8月5日，由上海報(bào)業(yè)集團(tuán) | 界面新聞主辦，復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院作為獨(dú)家學(xué)術(shù)支持的2021第四屆【界面新消費(fèi)盛典】在上海靜安瑞吉酒店順利舉行。在圓桌對(duì)話《Z世代消費(fèi)下的“新”元素 “新”場(chǎng)景》中，奧緯咨詢副董事合伙人葉英先生擔(dān)任主持，鄒市明搏擊健身中心創(chuàng)始人冉瑩穎女士，好特賣(mài)聯(lián)合創(chuàng)始人、首席賦能官寧二哥，悸動(dòng)燒仙草副總裁孟繁偉先生，VOSS中國(guó)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人鐘浩先生和魔力貓盒市場(chǎng)負(fù)責(zé)人陶帥先生擔(dān)任圓桌對(duì)話嘉賓。圓桌嘉賓聚焦Z世代消費(fèi)特征，探討了其帶給各自行業(yè)的市場(chǎng)變化。就品牌如何根據(jù)Z世代的消費(fèi)特點(diǎn)直面挑戰(zhàn)進(jìn)行精彩了探討。
以下為圓桌對(duì)話實(shí)錄：
主持人（葉英）：非常謝謝大家，我做一個(gè)非?？斓淖晕医榻B，我叫葉英，來(lái)自?shī)W緯咨詢，我們是管理咨詢公司，不管全球500強(qiáng)公司，還是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的頭部企業(yè)我們都服務(wù)過(guò)。和大家聊的時(shí)候，包括跟很多客戶交流的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)大家一直說(shuō)Z世代的這件事，這群消費(fèi)者，到底是一群什么樣的人？以及他們到底有一些什么樣的特點(diǎn)？這件事是我們今天想聊的。在開(kāi)篇之前，先有請(qǐng)今天的幾位圓桌的嘉賓上臺(tái)，有請(qǐng)鄒市明搏擊健身中心創(chuàng)始人冉瑩穎女士，好特賣(mài)聯(lián)合創(chuàng)始人、首席賦能官寧二哥，悸動(dòng)燒仙草副總裁孟繁偉先生，VOSS中國(guó)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人鐘浩先生和魔力貓盒市場(chǎng)負(fù)責(zé)人陶帥先生。
非常有幸和大家一起做這樣的探討，在剛開(kāi)始前拋磚引玉，我先拋兩塊磚，引大家玉。剛才嘉賓說(shuō)Z世代，到底Z世代什么樣的人？有三個(gè)元素非常有意思，Z世代顧名思義95后，他們長(zhǎng)大時(shí)代來(lái)源于數(shù)字，來(lái)源于社交，其二，很多人有“人人明星”的氛圍，可以看到有很多微博、社交媒體，直播，有KOL、KOC，恐怕這些在五年前十年前很難想象的。其三生長(zhǎng)在相對(duì)富裕的環(huán)境里面，這事可能在五年前，十年前，甚至更早的時(shí)候，并不是這樣，相對(duì)富裕讓我們整個(gè)消費(fèi)品類變的更加豐富多彩，展示出了非常多的可能性。
就是這樣一群人他們背后的特點(diǎn)，與此同時(shí)他們的消費(fèi)也非常有意思，消費(fèi)行為又會(huì)展示出一些矛盾。當(dāng)我們說(shuō)他們是數(shù)字原生的時(shí)候，卻也看到他們依然非常注重線下體驗(yàn)，盡管有疫情，但是大家依然非常在意體驗(yàn)這一點(diǎn)的本身。雖然說(shuō)人人明星，非常關(guān)注個(gè)性，但依然可以看到，有非常多的Z世代尋求認(rèn)同，他們尋求在某一個(gè)特定的圈層當(dāng)中可以得到一個(gè)認(rèn)同。其三，剛剛說(shuō)到相對(duì)富裕，中高端市場(chǎng)過(guò)去幾年發(fā)展非常迅猛，可雖然他們能買(mǎi)很高端很領(lǐng)先的產(chǎn)品，但也還會(huì)花很多的時(shí)間做對(duì)比，甚至看起來(lái)是非常糾結(jié)的研究性價(jià)比的過(guò)程。林林種種就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)時(shí)代的人是充滿著矛盾的集合體，但矛盾背后帶來(lái)的還是商業(yè)的本源，給到消費(fèi)者的是不是好產(chǎn)品，是不是能帶來(lái)價(jià)值，是不是能帶來(lái)更好的體驗(yàn)。我拋磚引玉，也想聽(tīng)聽(tīng)各位嘉賓，在大家所在的行業(yè)當(dāng)中，Z世代帶來(lái)一些什么樣的新元素，以及這些新元素對(duì)于這個(gè)行業(yè)，不管是整個(gè)市場(chǎng)的變化，還是競(jìng)爭(zhēng)格局的變化產(chǎn)生了什么樣的影響？先請(qǐng)冉總聊聊健身這個(gè)行業(yè)。
