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當(dāng)折扣化浪潮席卷零售行業(yè),我們是否進(jìn)入全面折扣時(shí)代?

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當(dāng)折扣化浪潮席卷零售行業(yè),我們是否進(jìn)入全面折扣時(shí)代?

當(dāng)折扣化浪潮席卷零售行業(yè),我們是否進(jìn)入全面折扣時(shí)代?

 

文|節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)  崔大寶

2023年,一場(chǎng)史無前例的折扣化浪潮席卷中國(guó)零售業(yè)。 

“移山價(jià)”戰(zhàn)火蔓延,盒馬與山姆正打得不可開交,麥德龍、Costco宣布加碼中國(guó)市場(chǎng);尋找大牌平替的趨勢(shì)下,拼多多的市值超過阿里,1688產(chǎn)業(yè)帶工廠的白牌商品被年輕人帶火;同樣是在上海發(fā)力硬折扣業(yè)態(tài),既有瞄準(zhǔn)社區(qū)中老年客群的叮咚奧萊開出首店試水,也有主攻上海中產(chǎn)的奧樂齊宣布加碼中國(guó)市場(chǎng);零食折扣大舉拓店的壓力,也傳導(dǎo)給了傳統(tǒng)零食品牌,良品鋪?zhàn)有?7年來最大規(guī)模降價(jià),三只松鼠還回應(yīng)很早開啟“高端性價(jià)比”策略…… 

當(dāng)折扣化浪潮席卷零售行業(yè),零售商、品牌商、供應(yīng)商究竟該何去何從?經(jīng)歷生鮮電商、社區(qū)團(tuán)購、無人零售這些業(yè)態(tài)洗禮,折扣零售又會(huì)給中國(guó)零售組織帶來怎樣的顛覆?我們是否正在進(jìn)入一個(gè)全面折扣的時(shí)代? 

01 折扣零售將如何重塑中國(guó)現(xiàn)有的零售組織?

談到折扣零售的時(shí)代背景,業(yè)內(nèi)有一個(gè)共識(shí):中國(guó)已進(jìn)入買方時(shí)代。 

什么是買方時(shí)代?那就是隨著中國(guó)供應(yīng)鏈的不斷成熟,消費(fèi)品和消費(fèi)渠道供給過剩,而電商以及社交平臺(tái)的發(fā)達(dá)又讓消費(fèi)者有足夠透明的信息參考,選擇在何種渠道下購買更低價(jià)格的同類商品。 

正如啟承資本觀點(diǎn)所言,折扣化本質(zhì)上是做消費(fèi)者的代理人,由零售方代替品牌方完成選品、促銷、履約等一系列工作。 

中國(guó)零售業(yè)會(huì)全面進(jìn)入折扣化時(shí)代,正是基于供大于求帶來的消費(fèi)者強(qiáng)勢(shì),將長(zhǎng)期主導(dǎo)零售業(yè)的下一個(gè)周期。

當(dāng)下,最先爆發(fā)、賽道最擁擠的折扣零售,切入垂直品類零食,極大壓縮了零食的流通鏈條,用低毛利+高周轉(zhuǎn)跑通商業(yè)模式,借加盟和資本的杠桿實(shí)現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者的規(guī)模觸達(dá), 零食很忙、趙一鳴零食、好想來、零食有鳴都是代表玩家。 

經(jīng)營(yíng)更多生活必需品類的硬折扣超市,對(duì)選品、采購要求更高,店型、供應(yīng)鏈都需要時(shí)間打磨,才能滿足特定市場(chǎng)特定客群的生活需求,好特賣、奧特樂、奧樂齊這類代表玩家無不是瞄準(zhǔn)特定區(qū)域市場(chǎng)、特定客群的生活軌跡飽和開店。 

面對(duì)滾滾襲來的折扣化浪潮,盒馬、叮咚、永輝、物美、家家悅這類已有供應(yīng)鏈和門店資源積累的本土選手也開啟折扣化改革,他們切入折扣零售的方式或輕或重:有的在存量門店內(nèi)開辟打折區(qū),有的創(chuàng)立子品牌切入賽道,有的開出多元店型例如奧萊店專攻特定客群,更猛烈者試圖重構(gòu)零供關(guān)系,從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期主義的“折扣化”。

同時(shí),折扣也非絕對(duì)的低價(jià)。消費(fèi)行業(yè)已經(jīng)從談得最多的性價(jià)比,變成了質(zhì)價(jià)比、心價(jià)比——消費(fèi)者追求低價(jià)的同時(shí),對(duì)品質(zhì)的要求并沒有下降,且要有足夠的花錢理由。因此,像山姆、麥德龍、Costco面子上是會(huì)員制商超,里子卻是大包裝的“硬折扣”,近來也宣布提速加碼中國(guó)市場(chǎng),山姆預(yù)計(jì)未來每年都有6-7家新店開業(yè),麥德龍還宣布將中國(guó)市場(chǎng)100家門店全部改造為會(huì)員店。 

那么,現(xiàn)有的各路折扣零售勢(shì)力發(fā)展到了什么階段?不同折扣零售勢(shì)力,對(duì)折扣化的理解有何不同? 

02 零食折扣、硬折扣超市、商超轉(zhuǎn)型如何三分天下?

