文 | 天下網(wǎng)商
鹿角蕨、紅水晶花燭、克萊恩、龜背竹、蔓綠絨……近兩年，生長(zhǎng)在熱帶雨林中姿態(tài)各異的植物，正在進(jìn)入都市年輕人的生活，成為最火“氛圍感”單品。受中古風(fēng)、北歐風(fēng)、侘寂風(fēng)的帶動(dòng)，不少年輕人將熱帶植物融入到裝修中，蓬勃繁茂、造型感強(qiáng)的熱植不僅能治愈人心，還能彰顯個(gè)人品味。
熱植是“熱帶觀葉植物”的統(tǒng)稱，最早流行于歐美，而后在東南亞走紅。Instagram、Facebook等社交平臺(tái)上，熱植圈大佬分享的珍稀品種、養(yǎng)護(hù)知識(shí)，吸引了最早的一批國內(nèi)玩家“垂直入坑”。2016年前后，冷門小眾的熱植圈層初見雛形，稀缺貨品開始在圈子里流通。
相比于多肉、綠籮等常見植物，這種觀賞葉子的植物普遍價(jià)值不菲，尤其是錦化品種（指植物因基因變異，在莖、葉片上出現(xiàn)不規(guī)則的白色、褐色或其他顏色的斑紋），一片葉子動(dòng)輒幾千至幾萬元不等，貴的甚至近十萬元。在前不久的無錫熱植展上，一款稀有龜背竹標(biāo)價(jià)26萬元，一盆看似平平無奇的火焰巴西龜背竹錦化小苗標(biāo)價(jià)88萬元。
在社交媒體上，為植物“氪金”的故事比比皆是：有直播間里，好幾個(gè)摯愛粉為一株品相好的熱植爭(zhēng)破了頭；有人用買一個(gè)奢侈品包的價(jià)格買下一片葉子；有人入坑幾年，花了幾十萬，放滿半個(gè)陽臺(tái)，配上一張布滿獨(dú)特紋路的熱植圖片，便能收獲無數(shù)艷羨的目光……
近些年，國內(nèi)熱植開始大量繁育和雜交后，行業(yè)門檻和產(chǎn)品價(jià)格慢慢降低，醉心于“熱植”的年輕人越來越多，帶動(dòng)了一批線上熱植店鋪的爆火。淘寶數(shù)據(jù)顯示，近三年來，熱帶植物成交規(guī)模、成交人群、訂單量均翻了3倍，主力消費(fèi)人群集中在20歲—35歲之間，今年雙11期間，熱植賽道銷售額同比增長(zhǎng)40%，成交用戶數(shù)增長(zhǎng)80%。
《天下網(wǎng)商》采訪了其中頗有代表性的三個(gè)商家：較早入坑的高階玩家吳自然和海濤，從玩家轉(zhuǎn)型為商家，如今，兩人創(chuàng)立的店鋪“縱野inWild”年銷售額超千萬；從互聯(lián)網(wǎng)辭職賣熱植的圓圓，頻頻押中爆款，將“快樂植物”做到類目TOP；95后情侶廖萬甜和李方旭所創(chuàng)辦的“瓜牛雨林”，年銷售額達(dá)到400萬，在她的直播間里，一株“紅水晶”能賣到了3萬元的高價(jià)。
熱植市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)，讓曾經(jīng)從植物世界中汲取力量的玩家們，在愛好和商業(yè)間發(fā)現(xiàn)了一個(gè)可能的平衡點(diǎn)。
從玩家到商家，“中產(chǎn)網(wǎng)紅單品”撐起小眾生意
對(duì)吳自然和海濤來說，植物是繁忙工作中最溫柔的治愈。
成為植物玩家之前，他們一個(gè)是游戲軟件設(shè)計(jì)師，一個(gè)是品牌設(shè)計(jì)師，身處繁華喧鬧的上海，兩人都渴望在快節(jié)奏的城市中留出空隙，自我治愈。
“當(dāng)一株植物成長(zhǎng)時(shí)，可以清晰地看到它的紋理和生長(zhǎng)規(guī)律，感受生命的脈絡(luò)，這對(duì)我們來說是一種精神寄托?！?016年，兩個(gè)熱植小白入了“坑”，開始購買秋海棠、蔓綠絨等品種，順著興趣擺弄了幾年的葉子，漸漸地，家里的陽臺(tái)、柜子都變成了植物的展示架。
彼時(shí)，國內(nèi)熱植圈玩家寥寥，多以男性用戶為主，因?yàn)樯L(zhǎng)環(huán)境要求，國內(nèi)熱植多從海外進(jìn)口，動(dòng)輒數(shù)千上萬元的價(jià)格，也讓熱植被稱為“中產(chǎn)奢品”。
