文|五環(huán)外OUTSIDE 陳凌之
編輯|張假假
城市套路深，你想回農(nóng)村？
當(dāng)北上廣深的精英感受到城市的壓榨和疲憊的時(shí)候，經(jīng)?；孟牖乩霞覄?chuàng)業(yè)，用自己多年習(xí)得的商業(yè)思維和產(chǎn)業(yè)模式進(jìn)行一次成功的降維打擊。
理想中的農(nóng)村創(chuàng)業(yè)可能是李子柒和張同學(xué)，但實(shí)際的情況卻是面朝黃土地和各種無(wú)奈的失敗。
本文作者的表叔，許成軍，帶著多年攢下來(lái)的積蓄，毅然離開江浙滬包郵區(qū)回到安徽農(nóng)村創(chuàng)業(yè)，然而僅僅用了3年，創(chuàng)業(yè)不僅花光了他的積蓄，還使他倒欠了300多萬(wàn)。
以下為正文部分：
01 果園老板開辦酒廠，多元化經(jīng)營(yíng)真不錯(cuò)？
8月份我回了一趟老家，我們村是方圓十里著名的富豪村，一個(gè)人口剛過(guò)百人的小村子走出了三個(gè)身家過(guò)億的富豪，其中兩個(gè)在深圳倒騰房子發(fā)家，另一個(gè)開了一家建筑公司。
剛進(jìn)村迎面就能看到路的兩旁分別有兩座造價(jià)不菲的別墅，和周圍的低矮平房格格不入。
繼續(xù)往村里走，離村口大概兩三百米的前面有一個(gè)廠房，幾次回家我都路過(guò)了這里，廠門墻邊杵著一個(gè)巨大的罐子，約莫一人高但攔腰碎成了兩半。
當(dāng)天晚上，在村里的一個(gè)親戚的酒席上，同桌坐著一個(gè)身材板正、老板模樣的中年人，經(jīng)過(guò)介紹才知道他就是我那位從未謀面的表叔。
他在家排行老二，名叫許成軍，正如第一眼所見(jiàn)，他確實(shí)是一個(gè)老板，門口那個(gè)藍(lán)皮廠房就是他建的，主要釀造和儲(chǔ)存酒，里面兩百多個(gè)灰色大罐子里裝的全是成品。
以前我媽和我提過(guò)他在村后承包了一個(gè)大果園，現(xiàn)在怎么又開始搞起釀酒的生意了呢？
02 在農(nóng)村創(chuàng)業(yè)，就是蒙頭亂撞
“大數(shù)據(jù)需要數(shù)據(jù)，但在農(nóng)村，專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研是不存在的”。
許成軍在我們村的創(chuàng)業(yè)之路起始于2016年，那年他從電商之都杭州回鄉(xiāng)，據(jù)說(shuō)帶了大幾百萬(wàn)回來(lái)創(chuàng)業(yè)。
18年剛放暑假，我正擱家躺著睡午覺(jué)，我媽突然叫我去村后面果園幫忙摘果子。
那片地是我們村田地中比較高的地方，但是地方難得的平整，沿著中間的水泥路走進(jìn)去，兩邊的果園占地大約100多畝，栽種的大部分是桑椹，剩下來(lái)的小部分是無(wú)花果樹。
當(dāng)時(shí)正值初夏，我站在路上遠(yuǎn)遠(yuǎn)望過(guò)去，目光所及全是紅紅綠綠的果樹，枝條被果實(shí)壓得搖搖欲墜抬不起頭，一粒粒桑椹紅的發(fā)黑，正是品嘗的好時(shí)候。
進(jìn)入果園，我隨手摘了幾個(gè)塞入口中，牙齒稍稍用力瞬間就把飽滿的果實(shí)壓爆了，漿果特有的酸甜汁水就征服了味蕾，憑我一個(gè)并不挑剔的吃貨，覺(jué)著這個(gè)水果還不錯(cuò)。
但許成軍肯定覺(jué)得不僅僅是不錯(cuò)，而是命中注定的創(chuàng)業(yè)機(jī)遇，在我們當(dāng)?shù)剡m合種植的各類水果中，他認(rèn)為桑椹是最有潛力的冠軍水果。
