文|略大參考 程 怡
編輯|秦安娜
最好的線下生意是什么？
水站。因?yàn)橘I水的交易頻率高，搬水又是利潤(rùn)微薄的重體力勞動(dòng)，大平臺(tái)看不上這樣的生意。否則，即便是賣菜、開(kāi)個(gè)小超市，這種顆粒度很小的商業(yè)業(yè)態(tài)，都容易被平臺(tái)顛覆，社區(qū)團(tuán)購(gòu)就是這樣的生意。
以上是我的觀點(diǎn)，也是我的體會(huì)。
最近，我在美團(tuán)優(yōu)選當(dāng)了7天團(tuán)長(zhǎng)，搬運(yùn)了超過(guò)100斤的蔬果，掙的服務(wù)費(fèi)也就33塊錢?？墒俏医o平臺(tái)提供了場(chǎng)地、人工、電費(fèi)，還有5個(gè)新客戶，以及超 370 元的親友訂單。簡(jiǎn)言之，我用自己的金錢、朋友圈，還有勞動(dòng)力，給美團(tuán)優(yōu)選做了7天的“數(shù)據(jù)”。
這種勞動(dòng)的性價(jià)比極低，甚至沒(méi)有性價(jià)比。但它勝在簡(jiǎn)單。團(tuán)長(zhǎng)的門檻很低，提供固定且穩(wěn)定的提貨地點(diǎn)就可以。甚至都不需要一定有門市，居民用戶都可以成為團(tuán)長(zhǎng)。
賣菜，從一項(xiàng)對(duì)接周邊用戶的小生意，變成了平臺(tái)提供的一項(xiàng)勞動(dòng)流程，團(tuán)長(zhǎng)只不過(guò)是其中的一個(gè)工種，就像外賣員負(fù)責(zé)將食物從餐廳取出，送達(dá)顧客一樣，團(tuán)長(zhǎng)在物品流通中只起到傳輸?shù)淖饔谩?/p>
服務(wù)、選品等菜販或者小商販所需要的技能，在平臺(tái)服務(wù)能力下的加持下，變得不重要了。低價(jià)成為單一且顯性的驅(qū)動(dòng)用戶下單的因素。
而誰(shuí)能做到低價(jià)——平臺(tái)。強(qiáng)大的組織能力，讓它可以在沒(méi)有銷售場(chǎng)地的情況下，“租”用團(tuán)長(zhǎng)的場(chǎng)地，來(lái)進(jìn)行銷售。
平臺(tái)本就用戶規(guī)模大，支付的固定成本較小商販更低，所以它們會(huì)贏。像我這樣的小個(gè)體戶，先是失去用戶，再是失去定價(jià)權(quán)，沒(méi)有辦法跟平臺(tái)較量，只能打不過(guò)就加入，成為平臺(tái)眾包大軍中的一份子。
可眾包是什么好生意？大家無(wú)非是在平臺(tái)的要求下，由微薄的獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)使，達(dá)到平臺(tái)想要的結(jié)果。
我們只是一群提供勞動(dòng)力而賺取服務(wù)費(fèi)用的工具人。
01 美團(tuán)優(yōu)選業(yè)務(wù)員
一周之前，在提交了個(gè)人身份信息，店鋪位置、凍品陳列的照片后，我成為了一名美團(tuán)優(yōu)選的團(tuán)長(zhǎng)，就是讓用戶在美團(tuán)優(yōu)選上買東西，我提供線下自提點(diǎn)提貨服務(wù)。
“核準(zhǔn)”我入團(tuán)的是一位區(qū)域負(fù)責(zé)人，我們總共聊過(guò)3次，他說(shuō)的內(nèi)容概括為以下方面：7天內(nèi)完成70個(gè)訂單，客單價(jià)1元以上；拉動(dòng)5位新用戶。
完成上述績(jī)效，我可以成為一名正式團(tuán)長(zhǎng)，可以享受平臺(tái)的推廣和拉新費(fèi)用。這兩項(xiàng)費(fèi)用很重要，我在后面的內(nèi)容詳細(xì)說(shuō)。
在我運(yùn)營(yíng)推廣的過(guò)程中，日常跟我對(duì)接較多的是送貨的司機(jī)，負(fù)責(zé)核驗(yàn)貨物。
后期，我跟區(qū)域團(tuán)長(zhǎng)已經(jīng)不溝通了。每次他說(shuō)話都是下達(dá)指令，一開(kāi)始是7天70個(gè)訂單，第二天要求增加，70單之外，還要有5名拉新用戶。第三天他發(fā)的消息，我沒(méi)聽(tīng)。對(duì)這種逢說(shuō)話必下“指令”的聊天方式，我很反感：我又不是你的雇員，大早上給我制定什么KPI？
一周完成70個(gè)訂單不難，區(qū)域團(tuán)長(zhǎng)說(shuō)買70個(gè)白菜和蘿卜就行?？蓡?wèn)題，我用不到這些東西，為了做數(shù)據(jù)去購(gòu)買就是白花錢，那不成了平臺(tái)的“數(shù)據(jù)工人”？
