界面新聞?dòng)浾?| 楊冰柯

界面新聞編輯 | 彭朋

“如果客戶(hù)要求去越南，我們肯定要去。但你能讀懂政策，你應(yīng)該根據(jù)國(guó)家政策和搭建好的平臺(tái)去做B2C，沒(méi)必要去建廠(chǎng)”，安吉康禹家具總經(jīng)理張康對(duì)界面新聞?dòng)浾弑硎尽?/p>

張康習(xí)慣將美國(guó)稱(chēng)為“老美”，與幾乎所有出口美國(guó)的公司一樣，他公司的美線(xiàn)訂單暫停生產(chǎn)，客戶(hù)們?cè)诘却陀^(guān)望這場(chǎng)關(guān)稅戰(zhàn)的走向。

4月24日，張康收到公司澳大利亞客戶(hù)Joey（化名）發(fā)來(lái)的郵件。Joey業(yè)務(wù)重點(diǎn)在美國(guó)，郵件中，Joey稱(chēng)他需要一到兩周時(shí)間來(lái)決定目前的訂單是不是繼續(xù)暫停，因?yàn)殛P(guān)稅的變化非常大，他需要觀(guān)察關(guān)稅變化。

“如你所知，我們希望在中國(guó)保持業(yè)務(wù)，但如果關(guān)稅長(zhǎng)期對(duì)中國(guó)保持不變。我們將會(huì)在五月的晚些時(shí)候去尋找可以取代中國(guó)的國(guó)家來(lái)解決美國(guó)的訂單”，Joey寫(xiě)道。

康禹家具主要生產(chǎn)椅子，比如電競(jìng)椅、賽車(chē)椅、辦公椅等，公司曾進(jìn)入安吉椅業(yè)企業(yè)前50名，美線(xiàn)出口占比約20%。

安吉被譽(yù)為“中國(guó)椅業(yè)之鄉(xiāng)”，根據(jù)安吉2022年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，像康禹這種椅業(yè)工業(yè)企業(yè)有1200余家，椅業(yè)規(guī)上企業(yè)313家?！鞍布l(fā)布”2024年7月發(fā)文稱(chēng)，安吉是全國(guó)最大的辦公椅生產(chǎn)基地，年產(chǎn)值規(guī)模突破400億元，產(chǎn)量占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)1/3、出口量占全國(guó)1/2。另外，安吉家具類(lèi)主板上市公司就有三家，分別是恒林股份（603661.SH）、永藝股份（603600.SH）和中源家居（603709.SH）。

據(jù)張康透露，他所了解的行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2024年，安吉能做椅子的企業(yè)高達(dá)3070家，其中，2000萬(wàn)規(guī)定銷(xiāo)售額以上的企業(yè)約993家。安吉提供了全球約61%的椅子，美線(xiàn)訂單占比達(dá)30%。

從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈看，一把椅子的生產(chǎn)有35-55個(gè)零部件，主要包括五星角、氣桿、控制氣桿的托盤(pán)、主體扶手、海綿、木板、鋼板、塑料件等。

安吉椅業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈布局完善。張康了解的數(shù)據(jù)顯示，2020年，安吉椅業(yè)產(chǎn)值近530億元，達(dá)到產(chǎn)值歷史最高峰。這兩年，安吉椅業(yè)產(chǎn)值約350億元至380億元。

對(duì)于安吉椅業(yè)產(chǎn)值的下降，張康告訴界面新聞?dòng)浾?，主要是河北霸州、香河等轉(zhuǎn)移走了一部分低端產(chǎn)品線(xiàn)，搶占了一部分市場(chǎng)份額。在他看來(lái)，椅業(yè)制造門(mén)檻低，制造成本不高。

在國(guó)內(nèi)，椅業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈主要分布在廣東、浙江和河北。安吉最初搶占了一部分廣東椅業(yè)的市場(chǎng)份額。

張康向界面新聞?dòng)浾呓榻B了三個(gè)省份椅業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈不同，廣東人能把產(chǎn)品做到高出歐美標(biāo)準(zhǔn)，浙江人把產(chǎn)品做到與歐美標(biāo)準(zhǔn)線(xiàn)持平，而河北人做的是最低端的產(chǎn)品代加工。