首先，桑椹是被衛(wèi)生部列為 “藥食同源”的農(nóng)產(chǎn)品，既好吃又具有保健作用，是當(dāng)代打工人、熬夜黨的護(hù)肝神果，有很大的市場(chǎng)潛力；
其次，桑椹的種植技術(shù)極為簡(jiǎn)單，提供充足的水和陽(yáng)光，并在每年春天的時(shí)候修剪一下，它們自己會(huì)長(zhǎng)得非常好，在許成軍的桑椹園里，除了地上犁出來(lái)的排水渠，我沒(méi)有看見(jiàn)任何其他防護(hù)措施。
最后，我們當(dāng)?shù)厝缥鞴?、香瓜，農(nóng)戶零散種植的基數(shù)已經(jīng)很大；要么就是如草莓、葡萄，已經(jīng)形成了很大的種植規(guī)模，這些水果無(wú)論外銷還是內(nèi)銷競(jìng)爭(zhēng)都非常激烈，所以就算是矮子里面拔高個(gè)，桑椹也是最佳選擇。
對(duì)于一個(gè)在杭州摸爬滾打得見(jiàn)過(guò)電商紅利的人來(lái)說(shuō)，任何沒(méi)被人發(fā)現(xiàn)的新鮮事物都是一個(gè)可以被時(shí)代無(wú)限放大的風(fēng)口，三個(gè)利好因素就足以成為個(gè)人的“天才創(chuàng)業(yè)靈感”。
許成軍說(shuō)干就干，一口氣租了100畝地來(lái)種桑椹。
03 農(nóng)村創(chuàng)業(yè)的第一道坎，銷售渠道
干創(chuàng)業(yè)的都知道萬(wàn)事開頭難，但他們卻被這句俗話誤導(dǎo)了，開頭難不代表后面不難，創(chuàng)業(yè)中真正致命又難以預(yù)測(cè)的問(wèn)題往往都在后方。
土地在創(chuàng)業(yè)初期是最燒錢的投資項(xiàng)目，一畝田每年租金600塊，100多畝地一年就是小十萬(wàn)。
許成軍又特地從外地引進(jìn)了一批特種桑葚苗，和高大的桑樹不同，這是一種只有一人多高的小喬木，但是巨能結(jié)果，成熟的時(shí)候一顆樹能掛20來(lái)斤果子。
栽種這些小喬木的難度比較低，12元一顆的樹苗，許成軍用卡車?yán)瓉?lái)了一萬(wàn)多株，十多萬(wàn)就又下去了。
好在農(nóng)村就是勞動(dòng)力便宜，許成軍雇來(lái)了幾個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的果農(nóng)和一些農(nóng)民工，不到一個(gè)月就把樹苗全部安頓在園子里了。
收入成本一覽
日曬雨淋，許成軍晚上躺在床上都在想著來(lái)年結(jié)果的場(chǎng)景。盛夏，果園里的桑樹如約掛滿了紅紅綠綠的果子，沒(méi)有一個(gè)偷奸耍滑，6月底，園子里的桑葚就能上市了，許成軍早就準(zhǔn)備好了塑料包裝盒和泡沫墊，也早早就聯(lián)系好了冷藏車。
按照許成軍的計(jì)劃，果園里的桑葚一部分用來(lái)賣向當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和水果店，大部分產(chǎn)量準(zhǔn)備走電商這條路子。
但事與愿違。理想有多豐滿，現(xiàn)實(shí)就有多骨感。
許成軍果園的桑椹
上來(lái)許成軍就吃了沒(méi)有品牌的虧。果園打包的桑椹誠(chéng)意滿滿，兩斤果子滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)囟言谝粋€(gè)透明的塑料盒子里，底下只墊了很薄的一層泡沫，只能賣20元一盒，在線上都算是最低價(jià)位了，而和盒馬鮮生或者一些連鎖的線下水果店，價(jià)錢至少翻2倍。