?  零食折扣賽道:瞄準(zhǔn)下沉市場(chǎng)快速擴(kuò)張,現(xiàn)已進(jìn)入行業(yè)整合期

零食折扣作為發(fā)展最迅猛的折扣零售賽道,這些年在跨界玩家的涌入以及資本、加盟的杠桿加持下,市場(chǎng)滲透率快速提升,地方品牌壟斷區(qū)域市場(chǎng)心智,現(xiàn)已進(jìn)入下半場(chǎng)的整合階段,合并/收購事件頻發(fā),門店盈利能力有待提升。 

一方面,零食折扣發(fā)展速度之快,得益于供應(yīng)端和消費(fèi)端的共振。 疫情三年,很多零食折扣頭部品牌反而擴(kuò)張?zhí)崴伲?022年零食折扣店在零食零售市場(chǎng)滲透率已達(dá)到4.5%。 

供應(yīng)端的效率提升空間大。 有快消品經(jīng)銷商向《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》表示,在湖南、川渝、江浙這些擁有零食集散中心的市場(chǎng),很多零食折扣品牌找到一級(jí)經(jīng)銷商,甚至個(gè)別品牌自己就是經(jīng)銷商出身例如糖巢,他們有豐富的零食品類挑選、采購,憑借總倉整車配送門店、門店割箱陳列、組貨運(yùn)營(yíng)難度低、人工成本低等優(yōu)勢(shì)就有很大的成本壓縮空間。 

消費(fèi)端的下沉市場(chǎng)需求旺盛。 零食折扣店面向年輕人、中老年、價(jià)格敏感的客群,扎根區(qū)域市場(chǎng),將門店開到了三四線城市乃至縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn),憑借更低的價(jià)格、更高的周轉(zhuǎn)、更豐富的sku數(shù)對(duì)傳統(tǒng)夫妻店實(shí)現(xiàn)了降維打擊。 

據(jù)《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》統(tǒng)計(jì),在零食sku數(shù)方面,頭部零食折扣品牌一般在1500-2000個(gè)左右,糖巢、老婆大人都超3000個(gè),而傳統(tǒng)夫妻店所有品類加起來才2000-4000個(gè);折扣零食店的貨架流轉(zhuǎn)也明顯快于夫妻店,好想來每月會(huì)更新200品種,零食有鳴每月上新100品種。 

另一方面,隨著越來越多的玩家涌入折扣零食賽道,不少品牌開啟加盟,用社會(huì)資本撬動(dòng)開店速度,導(dǎo)致開店點(diǎn)位過于飽和, 諸如某些區(qū)域市場(chǎng)被地方品牌壟斷,一條街上開出好幾家零食折扣店的新聞屢見不鮮。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,零食折扣也很快迎來整合期。 

出局者很快出現(xiàn),主打臨期食品折扣的“本宮零食創(chuàng)研社”成為失信公司,重慶本地零食折扣品牌“嘴上零食”30%門店倒閉……為了報(bào)團(tuán)取暖以抵御市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),合并/收購事件變頻繁,行業(yè)集中度提升是大勢(shì)所趨:零食很忙與趙一鳴戰(zhàn)略合并,萬辰集團(tuán)收購老婆大人都是例證。 

目前零食折扣已形成明顯的競(jìng)爭(zhēng)梯隊(duì):零食很忙、趙一鳴合并后的門店可達(dá)到6500家,背靠萬辰生物的好想來、老婆大人合計(jì)超4000家門店,緊隨其后的零食有鳴2500家、糖巢1500家。 

盡管零食折扣店發(fā)展迅猛,但零食本質(zhì)是可選消費(fèi),消費(fèi)者黏性有限,隨著市場(chǎng)演化,經(jīng)營(yíng)更多必需品類的硬折扣超市登上折扣零售主舞臺(tái)是必然趨勢(shì)。 

? 硬折扣超市:滿足目標(biāo)客群的生活剛需,選址形成社區(qū)、商圈分野

經(jīng)營(yíng)品類更寬、更剛需的硬折扣超市,主要還是為了滿足不同消費(fèi)者的生活需求,目前已形成社區(qū)開店和商圈開店的分野。 

有行業(yè)分析師向《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》表示,如果貼近社區(qū)流量開店,硬折扣超市本質(zhì)上就是不收陳列、堆頭費(fèi)的便利店,與便利店有著sku數(shù)接近、開店靈活等相似特點(diǎn)。

不過,在選品邏輯上,硬折扣超市更注重為消費(fèi)者提供性價(jià)比,精簡(jiǎn)sku數(shù)是為了挑出全渠道下效率最優(yōu)的品類,而便利店更注重滿足消費(fèi)者需求的變化,所以硬折扣超市的品類寬度、毛利水平均低于便利店。也因此,在零食之外,還需要補(bǔ)充哪些日用品類,如何與便利店差異化,在要不要做生鮮、凍品、鮮食等更具供應(yīng)鏈管理難度的問題上,不同的客群和門店定位有不同結(jié)論。

以深耕上海市場(chǎng),現(xiàn)開出50家門店的奧樂齊為例,因其定位主攻中產(chǎn)階層的“社區(qū)食堂”,滿足消費(fèi)者“一日三餐”的需求,其門店面積一般在500-800㎡,主要覆蓋品類包括酒飲、烘焙、生鮮、乳品、即食/即烹/包裝食品、個(gè)護(hù)家清、寵物用品等。而且奧樂齊自有品牌比例高達(dá)90%,可以更靈活地根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),例如奧樂齊有500個(gè)左右的sku是時(shí)令、節(jié)日限定品類。 