冉瑩穎：謝謝，大家好，我叫瑩穎，臺(tái)上唯一一位女性，代表女性創(chuàng)業(yè)者來(lái)到舞臺(tái)，但我代表男性比較多的市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)。我其實(shí)想問(wèn)現(xiàn)在的運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)，大家怎么看？今天早上有一個(gè)由國(guó)務(wù)院頒布的關(guān)于運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)的利好消息，2025年健身的市場(chǎng)要達(dá)到5萬(wàn)億，并且每千個(gè)人里運(yùn)動(dòng)指導(dǎo)員要平均達(dá)到2.16人，每一個(gè)人的健身面積要達(dá)到2.6平方米，每一個(gè)人每一天的運(yùn)動(dòng)的時(shí)間不得少于15分鐘，我覺(jué)得這個(gè)對(duì)于我們從事運(yùn)動(dòng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，是一個(gè)非常好的利好消息。
雖然我們做的是看起來(lái)非常垂直又小眾的搏擊品類，但其實(shí)我們是一個(gè)運(yùn)動(dòng)的相對(duì)非常垂直的一個(gè)產(chǎn)業(yè)。鄒市明集團(tuán)從青少年培訓(xùn)到線下大眾搏擊館，再到賽事，到運(yùn)動(dòng)裝備到數(shù)據(jù)采集，以及數(shù)據(jù)化全面的數(shù)據(jù)采集分析，運(yùn)動(dòng)化理療，已經(jīng)形成全產(chǎn)業(yè)化的，以搏擊為主題的集團(tuán)化的公司，所以剛剛主持人提到，年輕人有自己的追求，他們背后有個(gè)性，有數(shù)據(jù)分享，有自己的個(gè)性分享。
我來(lái)自特別有意思的地方，貴州。我原來(lái)說(shuō)貴州的時(shí)候黔驢技窮，好窮好窮。過(guò)去的時(shí)候，大家會(huì)比中國(guó)最有錢(qián)的幾大企業(yè)，比五礦，比房地產(chǎn)，現(xiàn)在慢慢茅臺(tái)跑到前面去了，它來(lái)自我的家鄉(xiāng)。我認(rèn)為可能未來(lái)再比，就開(kāi)始要比大健康，比運(yùn)動(dòng)類，比文化類了。
我覺(jué)得這是慢慢進(jìn)步的趨勢(shì)，過(guò)去我們?cè)诒纫I(mǎi)幾套房，后來(lái)我們比買(mǎi)什么車(chē)，買(mǎi)什么奢侈品，但現(xiàn)在我們朋友圈可能曬的是腹肌，在哪里度假，在看什么樣的文化作品、文藝作品。這是一個(gè)隨著GDP的增長(zhǎng)，人們消費(fèi)水平不斷的進(jìn)步，追求精神世界不斷的進(jìn)步。而對(duì)于身體健康，也有對(duì)于不斷的內(nèi)在需求的一個(gè)增長(zhǎng)。
主持人（葉英）：越來(lái)越多注重對(duì)自身健康的追求。
冉瑩穎：對(duì)。
主持人（葉英）：在健身行業(yè)里面，如果我們看95后的群體，相比之前30歲、40歲，有什么不一樣的地方？有一些什么元素是從他們身上會(huì)看到，但是可能在前幾代人身上，未必那么突顯出來(lái)的呢？
冉瑩穎：我覺(jué)得95后很明顯的一個(gè)特點(diǎn)是不跟風(fēng)，這一點(diǎn)非常突出。搏擊在我們80后，包括90初，現(xiàn)在已經(jīng)做爸爸媽媽的一代，我們?cè)谙胄∨笥堰x擇學(xué)什么的時(shí)候，會(huì)不會(huì)讓我們小朋友學(xué)搏擊？很多父母可能說(shuō)，學(xué)個(gè)鋼琴、繪畫(huà)就很好了。但你會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很多來(lái)我們搏擊中心學(xué)習(xí)的很多95后，是自己報(bào)名，甚至自己跟爸爸媽媽說(shuō)“我要學(xué)搏擊”，包括歐陽(yáng)娜娜。他們都是自己要學(xué)這個(gè)，他們很有個(gè)性，很有想法。95后對(duì)自己的熱愛(ài)，對(duì)于自己的選擇，非常清晰，非常了解自己想要什么。
主持人（葉英）：健康大背景下，會(huì)有追求不一樣的方式。
冉瑩穎：大童化的消費(fèi)，未來(lái)消費(fèi)會(huì)越來(lái)越細(xì)化，越來(lái)越特色化，越來(lái)越個(gè)性化，一定會(huì)不一樣。
