文|錦緞研究院 沐梵
要做“中國(guó)Salesforce”的公司們正每況愈下:
微盟(HK:02013)股價(jià)從21年2月17日的33.5港元,下跌到如今的6.64港元,跌幅達(dá)8成。而經(jīng)常在業(yè)內(nèi)來(lái)對(duì)比的有贊(HK:08083)則更慘,從4.52港元跌到如今的0.315港元,跌幅達(dá)9成。
我們都曾見(jiàn)證,疫情期間,兩家SaaS(軟件即服務(wù))公司的股價(jià)均增長(zhǎng)了10倍之多。而當(dāng)前的市值表現(xiàn),甚至低于疫情前夕。
從市場(chǎng)的熱捧,到被投資者拋棄,究竟發(fā)生了什么?
本文謹(jǐn)以微盟為樣本,一切從它的業(yè)務(wù)基本盤(pán)說(shuō)起。
01、基本盤(pán)透視
微盟的業(yè)務(wù)主要包括兩方面,數(shù)字商業(yè)業(yè)務(wù),和數(shù)字媒介業(yè)務(wù)。
先說(shuō)數(shù)字媒介業(yè)務(wù),是為商家提供具有廣告效果承諾的廣告服務(wù),也就是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)推廣。
值得注意的是,其流量來(lái)源,主要是微信朋友圈、微信公眾號(hào)、QQ、QQ空間、騰訊新聞、騰訊視頻、知乎、百度、今日頭條等;其盈利方式,收入一方面來(lái)自廣告主的投送收入,另一方,也來(lái)自于騰訊系等流量平臺(tái)的返點(diǎn)。
這是一個(gè)毛利率很低的業(yè)務(wù),收入大部分都流向了流量平臺(tái),但整個(gè)部分的收入,21年H1占到27%,同時(shí),由于金融,游戲,教育投放金額的減少,廣告主數(shù)量反而有下降趨勢(shì)。
從定性角度來(lái)說(shuō),微盟只是接受廣告之后的投放需求后,再根據(jù)自己的能力,向幾個(gè)主要平臺(tái)去做投放。雖然說(shuō)起來(lái),是給客戶(hù)提供了更加精準(zhǔn)的投放,但是不到2%的毛利率就很清晰的說(shuō)明,其并未創(chuàng)造市場(chǎng)認(rèn)可的高額價(jià)值。總之,這塊沒(méi)有很大的前景和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),可以定義為微盟的“瘦狗業(yè)務(wù)”。未來(lái)也沒(méi)有過(guò)多的期望。
數(shù)字商業(yè)這部分,包括訂閱解決方案和商家解決方案。
訂閱解決方案,就是真正說(shuō)的SaaS這部分,在21年上半年也只能占到營(yíng)收的40%。還有一部分叫做商家解決方案的,占據(jù)了30%的營(yíng)收——這部分主要是提供的是為包括商家提供創(chuàng)意視頻拍攝、精準(zhǔn)投放、數(shù)據(jù)分析、SaaS后鏈接轉(zhuǎn)化,這是一個(gè)SaaS獲客后的增值業(yè)務(wù),這個(gè)部分也占據(jù)了30%的收入。
偏向于服務(wù),顯然也是一個(gè)偏運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù),但是由于客戶(hù)數(shù)和arpu值的雙提升,近年來(lái)增長(zhǎng)還不錯(cuò),值得一提的是,這塊業(yè)務(wù)有86%的毛利。
這兩塊業(yè)務(wù),并不是傳統(tǒng)我們理解的SaaSs業(yè)務(wù),客觀來(lái)說(shuō),卻有其看點(diǎn)。尤其是商業(yè)解決方案代運(yùn)營(yíng)這部分,協(xié)助了SaaS的拓展。
對(duì)此,紅杉資本中國(guó)基金董事總經(jīng)理翟佳曾在一場(chǎng)會(huì)議中談到對(duì)微盟業(yè)務(wù)的看法:運(yùn)營(yíng)類(lèi)業(yè)務(wù)幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)了獲客,更有助于客戶(hù)愿意去投入一整套系統(tǒng)來(lái)承接、轉(zhuǎn)化和留存這部分客戶(hù),精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與SaaS的協(xié)同效應(yīng)會(huì)逐漸體現(xiàn),這也是為何微盟客戶(hù)留存率高的一個(gè)原因。
從今年上半年看,微盟SaaS的客戶(hù)流失率為11.13%,較20年因?yàn)閯h庫(kù)事件導(dǎo)致的26.1%客戶(hù)流失率有較大的改善。
02、SaaS業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
微盟純正的SaaS,也就是訂閱解決方案部分,主要包含四個(gè)部分:
