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社區(qū)商業(yè)下半場(chǎng):打破內(nèi)容商業(yè)二元論?

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社區(qū)商業(yè)下半場(chǎng):打破內(nèi)容商業(yè)二元論?

人貨場(chǎng)融合

文 | 巨潮 董二千

編輯 | 楊旭然

2023年4月,因拖欠海南電信千萬(wàn)服務(wù)器費(fèi)用,天涯論壇斷網(wǎng)。官方發(fā)布的公告指出了公司種種經(jīng)營(yíng)困境,包括資金流動(dòng)性困難、糾紛訴訟、銀行斷貸、員工離職等等。

在天涯論壇創(chuàng)始人邢明看來(lái),對(duì)商業(yè)化的重視不夠,是天涯發(fā)展過(guò)程中最深刻的教訓(xùn)。其中,他重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了“商業(yè)敏感性偏弱”,“賺錢的東西想得太少”。

意識(shí)到這一問(wèn)題后,天涯開始進(jìn)行商業(yè)化探索,為了獲得廣告營(yíng)收,天涯從單純的網(wǎng)友分享平臺(tái)轉(zhuǎn)向公司化運(yùn)營(yíng),調(diào)低“斑竹”的權(quán)限,組建專職團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)營(yíng)帖子,大幅在社區(qū)內(nèi)植入廣告位,但這又很大程度上影響了用戶體驗(yàn),為其后來(lái)的沒(méi)落埋下伏筆。

不止于天涯,整體內(nèi)容社區(qū)業(yè)態(tài)商業(yè)化成功的案例都寥寥無(wú)幾。百度為了讓貼吧賺點(diǎn)錢,又賣貼吧管理權(quán),又賣貼吧會(huì)員,能想到的方式基本都用了個(gè)遍,甚至把“血友病吧”也給買了,導(dǎo)致上了央視新聞,但最終發(fā)現(xiàn)還是不賺錢。

隨著電商的快速發(fā)展,內(nèi)容社區(qū)出現(xiàn)了新的變現(xiàn)方式——為電商平臺(tái)導(dǎo)流。因?yàn)閮?nèi)容社區(qū)大幅地降低了傳統(tǒng)電商最難的兩個(gè)問(wèn)題:信任成本和用戶獲取成本。由內(nèi)容社區(qū)階段帶來(lái)的流量、形成的信任,讓電商這條道路水到渠成。

但導(dǎo)流畢竟只是為他人做嫁衣,社區(qū)內(nèi)部用戶的購(gòu)物需求并不能被很好滿足。隨后,各大內(nèi)容社區(qū)也都試圖在體系內(nèi)建立交易閉環(huán),不讓流量收益外溢。

以剛剛結(jié)束的雙十一為例,傳統(tǒng)歷來(lái)是阿里、京東唱主角。最近幾年,抖音和快手作為內(nèi)容平臺(tái)也昂首加入。再往后,小紅書、B站和知乎紛紛加碼電商,也要從中分一塊蛋糕。

盡管規(guī)模仍在初始量級(jí),近年來(lái)內(nèi)容社區(qū)的一些電商嘗試還是逐漸讓業(yè)內(nèi)看到另一種可能。以雙十一期間為例,B站帶貨GMV同比2023年大促期增長(zhǎng)154%,千元以上消費(fèi)品訂單量是2023年同期2倍,帶貨GMV超千萬(wàn)元的UP主數(shù)量是2023年同期近5倍。小紅書方面的公開數(shù)據(jù)則顯示,千萬(wàn)級(jí)商家數(shù)量為去年同期的5.4倍,單場(chǎng)成交破千萬(wàn)的買手?jǐn)?shù)量為去年同期的3.6倍。

內(nèi)容社區(qū)背后蘊(yùn)藏著的商業(yè)可能,已經(jīng)被更多人看到。邢明甚至在去年復(fù)盤時(shí)還在懊悔:“我比較遺憾的是,天涯在電子商務(wù)領(lǐng)域的步伐一直邁得太小、太小了。”

01 不止于流量變現(xiàn)

資本市場(chǎng)過(guò)往在談到內(nèi)容社區(qū)的時(shí)候,似乎總是“眉頭一緊”。

哪怕是小紅書、知乎、B站這種有足夠聲量的內(nèi)容社區(qū),也總是會(huì)被困在“商業(yè)化”的陷阱里,很難拿出讓大眾眼前一亮的漂亮數(shù)字。