由于在國內(nèi)很難買到稀有的品種，兩人時(shí)常會(huì)跑到東南亞購買喜歡的植物，背回國內(nèi)，等待植物們服盆、發(fā)芽。“熱植的養(yǎng)護(hù)非常重要，因?yàn)闆]有太多經(jīng)驗(yàn)，我們主要和花友交流，一點(diǎn)點(diǎn)摸索?！眳亲匀缓秃龑⑾∮械臒嶂步M培成功或依靠切段繁殖出產(chǎn)量，漸漸開始在植物交易群組出售給圈內(nèi)玩家。
隨著需求量越來越大，2018年下半年，吳自然和合伙人海濤一拍即合，干脆辭職創(chuàng)業(yè)，兩人開出專賣天南星科植物熱植的淘寶店“縱野inWild”，成為第一批熱植線上店鋪。吳自然向《天下網(wǎng)商》表示，“縱野”的創(chuàng)立，并非看到了明顯的商業(yè)趨勢(shì)，更多是出于愛好。
創(chuàng)業(yè)初期，渠道、貨品、運(yùn)輸、養(yǎng)護(hù)、銷售以及售后，一腳一個(gè)坑踩過來，其中最大的難點(diǎn)的莫過于“貨”。
兩人花了大量時(shí)間從南美、泰國、厄瓜多爾等地進(jìn)口母本（進(jìn)行雜交育種時(shí)，參與雜交的親本之一，通常指接收花粉的雌性植株）。拍賣獲得一些原種，帶回國內(nèi)進(jìn)行繁育、養(yǎng)大，再出售。2019年前后，隨著關(guān)注錦化熱植的玩家越來越多，供給卻沒有跟上，植物圈子掀起持續(xù)的漲價(jià)狂潮，熱植價(jià)格仿佛坐上了火箭，部分品種價(jià)格一年增長(zhǎng)20倍。
市場(chǎng)泡沫過大，“縱野”卻并不想做短期生意，兩人轉(zhuǎn)而在蘇州建起了一個(gè)3000多平的溫室大棚，開始自己育種，保障植物的質(zhì)量和穩(wěn)定性，服務(wù)于小圈層。
貨品越來越穩(wěn)定，店鋪平穩(wěn)地走了兩年。2020年10月，吳自然和海濤開啟了淘寶店播，將不少圈內(nèi)玩家邀請(qǐng)到大棚中聚會(huì)聊天，沉浸式的場(chǎng)景吸引了不少新客，兩人意外地發(fā)現(xiàn)，直播間一物一價(jià)的形式非常適合植物的展示以及互動(dòng)。
自此，老吳和海濤開始把經(jīng)營的重心放到直播間。如今，“縱野”直播間的營收占比達(dá)到全店的80%。
隨著市場(chǎng)繁育供給的增多，熱植的價(jià)格逐漸回落，從曾經(jīng)的中產(chǎn)網(wǎng)紅單品變成了更為大眾化的商品，用戶群體也不斷年輕化。據(jù)介紹，部分黏性極強(qiáng)的粉絲，在店鋪的單月下單金額可以達(dá)到近20萬元。
白領(lǐng)悶頭“入局”，靠差異化貨品突圍
與其他行業(yè)不同，熱植圈的頭部商家，幾乎都是玩家轉(zhuǎn)型，把愛好轉(zhuǎn)變成事業(yè)。
90后女白領(lǐng)圓圓，裝修房子的時(shí)候偶然買了點(diǎn)綠植當(dāng)作室內(nèi)裝飾，沒想到一下被形狀各異的熱植景觀吸引，變成熱植癡迷愛好者。
“熱植圈子很小，早期我就時(shí)常在“縱野”這批資深玩家的店鋪購買商品?！眻A圓笑著說。從200元一盆的海芋，越買越貴，最后玩到上萬元一盆的植物，最瘋狂的時(shí)候，她的家中擺了200多盆熱植，連角落里都塞滿了。
2021年，為了更好地打理這些熱植們，圓圓在深圳租下一間展廳，做展示的同時(shí)順便“回血”。
紅水晶花燭、短莖黃錦龜背竹、鹿角蕨、蔓綠絨……舒展的植株把更多觀望、好奇的人帶到了植物的世界。因?yàn)闊嶂簿€下店稀少，一批深圳本地的玩家專程跑來參觀，線下門店不斷盈利，讓圓圓看到了熱植商業(yè)化的可能性。
“荷蘭、澳洲、美國已經(jīng)跑出了比較專業(yè)的一站式園藝品牌，國內(nèi)熱植市場(chǎng)還有很大的發(fā)展空間?！被ヂ?lián)網(wǎng)出身的她，深諳線上線下的玩法，于是圓圓又在線上開出“快樂植物”淘寶店鋪，與線下展廳互為補(bǔ)充。