首先是電商零售,這是大頭,這塊主要包括比較成熟的基于微信生態(tài)微商城,是微盟最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù),收入占比也是最大的。
這塊未來(lái)主要的增長(zhǎng)是看——流失率下降、客戶(hù)數(shù)量增長(zhǎng),套餐提價(jià)和新增功能后的ARPU值提升,這塊業(yè)務(wù)看來(lái)比較健康,但正是因?yàn)榛谖⑿牛蔡N(yùn)藏著風(fēng)險(xiǎn)(后文會(huì)詳細(xì)分析)。
智慧零售和智慧商超:并購(gòu)海鼎切入智慧商超,是公司增長(zhǎng)最快,較有市場(chǎng)潛力的明星業(yè)務(wù)。
主要涉及的行業(yè)包括,時(shí)尚鞋服,商業(yè)地產(chǎn)、商超、便利、家居建材、數(shù)碼電器、美妝母嬰等行業(yè),由于國(guó)內(nèi)企業(yè)數(shù)字化水平較低,滲透率的提升和客戶(hù)數(shù)都有很大的提升空間。20年這部分全年收入1.45億,到21年上半年,收入已經(jīng)達(dá)到了1.83億。
智慧餐飲:主要看滲透率和客單價(jià),尤其是滲透率,這部分的增長(zhǎng)較為穩(wěn)定。同時(shí)占比也不高,21H1占到了訂閱收入5%的比例。
其它部分,還包括在旅游,本地生活,酒店,美業(yè)等細(xì)分行業(yè)提供的解決方案,以及微盟云,面向海外的shopexpress,所占比重并不是很大。
圖片來(lái)源:國(guó)海證券研究報(bào)告
從整個(gè)微盟訂閱業(yè)務(wù)來(lái)看,21年H1相比20年,商家數(shù)量有所提升,ARPU值也提升較快,客戶(hù)的流失率有所下降,等等都是積極信號(hào);而新客戶(hù)的增速有所放緩,去年全年新增客戶(hù)37506個(gè),而到今年上半年,數(shù)據(jù)已經(jīng)下降到了14766,這也涉及到微盟依靠騰訊生態(tài)的潛在風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題。
總之,在整體趨好的情況下,訂閱解決方案占營(yíng)收比重有所提升。
03、風(fēng)險(xiǎn)臨近
從表面來(lái)看,微盟的業(yè)務(wù)還算進(jìn)展順利,但其中卻蘊(yùn)藏著較大的風(fēng)險(xiǎn)。
首先便是騰訊系和阿里系破冰。騰訊和阿里互聯(lián)互通已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段,騰訊將允許阿里巴巴的電商信息在微信分享,允許微信用戶(hù)通過(guò)小程序使用阿里巴巴的部分服務(wù)。
微盟微商城,崛起于騰訊和阿里的分流時(shí)代,微盟依靠騰訊生態(tài),產(chǎn)生了基于微信小程序的電商SaaS,破冰意味著商家資源被分流,私域流量有貶值風(fēng)險(xiǎn),同時(shí),微信生態(tài)的第三方服務(wù)體系可能會(huì)遭到破壞。最終影響到微盟的獲客,和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
同時(shí),微信已經(jīng)開(kāi)始正式上線微信小商店,有贊,微盟基于微信生態(tài)等業(yè)務(wù)有被蠶食風(fēng)險(xiǎn),這也是微盟近期股價(jià)大幅下跌的一個(gè)重要原因。
據(jù)了解,騰訊微信小商店,目前定位于是面向小規(guī)模經(jīng)營(yíng)者的一個(gè)低成本、低門(mén)檻的通用工具,是規(guī)模經(jīng)營(yíng)者作為生意起點(diǎn)的工具,和微盟這種面向大客戶(hù)的深度SaaS產(chǎn)品,還不具備直接的競(jìng)爭(zhēng)性。即使如此,也意味著,微盟面向小客戶(hù)市場(chǎng)的喪失,其本質(zhì)是行業(yè)的低門(mén)檻和對(duì)于騰訊生態(tài)過(guò)度依賴(lài)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
這一點(diǎn)從去分析一下電商SaaS的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力就可以發(fā)現(xiàn):從通用分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的五力關(guān)系來(lái)看,雖然行業(yè)內(nèi)僅有有贊和微盟主要兩家上市公司,但其面臨著諸多的潛在進(jìn)入者,例如微信的自建小商店,國(guó)外shopify的進(jìn)入中國(guó)。
還有諸多可能的替代品,比如流量平臺(tái),例如快手,就推出了快手小店,值得一提的是,依靠快手的有贊,預(yù)計(jì)2021年全年來(lái)自快手的GMV占比將會(huì)下降到10%-15%。抖音也有自己的店鋪。