反對(duì)者們則認(rèn)為,內(nèi)容社區(qū)天然無(wú)法把商業(yè)化廣告提到足夠的高度,因?yàn)樯鐓^(qū)并非剛需,流量來(lái)源于用戶,但過(guò)多的廣告投放是用戶的天敵,貼吧、天涯等諸多案例均是例證。

這種觀念的底層邏輯是,連接人與人的社區(qū)本身沒(méi)有合適的變現(xiàn)渠道,若非要商業(yè)化,那就是基于規(guī)模的某種“收割”。但其謬誤之處在于遺漏了內(nèi)容的價(jià)值,社區(qū)的用戶不僅在貢獻(xiàn)自己的注意力,也在貢獻(xiàn)自己的生產(chǎn)力。

正如華興資本的董事總經(jīng)理劉佳寧說(shuō)的那樣,“社區(qū)是唯一一個(gè)能夠連接內(nèi)容、內(nèi)容生產(chǎn)者和內(nèi)容消費(fèi)者的東西,這是社區(qū)一個(gè)非常獨(dú)特的價(jià)值,在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)里你再也找不著這種東西?!?/p>

基于這一判斷,他斷言道:“內(nèi)容社區(qū)的商業(yè)價(jià)值被嚴(yán)重低估?!?/p>

小紅書COO也有過(guò)類似的感嘆,她認(rèn)為小紅書最重要的價(jià)值在于人所生產(chǎn)的洞察用戶需求的內(nèi)容及匹配的供給,“傳統(tǒng)電商的人、貨、場(chǎng)三要素,人是用戶、消費(fèi)者,貨就是商品,場(chǎng)是購(gòu)物場(chǎng)景。但在小紅書的生活方式電商里,人不僅僅是消費(fèi)者和用戶,還有真正理解用戶的人,真正能夠基于用戶需求去創(chuàng)造、搭配、挑選商品的人?!?/p>

隱藏著的含義是,消費(fèi)者與生產(chǎn)者的關(guān)系在社區(qū)的連接下是可逆的,用戶不再僅僅是被推廣的對(duì)象,而是可以影響產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)的產(chǎn)品經(jīng)理。比如以下是小紅書用戶給品牌提的需求:

香水這么貴竟然香不過(guò)你,沒(méi)有味的驅(qū)蚊水究竟在哪里?

男生也怕曬,但打傘會(huì)更shy。有男生大大方方用的防曬傘嗎?

再比如,小紅書賣家“陳十五”賣褲子的時(shí)候,有用戶反饋,很多女生坐辦公室比較多的話,下身容易有贅肉,因此,“陳十五”特意相應(yīng)地設(shè)計(jì)一些適合梨形身材的褲子,而不是那種對(duì)身材要求很高的褲子,會(huì)去做一些那種防鼓包、抗變形的褲子,更適合坐辦公室的女生。

這正是充分發(fā)揮了社區(qū)連接要素的證明,當(dāng)然其中的商業(yè)機(jī)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不至于一條褲子。

02 基于創(chuàng)造力的連接

若將視角放大,內(nèi)容社區(qū)都可以被視作大大小小的城,只是有的城還沒(méi)有形成市——交易場(chǎng)所。

互聯(lián)網(wǎng)觀察家蘇青陽(yáng)曾以內(nèi)容為主線,將社區(qū)角色大體分為創(chuàng)作者、互動(dòng)者、組織者、發(fā)燒友、消費(fèi)者五類角色。而商業(yè)環(huán)節(jié)中,以商品為連接主體,簡(jiǎn)單分為生產(chǎn)、營(yíng)銷、交易、售后四個(gè)環(huán)節(jié)。他認(rèn)為:“不同角色之間及與商業(yè)環(huán)節(jié)的連接組合,產(chǎn)生不同的社區(qū)商業(yè)模式。”

從這個(gè)邏輯出發(fā),可以解釋清楚很多內(nèi)容社區(qū)的變現(xiàn)選擇。內(nèi)容付費(fèi)本質(zhì)上就是創(chuàng)作者通過(guò)為其他社區(qū)角色提供的內(nèi)容來(lái)變現(xiàn);潮玩交易就是發(fā)燒友通過(guò)“認(rèn)定”等方式賦予商品獨(dú)特的“圈層文化價(jià)值”,令其會(huì)迅速成為圈層內(nèi)的爆品,甚至爆到圈外。

