文 | 投資界PEdaily
“你沒(méi)事吧？沒(méi)事就吃溜溜梅?！?/p>
12年前，楊冪這句魔性廣告一度霸占各大衛(wèi)視黃金檔，也帶火了一個(gè)蜜餞零食品牌——溜溜梅。4月16日，溜溜梅背后的溜溜果園正式向港交所遞交招股書(shū)，擬在主板掛牌上市，中信證券和國(guó)元國(guó)際為聯(lián)席保薦人。
始于占地不足十畝的夫妻檔小公司，農(nóng)民出身的楊帆實(shí)現(xiàn)了他年輕時(shí)代“走出去”的夢(mèng)想。這匹休閑食品垂類(lèi)行業(yè)的新晉黑馬，一年賣(mài)出20億顆青梅，成為徽派創(chuàng)業(yè)大軍最新一員。
安徽小城，走出一個(gè)梅子IPO
執(zhí)掌著“中國(guó)第一梅”溜溜果園，媒體照片上的楊帆笑得溫厚、樸實(shí)。很難將他和1988年輟學(xué)打工時(shí)的青年形象聯(lián)系在一起。
彼時(shí)正值改革開(kāi)放的浪潮，19歲的楊帆離開(kāi)家鄉(xiāng)安徽蕪湖，拿著50塊錢(qián)踏上了北漂之路。從最初的推銷(xiāo)員到創(chuàng)立自己的商貿(mào)公司，楊帆逐漸在北京站穩(wěn)了腳跟，并于1997年推出“凱旋”品牌，在膨化食品領(lǐng)域小有積累。
三年后，楊帆決定回到家鄉(xiāng)繼續(xù)創(chuàng)業(yè)，成立蕪湖市凱旋食品有限公司，主營(yíng)糕餅系列產(chǎn)品。然而，90年代末食品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，徐福記等眾多大企業(yè)的存在使得跨區(qū)域拓展市場(chǎng)變得異常困難。一次偶然機(jī)會(huì)，楊帆發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)的一款溜溜梅產(chǎn)品反響不錯(cuò)，遂展開(kāi)了深入的市場(chǎng)調(diào)查。
經(jīng)過(guò)不斷探索與試錯(cuò)，楊帆意識(shí)到，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的果蔬加工蜜餞市場(chǎng)缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有領(lǐng)頭羊。大部分廠家工藝陳舊、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，難以適應(yīng)現(xiàn)代消費(fèi)者的食用需求。在進(jìn)一步南下尋找原料的過(guò)程中楊帆更是發(fā)現(xiàn)，與國(guó)內(nèi)反響平平形成鮮明對(duì)比的是，青梅在中國(guó)臺(tái)灣、海外等地格外火熱。
為什么在中國(guó)吃不到優(yōu)質(zhì)的青梅食品，反而要將其作為原料出口？楊帆的心里很是疑惑，也開(kāi)始萌生另一個(gè)創(chuàng)業(yè)念頭。
2006年，蕪湖市凱旋食品公司剝離了其他業(yè)務(wù)，專(zhuān)注做一個(gè)產(chǎn)品——溜溜梅，戰(zhàn)略定位為“中國(guó)青梅食品第一品牌”，一手抓資源，一手抓市場(chǎng)。2009年，溜溜果園正式成立，并在安徽、福建等產(chǎn)區(qū)設(shè)立工廠。
2013年，楊帆做出一個(gè)大膽的決定：邀請(qǐng)當(dāng)紅女星楊冪為溜溜梅代言。隨著“沒(méi)事就吃溜溜梅”的廣告語(yǔ)一夜走紅，溜溜梅迅速進(jìn)入大眾視野，到2015年，溜溜果園的青梅產(chǎn)品成功占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)領(lǐng)先地位，銷(xiāo)售額亦突破10億大關(guān)。
招股書(shū)顯示，根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，2024年溜溜果園在中國(guó)果類(lèi)零食行業(yè)（按零售額計(jì)）排名第一，市場(chǎng)份額為4.9%，其中在天然果凍行業(yè)市場(chǎng)份額達(dá)45.7%；在中國(guó)梅產(chǎn)品行業(yè)排名第一，市場(chǎng)份額為7%。
