文 | 獵云網(wǎng) 孫媛
男人愛的銅質(zhì)文創(chuàng)，撐起了一個(gè)IPO。
5月9日，成立于2013年的杭州銅師傅文創(chuàng)(集團(tuán))股份有限公司（簡稱：銅師傅）向港交所提交上市申請書，擬主板掛牌上市。
這個(gè)植根于中華文化傳承的領(lǐng)先文創(chuàng)工藝產(chǎn)品品牌，致力于向現(xiàn)代世界重構(gòu)演繹東方美學(xué)，憑借覆蓋研究、設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售的垂直整合模式，俘獲了500萬“銅粉”的心，僅一年就營收5.712億元。
根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，截至2024年12月31日止年度，銅師傅在中國銅質(zhì)文創(chuàng)工藝產(chǎn)品市場按總收入計(jì)位列第一，市場份額達(dá)35.0%。
而伴隨這個(gè)IPO的出現(xiàn)，兩個(gè)男人的身影也隨之浮現(xiàn)。
一個(gè)是學(xué)美術(shù)出身的創(chuàng)始人俞光。
他從零開始入局銅藝這一小眾、冷門、分散的行業(yè)，一步步將品牌銅師傅做到年銷數(shù)億元，一定程度改寫了行業(yè)“有品無牌”的局面。
另一個(gè)就是被俞光“征服”的雷軍。
在銅師傅業(yè)績狂奔的2017年，身為“米粉”的俞光手持一堆沉甸甸的銅像，在順為資本的辦公室內(nèi)，不僅當(dāng)場打動(dòng)了同樣奉“性價(jià)比”為圭臬的雷軍，更是讓他二度加持，投出了1.6億元。
對于銅師傅，雷軍曾公開評價(jià)“是整個(gè)小米體系之外最像小米的企業(yè)。”
俞光憑借著改寫并踐行小米的“七字訣”，一舉以“讓銅工藝品平權(quán)”的價(jià)值觀讓銅師傅做成“銅裝飾界的小米”。
而現(xiàn)在，帶著“伯樂”雷軍的青睞，“千里馬”銅師傅也踏上了二級市場的征途。
70后紹興人，做出了“銅工藝品的小米”
創(chuàng)辦銅師傅，始于俞光的一次“沖動(dòng)”。
1972年出生于浙江紹興的俞光，自小癡迷創(chuàng)業(yè)。于是，在念美術(shù)中專時(shí)，他擺過地?cái)?、賣過對聯(lián)、批發(fā)過T恤衫，走上社會(huì)后又干了裝修。
30歲時(shí)，俞光創(chuàng)辦雅鼎衛(wèi)浴，當(dāng)時(shí)駛上外貿(mào)出口的快車道，訂單如雪花般飛來，僅一年，他就賺到了第一桶金。
而從建材衛(wèi)浴行業(yè)轉(zhuǎn)型創(chuàng)辦銅工藝品牌，則是始于一次“購買未果”。
2013年，俞光的衛(wèi)浴公司已經(jīng)一年出口達(dá)兩億多，身為生意人，俞光愛好關(guān)公，并由此想要去找一尊銅關(guān)公。
然而，一米多的銅關(guān)公報(bào)價(jià)高達(dá)120萬，而彼時(shí)銅大概兩萬八千元一噸，這樣的差價(jià)讓俞光咋舌，當(dāng)即便決定自己做。
在衛(wèi)浴領(lǐng)域的積累，以及美術(shù)功底，讓俞光猶如一條鯰魚闖入了銅工藝品的“螞蟻市場”。
據(jù)天下網(wǎng)商，彼時(shí)家居飾品行業(yè)多以樹脂、塑料等為原料，少有銅器，是非常冷門但也非常擁擠的賽道，只有數(shù)不清的小作坊企業(yè)，沒有規(guī)模特別大的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