此外,當(dāng)社區(qū)積累了足夠多的用戶創(chuàng)造力分享,并獲得更多人群認(rèn)同和傳播效應(yīng)后,社區(qū)的商業(yè)價(jià)值將得到爆發(fā)式增長(zhǎng)。

比如小紅書的頭部商品多聚焦于某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域,如賣專門為某種身材人士設(shè)計(jì)的服飾、適應(yīng)某類特殊裝修風(fēng)格的家具;同時(shí),小紅書用戶也更偏向于搜索長(zhǎng)尾搜索詞如,配速6分左右的緩震跑鞋推薦、大體重胖腳丫的兒童跑鞋等。在這種洞察之下,小紅書將其電商定義為生活方式電商。

B站也在積極作出努力,希望專注于長(zhǎng)內(nèi)容發(fā)揮UP主和用戶的連接價(jià)值,通過(guò)UP主創(chuàng)作的長(zhǎng)視頻內(nèi)容對(duì)用戶進(jìn)行種草,再通過(guò)直播帶貨形成交易閉環(huán)。如家居區(qū)UP主“Mr迷瞪”去年帶貨GMV達(dá)33億元,接近B站去年全年帶貨交易額三分之一。

在B站董事長(zhǎng)陳睿看來(lái),UP主“Mr迷瞪”的成功,正是這一連接價(jià)值的體現(xiàn)?!八?yàn)證了像家居數(shù)碼這種代表的耐消品類,結(jié)合B站的視頻內(nèi)容比較長(zhǎng)一些的表達(dá)方式,包括這種深度測(cè)評(píng)的模式,是我們獨(dú)一無(wú)二的帶貨的優(yōu)勢(shì)?!?/p>

得物則致力于管控商品與消費(fèi)者的鏈接,其最初憑借“先鑒別后發(fā)貨”模式贏得用戶信任,保障貨品優(yōu)質(zhì)是其電商邏輯的重要組成部分。中糧可樂(lè)曾在交流中表示,體驗(yàn)下來(lái)發(fā)現(xiàn),“在得物做生意非常簡(jiǎn)單,本質(zhì)就是“貨找人”,只要有好貨,用戶就會(huì)買單。

以上種種差異化模式的本質(zhì)都是,將社區(qū)角色與商業(yè)環(huán)節(jié)進(jìn)行耦合,基于各種變種之下,理論上內(nèi)容社區(qū)的變現(xiàn)邏輯是無(wú)窮大的。

03 社區(qū)長(zhǎng)出新生意

說(shuō)一千道一萬(wàn),社區(qū)商業(yè)化最底層的邏輯依然是:好社區(qū)生長(zhǎng)出好生意。

社區(qū)中的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,最終都會(huì)以符合社區(qū)調(diào)性的方式呈現(xiàn)和輸出。Pinterest是美國(guó)排名第三的社交網(wǎng)絡(luò),號(hào)稱海外小紅書,也是當(dāng)下被跨境賣家們公認(rèn)的流量洼地,作為一個(gè)擁有超過(guò)5億月活用戶的平臺(tái),大量家庭婦女和歐美主婦們聚集于此,分享涵蓋美食、個(gè)護(hù)、運(yùn)動(dòng)、旅游、家居等各方面的內(nèi)容。

樂(lè)于分享的社區(qū)氛圍,讓越來(lái)越多的人在購(gòu)買決策的早期階段來(lái)到Pinterest參考。更關(guān)鍵的是,Pinterest上幾乎所有的搜索都是“非品牌”的,比如搜索“棕色沙發(fā)”而非特定品牌,這意味著Pinterest用戶期待從長(zhǎng)尾中尋找新產(chǎn)品和新想法,而不是追隨常規(guī)大品牌。

Pinterest投放經(jīng)驗(yàn)的賣家總結(jié)道,“平臺(tái)用戶群擁有較高的購(gòu)買力,為獨(dú)立站帶來(lái)了不錯(cuò)的流量轉(zhuǎn)化,直接拉動(dòng)了6%凈新銷售額的增長(zhǎng)。”

