界面新聞?dòng)浾?| 呂文琦

4月18日，金融監(jiān)管總局發(fā)布《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制改革的通知》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《通知》）。

據(jù)了解，《通知》分十三條，主要包括深化個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制改革、強(qiáng)化管理和監(jiān)督力度、夯實(shí)行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)等三個(gè)方面。

金融監(jiān)管總局有關(guān)司局負(fù)責(zé)人表示，自1992年個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式引入我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)以來(lái)，個(gè)人代理渠道迅速發(fā)展，多年來(lái)已成為人身保險(xiǎn)行業(yè)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?，在服?wù)客戶(hù)需求、推動(dòng)行業(yè)發(fā)展、解決社會(huì)就業(yè)等方面作出了積極貢獻(xiàn)。

“近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和社會(huì)大眾保險(xiǎn)意識(shí)的提升，個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制潛在問(wèn)題日益凸顯，比如傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體制激勵(lì)約束不足，個(gè)人保險(xiǎn)代理人專(zhuān)業(yè)化程度不高、職業(yè)歸屬感不強(qiáng)，保險(xiǎn)公司管理不到位等，無(wú)法適應(yīng)人身保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展需求?！痹撠?fù)責(zé)人表示。

在深化個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制改革方面，《通知》指出，要提升保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)化水平。強(qiáng)化保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的全流程管理，健全完善招募選任、崗位培訓(xùn)、行為管控、激勵(lì)約束等制度體系。

同時(shí)，引導(dǎo)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員職業(yè)化發(fā)展，優(yōu)化人員管理機(jī)制，逐步構(gòu)建支持保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期服務(wù)的組織架構(gòu)、晉升體系和傭金薪酬激勵(lì)制度；鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司創(chuàng)新保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員管理體制，支持公司員工依法自愿轉(zhuǎn)換為保險(xiǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)，在取得相應(yīng)銷(xiāo)售資質(zhì)后銷(xiāo)售本公司保險(xiǎn)產(chǎn)品，發(fā)掘個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道新動(dòng)能。

此外，還要優(yōu)化傭金激勵(lì)分配機(jī)制，增強(qiáng)長(zhǎng)期服務(wù)能力。對(duì)于繳費(fèi)期5年（含）至10年的保單，傭金發(fā)放時(shí)間不得少于3年；對(duì)于繳費(fèi)期10年及以上的保單，傭金發(fā)放時(shí)間不得少于5年。

在強(qiáng)化管理和監(jiān)督力度上，《通知》要求深化執(zhí)行“報(bào)行合一”，建立因保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員違法違規(guī)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失的傭金薪酬追索扣回機(jī)制。

這也意味著在經(jīng)代渠道和銀保渠道刮起的“報(bào)行合一”之風(fēng)也深入到個(gè)險(xiǎn)渠道。不過(guò)有合資公司個(gè)險(xiǎn)渠道負(fù)責(zé)人向界面新聞表示，在《通知》出臺(tái)之前，已經(jīng)趨于“報(bào)行合一”，對(duì)于產(chǎn)品的費(fèi)用率和利潤(rùn)率已經(jīng)有了明確要求，如果不達(dá)標(biāo)將難以審核通過(guò)，這也引致今年以來(lái)不少代理人反映傭金下降幅度較大。

對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院教授王國(guó)軍對(duì)界面新聞表示，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革是保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展不可逾越的一個(gè)臺(tái)階，個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制改革是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)改革的重中之重?！锻ㄖ芬詥?wèn)題為導(dǎo)向，通過(guò)制度規(guī)范督促保險(xiǎn)公司加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的約束和引導(dǎo)，推動(dòng)個(gè)人代理渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)，從而為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)夯實(shí)行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)。

值得一提的是，《通知》提出推動(dòng)支持為保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員按照靈活就業(yè)人員相關(guān)政策參加社會(huì)保險(xiǎn)、辦理居住證等，建立有中國(guó)特色的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員榮譽(yù)評(píng)價(jià)體系，提升保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的職業(yè)認(rèn)同感和歸屬感。

有壽險(xiǎn)業(yè)高管向界面新聞表示，如果保險(xiǎn)代理人通過(guò)保險(xiǎn)銷(xiāo)售獲得了更多的利益，那么職業(yè)就會(huì)變得穩(wěn)定，職業(yè)穩(wěn)定了，就會(huì)追求認(rèn)同感、獲得感，使其職業(yè)化，最終達(dá)到專(zhuān)業(yè)化的目的。

目前壽險(xiǎn)業(yè)主要以源自美國(guó)的MDRT體系為最高榮譽(yù)認(rèn)可，但MDRT體系僅與保費(fèi)和收入綁定，對(duì)代理人的評(píng)判有所失衡。

據(jù)界面新聞了解，在業(yè)內(nèi)存在部分代理人通過(guò)掛單親屬保單、預(yù)存次年保費(fèi)等違規(guī)操作沖刺業(yè)績(jī)。同時(shí)因考核標(biāo)準(zhǔn)偏向保費(fèi)規(guī)模，2023年某頭部險(xiǎn)企MDRT會(huì)員的儲(chǔ)蓄險(xiǎn)銷(xiāo)售占比達(dá)89%，而重疾險(xiǎn)覆蓋率不足11%，客戶(hù)實(shí)際獲得的保障不足。

金融監(jiān)管總局有關(guān)司局負(fù)責(zé)人表示，《通知》的印發(fā)有助于推動(dòng)保險(xiǎn)公司牢固樹(shù)立以人民為中心的發(fā)展思想，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式，改革完善體制機(jī)制，強(qiáng)化保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員管理，建立管理體系科學(xué)、利益分配公平、激勵(lì)機(jī)制有效的營(yíng)銷(xiāo)體制，培養(yǎng)篤守誠(chéng)信理念、筑牢合規(guī)意識(shí)、明悉客戶(hù)需求、具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的高素質(zhì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人才隊(duì)伍，在保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益同時(shí)，更好滿(mǎn)足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的保險(xiǎn)保障和財(cái)富管理需求，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。