同樣貼近社區(qū)流量,但瞄準(zhǔn)中老年客群開店的,還有盒馬、叮咚這類早已在生鮮、預(yù)制菜、烘焙等品類積累了供應(yīng)鏈資源的選手。 盒馬、叮咚推出的社區(qū)奧萊店,門店面積均在300-500㎡左右,其中盒馬奧萊以臨期、尾貨、有運(yùn)輸損耗以及自有品牌NB的商品為主,而叮咚奧萊采用與叮咚買菜相同的供應(yīng)鏈體系,采用直采、增大包裝規(guī)格等手段實(shí)現(xiàn)更低價(jià)。 

可以看出,不同的社區(qū)折扣超市定位,核心分歧在于不同目標(biāo)客群有沒有時(shí)間買菜做飯,對(duì)包裝食品、預(yù)制菜、生鮮等品類的不同接受度,乃至由此衍生的一系列生活方式。

有投資人對(duì)《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》表達(dá)了類似的觀點(diǎn),隨著未來中國(guó)消費(fèi)分級(jí)趨勢(shì)明顯,圍繞某一類客群的剛需品類、生活軌跡開折扣店,就有極大的成長(zhǎng)空間 。 

例如好特賣、奧特樂、巡物社同樣是偏好在商圈人流量大的地方開店,但好特賣、巡物社更聚焦年輕人,品類集中在零食、日化等品類;而奧特樂聚焦20-40歲女性群體的生活需求,所以貨品結(jié)構(gòu)由零食酒水、美妝護(hù)膚(含小樣)、環(huán)球百貨、母嬰生活構(gòu)成。

即使想要涉足凍品、生鮮水果、糧油副食等管理難度更大的主流品類,奧特樂也是開出升級(jí)店型試水;值得一提的是,主攻中產(chǎn)階層的奧樂齊,一半門店位于社區(qū),一半位于購物中心和商業(yè)項(xiàng)目?jī)?nèi)。 

這也意味著,經(jīng)營(yíng)更全品類的硬折扣超市,需要吃透本地客群的消費(fèi)習(xí)慣,將本土店型和供應(yīng)鏈打磨成熟后,再對(duì)周邊市場(chǎng)輻射。 

? 商超轉(zhuǎn)型:探索新的折扣業(yè)態(tài)可能,低成本試錯(cuò)與重構(gòu)零供走向分歧

面對(duì)零食折扣、硬折扣超市賽道燃起的熊熊烈火,永輝、盒馬、物美、家家悅、誼品生鮮這一類具有供應(yīng)鏈、門店資源的玩家也開啟了折扣化改革。除了創(chuàng)立子品牌切入零食折扣賽道、開出社區(qū)奧萊店這些與同行相仿的舉措,他們也對(duì)新的折扣業(yè)態(tài)可能性展開了探索。 

一類折扣業(yè)態(tài)是開設(shè)店中店/店內(nèi)折扣區(qū),精選特定品類以極低價(jià)格出售,比如永輝正品折扣店、胖東來推出“批發(fā)市集”都屬此類。 這種做法的好處在于,店中店會(huì)形成一種引流的消費(fèi)景觀,而且從存量門店切入,試錯(cuò)成本低,復(fù)制快,局限性在于,與上游供應(yīng)商的博弈關(guān)系并無實(shí)質(zhì)性改變。 

例如永輝在店內(nèi)設(shè)置的打折區(qū),覆蓋品類極廣,包括零食飲料、米面糧油、美妝護(hù)膚、日雜百貨等,會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)化系統(tǒng)分析商品績(jī)效,靈活調(diào)整折扣商品池以及折扣幅度,起到了加速商品流轉(zhuǎn)汰換、提升經(jīng)營(yíng)效率的作用;再例如,胖東來本來就在生鮮自采、預(yù)制菜和熟食自產(chǎn)體系有深厚積累,所以其推出的批發(fā)市集會(huì)選擇更具自采優(yōu)勢(shì)的應(yīng)季商品,例如榴蓮、荔枝,標(biāo)注進(jìn)貨價(jià),以極低的加價(jià)倍率(接近于批發(fā)價(jià))進(jìn)行銷售,但基本不賺錢,更多是起到引流、提升客群好感度的作用。 

更深刻的一類,現(xiàn)以盒馬為首,掀起對(duì)主力業(yè)態(tài)盒馬鮮生存量門店的全面折扣化改造。 推出“移山價(jià)”,宣布5000多款商品降價(jià)20%,上線“移山打?!保P(guān)閉付費(fèi)會(huì)員申請(qǐng)入口……為了實(shí)現(xiàn)真正的“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”,縮小與國(guó)際傳統(tǒng)零售巨頭的距離,盒馬對(duì)自身的主力業(yè)態(tài)進(jìn)行了大刀闊斧的調(diào)整和創(chuàng)新。 

包括重構(gòu)零供關(guān)系的努力。 從事后角度看,盒馬各種降價(jià)和淘汰sku的做法,盡管引起了供應(yīng)商的不滿,但硬幣的另一面是,消費(fèi)者的確很買賬,根據(jù)盒馬披露數(shù)據(jù),移山價(jià)的爆款產(chǎn)品之一千層榴蓮蛋糕在上海銷量增長(zhǎng)26倍,移山戰(zhàn)期間,盒馬app周dau增長(zhǎng)13.3%。為了將降價(jià)策略覆蓋更多品類,仍然要回到侯毅強(qiáng)調(diào)的“差異化商品競(jìng)爭(zhēng)、垂直供應(yīng)鏈、極致營(yíng)運(yùn)成本”,零供關(guān)系的重構(gòu)勢(shì)在必行。 

