,并不利于消費(fèi)端的推廣。
接下來一段時間,新茶飲的重點(diǎn),應(yīng)該是走入日常,擴(kuò)大用戶基數(shù)。
而當(dāng)消費(fèi)趨于理性,能提供“綜合性價比”的品牌,才能走得更遠(yuǎn)。
現(xiàn)在的茶飲消費(fèi)者,想要支付合理的價格,獲得優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、貼心的服務(wù),還要有趣的靈魂,“綜合性價比”成為產(chǎn)品、服務(wù)、價格、體驗(yàn)之間的一種綜合平衡。
這是行業(yè)成熟、消費(fèi)者走向理性的一種表現(xiàn)。
結(jié)語
公司是一個生命體,降價、漲價,都是自我迭代的過程,甚至是走向成功的必要動作。
新茶飲存量時代,喜茶已經(jīng)率先給出了答卷。
而只有價格合理、品質(zhì)出色,新茶飲才能真正成為一種生活方式,而不僅僅是拍照打卡的工具。
統(tǒng)籌|笑凡 視覺|江飛