文 | 藍(lán)鯨教育 大餅
一起教育宣布未來將轉(zhuǎn)型為助力基礎(chǔ)教育數(shù)字化升級的SaaS軟件服務(wù)商。一起教育科技創(chuàng)始人、CEO劉暢表示，將運(yùn)用大數(shù)據(jù)、人工智能等科技手段，圍繞作業(yè)等教學(xué)應(yīng)用場景，推動SaaS軟件服務(wù)在校內(nèi)教育中的真實常態(tài)化使用，破解落實“雙減”過程中面臨的五大難題。
掌門教育宣布成立SaaS事業(yè)部，“SaaS事業(yè)部將以教育SaaS為切入點，圍繞師生課前課后服務(wù)、在線教學(xué)、家長互動等場景，持續(xù)為國內(nèi)外機(jī)構(gòu)及學(xué)校提供在線教育通用解決方案，助力教育數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級?！?/p>
另外，有行業(yè)人士向藍(lán)鯨教育表示，此前的在線教育獨(dú)角獸也在布局相關(guān)業(yè)務(wù)，預(yù)計明年將推出上市。
“雙減”之后，SaaS也成為不少機(jī)構(gòu)看準(zhǔn)的方向。為什么在線教育機(jī)構(gòu)開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)SaaS？是因為SaaS軟件服務(wù)背后真的有一個強(qiáng)需求的市場？還是轉(zhuǎn)向教育信息化之后，故事更好講了？
轉(zhuǎn)型求生？
一位行業(yè)觀察人士向藍(lán)鯨教育表示，后者的可能性更大。從前，這些機(jī)構(gòu)可以直接面向C端賣課，如今這條路行不通，而此前在線教育機(jī)構(gòu)已經(jīng)搭建出整套在線流程體系等，可以直接變現(xiàn)；另外，對于資本向，轉(zhuǎn)型教育信息化，也是一個更好講的故事。
“這些機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)戰(zhàn)SaaS最主要或者說最直接的原因是轉(zhuǎn)型求生，”教育行業(yè)專家、德仁微課研究院院長于洪澤向藍(lán)鯨教育表示，“另一方面，從教育信息化的角度來看，故事確實是更好講一些。”
在講清楚教培SaaS的路徑之前，首先要明白學(xué)?；蚪膛鄼C(jī)構(gòu)為什么需要SaaS？
與其它服務(wù)行業(yè)相似，教培行業(yè)的學(xué)員服務(wù)全流程也可以概括為“引蓄轉(zhuǎn)，到留挽”，B端機(jī)構(gòu)的員工職責(zé)崗位有“市場”、“銷售”、“老師”、“教研”、“教務(wù)”等崗位。其中每個職責(zé)都有相應(yīng)的系統(tǒng)，不具備系統(tǒng)研發(fā)能力的學(xué)?；虿辉敢馔度氪罅砍杀具M(jìn)行系統(tǒng)研發(fā)和迭代的企業(yè)，需要外界提供相應(yīng)的SaaS系統(tǒng)服務(wù)。
拆分來看，上述崗位職責(zé)對應(yīng)所需的主要能力包括：
市場——營銷工具：負(fù)責(zé)引流和蓄水。主要做線下商超學(xué)校活動、朋友圈宣傳、H5活動等做引流；通過導(dǎo)入公眾號、微信群等做蓄水與轉(zhuǎn)化；
銷售——CRM：跟進(jìn)家長商機(jī)，售賣低價課或正價課；
老師——備、授課平臺：授課與課后輔導(dǎo)，學(xué)情了解等。大巨機(jī)構(gòu)為了達(dá)到名師效能最大化，會拆分出“班主任”崗位來做輔導(dǎo)與學(xué)情溝通工作；
教研——教研平臺：課程內(nèi)容設(shè)計、課件制作、課后作業(yè)等教學(xué)環(huán)節(jié)各類資料的生產(chǎn)與管理；
