此次圓桌論壇由艾瑞咨詢鐘賀福先生主持，小龍坎聯(lián)合創(chuàng)始人兼執(zhí)行董事李碩彥先生、麥奇教育科技副總裁兼中國大陸事業(yè)部總經(jīng)理賴榮明先生、愛茉莉太平洋中國市場部總經(jīng)理高辛女士、福維克家用電器制造有限公司中國首席營銷官李玨女士圍繞品牌升級(jí)展開對(duì)話。他們從不同行業(yè)角度，用多個(gè)精彩案例闡述了新消費(fèi)語境下的品牌升級(jí)戰(zhàn)略。
李碩彥：大家好！非常榮幸參加界面新消費(fèi)論壇，能夠代表企業(yè)學(xué)習(xí)和傾聽，同時(shí)與在座各位分享，在新的消費(fèi)環(huán)境和現(xiàn)階段的市場大趨勢下，小龍坎所感受和面臨的問題，以及我們?yōu)榇怂龅墓ぷ?。小龍坎通過四年的發(fā)展，目前已在全球完成了超過九百多家門店的布局，其中海外門店11家，今年年終將有23家門店在全球7個(gè)國家落地。同時(shí)小龍坎品牌的快消化也正在推進(jìn)，品牌快消衍生產(chǎn)品在天貓同品類銷售上僅次于海底撈，排名第二。除此以外，集團(tuán)總部也用四年的時(shí)間完成了從生產(chǎn)、加工、銷售，到建筑、金融、科技，已實(shí)現(xiàn)初具規(guī)模的全產(chǎn)業(yè)鏈集團(tuán)。近年來隨著人民生活水平的提高，針對(duì)于市場新的消費(fèi)形式我們有很深刻的感受。第一個(gè)例子是2016年小龍坎正式開放加盟模式的時(shí)候，家鄉(xiāng)的朋友找到我，說他想在樂山的縣城做小龍坎。我家在樂山下屬的縣城，當(dāng)時(shí)我的第一反應(yīng)是“不行”。因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)印象里，樂山是美食集聚地，像“小龍坎”這樣價(jià)位的火鍋品牌在樂山是沒有競爭力的，當(dāng)?shù)氐幕疱伒暌矔r(shí)常出現(xiàn)沒人去吃的情況。后來我朋友讓我們進(jìn)行實(shí)地考察，說當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)新開業(yè)的火鍋店生意非常好?，F(xiàn)場確實(shí)是排著人山人海的長隊(duì)，并且以年輕人居多，這讓我真實(shí)感受到了消費(fèi)群體的變化：那就是80、90后，甚至是00后成了消費(fèi)主力。小龍坎品牌也是借了2016年消費(fèi)者的東風(fēng)，抓住了80、90、00后的消費(fèi)群體，進(jìn)而促成了小龍坎的品牌效應(yīng)。第二個(gè)例子，2017年成都出現(xiàn)了一個(gè)新的泰式火鍋品牌，消費(fèi)者站在門店外排長隊(duì)等待。仔細(xì)剖析過后不難發(fā)現(xiàn)：它抓住了消費(fèi)者愿意分享的消費(fèi)模型，成功打造了泰式火鍋的場景式，將清新自然、又復(fù)合年輕女性消費(fèi)群體審美的泰國雨林風(fēng)格復(fù)制到門店里，整體視覺呈現(xiàn)非常漂亮。
作為餐飲同行，我們?nèi)ビ^察他們的排隊(duì)人群以年輕漂亮女性居多，客單價(jià)人均在120元左右。而在此之前，成都泰式海鮮火鍋人均消費(fèi)一般都是在200~300元間，人均消費(fèi)120元左右是不可想象的，所以他們剛上線就快速占領(lǐng)了年輕消費(fèi)群體。
此外，我們還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象：去店里吃飯的年輕人，除了對(duì)產(chǎn)品本身的要求，他們對(duì)產(chǎn)品的視覺呈現(xiàn)也有一定需求。他們需要的是將朋友們在下午茶、用餐時(shí)間拍得美美的照片發(fā)到朋友圈打卡。這是一個(gè)非常流行的時(shí)尚趨勢。
正如剛才提到了消費(fèi)降級(jí)體驗(yàn)升級(jí)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求會(huì)更高，希望花更少的錢能體驗(yàn)到更好的產(chǎn)品，消費(fèi)者是越來越挑剔的。
