此輪圓桌會議由界面新聞健康頻道主編任悠悠女士擔任主持，開開實業(yè)總裁劉光靚先生、九州通醫(yī)藥集團股份有限公司董事兼董事會秘書林新?lián)P先生、珠海健康云科技有限公司市場部副總裁茍思瑤女士共同圍繞“醫(yī)療健康市場的‘新大陸’”主題展開討論。他們共同探討了醫(yī)療改革步伐加快和互聯(lián)網+醫(yī)療大趨勢的背景下，醫(yī)療健康產業(yè)在產品研發(fā)、服務升級、零售等方面面臨的新挑戰(zhàn)和新機遇。
任悠悠：首先很高興也很榮幸有這個機會，能和三位總裁一起來到今天的新消費論壇，探討一下有關大健康消費問題。今天我們的主題主要是消費論壇，又跟大健康有關。有句話是說唯一不變的變化是屬于變化本身，所以我們今天談的更多是在大健康消費領域的一些變化，各位從自己企業(yè)的角度我們來談一談。
首先與消費者關系最密切的就是健康消費結構發(fā)生了哪些變化？希望各位能夠從各自企業(yè)角度來向大家解析一下變化在哪里？
茍思瑤：就我們現(xiàn)有互聯(lián)網醫(yī)療平臺來說，經過長期的用戶調研發(fā)現(xiàn)近年來他們在互聯(lián)網醫(yī)療服務需求以及購買上呈明顯增長趨勢，許多用戶愿意為健康科普內容、私人醫(yī)生等醫(yī)療服務主動付費。通過分析用戶的消費行為&習慣，觀察到他們的消費觀正逐步理性化、對其自身需求愈加清晰化、對品質醫(yī)療以及個性化醫(yī)療服務的關注度高、需求明顯。這是我們從互聯(lián)網醫(yī)療平臺的角度所發(fā)現(xiàn)的一些消費變化。
劉光靚：開開實業(yè)旗下比較重要的板塊一個是服裝、一個是醫(yī)藥。從雷允上近段時間的情況來看，一個是多元化下的個性化，個性化下面又包含了專業(yè)化、精品化和定制化。因為雷允上是中醫(yī)藥流通企業(yè)，在這背后消費者更加重視的是用藥的安全，重視藥品的品質和品牌，也更重視服務，服務的體驗性和便捷性也非常重要。
就現(xiàn)在的環(huán)境來說，亞健康人群的增多跟慢病管理年齡的下降，這部分的增量其實還是很大的，他們更需要的是依靠互聯(lián)網做個性化的需求，這是作為我們流通企業(yè)最大的事。
林新?lián)P：大家好！醫(yī)藥行業(yè)是個朝陽產業(yè)了，九州通主要是做醫(yī)藥流通的，從我們企業(yè)角度來說，或者從藥品角度來說，這幾年藥品消費的結構變化還是比較明顯的，主要體現(xiàn)在兩個方面：
1.結構的變化比較明顯，藥品消費結構主要三個渠道：一是等級醫(yī)院的銷售渠道；二是零售藥店銷售渠道；三是基層醫(yī)療機構銷售渠道。2013年以前這三個渠道中城市等級醫(yī)院增長最快，基層增長比較慢。但從2014年開始，無論是從國家藥監(jiān)局下屬的南方醫(yī)藥研究所公布的數(shù)據，還有商務部公布的數(shù)據來看，基層渠道的增長慢慢在加快。原來基層的用藥和醫(yī)院的用藥差別比較大，城市等級醫(yī)院的用藥主要以進口或合資品種為主，價格較高，藥店基層主要以國產品種為主，主要是仿制藥，價格較低。但國家推進分級診療以來，為解決基層用藥需求問題，基層用藥目錄限制逐步放開，形成基層的增長在加快，目前已經超過了等級醫(yī)院的增長，整體背景和國家醫(yī)改政策是有直接關系的。
