文 | Tech星球 林京 張寧洢
朱莉最近喜歡上了囤酒店。隨著天氣轉冷，海南、泰國等地都是國內外熱門度假之選，一通酒店訂下來，購物車里的金額已經(jīng)達4萬元。
“這簡直比雙11剁手還瘋狂”，朱莉告訴Tech星球，囤數(shù)量酒店增加，是因為OTA（在線旅游）平臺今年雙11推出的“半折”、“買二送一”折扣力度不斷吸引她下單，更重要的是，“先囤后付”機制，可以不占用現(xiàn)金流。
今年雙11，除了早就可以用花唄囤酒店的飛豬，攜程新推出的“先囤后付”在業(yè)內引起廣泛討論，兩個平臺模式幾乎一致，即消費者可以在授信額度內先“囤”酒店預售套餐，不預約隨時退，預約酒店核銷后的還款日“約一個月后”再還款即可。
硬幣的另一面是，后疫情時代，隨著報復性旅游熱潮，OTA平臺賺得盆滿缽滿。
從攜程和同程旅行的最新財報來看，2024年第三季度，攜程實現(xiàn)營業(yè)收入159億元，同比增長16%；同程旅行營業(yè)收入為49.9億元，同比增長51.3%。
兩大平臺在今年前三季度凈利潤均超2023年全年。其中，今年前三季度，攜程凈利潤同比增長72.95%至149億元，2023年全年的凈利潤為99.18億元；同程旅行凈利潤同比增長30.5%至16.24億元，2023年全年的凈利潤為15.54億元。
如今，幾乎是0成本囤酒店的新模式，再度讓OTA市場掀起波瀾。
囤酒店成新潮流，有人最高囤10萬
對于工作繁忙、出行時間受限的打工人來說，先囤后付的誘惑力不容小覷，不占現(xiàn)金流也不用提早確認時間，旅行由此變得輕松靈活起來。
來自江蘇的劉洋是一位重度旅行愛好者，每到雙11，她就會使用飛豬大量囤酒店。從三亞海棠灣三天兩晚別墅，到馬爾代夫四晚全包套餐，看到哪里覺得想去，就先把當?shù)鼐频臧才派?，甚至同一個地點囤幾個不同的酒店。至于到底去不去、什么時候去，都可以按自己時間隨時調整。
現(xiàn)在，像劉洋這樣的消費者越來越多，囤酒店正在成為新潮流。
對她來說，使用先囤后付的好處主要是沒有什么壓力。一方面，現(xiàn)在各個平臺每年大促都好幾輪，消費者去比價篩選也很耗費時間精力，直接閉著眼睛先囤上，以后需要的時候慢慢再挑需要用的就行了。
另一方面，打工人不一定能提前做好旅行計劃，等確定能出門的時候再定酒店，受限就很大。先囤上的話比較安心，不用立刻付錢，也不用擔心現(xiàn)金流的問題。
Tech星球從OTA平臺看到，酒店套餐產(chǎn)品平均有效期是120天，最長有效期為1年，用戶不預約隨時可以退訂，且到期未兌付套餐也會被自動退訂。
從授信額度來看，飛豬由花唄根據(jù)芝麻信用等綜合評定，而攜程“先囤后付”背后則是依托的其旗下的“拿去花|信用購”服務，由第三方金融機構對用戶綜合評定額度。一位攜程客服向Tech星球回復稱，目前最高授信額度可達10萬元，具體還要以實際評定為準。
本質上，先囤后付進一步降低了決策成本。以花唄為例，也就意味著，哪怕用戶囤上10萬元的酒店房券，不核銷時都是僅占用花唄額度。
這也是酒店預售套餐的形式之一，一位囤酒店的用戶告訴Tech星球，以前在直播間囤酒店，雖然也可以提前退訂，但是下單時候占用現(xiàn)金流，所以還是會謹慎根據(jù)出游計劃下單，但現(xiàn)在0成本囤酒店之下，很多時候下單都是無目的，“反正到期自動退，看到折扣力度大或者熱門旅游地，就先占一個坑位?！?/p>
與先囤后付類似的模式，今年早已在電商、本地生活平臺中運用。譬如，淘寶今年雙11推出“先用后付”支付功能，用戶開通后，將0元直接下單，等到商品收貨后再付款。
平臺們共同的目的，無外乎最大程度潛力挖掘消費者潛力，但往往實際核銷率會受到一定影響。有用戶向Tech星球展示的賬單顯示，她在某旅游平臺下單的53筆酒店訂單里，已經(jīng)退訂的訂單達到41筆，“大部分囤著安心，但最終真正去的沒幾個”。
狂賺100億之后，OTA卷向先囤后付
先囤后付，讓OTA平臺進入新一輪競爭。
此前，無論重視雙11大促節(jié)點，還是花唄囤酒店優(yōu)勢，都是飛豬一大特色優(yōu)勢，攜程今年雙11前夕的強勢入局，也兩大OTA平臺正面硬剛。
Tech星球從美團、抖音等平臺看到，目前尚沒有類似于用戶0元購的功能，僅有“美團月付”、“抖音月付”等功能。未來是否有平臺繼續(xù)跟進，也備受市場關注。
0元囤酒店，讓OTA平臺新用戶增長量和訂單量同步大幅攀升。飛豬對外披露數(shù)據(jù)顯示，今年飛豬雙11，消費者數(shù)量同比去年增長40%，其中約三分之一是新用戶。同時，“囤旅游”的范圍也越來越大。今年飛豬雙11累計售出近300萬件酒店套餐，刷新歷史紀錄。