小龍坎現(xiàn)在也在做快消。從2017年、2018年參加“天貓雙十一”取得不錯(cuò)戰(zhàn)績之后，我們在后臺(tái)快消產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，小龍坎的川式調(diào)味料、方便速食等產(chǎn)品最大的消費(fèi)客群是女性，其中62%以上是年輕女性。剛才講到的泰式火鍋品牌，顏值即正義，用美麗的東西來抓住年輕女性消費(fèi)群體，就是抓住了市場。
我認(rèn)為這不僅僅是女性單獨(dú)的消費(fèi)，也意味著女性掌握的家庭快速消費(fèi)的決定權(quán)。我剛剛有了孩子，我老婆總會(huì)問我，我們要去月子中心、要做早教、要做嬰兒游泳行不行？我說行，至于去哪是由她來掌握和決策的。在家庭消費(fèi)里面，很大一部分都是由女性來決策的，這也是我們小龍坎正在研究的課題。
我們很榮幸的受邀參加了美團(tuán)點(diǎn)評(píng)2018年在香港的上市活動(dòng)，商家和美團(tuán)是相輔相成相愛相殺的，他們能從市場走到資本化，創(chuàng)造這么大的產(chǎn)值，其實(shí)就是抓住了懶人經(jīng)濟(jì)。從外賣體系能看到，我們在2019年的時(shí)候推出了一個(gè)新的產(chǎn)品，叫小龍坎火鍋菜，我們在短時(shí)間內(nèi)全國上線了三百多家門店，快速增加了合作伙伴的坪效，而這個(gè)舉動(dòng)也讓小龍坎在餓了么、美團(tuán)上面的點(diǎn)擊量爆增。
在未來的懶人經(jīng)濟(jì)外賣板塊，適合進(jìn)行外賣配送的產(chǎn)品是需要深入研究的。我們經(jīng)常會(huì)碰到這樣的難題：例如我在北京出差，需要在酒店里點(diǎn)一份餐，并且想嘗試不同的菜品，但一個(gè)人會(huì)覺得分量太多。針對(duì)這樣的難題，小龍坎正在努力把大消費(fèi)、大餐飲小規(guī)?；怪m合于未來的懶人經(jīng)濟(jì)和我們外賣的體系。
還有關(guān)于消費(fèi)者的從眾心理。大家知道薇婭這位在天貓上排名第一的帶貨網(wǎng)紅，2018年帶貨3.3億，當(dāng)時(shí)我們就在思考為什么這么厲害？后來我們進(jìn)行了測試，為小龍坎打造的新款爆品方便速食請了代言，10秒鐘，2萬的銷售量！消費(fèi)者受第三方平臺(tái)所影響的購買行為會(huì)越來越明顯，這也是大眾點(diǎn)評(píng)和小紅書越來越火的原因。我們會(huì)一直持續(xù)和美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、餓了么等平臺(tái)進(jìn)行深度合作。
鐘賀福：以前說科技是第一生產(chǎn)力，從李總的講話里我們覺得拍照是第一生產(chǎn)力，好吃不好吃先拍個(gè)照，先把朋友圈發(fā)出去。下面請李玨總分享一下家庭里的智能家電消費(fèi)變化。
李玨：我是來自于福維克的李玨，福維克是一家百年的德國企業(yè)，我們說家電行業(yè)有一些傳統(tǒng)的概念，又是百年的企業(yè)，可是我們提供的是非常創(chuàng)新類的產(chǎn)品。如果我們回到家庭消費(fèi)者趨勢來看，第一個(gè)是優(yōu)質(zhì)，有92%的需求落在優(yōu)質(zhì)上面。從消費(fèi)升級(jí)的角度來講，不僅僅是功能上的升級(jí)，不是說有更多的功能，或者說我們今天面包機(jī)還可以做烤牛肉，或者有更不一樣功能的出現(xiàn)。我們更多的是否能給到消費(fèi)者情感的訴求，讓冷冰冰家電用品變得更加有溫度。對(duì)于整個(gè)使用的過程當(dāng)中，更加好玩、有探索性，是不是有社交的屬性，這都是落在整個(gè)優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)升級(jí)。