主持人（葉英）：細(xì)分是非常好的布點(diǎn)。說(shuō)到細(xì)分，好特賣(mài)的寧二哥，如果讓您來(lái)看95后群體帶來(lái)什么新元素，怎么對(duì)商超大環(huán)境造成影響？
寧二哥：復(fù)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代的變化還是非常大的。我們70后、80后，好不容易奮斗到中產(chǎn)，95后已經(jīng)“中產(chǎn)”了。當(dāng)你有一點(diǎn)財(cái)富自由了，有能力買(mǎi)很多東西了，看看95后，他們出行自由了、零食自由了、面膜自由了，想買(mǎi)什么遵從內(nèi)心，想去米其林餐廳可以去，國(guó)際上流行什么他都能買(mǎi)到?，F(xiàn)在Z時(shí)代的年輕人都不知道什么是window shopping了，在他們眼里沒(méi)有想買(mǎi)買(mǎi)不起的，只有喜歡不喜歡。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，隨著商業(yè)供應(yīng)鏈的發(fā)展，他們生活過(guò)的越來(lái)越有品質(zhì)、越來(lái)越精致。
Z世代對(duì)于品牌的要求是多元的，需要不斷迭代的，嚴(yán)防死守一種標(biāo)簽、一類場(chǎng)景是無(wú)法快速成長(zhǎng)的。因?yàn)樗麄兊南M(fèi)帶有強(qiáng)烈的價(jià)值主張，從前的消費(fèi)是你想擁有它，到現(xiàn)在要它代表自身的價(jià)值。張自豪剛才聊他的植物標(biāo)簽公司有提到，不見(jiàn)得是消費(fèi)者喜歡植物奶，但很有可能是他們認(rèn)可產(chǎn)品傳達(dá)的價(jià)值主張，并且口味不錯(cuò)，就成為了消費(fèi)習(xí)慣。這個(gè)是很有意思的。國(guó)潮是價(jià)值主張，環(huán)保、自由也都是價(jià)值主張，我們現(xiàn)在服務(wù)年輕人的需求一定要想想品牌價(jià)值主要是什么，這個(gè)價(jià)值主張是不是能夠讓消費(fèi)者認(rèn)同。一旦他認(rèn)同了，威力會(huì)很龐大。像我們好特賣(mài)，我們沒(méi)有花過(guò)一分錢(qián)用于品牌營(yíng)銷(xiāo)，但刷遍小紅書(shū)等分享社區(qū)，擁有各種各樣的自來(lái)水，我們一開(kāi)始也會(huì)很好奇他們?yōu)槭裁磿?huì)主動(dòng)去做這個(gè)事情，后來(lái)發(fā)現(xiàn)我們可能有很多打動(dòng)年輕消費(fèi)主張的點(diǎn)，他們表達(dá)的并不是我買(mǎi)了什么東西，或去哪買(mǎi)，而是主張?jiān)谀馁I(mǎi)更適宜、怎么買(mǎi)更好。
我們好特賣(mài)主張為地球減負(fù)，我們是臨期和尾貨商品的零售店。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品都有明確的死亡日期，如果不通過(guò)有效的方式解決它們，普遍就填埋焚燒了。我們做了初步統(tǒng)計(jì)，我們企業(yè)用很少的時(shí)間就可以解決2、3萬(wàn)噸的臨期尾貨，如果填埋和焚燒的話，至少會(huì)產(chǎn)生5萬(wàn)噸碳排放。通過(guò)我們的渠道，在某種意義上減少了碳排放，讓每一個(gè)商品有價(jià)值，食物有尊嚴(yán)，這就是我們的價(jià)值主張。
我們品牌開(kāi)始并沒(méi)有做很多市場(chǎng)的推廣，首先因?yàn)槲覀儍r(jià)格已經(jīng)極低，去過(guò)好特賣(mài)的朋友都應(yīng)該了解。我們會(huì)花一些精力在環(huán)境保護(hù)、社會(huì)治理、民族文化等方面，去履行我們企業(yè)應(yīng)盡的社會(huì)責(zé)任，我們也希望把這些力量傳達(dá)給消費(fèi)者，帶給他們并不僅有便宜的產(chǎn)品，還讓他們感知到他們?cè)谟靡恍┖苄〉呐e動(dòng)慢慢改變商品足跡的價(jià)值。
主持人（葉英）：非常突出每個(gè)消費(fèi)者個(gè)體，想追求什么價(jià)值，同時(shí)為他創(chuàng)造一個(gè)圈層，讓他們?cè)谌赢?dāng)中得到共鳴，得到認(rèn)同。我們也來(lái)聽(tīng)聽(tīng)悸動(dòng)燒仙草孟總這邊，茶飲品類細(xì)分，過(guò)去幾年也非常火，您看到過(guò)去做茶和現(xiàn)在做茶，不同的消費(fèi)者之間有什么不一樣？
