界面新聞?dòng)浾?| 呂文琦

界面新聞編輯 | 江怡曼

2024年漸入尾聲，險(xiǎn)企一年一度的“開(kāi)門(mén)紅”盛宴又拉開(kāi)帷幕。不過(guò)2025年“開(kāi)門(mén)紅”，開(kāi)始得早，卻又靜悄悄。

在過(guò)去，壽險(xiǎn)行業(yè)有“開(kāi)門(mén)紅，紅一年”的說(shuō)法，由“開(kāi)門(mén)紅”促成的保險(xiǎn)業(yè)績(jī)能占全年的40%?！伴_(kāi)門(mén)紅”期間，各公司會(huì)推出繳費(fèi)期限較短，收益率比常規(guī)產(chǎn)品更高的年金險(xiǎn)或兩全險(xiǎn)疊加萬(wàn)能賬戶，以迎合客戶在年末的理財(cái)需求。

延續(xù)了三十多年的“開(kāi)門(mén)紅”塑造了壽險(xiǎn)業(yè)獨(dú)特的展業(yè)節(jié)奏：年初沖業(yè)績(jī)，年中調(diào)結(jié)構(gòu)。但在行業(yè)轉(zhuǎn)型的大潮下，“開(kāi)門(mén)紅”的價(jià)值被打上問(wèn)號(hào)。

誰(shuí)來(lái)挑“開(kāi)門(mén)紅”大梁？

有代理人向界面新聞表示，今年其實(shí)已經(jīng)做了三波“開(kāi)門(mén)紅”。“年初是2024年真正的‘開(kāi)門(mén)紅’，后續(xù)因壽險(xiǎn)利率調(diào)整，又經(jīng)歷了傳統(tǒng)壽險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)的‘炒?！瑥哪瓿醯侥晡矝](méi)有停過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)。”

進(jìn)入四季度，壽險(xiǎn)產(chǎn)品利率下降與客戶需求一再被透支疊加，2025年的“開(kāi)門(mén)紅”讓行業(yè)有些躊躇。

國(guó)信證券孔祥認(rèn)為，險(xiǎn)企加大對(duì)定價(jià)利率更為敏感的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的銷售力度，短期“炒停售”帶動(dòng)行業(yè)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入的脈沖式增長(zhǎng)，但客戶保險(xiǎn)需求的不斷挖掘或透支部分2025年“開(kāi)門(mén)紅”期間的保費(fèi)增量，為“開(kāi)門(mén)紅”帶來(lái)一定挑戰(zhàn)。

在產(chǎn)品側(cè)，打響“開(kāi)門(mén)紅”第一槍的中國(guó)人壽，推出了鑫益豐年養(yǎng)老年金保險(xiǎn)（分紅型）。

以被保險(xiǎn)人40周歲，男性，保障至80周歲為例；繳費(fèi)時(shí)間為3年，每年保費(fèi)為10萬(wàn)元，若不考慮分紅，至被保險(xiǎn)人80歲時(shí)，總領(lǐng)取金額為462630元，對(duì)應(yīng)的IRR為1.52%。

如果加上分紅，且分紅收益可以100%達(dá)成，分紅按照2%單利進(jìn)行累計(jì)生息，則IRR為2.5%。該產(chǎn)品還可以附加萬(wàn)能賬戶，保底為1.5%，現(xiàn)行結(jié)算利率為2.5%。

不過(guò)分紅險(xiǎn)對(duì)于客戶來(lái)講接受起來(lái)仍有困難?！艾F(xiàn)在客戶分為兩種，一種是目睹了過(guò)去的分紅險(xiǎn)狂熱，經(jīng)歷過(guò)因誤導(dǎo)銷售分紅不達(dá)預(yù)期，喪失了對(duì)分紅險(xiǎn)的信任；另一種則是習(xí)慣了過(guò)去固定收益，對(duì)分紅險(xiǎn)的機(jī)制還不夠理解的客戶?？傮w而言，銷售難度是有的。”某險(xiǎn)企團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)向界面新聞表示。