順便提一下,與有贊,微盟依靠流量平臺(tái)的方式不同,在美國(guó)市場(chǎng)成功的shopify為商家提供的更多的是可以繞過(guò)大流量獨(dú)立平臺(tái)的SaaS操作系統(tǒng),這就避免了過(guò)分依靠流量平臺(tái)的問(wèn)題,其依靠的是歐美市場(chǎng)獨(dú)立的銷(xiāo)售文化,在中國(guó),這一市場(chǎng)條件顯然還不具備。
電商平臺(tái):電商平臺(tái)其實(shí)也推出了類(lèi)似的服務(wù),比如京東的開(kāi)普勒平臺(tái),支持京東賣(mài)家生成一個(gè)小程序放到公眾號(hào)上。
還有營(yíng)銷(xiāo)廣告服務(wù)商/其它代運(yùn)營(yíng)提供商,都有自己的方式切入到微信小程序。
04、費(fèi)用黑洞
在營(yíng)銷(xiāo)方面,微盟也面臨著諸多SaaS類(lèi)企業(yè)面臨的局面,即對(duì)于大客戶(hù),有贊和微盟面臨著更專(zhuān)業(yè)的電商代運(yùn)營(yíng)、廣告代理商的競(jìng)爭(zhēng),這些競(jìng)爭(zhēng)者可以提供更全面的服務(wù);也要防止大客戶(hù)自建數(shù)字化的問(wèn)題,而且大客戶(hù)本身的數(shù)量就很少。
同樣,對(duì)于價(jià)格敏感的小客戶(hù),面臨流量平臺(tái)(微信,快手等)、新入場(chǎng)玩家的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。小客戶(hù)經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定,存續(xù)時(shí)間短,付費(fèi)意愿也不強(qiáng)。
因此,最適合走的,就是中型客戶(hù)的路線,有效回避了前兩者的問(wèn)題,微盟SaaS訂閱收入的客單價(jià)在2020年為7326,2021年考慮到增長(zhǎng),也會(huì)在10000左右,正好符合這一特點(diǎn),不過(guò) 將用戶(hù)定位于中型客戶(hù),是十分考驗(yàn)銷(xiāo)售能力的。
從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看,證實(shí)了這一想法,營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用作為費(fèi)用的大頭,幾乎吞噬了公司全部的毛利,20年公司收獲10億元毛利,但銷(xiāo)售費(fèi)用達(dá)到9.1億,21年H1,獲得毛利7.6億,銷(xiāo)售費(fèi)用8.1億。
總和毛利分別為50%,55%,銷(xiāo)售費(fèi)用率達(dá)到46%,58%,而可怕的是,自上市以來(lái),微盟一直保持著如此高的費(fèi)用。
假如我們參考一下費(fèi)用的使用效率,用簡(jiǎn)單的方法,新一年增長(zhǎng)的收入,和去年的銷(xiāo)售費(fèi)用做一個(gè)對(duì)比,就可以發(fā)現(xiàn), 18年銷(xiāo)售費(fèi)用4.4億,收入增長(zhǎng)3.3億,19年銷(xiāo)售費(fèi)用7.1億,帶來(lái)收入增長(zhǎng)僅5.7億,20年銷(xiāo)售費(fèi)用9.1億,帶來(lái)收入增長(zhǎng)僅5.3億。
因此,從銷(xiāo)售費(fèi)用端,并沒(méi)有看到明顯的規(guī)模效應(yīng)。甚至,營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng),還趕不上銷(xiāo)售費(fèi)用的投入程度。這意味著,費(fèi)用的投入可能是個(gè)無(wú)底洞,一旦微盟停止在營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的增長(zhǎng),其收入增長(zhǎng)就會(huì)停滯甚至下滑。
管理費(fèi)用支出3.14億,其中,研發(fā)支出3.04億元,同比增長(zhǎng)239%,營(yíng)收占比由9%擴(kuò)大到22%。研發(fā)支出增長(zhǎng)較明顯,但研發(fā)支出的效率還有待提高。
微盟3.04億元的研發(fā)開(kāi)支中,有5560萬(wàn)元屬于收購(gòu)海鼎導(dǎo)致的,1.38億元都是新增研發(fā)員工的薪酬,而這兩項(xiàng)開(kāi)支加起來(lái)占據(jù)研發(fā)開(kāi)支的64%。作為一家SaaS公司,重營(yíng)銷(xiāo)而不重研發(fā),是其長(zhǎng)期發(fā)展的隱患。
05、破局預(yù)期
面對(duì)這樣的囧境,微盟選擇怎樣來(lái)突破呢?
