文丨華商韜略木木
有些生意，天生不適合資本，可“小”富，難“大”貴。
【1】
2021年，中國(guó)口腔正畸第一股時(shí)代天使上市當(dāng)天，開(kāi)盤(pán)暴漲182%，總市值竄升至800億港元，成為當(dāng)年港股第二火爆IPO。
這家公司始于一對(duì)父女——李華敏和她從事牙科工作的父親李世俊。
2003年，學(xué)財(cái)務(wù)出身的李華敏在幫父親開(kāi)設(shè)牙科診所時(shí)，獲悉清華大學(xué)顏永年教授和首都醫(yī)科大學(xué)口腔學(xué)院院長(zhǎng)王邦康在研發(fā)無(wú)托槽隱形正畸技術(shù)。
彼時(shí)兩位專(zhuān)家的產(chǎn)品還未正式誕生，面臨資金斷裂的窘境。因?yàn)榭春秒[形正畸的市場(chǎng)前景，李世俊與李華敏用200萬(wàn)元買(mǎi)斷這項(xiàng)技術(shù)，并投入500萬(wàn)元與顏永年、王邦康二人共同組建北京時(shí)代天使生物科技有限公司。
到2006年，時(shí)代天使終于正式推出首款隱形矯治器產(chǎn)品。
彼時(shí)，國(guó)內(nèi)商業(yè)正畸受眾狹窄，生意并不好做，兩位專(zhuān)家退出。但李華敏仍堅(jiān)定看好中國(guó)的正畸市場(chǎng)，繼續(xù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代天使，甚至為此抵押過(guò)自己房子。
期間，時(shí)代天使一直靠融資燒錢(qián)，等待市場(chǎng)發(fā)育。
熬到2015年，堅(jiān)持了12年的李華敏差點(diǎn)熬不住了，這時(shí)她迎來(lái)了一位“白衣騎士”——馮岱。哈藥集團(tuán)、樂(lè)普醫(yī)療、藥明康德等明星藥企，都是馮岱投出來(lái)的作品。
馮岱花6394萬(wàn)美元收購(gòu)了時(shí)代天使的全部股權(quán)，并在此后將32.21%的股份讓渡給團(tuán)隊(duì)，作為激勵(lì)。直到今天，馮岱創(chuàng)立的松柏投資仍是時(shí)代天使的實(shí)際控制人。
隨著商業(yè)正畸被越來(lái)越多的民眾認(rèn)可，時(shí)代天使的生意也越做越大。直到2020年，時(shí)代天使已成能與外資隱適美二分天下的正畸巨頭，市場(chǎng)份額高達(dá)41%。
數(shù)據(jù)顯示，2020年我國(guó)約有10.4億人患有錯(cuò)頜畸形病例，而截止2021年末，我國(guó)牙齒畸形正規(guī)治療率僅為15%。
目前，中國(guó)正畸滲透率只有0.68%，但受益于高客單價(jià)，市場(chǎng)規(guī)模也達(dá)到了347億元。
市場(chǎng)大且有潛力，企業(yè)實(shí)力夠強(qiáng)，彼時(shí)不少人預(yù)言，時(shí)代天使跨入千億市值不是夢(mèng)。
然而，僅半年過(guò)去，時(shí)代天使卻經(jīng)歷多輪大跌。截至發(fā)稿，時(shí)代天使市值已較巔峰時(shí)期腰斬至369億元。
日前，瑞信更是下調(diào)了時(shí)代天使2021年至2023年的收入預(yù)測(cè)，認(rèn)為其在疲軟的消費(fèi)情緒下，出貨壓力可能會(huì)持續(xù)更久，并重申時(shí)代天使“跑輸大市”評(píng)級(jí)。
一門(mén)客單價(jià)數(shù)萬(wàn)、毛利率超過(guò)70%的好生意，為何資本卻拿它無(wú)可奈何？
【2】
時(shí)代天使招股書(shū)中的一些數(shù)據(jù)，指向了答案。
2018年—2020年間，時(shí)代天使在營(yíng)收增長(zhǎng)情況下，現(xiàn)金流幾乎沒(méi)有變化。背后的原因是營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售費(fèi)用的激增——三年間，時(shí)代天使分銷(xiāo)商返利增長(zhǎng)超7倍，主題活動(dòng)和廣告投放等開(kāi)銷(xiāo)也是居高不下。
但這些終端刺激手段并未取得明顯的效果，時(shí)代天使產(chǎn)能利用率不斷下降，2018-2020年分別為99.6%、76.9%、74%。
就在這個(gè)月，時(shí)代天使還將2021年全年的出貨量目標(biāo)下調(diào)了10%，從20萬(wàn)套降至18萬(wàn)套。
可見(jiàn)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，即使作為雙寡頭之一，時(shí)代天使也面臨著增長(zhǎng)乏力的困境。
而阻礙增長(zhǎng)的原因，并不是時(shí)代天使自身的問(wèn)題，而是這個(gè)行業(yè)普遍的困境——國(guó)內(nèi)擁有合格資質(zhì)的嚴(yán)苛正畸醫(yī)生太少了！
太平洋證券分析指出，口腔醫(yī)院對(duì)醫(yī)生的依賴(lài)度顯著高于其他專(zhuān)科醫(yī)院，醫(yī)生供給無(wú)法跟上診所擴(kuò)張的速度！
國(guó)家衛(wèi)健委2018年的數(shù)據(jù)也印證了這一分析，當(dāng)年我國(guó)共擁有口腔科醫(yī)生21.73萬(wàn)人，每百萬(wàn)人擁有牙醫(yī)數(shù)156人。
