文 | 天下網(wǎng)商
新茶飲行業(yè)，迎來(lái)了上市熱潮。
5月8日，滬上阿姨正式登陸港交所。上市首日收盤(pán)，滬上阿姨股價(jià)報(bào)158.4港元/股，較發(fā)行價(jià)113.12港元/股，上漲40.03%，市值超160億港元（約合人民幣148億元）。
作為今年又一家在港股成功上市的茶飲企業(yè)，滬上阿姨發(fā)行價(jià)僅次于蜜雪冰城（202.5港元/股），遠(yuǎn)高于古茗（發(fā)行價(jià)9.94港元/股）。高定價(jià)的背后是融資規(guī)模相對(duì)較低，此次滬上阿姨融資額為2.73億港元，融資規(guī)模約為蜜雪冰城的7%、古茗的15%。
受益于前幾家茶飲企業(yè)上市帶來(lái)的不錯(cuò)回報(bào)，此次滬上阿姨也吸引了眾多資金參與其中。據(jù)港股孖展超購(gòu)結(jié)果顯示，滬上阿姨融資認(rèn)購(gòu)倍數(shù)達(dá)3447.62倍。
此次IPO，滬上阿姨引入了兩位基石投資者，分別為美的集團(tuán)創(chuàng)始人何享健之子何劍鋒的盈峰集團(tuán)，以及華寶股份。值得注意的是，華寶股份還是滬上阿姨“爆爆珠”的供應(yīng)商。
從2013年創(chuàng)業(yè)到今天上市成功，滬上阿姨創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞和周蓉蓉夫婦12年的創(chuàng)業(yè)，如今換回了百億港元的身價(jià)回報(bào)。
今年第4個(gè)奶茶IPO，一年攬金32億
作為今年第4家上市的茶飲企業(yè)，滬上阿姨的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)在這些茶飲企業(yè)中表現(xiàn)并不出眾。
招股書(shū)顯示，從2022年到2024年，滬上阿姨的營(yíng)收分別為21.99億元、33.48億元和32.85億元；經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)則分別為1.54億元、4.16億元和4.18億元。
對(duì)比其他各家頭部茶飲品牌財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)：2024年，蜜雪冰城實(shí)現(xiàn)營(yíng)收248.3億元，凈利潤(rùn)44.5億元；霸王茶姬實(shí)現(xiàn)營(yíng)收124.05億元，凈利潤(rùn)25.15億元；古茗實(shí)現(xiàn)營(yíng)收87.91億元，凈利潤(rùn)14.93億元；而與去年上市的茶百道2024年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收49.2億元，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)6.45億元。
無(wú)論是營(yíng)收還是凈利潤(rùn)，滬上阿姨都不敵已經(jīng)上市的4家茶飲企業(yè)，甚至2024年?duì)I收還下跌了1.9%。對(duì)此，滬上阿姨在招股書(shū)中提到，主要是由于加盟相關(guān)收入及自營(yíng)店收入減少，部分被其他收入的增加所抵消。
受此影響，2024年滬上阿姨加盟店單店年平均GMV也出現(xiàn)了下滑，從2023年的160萬(wàn)元人民幣下降至2024年的140萬(wàn)元。
再來(lái)看茶飲企業(yè)的關(guān)鍵指標(biāo)——GMV數(shù)據(jù)。2022年到2024年，滬上阿姨實(shí)現(xiàn)年總銷售額（GMV）60.68億元、97.32億元和107.36億元。
2024年同期，蜜雪冰城實(shí)現(xiàn)終端零售額583億元；霸王茶姬GMV為295億元；古茗GMV為224億元，可見(jiàn)，滬上阿姨的GMV體量?jī)H為蜜雪冰城的1/5，不到霸王茶姬和古茗的1/2。
從各家特點(diǎn)來(lái)看，蜜雪冰城以低價(jià)策略贏得消費(fèi)者青睞，產(chǎn)品均價(jià)在10元以下，屬于低端價(jià)位品牌，價(jià)格力是蜜雪冰城最大的競(jìng)爭(zhēng)力；霸王茶姬則以國(guó)潮定位與原葉鮮奶茶為核心賣點(diǎn)，更強(qiáng)調(diào)品牌力；古茗則是以自建倉(cāng)庫(kù)和物流作為核心優(yōu)勢(shì)。
相較之下，滬上阿姨的價(jià)格定位在7元到22元區(qū)間，與古茗、茶百道和霸王茶姬同屬中端價(jià)格定位，這也是國(guó)內(nèi)連鎖奶茶品牌競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的賽道。