互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，許成軍對(duì)這個(gè)風(fēng)口寄予厚望。但電商渠道也給他上了一課。許成軍是在杭州賣過(guò)手機(jī)，也承包過(guò)快遞站點(diǎn)，但說(shuō)到運(yùn)營(yíng)、曝光、推廣、流量他一問(wèn)三不知，電商的算法識(shí)別不出來(lái)許成軍的誠(chéng)意。
電商在農(nóng)村不算稀奇玩意，兩年前我們村口的超市掛上了農(nóng)村淘寶的招牌，但村民買衛(wèi)生紙?jiān)撊コ羞€是去超市，買菜該趕集還是去趕集，和他們最息息相關(guān)的電商就是拼多多3塊錢一箱的芒果和短視頻的土味帶貨。
許成軍說(shuō)，一天賣出去一百多單是網(wǎng)店銷量最好的時(shí)候，毛利有個(gè)3000多塊，但即使他拿天天保持這個(gè)數(shù)據(jù)，兩個(gè)月也只有不到20萬(wàn)的毛利，連一年砸進(jìn)去的本都不夠。
04 僵持，進(jìn)退兩難，在農(nóng)村創(chuàng)業(yè)，放棄比堅(jiān)持難
“創(chuàng)業(yè)本身就是一場(chǎng)賭博，前期輸了錢的賭徒總是覺(jué)得后面能贏回來(lái)，此時(shí)讓賭徒罷手是幾乎不可能的，這就是賭徒心理?！?/p>
沒(méi)過(guò)多久，許成軍就陷入了進(jìn)退兩難的境地。
辛辛苦苦忙活了一整年，就為了等來(lái)這兩個(gè)月收獲的季節(jié)，桑椹樹上的鮮紅果子全是許成軍的心血，他舍不得扔掉，但是面對(duì)更現(xiàn)實(shí)的銷售問(wèn)題，如果采摘下來(lái)賣不出去，他的錢就會(huì)全部打水漂。
一百多畝地，總計(jì)接近150噸的果子必須在這短短的六十多天里全部采摘完成，許成軍稍微算了一下，想賣掉這些桑椹，他每天至少得賣出去接近2000盒。
而且，桑椹必須得現(xiàn)摘現(xiàn)賣，平均日銷兩千加總到月就是破6萬(wàn)單，在淘寶、拼多多上面能做到這樣業(yè)績(jī)的店鋪屈指可數(shù)，不是旗艦店就還是平臺(tái)自營(yíng)店。
許成軍的店一沒(méi)背景二沒(méi)資源，果園里一百多噸的果子，想在這短短兩個(gè)月全部賣掉簡(jiǎn)直是天方夜談。
許成軍給我算過(guò)他一棵樹結(jié)果的成本，加上樹苗、肥料等才20來(lái)塊錢，但是一棵樹多的能接近十幾斤果子，桑椹也是賣20元/盒，所以粗略地算下來(lái)，一棵樹的毛利純純地有十幾倍。
但現(xiàn)在，樹上掛著的果子是金子，更是燙手的山芋。采摘還是不采摘？這個(gè)問(wèn)題對(duì)許成軍來(lái)說(shuō)太難了。
許成軍在當(dāng)?shù)芈?lián)系了很多農(nóng)婦幫忙采摘打包桑椹，按照一天120塊錢給她們報(bào)價(jià)，七八個(gè)采摘工人一天的采摘量就能滿足大部分天數(shù)的訂單，但即使這樣工人工資加總起來(lái)也有上千塊，總是筆不小的數(shù)目。
許成軍也想過(guò)摘下來(lái)之后全部曬干，晾成干果后可以保存更長(zhǎng)時(shí)間，但那樣的話不僅會(huì)新增倉(cāng)儲(chǔ)的成本，更重要的是鮮果不好賣，干果就好賣了嗎？