也正因此,該社區(qū)的整體營(yíng)收也正逐步上行。財(cái)報(bào)顯示,其第三季度營(yíng)收為8.98億美元,同比增長(zhǎng)18%;凈利潤(rùn)為3060萬(wàn)美元,同比大幅增長(zhǎng)354%。

無(wú)論如何,社區(qū)商業(yè)化都是以社區(qū)產(chǎn)品為基礎(chǔ)的。一個(gè)社區(qū)的核心優(yōu)勢(shì)是什么,商業(yè)化的差異化就會(huì)是什么。社區(qū)的商業(yè)化不可能脫離社區(qū),去和那些純粹的流量效率導(dǎo)向的平臺(tái)去比極致ROI,也不可能輕易地切入一個(gè)沒(méi)有社區(qū)基礎(chǔ)的品類。

具體而言,消費(fèi)的決策要素遠(yuǎn)不止是低價(jià)與流量的結(jié)合。在這樣的平臺(tái)中,會(huì)有一批商家去基于更加個(gè)性化的需求組織生產(chǎn),經(jīng)營(yíng)自己的生意。

比如現(xiàn)在的年輕人是不太會(huì)買標(biāo)品扇子的,但如果上面印著時(shí)代少年團(tuán)之類的圖案,那價(jià)格和銷量都能翻個(gè)好幾倍。這樣的情景,很難誕生于一個(gè)完全脫離社區(qū)文化的純交易的平臺(tái),因?yàn)檫@需要很強(qiáng)的文化屬性和個(gè)性化需求作為支撐。

不僅于此,傳統(tǒng)商業(yè)模式在社區(qū)的賦能參與之后,傳統(tǒng)零售的人貨場(chǎng)被完全重構(gòu),也將形成新的壁壘——鏈條上的每個(gè)參與者都能定義產(chǎn)品、設(shè)計(jì)產(chǎn)品、消費(fèi)產(chǎn)品;更多個(gè)性化的貨品出現(xiàn);更多生活化的場(chǎng)景復(fù)現(xiàn)。

而這才是社區(qū)商業(yè)真正的趨勢(shì)所在——徹底打破了內(nèi)容和商業(yè)的二元?jiǎng)澐?,?yōu)質(zhì)的內(nèi)容無(wú)處不在,商業(yè)化的機(jī)遇同樣無(wú)處不在。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

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社區(qū)商業(yè)下半場(chǎng):打破內(nèi)容商業(yè)二元論?

人貨場(chǎng)融合

文 | 巨潮 董二千

編輯 | 楊旭然

2023年4月,因拖欠海南電信千萬(wàn)服務(wù)器費(fèi)用,天涯論壇斷網(wǎng)。官方發(fā)布的公告指出了公司種種經(jīng)營(yíng)困境,包括資金流動(dòng)性困難、糾紛訴訟、銀行斷貸、員工離職等等。

在天涯論壇創(chuàng)始人邢明看來(lái),對(duì)商業(yè)化的重視不夠,是天涯發(fā)展過(guò)程中最深刻的教訓(xùn)。其中,他重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了“商業(yè)敏感性偏弱”,“賺錢的東西想得太少”。

意識(shí)到這一問(wèn)題后,天涯開始進(jìn)行商業(yè)化探索,為了獲得廣告營(yíng)收,天涯從單純的網(wǎng)友分享平臺(tái)轉(zhuǎn)向公司化運(yùn)營(yíng),調(diào)低“斑竹”的權(quán)限,組建專職團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)營(yíng)帖子,大幅在社區(qū)內(nèi)植入廣告位,但這又很大程度上影響了用戶體驗(yàn),為其后來(lái)的沒(méi)落埋下伏筆。

不止于天涯,整體內(nèi)容社區(qū)業(yè)態(tài)商業(yè)化成功的案例都寥寥無(wú)幾。百度為了讓貼吧賺點(diǎn)錢,又賣貼吧管理權(quán),又賣貼吧會(huì)員,能想到的方式基本都用了個(gè)遍,甚至把“血友病吧”也給買了,導(dǎo)致上了央視新聞,但最終發(fā)現(xiàn)還是不賺錢。

隨著電商的快速發(fā)展,內(nèi)容社區(qū)出現(xiàn)了新的變現(xiàn)方式——為電商平臺(tái)導(dǎo)流。因?yàn)閮?nèi)容社區(qū)大幅地降低了傳統(tǒng)電商最難的兩個(gè)問(wèn)題:信任成本和用戶獲取成本。由內(nèi)容社區(qū)階段帶來(lái)的流量、形成的信任,讓電商這條道路水到渠成。