沖刺A股失敗，轉(zhuǎn)身赴港，紅杉已退出
此番赴港上市，溜溜果園其實(shí)走過(guò)了一段風(fēng)雨路程。早在2019年6月，溜溜果園就已提交了在深交所上市的申請(qǐng)，但于同年12月8日撤回。
外界可能不知道，青梅果的產(chǎn)量和質(zhì)量極易受溫度、雨水等氣候狀況影響。彼時(shí)，因花期出現(xiàn)強(qiáng)霜凍，青梅產(chǎn)量和收購(gòu)價(jià)格出現(xiàn)波動(dòng)，公司在2016年至2018年凈利潤(rùn)出現(xiàn)連續(xù)下滑，2017年主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率同比下降3.01個(gè)百分點(diǎn)。此外，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一也是當(dāng)時(shí)制約公司發(fā)展的一大因素。
青梅主掌“調(diào)百味”的酸。受此啟發(fā)，溜溜果園將青梅與其他食品相結(jié)合，開(kāi)始走上“青梅+”的研發(fā)道路。至此，“萬(wàn)物皆可青梅”逐漸成為公司的拓品要點(diǎn)。
2019年，溜溜果園推出子品牌梅凍，瞄準(zhǔn)需求健康、輕負(fù)擔(dān)的年輕女性。依據(jù)季節(jié)周期，公司不定期開(kāi)發(fā)夏季電解質(zhì)冰沙梅凍、乳酸菌梅凍等功能性產(chǎn)品和時(shí)令限定口味，拓展消費(fèi)場(chǎng)景。針對(duì)營(yíng)養(yǎng)價(jià)值較為豐富的西梅品類(lèi)，溜溜果園選擇放大其健康屬性，用每日西梅、無(wú)核梅干等產(chǎn)品吸引消費(fèi)者心智。
時(shí)至今日，一個(gè)涵蓋梅干零食、西梅產(chǎn)品及梅凍以及其他梅產(chǎn)品（梅精軟糖及梅茶茶湯等）四大類(lèi)別的產(chǎn)品矩陣基本成型。其中，2022-2024年溜溜果園梅凍產(chǎn)品收入分別為2.3億、3.11億和4.1億元，以更高的毛利率和逐漸增長(zhǎng)的收入占比成為公司的第二增長(zhǎng)曲線。
相比于4年前沖刺上市，如今的溜溜果園業(yè)績(jī)有了顯著增長(zhǎng)。招股書(shū)數(shù)據(jù)顯示，2022年、2023年及2024年，溜溜果園的總收入分別為11.74億元、13.22億元及16.16億元，同期凈利潤(rùn)分別為0.68億元、0.99億元和1.48億元。
另一方面，隨著良品鋪?zhàn)?、三只松鼠、?lái)伊份等零食巨頭不斷切入梅類(lèi)產(chǎn)品賽道，溜溜果園在應(yīng)對(duì)“平價(jià)潮”和提升消費(fèi)者黏性上面臨著不小的壓力。2023年至2024年，公司整體毛利率從40.1%降至36.0%。銷(xiāo)售及經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)支則居高不下：報(bào)告期各期分別為2.83億元、3.09億元、3.1億元。
溜溜果園是典型的重資產(chǎn)企業(yè)，布局建廠、加工到收購(gòu)的各個(gè)環(huán)節(jié)，資金需求龐大。在遞交招股書(shū)前，公司總計(jì)完成了A輪至D輪四輪融資。
招股書(shū)顯示，2015年6月，紅杉中國(guó)在A輪中以每股12.75元價(jià)格投資了1.35億元，成為溜溜果園的第三大股東，持股比例為13.99%。但在去年6月，一紙回購(gòu)協(xié)議宣布了紅杉中國(guó)的全部退出，根據(jù)招股書(shū)披露的回購(gòu)價(jià)格計(jì)算，其在9年的投資期內(nèi)獲利超過(guò)億元。
后來(lái)，溜溜果園完成股改，接受來(lái)自一名自然人李青的約1.03億元B輪融資。2019年底撤回上市申請(qǐng)后，深圳君榮接手了李青所持股份。公開(kāi)資料顯示，深圳君榮的控股股東樊文花為本土面部護(hù)理品牌樊文花的創(chuàng)始人，法定代表人徐連政曾參與港股玩具上市公司布魯可的天使投資。