俞光覺得，在老百姓心中，銅肯定是要更值錢的。
“相比瓷器，它的工藝限制小，還有木雕，不可批量復(fù)制。銅器有幾千年歷史，在金屬里易成型，通過模具可以批量生產(chǎn)。如果把銅應(yīng)用到家居飾品，可能會(huì)闖出一條新路子?！?/p>
連續(xù)創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)告訴俞光，一個(gè)領(lǐng)域如果已經(jīng)有成熟大牌，再殺進(jìn)去，很累很苦，不一定成功。但銅工藝品領(lǐng)域沒有知名品牌，在需求端，扮美家是精神剛需，這件事說不定是個(gè)機(jī)會(huì)。
就這樣，俞光進(jìn)入銅工藝品行業(yè)，同年創(chuàng)辦銅師傅、首家天貓旗艦店投入運(yùn)營。
同時(shí)，他把衛(wèi)浴創(chuàng)業(yè)的理念對銅師傅進(jìn)行了復(fù)用。
他相信，賺辛苦錢的人會(huì)把賺暴利的人打敗。
故而，他為了讓普通人買得起銅飾品，從39元的銅葫蘆到39999元的千手觀音，均采取成本定價(jià)法；而利潤不高，銅工藝品的研發(fā)與生產(chǎn)又高度依賴手工，他就把大部分經(jīng)費(fèi)都花在了研發(fā)、人力等硬成本上。
俞光認(rèn)為，銅師傅完全靠自己研發(fā)產(chǎn)品和迭代工藝，有穩(wěn)定的雕塑創(chuàng)作隊(duì)伍、長期培訓(xùn)的技術(shù)員工隊(duì)伍，這就是壁壘。
同時(shí)，為了讓銅師傅更有話題度，他找來變形金剛、漫威、功夫熊貓等超級IP聯(lián)名合作，他說，“消費(fèi)者不一定買，但是會(huì)討論，這件事很重要”。
俞光對在供應(yīng)鏈與研發(fā)投入上“毫不手軟”，對于廣告營銷投入?yún)s極為嚴(yán)苛。
依靠爆品引流、海量IP聯(lián)名合作、打造創(chuàng)始人IP等方式連接消費(fèi)，他把廣告費(fèi)控制在5％以內(nèi)，爭取“用最小的投入，砸出最大的水花”。
而致力以“質(zhì)價(jià)比”提供高感知價(jià)值，銅師傅瞄準(zhǔn)30歲-55歲的男性，快速做出了成績。
來源：銅師傅招股書
公開資料顯示，2014年銅師傅銷售額為1708萬元，2015年銷售額為5100萬，2016年全渠道營收就達(dá)1.06億元，其淘寶造點(diǎn)新貨項(xiàng)目“大圣之大勝”收官金額1976萬，創(chuàng)造了淘寶造點(diǎn)新貨設(shè)計(jì)類目的最高記錄。
再到2017年，銅師傅不僅推出了首屆年度“銅粉節(jié)”，銷售額更是破3億元。
雷軍投出1.62億，米鏈加了“銅”元素
而“讓銅工藝品平權(quán)”的價(jià)值觀，讓俞光跟雷軍產(chǎn)生了交集。
事實(shí)上，俞光是忠實(shí)米粉，在創(chuàng)辦銅師傅早期，他買下了小米所有相關(guān)的書籍，認(rèn)真學(xué)習(xí)里面的方法論。
例如占領(lǐng)“螞蟻市場”、“極致性價(jià)比”、“與用戶交朋友”，甚至銅師傅粉絲還叫“銅粉”。
在一次“銅粉英雄大會(huì)”上，前來站臺(tái)的小米聯(lián)創(chuàng)黎萬強(qiáng)被這個(gè)冷門行業(yè)的粉絲瘋狂度所震驚，也就是黎萬強(qiáng)的朋友圈讓俞光獲得了在雷軍面前路演的機(jī)會(huì)。
那一天，俞光拎著一堆沉甸甸的銅像樣品，帶著黑底紅字大標(biāo)語似的PPT，孤身前往順為資本。