但導(dǎo)流畢竟只是為他人做嫁衣,社區(qū)內(nèi)部用戶的購(gòu)物需求并不能被很好滿足。隨后,各大內(nèi)容社區(qū)也都試圖在體系內(nèi)建立交易閉環(huán),不讓流量收益外溢。

以剛剛結(jié)束的雙十一為例,傳統(tǒng)歷來(lái)是阿里、京東唱主角。最近幾年,抖音和快手作為內(nèi)容平臺(tái)也昂首加入。再往后,小紅書、B站和知乎紛紛加碼電商,也要從中分一塊蛋糕。

盡管規(guī)模仍在初始量級(jí),近年來(lái)內(nèi)容社區(qū)的一些電商嘗試還是逐漸讓業(yè)內(nèi)看到另一種可能。以雙十一期間為例,B站帶貨GMV同比2023年大促期增長(zhǎng)154%,千元以上消費(fèi)品訂單量是2023年同期2倍,帶貨GMV超千萬(wàn)元的UP主數(shù)量是2023年同期近5倍。小紅書方面的公開數(shù)據(jù)則顯示,千萬(wàn)級(jí)商家數(shù)量為去年同期的5.4倍,單場(chǎng)成交破千萬(wàn)的買手?jǐn)?shù)量為去年同期的3.6倍。

內(nèi)容社區(qū)背后蘊(yùn)藏著的商業(yè)可能,已經(jīng)被更多人看到。邢明甚至在去年復(fù)盤時(shí)還在懊悔:“我比較遺憾的是,天涯在電子商務(wù)領(lǐng)域的步伐一直邁得太小、太小了?!?/p>

01 不止于流量變現(xiàn)

資本市場(chǎng)過(guò)往在談到內(nèi)容社區(qū)的時(shí)候,似乎總是“眉頭一緊”。

哪怕是小紅書、知乎、B站這種有足夠聲量的內(nèi)容社區(qū),也總是會(huì)被困在“商業(yè)化”的陷阱里,很難拿出讓大眾眼前一亮的漂亮數(shù)字。

反對(duì)者們則認(rèn)為,內(nèi)容社區(qū)天然無(wú)法把商業(yè)化廣告提到足夠的高度,因?yàn)樯鐓^(qū)并非剛需,流量來(lái)源于用戶,但過(guò)多的廣告投放是用戶的天敵,貼吧、天涯等諸多案例均是例證。

這種觀念的底層邏輯是,連接人與人的社區(qū)本身沒(méi)有合適的變現(xiàn)渠道,若非要商業(yè)化,那就是基于規(guī)模的某種“收割”。但其謬誤之處在于遺漏了內(nèi)容的價(jià)值,社區(qū)的用戶不僅在貢獻(xiàn)自己的注意力,也在貢獻(xiàn)自己的生產(chǎn)力。

正如華興資本的董事總經(jīng)理劉佳寧說(shuō)的那樣,“社區(qū)是唯一一個(gè)能夠連接內(nèi)容、內(nèi)容生產(chǎn)者和內(nèi)容消費(fèi)者的東西,這是社區(qū)一個(gè)非常獨(dú)特的價(jià)值,在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)里你再也找不著這種東西?!?/p>

基于這一判斷,他斷言道:“內(nèi)容社區(qū)的商業(yè)價(jià)值被嚴(yán)重低估?!?/p>

小紅書COO也有過(guò)類似的感嘆,她認(rèn)為小紅書最重要的價(jià)值在于人所生產(chǎn)的洞察用戶需求的內(nèi)容及匹配的供給,“傳統(tǒng)電商的人、貨、場(chǎng)三要素,人是用戶、消費(fèi)者,貨就是商品,場(chǎng)是購(gòu)物場(chǎng)景。但在小紅書的生活方式電商里,人不僅僅是消費(fèi)者和用戶,還有真正理解用戶的人,真正能夠基于用戶需求去創(chuàng)造、搭配、挑選商品的人。”

隱藏著的含義是,消費(fèi)者與生產(chǎn)者的關(guān)系在社區(qū)的連接下是可逆的,用戶不再僅僅是被推廣的對(duì)象,而是可以影響產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)的產(chǎn)品經(jīng)理。比如以下是小紅書用戶給品牌提的需求:

香水這么貴竟然香不過(guò)你,沒(méi)有味的驅(qū)蚊水究竟在哪里?