零供關(guān)系的重構(gòu)不是站到供應(yīng)商的對(duì)立面——通過競(jìng)價(jià)模式找到成本更低的供應(yīng)鏈,也只能解決一時(shí)之急。 更理想的情況是,很多零售品類下都有一兩款潛在爆品有足夠龐大的產(chǎn)能需求,從而包下工廠的生產(chǎn)線甚至讓企業(yè)有動(dòng)力合資/投資建廠,通過規(guī)?;a(chǎn)壓縮成本。 

盒馬在華東區(qū)域門店上架的羊角、白吐司、北海道吐司、麻薯四款戰(zhàn)略單品,兼具性價(jià)比和品質(zhì),例如一包240克的吐司售價(jià)僅為6.9元,就是與連鎖烘焙品牌爸爸糖合資成立昆山糖盒工廠,節(jié)約各種原材料、開工、物流成本,規(guī)?;a(chǎn)的成果。 

然而,爆品非常需要時(shí)間和運(yùn)氣,為不同品類找到有魄力的供應(yīng)商包下產(chǎn)線也非朝夕之功。始終洞察消費(fèi)者的最新需求,基于“寬品類、窄品牌”的原則精選且不斷優(yōu)化sku,是實(shí)現(xiàn)“低價(jià)高質(zhì)”的唯一途徑,這也是盒馬將sku從5000個(gè)砍至2000+,并引入800個(gè)新品,實(shí)現(xiàn)2000-3000個(gè)sku動(dòng)態(tài)平衡的用意所在。 

03 折扣零售的未來,是一場(chǎng)漫長(zhǎng)的馬拉松

零售業(yè)態(tài)的更迭背后,無不是對(duì)“多、快、好、省”極致要義的追求。 

隨著中國(guó)進(jìn)入買方時(shí)代,供給過剩,折扣零售在滿足消費(fèi)者“快、好、省”的路上一路進(jìn)化:“寬品類、窄品牌”的原則下精選sku數(shù),把門店開得離目標(biāo)客群更近,通過壓縮供應(yīng)鏈和門店成本將毛利壓到極致……這其中零食折扣供應(yīng)鏈管理和門店組貨更簡(jiǎn)單,復(fù)制快,但消費(fèi)者黏性有限;硬折扣超市瞄準(zhǔn)特定客群開店,異地復(fù)制較慢,但復(fù)購黏性強(qiáng);商超轉(zhuǎn)型,則是一個(gè)更為漫長(zhǎng)的過程,需要供應(yīng)商的配合,也更需要真正的選品、采購人才。 

在中國(guó)零售業(yè)全面折扣化的趨勢(shì)下,需要直面三個(gè)核心問題: 

? 選品:要發(fā)展寬品類的折扣業(yè)態(tài),如何精選sku數(shù),每個(gè)品類下挑選幾個(gè)品牌,如何實(shí)現(xiàn)對(duì)貨品結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)調(diào)整,核心與每個(gè)折扣店的客群定位有關(guān)。

例如同樣是2000款左右的sku,奧特樂與奧樂齊的品類結(jié)構(gòu)大相徑庭,前者集中在母嬰、寵物、美妝、護(hù)膚解決年輕女性、年輕主婦的生活需求,后者側(cè)重烘焙、乳品、酒飲為上海中產(chǎn)提供平價(jià)食堂。 

同樣是動(dòng)態(tài)調(diào)整貨品結(jié)構(gòu),奧樂齊2000個(gè)sku下有500個(gè)左右的時(shí)令、季節(jié)性商品,盒馬也引入了800個(gè)新品,實(shí)現(xiàn)2000-3000個(gè)sku動(dòng)態(tài)平衡。比起奧樂齊,盒馬門店更大,且商圈選址比例更大,所以sku數(shù)很難砍到很低,在核心品類和非核心品類的選擇上需要更有側(cè)重。 

? 改造供應(yīng)鏈,發(fā)展自有品牌:多大程度參與上游供應(yīng)鏈,以及多大比例發(fā)展自有品牌的問題,和賽道、業(yè)態(tài)流量有關(guān)。

零食賽道,出名的大品牌并不多,但雜牌非常多,優(yōu)化流通效率、快速起量是關(guān)鍵,所以參與上游供應(yīng)鏈改造和自有品牌程度最低;硬折扣超市,瞄準(zhǔn)特定客群生活需求開店,比零食消費(fèi)更高頻、黏性更好,需要立足區(qū)域市場(chǎng)打磨店型和本土供應(yīng)鏈,自有品牌比例較高;商超轉(zhuǎn)型,借助存量門店的流量?jī)?yōu)勢(shì),更有動(dòng)力和話語權(quán)反向推動(dòng)供應(yīng)鏈改造,發(fā)展自有品牌。 

? 增長(zhǎng)飛輪如何加速:不同賽道有發(fā)力先后

由于零食折扣店開店過于迅猛、飽和,與同行貼身肉搏,與便利店、夫妻店?duì)帗屃髁渴潜厝唤Y(jié)果,行業(yè)會(huì)洗牌,集中度會(huì)提升,更為關(guān)鍵的行業(yè)分水嶺是零食折扣店何時(shí)向更寬品類的硬折扣超市過渡;硬折扣超市的增長(zhǎng)飛輪更緩慢,但對(duì)特定區(qū)域市場(chǎng)、特定客群黏性更強(qiáng),起勢(shì)后壁壘優(yōu)于零食折扣;盒馬等傳統(tǒng)商超,要想改革零供關(guān)系,更是一場(chǎng)持久戰(zhàn),比的是誰能跑得更久。 

無論如何,中國(guó)零售業(yè)的折扣化時(shí)代已經(jīng)到來,行業(yè)還會(huì)如何分化,我們拭目以待。 

 
本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

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當(dāng)折扣化浪潮席卷零售行業(yè),我們是否進(jìn)入全面折扣時(shí)代?