舉一個(gè)例子，消費(fèi)者給到我們產(chǎn)品網(wǎng)紅屬性，小美整個(gè)提供不僅僅是一款智能的移動(dòng)廚房，或者智能的多功能料理機(jī)，更多的是跟朋友溝通做菜不同的心得，在不同的消費(fèi)場景下，有不同的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)屬性曬朋友圈，這就是他們覺得好玩的地方、有意思的地方。
第二點(diǎn)是健康，有89%的人選擇了健康，回到整個(gè)食品行業(yè)也好，在吃的方面也好，很多人會(huì)覺得我不是在吃飽，而是要吃好，除了吃好還要吃得對(duì)，這又給到了我們整個(gè)家電行業(yè)契機(jī)，是如何能提供這樣的理念給到消費(fèi)者。
第三點(diǎn)是智能，86%的消費(fèi)者提到了智能，剛才李總提到了懶人經(jīng)濟(jì)，如何讓更加繁瑣做菜的過程變得簡單？我今天是一個(gè)廚房的小白，我也可以做一桌特別好的菜給到自己的家人。
或者說我是一個(gè)專業(yè)的對(duì)廚藝特別有關(guān)注度的消費(fèi)者，如何變成挑戰(zhàn)一下法式廚師的技能，這里面有不同細(xì)分的需求被滿足，這是我們在家電行業(yè)里看到的三個(gè)關(guān)鍵詞，給到我們整個(gè)行業(yè)帶來了很多新的思考和機(jī)遇。
鐘賀福：家庭的電器變化除了消費(fèi)者升級(jí)，還有解決懶，人類的懶惰是推動(dòng)進(jìn)步最大的動(dòng)力，所有一切的發(fā)明技術(shù)都是為了讓人更懶，我們在家庭的電器產(chǎn)品還提到了社交的元素。
下面請高辛總給我們講講化妝品行業(yè)里消費(fèi)者的變化。
高辛：我們化妝品行業(yè)跟消費(fèi)者是距離和關(guān)系非常近的行業(yè)，我們在近兩年看到的一系列消費(fèi)者變化，主要體現(xiàn)在幾個(gè)方面，第一個(gè)是我們產(chǎn)品品牌跟消費(fèi)者之間的關(guān)系。
今天金教授也提到物和我之間的關(guān)系，現(xiàn)在是在物強(qiáng)我弱逐漸向物弱我強(qiáng)的方向轉(zhuǎn)變，這在我們化妝品行業(yè)也是很有體現(xiàn)的。
比如說你以前去買一個(gè)化妝品，你的朋友會(huì)跟你說，我可能覺得這個(gè)面霜很適合你。但是現(xiàn)在如果你去看大部分的消費(fèi)者，他在跟朋友推薦的時(shí)候，他會(huì)說某某某你看，這個(gè)面霜就寫著你的名字，這是完全變成我原來選擇我要去了解什么樣的產(chǎn)品適合我，而現(xiàn)在我要選擇的是什么樣的產(chǎn)品能代表我，這是兩種完全不同的心理狀態(tài)。
在這種狀態(tài)下，像我們愛茉莉集團(tuán)是我們韓國最大的化妝品企業(yè)，我們也擁有二十多個(gè)不同的美容以及健康產(chǎn)品進(jìn)入到中國，也近有11個(gè)品牌有雪花秀、悅詩風(fēng)吟、蘭芝等等。去年我們蘭芝品牌也跟年輕消費(fèi)者最喜歡的IP做過一些合作，當(dāng)我們把這些可愛的IP印到產(chǎn)品上的時(shí)候，消費(fèi)者來到柜臺(tái)，或者在社交平臺(tái)做傳播的時(shí)候，我們都會(huì)說，這是我的熊，這是我的蘭芝，這是我的產(chǎn)品，讓我們的產(chǎn)品和品牌真正的跟消費(fèi)者融合在一起，這是產(chǎn)品品牌和消費(fèi)者之間的關(guān)系變化。
剛剛我們私底下幾位都有過討論，今天金教授也有提到，我們所有的品類除了本身的產(chǎn)品功效性以外，其實(shí)都帶上了一定的社交屬性。
我們消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的同時(shí)，他更多的是會(huì)對(duì)產(chǎn)品的使用感受、使用體驗(yàn)進(jìn)行相互的交流，以這種交流作為社交的內(nèi)容，也是非常有趣的。
比如說我們過去賣口紅，我可能只會(huì)跟他說現(xiàn)在很流行這個(gè)顏色，今年流行大紅色，讓我們用大紅色。