“美國(guó)家具銷(xiāo)售公司發(fā)現(xiàn)同樣的產(chǎn)品浙江比廣州要便宜一半，2008年之后，廣東的椅子就沒(méi)落了，大批量歐美商超轉(zhuǎn)而涌向安吉”，張康說(shuō)。

但現(xiàn)在，張康擔(dān)心安吉產(chǎn)業(yè)鏈外移到越南。三年之前，他與歐美客人談沃爾瑪轉(zhuǎn)移供應(yīng)鏈話(huà)題時(shí)，歐美客人還說(shuō)任何地方都代替不了中國(guó)。但從去年開(kāi)始，他們回復(fù)“不知道”。

“因?yàn)槊看蝸?lái)中國(guó)之前，他們會(huì)去越南一趟，他們已經(jīng)知道越南可以做了。我還收到歐洲客戶(hù)的要求，能不能提供一份越南報(bào)價(jià)”，張康對(duì)界面新聞?dòng)浾弑硎尽?/p>

從去年下半年開(kāi)始，張康已經(jīng)被客戶(hù)逼著四次前往越南。這幾次考察，張康跑遍了所有安吉建的工廠(chǎng)，此外，他還考察了幾家越南相關(guān)工廠(chǎng)。他親眼看到越南椅業(yè)產(chǎn)業(yè)的成熟度已經(jīng)很高。

做一把椅子所需要的材料大概有35-55個(gè)，目前越南已經(jīng)解決了30-40個(gè)。安吉家具公司在越南建廠(chǎng)的就有30多家，同時(shí)越南在家具產(chǎn)業(yè)已經(jīng)有了真正盈利的規(guī)?；髽I(yè)。

雖然很多企業(yè)吐槽越南生產(chǎn)效率低下，做工品質(zhì)差，但張康認(rèn)為生產(chǎn)效率低主要是管理方法不對(duì)，他還看到越南的人口紅利是巨大優(yōu)勢(shì)。

張康略顯嚴(yán)肅地語(yǔ)調(diào)對(duì)界面新聞?dòng)浾呓忉專(zhuān)皣?guó)內(nèi)很多工廠(chǎng)大部分是35歲以上工人，年輕人已經(jīng)不愿再參與進(jìn)來(lái)。但在越南，20-25歲年輕人很多，他們想賺錢(qián)，只要給他錢(qián)，他愿意加班，你教他怎么做，他也愿意學(xué)”。

越南當(dāng)前的問(wèn)題是供應(yīng)鏈不夠完善，比如電鍍工藝、噴塑工藝、大型設(shè)備鑄造這些供應(yīng)商還很稀缺。

除了上述澳大利亞客戶(hù)要求張康越南建廠(chǎng)，其臺(tái)灣和美國(guó)客戶(hù)也提出了同樣要求。這些客戶(hù)的銷(xiāo)售地都不止是美國(guó)，最多銷(xiāo)售至56個(gè)國(guó)家。

他們一起給張康畫(huà)了張餅，如果去越南建廠(chǎng)，他們?nèi)齻€(gè)客戶(hù)的訂單規(guī)模將在維持現(xiàn)有規(guī)模前提下再增加1500萬(wàn)美金的訂單。

張康仍在猶豫，他為界面新聞?dòng)浾吲e了三個(gè)同行越南辦廠(chǎng)的案例。

一位同行于2018年貿(mào)易戰(zhàn)時(shí)布局了越南生產(chǎn)線(xiàn)，目前他們?cè)侥瞎S(chǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)和盈利。

另一位同行2023年被客戶(hù)逼著去越南建廠(chǎng)，他帶了200萬(wàn)現(xiàn)金前往越南，被越南當(dāng)?shù)厝A僑帶到了賭場(chǎng)。他的家人一周都未能與其取得聯(lián)系后，最后在越南賭場(chǎng)里找到了他。后來(lái)，家人又拿出100多萬(wàn)幫助他把廠(chǎng)房租好、設(shè)備買(mǎi)好，但工廠(chǎng)運(yùn)營(yíng)三個(gè)月后，他又跑去了賭場(chǎng)。2024年，這位同行賣(mài)掉了工廠(chǎng)后仍身負(fù)債務(wù)。

