文 | 《中國企業(yè)家》 譚麗平
編輯 | 張昊
已經(jīng)跌成“白菜價”的HPV（人乳頭瘤病毒）疫苗，將箭頭瞄準(zhǔn)了男性群體。
近日，萬泰生物公告稱，已經(jīng)收到了國家藥品監(jiān)督管理局下發(fā)的《藥物臨床試驗通知書》，同意公司九價HPV疫苗開展針對男性人群適應(yīng)癥的臨床試驗。
這并非國內(nèi)首款獲批臨床的男性HPV疫苗，國內(nèi)比較早做該品種的康樂衛(wèi)士回應(yīng)《中國企業(yè)家》稱，其產(chǎn)品管線已經(jīng)進入三期臨床試驗，已完成絕大多數(shù)受試者的第12個月訪視，且已啟動第18個月訪視。
去年2月，康樂衛(wèi)士在北交所掛牌，招股書中稱，男性九價HPV疫苗預(yù)計于2028年獲批上市。此外，博唯生物在2022年9月也啟動了同類產(chǎn)品的一期臨床試驗。默沙東先發(fā)優(yōu)勢明顯，該產(chǎn)品在國內(nèi)的上市申請已獲得受理。
記者觀察到，在一些健康平臺上，已經(jīng)出現(xiàn)了“男性九價HPV疫苗預(yù)約訂閱”的頁面。不過，預(yù)約頁面顯示，產(chǎn)品還未正式獲批，“若訂閱的地區(qū)開放預(yù)約接種，平臺將會及時通知您?！?/p>
HPV疫苗是曾經(jīng)的“網(wǎng)紅疫苗”，現(xiàn)在早已“流量”不再。
2018年4月，智飛生物獨家代理的默沙東九價HPV疫苗進入中國市場后，一度供不應(yīng)求，甚至“42萬人搖號中簽率不足2%”。很多用戶不得不去香港，或者出國接種。那個市場過于誘人，2020年，世界衛(wèi)生組織提出，194個成員國到2030年，要實現(xiàn)90%的女孩在15歲之前完成HPV疫苗接種的目標(biāo)。
但過去兩年，市場劇變。一方面，默沙東的產(chǎn)能放量，已經(jīng)基本供應(yīng)充足；另一方面，幾款國產(chǎn)二價苗陸續(xù)上市之后，打起價格戰(zhàn)，政府采購價從每針數(shù)百元陡降至幾十元。今年8月，沃森生物的二價苗中標(biāo)山東省疾病預(yù)防控制中心的采購，單支價格只要27.5元，變成了“一杯奶茶的錢”，但依然擋不住銷量頹勢。
男性用戶群體是新的“故事”。在企業(yè)的設(shè)想中，這是一個適宜接種規(guī)模超過3億人，近10億疫苗劑次的大市場。但在更成熟的歐美市場，男性群體因為感染HPV“不致死”，覆蓋度要遠差于女性市場。
各大疫苗廠商已經(jīng)開始在社交平臺上“預(yù)熱”，銷售策略還是圍繞女性用戶，由她們來“決策”為其另一半接種HPV疫苗。路徑雖然繞，但可以最大化發(fā)揮存量女性用戶的價值。
在社交平臺上，諸多女性用戶在相關(guān)帖子的評論區(qū)“艾特”男友接種HPV疫苗。有從業(yè)者稱，產(chǎn)品上市之后，男性HPV疫苗有可能會被當(dāng)成婚前“必備項”，向市場大規(guī)模推出。
01 “模糊”的男性市場
現(xiàn)階段，在國內(nèi)上市的二價、四價、九價HPV疫苗里，其適應(yīng)癥都明確為女性，男性需轉(zhuǎn)向香港、澳門接種。
產(chǎn)品還未上市，但并不妨礙熱度先起來。社交平臺上，相關(guān)的科普、討論并不少。有男性博主分享了自己前往香港接種HPV疫苗的攻略，“官網(wǎng)預(yù)約很方便，可以直接約第二天。雙十一優(yōu)惠價3630港元三針。在沙田和尖沙咀，交通方便?！鄙踔劣芯W(wǎng)友表示，這是男性給女友最好的“禮物”，自己去打，讓“保護”更徹底。