孟繁偉：大家好，我是來(lái)自悸動(dòng)燒仙草的孟繁偉。悸動(dòng)燒仙草是屬于新茶飲，整個(gè)新茶飲和悸動(dòng)燒仙草就是Z世代消費(fèi)者的成長(zhǎng)史。Z世代應(yīng)該是95年到2000后，基本上25到26歲，我們悸動(dòng)14年成長(zhǎng)史，茶飲20年成長(zhǎng)史，最近5年爆發(fā)恰逢這一代消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)力釋放。悸動(dòng)是這里面紅利最大的享受者，我們2400多家門(mén)店，上海門(mén)店400多家，是上海門(mén)店最多的茶飲品。
我們看待這波新消費(fèi)群，有兩個(gè)特殊的特點(diǎn)，第一個(gè)是內(nèi)給型的消費(fèi)，馬斯洛需求是一樣的邏輯，除了生理、安全、更多需要圈層和自我尊重的需求，這里面將消費(fèi)做升級(jí)，這一階段，體驗(yàn)式的越級(jí)消費(fèi)更高。原材料的真材實(shí)料，健康屬性，口感的好喝，高顏值，能社交，能打卡，社交場(chǎng)所門(mén)店也可以進(jìn)行整個(gè)社交，消費(fèi)者全方位升級(jí)看待，這個(gè)升級(jí)來(lái)自于越級(jí)的消費(fèi)。我們行業(yè)里面很多人問(wèn)品牌重要嗎？可口品牌2.5元，但一瓶茶飲到鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面居然可以買(mǎi)10。15塊錢(qián)一杯奶茶，難道這個(gè)品牌比巨頭可口可樂(lè)還要強(qiáng)嗎？到我們上海街邊20塊、30塊的茶飲隨處可見(jiàn)，今天到底發(fā)生了什么，是品牌不重要了嗎？其實(shí)不是，是消費(fèi)者的需求點(diǎn)，其實(shí)有了一些變化，他們其實(shí)更注重的綜合體驗(yàn)消費(fèi)。
茶的原料基本上都是原茶萃取，奶的部分現(xiàn)在很多都是最高級(jí)鮮奶，更高級(jí)用厚乳進(jìn)行升級(jí)，水果都是鮮果來(lái)現(xiàn)場(chǎng)炮制出來(lái)的產(chǎn)品。大家對(duì)顏值要求非常高，比較火的綠凍檸，是比較流行的“爆打渣男綠”，從顏值到社交話題都比較好玩，這是Z世代需要的。悸動(dòng)主打產(chǎn)品是燒仙草，燒仙草大家可能不熟悉，跟王老吉的仙草原料90%同源。我們?cè)诟＝ㄏ刹莸脑搭^基地是自建生態(tài)農(nóng)場(chǎng)，從仙草培育種植開(kāi)始，種植膠質(zhì)含量比較高的原材料，到低溫萃取原汁，到門(mén)店端，每天新鮮熬制，冷凝成凍。我們對(duì)每小小一杯燒仙草都是這樣，行業(yè)里其他的茶飲其實(shí)都是這樣，奶粉的時(shí)代或者說(shuō)是直接沖的時(shí)代早就過(guò)去了，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)這種高要求達(dá)到了非常高的程度，需要原材料具備新鮮、好吃，高顏值的方式。
社交更好玩，茶飲行業(yè)年輕人玩的最多是跨界引領(lǐng)。大量年輕人品牌粉絲互換，更多做一些碰撞，他們希望能在品牌里面看到一些不一樣的，獨(dú)特的東西，這是行業(yè)玩法，悸動(dòng)的特點(diǎn)，一個(gè)燒仙草飲品牌，第二個(gè)是國(guó)內(nèi)唯一一家千店新國(guó)風(fēng)茶飲。去年我們玩春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，就把中國(guó)傳統(tǒng)的搖簽的辦法，線下春節(jié)祈福玩法放到門(mén)店，把門(mén)店變成仙宮，年輕的女孩子在春節(jié)當(dāng)中很多怕的痛點(diǎn)，變成抽簽的內(nèi)容，怕被逼婚、怕疾病等等，非常好玩的東西在門(mén)店布置，到線下實(shí)體抽簽，貼到杯子上，打卡進(jìn)行分享，這些玩法，反過(guò)來(lái)讓我們現(xiàn)在消費(fèi)者非常得喜歡。茶飲酒是非常典型的社交活動(dòng)，從西式的星巴克到這幾年喜茶看出來(lái)，門(mén)店更多是消費(fèi)者的社交場(chǎng)所，茶飲在年輕女孩子那邊，對(duì)于Z世代就是社交過(guò)程。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，70%銷(xiāo)售都是雙杯以上，消費(fèi)者很少一人喝，我們不能想象一個(gè)男生拎著一杯奶茶自己逛，多數(shù)看到是兩個(gè)人、三人閨蜜聚會(huì)的場(chǎng)景，一個(gè)逛街場(chǎng)景還有一個(gè)下午茶的分享場(chǎng)景，他們需要一杯，好喝、有顏值的產(chǎn)品，也需要有話題。今天這個(gè)話題的產(chǎn)品就是Z世代族群的需求，，其實(shí)主持人提到圈層的需求，通過(guò)社交用品來(lái)滿足全層需求。今天茶飲里國(guó)風(fēng)文化、國(guó)潮文化、二次元文化都是Z世代的特征，茶飲很多品牌其實(shí)都是在這里面用不同的方式探索。
