文|牛刀財經(jīng) 李登華

中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)史上，很多企業(yè)的成敗至關(guān)重要的一個因素就是窗口期。

行業(yè)窗口期內(nèi)，企業(yè)之間的競爭尚且要爭分奪秒；而錯過窗口期，即便巨頭入場也很難追趕。

二手平臺的發(fā)展歷程中，就有這樣的特點。

法國二手平臺Back Market今年1月獲得了5.1億美元的巨額融資，估值高達57億美元，成為全球除了已上市公司mercari之外估值第二高的二手電商平臺。

Back Market巨額融資和高估值，離不開全球消費觀念的轉(zhuǎn)變，對于二手消費品需求增加，以及Back Market抓住了這個窗口期實現(xiàn)了較快的發(fā)展。

反觀國內(nèi)，一個比較可惜的二手電商平臺是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

作為國內(nèi)較早的二手交易平臺，盡管轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)并沒有錯過二手電商的爆發(fā)時期，但是自身戰(zhàn)略的搖擺和失誤，導(dǎo)致了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)并沒有在二手電商爆發(fā)的窗口期內(nèi)建立其自己的壁壘，也導(dǎo)致了當(dāng)下轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的掉隊。

01 多次轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的迷途

國內(nèi)二手電商的發(fā)展本身就充滿了艱辛。二手交易早已有之，但是由于行業(yè)基礎(chǔ)環(huán)境不成熟，一直處于不溫不火的狀態(tài)。

直到2017年，各類的二手交易平臺才開始火起來。一個表象是，閑魚開始出圈，消費者對于二手商品的接受度開始加速升溫。

也正是這段時期，大量的二手平臺迅速成長并獲得融資，全品類的二手交易平臺有閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，垂直類的二手交易平臺有愛回收、多抓魚、胖虎等。

其中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是一個特例。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的特殊就在于，早期的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)想要做全品類的二手電商平臺，對標(biāo)對象是閑魚。這從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的市場宣傳可以看出，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在早期請了大量的代言人，投放廣告來對全品類二手交易的定位進行宣傳。

市場熱點轉(zhuǎn)換，二手行業(yè)的風(fēng)口，很快就吹到了垂類，即具體到潮鞋、奢侈品、數(shù)碼、圖書等細分二手交易，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)緊跟風(fēng)口，加速入場。

這也是問題所在，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)緊跟市場熱點，反而造成了戰(zhàn)略搖擺。

如今的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，形成了以3C數(shù)碼、奢侈品為核心的二手交易平臺，同時轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還有二手書、服飾等多品類二手交易。

結(jié)果是，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的垂類平臺發(fā)展得并不如意。

2019年5月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上線球鞋、潮品鑒定交易平臺切克，但是在炒鞋平臺的激烈激烈競爭中切克并沒有堅持多久，2020年底有媒體報道切克已經(jīng)下架。

2020年6月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機的合并，是又一次的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。數(shù)碼3C領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)勢，以及國內(nèi)智能機保有量的飽和，二手智能手機交易市場的擴大，讓轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看到了二手手機領(lǐng)域的市場。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機合并后，數(shù)據(jù)也并不理想。

過去半年的時間里，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機的數(shù)據(jù)表現(xiàn)出了持續(xù)下滑的趨勢。questmobile數(shù)據(jù)顯示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的活躍用戶數(shù)從2021年6月份的300多萬，下滑到當(dāng)前的200多萬。同時，找靚機的數(shù)據(jù)也不理想，從80多萬下滑到60萬左右。

（數(shù)據(jù)來自：Quest Mobile）

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機的數(shù)據(jù)下滑，根本在于其對二手平臺的增長策略失誤。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)希望通過大量線上投放來獲取用戶，但是二手平臺的特性決定了這一方式走不通。

poshmark作為已上市的二手時尚單品交易平臺，其數(shù)據(jù)可以作為行業(yè)參考。2021年前三季度財報顯示，poshmark單位獲客成本高速增長再創(chuàng)新高，達到了130美元，但是GMV和營收增速卻乏力，虧損進一步加劇。

poshmark的數(shù)據(jù)再次表明，二手交易平臺，燒錢換用戶的方式走不通。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也表現(xiàn)出了同樣的特點，其活躍用戶數(shù)據(jù)出現(xiàn)了明顯的波動，即節(jié)假日等大促節(jié)點，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)通過加大線上投放的方式提高曝光，但過后即回落，且整體上呈現(xiàn)下滑趨勢。

02 對標(biāo)Back Market，供應(yīng)鏈仍是短板

3C數(shù)碼作為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的核心方向之一，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也進行了持續(xù)發(fā)力，希望對標(biāo)近期大火的二手交易平臺Back Market。

