文 | 《中國(guó)企業(yè)家》 李曉天

編輯 | 張昊

“給狗做衣服比給人做快樂(lè)多了?！?/p>

1999年出生的臧碩自稱(chēng)是一名專(zhuān)業(yè)的“寵物服飾私人定制設(shè)計(jì)師”，雖然她并不知道這算不算一個(gè)職業(yè)，但她現(xiàn)在確實(shí)每個(gè)月都為幾十只狗狗手工定制衣服，一套的價(jià)格在188～400元不等。

但點(diǎn)開(kāi)淘寶搜索狗衣服，大多都是30～50元不等的產(chǎn)品，她老在評(píng)論區(qū)看到類(lèi)似的留言，“人都穿不了這么貴的衣服，還給狗買(mǎi)？”有些四位數(shù)價(jià)格的產(chǎn)品下，有網(wǎng)友打趣道：這就是“狗界愛(ài)馬仕”??！

不過(guò)她也發(fā)現(xiàn)，跟她一樣主打定制和手工的寵物博主最近開(kāi)始在抖音和小紅書(shū)上大量出現(xiàn)，他們大多有個(gè)人明確的標(biāo)簽和風(fēng)格，有的主打“潮牌”，有的主打“國(guó)風(fēng)”，甚至還有人寵同款的“親子裝”，從評(píng)論區(qū)可看出都有不少咨詢(xún)量。

在《中國(guó)企業(yè)家》采訪(fǎng)的多位寵物定制服飾博主中，“誤打誤撞”入圈的人不在少數(shù)。劉銚濡是因?yàn)榻o自家靈緹犬買(mǎi)不到合心意的衣服，自己試著去做，并將照片發(fā)到了小紅書(shū)上，結(jié)果爆火，引來(lái)了一批定制客戶(hù)。臧碩則是將舊衣翻新做成寵物衣服，照片發(fā)到小紅書(shū)也火了。

劉銚濡和自家靈緹犬。

他們可能自己都沒(méi)意識(shí)到，被卷入到了一個(gè)不大不小的風(fēng)口中。《2025年中國(guó)寵物行業(yè)白皮書(shū)》顯示，2024年我國(guó)城鎮(zhèn)（犬貓）消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)高達(dá)3002億元，全球?qū)櫸锓検袌?chǎng)在2030年規(guī)?？蛇_(dá)到87億美元。這其中，“90后”寵主占比41.2%，“00后”寵主占比25.6%，他們更習(xí)慣獨(dú)一無(wú)二，把寵物當(dāng)成“家人”，也愿意為此付出“匪夷所思”的價(jià)格。

臧碩留學(xué)回國(guó)后起初一直做私人定制的服裝，“人的衣服能發(fā)揮的空間很有限，以前學(xué)過(guò)那些夸張的設(shè)計(jì)，反而在‘四條腿’上更好發(fā)揮，衣服越夸張，主人反而越喜歡?！标按T告訴《中國(guó)企業(yè)家》，她幾乎放棄了成衣私人定制，專(zhuān)做寵物服裝定制。

但很多“模糊”的事情，她自己也只能憑感覺(jué)。采訪(fǎng)結(jié)束前，臧碩反復(fù)詢(xún)問(wèn)了記者好幾遍：“我的衣服是不是定價(jià)有點(diǎn)便宜了？”她當(dāng)初一拍腦袋定下了188元一套的價(jià)格，不少前來(lái)詢(xún)單的客戶(hù)都“好意”提醒她要不要漲點(diǎn)價(jià)。

要不要漲、能漲多少，她并沒(méi)有概念。這還是個(gè)小眾賽道，沒(méi)有可參考的模板。但在這種混沌的狀態(tài)里，她仍然能感覺(jué)到這是一門(mén)好生意。“如果我要漲價(jià)的話(huà)，客戶(hù)應(yīng)該也會(huì)接受吧，感覺(jué)他們都不差錢(qián)?！标按T說(shuō)。

