文|酒管財(cái)經(jīng)

編輯|王杉杉

就地過(guò)年，酒店都有哪些機(jī)會(huì)？

由于疫情出現(xiàn)零星反撲，多地再次鼓勵(lì)大家就地過(guò)年。

2022年雖是被疫情偷走的第三個(gè)“年”，但春節(jié)酒旅市場(chǎng)有明顯抬頭之勢(shì)。最近，去哪兒網(wǎng)發(fā)布了《2022年元旦及春節(jié)出游趨勢(shì)報(bào)告》，2022年元旦，更多人開始探索家門口的“網(wǎng)紅”打卡地。北京、成都的2022年元旦酒店預(yù)訂量同比2021年增長(zhǎng)達(dá)2倍，周邊短途游需求比平日增長(zhǎng)3倍以上。2022年初一至初六的酒店預(yù)訂量已超2019年同期（2019年預(yù)訂2020年春節(jié)酒店）。

在此背景下，本地娛樂(lè)化、宅度假同樣是就地過(guò)年的體現(xiàn)形式，特別是當(dāng)下的年輕群體，他們更關(guān)注本地深度化的玩法。

對(duì)于酒旅行業(yè)來(lái)說(shuō)，如何將本地的這波流量，吸引到店里來(lái)呢？

1、酒旅行業(yè)搶食春節(jié)市場(chǎng)

就地過(guò)年，酒店做創(chuàng)新的根本在于讓熟客有新鮮感、讓新客人有記憶點(diǎn)。

最近，《酒管財(cái)經(jīng)》注意到內(nèi)蒙古的錦頤連鎖酒店就做了本地化創(chuàng)新，凡在1月1日-2日入住旗下品牌“云頤自在”的2家門店，就可免費(fèi)享用新年駝肉大宴。推出了手撕駝肉、醬駝肉、古法烤駝腿/駝排、紅柳駝肉大串、駝肉餡餅等做法，并由行政總廚親自烹飪。

這種吸客的方式不僅具有本省特色，請(qǐng)客人吃大餐本身就是一種獲取流量的法門。

除了在餐飲上做微創(chuàng)新，服務(wù)、理念上也可以提煉一些抓人眼球的亮點(diǎn)。

比如鄭州的銀基國(guó)際旅游度假區(qū)為倡導(dǎo)“高質(zhì)量親子陪伴”理念，將在過(guò)年期間首設(shè)“無(wú)手機(jī)日”，游客入園后手機(jī)上網(wǎng)功能將被干擾、僅保留有通話功能，全心全意給孩子專屬的陪伴體驗(yàn)。

此外，為了避免爸爸或媽媽在孩子生活中的缺席，銀基國(guó)際旅游度假區(qū)旗下樂(lè)園和酒店還將設(shè)立“爸媽＋”親子專享通道。爸媽與孩子同行，即可享受免排隊(duì)等特權(quán)。

春節(jié)期間，針對(duì)入住的賓客，銀基冰雪酒店精心籌備了“萌虎歡樂(lè)年合家慶團(tuán)圓”新春特別活動(dòng)。專業(yè)的舞獅團(tuán)為新年增光添彩，財(cái)神派紅包、明星人偶新年舞蹈演繹營(yíng)造濃濃年味；針對(duì)親子家庭客人，酒店還特備策劃了動(dòng)物科普課堂、小小歌唱家、虎虎生威兒童護(hù)照打卡等充滿童趣的活動(dòng)。此外，酒店還特別奉送年夜飯、新春下午茶等極具節(jié)日特色的主題餐飲。

針對(duì)親子家庭，銀基動(dòng)物王國(guó)和銀基冰雪世界還特地準(zhǔn)備了“百分百陪伴·百分百全能發(fā)展”的銀基百分百活動(dòng)，1.4米以下孩子通過(guò)才藝表演、現(xiàn)場(chǎng)打卡等方式免費(fèi)入園，借此鼓勵(lì)父母抽出更多時(shí)間陪伴孩子，讓孩子過(guò)一個(gè)歡樂(lè)的春節(jié)。