05 農(nóng)村創(chuàng)業(yè)的第二道坎，轉(zhuǎn)型
在農(nóng)村創(chuàng)業(yè)的人能承擔(dān)多高的風(fēng)險(xiǎn)？一次失敗足夠燒死大部分人，能挺到現(xiàn)在，還算許成軍有點(diǎn)家底，他還有再來(lái)一把的機(jī)會(huì)。
在第一個(gè)收獲季碰了一鼻子灰的許成軍，想到的第一個(gè)念頭就是轉(zhuǎn)型。
果園第一年銷售不佳被他歸結(jié)為是經(jīng)營(yíng)方向出了問(wèn)題，單一的搞鮮果銷售風(fēng)險(xiǎn)太大，等于把雞蛋全放在了一個(gè)籃子里，所以19年他想多拓展幾個(gè)經(jīng)營(yíng)的方向。
19年，許成軍仔細(xì)研究了國(guó)內(nèi)果園和農(nóng)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式，當(dāng)時(shí)興起了一種叫“家庭農(nóng)場(chǎng)”的開放式旅游之風(fēng)，住在城市里的父母帶著孩子周末到果園游玩，親身體驗(yàn)采摘果實(shí)，許成軍覺(jué)得這是一個(gè)不錯(cuò)的項(xiàng)目。
當(dāng)年夏天之前，許成軍在進(jìn)村的主干道十字路口和臨近省道安放了三個(gè)巨大的廣告牌。
“桑椹自助采摘，歡迎前來(lái)游玩?！?/p>
這一次，許成軍還提前做了更加周全的打算，家庭旅游項(xiàng)目只要添置一些自助采摘的小果籃，但桑椹的采摘期很短，只有短短60多天，許成軍索性又引種了一小批無(wú)花果，這樣從6月份一直到臨近9月底，果園里都有成熟的果實(shí)可供客人采摘。
“每人50塊，兒童半價(jià)，一人可以摘一個(gè)果籃的桑椹，七斤多，吃是隨便吃的?！?/p>
19年夏天，又到了桑椹成熟的季節(jié)，許成軍的桑椹自助采摘陸陸續(xù)續(xù)也有了預(yù)定，但是許成軍依舊高興不起來(lái)，鮮果銷售依舊很難做，來(lái)果園采摘的客人不是親戚就是朋友，來(lái)的大多是熟人，礙于面子他還不好收錢，而且朋友圈的客源總有做完的一天。
離果園最近的三線小城市開車得要一個(gè)多小時(shí)，最近的縣城也得半個(gè)小時(shí)，對(duì)果園來(lái)說(shuō)，拉不來(lái)生客對(duì)于走線下經(jīng)營(yíng)是致命的。
況且，這兩年許成軍前前后后已經(jīng)往果園里投了一百多萬(wàn)了，銷售回款只有小十萬(wàn)，手里的現(xiàn)金已經(jīng)所剩無(wú)幾了。
許成軍走到了一個(gè)死胡同。
06 果園被逼成釀酒廠，得知農(nóng)村創(chuàng)業(yè)是無(wú)底洞時(shí)已經(jīng)晚了
人是靠希望活著的動(dòng)物，即使走到這個(gè)窮途末路的時(shí)候，許成軍也不想放棄，即使他意識(shí)到手里的生意可能是個(gè)無(wú)底洞，但他不服，更不想承認(rèn)。
自助采摘終究只能算是輔助銷售，果園想要成功，就必須想辦法把產(chǎn)量賣出去，許成軍想，不管用什么方式。19年的整個(gè)夏天，許成軍都在果園里打轉(zhuǎn)，琢磨著怎么能把樹上的一百多噸桑椹賣出去。
他私下里比較喜歡喝酒，尤其喜歡喝寧波的楊梅酒，回想起當(dāng)初打起釀酒的注意，許成軍現(xiàn)在有多么后悔，當(dāng)初就有多么高興。
酒廠可以解決果園的絕大多數(shù)問(wèn)題。