01 不差錢(qián)的“家長(zhǎng)”

劉銚濡自己就是寵物“家長(zhǎng)”，她有一只靈緹犬。這種狗嘴巴尖尖的、體型瘦削，價(jià)格也不菲，在國(guó)內(nèi)少有人養(yǎng)，因此市面上也很少有專(zhuān)門(mén)的衣服，她不得不花大價(jià)錢(qián)海淘。

物流很慢，而且收到的衣服有時(shí)候也不對(duì)味，“一氣之下”，劉銚濡自己設(shè)計(jì)了幾件靈緹犬的衣服，“我家本來(lái)也是做女裝的，我就讓工廠(chǎng)師傅按照我的想法給狗狗做了幾件衣服。”

原本她只是將狗狗穿衣服的照片當(dāng)作生活照發(fā)在了小紅書(shū)，沒(méi)想到評(píng)論區(qū)里跟她咨詢(xún)衣服的網(wǎng)友越來(lái)越多，“有人私信問(wèn)我，能不能幫他家的狗也定制同樣的衣服，我當(dāng)時(shí)回復(fù)說(shuō)600塊就做，因?yàn)檫@是個(gè)很高的價(jià)格，可能一說(shuō)出來(lái)，就把他打發(fā)走了?！眲撳φf(shuō)。

然而客戶(hù)一口就答應(yīng)了，從來(lái)沒(méi)有做寵物服裝經(jīng)驗(yàn)的劉銚濡，只好硬著頭皮上陣。結(jié)果第一單就出了岔子，她家的工廠(chǎng)是專(zhuān)業(yè)做女裝的，狗的體長(zhǎng)體寬數(shù)據(jù)與人有很大差別，交付回去的衣服要么長(zhǎng)了一截，要么短了一截，反復(fù)做了6次，第一單才算完成。

過(guò)程雖然復(fù)雜，但讓她看到了寵物定制服飾的商機(jī)?！拔覌寢屪隽艘惠呑优b，當(dāng)天她就跟我說(shuō)這個(gè)賽道的利潤(rùn)率比女裝高很多，如果規(guī)模起來(lái)，一定會(huì)賺錢(qián)的。”劉銚濡說(shuō)。

第二天，她就申請(qǐng)注冊(cè)商標(biāo)，辦好了營(yíng)業(yè)執(zhí)照，公司一共就兩個(gè)人，她包辦了設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)等工作，“Bondir寵物服裝店”正式開(kāi)始營(yíng)業(yè)。

“剛開(kāi)始都是從小紅書(shū)引流到微信群，我一個(gè)一個(gè)客戶(hù)對(duì)接，問(wèn)尺寸、風(fēng)格，再去設(shè)計(jì)，反復(fù)跟客戶(hù)溝通?！眲撳φf(shuō)。

在采訪(fǎng)過(guò)程中，她反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一句話(huà)就是“我的客戶(hù)都很爽快”，在她看來(lái)，客戶(hù)爽快是因?yàn)樽约喊岩路r(jià)格定得很高，篩選出了一批有高消費(fèi)能力的人。

目前，劉銚濡在國(guó)內(nèi)的網(wǎng)店只在小紅書(shū)營(yíng)業(yè)，犬貓衣服均價(jià)在500元，最高730元，最低也不低于280元。

“復(fù)購(gòu)率很高，如果沒(méi)有老客戶(hù)，我在國(guó)內(nèi)可能就要餓死了。每一季的新品出來(lái)，總會(huì)有客戶(hù)會(huì)各種款式都買(mǎi)一件。”她說(shuō)。

臧碩也認(rèn)同這一點(diǎn)，跟劉銚濡一樣，找她復(fù)購(gòu)的寵物“家長(zhǎng)”不在少數(shù)，“有位縣城女買(mǎi)家，有只巨型貴賓犬，她答應(yīng)她的狗狗，每個(gè)月都給它買(mǎi)新衣服，所以現(xiàn)在每個(gè)月我都要給它做衣服?！?/p>

