文 | 云酒網(wǎng)
對(duì)于酒市而言，春節(jié)銷售至關(guān)重要，如白酒春節(jié)銷量全年占比約30%，春節(jié)檔表現(xiàn)，影響2025年酒市全年走勢(shì)。
日前，云酒頭條團(tuán)隊(duì)對(duì)1月至2月初酒市銷售進(jìn)行調(diào)查，通過(guò)調(diào)研經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，2025年春節(jié)，酒市整體表現(xiàn)“穩(wěn)中有升”，但“庫(kù)存較大”“利潤(rùn)菲薄”“競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)卷”突出，這一現(xiàn)象，在以批發(fā)和代理為主的傳統(tǒng)酒商中，表現(xiàn)明顯。
另一方面，春節(jié)酒市也發(fā)出分化信號(hào)。
同城酒庫(kù)、小酒喔、河南萬(wàn)福源等企業(yè)向云酒頭條表示，春節(jié)期間公司營(yíng)收和利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)“雙增”，有企業(yè)注冊(cè)會(huì)員數(shù)量大幅增長(zhǎng)，通過(guò)集中采購(gòu)和開發(fā)自有產(chǎn)品，公司贏利也獲得提升。
春節(jié)旺季，酒商交出蛇年首張“答卷”。通過(guò)分析，可以更好剖析酒市和酒商現(xiàn)狀，對(duì)2025年酒業(yè)走勢(shì)，也具備相當(dāng)啟迪作用。
保市場(chǎng)讓利潤(rùn)、調(diào)整尚未見(jiàn)底
為了深入了解蛇年春節(jié)酒市，云酒頭條團(tuán)隊(duì)與張家口、成都、平頂山、哈爾濱、鄭州、太原六城酒商深度溝通，酒商中有超過(guò)90%表示，蛇年春節(jié)營(yíng)收同比持平或增長(zhǎng)，這為調(diào)整數(shù)年的市場(chǎng)注入信心。也有傳統(tǒng)酒商表示，春節(jié)期間賣酒“增量不增利”，個(gè)別人“虧損20%出貨套現(xiàn)”，酒商“賠本賺吆喝”內(nèi)卷，預(yù)示酒業(yè)深度調(diào)整，市場(chǎng)尚未見(jiàn)底。
張家口市糖酒副食公司在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)五糧液、瀘州老窖、劍南春、天佑德等酒類產(chǎn)品。公司董事長(zhǎng)韻德貴表示，2025年1月至今，公司春節(jié)期間銷量同比增長(zhǎng)約15%，主要集中在劍南春、瀘州老窖窖齡酒等3個(gè)品牌，并非所有產(chǎn)品全面增長(zhǎng)，公司也有個(gè)別醬酒賣得不好，2025準(zhǔn)備不再運(yùn)營(yíng)。
該公司負(fù)責(zé)人介紹，春節(jié)期間公司營(yíng)收增加，但利潤(rùn)并未同比增長(zhǎng)。其原因是為了占領(lǐng)和穩(wěn)固市場(chǎng)，公司給下游合作伙伴提供“更大的扶持力度和更多市場(chǎng)支持，為了維護(hù)客情占領(lǐng)市場(chǎng)，讓渡了部分利潤(rùn)”。
另一方面，2025年春節(jié)很多名酒價(jià)格并未上漲，名酒價(jià)格倒掛依然突出?！盀榱吮Ｗ∶拼頇?quán)或者拿到返利，酒商打款后利用春節(jié)旺季，對(duì)部分名酒也平價(jià)甚至低價(jià)銷售，這進(jìn)一步攤薄了酒商利潤(rùn)”有業(yè)內(nèi)人士分析。
春節(jié)旺季期間，也有酒商利用飲酒場(chǎng)景增加和開瓶率提升，“割肉”拋貨，回收資金。