在發(fā)達(dá)國(guó)家，這一數(shù)字在500-1000之間。
同時(shí)，牙科各領(lǐng)域之間，隔行如隔山，同一個(gè)口腔診所，要滿(mǎn)足患者的不同需求，往往要配備不同“術(shù)業(yè)”的牙醫(yī)，這進(jìn)一步加重了牙醫(yī)的稀缺。
數(shù)據(jù)顯示，截至2020年底，國(guó)內(nèi)具備合格資質(zhì)的專(zhuān)科正畸醫(yī)生僅有6100人。
此外，口腔專(zhuān)業(yè)十分依賴(lài)臨床經(jīng)驗(yàn)，這一點(diǎn)，但凡有過(guò)正畸或種植經(jīng)歷的患者應(yīng)該都深有感觸，一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的牙醫(yī)和新手醫(yī)生所做出的診療決策、操作過(guò)程和效果天差地別。
培養(yǎng)一名合格的牙醫(yī)究竟要多長(zhǎng)時(shí)間？
先從讀書(shū)算起，博士學(xué)歷是醫(yī)生的標(biāo)配，本碩博順利畢業(yè)需要10年，臨床及合規(guī)培訓(xùn)往往需要3年以上，這就已經(jīng)13年了。而合格的醫(yī)生要獲得更豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)、參加各種進(jìn)修，各種時(shí)間加起來(lái)會(huì)長(zhǎng)達(dá)16、7年。
前文提到，國(guó)內(nèi)具備合格資質(zhì)的專(zhuān)科正畸醫(yī)生僅有6100人，而這個(gè)數(shù)字在上世紀(jì)80年代末不到200。
也就是說(shuō)，30年里，我國(guó)培養(yǎng)的專(zhuān)科正畸醫(yī)生的數(shù)量總共才增加了5000余人。
在資本熟練操作的其他領(lǐng)域，這樣的人才培養(yǎng)進(jìn)度是難以想象的——一名咖啡師、一家火鍋店店長(zhǎng)甚至一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)程序員，都不可能花費(fèi)如此漫長(zhǎng)的培養(yǎng)時(shí)間才能合格上崗。
這就決定了資本慣用的“套路”，在整牙這事上行不大通。風(fēng)投公司可以投入巨額資金支撐企業(yè)開(kāi)診所、買(mǎi)設(shè)備、做宣傳，卻無(wú)法通過(guò)花錢(qián)憑空“變”出數(shù)量巨大的合格牙醫(yī)。
【3】
時(shí)代天使想出的解決辦法是數(shù)字化。
讓電腦代替一部分人力工作，輸入數(shù)據(jù)之后有電腦自動(dòng)完成排布，以此彌補(bǔ)牙科醫(yī)生不足帶來(lái)的擴(kuò)張問(wèn)題。然而，這一計(jì)劃遭到了眾多專(zhuān)業(yè)醫(yī)生的質(zhì)疑。
佳美口腔醫(yī)院（北京保利店）院長(zhǎng)楊茂林把數(shù)字化技術(shù)比喻為自動(dòng)駕駛，并表示“目前還遠(yuǎn)沒(méi)有到不需要醫(yī)生把握方向盤(pán)，就能自動(dòng)駕駛的時(shí)候?！?/p>
北京尚品口腔門(mén)診部負(fù)責(zé)人朱耿輝去年也曾公開(kāi)表示：“沒(méi)有經(jīng)過(guò)面對(duì)面的檢查和溝通，目前的技術(shù)是無(wú)法設(shè)計(jì)出個(gè)性化方案的?！?/p>
再看近幾年網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)的大量對(duì)牙齒矯正翻車(chē)的控訴，大多集中在醫(yī)生沒(méi)有專(zhuān)業(yè)資質(zhì)。
一些患者發(fā)現(xiàn)，這些口腔機(jī)構(gòu)里進(jìn)行首次面診的不是正畸醫(yī)生，甚至不是全科口腔醫(yī)生，而是機(jī)構(gòu)咨詢(xún)師。
這樣的模式不僅無(wú)法保證正畸效果，還有引發(fā)其他病癥的風(fēng)險(xiǎn)。
正如楊茂林所說(shuō)，“做完矯正5年后可能反彈，出現(xiàn)牙套臉、掉牙、反凸，經(jīng)過(guò)完整診療的正畸，尚且可能存在諸多糾紛，更不用說(shuō)連面診都沒(méi)有的遠(yuǎn)程矯正?！?/p>
牙科手術(shù)依然是個(gè)機(jī)器替代不了的技術(shù)活，最終，資本還是要做難而正確的事——解決的“人”的問(wèn)題。在成熟運(yùn)作的眼科賽道，或有可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)。
國(guó)內(nèi)就有知名眼科機(jī)構(gòu)通過(guò)批量“制造醫(yī)生”的模式，開(kāi)拓出一條“手術(shù)工業(yè)化”的道路，讓培養(yǎng)醫(yī)生的速度大幅提升，降本增效。但這一模式能否成功復(fù)制到牙科賽道、該如何運(yùn)作，仍需探討和研究。
看似暴利的牙科不是快消品，也難以做成快消品，很難在這門(mén)生意里快速多加幾個(gè)零。
資本投資牙科，要下苦功夫，認(rèn)真做時(shí)間的朋友，而且這是個(gè)“不得不”的選項(xiàng)。