文|港股研究社
經(jīng)濟學家熊彼特認為，少數(shù)企業(yè)家通過創(chuàng)造性的破壞，打破市場均衡，才會出現(xiàn)超額利潤的機會。
自拼多多上市以來，“下沉市場”成為資本市場關注的一個熱點。阿里、京東等紛紛下場瓜分存量市場。同時，也有不少專精農(nóng)村電商賽道的平臺被資本看好。
2月18日，匯通達網(wǎng)絡(09878)于聯(lián)交所主板掛牌上市，公司發(fā)行5160.62萬股股份，每股定價43港元，每手100股，公開發(fā)售階段匯通達網(wǎng)絡獲1.67倍認購。截至目前，匯通達股價為43.55港元，總市值為244億港元。
匯通達是國內(nèi)面向下沉市場零售行業(yè)企業(yè)客戶的交易和服務平臺。作為農(nóng)村電商平臺專業(yè)玩家，它能否在巨頭們的“攻城戰(zhàn)”中成功突圍？
老企業(yè)家再“就業(yè)”，“薄利”仍是匯通達痛點
在互聯(lián)網(wǎng)時代，有不少傳統(tǒng)企業(yè)家毅然選擇帶領企業(yè)轉型，或者干脆自己重頭創(chuàng)業(yè)。后者往往依靠豐富的商場經(jīng)驗和強大的資源整合能力，在新賽道再次成為領頭羊。
汪建國便是其中的代表之一，作為五星電器前董事長、創(chuàng)始人之一，2009年汪建國選擇把手中剩余股權全部出售，毅然離職，開啟了創(chuàng)業(yè)者的“就業(yè)”之路。
2010年，汪建國創(chuàng)立匯通達。
匯通達是一家面向下沉市場零售行業(yè)企業(yè)客戶的交易和服務平臺。致力于通過業(yè)務模式創(chuàng)新和數(shù)字化能力，為零售產(chǎn)業(yè)鏈參與者提供線上線下相結合的供應鏈解決方案、門店SaaS+服務、商家解決方案等綜合服務。
來源：托比網(wǎng)
正如同汪建國在早期采訪中所提及，“我們做的匯通達，就是把現(xiàn)有存量的店（鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店）鏈接到我的平臺上面來，在前端幫助它獲取顧客，在后端幫它優(yōu)化供應鏈?！?/p>
如果對匯通達提取關鍵詞，可以總結出“下沉零售市場”和“會員店模式”的商業(yè)作為它的立足點。
根據(jù)弗若斯特沙利文報告，中國下沉零售市場涵蓋中國所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村及非一、二線城市的郊縣地區(qū)的零售市場，按照2020年面向下沉市場的交易規(guī)模計，匯通達網(wǎng)絡在中國服務零售行業(yè)企業(yè)客戶的交易平臺中排名第一。
招股書顯示，匯通達網(wǎng)絡的收入由2018年的人民幣298.02億元增加46.4%至2019年的人民幣436.33億元，2020年收入為496.29億元，增幅為13.7%。
截至2021年前九個月，收入為464.96億元，因四季度有春節(jié)等因素刺激消費，預計去年全年業(yè)績?nèi)员３稚仙龖B(tài)勢。
毛利方面，由2018年的10.07億元遞增到2020年的13.45億元，根據(jù)2021年前九個月的12.29億元估計，2021年應該也會保持增長。
但是，對比收入，可以看出匯通達毛利并不高。
除此之外，根據(jù)招股書，2018年-2020年其年度虧損分別為2.76億元、3億元、2.8億元。
高營收的背后是低毛利和虧損，這是為什么？
首先要了解一下它的業(yè)務構成，根據(jù)招股書，匯通達營收主要依賴于自營方式，占比九成以上，而通過給小企業(yè)提供SaaS以及解決方案仍處于萌芽期。
來源：招股書
交易類業(yè)務收入占比99%決定了，匯通達本質上仍然是一家B2B電商公司，B2B電商業(yè)務的表現(xiàn)才是決定其估值的核心所在。
對于B2B賽道而言，細分產(chǎn)業(yè)的選擇尤為重要。下圖顯示了匯通達網(wǎng)絡的業(yè)務構成：