路演中，他著重介紹了銅師傅是如何從小米七字訣：專注、極致、口碑、快中學(xué)習(xí)，發(fā)展出了自己的八字訣，即降維、專注、極致、口碑。
這套與小米相似的價(jià)值觀和方法論引起了雷軍的注意，預(yù)期20分鐘的路演，雷軍聽俞光講了1個(gè)半小時(shí)，期間還不停記錄、提問。
當(dāng)晚，俞光回程剛下飛機(jī)，就收到了雷軍拍板投資的消息，甚至幾秒鐘就談定了估值；一個(gè)月不到，順為資本就打錢入賬。
雷軍更是公開稱“銅師傅是我們整個(gè)小米體系之外最像小米的企業(yè)。幾乎沒有借助小米的任何資源，完全靠對小米模式的相信、領(lǐng)悟與實(shí)踐，在銅工藝品領(lǐng)域取得了同行難以想象的成績?！?/p>
2017年至2018年，銅師傅進(jìn)行了4輪增資，其中，雷軍旗下的順為資本跟小米集團(tuán)（通過天津金米持股）兩度攜手進(jìn)場，一起的還有歐之福、北京合眾和北京光信。
隨后幾年，凱輝基金、國中資本、海泉基金、海通、金鼎資本、錦元資產(chǎn)、赟匯資本等知名機(jī)構(gòu)也均紛至沓來。
根據(jù)招股書計(jì)算，2017年9月順為跟小米以20元/每股對價(jià)合計(jì)購入2674583股，再在2018年8月以58.49元/每股對價(jià)合計(jì)購入1859255股，合計(jì)投資金額為1.62億元。
IPO前，俞光為銅師傅的單一最大股東，持股26.27%，為該公司董事長、執(zhí)行董事兼總經(jīng)理，順為、小米則分別持股13.39%和9.56%。
也就是說，銅師傅這個(gè)IPO背后，雷軍間接成為了第二大股東。
來源：銅師傅招股書
年收5.7億元，他想做“傳統(tǒng)題材的潮玩”
一級市場VC的青睞，自然給銅師傅的銅故事注入了加速度。
在多方支持下，銅師傅自主IP組合的持續(xù)擴(kuò)充，令其可進(jìn)行主題創(chuàng)新、豐富SKU種類并維持消費(fèi)者的持續(xù)關(guān)注。
據(jù)招股書，銅師傅有系統(tǒng)化的高度資源密集型創(chuàng)作開發(fā)流程。
截至最后實(shí)際可行日期，公司產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)擁有127名員工，成功打造了1,264款自主研發(fā)的SKU和406款授權(quán)SKU。
且公司已采取專注拓展自身IP體系，打造品牌資產(chǎn)及增強(qiáng)消費(fèi)者認(rèn)可的長期戰(zhàn)略。
報(bào)告期內(nèi)，公司分別創(chuàng)建了300個(gè)、279個(gè)及456個(gè)新的原創(chuàng)產(chǎn)品IP，其自研IP產(chǎn)生的收入分別約占總收入的 94.1%、88.3%及93.7%。
根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，截至2024年12月31日止年度按總收入及線上收入計(jì)，公司在中國銅質(zhì)文創(chuàng)工藝產(chǎn)品市場均排名第一，市場份額分別約為35.0%及44.1%。
2022年至2024年，公司業(yè)績整體表現(xiàn)穩(wěn)中有升。
總收入分別為約5.032億元、5.064億元及5.712元，年復(fù)合增長率為6.54%；凈利潤分別為0.57億元、0.44億元和0.79億元，年復(fù)合增長率為17.78%；凈利潤率則分別為11.3%、8.7%和13.8%。
來源：銅師傅招股書