入局并不算早，“快樂植物”基于年輕用戶群體的洞察，開始沿著貨品方向的創(chuàng)新尋找突破口。據(jù)她介紹，和其他品類有較大差異的是，植物圈子每年的流行趨勢(shì)一直在更迭，貨品的定價(jià)更多是由供需裁定，再爆的品一旦大規(guī)模培育成功，便會(huì)降價(jià)。在物以稀為貴的熱植圈，誰更快地抓住市場(chǎng)趨勢(shì)，誰就能吃到新品種的第一口紅利。
銅鑼燒水晶花燭，是“快樂植物”押中的第一款爆品。銅鑼燒花燭是水晶花燭的升級(jí)款，最早來自印度尼西亞，相比于細(xì)脈絡(luò)的水晶花燭，銅鑼燒花燭的葉片呈心形，葉形又圓又厚，因此得名“銅鑼燒”，價(jià)格也更貴。“快樂植物”賣出了幾百盆銅鑼燒，一棵售價(jià)800元，幾乎是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的最高售價(jià)。
圈子小眾，基本就是靠口口相傳，在銅鑼燒水晶花燭之后，“快樂植物”相繼抓住了南美原種水晶花燭和銀刷子花燭的熱度，進(jìn)一步打開了市場(chǎng)。
圓圓認(rèn)為，熱帶植物市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)并不像其他行業(yè)那樣激烈，更多是小而美的發(fā)展，每一家店鋪都有自己獨(dú)特的客戶群體。
隨著市場(chǎng)的變化，“快樂植物”從最初的依賴進(jìn)口，到自產(chǎn)自銷，再到擁有了自己的種植基地?！艾F(xiàn)在商家都開始做自繁，每一家店孕育的植物，都和創(chuàng)始人個(gè)人的審美關(guān)聯(lián)很大，一些熱植品種帶有開盲盒屬性，對(duì)貨品的把握或許是未來拉開差距的關(guān)鍵。”圓圓表示。
95后農(nóng)業(yè)大學(xué)畢業(yè)生，把一株植物賣到3萬
隨著熱植行業(yè)爆發(fā)，越來越多的“掘金者”開始進(jìn)入。植物的授粉、培育有一定門檻，一些小眾植物在市場(chǎng)上還存在缺口，這也給了專業(yè)園藝愛好者發(fā)展的契機(jī)。
在浙江省桐鄉(xiāng)市崇福鎮(zhèn)，紅水晶、克萊恩、papi、黑桃，黑鳳凰，卡拉，霍夫曼、撕裂紋水晶等多種熱帶植物匯集在一片15畝的熱帶植物綠洲里。這片浙江省最大的花燭育種基地，背后的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)是一對(duì)95后情侶。
據(jù)“瓜牛雨林”創(chuàng)始人阿花介紹，她和男友胡椒分別是浙江農(nóng)林大學(xué)和山東農(nóng)業(yè)大學(xué)園藝專業(yè)的學(xué)生。大學(xué)畢業(yè)后，兩人在大城市的寫字樓里做了一年多白領(lǐng)，但總覺得不是自己想要的生活。
“隨著人們對(duì)家居環(huán)境要求提高，室內(nèi)綠植市場(chǎng)迎來擴(kuò)張，尤其是天南星科花燭屬植物，因?yàn)檫m應(yīng)室內(nèi)弱光環(huán)境，且葉色豐富、株型多樣，極具市場(chǎng)潛力。”2020年，兩人鼓起勇氣辭掉工作，開啟了熱植的創(chuàng)業(yè)之路。
“瓜牛雨林”的市場(chǎng)定位十分明確——專注于高端玩家市場(chǎng)。在胡椒看來，目前熱植雖然火熱，但還不是最大眾的園藝產(chǎn)品，所以近兩三年，“瓜牛雨林”堅(jiān)定做高客單價(jià)的產(chǎn)品。
從國外引種回來進(jìn)行扦插或者雜交繁殖，自產(chǎn)自銷，大多數(shù)玩家頭疼的貨品培育，對(duì)于兩個(gè)園藝專業(yè)畢業(yè)生來說并不算難事。但很快，第一個(gè)坎出現(xiàn)了，因?yàn)閷?duì)電商平臺(tái)流量機(jī)制不熟悉，胡椒和阿花經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的摸索期。
