文 | 云酒網(wǎng)
對于酒市而言，春節(jié)銷售至關(guān)重要，如白酒春節(jié)銷量全年占比約30%，春節(jié)檔表現(xiàn)，影響2025年酒市全年走勢。
日前，云酒頭條團隊對1月至2月初酒市銷售進行調(diào)查，通過調(diào)研經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，2025年春節(jié)，酒市整體表現(xiàn)“穩(wěn)中有升”，但“庫存較大”“利潤菲薄”“競爭內(nèi)卷”突出，這一現(xiàn)象，在以批發(fā)和代理為主的傳統(tǒng)酒商中，表現(xiàn)明顯。
另一方面，春節(jié)酒市也發(fā)出分化信號。
同城酒庫、小酒喔、河南萬福源等企業(yè)向云酒頭條表示，春節(jié)期間公司營收和利潤實現(xiàn)“雙增”，有企業(yè)注冊會員數(shù)量大幅增長，通過集中采購和開發(fā)自有產(chǎn)品，公司贏利也獲得提升。
春節(jié)旺季，酒商交出蛇年首張“答卷”。通過分析，可以更好剖析酒市和酒商現(xiàn)狀，對2025年酒業(yè)走勢，也具備相當(dāng)啟迪作用。
保市場讓利潤、調(diào)整尚未見底
為了深入了解蛇年春節(jié)酒市，云酒頭條團隊與張家口、成都、平頂山、哈爾濱、鄭州、太原六城酒商深度溝通，酒商中有超過90%表示，蛇年春節(jié)營收同比持平或增長，這為調(diào)整數(shù)年的市場注入信心。也有傳統(tǒng)酒商表示，春節(jié)期間賣酒“增量不增利”，個別人“虧損20%出貨套現(xiàn)”，酒商“賠本賺吆喝”內(nèi)卷，預(yù)示酒業(yè)深度調(diào)整，市場尚未見底。
張家口市糖酒副食公司在當(dāng)?shù)亟?jīng)營五糧液、瀘州老窖、劍南春、天佑德等酒類產(chǎn)品。公司董事長韻德貴表示，2025年1月至今，公司春節(jié)期間銷量同比增長約15%，主要集中在劍南春、瀘州老窖窖齡酒等3個品牌，并非所有產(chǎn)品全面增長，公司也有個別醬酒賣得不好，2025準備不再運營。
該公司負責(zé)人介紹，春節(jié)期間公司營收增加，但利潤并未同比增長。其原因是為了占領(lǐng)和穩(wěn)固市場，公司給下游合作伙伴提供“更大的扶持力度和更多市場支持，為了維護客情占領(lǐng)市場，讓渡了部分利潤”。
另一方面，2025年春節(jié)很多名酒價格并未上漲，名酒價格倒掛依然突出?！盀榱吮Ｗ∶拼頇?quán)或者拿到返利，酒商打款后利用春節(jié)旺季，對部分名酒也平價甚至低價銷售，這進一步攤薄了酒商利潤”有業(yè)內(nèi)人士分析。
春節(jié)旺季期間，也有酒商利用飲酒場景增加和開瓶率提升，“割肉”拋貨，回收資金。
成都酒商汪總?cè)珖\營一款三線醬酒，動銷不暢庫存積壓數(shù)萬箱，巨大的資金壓力讓他選擇春節(jié)低價出貨。經(jīng)過和某知名電商主播合作，春節(jié)期間產(chǎn)品在直播間低價銷售，“（公司）虧損20%賣了上萬單，回籠很大一筆資金，緩過了一口氣?！?/p>
但汪總同樣有自己的“苦衷”。他坦言，積壓的醬酒庫存尚未處理完，公司代理的另一款名酒價格也嚴重倒掛，在成都華豐市場批發(fā)價和廠家開票價格相差80元/瓶，春節(jié)結(jié)束廠家要求打款，否則他可能丟失代理權(quán)。
由此可見，新的一年酒商經(jīng)營環(huán)境依然嚴峻，酒業(yè)仍然面臨“去庫存、穩(wěn)價格”的壓力。
百元地產(chǎn)酒銷量上升、團購和門店零售下跌
2025年1月至今，位于江蘇常熟，主要經(jīng)營今世緣、口子窖大眾白酒的中南酒業(yè)（常熟）有限公司，營收和利潤雙雙增長?？偨?jīng)理喬家峰表示“春節(jié)期間，常熟今世緣零售100-200多元/瓶的淡雅、對開系列繼續(xù)增長，口子窖百元產(chǎn)品同比增長較快，地產(chǎn)百元大眾酒增速，明顯超過部分名酒系列產(chǎn)品?！?/p>
據(jù)悉，公司大眾酒增長，主要來自區(qū)域精耕細作，在常熟，公司代理產(chǎn)品和銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)深入到街道和鄉(xiāng)村；利潤增長，更多來自廠家支持。
在河南，仰韶也成為春節(jié)地產(chǎn)酒中增長明星。
