文|三文娛
1月13日，云涌控股有限公司（Saka Saka Holdings，以下簡稱云涌控股）向香港聯(lián)合交易所提交了招股說明書，準(zhǔn)備在港交所主板上市。
云涌控股主要業(yè)務(wù)是在中國的香港和臺灣等地區(qū)銷售集換式卡牌（Trading Card Game，簡稱為TCG），近年新增了任天堂Switch硬件軟件代理銷售等業(yè)務(wù)。
云涌控股的業(yè)務(wù)模式
2018-2020年與2021前九個(gè)月，云涌控股的收入分別為1.23億、2.27億、10.12億和12.15億港元，利潤分別為1414.5萬、3788.2萬、9877.5萬和1.38億港元。
云涌控股簡要業(yè)績數(shù)字
其中，2018-2020年與2021前九個(gè)月，云涌控股的集換式卡牌及相關(guān)配件的收入分別為1.2億、2.21億、4.78億和4.39億港元。
云涌控股收入構(gòu)成
接下來，三文娛就對云涌控股的TCG卡牌業(yè)務(wù)加以解讀。
TCG卡牌的商業(yè)模式
TCG卡牌的銷售流程
和三文娛此前解讀過的奧特曼卡牌相似，云涌控股的TCG卡牌業(yè)務(wù)主要是經(jīng)銷商的模式。
華立科技的卡牌
華立科技的銷售方式，主要是向大玩家、永旺幻想、卡通尼等合作游樂場門店投放可售賣卡牌的設(shè)備，消費(fèi)者在門店里的設(shè)備上購買卡牌。比如一張奧特曼形象卡片，華立科技向門店銷售的最高價(jià)格為4元，門店向消費(fèi)者客戶的銷售價(jià)格一般為6元-8元。
卡游則是獲取授權(quán)然后自行生產(chǎn)，再通過自有店鋪或經(jīng)銷渠道銷售。
云涌控股的部分TCG卡牌
云涌控股的卡牌主要有武士道、魔法風(fēng)云會（也就是萬智牌）、寶可夢及游戲王，截至2018-2020三個(gè)年度各年底，年銷售收入超過78萬港元的TCG產(chǎn)品套裝數(shù)量分別為14套、25套及48套。
云涌控股代理的TCG品牌
云涌控股的產(chǎn)品價(jià)格
云涌控股2021年前九個(gè)月的部分供應(yīng)商
云涌控股2021年前九個(gè)月的部分客戶
云涌控股主要通過自家電子商務(wù)網(wǎng)站（www.mtgmintcard.com）、第三方電子商務(wù)平臺及公司于中國香港的零售店進(jìn)行銷售。近年云涌控股通過自營和第三方電商平均每年完成15.7萬宗單卡交易（半年前數(shù)字是13.6萬）。
云涌控股招股書中引用的TCG批發(fā)市場數(shù)據(jù)
TCG卡牌的要素
招股書顯示，TCG卡牌有著四大要素：IP與卡組設(shè)計(jì)、賽事、粉絲社群和二手市場。
知名IP與卡組是產(chǎn)品基礎(chǔ)。
寶可夢、游戲王、萬智牌等，數(shù)十年來持續(xù)通過漫畫、動畫、游戲等跨媒體內(nèi)容和相關(guān)產(chǎn)品打造IP，形成龐大的粉絲體量，為其TCG產(chǎn)品構(gòu)建消費(fèi)者基礎(chǔ)。
由于TCG卡牌將收集元素與策略性玩樂集合于一身，所以，首先設(shè)計(jì)者要為玩家開發(fā)一副可游玩的卡組，或組成相對大量的卡牌成為玩家的個(gè)人珍藏，其次卡組須遵照特定游戲（或錦標(biāo)賽）來構(gòu)建規(guī)則，讓玩家可以使用卡組挑戰(zhàn)其他玩家以展開對決。
版權(quán)方一般每個(gè)月都會發(fā)布新卡牌，新卡牌一般為游戲帶來新元素，并對現(xiàn)有卡組策略的效力造成重大影響。.