男生也怕曬,但打傘會(huì)更shy。有男生大大方方用的防曬傘嗎?

再比如,小紅書賣家“陳十五”賣褲子的時(shí)候,有用戶反饋,很多女生坐辦公室比較多的話,下身容易有贅肉,因此,“陳十五”特意相應(yīng)地設(shè)計(jì)一些適合梨形身材的褲子,而不是那種對(duì)身材要求很高的褲子,會(huì)去做一些那種防鼓包、抗變形的褲子,更適合坐辦公室的女生。

這正是充分發(fā)揮了社區(qū)連接要素的證明,當(dāng)然其中的商業(yè)機(jī)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不至于一條褲子。

02 基于創(chuàng)造力的連接

若將視角放大,內(nèi)容社區(qū)都可以被視作大大小小的城,只是有的城還沒(méi)有形成市——交易場(chǎng)所。

互聯(lián)網(wǎng)觀察家蘇青陽(yáng)曾以內(nèi)容為主線,將社區(qū)角色大體分為創(chuàng)作者、互動(dòng)者、組織者、發(fā)燒友、消費(fèi)者五類角色。而商業(yè)環(huán)節(jié)中,以商品為連接主體,簡(jiǎn)單分為生產(chǎn)、營(yíng)銷、交易、售后四個(gè)環(huán)節(jié)。他認(rèn)為:“不同角色之間及與商業(yè)環(huán)節(jié)的連接組合,產(chǎn)生不同的社區(qū)商業(yè)模式。”

從這個(gè)邏輯出發(fā),可以解釋清楚很多內(nèi)容社區(qū)的變現(xiàn)選擇。內(nèi)容付費(fèi)本質(zhì)上就是創(chuàng)作者通過(guò)為其他社區(qū)角色提供的內(nèi)容來(lái)變現(xiàn);潮玩交易就是發(fā)燒友通過(guò)“認(rèn)定”等方式賦予商品獨(dú)特的“圈層文化價(jià)值”,令其會(huì)迅速成為圈層內(nèi)的爆品,甚至爆到圈外。

此外,當(dāng)社區(qū)積累了足夠多的用戶創(chuàng)造力分享,并獲得更多人群認(rèn)同和傳播效應(yīng)后,社區(qū)的商業(yè)價(jià)值將得到爆發(fā)式增長(zhǎng)。

比如小紅書的頭部商品多聚焦于某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域,如賣專門為某種身材人士設(shè)計(jì)的服飾、適應(yīng)某類特殊裝修風(fēng)格的家具;同時(shí),小紅書用戶也更偏向于搜索長(zhǎng)尾搜索詞如,配速6分左右的緩震跑鞋推薦、大體重胖腳丫的兒童跑鞋等。在這種洞察之下,小紅書將其電商定義為生活方式電商。

B站也在積極作出努力,希望專注于長(zhǎng)內(nèi)容發(fā)揮UP主和用戶的連接價(jià)值,通過(guò)UP主創(chuàng)作的長(zhǎng)視頻內(nèi)容對(duì)用戶進(jìn)行種草,再通過(guò)直播帶貨形成交易閉環(huán)。如家居區(qū)UP主“Mr迷瞪”去年帶貨GMV達(dá)33億元,接近B站去年全年帶貨交易額三分之一。

在B站董事長(zhǎng)陳??磥?lái),UP主“Mr迷瞪”的成功,正是這一連接價(jià)值的體現(xiàn)?!八?yàn)證了像家居數(shù)碼這種代表的耐消品類,結(jié)合B站的視頻內(nèi)容比較長(zhǎng)一些的表達(dá)方式,包括這種深度測(cè)評(píng)的模式,是我們獨(dú)一無(wú)二的帶貨的優(yōu)勢(shì)?!?/p>

得物則致力于管控商品與消費(fèi)者的鏈接,其最初憑借“先鑒別后發(fā)貨”模式贏得用戶信任,保障貨品優(yōu)質(zhì)是其電商邏輯的重要組成部分。中糧可樂(lè)曾在交流中表示,體驗(yàn)下來(lái)發(fā)現(xiàn),“在得物做生意非常簡(jiǎn)單,本質(zhì)就是“貨找人”,只要有好貨,用戶就會(huì)買單。