實(shí)際上消費(fèi)者自己在購買產(chǎn)品，或者他們在談?wù)摦a(chǎn)品當(dāng)中其實(shí)會(huì)有更多的場景。我們看到很多的市場調(diào)研報(bào)告也會(huì)談到，消費(fèi)者在購買美妝產(chǎn)品的時(shí)候，他可能有三個(gè)情感上的動(dòng)機(jī)和需求。
一個(gè)叫為人設(shè)，我今天想告訴別人我是一個(gè)什么樣的人，所以我今天選顏色A；第二個(gè)叫為社交，我今天要跟別人談?wù)撨@個(gè)顏色，這個(gè)顏色可能是某某電視劇或者某某時(shí)尚大片里面某位非常重要的明星她使用到的顏色，我就會(huì)有一個(gè)談?wù)摰脑掝}，這叫為社交；還有我們常常在宣傳產(chǎn)品溝通賣點(diǎn)的時(shí)候也會(huì)談到消費(fèi)者的另外一個(gè)購買需求，他為了讓自己開心，我買的這些東西不是簡單的為了上色功能，更多的是這個(gè)顏色代表了我今天的心情，我自己覺得非常的開心，大紅色是能量滿滿一天的開始，我今天要開一個(gè)非常重要的會(huì)，粉紅色是我今天甜蜜的心情，她做的是表達(dá)自己心情的方式方法，這是我們在化妝品行業(yè)目前看到的一些需求。
鐘賀福：化妝品是最顯性化的，而且我們發(fā)現(xiàn)過去看你的膚質(zhì)適不適合，現(xiàn)在化妝品能代表我的人設(shè)，能代表我的性格，或者能代表我想要表達(dá)的心情，這里面給到我們很好的啟發(fā)。
下面有請賴總給我們談一談教育領(lǐng)域，因?yàn)榻逃彩侨舜蟮闹С?，這個(gè)賽道現(xiàn)在是被資本和各界廣為看好。
賴榮明：我們麥奇科技本身就是為了數(shù)據(jù)和AI智能在驅(qū)動(dòng)。我們大概是從18年前就用數(shù)據(jù)在做教育?，F(xiàn)在到2019年6月大概已經(jīng)有8.47億人都在上網(wǎng)，其中99%已經(jīng)完全能夠接受用手機(jī)上網(wǎng)。
從原本的教育，從你要告訴他用在線教育學(xué)習(xí)到現(xiàn)在新的教育原住民，當(dāng)年我們做教育產(chǎn)業(yè)的時(shí)候，我們要告訴大家什么叫在線教育。
當(dāng)年被我們教育的這群移民的孩子長到五至六歲，少兒的教育已經(jīng)非常的成熟。從過去的消費(fèi)習(xí)慣加上最近的改變，你會(huì)看到不論從成人到少兒，從英語、數(shù)學(xué)、語文、編程都開始往互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)，這會(huì)有很大的增速。
另外在教育上，從過去一個(gè)班級(jí)里面大家教的都一樣，會(huì)因?yàn)榻逃母淖兌兂刹灰欢ㄒ诮淌依锩?，然后每一個(gè)人學(xué)的都不一樣，不論進(jìn)度，不論興趣，不論愛好，這是一個(gè)新的趨勢和改變。
鐘賀福：感謝賴總，其實(shí)教育這個(gè)場景是現(xiàn)在無論你多懶，到最后的時(shí)候送孩子去培訓(xùn)班你是躲不掉的，當(dāng)然有賴總的幫助在線上能完成了那也挺好，我就不用出門了。這是我們前面四位嘉賓一起談新消費(fèi)的變化，其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)新消費(fèi)的變化，用戶的場景變化、消費(fèi)理念變化，也得益于品牌對(duì)我們的產(chǎn)品帶來新機(jī)遇，同時(shí)也帶來新挑戰(zhàn)。以化妝品為例，我之前一直都沒有意識(shí)到一個(gè)行業(yè)叫做男士美妝，后來我們調(diào)研了一個(gè)數(shù)據(jù)，現(xiàn)在的小青年帥哥20%都用口紅，還搶面膜、粉底這些。我突然發(fā)現(xiàn)隨著這樣的變化，新市場就冒出來了。所以我們第二個(gè)話題一起探討面向這些新消費(fèi)者變化，我們的產(chǎn)品、品牌有哪些機(jī)遇挑戰(zhàn)，我們品牌是如何做出應(yīng)對(duì)的？