成都酒商汪總?cè)珖?guó)運(yùn)營(yíng)一款三線醬酒，動(dòng)銷不暢庫(kù)存積壓數(shù)萬(wàn)箱，巨大的資金壓力讓他選擇春節(jié)低價(jià)出貨。經(jīng)過(guò)和某知名電商主播合作，春節(jié)期間產(chǎn)品在直播間低價(jià)銷售，“（公司）虧損20%賣了上萬(wàn)單，回籠很大一筆資金，緩過(guò)了一口氣?！?/p>
但汪總同樣有自己的“苦衷”。他坦言，積壓的醬酒庫(kù)存尚未處理完，公司代理的另一款名酒價(jià)格也嚴(yán)重倒掛，在成都華豐市場(chǎng)批發(fā)價(jià)和廠家開票價(jià)格相差80元/瓶，春節(jié)結(jié)束廠家要求打款，否則他可能丟失代理權(quán)。
由此可見(jiàn)，新的一年酒商經(jīng)營(yíng)環(huán)境依然嚴(yán)峻，酒業(yè)仍然面臨“去庫(kù)存、穩(wěn)價(jià)格”的壓力。
百元地產(chǎn)酒銷量上升、團(tuán)購(gòu)和門店零售下跌
2025年1月至今，位于江蘇常熟，主要經(jīng)營(yíng)今世緣、口子窖大眾白酒的中南酒業(yè)（常熟）有限公司，營(yíng)收和利潤(rùn)雙雙增長(zhǎng)?？偨?jīng)理喬家峰表示“春節(jié)期間，常熟今世緣零售100-200多元/瓶的淡雅、對(duì)開系列繼續(xù)增長(zhǎng)，口子窖百元產(chǎn)品同比增長(zhǎng)較快，地產(chǎn)百元大眾酒增速，明顯超過(guò)部分名酒系列產(chǎn)品?！?/p>
據(jù)悉，公司大眾酒增長(zhǎng)，主要來(lái)自區(qū)域精耕細(xì)作，在常熟，公司代理產(chǎn)品和銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)深入到街道和鄉(xiāng)村；利潤(rùn)增長(zhǎng)，更多來(lái)自廠家支持。
在河南，仰韶也成為春節(jié)地產(chǎn)酒中增長(zhǎng)明星。
河南平頂山市萬(wàn)福源商貿(mào)公司總經(jīng)理朱冰雪表示，公司投資的中玖商聯(lián)與仰韶酒業(yè)合作開發(fā)百元大眾酒“仰韶上品”，由于性價(jià)比較高，2024年上市已經(jīng)銷售數(shù)千萬(wàn)，春節(jié)期間成為門店銷量最好的白酒之一。有河南漯河酒商介紹，仰韶在漯河深耕宴席市場(chǎng)，百元大眾酒彩陶坊年銷量達(dá)到數(shù)千萬(wàn)，春節(jié)期間表現(xiàn)搶眼。
春節(jié)地產(chǎn)酒為何強(qiáng)勢(shì)，甚至壓名酒系列一頭？喬家峰分析，地產(chǎn)酒在當(dāng)?shù)鼐邆淦放坪蜌v史文化優(yōu)勢(shì)，地面推進(jìn)終端攔截是其強(qiáng)項(xiàng)，百元酒迎合了普通消費(fèi)者需求，加上酒廠就在當(dāng)?shù)睾徒?jīng)銷商溝通交流方便，各種落地活動(dòng)較多，這些優(yōu)勢(shì)讓百元地產(chǎn)酒春節(jié)出現(xiàn)旺銷勢(shì)頭。
與百元地產(chǎn)酒銷量上升形成對(duì)比，春節(jié)期間，白酒在團(tuán)購(gòu)和零售渠道下滑。
四川酒商王總在眉山市開有名酒專賣店，他介紹，春節(jié)政府采購(gòu)訂單基本消失，只能接到一些私人訂單。受大環(huán)境影響，企業(yè)春節(jié)酒水采購(gòu)也大量下降，“當(dāng)?shù)匾患?00強(qiáng)企業(yè)春節(jié)都要定幾百箱酒發(fā)福利，已經(jīng)持續(xù)多年，2025年春節(jié)不采購(gòu)了，這種情況比較普遍?！蓖蹩偙硎?。
2025年春節(jié)酒市的另一個(gè)特點(diǎn)，就是消費(fèi)者到店購(gòu)買減少，線上“一站式采購(gòu)”增加。