2.品類結構變化比較明顯。這幾年我們發(fā)現(xiàn)國內仿制藥替代進口比較明顯。大家都知道同樣藥品有進口、合資和國內生產的區(qū)別，但其價格差距較大。從行業(yè)角度來看藥品里面含的成分應該一樣的，國家藥典對其有明確規(guī)定，所以藥品只有合格和不合格的區(qū)別，沒有一等藥、二等藥的等級區(qū)別，但是價格區(qū)別很大，以前這方面有爭論。這幾年通過推進一致性藥效評價以后，基本上藥效是沒有差異的。這個情況下，從國家采購來看，在療效一樣的情況下，肯定還是用便宜藥替代，一方面可以節(jié)省國家醫(yī)保的費用，另一方面可以帶動國內藥品的增長，最關鍵的是讓老百姓買得起藥、用得起藥。醫(yī)改最終的目標，就是?；?、強基層和建機制，所以這幾年品類的改善變化還是比較明顯的。
任悠悠：談到藥品這一塊，藥品銷售品類有哪些變化？這些變化對于企業(yè)、對于銷售端、零售端的一些影響是什么？
林新?lián)P：這個影響也是存在的，首先從上游廠家來看，國家推進一致性評價以后，國家組織統(tǒng)一招標。如果哪個廠家品種中標了，那這個市場的50%-70%的份額就是他的了，原來是獨家中標，后來擴大到3家。哪個廠家品種沒有中標，那這個市場就失去了。所以大家都是拼了命去競爭，這從企業(yè)中標了股價變化也能看出來。特別是經過一年多的試點后，從今年開始明確了要全國推廣，當然先是從目前25個品種開始推廣。國家新一輪4+7試點城市試行以后，非試點的25個省份又進行了招標，價格進一步下降。所以這個對于上游的生產企業(yè)影響比較大，也可以說是生死存亡。未來我們認為工業(yè)企業(yè)這種結構的調整和提升可能是避免不了的。
其次，從下游的零售端來看，原來像4+7帶量采購的品種，價格砍了一半以上，那藥店繼續(xù)高價就很難賣了，而且醫(yī)保不報銷或不能全部報銷，所以這個品種在藥店里面就慢慢少了。第二個就是原來在醫(yī)院有銷售但招標以后沒有中標的品種，或者廠家不參與投標降價的的品種，就不能繼續(xù)在醫(yī)院銷售了，但是并不等于沒有客戶，因為每個人用藥習慣存在不同，或者說各有自己習慣或喜歡的藥品品牌，但是醫(yī)院沒有賣怎么辦？這是就會考慮轉到藥店來買（如果藥店有的話），就是說在醫(yī)院棄標的藥很多可能會轉到藥店里來，因為這種藥畢竟還有一些忠實的客戶在里面，雖然較貴，但還有人買。所以從藥店本身的品類，也在積極調整，這種影響還是比較深遠的，這對供應體系覆蓋大部分零售藥店的九州通來說，是個難得的業(yè)務發(fā)展良機，因為九州通是很多廠家品種在零售藥店領域代理商的首選。
任悠悠：最近關于大家比較關注的話題，就是很多藥企會砍掉仿制藥，集中到原研藥上面來，在這方面會有影響嗎？
林新?lián)P：這個方面影響已經有了，從仿制藥和創(chuàng)新藥來看，現(xiàn)在國內大力推進一致性評價以后，仿制藥替代原研藥是比較明顯的，所以價格降的比較多，現(xiàn)在不少外企品牌，原來藥賣到醫(yī)院的，但現(xiàn)在醫(yī)院進不去，他就轉給我們做藥店銷售的。因此他們原來團隊，會更多精力引進新的中國沒有的創(chuàng)新藥，這對九州通來講就是機會。九州通原來做醫(yī)院業(yè)務就比較少，醫(yī)院的業(yè)務環(huán)節(jié)也比較復雜，但是如果這個藥轉到藥店的話，對藥店九州通還比較有競爭力。所以我們就可以把品種接過來在藥店做。目前，九州通承接了不少這樣品種，從去年開始我們做品類的代理，成立了十幾個總代理部門專門代理承接類似這些藥品品類。