 

文|節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)  崔大寶

2023年,一場(chǎng)史無前例的折扣化浪潮席卷中國(guó)零售業(yè)。 

“移山價(jià)”戰(zhàn)火蔓延,盒馬與山姆正打得不可開交,麥德龍、Costco宣布加碼中國(guó)市場(chǎng);尋找大牌平替的趨勢(shì)下,拼多多的市值超過阿里,1688產(chǎn)業(yè)帶工廠的白牌商品被年輕人帶火;同樣是在上海發(fā)力硬折扣業(yè)態(tài),既有瞄準(zhǔn)社區(qū)中老年客群的叮咚奧萊開出首店試水,也有主攻上海中產(chǎn)的奧樂齊宣布加碼中國(guó)市場(chǎng);零食折扣大舉拓店的壓力,也傳導(dǎo)給了傳統(tǒng)零食品牌,良品鋪?zhàn)有?7年來最大規(guī)模降價(jià),三只松鼠還回應(yīng)很早開啟“高端性價(jià)比”策略…… 

當(dāng)折扣化浪潮席卷零售行業(yè),零售商、品牌商、供應(yīng)商究竟該何去何從?經(jīng)歷生鮮電商、社區(qū)團(tuán)購、無人零售這些業(yè)態(tài)洗禮,折扣零售又會(huì)給中國(guó)零售組織帶來怎樣的顛覆?我們是否正在進(jìn)入一個(gè)全面折扣的時(shí)代? 

01 折扣零售將如何重塑中國(guó)現(xiàn)有的零售組織?

談到折扣零售的時(shí)代背景,業(yè)內(nèi)有一個(gè)共識(shí):中國(guó)已進(jìn)入買方時(shí)代。 

什么是買方時(shí)代?那就是隨著中國(guó)供應(yīng)鏈的不斷成熟,消費(fèi)品和消費(fèi)渠道供給過剩,而電商以及社交平臺(tái)的發(fā)達(dá)又讓消費(fèi)者有足夠透明的信息參考,選擇在何種渠道下購買更低價(jià)格的同類商品。 

正如啟承資本觀點(diǎn)所言,折扣化本質(zhì)上是做消費(fèi)者的代理人,由零售方代替品牌方完成選品、促銷、履約等一系列工作。 

中國(guó)零售業(yè)會(huì)全面進(jìn)入折扣化時(shí)代,正是基于供大于求帶來的消費(fèi)者強(qiáng)勢(shì),將長(zhǎng)期主導(dǎo)零售業(yè)的下一個(gè)周期。

當(dāng)下,最先爆發(fā)、賽道最擁擠的折扣零售,切入垂直品類零食,極大壓縮了零食的流通鏈條,用低毛利+高周轉(zhuǎn)跑通商業(yè)模式,借加盟和資本的杠桿實(shí)現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者的規(guī)模觸達(dá), 零食很忙、趙一鳴零食、好想來、零食有鳴都是代表玩家。 

經(jīng)營(yíng)更多生活必需品類的硬折扣超市,對(duì)選品、采購要求更高,店型、供應(yīng)鏈都需要時(shí)間打磨,才能滿足特定市場(chǎng)特定客群的生活需求,好特賣、奧特樂、奧樂齊這類代表玩家無不是瞄準(zhǔn)特定區(qū)域市場(chǎng)、特定客群的生活軌跡飽和開店。 

面對(duì)滾滾襲來的折扣化浪潮,盒馬、叮咚、永輝、物美、家家悅這類已有供應(yīng)鏈和門店資源積累的本土選手也開啟折扣化改革,他們切入折扣零售的方式或輕或重:有的在存量門店內(nèi)開辟打折區(qū),有的創(chuàng)立子品牌切入賽道,有的開出多元店型例如奧萊店專攻特定客群,更猛烈者試圖重構(gòu)零供關(guān)系,從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期主義的“折扣化”。

同時(shí),折扣也非絕對(duì)的低價(jià)。消費(fèi)行業(yè)已經(jīng)從談得最多的性價(jià)比,變成了質(zhì)價(jià)比、心價(jià)比——消費(fèi)者追求低價(jià)的同時(shí),對(duì)品質(zhì)的要求并沒有下降,且要有足夠的花錢理由。因此,像山姆、麥德龍、Costco面子上是會(huì)員制商超,里子卻是大包裝的“硬折扣”,近來也宣布提速加碼中國(guó)市場(chǎng),山姆預(yù)計(jì)未來每年都有6-7家新店開業(yè),麥德龍還宣布將中國(guó)市場(chǎng)100家門店全部改造為會(huì)員店。 

那么,現(xiàn)有的各路折扣零售勢(shì)力發(fā)展到了什么階段?不同折扣零售勢(shì)力,對(duì)折扣化的理解有何不同? 

02 零食折扣、硬折扣超市、商超轉(zhuǎn)型如何三分天下?