主持人（葉英）：謝謝孟總的分享，說(shuō)完茶飲，我們?cè)倨蛴谙M(fèi)品視角看看。不管時(shí)尚的視角，還是對(duì)整個(gè)品牌本身的定位和調(diào)性，VOSS做的非常突出，想聽(tīng)聽(tīng)在鐘浩總的視角上，從高端水品和高端飲料品類來(lái)看，我們Z世代的群體或者過(guò)往有什么不一樣嗎？
鐘浩：謝謝主持人，我是來(lái)自VOSS中國(guó)的鐘浩。簡(jiǎn)單概括，Z時(shí)代的消費(fèi)觀念超前消費(fèi)，整體不夠花，局部不差錢(qián)，每一個(gè)95后、00后，背后都是60后、70后強(qiáng)大的支撐，因?yàn)橛屑彝ブС炙跃邆錈o(wú)限的消費(fèi)可能，也更愿意為體驗(yàn)、悅己還有娛樂(lè)買(mǎi)單，產(chǎn)品的品質(zhì)、美感等都很重要。雖然我們品牌定位并不會(huì)專門(mén)針對(duì)Z世代或者說(shuō)年輕人做獨(dú)特的定位，但現(xiàn)在對(duì)Z世代研究來(lái)看，有很多特質(zhì)是我們不能忽略的，比如越來(lái)越多的奢侈品牌也會(huì)從傳統(tǒng)的找頂級(jí)明星轉(zhuǎn)變到找流量明星做代言，雖然他們內(nèi)部也會(huì)存在一些爭(zhēng)議，但看得出來(lái)，消費(fèi)能力決定了最后挑選品牌的代言人?；氐絑世代的認(rèn)知上來(lái)講，Z世代具備可能性，在這種可能性當(dāng)中，品牌需要對(duì)自己的品牌有極致的定位，怎么理解這個(gè)極致，比如要么非常具有便利性，要么非常具有儀式感。
早年為什么有VOSS的誕生？是我們兩個(gè)品牌創(chuàng)始人走在紐約大街上，發(fā)現(xiàn)為什么這么高端的餐廳喝水這么碎片。于是找CK設(shè)計(jì)總監(jiān)，從瓶身開(kāi)始把瓶子設(shè)計(jì)出儀式感?；氐絑世代，受泛娛樂(lè)生活方式的影響，內(nèi)容消費(fèi)常態(tài)化，儀式感盡量放大，放大的方式很多種，一種是我們也會(huì)場(chǎng)景式的去互動(dòng)，包括跟一些奶茶品牌聯(lián)名合作，在今年春節(jié)，我們跟同仁堂也有合作，做滋補(bǔ)型的東西，比如我們聯(lián)合推出的大吉大利水，年輕人覺(jué)得很好玩。跟Z時(shí)代溝通的時(shí)候，更加需要代入感，VOSS通過(guò)熱門(mén)影視劇合作，營(yíng)造消費(fèi)場(chǎng)景感，比如奧斯卡獲獎(jiǎng)電影《寄生蟲(chóng)》，最近熱播馮小剛導(dǎo)演的《北轍南轅》，還有《精英律師》。與奢華酒店合作，營(yíng)造消費(fèi)儀式感，大家回憶一下，我們吃飯的時(shí)候，大部分情況下飲用的第一口是什么？水，但是它又是經(jīng)常被大家忽視的，一種簡(jiǎn)單而又不張揚(yáng)的儀式感的表達(dá)。如果你這一頓飯有一瓶格調(diào)的水，會(huì)自然而然的讓你覺(jué)得這頓晚宴是有儀式感的晚宴。我們與不同的奢華酒店合作，聯(lián)合打造定制菜單，就是為了讓水成為一種可以表達(dá)儀式感的方式。飲用水是屬于產(chǎn)品本質(zhì)變化不多的，我們是盡可能通過(guò)內(nèi)容消費(fèi)的模式，為Z時(shí)代的消費(fèi)者提供更多消費(fèi)體驗(yàn)的新元素，像小紅書(shū)上很多曬VOSS的圖片，不管拿著拍照片，還是里面放水果，會(huì)讓年輕人覺(jué)得生活更有風(fēng)味，這也不是我們投的廣告，而是Z世代的年輕人來(lái)突顯生活的儀式感，他們?cè)敢鈺?。把喝水變成是一件令人渴望的事情，是有期待的生活?lè)趣，是我們一直堅(jiān)持在做的事。
主持人（葉英）：儀式感把人與人之間更緊密的勾在一起，當(dāng)有儀式感的時(shí)候，大家認(rèn)同和分享。我們聽(tīng)聽(tīng)寵物市場(chǎng)的魔力貓盒，它模式新穎，在市場(chǎng)增速非常快。想聽(tīng)聽(tīng)陶總這邊，養(yǎng)寵物從小到大不同年齡段都有，Z世代的人會(huì)有一些什么不一樣？