還有一位同行去年9月去越南建廠(chǎng)，設(shè)備搭建好時(shí)恰逢過(guò)年。2月，他重新回到越南?，F(xiàn)在因?yàn)殛P(guān)稅戰(zhàn)所有訂單暫停，房租、越南工人工資、中國(guó)帶過(guò)去的人員成本正壓的他喘不過(guò)氣。

雖然特朗普說(shuō)越南加征關(guān)稅有90天窗口期，但他不敢投入生產(chǎn)。訂單在中國(guó)25天就做完了，但現(xiàn)在越南最牛的工廠(chǎng)也要55天才能做完。另外，越南還有部分材料不能解決，需要國(guó)內(nèi)采購(gòu)?fù)暝龠\(yùn)到越南。“如果剛好貨做完，上船了，結(jié)果關(guān)稅又變了，這才是最可怕的”，張康表示。

事實(shí)上，對(duì)于安吉張康們的出口貿(mào)易問(wèn)題，安吉相關(guān)政府部門(mén)早就開(kāi)始著手引導(dǎo)和應(yīng)對(duì)。

比如，政府引導(dǎo)企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，政府把一些企事業(yè)單位訂單投到幾百個(gè)企業(yè)的大群里，企業(yè)各憑本事自己去競(jìng)標(biāo)。

相關(guān)部門(mén)專(zhuān)門(mén)組織過(guò)針對(duì)全球外貿(mào)的亞馬遜培訓(xùn)班，符合資質(zhì)的規(guī)上企業(yè)可以免費(fèi)培訓(xùn)。當(dāng)?shù)卣€在一帶一路國(guó)家建立聯(lián)絡(luò)中心，政府陪跑，他們把對(duì)接到當(dāng)?shù)氐钠笫聵I(yè)單位訂單投放到對(duì)口企業(yè)。企業(yè)出去參加展會(huì)，政府也會(huì)補(bǔ)貼30%的裝修費(fèi)用和兩到三人的機(jī)票住宿全額報(bào)銷(xiāo)。另外，當(dāng)?shù)匦麄鞑块T(mén)也盡最大能力去幫企業(yè)宣傳。

張康上周剛拿到安吉企業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)的新書(shū)，書(shū)中收錄了安吉優(yōu)秀的百?gòu)?qiáng)企業(yè)，每一個(gè)企業(yè)做了什么產(chǎn)品，具備什么資質(zhì)等都作了詳細(xì)介紹。

張康告訴界面新聞?dòng)浾?，他們得到的政府層面幫助非常大，不管是政府辦事部門(mén)還是監(jiān)管部門(mén)都在幫助企業(yè)做得更標(biāo)準(zhǔn)，更安全。

不過(guò)在出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)路徑上，張康認(rèn)同度不高。他認(rèn)為該路徑要花的代價(jià)比頭部企業(yè)高很多，賽道也不一樣，與其這樣內(nèi)卷，他還不如選擇跟著國(guó)家戰(zhàn)略走。

在他看來(lái)，內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)已經(jīng)被幾個(gè)頭部品牌瓜分完畢，這些頭部不僅手握資金優(yōu)勢(shì)，平臺(tái)也給予了他們更多的流量、曝光率等支持。另外產(chǎn)品是不是符合國(guó)內(nèi)需求、國(guó)外接單模式能否轉(zhuǎn)變到國(guó)內(nèi)接單模式也是關(guān)鍵。

“國(guó)外商超訂單周期一般25-30天，訂單數(shù)量也足夠大，而國(guó)內(nèi)接單可能只有3-5把，我們做外貿(mào)的人，已經(jīng)習(xí)慣了國(guó)外下單和接單方式”，張康稱(chēng)。

張康更看重政策引導(dǎo)下一帶一路國(guó)家的拓市以及阿里速賣(mài)通、淘寶海外版，抖音海外版、拼多多海外版B2C的拓市，他認(rèn)為參與這些平臺(tái)才是遵循政策指引，進(jìn)入到中國(guó)人自己搭建框架中不掉隊(duì)的關(guān)鍵。

上周，張康剛?cè)⒓恿税⒗锇桶退儋u(mài)通“貨通全球烽火聯(lián)贏(yíng)”活動(dòng)，這場(chǎng)活動(dòng)主要是鼓勵(lì)商家入駐速賣(mài)通平臺(tái)，做B2C生意，安吉有大量企業(yè)參與。張康研究過(guò)，速賣(mài)通已經(jīng)覆蓋全球200多個(gè)國(guó)家，做的最好的是俄羅斯和巴西市場(chǎng)。