在劉銚濡和臧碩的生意經(jīng)里，她們?yōu)椤安徊铄X(qián)”的客戶(hù)提供的是實(shí)打?qū)嵉那榫w價(jià)值，“寵物其實(shí)不需要穿衣服，是人想讓它們穿，所以給貓狗買(mǎi)衣服，本質(zhì)上還是滿(mǎn)足人的需求?！标按T說(shuō)。

那些花了大價(jià)錢(qián)的客戶(hù)最終只是拍了幾張照片，“很多人勸我做點(diǎn)功能性的衣服，讓‘毛孩子’能在雪地打滾什么的，但我就是要做時(shí)裝啊，就是要讓客戶(hù)每一季都來(lái)我這里消費(fèi)啊，誰(shuí)要做磨不破穿不爛的衣服？”劉銚濡說(shuō)。

02 定制or量產(chǎn)

臧碩知道劉銚濡的品牌，“做寵物高端服飾的圈子本來(lái)就小，她做得很早，很有名，最近也看到一些模仿她家風(fēng)格的店?！标按T說(shuō)，但她不知道的是，已經(jīng)有一定規(guī)模，開(kāi)始量產(chǎn)成衣的劉銚濡，最初跟她一樣也是一件件做定制起家的。

她倆都經(jīng)歷過(guò)一段“模糊”時(shí)期：不確定市場(chǎng)夠不夠大，不確定客戶(hù)是不是好相處，不確定量產(chǎn)了是否能賺到錢(qián)。

但很快，劉銚濡就嘗到了甜頭，“我接的客戶(hù)有很多是當(dāng)?shù)貙櫸锎笕旱娜褐鳎蠹乙粋魇?，十傳百，我的聲量一下子就起?lái)了?！眲撳φf(shuō)。

這與臧碩的狀態(tài)幾乎一致，她的衣服在小范圍的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)傳播很快?！艾F(xiàn)在好多狗狗社交的活動(dòng)，衣服還是有一定‘可炫耀性’的，尤其我做的衣服是定制的、獨(dú)一無(wú)二的，不少客戶(hù)都是通過(guò)已有的客戶(hù)聯(lián)絡(luò)到我?！标按T說(shuō)。

目前她每月基本都有60多單寵物定制，多的時(shí)候也接過(guò)100多單，她將業(yè)務(wù)分為舊衣翻新和私人定制。

“舊衣翻新”是歐美市場(chǎng)的概念，主人不要的衣服又不想浪費(fèi)，就再設(shè)計(jì)翻新一下，這樣比較環(huán)保。舊衣翻新幾乎沒(méi)有成本，把舊衣服寄給臧碩，她按照寵主的喜好風(fēng)格再設(shè)計(jì)。

私人定制則有一些成本支出，價(jià)格也相對(duì)貴一些，臧碩嘗試用旗袍面料給狗做新中式禮服，在社交網(wǎng)絡(luò)和線(xiàn)下展會(huì)上都收到了不少好評(píng)。

但是在要不要量產(chǎn)的抉擇上，臧碩很猶豫，一旦量產(chǎn)，定制就失去了意義。但若不量產(chǎn)，單純靠手工縫制，確實(shí)在產(chǎn)能上捉襟見(jiàn)肘。她告訴記者，自己專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)了老家的阿姨幫忙一起縫制，現(xiàn)在阿姨都變成半個(gè)專(zhuān)業(yè)裁縫了，但每個(gè)月在這上邊的收入不過(guò)1萬(wàn)元。

“定制是賺不到錢(qián)的，定制販賣(mài)的是時(shí)間，量產(chǎn)考驗(yàn)的是供應(yīng)鏈能力。”劉銚濡說(shuō)，“最開(kāi)始決定做寵物服飾的時(shí)候，我就想好了要量產(chǎn)。”第一單定制的寵物服裝客單價(jià)雖然高，但她盤(pán)算了一下反復(fù)修改打版的成本，發(fā)現(xiàn)并不低，如果一直走定制路線(xiàn)是很難賺到錢(qián)的。“我家有自己的服裝工廠(chǎng)，這是專(zhuān)屬于我的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，是我量產(chǎn)的底氣，我的產(chǎn)品無(wú)論是做工還是面料成本，都是別家比不了的?！?/p>

