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 “未來靠單獨(dú)生產(chǎn)組件來‘卷’產(chǎn)品，已經(jīng)不能滿足客戶的需求。全球不同細(xì)分場(chǎng)景的需求越來越多元，對(duì)企業(yè)發(fā)展來說，綜合解決方案將更具有價(jià)值?！?/span>

3月26日，天合光能(688599.SH)戰(zhàn)略、產(chǎn)品與市場(chǎng)負(fù)責(zé)人張映斌在接受界面新聞等媒體采訪時(shí)表示，未來光伏產(chǎn)品將從“單一性”走向“系統(tǒng)性”，以模式創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)差異化發(fā)展，解決方案戰(zhàn)略是行業(yè)內(nèi)卷式競(jìng)爭(zhēng)中的高維度破局之路之一。 

在當(dāng)天中國光伏行業(yè)協(xié)會(huì)主辦的2025光伏市場(chǎng)發(fā)展論壇上，天合光能發(fā)布了極端氣候解決方案。

界面新聞自現(xiàn)場(chǎng)了解到，該方案主要面向冰雹、強(qiáng)風(fēng)、暴雪等極端氣候環(huán)境而設(shè)計(jì)。與常規(guī)組件產(chǎn)品相比，該方案中的組件抗能量沖擊能力和載荷能力得到提升，尤其是支架的抗冰雹、抗風(fēng)、抗雪能力；在軟件方面，則配備了天氣預(yù)警功能和自動(dòng)保護(hù)機(jī)制。

這是天合光能今年發(fā)布的第二套基于場(chǎng)景的解決方案。3月20日，該公司剛剛發(fā)布沙戈荒大基地高價(jià)值產(chǎn)品解決方案。

這些新品發(fā)布的背后，是天合光能的轉(zhuǎn)型計(jì)劃。去年，該公司提出，將從傳統(tǒng)的光伏產(chǎn)品制造商轉(zhuǎn)型為光伏及儲(chǔ)能智慧能源整體解決方案提供商。

今年1月，天合光能公告，聯(lián)席董事長高海純擔(dān)任公司解決方案事業(yè)群總裁。

在3月兩會(huì)期間，天合光能董事長高紀(jì)凡在接受媒體采訪時(shí)表示，今年公司專門成立了解決方案事業(yè)群，將包括天合富家、集中式場(chǎng)景解決方案，以及多種城鄉(xiāng)場(chǎng)景的解決方案，都納入該事業(yè)群整體的戰(zhàn)略框架中發(fā)展，向全面解決方案轉(zhuǎn)型。

據(jù)界面新聞?dòng)^察，除天合光能外，近兩年來不少光伏企業(yè)相繼推出智慧解決方案，分別聚焦細(xì)分場(chǎng)景、光儲(chǔ)融合等。

例如，近期支架老大中信博(688408.SH)發(fā)布了“跟蹤+”“柔性+”解決方案；東方日升(300118.SZ)發(fā)布異質(zhì)結(jié)伏曦Pro組件和先進(jìn)儲(chǔ)能系統(tǒng)解決方案等。

促使光伏企業(yè)轉(zhuǎn)變的一大催化劑，是年初發(fā)布的《關(guān)于深化新能源上網(wǎng)電價(jià)市場(chǎng)化改革促進(jìn)新能源高質(zhì)量發(fā)展的通知》(下稱136號(hào)文)。該文件的發(fā)布，使得產(chǎn)品制造商更為注重客戶價(jià)值和未來收益。

在上述光伏行業(yè)協(xié)會(huì)論壇上，中國光伏行業(yè)協(xié)會(huì)執(zhí)行秘書長劉譯陽指出，136號(hào)文標(biāo)志著新能源從固定電價(jià)走向全面市場(chǎng)化道路，正式開啟全面上網(wǎng)電價(jià)市場(chǎng)化發(fā)展的新階段。該文件通過新老劃斷、機(jī)制電價(jià)的方式，促使行業(yè)發(fā)展全面轉(zhuǎn)向了價(jià)值驅(qū)動(dòng)。

劉譯陽認(rèn)為，過去尤其在分布式市場(chǎng)中，渠道為王，渠道費(fèi)、資源費(fèi)占比過高，甚至超過整個(gè)組件加逆變器在整個(gè)系統(tǒng)中的成本占比，這非常不正確，光伏發(fā)電應(yīng)以技術(shù)驅(qū)動(dòng)為導(dǎo)向。

“在全面參與電力市場(chǎng)化交易的背景下，光伏場(chǎng)站如果還是以價(jià)格接受者的慣性思維參與電力現(xiàn)貨市場(chǎng)，其收益穩(wěn)定性將大受影響?！皠⒆g陽稱。

張映斌也對(duì)界面新聞?dòng)浾叻Q，新政之下，新能源電力的交易策略變了，企業(yè)需要基于配合當(dāng)前的政策和氣候環(huán)境變化，發(fā)布場(chǎng)景化新的解決方案產(chǎn)品。

針對(duì)天合光能此次推出的極端氣候解決方案，張映斌表示，這主要是基于當(dāng)前全球氣候變暖，極端氣候事件頻發(fā)的背景。截至2024年底，全球光伏累計(jì)裝機(jī)容量達(dá)2.1TW，這就意味著未來將有超百兆瓦光伏電站面臨著極端氣候考驗(yàn)。

天合光能認(rèn)為，氣候環(huán)境對(duì)組件的耐候性有著差異化要求，因此在行業(yè)中首次提出相關(guān)概念，希望推出面向不同溫度、濕度環(huán)境的組件產(chǎn)品。

但相對(duì)于普通組件產(chǎn)品，上述極端氣候解決方案的初始成本將略有有所增加。

對(duì)此，張映斌對(duì)此表示，“極端氣候解決方案的綜合度電成本下降了約2.84%”，特別是在當(dāng)前整體裝機(jī)成本如此低的現(xiàn)狀下，解決方案可以更好地確保后續(xù)生命周期的運(yùn)維，并降低在極端氣候條件下的光伏資產(chǎn)損失，這更為重要。

張映斌稱，目前客戶需要的不僅是一個(gè)產(chǎn)品，還需要滿足比如零碳電力的需求。過去天合光能主要以組件為主，今年開始全面系統(tǒng)性地提出解決方案戰(zhàn)略。

“轉(zhuǎn)型過程中，我們要注重的不僅是硬件產(chǎn)品，還包括軟件算法和AI的結(jié)合，以及綜合后續(xù)服務(wù)?！睆堄潮蠓Q。目前，天合光能還在關(guān)注零碳園區(qū)、零碳交通等場(chǎng)景，以提供相應(yīng)解決方案。

從出海角度看，界面新聞注意到，海外客戶也更為在意綜合方案的價(jià)值。

一位海外新能源銷售人士對(duì)界面新聞表示，中企在出海過程中應(yīng)該要注重梳理場(chǎng)景，告訴客戶能夠提供怎樣的服務(wù)，比如電網(wǎng)輔助調(diào)峰調(diào)頻或虛擬電廠等，將訴求進(jìn)行一站式打包。海外客戶不希望分批采購光儲(chǔ)、充電樁等，對(duì)他們來說要形成完整的解決方案。

該人士提出，賣場(chǎng)景是發(fā)展的必經(jīng)之路。如果場(chǎng)景打造不好，國外企業(yè)的接受和理解會(huì)導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)發(fā)展變慢，這也意味著出貨和裝機(jī)量會(huì)減少。