先囤后付的火爆一面是，不止平臺，酒店也樂于用這種方式營銷。
酒店從業(yè)者郭曉告訴Tech星球，先囤后付這種模式對于酒店的現(xiàn)金流沒有影響。一般來說，酒店在客戶辦理入住兩天后才會進行入賬處理，本質上是用戶消費方式的改變，與酒店沒有太大關系。
對酒店來說，這更像是一種通過第三方平臺進行促銷的手段，在不影響正常銷售環(huán)節(jié)的情況下提高了出租率，能夠在一定程度上緩解經(jīng)營壓力，因此，大多數(shù)酒店是愿意參與到這種業(yè)務。
但另一方面，0元囤酒店，對酒店的庫存管理、售后服務、客戶滿意度提出了新要求。
對比來看，疫情期間，OTA平臺的酒店預售卷在直播間。無論是企業(yè)創(chuàng)始人親自下場直播，還是進入超級頭部主播直播間，都讓用戶旅游消費從低頻走向高頻，最重要的是，在直播間囤的酒店，用戶需要先用現(xiàn)金下單，這筆資金并非先進入酒店，而是平臺。也就意味著，即使用戶不兌付，也在短時間內幫助OTA平臺獲取了一定現(xiàn)金流。
此前，疫情期間，攜程就曾披露數(shù)據(jù)，上億人次退訂，攜程墊資超10億量級。
如今“0元囤酒店”，也就意味著OTA平臺無法再獲取這一部分現(xiàn)金流，OTA爭相卷向這一賽道，也體現(xiàn)出平臺爭搶客源的急迫性。這與過去酒店經(jīng)營壓力密不可分。
奧維云網(wǎng)AVC數(shù)據(jù)顯示2024年上半年，多個大型酒店集團近期披露的平均ADR（平均每日房價）和RevPAR（每間可供出租客房收入）同比均有所下降。
一位酒店從業(yè)者向Tech星球透露，現(xiàn)在酒店行業(yè)挑戰(zhàn)加劇，客戶消費降級，花錢的意愿比以前少很多，房價只能不斷下調。節(jié)假日旅游旺季雖然看起來很忙，但實際上利潤還是在下滑，大家業(yè)績壓力都比較大。
“0元囤酒店”，真薅到羊毛了嗎？
此外，“0元囤酒店”瘋狂過后，在兌付環(huán)節(jié)消費者卻是喜憂參半。
首先，多數(shù)酒店會設置加價規(guī)則，一般周末會加價200元/間/夜，到元旦和春節(jié)期間，會增至400元和1200元。
一位囤酒店的消費者告訴Tech星球，通常在預約酒店時候都會遇到加價問題，盡管很多時候最終比直接訂日歷房便宜一些，但不會便宜到“讓你覺得很爽”。
而熱門旅游目的地，不僅漲價，還有面臨預約困難。囤了4萬元酒店之后，朱莉告訴Tech星球，像普吉島的卡塔坦尼海灘度假村，當?shù)鼐频瓴粌H到冬季漲價幅度高，她預約的時候，被告知客房已經(jīng)滿了，無法預約。
今年雙11銷量名列前矛的“999元3晚”的開元酒店套餐，雖然顯示節(jié)假日不加價，但非?；鸨?，朱莉說，買完10分鐘后她就去預約，也沒搶到春節(jié)的客房。
在這背后，是酒店并不會為客戶已囤的房間提前做預留，能否預約到以當日酒店客房實際情況為準。
酒店從業(yè)者郭曉告訴Tech星球，酒店只有在用戶進行預約確定時間后才會有記錄，一般入住需提前三天預約，如果當時酒店沒客房了會直接告知用戶無法預約，跟酒店正常售賣客房是并行的。
平臺售賣的過程中可能會存在夸大的現(xiàn)象，商品描述跟酒店實際不太相符，這就會增加一些客戶溝通問題，但對于酒店來說算是家常便飯，影響程度不大。
比如，實際上酒店每天的升級是有限額的，只能升級三到五間，但平臺上寫可以免費升級房型，那么每個客人都會提出要求，這時就容易產(chǎn)生沖突。一般情況下酒店會視情況盡量協(xié)調，如果實在溝通不了就讓客人聯(lián)系平臺去要解釋。
此外，隱含在酒店套餐中的細節(jié)也讓用戶消費體驗大打折扣。另一位囤了2萬元酒店的消費者向Tech星球透露，部分酒店套餐不能拆分，必須連住，比如有的酒店需要連續(xù)住三天且第三天不能是周六，且春節(jié)元旦也不能使用?？梢圆鸱值奶撞?，用戶一旦預約入住過一次，便無法退訂套餐里的其他房間。
上述消費者表示，在她囤的酒店套餐里，通常都是固定房型或者標準雙床房型，對更注重體驗特色酒店的用戶并不適用。而且，通常這些酒店套餐提供者由品牌旗下的子品牌參與活動以增加曝光，比如洲際旗下的英迪格、悅榕莊旗下的悅椿、萬豪旗下的萬怡。
整體來看，“0元囤酒店”刺激消費者終究只是一時，而套餐的豐富度和折扣力度才是關鍵，否則難免會出現(xiàn)適得其反。
（備注：文中皆為化名。）