陶帥：我應(yīng)該是今天臺(tái)上最接近Z世代的人。我就分享兩點(diǎn)，我們接觸95后特別多，有非常顯著的特征。他們不迷信權(quán)威，但卻有知識(shí)崇拜，這兩點(diǎn)不矛盾，你要跟年輕人講道理，他內(nèi)心才會(huì)認(rèn)可，但前提是理論真的站得住。這一點(diǎn)對(duì)寵物行業(yè)帶來(lái)非常好的影響。中國(guó)寵物市場(chǎng)發(fā)展20年的時(shí)間，20年前不養(yǎng)寵物狗，養(yǎng)看門(mén)犬，也不養(yǎng)寵物貓，而是抓老鼠的貓，最近20年寵物行業(yè)慢慢發(fā)展起來(lái)了，時(shí)至今天滲透率才16%，美國(guó)是64%，所以我們處在初期，初級(jí)階段是萌芽時(shí)代，會(huì)發(fā)現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣。中國(guó)市場(chǎng)那時(shí)低價(jià)傾銷(xiāo)劣質(zhì)產(chǎn)品，養(yǎng)寵物支出非常有限，每個(gè)月消費(fèi)有天花板，當(dāng)然買(mǎi)最便宜的。Z世代成為消費(fèi)者主力軍以后，他們對(duì)這個(gè)事情有科學(xué)的認(rèn)知，倒逼商家必須進(jìn)行改良，也給了國(guó)產(chǎn)品牌一些機(jī)會(huì)，產(chǎn)品必須要滿足消費(fèi)者Z世代的要求，配方必須合理，原材料必須安全，產(chǎn)品也要跟消費(fèi)者寵物的生理狀態(tài)，年齡、生長(zhǎng)階段匹配。
另外，Z世代年輕人作為互聯(lián)網(wǎng)原住民，他們?cè)诰W(wǎng)上和任何人自由的溝通。個(gè)性特別鮮明的Z世代年輕人，也很鮮明地發(fā)展成為一個(gè)又一個(gè)分明的圈層，國(guó)風(fēng)、二次元、賽車(chē)、跑步等，大大小小圈層形成后，面臨一個(gè)難題，我們的營(yíng)銷(xiāo)怎么破圈。所以我們做越來(lái)越多跨界的聯(lián)合，甚至利用潮流元素，聯(lián)名IP做聯(lián)名貓盒和心跳貓盒，做盲盒的外衣，這是Z世代人群對(duì)我們寵物行業(yè)的兩個(gè)影響。
主持人（葉英）：陶帥總剛剛提到的視角很有意思，Z世代除了帶來(lái)很多新元素之外，也帶來(lái)很多挑戰(zhàn)。我想順著這個(gè)點(diǎn)延展出去，想聽(tīng)聽(tīng)大家想法，大家覺(jué)得除了新元素之外，帶來(lái)哪些挑戰(zhàn)。挑戰(zhàn)換一個(gè)視角也是機(jī)會(huì)，不知道大家從各自的行業(yè)里面，看到過(guò)有這樣一群不一樣的人，他們所帶來(lái)的挑戰(zhàn)以及背后相應(yīng)的潛在的一些責(zé)任。
鐘浩：我覺(jué)得最大的挑戰(zhàn)是大家接受信息的渠道太碎片化。通常講，我們過(guò)去做大品牌，渠道相對(duì)有限，把資源相對(duì)集中的投入到精準(zhǔn)的渠道上面即可?，F(xiàn)在接收渠道細(xì)分，既有主流的，也有各種形態(tài)的垂直渠道，這對(duì)我們的挑戰(zhàn)更大，我們也需要有更多的精力和更多的創(chuàng)意把內(nèi)容做好，這樣才能引“自來(lái)水“?，F(xiàn)在不能靠純投放的角度去吸引到用戶，需要內(nèi)容做得好，抓住消費(fèi)者的某一個(gè)興奮點(diǎn)，激發(fā)他們的分享欲，這其實(shí)是我們做社交媒體的基礎(chǔ)邏輯，一定要激發(fā)分享欲，才能把傳播做的有價(jià)值，才能把品牌聲量做大。怎么把內(nèi)容做到出圈，這確實(shí)是挑戰(zhàn)，也是機(jī)會(huì)，這是我的一個(gè)看法。
主持人（葉英）：由上而下傳統(tǒng)的品牌傳播模式很難做，反過(guò)來(lái)由下而上，把基石內(nèi)容的點(diǎn)本身做好。
鐘浩：向更加深入內(nèi)容的創(chuàng)造上去，這一點(diǎn)現(xiàn)在已經(jīng)是共識(shí)了。
主持人（葉英）：另外幾位嘉賓有沒(méi)有補(bǔ)充？
冉瑩穎：基于我們行業(yè)來(lái)說(shuō)，公元前668年，古羅馬就有拳擊，后來(lái)傳入英國(guó)，英國(guó)發(fā)明拳擊手套，所以拳擊也是貴族運(yùn)動(dòng)。拳擊比賽一場(chǎng)最高3億美金的出場(chǎng)費(fèi)，在中國(guó)這樣奢侈的運(yùn)動(dòng)，并沒(méi)有得到普及和推廣。對(duì)于市場(chǎng)的教育，我們行業(yè)還有很漫長(zhǎng)的路要走。新興市場(chǎng)已經(jīng)打響了，UFC只有十幾年，2018年投后估值70億美金，one Championship，2018年10月8日，投后估值10億美金。