教務(wù)——教務(wù)系統(tǒng)：排課，負(fù)責(zé)在同一個時間和地點，將學(xué)生、老師、教室等資源協(xié)調(diào)好，完成一次授課；
同時與授課平臺對應(yīng)的，學(xué)生側(cè)也需要上課端或?qū)W習(xí)工具端。對于一個教培機(jī)構(gòu)而言最核心的環(huán)節(jié)是招生和教學(xué)。
那么，SaaS在教培行業(yè)是如何逐步普及的？
于洪澤向藍(lán)鯨教育表示，從背景來看，2020年以后，國家加速了經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，出臺了《中小企業(yè)數(shù)字化賦能專項的行動方案》，很顯然是希望推動中小企業(yè)上“云”。
“我們知道上云或者說SaaS ，其實針對的就是中小企業(yè)，因為大企業(yè)本身有自己的企業(yè)云部署，或者說用公有云，總之是有自己的信息系統(tǒng)的支持。而SaaS內(nèi)容就是軟件產(chǎn)品及服務(wù)，也就是說各個中小企業(yè)所需要的營銷、供應(yīng)鏈生產(chǎn)過程等信息化系統(tǒng)，自己開發(fā)的成本高且維護(hù)起來又困難，就找到專門做SaaS服務(wù)的企業(yè)填補(bǔ)這部分需求?！?/p>
因此，去年的“行動方案”對整個SaaS行業(yè)都有比較大的利好作用。這其中，教育對SaaS的應(yīng)用排在第二位。去年恰逢疫情的影響，在線教育火爆，SaaS以最快的速度在教育行業(yè)落地普及。
理論上，教培SaaS市場存在強(qiáng)需求。
但因教培SaaS又具有獨(dú)特性，在線教育機(jī)構(gòu)在轉(zhuǎn)型探索SaaS業(yè)務(wù)的過程中又會面臨不少難題。
納履踵決
于洪澤給出以下觀點：
從產(chǎn)品端來看，教育SaaS產(chǎn)品存在同質(zhì)化嚴(yán)重的問題。SaaS提供的產(chǎn)品和服務(wù)主要集中在網(wǎng)校咨詢報名、收款直播、錄播排課、學(xué)員管理服務(wù)等相關(guān)的內(nèi)容。而各家競爭企業(yè)之間的學(xué)習(xí)和借鑒的速度又非?？臁＿@種情況下，“你說我這里有一款獨(dú)到的產(chǎn)品、獨(dú)到的功能，能超越其他的SaaS服務(wù)商，這種可能性不是很大，對客戶的說服力就不強(qiáng)。”
從客戶端來看，B端客戶對SaaS的功能需求大部分都是常見的，他們更在意的是SaaS服務(wù)商能不能加持核心價值——降低招生成本。但降低招生成本的能力不太可能成為SaaS服務(wù)商的主要能力，原因是教育的交易對象比較分散，沒有明顯的流量入口。而SaaS服務(wù)商具備的其他功能如教務(wù)管理、直播錄播系統(tǒng)、經(jīng)營服務(wù)等，并不能對B端用戶產(chǎn)生強(qiáng)需求和強(qiáng)黏性。
從時機(jī)來看，大部分教培SaaS是利用2020年疫情爆發(fā)、數(shù)字化突然火爆迎來的機(jī)會，有很多SaaS服務(wù)商在這個過程中已經(jīng)有了很大的能力提升和資金融資方面的加持。同時，像阿里、華為、騰訊等大廠也在教育信息化中有所布局。在線教育機(jī)構(gòu)現(xiàn)在入局會面臨競爭加劇的局面。
從核心能力來看，SaaS的核心能力一是提供給B端軟件服務(wù)的體驗，二是要有很強(qiáng)的大數(shù)據(jù)、強(qiáng)資產(chǎn)的支撐。專做SaaS的公司都有自身突出的專項技術(shù)作為撬動B端的切入點和殺手锏，而從C端轉(zhuǎn)過來的公司要在市場定位中與其建立區(qū)隔，不是一件容易的事。