此外，版權(quán)方一般采用卡牌輪換制度，持續(xù)更新于特定時(shí)間內(nèi)獲準(zhǔn)在認(rèn)可游戲中使用的卡牌清單，這是為了確保不會有一套特定卡牌永占主導(dǎo)地位。為使卡組在與其他玩家的卡組對戰(zhàn)時(shí)勝出的潛力最大化，玩家被鼓勵(lì)不斷購買所需的卡牌，可為新卡或現(xiàn)有卡牌，由當(dāng)前游戲玩法的“元”（meta，即最新的游戲玩法策略趨勢）而定。
粉絲社群的運(yùn)營很關(guān)鍵，招股書顯示，www.mtgmintcard.com 曾為萬智牌的10大最受歡迎網(wǎng)站之一。云涌控股還計(jì)劃建立C2C平臺，整合線上商店的所有上架資料，并為TCG粉絲提供集中市場及論壇，供其討論策略、手機(jī)及買賣卡牌，還有設(shè)計(jì)meta game。
對于引流和售賣，賽事都是尤為重要的營銷手段，它包括小型和大型國際賽事，為玩家提供證書、牌照等榮譽(yù)，現(xiàn)場也可出售卡組。
云涌控股提到，版權(quán)方、經(jīng)銷商及線下卡牌商店會定期舉行各類集換式卡牌線下比賽，從而：
1）提高集換式卡牌游戲的受歡迎程度；
2）持續(xù)吸引新玩家；
3）留住原有玩家群。
為了在對戰(zhàn)中保持競爭力，玩家需要不斷購買新卡以更新其卡組組合。簡而言之，比賽對于保持玩家參與度、提高玩家粘性、推動TCG的增長非常重要。
2018-2020年，云涌控股在中國、馬來西亞、新加坡等地舉辦48場、47場及24場錦標(biāo)賽，2021前九個(gè)月辦了20場。其營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)裁判勝負(fù)和培訓(xùn)。為協(xié)助玩家適應(yīng)不斷變化的游戲規(guī)則，一般在地方集換式卡牌游戲零售店進(jìn)行游戲培訓(xùn)。
由于新冠疫情的影響，許多TCG卡牌的賽事改為在線舉行，通過直播進(jìn)行基于實(shí)體卡牌的比賽。
比如，萬智牌取消了精英巡回賽，在線推出2020年賽季總決賽；游戲王取消了2020年世界錦標(biāo)賽，并引入了官方遠(yuǎn)程對決，容許玩家通過智能手機(jī)及計(jì)算機(jī)進(jìn)行對決；寶可夢取消了2020年世界錦標(biāo)賽，在線舉辦寶可夢玩家杯（Pokémon Players Cup）。
2020年，由于部分線下比賽暫停，云涌控股增加了Google Ads、eBay、TCGPlayer、亞馬遜等線上銷售及營銷的力度，帶來銷售及分銷開支比上年增加約110萬港元。
TCG的二手市場也很活躍，開發(fā)商通常以“保留清單”或“限量版”名義生產(chǎn)卡牌，指明每張卡牌的發(fā)行數(shù)目。因此，卡牌的稀有度將有所不同，奠定其收藏價(jià)值的基礎(chǔ)。還有三文娛上面提到過的玩法輪換等因素，共同導(dǎo)致TCG形成規(guī)?？捎^的二手市場，允許玩家按其需要購買或轉(zhuǎn)售卡牌。
許多玩家通過云涌控股的B2C平臺或亞馬遜、eBay等購買二手稀有卡，某些極稀有卡透過拍賣來交易，比如寶可夢初代基礎(chǔ)牌組強(qiáng)化箱于2019年通過海瑞得拍賣行以78000美元賣出，意味著其在過去20年的復(fù)合年增長率為37.8%。
云涌控股招股書中引用的TCG二手市場數(shù)據(jù)
二手市場的發(fā)展，還催生出評級公司的商業(yè)模式。
未經(jīng)評級的卡牌也可以交易，但由于缺乏真實(shí)性以及驗(yàn)證卡牌狀況，價(jià)值較低，因此大部分收藏家在交易時(shí)都會將有關(guān)卡牌先送往評級服務(wù)商。
資料顯示，卡牌評級業(yè)務(wù)由Professional Sports Authenticator (PSA) 及Beckett Grading Service (BGS)兩家服務(wù)商主導(dǎo)，分別是全球第一大和第二大，此外還有Beckett Vintage Grading (BVG)、Sportscard Guaranty Corporation (SGC)等。
云涌控股提到，由于過多的客戶需求導(dǎo)致大量客戶訂單積壓，集換式卡牌評級行業(yè)的龍頭之一在2021年自愿暫停其若干鑒定及卡牌評級服務(wù)數(shù)個(gè)月，并于恢復(fù)后提高其多項(xiàng)評級服務(wù)的價(jià)格。
云涌控股引用報(bào)告表示，亞太地區(qū)集換式卡牌評級行業(yè)的市場規(guī)模于2015-2020年間快速增長，于2020年達(dá)7920萬港元，復(fù)合年增長率為18.2%，預(yù)計(jì)到2025年將達(dá)2.417億港元。
云涌控股計(jì)劃建立卡牌評級團(tuán)隊(duì)，計(jì)劃收取每張卡牌10美元至100美元的固定卡牌評級費(fèi)，并考慮在此項(xiàng)業(yè)務(wù)充分實(shí)現(xiàn)后提供月費(fèi)計(jì)劃。
除了三文娛上述這些，為了進(jìn)一步推廣產(chǎn)品，云涌控股也參加包括但不限于每年夏季舉行的香港書展及香港動漫電玩節(jié)等，而且不時(shí)發(fā)布新產(chǎn)品，并在節(jié)日及假期籌辦營銷活動（例如推出快閃店）。
除了TCG卡牌本身，玩家也需要消費(fèi)許多配件，包括薄卡套、卡組盒、收藏冊、游戲墊、骰子和計(jì)算機(jī)、隔板、厚卡套及標(biāo)記物。
這方面，云涌控股代理了幾個(gè)歐美品牌，有Ultimate Guard（主要產(chǎn)品包括薄卡套、卡盒及游戲墊等）、龍盾（主要專注于薄卡套）、BCW（生產(chǎn)專為保護(hù)、收藏及展示收藏品而設(shè)的產(chǎn)品）。