其中，銅質(zhì)文創(chuàng)產(chǎn)品是其產(chǎn)品矩陣的核心品類，為公司主要收入來源，報(bào)告期內(nèi)營收分別為4.796億元、4.88億元及5.513億元，分別占同期總收入的95.4%、96.3%及96.6%。
此外，公司還逐步拓展至塑膠潮玩、銀質(zhì)文創(chuàng)產(chǎn)品及黃金文創(chuàng)產(chǎn)品等多元材質(zhì)品類。
報(bào)告期內(nèi)，塑膠潮玩營收分別為328.6萬元、1330.4萬元、1425.2萬元，分別占同期總收入的0.7%、2.6%和2.5%；銀質(zhì)文創(chuàng)產(chǎn)品收入分別為477.1萬元、332萬元和423.3萬元，占比分別為0.9%、0.7%和0.7%；2024年黃金文創(chuàng)產(chǎn)品收入為127.4萬元，占比0.2%，以專門的子品牌“璽匠金舖”進(jìn)行營銷。
值得注意的是，于往績記錄期，銅師傅亦以“唯檀”品牌提供有限的木質(zhì)文創(chuàng)產(chǎn)品，由于公司決定自2022年起停止生產(chǎn)木質(zhì)文創(chuàng)產(chǎn)品， 因此收入大幅下降，其收入分別占總收入的3.0%、0.4%及少于0.1%。
不過，即便如此，銅師傅的文創(chuàng)故事也并非毫無隱憂。
首先，銅作為銅師傅制造工藝所用的主要原材料，其價(jià)格波動(dòng)是影響采購成本的關(guān)鍵因素。
截至2022年、2023年及2024年12月31日止年度，直接材料(主要包括我銅質(zhì)文創(chuàng)產(chǎn)品所用的銅)分別占各期總營業(yè)成本約51.9%、47.1%及47.1%。于往績記錄期，中國銅價(jià)整體呈上升但波動(dòng)趨勢。
而銅師傅的價(jià)值主張取決于以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠價(jià)格提供藝術(shù)精致產(chǎn)品。
因此，銅價(jià)長期或大幅上漲或任何嚴(yán)重的供應(yīng)中斷，均可能會(huì)對公司成本效益、盈利能力及整體財(cái)務(wù)表現(xiàn)產(chǎn)生不利影響。
其次，是對線上平臺(tái)的持續(xù)銷售依賴。
報(bào)告期內(nèi)，銅師傅線上直銷額分別為3.554億元、3.54億元及4.029億元，分別占各年度總收入的約70.6%、69.9%及70.5%。此外，通過第三方經(jīng)銷商進(jìn)行的線上經(jīng)銷在同期分別貢獻(xiàn)了其總收入的另外10.3%、 9.3%及6.7%。
這意味著，近三年，公司來自線上直銷和線上經(jīng)銷渠道的總收入占比達(dá)到近80%。
最后，在銅文創(chuàng)外，銅師傅雖在不斷嘗試，但還未尋得第二增長曲線，塑膠潮玩作為第二大產(chǎn)品線，占總營收比例也僅為2.5%。
在與《谷倉新國貨研究院》的對話中，俞光曾透露出向泡泡瑪特學(xué)習(xí)的想法，他說泡泡瑪特做的是潮玩，銅師傅就做傳統(tǒng)題材的潮玩。
簡而言之，已經(jīng)和三星堆、西游記、關(guān)二爺?shù)戎袊鴤鹘y(tǒng)故事IP進(jìn)行過聯(lián)名的銅師傅，要把中華文化的傳統(tǒng)IP，以更現(xiàn)代化的方式表達(dá)、傳遞給年輕的一代。
為此，銅師傅還分化出“歡喜小將”品牌，專門做年輕人喜歡的潮玩工藝品。
從“銅裝飾界的小米”到VC寵兒，征戰(zhàn)二級市場的銅師傅，或欲借IPO加速進(jìn)發(fā)。