但兩者顯然不同。

一個重要的因素是，Back Market的商業(yè)模式和國內(nèi)電商平臺并不同，其提供的是翻新的3C產(chǎn)品的B2C模式。

而國內(nèi)和國外的二手3C市場環(huán)境完全不同。簡單來說，國外的情況是供給充足，翻新機合規(guī)空間大；國內(nèi)供給不充足，貨源端價值更大。這意味著，對于二手手機，國內(nèi)的整個供應(yīng)鏈更難的是保證優(yōu)質(zhì)二手3C貨源的充足。

這也就不難解釋，國內(nèi)垂直二手平臺愛回收和回收寶，分別通過京東和閑魚，搶占消費者換機場景，搶奪貨源。另外，愛回收和回收寶的線下站點，多建在商場等客流量大的地方，一個是增加線下流量，另外一個重要的考量是消費者提供便利、充足的線下交流場景。反觀轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，對線上投放獲客的依賴度過高，但二手3C交易屬于中低頻業(yè)務(wù)，沒有精準(zhǔn)渠道和場景，交易轉(zhuǎn)化效率很低。

另外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的質(zhì)檢、售后等在黑貓上有大量的投訴，這種現(xiàn)象給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帶來了副作用，不好的體驗會造成大量用戶的流失。

03 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)做錯了什么？

國內(nèi)的二手平臺，主要分為兩種，一種是以閑魚為代表的全品類二手平臺，一種是以愛回收、多抓魚、胖虎等為代表的垂類二手平臺。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的尷尬就在于，用戶數(shù)據(jù)已經(jīng)被閑魚遠遠甩開，全品類的故事很難講下去。但是想要通過自身之前全品類的品牌優(yōu)勢，重新切回到垂類，如今再去和垂類平臺競爭也沒有優(yōu)勢。

作為交易平臺，有著平臺特有的屬性，那就是消耗流量。無論是閑魚這類的全品類平臺還是垂類平臺，都要解決流量的問題。

閑魚通過社區(qū)的方式來培養(yǎng)用戶，以社區(qū)和興趣形成自然流量，實際上，閑魚本身就是一個內(nèi)容+交易的雙重平臺，通過自己產(chǎn)生流量來實現(xiàn)交易的促進。

而垂類的平臺對流量有著極高的需求，不僅是需要線上精準(zhǔn)流量，還需要線上線下結(jié)合的場景來提供履約服務(wù)。這也是為什么愛回收、胖虎等垂類平臺通過新零售的方式來布局。

尤其手機3C類產(chǎn)品，用戶對于便利、安全有著較高的要求，所以線下門店可以為消費者提供更加直接的交流場景。二手手機線上交易比較常見的問題，就是以高估價吸引消費者，在質(zhì)檢時再壓價，導(dǎo)致消費者對于線上交易產(chǎn)生不信任。

同樣，奢侈品對于質(zhì)檢等服務(wù)的要求比較高，高客單價需要更重的決策，所以胖虎在全國開設(shè)門店。

另外，作為垂類平臺，供應(yīng)鏈才是核心。很簡單的道理，如果不能夠夯實供應(yīng)鏈，就無法形成自身的壁壘甚至閉環(huán)的商業(yè)模式。

對于愛回收和胖虎等平臺來說，從貨源端到質(zhì)檢，再到售后等各個環(huán)節(jié)，都需要多年的夯實才能立足。

反觀轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，在全品類和垂類之間搖擺，導(dǎo)致了錯過了窗口期。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不舍得全品類，是為了做成平臺獲得高估值。但是不同于閑魚自身的流量池，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)無法通過自身流量支撐起二手交易。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)做垂類，是因為看到了垂類的高價值。

但是，二手3C、奢侈品、圖書等等領(lǐng)域，需要不同的供應(yīng)鏈運營方式，但是各自的質(zhì)檢、運營、服務(wù)體系完全不同，每一個都要重新去做。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也躺過質(zhì)檢的坑。最初轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為了減輕自建質(zhì)檢中心的壓力，選擇了第三方檢測的方式，這導(dǎo)致了黑貓上有大量關(guān)于質(zhì)檢中心問題的投訴。

如今，垂類二手平臺各個領(lǐng)域都已經(jīng)有了頭部，競爭格局已經(jīng)穩(wěn)定，且頭部公司在產(chǎn)業(yè)縱深、供應(yīng)鏈能力、消費者心智等各個環(huán)節(jié)更加穩(wěn)固，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)多個品類多線作戰(zhàn)，分散了資源，導(dǎo)致在場景布局、質(zhì)檢能力、服務(wù)能力等環(huán)節(jié)發(fā)展滯后，很難再能夠從垂類突圍。

結(jié)語

二手電商的窗口期正在關(guān)閉，只不過可惜了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

從全品類到垂類二手書、潮品、數(shù)碼3C再到奢侈品，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)每一個熱點都趕上了，又好像什么都沒趕上；不僅是品類上，模式上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也是經(jīng)歷了C2C、C2B2C等等。

戰(zhàn)略定位不堅定，缺乏定力，這才造成了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)當(dāng)下的困境。趟完了所有坑，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的下一步走向哪里？