而one和ufc的規(guī)則不會(huì)被業(yè)內(nèi)認(rèn)可，2019年美國(guó)拳擊協(xié)會(huì)正式認(rèn)可UFC，納入到美國(guó)拳擊協(xié)會(huì)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)選擇新鮮的模式，遵循舊的模式，培育新的市場(chǎng)，研究新的模式，究竟要何去何從，這都面臨很大的挑戰(zhàn)。面對(duì)中國(guó)15億人口的龐大市場(chǎng)，只長(zhǎng)三角就可以媲美一個(gè)美國(guó)，我們真的擁有無(wú)敵的市場(chǎng)，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)既是挑戰(zhàn)又是機(jī)會(huì)。在美國(guó)剛剛比完一個(gè)比賽，現(xiàn)場(chǎng)來(lái)了多少觀眾？請(qǐng)?jiān)谧魑挥^眾朋友猜猜來(lái)了多少觀眾？78000人。在美國(guó)洛杉磯票價(jià)均價(jià)385美金，當(dāng)天能收多少錢(qián)，1.8億美金，還不含電視轉(zhuǎn)播。如此龐大的文娛產(chǎn)品、體育產(chǎn)品，可以謀劃出價(jià)值，我們中國(guó)是巨大藍(lán)海。目前我們的電視機(jī)構(gòu)、傳媒機(jī)構(gòu)，所有電視臺(tái)合作，做真人秀，版權(quán)不播，前一段時(shí)間荷蘭星球投資投資我們，5個(gè)億，但版權(quán)按公司比例分。但中國(guó)不行，國(guó)內(nèi)版權(quán)我們獨(dú)播，所以合作就沒(méi)有促成。現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)接軌，對(duì)我們來(lái)說(shuō)需要時(shí)間，作為這個(gè)過(guò)程當(dāng)中的創(chuàng)業(yè)者，怎么樣把我們中國(guó)那么龐大市場(chǎng)在擴(kuò)大內(nèi)需的基礎(chǔ)上、雙循環(huán)的背景下，跟外部市場(chǎng)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，把文化的代溝、市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，很好的利用起來(lái)，只有這樣才能夠得到永續(xù)的發(fā)展，這是我們的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。
寧二哥：說(shuō)到Z世代的挑戰(zhàn)，首先應(yīng)該是信息獲取速度超限加快，移動(dòng)端信息收集的不斷碎片化，消費(fèi)者很難被同一化教育?，F(xiàn)在Z世代的人們不希望走大眾路線，希望自己是獨(dú)一無(wú)二的，不希望跟他們的父母，甚至哥哥姐姐用一模一樣的東西。很多Z世代并不希望微信朋友圈發(fā)一個(gè)東西，點(diǎn)贊一個(gè)視頻號(hào)，讓親屬們知道。對(duì)于品牌方來(lái)說(shuō)，教育成本越來(lái)越大，但同時(shí)也出現(xiàn)了新的機(jī)會(huì)。
第二是消費(fèi)者認(rèn)同品牌的節(jié)奏變快，拋棄品牌的速度同樣。他們每天都可以獲取到海量的信息，如果不讓他們深刻記住，過(guò)兩天就被拋棄掉了。未來(lái)，保持品牌標(biāo)簽力越來(lái)越難，但我們認(rèn)為機(jī)會(huì)是在于企業(yè)如何能夠在越來(lái)越細(xì)分的市場(chǎng)里做大場(chǎng)面。舉個(gè)例子，茶飲類品牌就有很多規(guī)模較大、持續(xù)聚焦在腰部甚至以下的市場(chǎng)的企業(yè)。前一段時(shí)間蜜雪冰城爆火，不斷擴(kuò)張，做到了15000、16000家，平價(jià)茶飲也能夠做到這個(gè)體量；悸動(dòng)燒仙草是專注于新國(guó)風(fēng)的時(shí)尚茶飲，今年開(kāi)到了2400家。喜茶、奈雪不同，他們專注于一二線，做擁有社交屬性的茶飲，也已經(jīng)做到500多家，市值可達(dá)300億到600億。不難看出，在細(xì)分領(lǐng)域找到擅長(zhǎng)的賽道更容易成功。還有很多基于城市文化的品牌，像茶顏悅色，就是小眾城市化品牌，他們做的非常好。對(duì)于很多品牌來(lái)說(shuō)，這是Z世代帶來(lái)的機(jī)會(huì)，如果想抓住的話，企業(yè)要提前布局，堅(jiān)持核心主張，差異化運(yùn)營(yíng)、連結(jié)用戶情感，堅(jiān)定不移做好細(xì)分賽道。