與其他茶飲品牌相比，滬上阿姨的最大區(qū)別在于差異化產(chǎn)品定位與研發(fā)節(jié)奏，聚焦“現(xiàn)煮五谷茶飲”細(xì)分賽道，以血糯米奶茶、燕麥牛乳茶等特色產(chǎn)品為抓手，切入了健康茶飲需求市場(chǎng)。
招股書(shū)顯示，2022年、2023年及2024年，滬上阿姨分別推出超過(guò)100款新產(chǎn)品?？旃?jié)奏的研發(fā)與新品推出，成為滬上阿姨抓住消費(fèi)者的重要抓手。
靠加盟商“打天下”，遍布下沉市場(chǎng)
滬上阿姨的商業(yè)模式，離不開(kāi)兩大關(guān)鍵詞，一是加盟商，二是下沉市場(chǎng)。
茶飲企業(yè)第二大關(guān)鍵指標(biāo)，即門(mén)店數(shù)量。招股書(shū)顯示，從2022年到2024年，滬上阿姨門(mén)店總數(shù)分別為5307家、7789家和9176家。
作為對(duì)比，截至2024年底，蜜雪冰城全球門(mén)店總數(shù)達(dá)到46479家；古茗門(mén)店總數(shù)為9914家門(mén)店；茶百道門(mén)店總數(shù)為8395家；霸王茶姬全球門(mén)店總數(shù)為6440家。
按照門(mén)店數(shù)量來(lái)算，滬上阿姨門(mén)店規(guī)模位列行業(yè)第三，這得益于加盟商的不斷拓展。
從門(mén)店類別來(lái)看，從2022年到2024年，滬上阿姨加盟店數(shù)量分別為5244家、7756家和9152家，占門(mén)店總數(shù)比例分別為98.8%、99.6和99.7%。
從2022年到2024年，滬上阿姨自營(yíng)門(mén)店數(shù)分別為63家、33家和24家。也就是說(shuō)，滬上阿姨的門(mén)店基本都是加盟店，僅有0.3%的自營(yíng)門(mén)店，而且自營(yíng)門(mén)店數(shù)量還呈逐漸下降趨勢(shì)。
由此，滬上阿姨的收入主要依靠加盟商，從2022年到2024年，滬上阿姨來(lái)自加盟商的相關(guān)收入分別為20.72億元，32.25億元和31.69億元，占總收入比例分別為94.3%、96.3%和96.5%。
此外，雖然取名為“滬上阿姨”，但其實(shí)品牌主要戰(zhàn)場(chǎng)為三四線的下沉市場(chǎng)。早在2014年，滬上阿姨創(chuàng)業(yè)第二年，創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞就開(kāi)始著重往三四線城市下沉。
招股書(shū)顯示，截至2024年底，滬上阿姨有約50.4%的門(mén)店位于三線及以下城市，共開(kāi)設(shè)有4629家門(mén)店。2024年，滬上阿姨開(kāi)設(shè)的新店有50.7%位于三線及以下城市。
根據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告顯示，中國(guó)三線及以下城市的現(xiàn)制茶飲店市場(chǎng)的GMV由2018年的252億元人民幣增加至2023年的960億元人民幣，復(fù)合年增長(zhǎng)率為30.7%，預(yù)計(jì)到2028年將達(dá)2682億元人民幣，復(fù)合年增長(zhǎng)率為22.8%，遠(yuǎn)超現(xiàn)制茶飲店市場(chǎng)整體的增長(zhǎng)速度。
未來(lái)，滬上阿姨依舊會(huì)注重下沉市場(chǎng)，而且還是會(huì)依賴加盟商進(jìn)行擴(kuò)張。但在競(jìng)爭(zhēng)激烈的茶飲賽道，品牌要讓加盟商賺到錢(qián)，才有可能持續(xù)獲得加盟商信任。這一點(diǎn)，滬上阿姨的前景充滿挑戰(zhàn)。
招股書(shū)顯示，滬上阿姨的單店GMV呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)。截至2024年底，開(kāi)設(shè)三年以上門(mén)店單店平均每日GMV從2023年的4296元下滑至2024年的4017元；開(kāi)設(shè)兩到三年時(shí)間門(mén)店單店平均每日GMV從2023年的4537元下滑至2024年的3896元。
單店GMV的逐年下滑，意味著加盟商難以賺到錢(qián)，這直接導(dǎo)致滬上阿姨閉店率提升。招股書(shū)顯示，2024年，滬上阿姨關(guān)閉了987家加盟店，相較2023年370家加盟店關(guān)閉，數(shù)量同比提升了167%。