以上種種差異化模式的本質(zhì)都是,將社區(qū)角色與商業(yè)環(huán)節(jié)進(jìn)行耦合,基于各種變種之下,理論上內(nèi)容社區(qū)的變現(xiàn)邏輯是無(wú)窮大的。

03 社區(qū)長(zhǎng)出新生意

說(shuō)一千道一萬(wàn),社區(qū)商業(yè)化最底層的邏輯依然是:好社區(qū)生長(zhǎng)出好生意。

社區(qū)中的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,最終都會(huì)以符合社區(qū)調(diào)性的方式呈現(xiàn)和輸出。Pinterest是美國(guó)排名第三的社交網(wǎng)絡(luò),號(hào)稱海外小紅書,也是當(dāng)下被跨境賣家們公認(rèn)的流量洼地,作為一個(gè)擁有超過(guò)5億月活用戶的平臺(tái),大量家庭婦女和歐美主婦們聚集于此,分享涵蓋美食、個(gè)護(hù)、運(yùn)動(dòng)、旅游、家居等各方面的內(nèi)容。

樂(lè)于分享的社區(qū)氛圍,讓越來(lái)越多的人在購(gòu)買決策的早期階段來(lái)到Pinterest參考。更關(guān)鍵的是,Pinterest上幾乎所有的搜索都是“非品牌”的,比如搜索“棕色沙發(fā)”而非特定品牌,這意味著Pinterest用戶期待從長(zhǎng)尾中尋找新產(chǎn)品和新想法,而不是追隨常規(guī)大品牌。

Pinterest投放經(jīng)驗(yàn)的賣家總結(jié)道,“平臺(tái)用戶群擁有較高的購(gòu)買力,為獨(dú)立站帶來(lái)了不錯(cuò)的流量轉(zhuǎn)化,直接拉動(dòng)了6%凈新銷售額的增長(zhǎng)。”

也正因此,該社區(qū)的整體營(yíng)收也正逐步上行。財(cái)報(bào)顯示,其第三季度營(yíng)收為8.98億美元,同比增長(zhǎng)18%;凈利潤(rùn)為3060萬(wàn)美元,同比大幅增長(zhǎng)354%。

無(wú)論如何,社區(qū)商業(yè)化都是以社區(qū)產(chǎn)品為基礎(chǔ)的。一個(gè)社區(qū)的核心優(yōu)勢(shì)是什么,商業(yè)化的差異化就會(huì)是什么。社區(qū)的商業(yè)化不可能脫離社區(qū),去和那些純粹的流量效率導(dǎo)向的平臺(tái)去比極致ROI,也不可能輕易地切入一個(gè)沒(méi)有社區(qū)基礎(chǔ)的品類。

具體而言,消費(fèi)的決策要素遠(yuǎn)不止是低價(jià)與流量的結(jié)合。在這樣的平臺(tái)中,會(huì)有一批商家去基于更加個(gè)性化的需求組織生產(chǎn),經(jīng)營(yíng)自己的生意。

比如現(xiàn)在的年輕人是不太會(huì)買標(biāo)品扇子的,但如果上面印著時(shí)代少年團(tuán)之類的圖案,那價(jià)格和銷量都能翻個(gè)好幾倍。這樣的情景,很難誕生于一個(gè)完全脫離社區(qū)文化的純交易的平臺(tái),因?yàn)檫@需要很強(qiáng)的文化屬性和個(gè)性化需求作為支撐。

不僅于此,傳統(tǒng)商業(yè)模式在社區(qū)的賦能參與之后,傳統(tǒng)零售的人貨場(chǎng)被完全重構(gòu),也將形成新的壁壘——鏈條上的每個(gè)參與者都能定義產(chǎn)品、設(shè)計(jì)產(chǎn)品、消費(fèi)產(chǎn)品;更多個(gè)性化的貨品出現(xiàn);更多生活化的場(chǎng)景復(fù)現(xiàn)。

而這才是社區(qū)商業(yè)真正的趨勢(shì)所在——徹底打破了內(nèi)容和商業(yè)的二元?jiǎng)澐郑瑑?yōu)質(zhì)的內(nèi)容無(wú)處不在,商業(yè)化的機(jī)遇同樣無(wú)處不在。

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