需要補(bǔ)充的是，B端客戶又分為學(xué)校端和企業(yè)端，區(qū)別于企業(yè)端，學(xué)校端的訴求差異化非常明顯：
學(xué)校本身不需要考慮流量，學(xué)校更在意的是內(nèi)容服務(wù)，具體到學(xué)校的評比、應(yīng)對上級部門的檢查和要求以及完成一些創(chuàng)新的任務(wù)等等，另外，不同學(xué)校也存在著非常個性化的需求。這個中間其實是需要SaaS服務(wù)商具備很強(qiáng)的需求管理和成本控制能力。
同時，區(qū)別于市場機(jī)構(gòu)，與公辦學(xué)校合作涉及到政府關(guān)系和地方渠道關(guān)系等，而學(xué)校又不具備獨(dú)立研發(fā)能力，這其中就涉及到涉密保密等內(nèi)容，因此，校外SaaS服務(wù)商在和學(xué)校合作時，需要付出大量的渠道成本和信任成本。
那么，在線教育機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)戰(zhàn)SaaS就沒有機(jī)會了嗎？
破解之法
其實不然。
首先來看教培SaaS的發(fā)展階段及行業(yè)格局。根據(jù)教培SaaS系統(tǒng)的起步時間與所涉及模塊，市面上的SaaS系統(tǒng)主要有以下三個類別：
1. 以內(nèi)部管理+銷售效能提升為切入方向。代表玩家有校寶在線、校管家等，主要面向中型教培機(jī)構(gòu)。針對他們的痛點：內(nèi)部管理的提效和招生獲客困難，搭建了一套完整的教務(wù)管理+CRM系統(tǒng)。此外，基于微信生態(tài)服務(wù)還會提供一些營銷和服務(wù)工具。缺點是這類SaaS系統(tǒng)沒有為其客戶提供核心“教學(xué)”環(huán)節(jié)的系統(tǒng)化工具。
2. 由于在獲客、上課服務(wù)上“多向前走一步”在此次疫情期間“異?；鸨?。以小鵝通、有贊教育為代表的機(jī)構(gòu)提供除了對內(nèi)的基本教務(wù)管理外，還為機(jī)構(gòu)提供了2C的工具。包括直播授課、機(jī)構(gòu)官網(wǎng)、裂變營銷等功能。
缺點是這類SaaS系統(tǒng)多為純互聯(lián)網(wǎng)公司搭建，所提供服務(wù)也局限于線上場景。在疫情期間因為全民線上化而大放異彩，當(dāng)疫情結(jié)束后課外輔導(dǎo)回歸至線下教學(xué)場景后，大多數(shù)機(jī)構(gòu)對其服務(wù)的需求程度開始降溫。此外，以在線知識付費(fèi)起家意味著系統(tǒng)的迭代方向是通用方案，在教培領(lǐng)域聚焦不足。
3.教育巨頭在B端市場的服務(wù)探索。將原本服務(wù)于自身業(yè)務(wù)的系統(tǒng)能力部分開放給教培機(jī)構(gòu)，從更高維度、全流程的解決方案上切入2B市場。目前這類系統(tǒng)仍處在探索階段。
面對上述已經(jīng)布局成熟的企業(yè)，在線教育機(jī)構(gòu)就沒有機(jī)會了嗎？
行業(yè)觀察者表示，“應(yīng)該不會。一個是能力不一樣，另一個是賽道不完全沖突。一起教育、掌門教育他們的核心能力在教育層面和內(nèi)容的整合輸出管理的能力，比如課程、師資、授課服務(wù)等，如果比拼教育的話，像小鵝通、有贊等不一定有優(yōu)勢?！?/p>
另外，整個教培SaaS行業(yè)格局也有待整合，整合之下必有機(jī)會。
最后，于洪澤表示，一個企業(yè)面臨政策的變化和調(diào)整時，必須要找到一個新的發(fā)展方向，畢竟涉及到員工、合作伙伴等整個價值鏈上這么多人的利益。因此，企業(yè)必須努力去做一些探索和嘗試。