賴榮明：機(jī)遇我覺得在過去幾年，在線教育就是一個(gè)風(fēng)口，它是一個(gè)機(jī)遇因?yàn)檫@個(gè)市場現(xiàn)在我們在看2600億的市場大概只有3-5個(gè)點(diǎn)，其實(shí)并不大。因?yàn)閲鴥?nèi)的人才技術(shù)法規(guī)最近都還在加強(qiáng)編制。所以第一我覺得這個(gè)市場非常大，機(jī)會(huì)還存在。但是第二我覺得挑戰(zhàn)也很大，因?yàn)閲鴥?nèi)特殊的場景需求這么蓬勃，所以在非常多要進(jìn)入這個(gè)產(chǎn)業(yè)門檻的公司，是用融資搶流量、搶人才、搶教材、燒錢打廣告的方式，但是這樣的方式是否能夠帶來教育本質(zhì)能夠給學(xué)生三五年之后看到效果，能夠?qū)@個(gè)教育比較后發(fā)性看到有沒有存在利潤的這件事情，現(xiàn)在要打上大問號(hào)。
所以我覺得機(jī)遇和挑戰(zhàn)是并進(jìn)的，但是唯有一個(gè)事情就是在規(guī)模化的同時(shí)你要能夠把利潤做到，要能熬過這三到五年。如果這個(gè)生態(tài)完全建立，無論機(jī)制、人才、法規(guī)、制度都建立完之后，我覺得在線教育應(yīng)該會(huì)成為學(xué)校這種體制內(nèi)教育之外最大的互聯(lián)網(wǎng)共享經(jīng)濟(jì)的場景。我覺得三到五年這個(gè)事情，有可能會(huì)增速到20%。
高辛：其實(shí)我們化妝品行業(yè)挑戰(zhàn)非常大，因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)就是直面消費(fèi)者的距離非常近，隨著這幾年行業(yè)市場不斷發(fā)展，化妝品行業(yè)的消費(fèi)者對(duì)于品類本質(zhì)其實(shí)是變得越來越成熟的。對(duì)于我們企業(yè)來說我們要做這么幾個(gè)事情：
1.持續(xù)挖掘消費(fèi)者的一些未被滿足的需求，從這個(gè)角度進(jìn)入開發(fā)很多新產(chǎn)品，包括現(xiàn)在正在進(jìn)行的一系列很多新產(chǎn)品的開發(fā)。
2.產(chǎn)品營銷層面，現(xiàn)在消費(fèi)者買單的不僅僅是產(chǎn)品本身的功效和你宣傳的功效，更多是他對(duì)這個(gè)品牌全方位的體驗(yàn)，必須跟品牌建立非常好的信任以及溝通關(guān)系。舉例子比如我們有個(gè)品牌叫做悅詩風(fēng)吟，我們在這個(gè)品牌的線下零售店其實(shí)打造了非常好的智慧零售的體驗(yàn)門店，不僅包括利用到了一些科技能夠讓消費(fèi)者更方便地選擇購物和進(jìn)行支付部分，同時(shí)也包括了我們對(duì)于品牌的最重要的來自濟(jì)州島的原料，我們有一個(gè)AI實(shí)景的場景體驗(yàn)。消費(fèi)者通過AI能夠身臨其境地看到濟(jì)州島對(duì)于整個(gè)產(chǎn)品原料的采集，以及我們原料場景比較純凈的環(huán)保體驗(yàn)。
另外我們也發(fā)現(xiàn)到比如同樣是這個(gè)品牌，在年輕消費(fèi)者里面，年輕消費(fèi)者對(duì)于環(huán)保意識(shí)越來越強(qiáng)。我們在很多的社交平臺(tái)上看到消費(fèi)者對(duì)于品牌的一些討論關(guān)注中間，也會(huì)提到他們愿意和品牌一起做一些共創(chuàng)的環(huán)?；顒?dòng)。所以我們在這部分也是從品牌的營銷角度開創(chuàng)了很多品牌的環(huán)保理念的社會(huì)責(zé)任活動(dòng)，邀請消費(fèi)者一起參與其中，讓消費(fèi)者對(duì)于品牌的理解會(huì)更好，但是同時(shí)品牌的形象也是由消費(fèi)者一起共創(chuàng)的。