張康比較認(rèn)可的是，通過(guò)該平臺(tái)，直面歐美C端消費(fèi)者，利潤(rùn)更高，市場(chǎng)也會(huì)更大。

他舉例稱(chēng)，以前，他們的產(chǎn)品以50美元賣(mài)給B端商家，B端會(huì)以100美元賣(mài)給客戶(hù)，他們只賺2美元?，F(xiàn)在，如果加145%關(guān)稅，他賣(mài)給C端客戶(hù)55美元，C端客戶(hù)以134.75美元買(mǎi)到手，他自己多賺了5美元，客戶(hù)也少花了37.75美元。

不過(guò)，參與速賣(mài)通并非毫無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。張康告訴界面新聞?dòng)浾?，“錯(cuò)肯定有的，但不要害怕，就像打籃球一樣，得先上場(chǎng)參與了才會(huì)有機(jī)會(huì)”。

放眼整個(gè)安吉椅業(yè)，張康認(rèn)為頭部企業(yè)恒林股份已經(jīng)走的更早更遠(yuǎn)，從而受關(guān)稅戰(zhàn)影響不大。

恒林股份董事長(zhǎng)王江林在最近參加政府座談時(shí)分享過(guò)，公司在幾個(gè)國(guó)家首都以及重要城市建立了自己的品牌形象店，一站式解決客戶(hù)需要的任何家居產(chǎn)品，目前，他們?cè)陧n國(guó)的布局已經(jīng)有一定成效。更早之前的2019年，恒林股份還收購(gòu)了瑞士頭部辦公家具公司Lista Office，使其成為公司旗下品牌之一。

但這條路門(mén)檻極高，張康承認(rèn)，這需要資本助力，并不具備可復(fù)制性。對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在要通過(guò)另外的路徑拓市，即通過(guò)國(guó)家搭建的，阿里搭建的平臺(tái)去拓市。

就安吉家具行業(yè)來(lái)說(shuō)，張康認(rèn)為美線(xiàn)訂單停掉也未嘗不是一件好事。安吉有些企業(yè)已經(jīng)把美線(xiàn)訂單賬期放寬到180天，有美國(guó)客戶(hù)欠款高達(dá)千萬(wàn)美金。

安吉企業(yè)們被行情逼著去買(mǎi)中信保，如果客戶(hù)賴(lài)賬，他們能收到中信保理賠貨值的75%到85%。但中信保目前明確說(shuō)了，賬期超過(guò)120天就不過(guò)保了?！斑@些銀行嗅覺(jué)比我們更靈敏，萬(wàn)一這個(gè)美國(guó)客人跟特朗普一樣反反復(fù)復(fù)變來(lái)變?nèi)ァ①?lài)賬怎么辦”，張康說(shuō)。

在海關(guān)的統(tǒng)計(jì)中，椅子為代表的家具行業(yè)屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，除了家具外，勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)還有服裝、鞋類(lèi)、塑料制品和玩具等。相對(duì)來(lái)說(shuō)，勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)中低附加值產(chǎn)品占有相當(dāng)比例。

根據(jù)杭州海關(guān)數(shù)據(jù)，2024年，浙江勞動(dòng)密集型產(chǎn)品出口了1.19萬(wàn)億元，占浙江總出口額的近46%。2025年第一季度，勞動(dòng)密集型產(chǎn)品出口了2848.7億元，占全國(guó)同類(lèi)商品出口總值的30%。

浙江工商大學(xué)現(xiàn)代商貿(mào)研究中心主任肖亮告訴界面新聞?dòng)浾?，?duì)絕大多數(shù)低值易耗品公司來(lái)說(shuō)，企業(yè)處于觀(guān)望狀態(tài)，他們既不會(huì)出貨，也不會(huì)馬上放棄美國(guó)市場(chǎng)。

如果兩個(gè)月內(nèi)情況沒(méi)有明顯改善，一些小工廠(chǎng)會(huì)解散，大工廠(chǎng)可能通過(guò)越南或墨西哥等將產(chǎn)品轉(zhuǎn)出去，而像日用消耗品這樣的企業(yè)因?yàn)閮r(jià)格足夠低后續(xù)或許能跟美國(guó)客戶(hù)形成協(xié)商定價(jià)。