劉光靚：一個重大政策的推出肯定對相關行業(yè)是有很大影響，我們雷允上作為一個流通的企業(yè)其實分兩塊，一塊是批發(fā)、一塊是零售。批發(fā)對于4+7集中采購的影響并不是特別大，影響最大的是對進醫(yī)院那部分銷售。在零售端進醫(yī)保以后，像集采藥基本上都是醫(yī)保目錄里面的藥，醫(yī)保也規(guī)定這個藥的比例是固定的，本來對我們的影響也不大。但是對剛才林總說的這一塊，根據老百姓的用藥習慣，并不是價格高、價格低，就是我一直用這個藥習慣了，但是不在這個目錄里，醫(yī)院里又配不到，那么對于我們零售來說這塊業(yè)務我們可以補上來。就是在醫(yī)院里配不到的，這些藥你又要用，我們零售藥店的份額反而是有一個增長，這塊對于藥廠中不中標可能是有比較大的影響。
任悠悠：提到關于政策方面的影響，還有一個影響是潛移默化的，又是無時無刻不在發(fā)生的，那就是互聯(lián)網+。三位來自不同的醫(yī)療企業(yè)，也對互聯(lián)網+醫(yī)療有不同的見解，我想九州通和開開實業(yè)，從互聯(lián)網+醫(yī)療這個形態(tài)，對傳統(tǒng)醫(yī)療領域的沖擊是怎樣的，兩位是如何看待這個沖擊，如何擁抱這個改變？健康云這邊是如何對傳統(tǒng)的醫(yī)療行業(yè)產生影響的，是怎么樣推進自己業(yè)務這一塊的？
茍思瑤：關于傳統(tǒng)醫(yī)療的痛點，比如“看病難、看病貴”、“排隊三個小時，看病三分鐘”、“優(yōu)質醫(yī)療資源過度集中化，醫(yī)療資源分布不均衡”等。面對這些痛點，就互聯(lián)網醫(yī)療平臺來說我們可以做些什么？自2018年4月國家關于“互聯(lián)網+醫(yī)療健康”允許醫(yī)師在線對部分常見病、慢性病開處方政策的開放，到同年9月份，關于建設互聯(lián)網醫(yī)院的具體規(guī)范出臺，這一系列的政策紅利，讓“互聯(lián)網+”醫(yī)療企業(yè)重拾對未來的希望。通過互聯(lián)網醫(yī)療平臺，依托現(xiàn)代信息技術有效打破了時間以及空間上的一些壁壘，能夠幫助用戶輕松獲取優(yōu)質醫(yī)療資源。就現(xiàn)階段來說，互聯(lián)網醫(yī)療行業(yè)還有許多困難需要克服，比如用戶習慣、行業(yè)環(huán)境不穩(wěn)定等，但是我們非常有信心，未來我們將不斷提升網絡技術、豐富平臺醫(yī)生資源以及數(shù)據庫等版塊，幫助緩解用戶在看病難、看病貴等方面的就醫(yī)問題。其次，如何讓線上就醫(yī)更貼近線下就醫(yī)場景，這亦將是未來我們在業(yè)務方面將重點發(fā)力的板塊。
任悠悠：因為自己對這塊比較感興趣，其實現(xiàn)在很多企業(yè)都在做互聯(lián)網+醫(yī)療，我感覺自己去看過病掛號預約什么都有體驗過，但是覺得其實看病還是必須要到醫(yī)院，還是醫(yī)院實體的場景看病會比網上看病更方便，為什么會有這樣的感覺？
茍思瑤：很大部分取決于用戶的醫(yī)療服務需求。就互聯(lián)網醫(yī)療平臺來說，它的一部分功能是依托互聯(lián)網技術，將閑置的&優(yōu)質的醫(yī)療資源利用起來，讓患者通過線上平臺就能預約好醫(yī)生、提前溝通檢查時間等，這對于患者來說是非常有意義的。
任悠悠：通過利用閑置的醫(yī)療資源，提升患者的就醫(yī)體驗是嗎？
茍思瑤：對。
林新?lián)P：我們九州通目前還是屬于比較傳統(tǒng)的行業(yè)，但我們認為未來跟互聯(lián)網結合也是必須的，而且是個趨勢。但是我們判斷醫(yī)藥行業(yè)跟互聯(lián)網結合也應該是緩慢的過程，不會很快。不會像其他行業(yè)一樣，互聯(lián)網一結合就出現(xiàn)顛覆的情況，醫(yī)藥行業(yè)有他自己的特點。