首先，果園可以規(guī)律的進(jìn)行采摘工作，雇傭長(zhǎng)期的采摘工人，人數(shù)和工資都可以壓縮，產(chǎn)量過(guò)剩的鮮果可以繼續(xù)用作釀酒的原料；第二點(diǎn)，把桑椹變成果酒，可以極大的延長(zhǎng)保存時(shí)間；最后，百畝果園多達(dá)150噸的成熟桑椹，無(wú)論剩余多少都可以被酒廠消化掉，對(duì)許成軍來(lái)說(shuō)這種收獲感比什么都能帶來(lái)慰藉。
釀酒設(shè)備
建造釀酒廠房在農(nóng)村花不了幾個(gè)錢，幾萬(wàn)塊搭兩個(gè)鐵皮倉(cāng)庫(kù)非常輕松，然而，采購(gòu)設(shè)備時(shí)，許成軍猶豫了很久，24600一套的定制釀酒設(shè)備搭配8000塊一套的容器，想要消化過(guò)百噸的桑椹原料，光是機(jī)器設(shè)備，許成軍就需要再往里面砸上一百多萬(wàn)。
許成軍的果園在我們縣算是規(guī)模最大的水果種植基地之一，有政府的政策照拂，許成軍很順利地從銀行拿到了貸款，酒的銷售渠道問(wèn)題已經(jīng)容不得考慮，不管前面的風(fēng)險(xiǎn)有多大，他需要繼續(xù)填錢，才有機(jī)會(huì)將自己的錢拿回來(lái)。
仿佛補(bǔ)倉(cāng)的股民，只能賭自己是抄到了底。
在國(guó)內(nèi)，果酒市場(chǎng)和白酒完全不同，果酒行業(yè)一直存在兩個(gè)典型特征，有類別無(wú)品牌，用一個(gè)問(wèn)題來(lái)形容，茅臺(tái)的桑椹酒你會(huì)買嗎？你能接受的價(jià)格是多少呢?
許成軍意識(shí)到把鮮果變成酒可能解決不了他的銷售問(wèn)題，但他意識(shí)到的時(shí)候已經(jīng)晚了，前期投入的資金像碾子趕著他向前走，去追求未知的希望，他要做的就是拖。
07 農(nóng)村是城市的下水道，急需打開蓋子透透光
農(nóng)村發(fā)展和城市發(fā)展的脫軌已經(jīng)不是一朝一夕的問(wèn)題，現(xiàn)在連農(nóng)村人和城里人抖音里刷的都是兩個(gè)世界。
5斤桑椹1斤酒，現(xiàn)在許成軍的酒廠里已經(jīng)屯了一百噸以上的桑椹酒和無(wú)花果酒，銀行、土地租金、工人工資總計(jì)多達(dá)300多萬(wàn)的欠款壓在頭上。他的酒在縣鎮(zhèn)超市和村里小賣部都能買到，一百二一瓶，這樣算起來(lái)理論上他庫(kù)存的果酒價(jià)值至少價(jià)值2400萬(wàn)。
許成軍酒廠的桑椹紅酒
談到酒好不好賣的問(wèn)題，許成軍笑地滿面通紅，一雙眼睛看不清情緒，常喝酒的人一般臉色都泛紅，他估計(jì)平時(shí)也喝了不少。
是啊，許成軍怎樣才能賣掉這些酒呢？
當(dāng)初他帶著滿腔熱血回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，滿懷期待的投入建設(shè)，現(xiàn)在卻深陷其中。
在農(nóng)村創(chuàng)業(yè)就是這樣，沒(méi)有足夠的市場(chǎng)信息、沒(méi)有銷售渠道、沒(méi)有打破重來(lái)的機(jī)會(huì)，創(chuàng)出來(lái)的業(yè)變成了一個(gè)吸錢的無(wú)底洞，但當(dāng)人意識(shí)到的時(shí)候早就晚了，他們不能破自己的產(chǎn)。
許成軍說(shuō)，今年他在果園旁邊新建了一個(gè)小公寓，又養(yǎng)了一些蠶，準(zhǔn)備向周邊學(xué)校的學(xué)生開放，搞搞學(xué)校組團(tuán)游。