陶帥：寵物行業(yè)來(lái)講，建立新品牌非常難。不知道大家有沒(méi)有關(guān)注過(guò)家里買(mǎi)的大米的品牌？大部分人沒(méi)有。消費(fèi)者給自己寵物買(mǎi)貓糧狗糧，在今天已經(jīng)到了看配料表，算每一克蛋白質(zhì)多少錢(qián)，每克脂肪多少錢(qián)的地步。為什么30、40年前國(guó)外的寵物市場(chǎng)那么發(fā)達(dá)，因?yàn)樾竽翗I(yè)發(fā)達(dá)，30、40年前我們自己都沒(méi)有太多肉吃，怎么會(huì)拿來(lái)做貓糧狗糧，生產(chǎn)工藝也非常非常簡(jiǎn)單，在今天從品牌方面建立貓糧狗糧是非常非常難的事情，但同樣對(duì)于我們渠道來(lái)說(shuō)，是很好的機(jī)會(huì)。渠道帶給消費(fèi)者一點(diǎn)消費(fèi)者價(jià)格。
主持人（葉英）：與此同時(shí)渠道自身品牌怎么建立起來(lái)？
陶帥：渠道自身品牌主要靠?jī)牲c(diǎn)，價(jià)格和服務(wù)，長(zhǎng)期一對(duì)一的服務(wù)，今天我們訂閱用戶，貓掉毛、出血，可以獲得我們24小時(shí)在線精準(zhǔn)醫(yī)療服務(wù)。專業(yè)寵物醫(yī)生晚上會(huì)指導(dǎo)你怎么處理這個(gè)事情，包括要不要第一時(shí)間去寵物醫(yī)院，這是渠道價(jià)值所在。
冉瑩穎：你們魔力貓盒賣(mài)不賣(mài)推車(chē)？
陶帥：寵物推車(chē)并沒(méi)有。
冉瑩穎：我看到海外，已經(jīng)發(fā)展到越來(lái)越多有寵物的人，把寵物放在推車(chē)?yán)?，像推自己孩子一樣帶出去逛街?/p>
陶帥：寵物旅行包還是旅行箱有的。
主持人（葉英）：未來(lái)有非常大的機(jī)會(huì)。
寧二哥：好特賣(mài)的挑戰(zhàn)應(yīng)該是「到家」還是「到店」的拉扯。大部分年輕消費(fèi)者喜歡「到家」的服務(wù)，感覺(jué)沒(méi)有什么需求是不能通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的到家服務(wù)得到滿足的。這個(gè)可能是我們品牌比較大的挑戰(zhàn)。為什么消費(fèi)者還會(huì)到店，這是所有線下渠道的產(chǎn)品要思考的問(wèn)題。到目前為止，我們依然常有消費(fèi)者排隊(duì)進(jìn)店，到店率很高，我們的策略是什么樣呢？我們堅(jiān)持每天上新，今天有什么，明天有什么，都是不一樣的，他們帶著期待，像拆盲盒一樣，有常逛嘗新的感覺(jué)。
另外一個(gè)挑戰(zhàn)應(yīng)該是要求品牌營(yíng)銷(xiāo)方式的不斷精細(xì)化與創(chuàng)新化。前面幾位講到現(xiàn)在消費(fèi)者沒(méi)有那么好忽悠，實(shí)際上是他并不希望單純接受你傳達(dá)的信息，而是更愿意有參與感，這個(gè)事情跟我有沒(méi)有關(guān)系，我是不是一份子，這對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)變得很重要。Z世代一些風(fēng)起云涌的品牌，大多都引導(dǎo)消費(fèi)者的重度參與，新的營(yíng)銷(xiāo)方式使品牌渠道和消費(fèi)者邊界變模糊了，品牌跟消費(fèi)者都在不斷破圈。未來(lái)品牌做好內(nèi)容傳遞消費(fèi)者，還是每天消費(fèi)者與品牌內(nèi)容共創(chuàng)更多，我自己沒(méi)有特別好的答案，但這是我非常感興趣的事情，也是好特賣(mài)一直做的事情，我們期待與消費(fèi)者們一起創(chuàng)造有趣的東西，跟消費(fèi)者一同發(fā)聲。前一段時(shí)間爆火的茶飲主題歌，實(shí)際上并不是最近創(chuàng)作的，他們深耕了兩年，也沒(méi)有預(yù)想到某天收獲頭部流量。我們好特賣(mài)的不確定性在于每天不知道收到哪些尾貨臨期貨，也有不確定的市場(chǎng)，但是我們期待與Z世代消費(fèi)者創(chuàng)造不確定，一起玩出新的消費(fèi)場(chǎng)景。
主持人（葉英）：這一點(diǎn)特別好，不確定性，乍一聽(tīng)非常好的挑戰(zhàn)，同時(shí)不確定性是非常大的機(jī)會(huì)。今天非常感謝每位的分享，非常感謝大家時(shí)間，希望我們未來(lái)整個(gè)消費(fèi)業(yè)同仁們，大家可以一起更好的服務(wù)于這一群Z世代的群體，畢竟他們才是整個(gè)消費(fèi)行業(yè)未來(lái)的一個(gè)希望。謝謝大家！
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