營(yíng)業(yè)7天之后，我一共賣出81件產(chǎn)品，成交592元，賺取了33元的服務(wù)費(fèi)用。平均毛利率是5.5%。主要賺的是我、我的家人以及我的朋友的錢，他們貢獻(xiàn)了370元的成交金額。
平臺(tái)沒(méi)流量，或者說(shuō)平臺(tái)沒(méi)給到我流量。我還自己發(fā)了30元的紅包給朋友，開(kāi)始冷啟動(dòng)。周一到周五，我的自提點(diǎn)以每天最多一單的形式存在?；旧鲜?單。周末會(huì)有2到3單的訂單。
圖：近期收益截圖
我在美團(tuán)優(yōu)選上承接的最大一筆非親友類訂單是113元，那位用戶買了2桶15L的桶裝水，1.5L*7瓶的一提礦泉水以及其他水果。拿我們當(dāng)京東用了。
團(tuán)長(zhǎng)的收入叫服務(wù)費(fèi)。字面意思，還真是純服務(wù)在支撐這項(xiàng)收益。
一單掙個(gè)塊八毛，一百元的訂單，服務(wù)費(fèi)也就5、6塊錢。比如，上面買水的用戶，我吭哧吭哧搬運(yùn)6斤重的水果以及40L的水，上下樓，跟用戶一起送到車后備箱里，也就賺了6.04元的服務(wù)費(fèi)。
以我為例，當(dāng)團(tuán)長(zhǎng)之后，被動(dòng)的加強(qiáng)了力量訓(xùn)練。一天至少拎10來(lái)斤蔬菜水果上樓，再按照用戶的訂單分揀貨物，通知和等待用戶上門取貨。
所以，為啥要叫優(yōu)選團(tuán)長(zhǎng)，我就是一個(gè)扛貨的業(yè)務(wù)員呀。原以為自己掙得是提供場(chǎng)地的地租，實(shí)際上是要給平臺(tái)打工的小工。還叫不上價(jià)。北京馬駒橋的勞務(wù)市場(chǎng)，日結(jié)工作低于200塊錢，都沒(méi)有人愿意接。
別總心疼外賣員，順帶心疼心疼團(tuán)長(zhǎng)。外賣員掙得比團(tuán)長(zhǎng)多。我們出人、出場(chǎng)地、出電費(fèi)，也就是一單幾塊的生意。
上周六，我們樓下物業(yè)的大爺，看我大周末過(guò)來(lái)接菜，提貨，問(wèn)能掙多少錢。我展示了約5元的服務(wù)費(fèi)，大爺說(shuō)，就掙這么點(diǎn)錢呀。
我一位用戶，從其他自提點(diǎn)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，因?yàn)殡x她家近的自提點(diǎn)關(guān)了。她反復(fù)問(wèn)我，有沒(méi)有冰箱、冷柜，夏天要到了，買冷飲的用戶會(huì)多。我心里想，能不能支撐到夏天還不一定呢。這點(diǎn)錢，連電費(fèi)都不夠。
02 團(tuán)長(zhǎng)的主職是推廣
就跟騎手的外賣合同，不是跟美團(tuán)，而是跟其他眾包公司簽是一樣的，團(tuán)長(zhǎng)的合同也是跟第三方簽訂。
我的美團(tuán)優(yōu)選的承攬服務(wù)是跟《黑龍江眾聯(lián)外包有限公司》簽署的，它是美團(tuán)優(yōu)選團(tuán)長(zhǎng)端的營(yíng)運(yùn)方。
從合同上看，團(tuán)長(zhǎng)的任務(wù)是推廣：創(chuàng)建和不斷壯大微信用戶群，以及提供倉(cāng)儲(chǔ)和分揀服務(wù)。
首要工作是推廣。從平臺(tái)制定的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制可以看出來(lái)。
每天平臺(tái)有推廣獎(jiǎng)勵(lì)，下單人數(shù)滿5人，推廣額滿45元，分享次數(shù)滿10次，可以領(lǐng)域7元的推廣獎(jiǎng)勵(lì)，最高推廣獎(jiǎng)勵(lì)可以到90元。
圖：新人團(tuán)長(zhǎng)的推廣活動(dòng)
推廣獎(jiǎng)勵(lì)是團(tuán)長(zhǎng)能夠賺到的比較高的費(fèi)用。
我有兩天完成了有效推廣，但沒(méi)拿到過(guò)這項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。我猜測(cè)可能的情況：一是我沒(méi)有完成區(qū)域團(tuán)長(zhǎng)7天70單的績(jī)效要求，還不是正式團(tuán)長(zhǎng)。另外推廣獎(jiǎng)勵(lì)是要3月1號(hào)入賬，目前時(shí)間還不到。我的推廣獎(jiǎng)勵(lì)就像薛定諤的貓一樣，不能確定有還是沒(méi)有。