對(duì)于文旅項(xiàng)目而言，通過(guò)造節(jié)+創(chuàng)新服務(wù)方式，不僅可以創(chuàng)造節(jié)日氛圍，還可以調(diào)動(dòng)客人的參與感與節(jié)日打卡屬性，幫助景區(qū)、酒店二次宣傳。

過(guò)年如果不能到酒店吃年夜飯，很多酒店都有年夜飯外賣服務(wù)。《酒管財(cái)經(jīng)》發(fā)現(xiàn)，武漢萬(wàn)達(dá)瑞華酒店的做法很注重細(xì)節(jié)。

他們的年夜飯外賣是從2022年1月1日至2月15日，提前1天可以通過(guò)電話來(lái)預(yù)定（除夕當(dāng)天需提前3天），酒店10公里內(nèi)午晚餐免費(fèi)配送。

值得一提的是，酒店把星廚團(tuán)隊(duì)照片放在了微信公眾號(hào)上，體現(xiàn)了年夜飯的專業(yè)感。另外，這家酒店年夜飯配送細(xì)節(jié)做的很到位，采用的是316不銹鋼打包飯盒，讓顧客更安心。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，酒旅行業(yè)在過(guò)年期間首先是根據(jù)地方特色做文章；其次是可以用造節(jié)、眾多小型的趣味點(diǎn)增加節(jié)日氛圍；再者就是在一些服務(wù)細(xì)節(jié)上下足功夫，并且將特色放大。

2、就地過(guò)年的“高階”玩法

我們先來(lái)說(shuō)酒店餐飲。

劉超知識(shí)服務(wù)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人劉超認(rèn)為，從就地過(guò)年來(lái)說(shuō)，酒店餐飲可以以服務(wù)這3類人群為主，針對(duì)人群去做產(chǎn)品研發(fā)。

第一類人群是一個(gè)人在工作地過(guò)年的個(gè)人群體。隨著“一人經(jīng)濟(jì)”的興起，酒店也應(yīng)該意識(shí)到往往一個(gè)人去酒店很難點(diǎn)餐。

劉超稱，現(xiàn)在流行一個(gè)人的山珍海味，像六宮格、九宮格餐飲，甚至是一人火鍋也十分流行。六宮格可以吃6道菜，在不浪費(fèi)的前提下，量可以做少但品種要多，這種小而精致的單人豪華年夜飯將是一種發(fā)展趨勢(shì)。

廣告推廣方面，可以說(shuō)“在外辛苦一年，媽媽最擔(dān)心的就是你能否好好吃飯”或是“今年的年夜飯讓我們代替媽媽，為你準(zhǔn)備。”還可以說(shuō)，“一個(gè)人也要好好吃飯，即便不能回家，除夕夜你也并不孤單，某某酒店是你?？康母蹫??！?/p>

第二類人，想通過(guò)年夜飯結(jié)交朋友。劉超認(rèn)為，很多年輕人認(rèn)為一人套餐不豐盛，借此機(jī)會(huì)還想交朋友，酒店可以推出像拼多多一樣的拼團(tuán)過(guò)年餐，讓客人既可以吃年夜飯也可以實(shí)現(xiàn)交友的目的。

廣告文案可以是“所有不能回家過(guò)年的朋友就是我”“這個(gè)除夕我們都是彼此的親人”。

第三類針對(duì)的是家庭，酒店的年夜飯大多只做一天。劉超認(rèn)為，酒店可以把產(chǎn)品線和服務(wù)線拉長(zhǎng)，可以設(shè)置春節(jié)6天、7天的年夜飯?zhí)撞?。比如在?guó)外有類似按天階梯式優(yōu)惠，像是定三天打8折，定5天7折，7天就是6折。

另外，他認(rèn)為套餐的玩法有很多，比如早餐與午餐，午餐與晚餐去組合，如果不打折，可以送顧客午餐，晚餐或早餐。過(guò)完年，周末可以帶家人來(lái)享用。