所以我們覺得醫(yī)藥行業(yè)跟互聯(lián)網結合，我們認為應該有三個特點：
1.醫(yī)與藥的結合。藥品跟其他消費品不一樣，因為在買藥之前肯定還是要咨詢一下，問一下具體情況。為什么藥店里面有藥師呢？就是這個原因。藥師要提供咨詢。服藥以后，有人可能還有什么藥物反應，最好有個可以交流對接的接口或直接面對面交流。所以我們想藥品在互聯(lián)網要賣得好的話，還要跟醫(yī)方面反饋交流結合在一起是比較好的。
2.線上和線下結合。藥品零售光線上不夠，光線下也不夠。光靠線上，沒有面對面交流機會，信任感不夠；光線下渠道，單個藥店受服務范圍和物理空間等限制，品種有限，引流成本高，因此很難做大，普通一個藥店一般也就幾十到百十平米，所承載的藥品畢竟有限，可能有些藥沒有，難以滿足客戶需求，這個如果可以通過線上搜索，就方便多了，完全可以解決品類陳列問題。因此線上線下各有優(yōu)勢，必須結合。
3.批發(fā)與零售結合。藥品和其他商品不一樣，比如買手機，下個單子，手機無論當天送達還是一個星期送到，客戶可能還能接受，但買藥不行，買藥今天下了單子最好馬上送達，或者不超過一個小時，你不可能三天才把藥品送到，更不要說一個星期。所以消費需求不同?？蛻粝聠我院螅覀儾豢赡茉購膹S家訂貨發(fā)貨，那肯定來不及了，因此我們在各地必須建設倉儲中心（批發(fā)配送中心），大城市要有，中小城市也要有，肯定要就近發(fā)貨。對于特別急的藥，還有有零售門店的配合，最好一公里兩公里，不要超過兩公里，這樣從下單到送達半小時內就能完成，患者就能拿到藥，這就是批發(fā)與零售結合的多層級服務。接單子后臨時從廠家采購發(fā)貨，比如一個人，家在北京，但下單的藥品是廣州廠家生產的，下單后從廣州廠家發(fā)貨，不僅時間問題，而且成本也會很高。所以藥品電商和其他電商還是不一樣的，所以我們認為光靠燒錢是沒有用的，要有逐步推進的過程。
從我們自己的做法來看，我們雖然做了三個定位，還要做好具體工作，比如醫(yī)和藥結合，藥是我的強項，醫(yī)不是，所以我們就把藥品的采購、規(guī)模、倉儲、物流做好，供應鏈做好。醫(yī)方面我們就和醫(yī)院合作，比如說與平安好醫(yī)生，還有實體醫(yī)院合作，以及具備流量優(yōu)勢的互聯(lián)網企業(yè)都可以。我們是一個開放的平臺，與相關方結合就可以了。
零售方面，比如雷允上，我們也可以進行結合。因為他跟消費者離的比較近的，我們這邊品類比較齊全，這兩邊應該結合更緊密一些，優(yōu)勢互補。線上和線下結合，相當于我們和茍總這邊，他們是互聯(lián)網企業(yè)，我們也是有合作的機會的。
總之，傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網結合是個趨勢，但是我們認為是逐步慢慢的過程，不會像其他品類一樣。
劉光靚：對我們國企來說擁抱互聯(lián)網本身就是比較難，因為傳統(tǒng)企業(yè)。涉足以后發(fā)現(xiàn)本來的初衷是世界上沒有難做的事情，結果也沒有簡單到哪里去。我們當時策劃的時候就想互聯(lián)網是不是要做？現(xiàn)在肯定是必須要做。那么互聯(lián)網+，加什么？我們因為是流通企業(yè)，互聯(lián)網+零售、互聯(lián)網+服務這兩個切入點。零售商像剛才林總說的，你互聯(lián)網在急藥上是不可能獲客的，一定跑到門店直接買藥，那么這一塊就不行。還有一些品牌藥也會碰到這個問題，就是我如果代理的一些品牌藥他們自己本身藥廠也開了一個專賣店，你要跟他拼價格也沒有什么優(yōu)勢。我們在零售上是這樣，以互聯(lián)網引流為目的，做中藥飲片。就是我們說“人生不止眼前的枸杞”，還有黃芪、西洋參和蟲草，吸引消費者對于我們公眾號的關注，通過這個根據季節(jié)的不同推送不同的中藥飲片吸引消費者，這是互聯(lián)網+零售的概念。