可以明確的是，做團(tuán)長(zhǎng)如果拿不到推廣獎(jiǎng)勵(lì)，相當(dāng)于白干。因?yàn)榉?wù)費(fèi)沒(méi)幾個(gè)錢。
以90元的最高推廣獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)計(jì)算。如果按照服務(wù)費(fèi)的模式走，團(tuán)長(zhǎng)需要完成將約1500元的日銷售額才可。而走推廣模式，推廣額滿405，下單人數(shù)滿45人，就可以領(lǐng)取。
對(duì)比騎手來(lái)看，他們每單的服務(wù)費(fèi)也不多，但是有完成日單量和月單量的獎(jiǎng)勵(lì)，每月工資動(dòng)輒上千、上萬(wàn)不等。我曾認(rèn)識(shí)一位蜂鳥(niǎo)眾包的騎手，是蜂鳥(niǎo)的王者騎手，每月工資能到2萬(wàn)。當(dāng)然他也很辛苦，白天和晚上都要跑訂單，只能在下午睡幾個(gè)小時(shí)。
資產(chǎn)生錢，是過(guò)去十余年個(gè)人財(cái)富增長(zhǎng)的最重要驅(qū)動(dòng)力。個(gè)人通過(guò)資本掙錢的速度，高于通過(guò)勞動(dòng)所得的數(shù)據(jù)。任澤平團(tuán)隊(duì)的一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示：2009至2020年，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)性收入占比從2.5%提高至8.7%；勞動(dòng)性收入占比從72.1%下降至55.7%。
但是在美團(tuán)優(yōu)選，資本的價(jià)值不值一提。團(tuán)長(zhǎng)提供了符合食品、消防、用電等要求的“地租”，還要提供凍品設(shè)備，和人力服務(wù)。結(jié)果，一單掙的錢，比騎手跑一單外賣的傭金都少。
說(shuō)團(tuán)長(zhǎng)掙的是服務(wù)費(fèi)吧，也不靠譜。服務(wù)費(fèi)價(jià)格不一致。用戶在平臺(tái)上下單的服務(wù)費(fèi)，低于通過(guò)用戶通過(guò)團(tuán)長(zhǎng)分享鏈接的服務(wù)費(fèi)。也就是說(shuō)，如果你的客戶是平臺(tái)自有用戶，團(tuán)長(zhǎng)能掙到的服務(wù)費(fèi)就更少。
與之形成對(duì)比的是拉新獎(jiǎng)勵(lì)。根據(jù)系統(tǒng)規(guī)定，團(tuán)長(zhǎng)拉到一位新用戶，獎(jiǎng)勵(lì)35元，拉新3位用戶，獎(jiǎng)勵(lì)85元，以此遞減，拉新用戶越多，單個(gè)新增用戶的獎(jiǎng)勵(lì)越低。
你看，在美團(tuán)優(yōu)選，團(tuán)長(zhǎng)付出的勞動(dòng)和時(shí)間是不值錢的，數(shù)據(jù)才是平臺(tái)想要的。團(tuán)長(zhǎng)只有不斷推廣和拉新，才有一點(diǎn)點(diǎn)錢賺。
03 失去用戶，失去定價(jià)權(quán)
線上下單，線下提貨的生意，沒(méi)什么神奇的創(chuàng)新之處。
京東2012年就在北京搞過(guò)相應(yīng)的服務(wù)，開(kāi)通北京市地鐵自提點(diǎn)。用戶在商城下單，除了可以選擇快遞送貨外，還可以選擇在最近的地鐵站進(jìn)行自提。
只不過(guò)，京東沒(méi)趕上眾包，“靈活就業(yè)”的好時(shí)代，得自己建自提點(diǎn)，費(fèi)用高，服務(wù)性也不夠便捷，用戶從地鐵拎到家，還有“最后一公里”的距離。
等到現(xiàn)在的平臺(tái)做這項(xiàng)業(yè)務(wù)，給個(gè)人些服務(wù)費(fèi)，就直接打通到社區(qū)了。而且，承接服務(wù)的個(gè)體業(yè)務(wù)切得越細(xì)，平臺(tái)支付的價(jià)格就越低，因?yàn)榭梢蕴峁┑倪x擇成倍增加了。
之前，小商家做生意，還得選址、進(jìn)貨，擺貨，收銀等等。依靠平臺(tái)，這些環(huán)節(jié)都可以取消。平臺(tái)將賣菜等小店業(yè)務(wù)的銷售鏈條，重新拆解和分配了。平臺(tái)提供倉(cāng)儲(chǔ)、提供配送、提供訂單。團(tuán)長(zhǎng)不用操心進(jìn)貨、物流、破損等問(wèn)題。