?  零食折扣賽道:瞄準(zhǔn)下沉市場(chǎng)快速擴(kuò)張,現(xiàn)已進(jìn)入行業(yè)整合期

零食折扣作為發(fā)展最迅猛的折扣零售賽道,這些年在跨界玩家的涌入以及資本、加盟的杠桿加持下,市場(chǎng)滲透率快速提升,地方品牌壟斷區(qū)域市場(chǎng)心智,現(xiàn)已進(jìn)入下半場(chǎng)的整合階段,合并/收購事件頻發(fā),門店盈利能力有待提升。 

一方面,零食折扣發(fā)展速度之快,得益于供應(yīng)端和消費(fèi)端的共振。 疫情三年,很多零食折扣頭部品牌反而擴(kuò)張?zhí)崴伲?022年零食折扣店在零食零售市場(chǎng)滲透率已達(dá)到4.5%。 

供應(yīng)端的效率提升空間大。 有快消品經(jīng)銷商向《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》表示,在湖南、川渝、江浙這些擁有零食集散中心的市場(chǎng),很多零食折扣品牌找到一級(jí)經(jīng)銷商,甚至個(gè)別品牌自己就是經(jīng)銷商出身例如糖巢,他們有豐富的零食品類挑選、采購,憑借總倉整車配送門店、門店割箱陳列、組貨運(yùn)營(yíng)難度低、人工成本低等優(yōu)勢(shì)就有很大的成本壓縮空間。 

消費(fèi)端的下沉市場(chǎng)需求旺盛。 零食折扣店面向年輕人、中老年、價(jià)格敏感的客群,扎根區(qū)域市場(chǎng),將門店開到了三四線城市乃至縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn),憑借更低的價(jià)格、更高的周轉(zhuǎn)、更豐富的sku數(shù)對(duì)傳統(tǒng)夫妻店實(shí)現(xiàn)了降維打擊。 

據(jù)《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》統(tǒng)計(jì),在零食sku數(shù)方面,頭部零食折扣品牌一般在1500-2000個(gè)左右,糖巢、老婆大人都超3000個(gè),而傳統(tǒng)夫妻店所有品類加起來才2000-4000個(gè);折扣零食店的貨架流轉(zhuǎn)也明顯快于夫妻店,好想來每月會(huì)更新200品種,零食有鳴每月上新100品種。 

另一方面,隨著越來越多的玩家涌入折扣零食賽道,不少品牌開啟加盟,用社會(huì)資本撬動(dòng)開店速度,導(dǎo)致開店點(diǎn)位過于飽和, 諸如某些區(qū)域市場(chǎng)被地方品牌壟斷,一條街上開出好幾家零食折扣店的新聞屢見不鮮。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,零食折扣也很快迎來整合期。 

出局者很快出現(xiàn),主打臨期食品折扣的“本宮零食創(chuàng)研社”成為失信公司,重慶本地零食折扣品牌“嘴上零食”30%門店倒閉……為了報(bào)團(tuán)取暖以抵御市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),合并/收購事件變頻繁,行業(yè)集中度提升是大勢(shì)所趨:零食很忙與趙一鳴戰(zhàn)略合并,萬辰集團(tuán)收購老婆大人都是例證。 

目前零食折扣已形成明顯的競(jìng)爭(zhēng)梯隊(duì):零食很忙、趙一鳴合并后的門店可達(dá)到6500家,背靠萬辰生物的好想來、老婆大人合計(jì)超4000家門店,緊隨其后的零食有鳴2500家、糖巢1500家。 

盡管零食折扣店發(fā)展迅猛,但零食本質(zhì)是可選消費(fèi),消費(fèi)者黏性有限,隨著市場(chǎng)演化,經(jīng)營(yíng)更多必需品類的硬折扣超市登上折扣零售主舞臺(tái)是必然趨勢(shì)。 

? 硬折扣超市:滿足目標(biāo)客群的生活剛需,選址形成社區(qū)、商圈分野

經(jīng)營(yíng)品類更寬、更剛需的硬折扣超市,主要還是為了滿足不同消費(fèi)者的生活需求,目前已形成社區(qū)開店和商圈開店的分野。 

有行業(yè)分析師向《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》表示,如果貼近社區(qū)流量開店,硬折扣超市本質(zhì)上就是不收陳列、堆頭費(fèi)的便利店,與便利店有著sku數(shù)接近、開店靈活等相似特點(diǎn)。

不過,在選品邏輯上,硬折扣超市更注重為消費(fèi)者提供性價(jià)比,精簡(jiǎn)sku數(shù)是為了挑出全渠道下效率最優(yōu)的品類,而便利店更注重滿足消費(fèi)者需求的變化,所以硬折扣超市的品類寬度、毛利水平均低于便利店。也因此,在零食之外,還需要補(bǔ)充哪些日用品類,如何與便利店差異化,在要不要做生鮮、凍品、鮮食等更具供應(yīng)鏈管理難度的問題上,不同的客群和門店定位有不同結(jié)論。

以深耕上海市場(chǎng),現(xiàn)開出50家門店的奧樂齊為例,因其定位主攻中產(chǎn)階層的“社區(qū)食堂”,滿足消費(fèi)者“一日三餐”的需求,其門店面積一般在500-800㎡,主要覆蓋品類包括酒飲、烘焙、生鮮、乳品、即食/即烹/包裝食品、個(gè)護(hù)家清、寵物用品等。而且奧樂齊自有品牌比例高達(dá)90%,可以更靈活地根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),例如奧樂齊有500個(gè)左右的sku是時(shí)令、節(jié)日限定品類。 

同樣貼近社區(qū)流量,但瞄準(zhǔn)中老年客群開店的,還有盒馬、叮咚這類早已在生鮮、預(yù)制菜、烘焙等品類積累了供應(yīng)鏈資源的選手。 盒馬、叮咚推出的社區(qū)奧萊店,門店面積均在300-500㎡左右,其中盒馬奧萊以臨期、尾貨、有運(yùn)輸損耗以及自有品牌NB的商品為主,而叮咚奧萊采用與叮咚買菜相同的供應(yīng)鏈體系,采用直采、增大包裝規(guī)格等手段實(shí)現(xiàn)更低價(jià)。 