3.我覺得比較重要的傳統(tǒng)做市場營銷的，可能要改變我們跟消費(fèi)者之間的關(guān)系和地位的觀念。傳統(tǒng)認(rèn)為市場營銷應(yīng)該教育消費(fèi)者，告訴消費(fèi)者你應(yīng)該用什么。但是隨著消費(fèi)者日趨成熟，其實(shí)現(xiàn)在我們常常想跟消費(fèi)者一起共創(chuàng)很多產(chǎn)品的。在這部分像愛茉莉集團(tuán)開始跟天貓合作，做C2B消費(fèi)者反向的新品共創(chuàng)項(xiàng)目。在一系列的活動(dòng)當(dāng)中都是我們現(xiàn)在在做的一些改變，適應(yīng)整個(gè)市場以及消費(fèi)者的觀念轉(zhuǎn)變。
鐘賀福：高總提到一點(diǎn)我非常認(rèn)同，如何讓消費(fèi)者參與到品牌、產(chǎn)品研發(fā)、企業(yè)文化的共同建設(shè)，這個(gè)對(duì)于這種應(yīng)對(duì)來講非常有新意。
李玨：因?yàn)槲覀兘裉煺劦氖切孪M(fèi)，在新消費(fèi)當(dāng)中會(huì)看到整個(gè)消費(fèi)者需求被越來越分化、個(gè)性化、有更多自己的創(chuàng)造和需求在里面。對(duì)于家電市場來講，這對(duì)我們的品類是有非常大的機(jī)遇。如果你提供不同的細(xì)分場景給他，如何幫助他能夠滿足他的需求，特別是對(duì)于我們自己的產(chǎn)品來講是有很大的機(jī)遇。
第二大就是智能化，如何讓整個(gè)家電行業(yè)變得更加智能化。不僅僅是在廚房的家電里面，包括最近的洗衣機(jī)，也有如何跟手機(jī)聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行洗衣的預(yù)約。這些智能化的趨勢都是非常幫到整個(gè)品類的。
第三個(gè)就是新中產(chǎn)，口袋里越來越有錢，如何讓生活變得更加優(yōu)質(zhì)，這也是他們需要的。
對(duì)于我們自己品牌的挑戰(zhàn)，我們是一個(gè)德國的企業(yè)，對(duì)于中國市場來講還是比較新的。對(duì)于我們來講如何更加快速地讓中國消費(fèi)者了解到我們，如何讓這個(gè)品牌有更多的活力和消費(fèi)者更多的強(qiáng)關(guān)系鏈、討論或者提出自己的需求，這是非常重要的，可能跟本土扎根的這些走出去的狀態(tài)是不太一樣的。
第四個(gè)就是如何保持前瞻性的思考，我們在做整個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)和品類的創(chuàng)新話題上，特別是我們跟快消品不太一樣，如果有前瞻性的思考，我們?nèi)绾伟盐磥硎甑膹N房帶到今天，這個(gè)非常重要。拿我們其中有一款產(chǎn)品叫智存（音）的茶藝機(jī)，我們會(huì)看到整個(gè)中國市場上有很多茶藝機(jī)，就是用熱水多少溫度泡什么樣的茶?？墒墙?jīng)過七年的研發(fā)，更多是讓它如何成為一個(gè)專屬的茶藝師。這個(gè)在前瞻性思考上面，在產(chǎn)品研發(fā)和消費(fèi)者需求方面有很多掛鉤的機(jī)會(huì)。
鐘賀福：我們要對(duì)需求有前瞻性，要不斷進(jìn)行技術(shù)型的創(chuàng)新滿足用戶需求，這個(gè)應(yīng)該是所有的行業(yè)、所有的品類都會(huì)面臨的很新的持續(xù)的課題。
下面我們請李總給我們講餐飲的挑戰(zhàn)。之前我拿到一個(gè)數(shù)據(jù)，每個(gè)月上海其實(shí)有三萬家餐飲店倒閉，又有很多家重新開起來。
李碩彥：剛才波司登的王總提到衣食住行衣為先，還有一句話是民以食為天。之前講到了80后、90后、00后的用餐習(xí)慣，其實(shí)總結(jié)起來就是：不做飯、出去吃、點(diǎn)外賣。根據(jù)2018年中國餐飲報(bào)告的數(shù)據(jù)，2018年餐飲營業(yè)額首次突破4萬億，預(yù)測2020年市值將達(dá)到5.5萬億，而火鍋品類占比最高。除此以外，從毛利率、翻臺(tái)率、營業(yè)額等維度，火鍋這個(gè)品類都是在所有餐飲中數(shù)據(jù)占比排名第一的。這也給了我們很好的機(jī)會(huì)。