互聯(lián)網+服務是我們最近提出來的事情，因為在互聯(lián)網上的獲客成本越來越高，所以這個生意也沒有簡單到哪里去。這個過程中我們發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網的服務可能是切入點。這個服務跟茍總又不一樣，我們就想利用互聯(lián)網，因為這也是一個迭代的過程，信息化、數(shù)字化、數(shù)據化，利用數(shù)據化根據藥店更接近消費者的數(shù)據來分析的話，主動為長期慢病管理跟有潛在性保健品需求的群體結合起來，以互聯(lián)網為基因做一個互聯(lián)網+服務的營銷模式，這是1.0版本。
2.0版本，因為零售現(xiàn)在也面臨很大的壓力，我們作為藥學服務中醫(yī)藥，因為他跟遠程醫(yī)療有一個最大的障礙就是望聞問切，你望可能望不到、聞可能聞不到、問可以問到，但是切又切不到。所以技術上的瓶頸還是有，可能技術上還不行，我們把這塊先停下來，做前端就是中醫(yī)的網上掛號預約，可以開一個互聯(lián)網的接口。然后第二個就是能不能先把大健康轉型的東西，以體檢為基礎，跟養(yǎng)老、康復結合起來。這塊結合起來以后我們有一個很強的區(qū)域性數(shù)據庫，利用這些數(shù)據庫為我們這些消費者提供服務的同時，以服務帶動銷售這樣一種模式，這就是我們現(xiàn)在在嘗試的擁抱互聯(lián)網。
任悠悠：各位對于未來都已經在布局各方面的一些具體措施，各位對于未來健康消費趨勢都有怎樣的觀察？
林新?lián)P：健康行業(yè)未來我們非常看好，雖然說中國目前整體經濟下行壓力還比較大，但是健康行業(yè)我們認為還是相對向上的，而且會持續(xù)穩(wěn)定地增長。理由大家也都知道，首先因為中國市場太大了，中國人口和美國對比相當于美國的四倍，但是目前中國的藥品市場也就美國的五分之一，因此人均消費還不到美國的十分之一，所以這個潛力我認為是很大的。
還有中國人口老齡化的快速提升，老年人的藥品需求跟年輕人完全不一樣，所以說整個市場是在增長。特別是一些進口的及合資品種的增幅是比較高的，雖然目前有些品牌藥價還有虛高的成分，國家擠掉水分也是對的，但是也不是所有的品類都有水分，增體用藥的量還是在不斷增長的。所以整個行業(yè)，我們認為未來還是保持比較健康穩(wěn)定發(fā)展，這個是確定無疑，我們認為是沒有問題的。
對于九州通來看，我們目前面對著一個很大的發(fā)展機遇，因為在整個用藥渠道下沉、基層增長越來越快的情況下，還有進口藥品的國產替代，以及整個互聯(lián)網的影響，對于我們企業(yè)來講應該說帶來積極正面的有利影響。這從我們近年的增速也看出來，在2013年以前，整個行業(yè)增速接近或超過20%時，九州通增速低于行業(yè)增速，只有約15%；現(xiàn)在行業(yè)增速從20%逐步降到15%、13%、10%，到2018年增速只有6.3%時，九州通增速不僅沒有下降，一直保持15-20%的增速，有些年份增長超過20%。