可以看出,不同的社區(qū)折扣超市定位,核心分歧在于不同目標(biāo)客群有沒有時(shí)間買菜做飯,對(duì)包裝食品、預(yù)制菜、生鮮等品類的不同接受度,乃至由此衍生的一系列生活方式。

有投資人對(duì)《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》表達(dá)了類似的觀點(diǎn),隨著未來中國(guó)消費(fèi)分級(jí)趨勢(shì)明顯,圍繞某一類客群的剛需品類、生活軌跡開折扣店,就有極大的成長(zhǎng)空間 。 

例如好特賣、奧特樂、巡物社同樣是偏好在商圈人流量大的地方開店,但好特賣、巡物社更聚焦年輕人,品類集中在零食、日化等品類;而奧特樂聚焦20-40歲女性群體的生活需求,所以貨品結(jié)構(gòu)由零食酒水、美妝護(hù)膚(含小樣)、環(huán)球百貨、母嬰生活構(gòu)成。

即使想要涉足凍品、生鮮水果、糧油副食等管理難度更大的主流品類,奧特樂也是開出升級(jí)店型試水;值得一提的是,主攻中產(chǎn)階層的奧樂齊,一半門店位于社區(qū),一半位于購物中心和商業(yè)項(xiàng)目?jī)?nèi)。 

這也意味著,經(jīng)營(yíng)更全品類的硬折扣超市,需要吃透本地客群的消費(fèi)習(xí)慣,將本土店型和供應(yīng)鏈打磨成熟后,再對(duì)周邊市場(chǎng)輻射。 

? 商超轉(zhuǎn)型:探索新的折扣業(yè)態(tài)可能,低成本試錯(cuò)與重構(gòu)零供走向分歧

面對(duì)零食折扣、硬折扣超市賽道燃起的熊熊烈火,永輝、盒馬、物美、家家悅、誼品生鮮這一類具有供應(yīng)鏈、門店資源的玩家也開啟了折扣化改革。除了創(chuàng)立子品牌切入零食折扣賽道、開出社區(qū)奧萊店這些與同行相仿的舉措,他們也對(duì)新的折扣業(yè)態(tài)可能性展開了探索。 

一類折扣業(yè)態(tài)是開設(shè)店中店/店內(nèi)折扣區(qū),精選特定品類以極低價(jià)格出售,比如永輝正品折扣店、胖東來推出“批發(fā)市集”都屬此類。 這種做法的好處在于,店中店會(huì)形成一種引流的消費(fèi)景觀,而且從存量門店切入,試錯(cuò)成本低,復(fù)制快,局限性在于,與上游供應(yīng)商的博弈關(guān)系并無實(shí)質(zhì)性改變。 

例如永輝在店內(nèi)設(shè)置的打折區(qū),覆蓋品類極廣,包括零食飲料、米面糧油、美妝護(hù)膚、日雜百貨等,會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)化系統(tǒng)分析商品績(jī)效,靈活調(diào)整折扣商品池以及折扣幅度,起到了加速商品流轉(zhuǎn)汰換、提升經(jīng)營(yíng)效率的作用;再例如,胖東來本來就在生鮮自采、預(yù)制菜和熟食自產(chǎn)體系有深厚積累,所以其推出的批發(fā)市集會(huì)選擇更具自采優(yōu)勢(shì)的應(yīng)季商品,例如榴蓮、荔枝,標(biāo)注進(jìn)貨價(jià),以極低的加價(jià)倍率(接近于批發(fā)價(jià))進(jìn)行銷售,但基本不賺錢,更多是起到引流、提升客群好感度的作用。 

更深刻的一類,現(xiàn)以盒馬為首,掀起對(duì)主力業(yè)態(tài)盒馬鮮生存量門店的全面折扣化改造。 推出“移山價(jià)”,宣布5000多款商品降價(jià)20%,上線“移山打?!?,關(guān)閉付費(fèi)會(huì)員申請(qǐng)入口……為了實(shí)現(xiàn)真正的“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”,縮小與國(guó)際傳統(tǒng)零售巨頭的距離,盒馬對(duì)自身的主力業(yè)態(tài)進(jìn)行了大刀闊斧的調(diào)整和創(chuàng)新。 

包括重構(gòu)零供關(guān)系的努力。 從事后角度看,盒馬各種降價(jià)和淘汰sku的做法,盡管引起了供應(yīng)商的不滿,但硬幣的另一面是,消費(fèi)者的確很買賬,根據(jù)盒馬披露數(shù)據(jù),移山價(jià)的爆款產(chǎn)品之一千層榴蓮蛋糕在上海銷量增長(zhǎng)26倍,移山戰(zhàn)期間,盒馬app周dau增長(zhǎng)13.3%。為了將降價(jià)策略覆蓋更多品類,仍然要回到侯毅強(qiáng)調(diào)的“差異化商品競(jìng)爭(zhēng)、垂直供應(yīng)鏈、極致營(yíng)運(yùn)成本”,零供關(guān)系的重構(gòu)勢(shì)在必行。 