接下來(lái)，滬上阿姨的核心挑戰(zhàn)或許在于提升對(duì)加盟商的吸引力，這也是招股書(shū)中明確提到的核心要點(diǎn)。
70后抓住茶飲風(fēng)口，山東夫婦身價(jià)百億
滬上阿姨的創(chuàng)辦，是典型的夫妻創(chuàng)業(yè)歷程。
滬上阿姨創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞與周蓉蓉是夫妻，早年都在山東一家外企工作，兩人都做到了高級(jí)經(jīng)理的職位。本該過(guò)著平淡安穩(wěn)的生活，但兩人都有著創(chuàng)業(yè)的心，為此辭去了穩(wěn)定工作，變賣了山東的房子和車子，奔赴上海創(chuàng)業(yè)。
但初到上海的兩人，都沒(méi)有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，也沒(méi)人給予創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)。為此，兩人就走街串巷尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。在一條上海弄堂里，周蓉蓉看到一家用奶茶和血糯米混合熬制的奶茶頗受歡迎，雖然沒(méi)有門(mén)牌但不乏有很多人排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)。
在當(dāng)時(shí)那個(gè)珍珠奶茶流行的年代，混合五谷雜糧的奶茶是個(gè)新鮮玩意。單衛(wèi)鈞與周蓉蓉隨即確定了創(chuàng)業(yè)方向，并于2013年7月，在上海人民廣場(chǎng)開(kāi)出了第一家奶茶店，取名“滬上阿姨”。
公開(kāi)資料顯示，滬上阿姨第一家門(mén)店頗受歡迎，憑借血糯米奶茶的招牌，開(kāi)業(yè)第一天就賣出了1000多杯奶茶，第一個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額突破30萬(wàn)元。成立兩年后，滬上阿姨開(kāi)出了200多家店。
值得注意的是，雖然起家于上海，但滬上阿姨在北方城市更受歡迎。招股書(shū)顯示，根據(jù)灼識(shí)咨詢，截至2023年底， 按門(mén)店總數(shù)計(jì)算，滬上阿姨在中國(guó)北方（秦嶺-淮河線以北省份）中價(jià)現(xiàn)制茶飲店品牌中排名第一。
滬上阿姨在北方城市更受歡迎，與產(chǎn)品定位有關(guān)。以五谷作為配料的奶茶，更適合熱飲，在北方地區(qū)，五谷奶茶能為寒冷的冬天帶來(lái)溫暖和舒適的感覺(jué)。
“五谷奶茶”為滬上阿姨帶來(lái)了北方城市的客源，但也限制了在南方城市的擴(kuò)張。為此，滬上阿姨分別在2022年孵化了“滬咖” 咖啡子品牌，以及2023年孵化了“輕享版”快時(shí)尚茶飲線和“茶瀑布”（輕享版2.0升級(jí)品牌概念），試圖覆蓋更多消費(fèi)場(chǎng)景。
招股書(shū)顯示，滬咖一般設(shè)于滬上阿姨門(mén)店內(nèi)，提供咖啡飲品，包括咖啡拿鐵、茶拿鐵及茶咖拿鐵，價(jià)格范圍在13元到23元人民幣區(qū)間。輕享版和茶瀑布主要以高性價(jià)比為主，產(chǎn)品為多料奶茶、輕乳茶、水果茶及冰淇淋，價(jià)格范圍在2元到12元，這一定位和蜜雪冰城相似。
截至2024年底，滬上阿姨門(mén)店網(wǎng)絡(luò)內(nèi)有1664間提供滬咖品牌概念產(chǎn)品的滬上阿姨門(mén)店一間獨(dú)立的滬咖門(mén)店，另有573間輕享版門(mén)店，其中包括178間輕享版1.0門(mén)店及395間茶瀑布門(mén)店。
從血糯米奶茶到鮮果茶、輕乳茶、咖啡，滬上阿姨的產(chǎn)品線正在不斷擴(kuò)充，而此次上市后單衛(wèi)鈞、周蓉蓉夫婦的身價(jià)也迎來(lái)攀升。按照首日收盤(pán)價(jià)158.4港元/股、總市值166.07億港元，IPO后單衛(wèi)鈞、周蓉蓉夫婦合計(jì)持股78.79%計(jì)算，其身價(jià)達(dá)到了130億港元。
但對(duì)茶飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，上市不是終點(diǎn)。這個(gè)以萬(wàn)店為錨點(diǎn)的茶飲賽道，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，滬上阿姨的前路依舊不易。IPO之后，考驗(yàn)或許才剛剛開(kāi)始。