廣告文案可以是“星級(jí)味道，親民價(jià)格，春節(jié)我們吃點(diǎn)好的?！?/p>

除了上述按人群分類，年夜飯也可以設(shè)計(jì)走進(jìn)家庭。

之前有酒店稱，上門效果不好，有的客人并沒(méi)有因?yàn)榈郊曳?wù)而給予好評(píng)。

劉超認(rèn)為，沒(méi)有做好的原因在于沒(méi)有把菜品設(shè)計(jì)的主動(dòng)權(quán)讓給客人，依舊按酒店的套餐來(lái)定，可以把酒店的招牌菜推薦作為必點(diǎn)，另外的菜品交給客人來(lái)選擇。

再來(lái)說(shuō)客房。

你可能會(huì)認(rèn)為過(guò)節(jié)，很多人家就在本市，沒(méi)有住宿的必要。劉超認(rèn)為，其實(shí)作為酒店要想辦法破局。從硬件方面，酒店的景觀、娛樂(lè)設(shè)施、主題客房，還是軟件的服務(wù)，都有家里沒(méi)有辦法提供的，這些需求點(diǎn)酒店要來(lái)挖掘。

比如說(shuō)，像愛美的人士，可以設(shè)計(jì)過(guò)年5天或7天住酒店就讓你驚艷回歸。酒店從理療、健身，輕食餐等給客人做7天的瘦身計(jì)劃。

如果過(guò)年期間，酒店套房、總統(tǒng)套房閑置可以提供轟趴、親子派對(duì)，社交派對(duì)等服務(wù)，并于餐飲做結(jié)合。

如果酒店有親子房，設(shè)置兩大一小的早餐，酒店組織孩子上課，家長(zhǎng)可以去做SAP、健身，最后加上下午茶，構(gòu)成了房+餐的套餐組合。

關(guān)于酒店的免費(fèi)親子課程，像是學(xué)做媽媽好幫手、學(xué)做小小美食家、學(xué)自救與逃生、學(xué)做小小總經(jīng)理等，這些內(nèi)容在家沒(méi)法體驗(yàn)，酒店就可以利用不同部門的優(yōu)勢(shì)開設(shè)課程，除了上課孩子還可以免費(fèi)吃自助餐。

雖然課程、自助餐是免費(fèi)的，但陪同的家長(zhǎng)吃自助餐要付費(fèi)。打個(gè)比方，酒店自助餐229元一位，孩子課程是10節(jié)，可以做1680元的套餐優(yōu)惠價(jià)，包含10張自助餐券，那么每餐就是168元，客人也會(huì)感到很值。最后，酒店還會(huì)給每個(gè)孩子做成長(zhǎng)video，送給家長(zhǎng)。

3、挖掘春節(jié)市場(chǎng)消費(fèi)真相

以往酒店喜歡在產(chǎn)品力上下功夫，比如豪華客房、高級(jí)餐廳等，酒店資深人士分析，消費(fèi)者要的并非是產(chǎn)品介紹，而是產(chǎn)品真相，比如枕頭好，對(duì)消費(fèi)者有什么好處，如何體現(xiàn)，酒店需要通過(guò)內(nèi)容和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，把產(chǎn)品的故事、情感、價(jià)值輸出表達(dá)出來(lái)。

“大白床單、大白被套、大白枕頭放到網(wǎng)上很難吸引親子家庭到店，他們可能想要的是小黃鴨的主題設(shè)計(jì)?！彼Q。

對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，比功能稀缺的是體驗(yàn)，比體驗(yàn)稀缺的是個(gè)性。當(dāng)下的酒店，就是要理清產(chǎn)品跟用戶畫像之間的關(guān)系。

如同就地過(guò)年一樣，酒店如何把既有產(chǎn)品與情緒、感受相連接，真正給到客戶的感受，能直接影響消費(fèi)決策。比如上文提到一人過(guò)年如何吃年夜飯，這背后缺少的是陪伴、認(rèn)同和歸屬，酒店的消費(fèi)真相可能需要去觸達(dá)每一類人群的情感連接，不斷接近消費(fèi)真相。

有人說(shuō)就地過(guò)年，酒店依然很難，事實(shí)上，酒店缺的不是沒(méi)有好產(chǎn)品，而是產(chǎn)品背后不會(huì)說(shuō)話的故事、邏輯、情感，這些需要酒店去提煉、去挖掘。

過(guò)年本身就具有情感流量，為何不在年前這一個(gè)月里去試試？

統(tǒng)籌丨勞殿