美團(tuán)數(shù)據(jù)顯示，2025年第一周（12月30日至1月5日），平臺(tái)超市、便利店商家銷售的車?yán)遄?、小米及臘八粥等粥類食材、白酒等熱門年貨銷量同比增長(zhǎng)304%、86%和214%。很多消費(fèi)者“外賣辦年貨”“隨時(shí)下單不囤貨，用外賣一站式備齊”，白酒線下零售下滑，成為自然。
因此，通過(guò)春節(jié)酒市可以看出，酒商必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，才能適應(yīng)變化。
新零售PK傳統(tǒng)渠道，C端為王
云酒頭條團(tuán)隊(duì)在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，2025年春節(jié)，以批發(fā)代理為主的傳統(tǒng)酒商營(yíng)收、利潤(rùn)普遍承壓。而以連鎖、即時(shí)零售為主的新零售酒商，通過(guò)業(yè)務(wù)創(chuàng)新和C端培育，普遍業(yè)績(jī)較好。
同城酒庫(kù)是山西最大的酒類連鎖，公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，春節(jié)期間公司營(yíng)收兩位數(shù)增長(zhǎng)，依靠開發(fā)的自有清香白酒、精釀啤酒等，利潤(rùn)得到提升。目前公司已經(jīng)擁有近40萬(wàn)交費(fèi)用戶，為公司發(fā)展夯實(shí)了基礎(chǔ)。朱冰雪也表示，2024年萬(wàn)福源連鎖注冊(cè)會(huì)員，同比增加108%。
黑龍江小酒喔酒類直供負(fù)責(zé)人表示，小酒喔在全國(guó)開設(shè)數(shù)百家門店形成了品牌效應(yīng)，茅臺(tái)、五糧液、國(guó)窖1573等名酒零售價(jià)比普通煙酒店稍高，消費(fèi)者也愿意購(gòu)買。在酒品采購(gòu)上，公司采購(gòu)量大集采優(yōu)勢(shì)凸顯，同時(shí)公司開展即時(shí)零售送酒到家，“春節(jié)期間線上訂單猛增”，公司還和富裕老窖合作開發(fā)北國(guó)頌冰花系列，增厚了利潤(rùn)。2025年春節(jié)期間，公司營(yíng)收利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)中有升。
成都至誠(chéng)恒泰酒類連鎖總經(jīng)理鄧國(guó)銀分析，2025年春節(jié)公司營(yíng)收和利潤(rùn)同比持平，業(yè)績(jī)不升不降，主要原因是春節(jié)酒企各種活動(dòng)較多支持力度較大，公司服務(wù)C端也享受到紅利?！袄鐝S家推出開瓶掃碼送紅包雙向激勵(lì)，消費(fèi)者開瓶后零售商就會(huì)得到紅包，而五碼合一后從事批發(fā)的酒商得不到異地掃碼紅包，酒類零售商優(yōu)勢(shì)逐漸凸顯?！?/p>
“一年之計(jì)在于春”，2025酒類春節(jié)檔銷售，給行業(yè)帶來(lái)了三大啟示。
首先，春節(jié)期間白酒庫(kù)存較大價(jià)格倒掛依舊，2025年酒業(yè)調(diào)整仍將持續(xù)。其次，酒市分化正在形成，結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)出現(xiàn)。最后，擁抱C端，傳統(tǒng)向新零售轉(zhuǎn)型大勢(shì)所趨，酒商必須轉(zhuǎn)型。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)應(yīng)對(duì)，2025酒商依然大有可為。