所以未來我們有理由認為還會繼續(xù)保持這個速度增長，主要原因也都是在分級診療、用藥渠道下沉情況下給我們帶來了諸多機遇，這個趨勢還是比較明顯的。再加上公司這么多年來大力建立發(fā)展物流體系，苦練內功，應該逐步到了收獲季節(jié)。雖然目前我們的銷售在全國不是最大的，排第四位，但是我們的物流體系和效率，不均倉儲面積最大，物流效率也是最高的。所以我們對未來，還是非常有信心的。謝謝！
劉光靚：信心肯定是有的，因為隨著人口老齡化、慢病的年輕化、保健的常態(tài)化，這肯定對于整個醫(yī)療行業(yè)里面的細分市場肯定是增長的，大家都越來越關注疾病健康，我們肯定是增長的。但是在增長的背后肯定是有好有壞的，比如有些行業(yè)涉及到4+7采購，我沒有中標那我肯定有影響，那我中標了肯定稍微好過一點。在這個過程中我們從藥品零售商來考慮，藥店里的很多藥品以前不能在藥店賣的，現(xiàn)在可以了，包括腫瘤藥、心血管藥包括其他方面現(xiàn)在越來越開放，對于這個我覺得對于零售是好的。
我們還是更加注重能不能對健康服務的需求、對治未病的需求。中藥最大的特色是治未病，這塊跟我們的特色也是相關的。在治未病情況下注重健康管理和社區(qū)的用藥管理，因為現(xiàn)在很多社區(qū)的老年人或者中老年人、剛剛退休的老年人，他們對于自己健康越來越重視，因為人們對于美好生活的向往變?yōu)楝F(xiàn)實，需要我們健康身體承載這個向往。對于保健的需求高了以后，就是怕亂用藥，現(xiàn)在假藥很多。我們用更加貼近老百姓需求的服務來獲得這樣一個流通方面業(yè)績的增長，這是一點。
第二點對于慢病和亞健康的管理，年輕化以后我們主動對接樓宇，因為我們公司在靜安區(qū)，靜安的樓宇很多，有幾十萬的白領，我們主動為白領提供一些健康上面的咨詢服務，讓他們能夠享受到這樣一個社會責任也好、服務體驗也好。
最后我們要在整個健康管理理念上，要給所有消費者一個新的體驗，就是進藥店不只是買藥的，我們做零售藥店的升級，以服務帶動方向是不變的。今后也許我們看到的藥店跟我們現(xiàn)在的藥店完全不一樣，我們現(xiàn)在看到的藥店大多數(shù)二三十年前也是這樣，今后你會看到商品的陳列柜臺越來越少，但是服務的柜臺越來越多，包括免費的血糖測量，以前這個要花錢的。我們這個服務可以免費地跟上，通過國家的政策支持和我們自己社會責任的體現(xiàn)，包括血壓升高，通過這個再加上服務的數(shù)據采集以后來反哺銷售，這個趨勢肯定會成為銷售的閉環(huán)。我相信今后藥企跟藥店會更緊密的合作，跟這個平臺也會有更緊密的合作，把這個生態(tài)鏈再打通，然后再細分各種各樣的專業(yè)。生態(tài)體系打造完以后，對老百姓也是有好處的，這降低了用藥成本尤其是時間成本，排隊排不到那他網上預約就可以了。對企業(yè)也是有好處，專業(yè)的事情專業(yè)人來做，政策變化也是一個行業(yè)洗牌的過程，我們先要理解政策、擁抱政策，然后去適應政策。
茍思瑤：我覺得用戶未來在健康科普內容、疾病預防、健康管理、私人醫(yī)生等方面的醫(yī)療服務需求將會非常強烈。對于我們這些互聯(lián)網平臺來說，能夠幫助用戶解決問題，滿足他們的需求，是平臺發(fā)展的動力。
任悠悠：各位的意思就是為了打通藥店各個環(huán)節(jié)形成閉環(huán)，最終就是提高醫(yī)療資源的利用率、提升患者就醫(yī)的體驗。今天很感謝三位的參與我們論壇的活動，很期待明年能夠再次見到大家，謝謝大家！
