文|錦緞研究院 杰迪
本文系基于公開(kāi)資料撰寫，僅作為信息交流之用，不構(gòu)成任何投資建議。
同道獵聘(HK:06100)是招聘行業(yè)的老獵人，平臺(tái)上有超過(guò)19萬(wàn)的獵頭存在（截止2021年Q3）。在運(yùn)營(yíng)流程中能集結(jié)如此規(guī)模的人群輔助，往往是互聯(lián)網(wǎng)大廠才具備的聲勢(shì)。 盡管老獵人團(tuán)結(jié)了足夠多的人，它卻連行業(yè)頭部的尾燈都看不到：同道獵聘市值13.2億美元，BOSS直聘(NASDAQ:BZ)市值127.3億美元，近十倍之差。
這就令人費(fèi)解了，要知道同道獵聘是行業(yè)最高端化的玩家，企業(yè)端ARPPU（每付費(fèi)用戶平均收入）為1.6萬(wàn)元，要秒殺Boss直聘的0.05萬(wàn)，三十倍之差。
賣高端白酒的茅臺(tái)是行業(yè)龍頭，賣高端手機(jī)的蘋果是行業(yè)龍頭，賣高端電動(dòng)車的特斯拉是行業(yè)龍頭，賣高端包包的愛(ài)馬仕也毫無(wú)疑問(wèn)是行業(yè)龍頭。怎么做“金領(lǐng)+白領(lǐng)”生意的同道獵聘，市值只有做“白領(lǐng)+藍(lán)領(lǐng)”生意的Boss直聘的1/10左右？ 似乎問(wèn)題就是答案，高端化拖住了同道獵聘從1到10階段的腳步，讓它跑得比同行慢了。
01獵聘高端在哪兒？
同道獵聘成立于2011年，服務(wù)于企業(yè)（B端）、獵頭（H端）和中高端求職者（C端能服務(wù)金領(lǐng)的只此一家）。截至2021Q3，同道獵聘擁有驗(yàn)證企業(yè)用戶94.6萬(wàn)、驗(yàn)證獵頭19萬(wàn)以及注冊(cè)個(gè)人用戶7160萬(wàn)人。
用獵頭為企業(yè)挖掘高端人才，這是同道獵聘高端化的核心要素。也是華平看重同道獵聘的核心原因之一，2018年獵聘上市那會(huì)兒，華平投資合伙人丁毅講過(guò)：
“我們覺(jué)得獵聘網(wǎng)比較有意思的就是差異化定位，因?yàn)檫@點(diǎn)在中國(guó)非常關(guān)鍵。當(dāng)然Rick（獵聘網(wǎng)創(chuàng)始人戴科彬）本身就是做品牌出身的，所以在這一點(diǎn)他非常熟悉，一開(kāi)始就非常差異化，專注于職場(chǎng)精英的招聘平臺(tái)。這個(gè)定位非常清楚，且有不同的層級(jí)去核實(shí)用戶信息?！?/p>
同道獵聘創(chuàng)始人戴科彬2015年在經(jīng)緯/k2等風(fēng)投主辦的Chuang大會(huì)上有過(guò)這樣的發(fā)言：
“大家也有過(guò)求職的經(jīng)歷，你要是干得很好，你會(huì)投簡(jiǎn)歷嗎？壓根不需要，找你的人很多。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)里，好的技術(shù)手里頭有10個(gè)offer等著挑，而不是去投簡(jiǎn)歷找工作?！?/p>
——言外之意，將獵頭在高端人才招聘中的重要性提升了一個(gè)高度。
同道獵聘獨(dú)創(chuàng)的“雙快產(chǎn)品”——面試快、入職快——打造交易閉環(huán)，類似打車/外賣平臺(tái)，招聘方在線發(fā)訂單后平臺(tái)通過(guò)算法推薦最合適獵頭接單。解決多數(shù)平臺(tái)沒(méi)有交付能力（只負(fù)責(zé)讓雙方見(jiàn)面而不保障能否面試入職的問(wèn)題）。除此之外，其在縱向/橫向還有豐富的產(chǎn)品。
圖：獵聘的產(chǎn)品，來(lái)源：華安證券
于是同道獵聘能把ARPPU做到1.6萬(wàn)元（2021年中報(bào)招聘收入10.24億元，客戶數(shù)6.6萬(wàn)），遠(yuǎn)超前程無(wú)憂、智聯(lián)招聘、Boss直聘等同行不是沒(méi)有道理的。
02高端化拖住了獵聘的腳步
通常來(lái)說(shuō)，高端產(chǎn)品，就該有高端產(chǎn)品的利潤(rùn)表現(xiàn)。
比如手機(jī)行業(yè)的蘋果，截止2021年12月的這個(gè)季度凈利潤(rùn)率27.9%。這是什么概念呢，行業(yè)其他絕大多數(shù)參與者——三星、華為、OPPO、VIVO、小米、傳音等——的凈利潤(rùn)率水平都是個(gè)位數(shù)。
再比如茅臺(tái)凈利潤(rùn)率超過(guò)50%，五糧液37%，洋河33%，國(guó)外賣洋酒的帝亞吉?dú)W則只有15%。 回頭來(lái)看同道獵聘的凈利潤(rùn)率情況，2017年至今都是個(gè)位數(shù)。
圖：同道獵聘的凈利潤(rùn)率，來(lái)源：Wind
做白領(lǐng)藍(lán)領(lǐng)招聘生意的前程無(wú)憂，2017-2020年凈利潤(rùn)率13%-33%，2021年因?yàn)槊氏陆岛弯N售費(fèi)用上升，凈利潤(rùn)率跌到個(gè)位數(shù)。
Boss直聘因?yàn)?021年7月5日之后一直遭遇處罰停止新用戶注冊(cè)，所以三季度降低了一些營(yíng)銷投放，調(diào)整后凈利潤(rùn)率為32%。
既然為企業(yè)挖掘更高端的人才，沒(méi)能獲得更高的凈利潤(rùn)率，無(wú)法以更好的自由現(xiàn)金流去競(jìng)爭(zhēng)。那么在這個(gè)更小的市場(chǎng)——上文戴科彬說(shuō)的不用投簡(jiǎn)歷、1個(gè)人手里頭有10個(gè)offer等著挑的人，在職場(chǎng)中畢竟是少數(shù)——注定增速要慢于其他對(duì)手。
2021年三季度，同道獵聘營(yíng)收7.4億元，同比增速為42%；Boss直聘營(yíng)收12.1億元，同比增速為105%。2021年中報(bào)，同道獵聘的企業(yè)客戶數(shù)為6.6萬(wàn)，Boss直聘則有361萬(wàn)，差距在拉大，市場(chǎng)對(duì)各自的預(yù)期也在拉大。
選擇決定命運(yùn)，沒(méi)有更高利潤(rùn)的高端化，拖住了同道獵聘的腳步。