現(xiàn)在不需要有店鋪，有固定的貨柜可以夠陳列，就可以當(dāng)團(tuán)長(zhǎng)。
以前賣東西，還需要有店鋪。后來(lái)是網(wǎng)店，網(wǎng)上賣貨，但總歸還需要模特，還需要拍些圖片吧?，F(xiàn)在直播帶貨，圖片也不需要了，主播在直播間展示產(chǎn)品。一個(gè)人一臺(tái)手機(jī)，就可以賣貨了，隨著技術(shù)的進(jìn)步，賣貨的門檻不斷降低。
可是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的生意模式的核心沒(méi)有變化，依然是“地點(diǎn)”。產(chǎn)品沒(méi)有差異性了，全平臺(tái)價(jià)格是一樣的。提貨方不方便，成為重要參考。
同樣的土豆，在線下購(gòu)買，北京三環(huán)和五環(huán)外，售賣的價(jià)格，是不一樣的，因?yàn)樽饨鸩灰粯?。但是在平臺(tái)，大家都是一個(gè)價(jià)格，住在馬駒橋和住在三源里的居民，從平臺(tái)購(gòu)買都是同樣的價(jià)格，反正平臺(tái)也不支付房屋租金。
可是當(dāng)團(tuán)長(zhǎng)的成本是不一樣的，商鋪和居民樓的價(jià)格不一樣，三環(huán)里和五環(huán)外的租金不一樣。但是在平臺(tái)的結(jié)算體系里，這些服務(wù)費(fèi)是一樣的。你不愿意，不重要，總有人愿意。說(shuō)到底，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的團(tuán)長(zhǎng)，就是給平臺(tái)售賣的商品，提供一塊兒可以線下自提的地方。
生意鏈條被不斷拆分，更多細(xì)小的個(gè)體加入，在這個(gè)過(guò)程中，平臺(tái)壓低了大家的溢價(jià)能力。以前買菜，需要進(jìn)貨，需要擺貨，需要撿貨，現(xiàn)在平臺(tái)負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈，負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)，負(fù)責(zé)物流配送，負(fù)責(zé)低價(jià)吸引客戶。在平臺(tái)打造的新的分工中，一個(gè)能夠提供貨架場(chǎng)地的人，就可以賣生鮮產(chǎn)品了。因?yàn)槠脚_(tái)把這些服務(wù)都準(zhǔn)備好了。
也正是服務(wù)鏈條的拆解，讓小商家更不掙錢了。即便他們?cè)谧约旱赇伒幕A(chǔ)上加入自提業(yè)務(wù)也是不賺錢的。
用戶購(gòu)物的需求，是在某個(gè)區(qū)間上下浮動(dòng)的。以前他們?cè)谏鐓^(qū)附近的店鋪購(gòu)買，現(xiàn)在在平臺(tái)上購(gòu)買，在線下自提。相當(dāng)于，此前被小店吸收的購(gòu)買需求，現(xiàn)在被平臺(tái)拿走了。而平臺(tái)給予的補(bǔ)償，就是塊八毛的服務(wù)費(fèi)。
可是線下生意的邏輯不是這樣，以前小店有定價(jià)權(quán)，可以決定賣給用戶多少錢，甚至不同的用戶，售賣的價(jià)格也會(huì)有區(qū)別?，F(xiàn)在平臺(tái)說(shuō)了算，可以戰(zhàn)略性地選擇低價(jià)。以前小店還可以收取展示費(fèi)用，很多超市都是會(huì)收取陳列費(fèi)的。現(xiàn)在這些費(fèi)用被平臺(tái)收走了，成為平臺(tái)的營(yíng)銷收入，因?yàn)槟憔褪莻€(gè)自提點(diǎn)呀。
于是，個(gè)體跟平臺(tái)之間的合作，通常是以個(gè)體將自己的顧客群、社交關(guān)系鏈，讓渡給平臺(tái)，換取少量服務(wù)費(fèi)作為結(jié)局。
我做團(tuán)長(zhǎng)的7天，最大的感受是團(tuán)長(zhǎng)跟保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員差不多，想要賺點(diǎn)錢，就要不斷提交自己的人脈和社交關(guān)系鏈?？墒潜ｋU(xiǎn)提成高啊， 平臺(tái)給團(tuán)長(zhǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)才值幾百塊錢。還不一定能不能拿到（現(xiàn)在還不是正式團(tuán)長(zhǎng)）。
沒(méi)想到，多年攢下的人緣，居然用來(lái)賣菜了。