而實(shí)際情況也說明餐飲行業(yè)的競爭確實(shí)非常慘烈。成都的餐飲市場不再是“紅?！保呀?jīng)成為了“血?！薄Ｃ刻於加幸恍┢放脐P(guān)門，又有一些新品牌開業(yè)。小龍坎從2015年開始?xì)⑷氤啥疾惋嬍袌?，就是抓住了餐飲的風(fēng)口，并且運(yùn)用了跨界思維來進(jìn)行戰(zhàn)略布局。但現(xiàn)在新進(jìn)入餐飲市場的從業(yè)人員變得更加多元化，有更廣闊的思維和更豐富的資源進(jìn)行整體戰(zhàn)略布局。目前，整個(gè)成都的餐飲包括全國餐飲行業(yè)，不僅僅是餐飲本身、或者說產(chǎn)品本身的競爭，也是全方位的競爭——從營銷、人力資源管理、稅務(wù)，再到裝修、建筑等各方各面，日益激烈的競爭模式對(duì)我們來說也是非常大的考驗(yàn)。
還有就是海外市場。其實(shí)我們一直關(guān)注海外市場，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)喜歡旅游，走過全國很多城市的名勝古跡，也去過海外很多的國家地區(qū)，實(shí)地考察、參觀、體驗(yàn)了很多中餐廳。目前大部分旅行者，出國游玩可能第一頓飯?bào)w驗(yàn)國外美食，但是第二頓、第三頓還是會(huì)通過大眾點(diǎn)評(píng)等平臺(tái)進(jìn)行參考。所以從小龍坎自身角度出發(fā)，不光在中國，我們需要在全球布局小龍坎門店，同時(shí)考慮海外建廠計(jì)劃。我們希望做地道的川味老火鍋覆蓋全球，做真正的世界小龍坎。
還有就是5G時(shí)代的到來。5G會(huì)讓我們的廣告更有效、傳播途徑更廣闊。但這也給我們帶來另一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)——負(fù)面?zhèn)鞑サ乃俣雀?，公關(guān)維護(hù)會(huì)變得更復(fù)雜。作為服務(wù)行業(yè)來講，每一天都是誠惶誠恐的，擔(dān)心出現(xiàn)問題。我們的公關(guān)團(tuán)隊(duì)也是持續(xù)做輿情監(jiān)控、服務(wù)優(yōu)化，以維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。
最大的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，對(duì)于我們品牌來說就是成本的增加。員工成本增加、房租成本增加、食材成本增加。因?yàn)槲覀兪褂玫亩际前踩?、合法、合?guī)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，使用這樣的產(chǎn)品，成本自然而然就上去了。
所以，從自身角度出發(fā)，未來應(yīng)對(duì)這些可能或一定出現(xiàn)的問題，我們一直堅(jiān)持以下幾點(diǎn)：
1.從公司戰(zhàn)略層面出發(fā)，人才戰(zhàn)略、口味戰(zhàn)略、口碑戰(zhàn)略是我們一直堅(jiān)持的。口味戰(zhàn)略方面取得了一些成績，從現(xiàn)在開始迭代2.0、3.0版本的門店，門店除了包含產(chǎn)品、食材、味道之外，還有用餐環(huán)境、視覺效果呈現(xiàn)、消費(fèi)者體驗(yàn)等好看好玩的形式，都會(huì)進(jìn)行優(yōu)化和升級(jí)。
2.降本增效。通過規(guī)?；?、智能化、標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營管理，才能把規(guī)模降下來，進(jìn)而把成本降下來。我們和西門子軟硬件合作建立的生產(chǎn)加工基地，現(xiàn)在已經(jīng)投產(chǎn)使用，未來會(huì)為小龍坎全球一千多家門店供應(yīng)底油底料原材料。我們希望通過這樣的方式降低成本，創(chuàng)造更大的效益。
3.轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場。我們不斷在海外進(jìn)行布局，預(yù)計(jì)明年，會(huì)有23家門店落地到全球各個(gè)國家的核心地區(qū)。