據(jù)胡椒介紹，熱植的售賣主要在直播間中，在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，兩人的直播時(shí)間并不固定，周幾直播、幾點(diǎn)開播、預(yù)告開播都是隨心情。經(jīng)歷了流量波動(dòng)后，“瓜牛雨林”調(diào)整了運(yùn)營策略，開始了連播，同時(shí)在線人數(shù)和觀看總?cè)藬?shù)都有了大幅度的提升，經(jīng)過半年的積累，“瓜牛雨林”沉淀下一批20歲—40歲的忠實(shí)客戶。
在淘寶直播間，他們?cè)u出一棵3萬元的“紅水晶”植株，賣出一片2.6萬元的“花生馬戲團(tuán)”的葉片。
紅水晶花燭和瓜瓜克萊恩，是“瓜牛雨林”的流量產(chǎn)品。以瓜瓜克萊恩為例，兩人用時(shí)兩年多，從數(shù)以萬計(jì)的籽播苗中選育出了瓜瓜克萊恩，因大葉片、密集紋路和光澤感，瓜瓜克萊恩的市場(chǎng)價(jià)水漲船高。目前，店內(nèi)自主培育的瓜瓜克萊恩最高售價(jià)為2800元。
“瓜牛是蝸牛的意思，我們也希望像蝸牛一樣腳踏實(shí)地，一步步實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想?！焙氛f。
熱帶植物成“潮品”，這門情緒價(jià)值生意有多大？
越來越多的人開始追求情緒治愈和家居美學(xué)，熱植成為新的“潮品”和消費(fèi)符號(hào)。
在淘寶鮮花園藝運(yùn)營小二修睿的洞察中，2020年，活躍在熱植圈層的玩家逐漸“下場(chǎng)”，開出自己的淘寶店，以直播的形式開始售賣。彼時(shí)，淘寶上的熱植玩家，大多以小圈子為主。
2023年，是一道明顯的分水嶺。國內(nèi)的貨品不再依賴進(jìn)口，熱植經(jīng)過大量繁育和雜交后，價(jià)格降低。社交媒體的種草，對(duì)熱帶植物的流行起到了推波助瀾的作用，許多植物愛好者通過這些平臺(tái)分享自己的植物養(yǎng)護(hù)經(jīng)驗(yàn)，吸引了更多人的關(guān)注和模仿。
市場(chǎng)在變，消費(fèi)者也在變。
以前是專業(yè)性玩家為主，而現(xiàn)在，從沒養(yǎng)過植物的年輕人身邊出現(xiàn)的第一棵植物，大概率就是熱植，從“禁止蕉綠”到“萬事不南瓜”，越來越多的植物躋身打工人的“工位搭子”。
“接下來，熱植市場(chǎng)會(huì)越來越多元化，以前大家只關(guān)注貴價(jià)植物、稀缺植物，今年熱植價(jià)格下來后，品類回歸到裝飾屬性；其次，品種賽道也在不斷變寬，除了傳統(tǒng)的花燭，鹿角蕨、彩葉芋今年增長(zhǎng)速度非?？欤敱持裼址t了，消費(fèi)者的選擇越來越多?！毙揞ＵJ(rèn)為，接下來熱植的貨會(huì)越來越充沛，不再掌握在少部分商家手中。在淘寶平臺(tái)上，內(nèi)容能力越強(qiáng)，品控交付能力越強(qiáng)的商家，會(huì)更具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在商業(yè)化甚至產(chǎn)業(yè)化的層面，綠植品類整體似乎還有很大的發(fā)展空間。但在與多名商家的訪談中，《天下網(wǎng)商》感覺到，熱植尚且是一個(gè)小而美的行業(yè)，商家們極少談及競(jìng)爭(zhēng)、擴(kuò)張，更多的是談發(fā)展、未來，頗有各美其美的意味。
“我不期待每個(gè)人都喜歡熱植，這本來就是小眾圈層的文化，世間萬物有千千萬萬的選擇，每一個(gè)人群都可以找到更適合自己，更喜歡的東西?！眳亲匀徽J(rèn)為，透過喜歡的東西，我們也能讀懂自己。