中國(guó)人壽的管理層也意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，在剛剛結(jié)束的三季報(bào)業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，中國(guó)人壽副總裁白凱表示，公司將進(jìn)一步加大對(duì)分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的培訓(xùn)力度。“2024年，公司的終身壽險(xiǎn)占比相對(duì)較低， 2025年的策略是提升分紅險(xiǎn)和增額終身壽險(xiǎn)的占比，降低傳統(tǒng)型險(xiǎn)種的比例?！卑讋P指出。

針對(duì)開(kāi)門(mén)紅的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，白凱表示，公司將在堅(jiān)持守住規(guī)模底線、價(jià)值增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上加大產(chǎn)品多元化布局，以順應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)。同時(shí)，公司也將強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)分紅險(xiǎn)銷售，在客戶經(jīng)營(yíng)方面給予各級(jí)分公司充足的資源保障和全方位的銷售支持。

孔祥預(yù)計(jì)，“開(kāi)門(mén)紅”期間增量機(jī)遇或集中于組合型產(chǎn)品策略帶來(lái)的增量保險(xiǎn)需求挖掘，從而為險(xiǎn)企資產(chǎn)配置貢獻(xiàn)穩(wěn)定需求。

重新思考“開(kāi)門(mén)紅”

除了銷售壓力，監(jiān)管也對(duì)保險(xiǎn)“開(kāi)門(mén)紅”這一盛宴進(jìn)行了降溫。

2023年，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局向各人身險(xiǎn)公司下發(fā)了《關(guān)于強(qiáng)化管理促進(jìn)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》），從科學(xué)制定年度預(yù)算、嚴(yán)格執(zhí)行報(bào)行合一、規(guī)范銷售行為、加大查處力度等四方面對(duì)“開(kāi)門(mén)紅”進(jìn)行規(guī)范。

其中，《通知》明確要求，要規(guī)范承保管理，不得采取大幅提前收取保費(fèi)并指定第二年保單生效日的方式進(jìn)行承保，不得將客戶實(shí)質(zhì)為保費(fèi)的資金存放于其他投資理財(cái)類賬戶，防止出現(xiàn)承?？諜n，引發(fā)合同糾紛，滋生經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

根據(jù)慣例，在前一年“開(kāi)門(mén)紅”期間會(huì)開(kāi)啟預(yù)收保費(fèi)，到第二年1月生效，這樣在新一年伊始會(huì)取得好看的數(shù)據(jù)。但這一行為在去年被監(jiān)管禁止，據(jù)了解有公司會(huì)和客戶預(yù)約額度，到來(lái)年投保生效。

“開(kāi)門(mén)紅”的形式在近年也越來(lái)越多引起業(yè)內(nèi)的思考。

“每年在對(duì)外講高質(zhì)量轉(zhuǎn)型時(shí)，都說(shuō)要以客戶的需求為中心，但客戶的需求并不是大家在某個(gè)時(shí)間段蜂擁去買(mǎi)一樣的產(chǎn)品?！庇泻腺Y險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人向界面新聞表示，“行業(yè)確實(shí)在過(guò)去數(shù)十年形成了某種慣性，好像不做‘開(kāi)門(mén)紅’就比別的公司落后了，吃虧了。但其實(shí)應(yīng)該思考是否需要‘開(kāi)門(mén)紅’?！?/p>

懂保匯創(chuàng)始人、原平安集團(tuán)首席保險(xiǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行官陸敏此前接受界面新聞采訪時(shí)表示，“開(kāi)門(mén)紅”走的是捷徑。唯一的出路，就是保險(xiǎn)回歸初心，為更加廣大的民眾提供商業(yè)保險(xiǎn)的雪中送炭?jī)r(jià)值，并在此基礎(chǔ)上，再提供錦上添花的服務(wù)。