對于男性HPV疫苗市場，許多疫苗公司都“樂觀”地用了一組數(shù)據(jù)：沙利文數(shù)據(jù)顯示，2020年全球適宜接種HPV疫苗的男性規(guī)模（9歲至45歲）為21.51億人，預(yù)計到2025年，將增長至22.28億人。在中國，2020年該數(shù)字為3.44億人，達到完全接種所需的疫苗約為9.8億劑次。
這組數(shù)字從免疫學(xué)的角度來看，是準(zhǔn)確的。跟大眾認知不同的是，HPV并不是“女性專有”，男性感染HPV的比例并不低。去年，《柳葉刀·全球衛(wèi)生》雜志刊登的一篇研究報告顯示，全世界每3名男性中就有1人感染了HPV。
研究稱，在很長一段時間里，人乳頭瘤病毒只與女性問題相關(guān)，但研究人員越來越多地發(fā)現(xiàn)，這類病毒是一種影響男女兩性的公共健康威脅。傳染性還很強，31%的15歲以上男性可能至少感染了病毒中的一種，約21%的男性甚至是高危型（即可致癌型）HPV病毒的攜帶者。
一項2019年發(fā)布在《美國醫(yī)學(xué)會雜志》的研究顯示，在1757名18~59歲的男性研究對象中，男性生殖器HPV感染率高達45.2%。這是當(dāng)時第一個男性HPV感染的研究報告，曾引起業(yè)界廣泛關(guān)注。
只是HPV對于男性來說，嚴格意義上不能算是“致死”的疾病。
2008年諾貝爾生理學(xué)或醫(yī)學(xué)獎獲得者，德國生物醫(yī)學(xué)家哈拉爾德·楚爾·豪森曾指出，男性的確不會患宮頸癌，但他們是HPV病毒因子的主要傳播者。給男性接種HPV疫苗，首先可以保護他們的伴侶；其次也可以保護男性自身，因為HPV病毒也會導(dǎo)致其他癌癥，但比起女性宮頸癌，他們患病的概率要小得多。
因此在HPV疫苗接種率很高的歐美市場，也沒有被普遍接受?！吨腥A全科醫(yī)師雜志》援引報道稱，目前，全球男性HPV疫苗接種率和完成率仍很低，2019年全球男孩HPV接種率和完成率約為5%和4%，遠低于女孩的20%和15%。
即便已經(jīng)有很多國家和地區(qū)把男性HPV疫苗納入其常規(guī)免疫規(guī)劃中?？禈沸l(wèi)士的財報顯示，截至今年8月，已有75個國家和地區(qū)的國家免疫規(guī)劃涉及到青少年男性接種HPV疫苗，涉及青少年女性接種的有141個國家和地區(qū)。
萬泰生物也在相關(guān)公告中表示，“九價HPV疫苗男性適應(yīng)癥獲批上市后的銷售情況受到市場競爭環(huán)境及銷售渠道等諸多因素影響，后續(xù)市場銷售情況存在不確定性。”
由于國內(nèi)產(chǎn)品還未上市，各家的銷售策略并不明確。但從目前社交平臺上對HPV的討論來看，從適婚女性群體切入，由女性為其男友或老公“決策”，來完成整個銷售?；谶^往已經(jīng)積累了大量的女性用戶，疫苗企業(yè)相當(dāng)于“存量再開發(fā)”。
02 拐點已至
即便如此，國內(nèi)HPV疫苗廠商還是要硬著頭皮卷向男性群體，因為HPV疫苗在國內(nèi)市場的供需關(guān)系已經(jīng)迎來了明顯的轉(zhuǎn)折點：低價（二價、四價）苗市場競爭已是“紅?！?，高價苗（九價）市場需求放緩。
默沙東的表現(xiàn)是最明顯的。因為先發(fā)優(yōu)勢，在2021年，默沙東的兩款HPV產(chǎn)品創(chuàng)收了57億美元，同比增長44%，遠超其他產(chǎn)品，甚至收入占比僅低于“抗癌神藥”K藥。