由圖可知，匯通達主營的消費電子產(chǎn)品、家用電器、農(nóng)業(yè)相關產(chǎn)品、交通系統(tǒng)及家居建材批發(fā)等業(yè)務。
這些業(yè)務普遍面臨價格相對透明，信息差小的問題，這就導致作為交易平臺的匯通達能從中獲得的利潤率并不高。
另外，由于農(nóng)業(yè)電商標準化不足、供應鏈損耗大、缺乏冷鏈物流整合等因素，匯通達在自營業(yè)務承擔大梁的基礎下，供應側同樣導致了利薄。
下沉市場存量交戰(zhàn)，匯通達守住“護城河”難？
除了利潤率較低，匯通達網(wǎng)絡還有一個難言之隱，下沉市場以及會員店模式是它的立足之本，但并不是牢不可破的壁壘。
圍繞著下沉市場C端用戶的圈地運動，巨頭們早有布局。前有拼多多拼團入場，后有阿里旗下淘特版、京東旗下京喜加入混戰(zhàn)。
阿里巴巴于2014年宣布啟動“千縣萬村”計劃，京東則在2014年初提出針對縣域經(jīng)濟發(fā)展的“3F戰(zhàn)略"，而拼多多則通過“拼模式”，深入到農(nóng)業(yè)主產(chǎn)區(qū)及“三區(qū)三州”深度貧困地區(qū)，打開縣域電商市場。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的深度下沉和人口紅利的逐步見頂，巨頭們紛紛入場布局，下沉零售市場逐漸脫離了匯通達網(wǎng)絡成立時一片藍海的情況，這場競爭來到了“剩者為王”的下半場。
當然，面對這場競賽，匯通達網(wǎng)絡從2010年以來的長期耕耘還是為它帶來了可觀的先發(fā)優(yōu)勢。
招股書顯示，截至2021年9月30日止九個月，匯通達網(wǎng)絡擁有57074家活躍會員零售門店，13653家活躍渠道合作客戶及4268家供應商，形成覆蓋全國21個省份及逾20000個鄉(xiāng)鎮(zhèn)且具備逾175000個SKU的零售生態(tài)。
根據(jù)匯通達“立足農(nóng)村、扎根農(nóng)村、服務農(nóng)村”的布局，目前，在銷售端，匯通達整合了大量的農(nóng)村夫妻店資源，并通過數(shù)字化（“SaaS+供應鏈服務”）為客戶賦能。
在供應端，匯通達目前已經(jīng)涉及6大產(chǎn)業(yè)，數(shù)百家品牌，都是占到農(nóng)民生活生產(chǎn)消費70%-80%場景的行業(yè)，比如家電、消費電子、農(nóng)資農(nóng)機、酒水、建材、交通出行等等。
通過多年積累，匯通達網(wǎng)絡在小B端商業(yè)服務領域形成了獨特的優(yōu)勢。
唯一可慮的是，雖然會員數(shù)量眾多，但匯通達網(wǎng)絡與普通會員店屬于服務關系，不存在強捆綁屬性，門檻并不高，對抗外部競爭風險能力有限。
也就是說，面對在下沉市場與巨頭們的流量競爭，匯通達網(wǎng)絡可能需要花費更多成本來維護客戶，這進一步加大了它的盈利壓力。
此次在港上市，匯通達網(wǎng)絡所得款項凈額約21億港元。
根據(jù)其公告，將如下分配資金：約30%用于加強與現(xiàn)有客戶的關系并進一步擴大公司的客戶群；約25%用于優(yōu)化公司供應鏈的能力和效率；約20%用于增加對公司平臺的IT基礎設施的投資以及增強門店SaaS+業(yè)務變現(xiàn)能力；約15%用于選擇性地尋求與下列參與者的戰(zhàn)略合作、投資或收購；約10%將用作營運資金。
根據(jù)上述分析，加強與現(xiàn)有客戶關系是為了應對競爭，優(yōu)化供應鏈和增強門店SaaS+業(yè)務變現(xiàn)能力等措施都是為了提高利潤率采取的積極行動。
結語
對匯通達網(wǎng)絡來說，如何提升自身盈利能力，同時建立規(guī)?；淖o城河是后續(xù)亟待解決的兩個問題。
尤其在巨頭們跑步入場時，匯通達網(wǎng)絡應充分發(fā)揮先發(fā)優(yōu)勢，在小B端商業(yè)服務領域進一步滲透。一方面，提高自有會員的信賴度，比如在產(chǎn)品層面提升性價比跟質量的優(yōu)勢。另一方面，如何服務更多B端中小商家。
上市之后，匯通達網(wǎng)絡能否受市場青睞，還要看其資金分配計劃執(zhí)行情況。