量產(chǎn)的第二年，她的流水就達(dá)到200萬(wàn)元，去年銷(xiāo)售額已經(jīng)突破了350萬(wàn)元，一切都順利到讓她覺(jué)得不可思議。

在劉銚濡看來(lái)，從定制到量產(chǎn)是一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程早已被別的行業(yè)反復(fù)驗(yàn)證過(guò)。一度在小紅書(shū)上熱銷(xiāo)的棉花娃娃就是個(gè)典型的案例，這個(gè)曾經(jīng)小眾的賽道就是從粉絲拼團(tuán)定制偶像形象的娃娃開(kāi)始，如今已經(jīng)有了“Rua娃吧”等線(xiàn)下實(shí)體連鎖店鋪，成功實(shí)現(xiàn)了私人定制到規(guī)模量產(chǎn)的跨越。

“以后可能我也會(huì)去找個(gè)合作的工廠(chǎng)做量產(chǎn)，但是量產(chǎn)也有問(wèn)題，我的設(shè)計(jì)很可能被抄襲，然后用更低的價(jià)格反過(guò)來(lái)卷我。”臧碩說(shuō)，這是她最擔(dān)心的事，現(xiàn)在她在小紅書(shū)發(fā)的照片已經(jīng)開(kāi)始有所保留，“新中式的反響很好，其實(shí)我還做了另外幾個(gè)款，但一直沒(méi)把照片曬出來(lái)，就是想等線(xiàn)下展會(huì)的時(shí)候再拿出來(lái)曝光?！?/p>

比起擴(kuò)大規(guī)模，臧碩更享受當(dāng)下能隨意發(fā)揮創(chuàng)意的設(shè)計(jì)過(guò)程，對(duì)于未來(lái)并沒(méi)有細(xì)致的規(guī)劃。她最遠(yuǎn)的想象就是在上海開(kāi)一家線(xiàn)下小店，顧客能親自牽著狗狗來(lái)量體裁衣，像上海的老旗袍店一樣。但對(duì)于地段、租金、開(kāi)店成本等，臧碩通通沒(méi)有想過(guò)。

03 內(nèi)卷和出海

“我知道有個(gè)日本品牌做得蠻好，國(guó)內(nèi)很多創(chuàng)業(yè)者也在向他們看齊?！标按T說(shuō)。

她所說(shuō)的是日本寵物品牌Alphaicon，也被稱(chēng)作寵物界的“始祖鳥(niǎo)”，備受養(yǎng)寵家庭的推崇。這家專(zhuān)做功能性狗狗服飾的品牌成立于2006年，僅在東京有一家實(shí)體店，人氣高到需要排隊(duì)進(jìn)店。

Alphaicon的產(chǎn)品原價(jià)并不高，但限量款已經(jīng)成了寵物圈的“收藏品”：一件原價(jià)66美元的狗狗沖鋒衣，在閑魚(yú)上能賣(mài)到近4000元。小紅書(shū)上有專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品代購(gòu)，普通款衣服通常要加價(jià)25%，限量款上不封頂，有貨就能秒出。

美國(guó)寵物服裝品牌Spark Paws也常在國(guó)內(nèi)被當(dāng)作寵物賽道創(chuàng)業(yè)的經(jīng)典案例，這個(gè)“夫妻創(chuàng)業(yè)檔”最初只是想給家里的斗牛犬做一身合適的衣服，而短視頻平臺(tái)給的巨大流量，讓他們很快就成為了寵物賽道的頭部網(wǎng)紅，坐擁近400萬(wàn)粉絲。原本專(zhuān)為斗牛犬設(shè)計(jì)，現(xiàn)在已經(jīng)拓展到全品種狗，年銷(xiāo)售額超過(guò)1600萬(wàn)美元。它還開(kāi)拓了寵物“親子裝”的品類(lèi)，也有不錯(cuò)的銷(xiāo)量。