瘋長的態(tài)勢一直持續(xù)到2023年。當(dāng)年，默沙東HPV疫苗在美國以外市場的總銷售額是68億美元，同比增長了40.7%，增速遠高于2022年的27.4%。其中，“銷售主力”就是中國市場。
為了保持先發(fā)優(yōu)勢，默沙東多次擴大產(chǎn)能。2022年4月，完成弗吉尼亞州埃爾克頓的疫苗制造工廠12萬平方英尺的擴建；2022年10月，在新加坡工廠內(nèi)擴建了三條專用于生產(chǎn)九價HPV疫苗的產(chǎn)線。
與此同時，默沙東也在全球大規(guī)?！坝握f”，擴大HPV的接種范圍，以消耗產(chǎn)能。2022年8月，九價HPV疫苗接種人群由16~26歲擴齡到9~45歲女性。
中國一直是默沙東“高度重視”的市場，其相關(guān)負責(zé)人曾提到，即使在全球供貨緊張的情境下，對中國的HPV疫苗供應(yīng)量仍然呈逐年增長態(tài)勢。它在中國的營銷策略已經(jīng)細化到不同區(qū)域?qū)?yīng)不同打法，默沙東中國總裁田安娜在一次專訪中提及，要在各地探索“因地制宜”的宮頸癌防治模式。
除了HPV疫苗進入中國較晚，是默沙東最大的增量市場之外，它也在搶時間。因為這是一個“窗口期”：默沙東九價HPV疫苗在中國的關(guān)鍵專利到期時間是2025年，而這前后，正是多款國產(chǎn)疫苗上市的階段。
進展最快的是萬泰生物的九價HPV疫苗，今年8月上市申請獲受理。華西證券的研報中曾預(yù)估，2025年該產(chǎn)品有望上市銷售。此外，博唯生物、康樂衛(wèi)士、瑞科生物、沃森生物等公司的九價HPV疫苗均已進入臨床三期階段，成都所研發(fā)的十一價HPV疫苗和成大生物研發(fā)的十五價HPV疫苗也在“補位”中。
而且國產(chǎn)二價苗的陸續(xù)上市，因價格低廉也極大沖擊了默沙東的市場。一個突出的信號是，九價HPV疫苗已經(jīng)不再難約，甚至是小縣城也有貨。
2024年1月，默沙東宣布9~14歲女性接種九價HPV疫苗時可僅打兩針，這意味著較之前三針的數(shù)量，費用減少了1/3。
但這并沒有緩解增長疲態(tài)。默沙東在中國的獨家代理智飛生物半年報顯示，四價HPV和九價HPV疫苗在上半年的批簽發(fā)量，增長率分別為-92.56%、24.48%；2023年，對應(yīng)的數(shù)據(jù)則為-26.27%、136.16%。也就是說，智飛生物大幅減少了四價苗的采購，把市場“讓”給了國產(chǎn)疫苗，還處在稀缺狀態(tài)的九價苗也基本碰到了天花板。
03 國內(nèi)廠商求變
行業(yè)的普遍預(yù)期是國內(nèi)疫苗企業(yè)將基于成本優(yōu)勢，把市場從默沙東手里搶過來。但之前資本市場的爆炒，反而讓這個預(yù)期成了“燙手山芋”。
2020年5月，萬泰生物上市國內(nèi)首款二價HPV疫苗，搶占了一段時間的熱度。這讓它在掛牌科創(chuàng)板后，拉出近30個漲停板，市值更是在2021年突破1800億元。
但如今，萬泰生物的市值回落到900億元左右，“萬眾期待”的九價苗臨近上市，投資者卻不再看好這家跟農(nóng)夫山泉同一個老板的疫苗公司。此前，二級市場不少投資者認為農(nóng)夫山泉董事長鐘睒睒是頂級的營銷“鬼才”，深諳中國消費端市場。
但二價苗市場太慘烈了。沃森生物的二價苗上市后，跟萬泰生物直接開打價格戰(zhàn)。兩家的政府采購價格，分別從2022年的246元/支、329元/支的中標(biāo)價，跌至今年的27.5元/支、86元/支。
從財務(wù)數(shù)據(jù)上看，降價幅度更大、售價更低的沃森生物卻并不吃虧。今年前三季度，萬泰生物營收19.48億元，同比下降60.79%，凈利潤2.67億元，下降85.25%；沃森生物營收21.41億元，同比下降32.19%，凈利潤2.56億元，下降53.67%。