零供關(guān)系的重構(gòu)不是站到供應(yīng)商的對(duì)立面——通過競(jìng)價(jià)模式找到成本更低的供應(yīng)鏈,也只能解決一時(shí)之急。 更理想的情況是,很多零售品類下都有一兩款潛在爆品有足夠龐大的產(chǎn)能需求,從而包下工廠的生產(chǎn)線甚至讓企業(yè)有動(dòng)力合資/投資建廠,通過規(guī)模化生產(chǎn)壓縮成本。 

盒馬在華東區(qū)域門店上架的羊角、白吐司、北海道吐司、麻薯四款戰(zhàn)略單品,兼具性價(jià)比和品質(zhì),例如一包240克的吐司售價(jià)僅為6.9元,就是與連鎖烘焙品牌爸爸糖合資成立昆山糖盒工廠,節(jié)約各種原材料、開工、物流成本,規(guī)?;a(chǎn)的成果。 

然而,爆品非常需要時(shí)間和運(yùn)氣,為不同品類找到有魄力的供應(yīng)商包下產(chǎn)線也非朝夕之功。始終洞察消費(fèi)者的最新需求,基于“寬品類、窄品牌”的原則精選且不斷優(yōu)化sku,是實(shí)現(xiàn)“低價(jià)高質(zhì)”的唯一途徑,這也是盒馬將sku從5000個(gè)砍至2000+,并引入800個(gè)新品,實(shí)現(xiàn)2000-3000個(gè)sku動(dòng)態(tài)平衡的用意所在。 

03 折扣零售的未來,是一場(chǎng)漫長(zhǎng)的馬拉松

零售業(yè)態(tài)的更迭背后,無不是對(duì)“多、快、好、省”極致要義的追求。 

隨著中國(guó)進(jìn)入買方時(shí)代,供給過剩,折扣零售在滿足消費(fèi)者“快、好、省”的路上一路進(jìn)化:“寬品類、窄品牌”的原則下精選sku數(shù),把門店開得離目標(biāo)客群更近,通過壓縮供應(yīng)鏈和門店成本將毛利壓到極致……這其中零食折扣供應(yīng)鏈管理和門店組貨更簡(jiǎn)單,復(fù)制快,但消費(fèi)者黏性有限;硬折扣超市瞄準(zhǔn)特定客群開店,異地復(fù)制較慢,但復(fù)購黏性強(qiáng);商超轉(zhuǎn)型,則是一個(gè)更為漫長(zhǎng)的過程,需要供應(yīng)商的配合,也更需要真正的選品、采購人才。 

在中國(guó)零售業(yè)全面折扣化的趨勢(shì)下,需要直面三個(gè)核心問題: 

? 選品:要發(fā)展寬品類的折扣業(yè)態(tài),如何精選sku數(shù),每個(gè)品類下挑選幾個(gè)品牌,如何實(shí)現(xiàn)對(duì)貨品結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)調(diào)整,核心與每個(gè)折扣店的客群定位有關(guān)。

例如同樣是2000款左右的sku,奧特樂與奧樂齊的品類結(jié)構(gòu)大相徑庭,前者集中在母嬰、寵物、美妝、護(hù)膚解決年輕女性、年輕主婦的生活需求,后者側(cè)重烘焙、乳品、酒飲為上海中產(chǎn)提供平價(jià)食堂。 

同樣是動(dòng)態(tài)調(diào)整貨品結(jié)構(gòu),奧樂齊2000個(gè)sku下有500個(gè)左右的時(shí)令、季節(jié)性商品,盒馬也引入了800個(gè)新品,實(shí)現(xiàn)2000-3000個(gè)sku動(dòng)態(tài)平衡。比起奧樂齊,盒馬門店更大,且商圈選址比例更大,所以sku數(shù)很難砍到很低,在核心品類和非核心品類的選擇上需要更有側(cè)重。 

? 改造供應(yīng)鏈,發(fā)展自有品牌:多大程度參與上游供應(yīng)鏈,以及多大比例發(fā)展自有品牌的問題,和賽道、業(yè)態(tài)流量有關(guān)。

零食賽道,出名的大品牌并不多,但雜牌非常多,優(yōu)化流通效率、快速起量是關(guān)鍵,所以參與上游供應(yīng)鏈改造和自有品牌程度最低;硬折扣超市,瞄準(zhǔn)特定客群生活需求開店,比零食消費(fèi)更高頻、黏性更好,需要立足區(qū)域市場(chǎng)打磨店型和本土供應(yīng)鏈,自有品牌比例較高;商超轉(zhuǎn)型,借助存量門店的流量?jī)?yōu)勢(shì),更有動(dòng)力和話語權(quán)反向推動(dòng)供應(yīng)鏈改造,發(fā)展自有品牌。 

? 增長(zhǎng)飛輪如何加速:不同賽道有發(fā)力先后

由于零食折扣店開店過于迅猛、飽和,與同行貼身肉搏,與便利店、夫妻店?duì)帗屃髁渴潜厝唤Y(jié)果,行業(yè)會(huì)洗牌,集中度會(huì)提升,更為關(guān)鍵的行業(yè)分水嶺是零食折扣店何時(shí)向更寬品類的硬折扣超市過渡;硬折扣超市的增長(zhǎng)飛輪更緩慢,但對(duì)特定區(qū)域市場(chǎng)、特定客群黏性更強(qiáng),起勢(shì)后壁壘優(yōu)于零食折扣;盒馬等傳統(tǒng)商超,要想改革零供關(guān)系,更是一場(chǎng)持久戰(zhàn),比的是誰能跑得更久。 

無論如何,中國(guó)零售業(yè)的折扣化時(shí)代已經(jīng)到來,行業(yè)還會(huì)如何分化,我們拭目以待。 

 
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