河南平頂山市萬福源商貿(mào)公司總經(jīng)理朱冰雪表示，公司投資的中玖商聯(lián)與仰韶酒業(yè)合作開發(fā)百元大眾酒“仰韶上品”，由于性價比較高，2024年上市已經(jīng)銷售數(shù)千萬，春節(jié)期間成為門店銷量最好的白酒之一。有河南漯河酒商介紹，仰韶在漯河深耕宴席市場，百元大眾酒彩陶坊年銷量達到數(shù)千萬，春節(jié)期間表現(xiàn)搶眼。
春節(jié)地產(chǎn)酒為何強勢，甚至壓名酒系列一頭？喬家峰分析，地產(chǎn)酒在當(dāng)?shù)鼐邆淦放坪蜌v史文化優(yōu)勢，地面推進終端攔截是其強項，百元酒迎合了普通消費者需求，加上酒廠就在當(dāng)?shù)睾徒?jīng)銷商溝通交流方便，各種落地活動較多，這些優(yōu)勢讓百元地產(chǎn)酒春節(jié)出現(xiàn)旺銷勢頭。
與百元地產(chǎn)酒銷量上升形成對比，春節(jié)期間，白酒在團購和零售渠道下滑。
四川酒商王總在眉山市開有名酒專賣店，他介紹，春節(jié)政府采購訂單基本消失，只能接到一些私人訂單。受大環(huán)境影響，企業(yè)春節(jié)酒水采購也大量下降，“當(dāng)?shù)匾患?00強企業(yè)春節(jié)都要定幾百箱酒發(fā)福利，已經(jīng)持續(xù)多年，2025年春節(jié)不采購了，這種情況比較普遍?！蓖蹩偙硎尽?/p>
2025年春節(jié)酒市的另一個特點，就是消費者到店購買減少，線上“一站式采購”增加。
美團數(shù)據(jù)顯示，2025年第一周（12月30日至1月5日），平臺超市、便利店商家銷售的車厘子、小米及臘八粥等粥類食材、白酒等熱門年貨銷量同比增長304%、86%和214%。很多消費者“外賣辦年貨”“隨時下單不囤貨，用外賣一站式備齊”，白酒線下零售下滑，成為自然。
因此，通過春節(jié)酒市可以看出，酒商必須以市場為導(dǎo)向不斷調(diào)整經(jīng)營策略，才能適應(yīng)變化。
新零售PK傳統(tǒng)渠道，C端為王
云酒頭條團隊在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，2025年春節(jié)，以批發(fā)代理為主的傳統(tǒng)酒商營收、利潤普遍承壓。而以連鎖、即時零售為主的新零售酒商，通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新和C端培育，普遍業(yè)績較好。
同城酒庫是山西最大的酒類連鎖，公司相關(guān)負責(zé)人介紹，春節(jié)期間公司營收兩位數(shù)增長，依靠開發(fā)的自有清香白酒、精釀啤酒等，利潤得到提升。目前公司已經(jīng)擁有近40萬交費用戶，為公司發(fā)展夯實了基礎(chǔ)。朱冰雪也表示，2024年萬福源連鎖注冊會員，同比增加108%。
黑龍江小酒喔酒類直供負責(zé)人表示，小酒喔在全國開設(shè)數(shù)百家門店形成了品牌效應(yīng)，茅臺、五糧液、國窖1573等名酒零售價比普通煙酒店稍高，消費者也愿意購買。在酒品采購上，公司采購量大集采優(yōu)勢凸顯，同時公司開展即時零售送酒到家，“春節(jié)期間線上訂單猛增”，公司還和富裕老窖合作開發(fā)北國頌冰花系列，增厚了利潤。2025年春節(jié)期間，公司營收利潤實現(xiàn)穩(wěn)中有升。
成都至誠恒泰酒類連鎖總經(jīng)理鄧國銀分析，2025年春節(jié)公司營收和利潤同比持平，業(yè)績不升不降，主要原因是春節(jié)酒企各種活動較多支持力度較大，公司服務(wù)C端也享受到紅利。“例如廠家推出開瓶掃碼送紅包雙向激勵，消費者開瓶后零售商就會得到紅包，而五碼合一后從事批發(fā)的酒商得不到異地掃碼紅包，酒類零售商優(yōu)勢逐漸凸顯?！?/p>
“一年之計在于春”，2025酒類春節(jié)檔銷售，給行業(yè)帶來了三大啟示。
首先，春節(jié)期間白酒庫存較大價格倒掛依舊，2025年酒業(yè)調(diào)整仍將持續(xù)。其次，酒市分化正在形成，結(jié)構(gòu)性機會出現(xiàn)。最后，擁抱C端，傳統(tǒng)向新零售轉(zhuǎn)型大勢所趨，酒商必須轉(zhuǎn)型。發(fā)現(xiàn)問題及時應(yīng)對，2025酒商依然大有可為。