看上去“更有錢”的萬泰生物并沒有過多闡述在HPV上的策略。從公開資料來看，萬泰生物近幾年加快了在海外的布局。
2021年10月，其二價HPV疫苗正式通過世界衛(wèi)生組織的預(yù)認證（PQ認證），可供聯(lián)合國系統(tǒng)采購。今年上半年，已獲得摩洛哥、尼泊爾、泰國、剛果（金）、柬埔寨等18個國家的市場準(zhǔn)入。
3月，萬泰生物曾在互動平臺上表示，今年將圍繞全球尚未將HPV疫苗納入國家計劃免疫建設(shè)的國家和地區(qū)，開展市場拓展和銷售工作。
今年初，萬泰生物換了總經(jīng)理。新任總經(jīng)理姜植銘有多年在體外診斷行業(yè)的任職背景，而體外診斷業(yè)務(wù)曾是萬泰生物的業(yè)績支柱，收入占比一度超過八成。此次人事變動也被市場解讀為應(yīng)對疫苗業(yè)績降速，萬泰生物要調(diào)整業(yè)務(wù)重心的信號。
主要是沃森生物過得也“不好”。依靠低價策略，二價HPV疫苗在2022年上市銷售的第一年，沃森生物就站上收入50億元臺階。但在資本市場看來，它的核心產(chǎn)品總是“慢一步”——早已進入三期臨床試驗的九價HPV疫苗還沒有新的進展。通過低價搶占的市場覆蓋度，如果后續(xù)產(chǎn)品跟不上，還得“拱手相讓”。
除了HPV進入“微利時代”，今年以來，沃森生物整體表現(xiàn)不佳。另一款主力產(chǎn)品十三價肺炎球菌多糖結(jié)合疫苗，受國內(nèi)新生兒數(shù)量下降和市場競爭加劇等因素影響，2023年產(chǎn)品銷售量開始同比下降。
4月，沃森生物還放棄了包括4款新冠疫苗在內(nèi)的多款疫苗。去年底，沃森生物前總裁姜潤生接受采訪時說，由于市場波動、消費乏力、經(jīng)濟增長放緩，沃森生物有外部壓力和內(nèi)部困難。
年中，沃森生物對組織架構(gòu)進行了大調(diào)整，重新梳理出四大能力平臺、七大職能部門和六大業(yè)務(wù)單元。7月22日，更是一日之內(nèi)，披露9位高管的職位變動情況。
今年5月，沃森生物在回答投資者提問時稱，公司也正在準(zhǔn)備二價HPV疫苗的世界衛(wèi)生組織預(yù)認證工作，這比萬泰生物晚了三年多。在年中的組織架構(gòu)調(diào)整中，沃森生物也將市場板塊細分為國內(nèi)和國際市場。
相較之下，以代理模式為主的智飛生物要“從容”很多。2023年單靠代理默沙東HPV疫苗，收入就高達480億元，這同時為它打開了國內(nèi)的銷售通路。
去年10月，智飛生物“換道”又拿下了獨家生意。它從葛蘭素史克那里獲得了帶狀皰疹疫苗Shingrix的獨家經(jīng)銷權(quán)。作為一款主要針對50歲以上成人的疫苗，當(dāng)前國內(nèi)市場唯一的競爭對手是百克生物，且市場普及度并不高，這被市場認為要再次復(fù)制HPV疫苗的故事。
智飛生物并沒有針對男性HPV疫苗的后續(xù)代理和銷售策略，有過多闡述。這種“模糊”的狀態(tài)，對于行業(yè)來說，并不算一個好信號。
不少疫苗行業(yè)人士既期望于國產(chǎn)九價苗上市之后，在消費端市場上的爆發(fā)，也認為國家把HPV疫苗納入到免費接種的范圍內(nèi)，有很大的必要。這對于市場來說，都是不可控的巨大增量。
當(dāng)然，戰(zhàn)爭還未開始，各家還有機會去爭取能改變戰(zhàn)局的競爭要素。雖然很難，但面對前期大量的投入，必須得去做。