4.新零售。小龍坎自2018年開始布局新零售戰(zhàn)略，我們希望小龍坎全球1000多家門店都是以體驗(yàn)店的形式呈現(xiàn)。線上銷售的所有產(chǎn)品在線下實(shí)體門店都能夠體驗(yàn)到，從線下流量轉(zhuǎn)移到線上銷售，再將線上流量通過各種形式反哺線下門店。
關(guān)于媒體合作，我們一直都在努力跟媒體打好交道。而營銷手段，我們也持續(xù)做各種類型營銷——不管是最初的口碑營銷和蹭熱點(diǎn)營銷，或是后來制造話題熱點(diǎn)，再到我們一直嘗試的跨界營銷。我們在微博上可能有幾個(gè)熱搜：一個(gè)是“過不去的坎兒叫小龍坎”，還有和支付寶合作的“硬核早餐”，和冷酸靈牙膏合作的“火鍋牙膏”，“辣就是街舞”火鍋主題店、和西山居合作的“劍網(wǎng)三火鍋主題店”。甚至開發(fā)懶人菜譜的智能家電企業(yè)，小龍坎也希望能通過合作，告訴普通消費(fèi)者如何快速地做一道地道的川味美食出來。
鐘賀福：由于時(shí)間關(guān)系，我們原來準(zhǔn)備的話題還挺多，我們最后請每位嘉賓對(duì)于品牌和品牌的推廣，他們有什么秘籍，一分鐘說出來。
李玨：沒有什么秘訣，最重要的是消費(fèi)者喜歡什么我們就做什么，我們做的是體驗(yàn)式營銷，不管是產(chǎn)品也好、銷售模式也好，我們都是用體驗(yàn)來讓你認(rèn)識(shí)這款產(chǎn)品和這個(gè)品牌。現(xiàn)在全國可能有27家的體驗(yàn)店，把你在家里的場景帶給你，在場景里面尋找到你的需求，在整個(gè)體驗(yàn)當(dāng)中認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品的好和這個(gè)品牌的好。剛才聽了各位專家的分享，我們其實(shí)尋找到很多商業(yè)合作的機(jī)會(huì)，整個(gè)產(chǎn)品本身并不是賣功能，而是賣情感、生活方式，最主要的是打造完整的商業(yè)體系，在整個(gè)機(jī)器當(dāng)中可以帶來食譜、視材、新零售營銷的場景。
高辛：我們是做化妝品的，我們集團(tuán)有一句話，我們自己集團(tuán)是亞洲智慧之美。在產(chǎn)品和品牌營銷層面，對(duì)于消費(fèi)者和市場的改變，我覺得最重要的是有兩個(gè)關(guān)鍵詞是作為營銷人持續(xù)要做的，一個(gè)叫關(guān)注、一個(gè)叫信任。如何在所有的無論是新品的創(chuàng)新還是品牌產(chǎn)品的營銷當(dāng)中，能夠持續(xù)地跟消費(fèi)者的溝通中建立一種被得到、被關(guān)注能夠贏得消費(fèi)者信任，這個(gè)可能才是比較可持續(xù)、長久的一種營銷策略和關(guān)系的維持。
賴榮明：因?yàn)槲覀兘逃a(chǎn)業(yè)可能是所有產(chǎn)業(yè)里面最慢的一個(gè)，因?yàn)榇蟾乓轿迥瓴拍芸吹健Ｎ覀儸F(xiàn)在的教育產(chǎn)業(yè)里面，就以麥奇教育科技來講，我們旗下有兩個(gè)比較大的品牌，有成人的在線教育，有少兒的教育，里面有英數(shù)語編。我們自己也有對(duì)外的面向海外市場的中文。我要說的就是在品牌里面，我們教育很難用投資、用市場砸錢做這個(gè)，因?yàn)槲覀冃Ч容^長比較慢。所以我們大多數(shù)品牌，在成人領(lǐng)域里面我們本來只做英語，我們現(xiàn)在跨界到跟集團(tuán)合作，我們現(xiàn)在也有日文等等。在教育的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域里面，獲客成本一直是非常熱門的討論話題，但是一站式的平臺(tái)如果能夠讓所有的消費(fèi)者在這個(gè)品牌里面得到口碑和信任，我想降低這個(gè)獲客成本有可能就是我們未來的發(fā)展和市場。
鐘賀福：感謝四位嘉賓，雖然大家都比較謙虛都說沒有秘籍，但是從他們今天的分享當(dāng)中秘籍已經(jīng)不知不覺說出來了，我總結(jié)了一下大概就是四個(gè)詞：專注、堅(jiān)持、口碑、信任。感謝！今天的論壇就到這里，謝謝各位！