首先是通過(guò)并購(gòu),切入更多的領(lǐng)域,擺脫對(duì)于流量平臺(tái)的過(guò)度依賴(lài)。同時(shí),升級(jí)云平臺(tái),打造生態(tài),增強(qiáng)客戶(hù)粘性。
圖片來(lái)源:國(guó)海證券研報(bào)
微盟從17年開(kāi)始布局智慧零售,2020年,通過(guò)并購(gòu)海鼎,海鼎深耕零售行業(yè)26年,在前100連鎖便利店客戶(hù)額35%市占率,投資數(shù)字零售CRM服務(wù)提供商達(dá)摩網(wǎng)絡(luò),增強(qiáng)在智慧零售業(yè)務(wù)協(xié)同服務(wù),成績(jī)顯著。
僅幾年,智慧零售收入快速增長(zhǎng),已占到公司SaaS收入33%,商家數(shù)量,品牌商家數(shù)量和客單價(jià)均有較快增長(zhǎng)。由于該部分涉及下游行業(yè)分布廣泛,潛在客戶(hù)眾多,且滲透率有待提升,目前還看不到這塊業(yè)務(wù)的天花板。
同樣在智慧餐飲領(lǐng)域,收購(gòu)具備14年會(huì)員領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)的雅座,在營(yíng)銷(xiāo)和會(huì)員管理上實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)協(xié)同,幫助餐飲企業(yè)成本管控降本增效。
微盟云平臺(tái)方面,為客戶(hù)和合作伙伴提供內(nèi)外共享的開(kāi)放PaaS云平臺(tái),配套提供面向中大客的商業(yè)化技術(shù)服務(wù)、面向標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)的服務(wù)市場(chǎng)、面向行業(yè)提供行業(yè)解決方案。推出微盟云“盟約計(jì)劃”。目前,微盟云平臺(tái)已與海鼎、達(dá)摩、數(shù)云、百勝、光云、愛(ài)搭等廠商開(kāi)展合作。
這些舉措能否真正帶領(lǐng)微盟走向成功,我們還要繼續(xù)觀察。
06、結(jié)語(yǔ)
當(dāng)下的微盟,依然還沒(méi)有擺脫大部分初創(chuàng)企業(yè)都會(huì)面臨的問(wèn)題,一方面,有近60%左右的收入和SaaS無(wú)關(guān),收入質(zhì)量有待提高。
另一方面,通過(guò)過(guò)高的,甚至無(wú)法降低的銷(xiāo)售費(fèi)用獲客,是任何長(zhǎng)期投資者都不愿意看到的情況。
同時(shí),過(guò)度依賴(lài)騰訊生態(tài),流量以及行業(yè)的較低準(zhǔn)入門(mén)檻,潛在競(jìng)爭(zhēng)者的介入一直是樹(shù)在微盟等電商SaaS平臺(tái)頭上的“達(dá)摩克利斯之劍”。
并購(gòu)切入新賽道的方式能否幫助微盟建立起護(hù)城河,我們還要打個(gè)問(wèn)號(hào)。
通過(guò)了解微盟,不禁讓我們感慨,企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是靠自身的不斷朝著正向努力搭建起來(lái)的,而市場(chǎng)往往會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)概念,一個(gè)對(duì)標(biāo),一個(gè)理想化的市場(chǎng)計(jì)算。很自然的,或者說(shuō)有意的給予某家企業(yè)很高的預(yù)期,但當(dāng)我們抽絲剝繭之后發(fā)現(xiàn),路還要一步一步走,飯還要一口一口吃。