2020年，溜溜果園相繼引入諾享東辰、諾享謹(jǐn)鴻，完成C輪融資。而在最新的D輪融資里，2024年12月至2025年2月，華安基金和興農(nóng)基金分別出資4000萬(wàn)元和3500萬(wàn)元。其中華安基金有由蕪湖繁昌春穀產(chǎn)業(yè)投資基金有限公司、安徽省碳中和基金有限公司和蕪湖產(chǎn)業(yè)投資基金有限公司分別持股25%、20%和20%，興農(nóng)基金由蕪湖市繁昌區(qū)財(cái)政局全資持股。
安徽，又一支創(chuàng)業(yè)軍團(tuán)
溜溜果園的總部安徽蕪湖，位于長(zhǎng)三角西南部，因一次直播諧音梗而徹底出圈。鮮少有人知道的是，這里和蘇杭同屬于水美魚(yú)肥的江南，擁有著與名稱(chēng)相匹配的優(yōu)厚自然條件，還坐擁近代江南“四大米市”之首的美譽(yù)。
“五大糧倉(cāng)之一”的區(qū)域特色，讓安徽與食品行業(yè)有了不解之緣。從地理區(qū)位來(lái)看，安徽地形復(fù)雜、資源有限，這些因素等促使當(dāng)?shù)厝俗叱黾亦l(xiāng)，孕育出特色鮮明的徽商文化，也走出了一支零售創(chuàng)業(yè)大軍。
同樣來(lái)自安徽的陳先保，早年切入當(dāng)時(shí)尚屬空白的“煮制瓜子”細(xì)分賽道。他在包裝上別出心裁地使用視覺(jué)效果更佳的牛皮紙，顯眼之處寫(xiě)上產(chǎn)品的加工特色，并堅(jiān)持在央視投放廣告。如今，“恰恰”二字已經(jīng)成為香瓜子的代名詞，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)國(guó)內(nèi)外30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
2005年，49歲的高麗娜與聯(lián)合創(chuàng)始人鄧九強(qiáng)攜手在安徽馬鞍山創(chuàng)立了現(xiàn)代牧業(yè)，率先開(kāi)展國(guó)內(nèi)奶牛規(guī)模化養(yǎng)殖模式?！皬囊豢貌莸揭槐獭?，一個(gè)萬(wàn)頭牧場(chǎng)最終擴(kuò)展到覆蓋7省區(qū)的26個(gè)牧場(chǎng)，奶牛存欄達(dá)25萬(wàn)頭，年產(chǎn)鮮奶150萬(wàn)噸。高麗娜也被業(yè)界稱(chēng)為“乳業(yè)鐵娘子”。
不久前，三只松鼠二度向港交所發(fā)起IPO沖刺。這個(gè)今天盤(pán)踞各大商超的堅(jiān)果品牌，最初起源于2003年章燎原在安徽寧國(guó)創(chuàng)辦的“詹氏”山核桃。2012年，章燎原抓住互聯(lián)網(wǎng)電商機(jī)遇，用“三只松鼠”的品牌開(kāi)啟了線上經(jīng)營(yíng)。人稱(chēng)“松鼠老爹章三瘋”的章燎原極其擅長(zhǎng)草根營(yíng)銷(xiāo)，很快便打開(kāi)了堅(jiān)果市場(chǎng)的廣闊藍(lán)海。
類(lèi)似的例子數(shù)不勝數(shù)。王仁和米線、燕之坊粗糧、小菜園農(nóng)產(chǎn)品……一個(gè)個(gè)從0到1的本土創(chuàng)業(yè)故事正在從這片廣袤的大地上走出。
零售創(chuàng)業(yè)者，安徽尤其多。猶記得2022年3月發(fā)布的《安徽省“十四五”食品工業(yè)發(fā)展規(guī)劃》提出，將深入實(shí)施“增品種、提品質(zhì)、創(chuàng)品牌”三品戰(zhàn)略，加大招商引資、招才引智力度，全省食品工業(yè)企業(yè)規(guī)?？偭苛?zhēng)達(dá)到4000億元左右，形成一批產(chǎn)業(yè)規(guī)模大、專(zhuān)業(yè)化程度高、延伸配套性好、龍頭牽引力強(qiáng)、產(chǎn)業(yè)融合度高的特色優(yōu)勢(shì)食品產(chǎn)業(yè)集群。
這算是中國(guó)創(chuàng)業(yè)江湖一道另類(lèi)的風(fēng)景。