根據(jù)《南華早報(bào)》報(bào)道，4月28日，寧波一家大型文具和辦公用品出口商收到沃爾瑪?shù)耐ㄖ?，恢?fù)對(duì)美國(guó)的正常發(fā)貨。該公司表示，新進(jìn)口關(guān)稅的成本將由美國(guó)客戶(hù)承擔(dān)。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，低附加值產(chǎn)業(yè)的出路有以下幾種路徑：調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做品牌；拓展美國(guó)以外的市場(chǎng)，比如一帶一路市場(chǎng)；去東南亞或墨西哥建廠(chǎng)。

就國(guó)外建廠(chǎng)來(lái)看，東南亞和墨西哥代價(jià)不同。東南亞國(guó)家存在減少關(guān)稅或維持原樣的可能，同時(shí)，為了保持對(duì)國(guó)外投資者的吸引力，越南等也會(huì)積極出臺(tái)一些政策。所以，通過(guò)轉(zhuǎn)到東南亞做轉(zhuǎn)口貿(mào)易是一個(gè)權(quán)益之計(jì)，但風(fēng)險(xiǎn)不確定性在增大。

而如果在與美國(guó)有區(qū)域關(guān)稅協(xié)定的國(guó)家比如墨西哥設(shè)立海外倉(cāng)或建廠(chǎng)，政策風(fēng)險(xiǎn)會(huì)比東南亞小，成本又相比東南亞大。

最近兩周，各地政府積極引導(dǎo)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)。對(duì)此，肖亮稱(chēng)真正適合轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的產(chǎn)品可能只有20-30%。

外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)有一個(gè)產(chǎn)能釋放問(wèn)題，很多外貿(mào)商品品質(zhì)比國(guó)內(nèi)好，比如日用品領(lǐng)域?qū)?guó)內(nèi)就是降維打擊，短期內(nèi)，這對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格形成沖擊，處理不好會(huì)加劇國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的內(nèi)卷。

同時(shí)，也不是所有商品都適合在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售，要從產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)需求、審美、標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定以及價(jià)格等多維度考量。比如永康的花園修剪用品在國(guó)外有需求，國(guó)內(nèi)需求少；服飾的審美國(guó)內(nèi)外也不同；一些產(chǎn)品包裝標(biāo)識(shí)、電器額定電壓國(guó)內(nèi)外標(biāo)準(zhǔn)也不同。

肖亮稱(chēng)，就浙江而言，短期內(nèi)要找到一個(gè)新興出口市場(chǎng)，讓其增量去減少對(duì)美出口損失是比較難的。

前段時(shí)間，歐洲一家商超向安吉拋過(guò)來(lái)一個(gè)訂單，有200多家工廠(chǎng)去報(bào)價(jià)，這家商超又拿著最低價(jià)去壓品質(zhì)最好的工廠(chǎng)。

“歐洲客戶(hù)很難談，明知道再降價(jià)就生存不了，還在壓價(jià)”，張康說(shuō)。

確實(shí)有歐洲地緣國(guó)家看到中美關(guān)稅戰(zhàn)的機(jī)會(huì)。張康最近跟墨西哥、土耳其客戶(hù)聊天，他們認(rèn)為關(guān)稅戰(zhàn)為其帶來(lái)一定機(jī)會(huì)，他們的制造能力可以為美國(guó)生產(chǎn)小批量個(gè)性化的定制產(chǎn)品。

他們還認(rèn)為，美國(guó)對(duì)中國(guó)關(guān)稅政策可能在今年10月逆轉(zhuǎn)，恢復(fù)從中國(guó)的進(jìn)口。

但一些安吉椅業(yè)供應(yīng)商已經(jīng)等不及了。被客戶(hù)要求去越南建廠(chǎng)的張康壓力也很大，接下來(lái)兩個(gè)月，他的行程滿(mǎn)滿(mǎn)當(dāng)當(dāng)，“五一期間陪韓國(guó)來(lái)的客戶(hù)，之后臺(tái)灣客戶(hù)過(guò)來(lái)，5月6日澳大利亞客戶(hù)計(jì)劃去越南的消息也會(huì)定下來(lái)。后面有英國(guó)客戶(hù)也會(huì)過(guò)來(lái)，6月我們會(huì)去巴西”。