2023年，Alphaicon和Spark Paws在國(guó)內(nèi)的爆火，催生了一批創(chuàng)業(yè)者投身寵物服裝賽道。劉銚濡的體感是，那一年突然多了上千家做寵物服裝的店。

社交網(wǎng)絡(luò)上流傳著一個(gè)夸張的數(shù)據(jù)：寵物服裝的利潤(rùn)率高達(dá)50%，是門(mén)檻低且穩(wěn)賺不賠的買(mǎi)賣(mài)。

“50%肯定達(dá)不到，我自己能有20%的利潤(rùn)率就已經(jīng)不錯(cuò)了，我知道去年有很多人扎堆進(jìn)來(lái)之后都賠了?！眲撳φf(shuō)自己能成，一個(gè)很重要的原因是切入時(shí)間選對(duì)了，“早一點(diǎn)晚一點(diǎn)，我都成不了”。

最明顯的變化就是她的衣服開(kāi)始被同行抄襲。“我們的產(chǎn)品被‘抄襲’也不是第一次了，但大多數(shù)都是做平替，也算是變相對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可?！眲撳φf(shuō)。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)發(fā)生了變化，每個(gè)身在其中的創(chuàng)業(yè)者都只能接受和應(yīng)對(duì)。

她還是決定了要出海。“我一直都有出海的計(jì)劃，我們?cè)趪?guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)小紅書(shū)和抖音賬號(hào)，在海外同樣運(yùn)營(yíng)Instagram。海外賬號(hào)數(shù)據(jù)一直不錯(cuò)，也總有國(guó)外網(wǎng)友問(wèn)衣服哪里能買(mǎi)到，正好2023年國(guó)際物流發(fā)展得也不錯(cuò)，我覺(jué)得出海的時(shí)機(jī)到了。”劉銚濡說(shuō)。

事實(shí)證明，她做了一個(gè)正確的選擇，如今海外的營(yíng)收已經(jīng)占到了總營(yíng)收的七成左右，甚至她還接到過(guò)阿聯(lián)酋皇室的訂單，“那一單的金額大概幾萬(wàn)美元，平時(shí)很少接到這么大額的訂單，客戶(hù)留的地址也很奇怪，沒(méi)有門(mén)牌號(hào)，我在跟他們確認(rèn)地址時(shí)，才知道自己的衣服賣(mài)給了皇室?！?/p>

做了寵物服裝之后，臧碩才知道這個(gè)賽道的尺碼有多講究。為了更專(zhuān)業(yè)，她自學(xué)了“狗體工學(xué)”，因?yàn)橥粋€(gè)品種的狗在體型上也有一些細(xì)微的變化，這是轉(zhuǎn)型跨行創(chuàng)業(yè)者最容易忽視的問(wèn)題之一。

劉銚濡最初也只是按照自家靈緹犬的尺寸做衣服，幾年創(chuàng)業(yè)下來(lái)，她靠著客戶(hù)資料累積的不同犬種尺碼，逐漸完善了自己的尺碼庫(kù)。

但這個(gè)尺碼庫(kù)仍不夠，在這個(gè)行業(yè)里，沒(méi)有哪個(gè)環(huán)節(jié)是有明確標(biāo)準(zhǔn)的。臧碩自己也在迷茫中，如果不給狗狗量體，要怎么把衣服做好呢？

好在這個(gè)行業(yè)足夠新，推著她不斷向前走，接不完的訂單、縫不完的衣服，還有線(xiàn)上線(xiàn)下不間斷的詢(xún)單，臧碩能感覺(jué)到自己選了一條生機(jī)勃勃的賽道，然而未來(lái)長(zhǎng)什么樣，她也不知道。