界面新聞記者 | 張熹瓏
作為最新的顛覆性產(chǎn)品賽道，機器人在應用端掀起新的浪潮，機器人廠商也加快尋找商機。
第136屆廣交會第一期于10月15日-19日舉辦?！跋冗M制造”是首期廣交會的主題，一批人形機器人、智能設備、無人駕駛產(chǎn)品首次亮相。智慧生活、工業(yè)機器人、智能制造生產(chǎn)線等專區(qū)吸引企業(yè)近400家，展位規(guī)模超1500個。
據(jù)廣交會10月21日消息，截至10月19日，共有來自全球211個國家和地區(qū)的超13萬名境外采購商線下參會，比上屆增長4.6%。
從自主清理的掃地機器人、擦窗機器人，能夠與客商握手、互動的人形機器人，到爬坡清掃的泳池機器人，各種機器人是本屆廣交會最吸睛的品類。
不少參展商向界面新聞表示，目前機器人屬于藍海市場，主要面向歐美市場，市場潛力大，但也面臨價格戰(zhàn)；今屆廣交會人流比上一屆更多，不過存在目標群體客戶不多、轉(zhuǎn)化率不高的問題。
挖掘藍海市場
在山西嘉世達機器人技術(shù)有限公司的展位上，新品S9 Pro擦窗機器人靈敏地運作，將玻璃窗擦拭干凈；展位的另一側(cè)，一位家居賽道的網(wǎng)紅正賣力地直播，展示著擦窗機器人的使用方式和測試報告。
來自法國的Patricia在這個展位停留了許久。他告訴界面新聞，所在公司是一家大型代理商，主要做清潔家電，已經(jīng)跟中國企業(yè)合作了兩年。除了清潔機器人，他這次也物色了一些吸塵器產(chǎn)品。
“擦窗機器人在歐洲的需求比較大，當?shù)赜胁簧賱e墅、庭院，落地窗很多，人手夠不著頂部的窗戶。而且現(xiàn)在人工很貴，買一臺機器會更劃算?！?span>Patricia提到，除了家用，辦公室、體育館等場景也能用上擦窗機器人。
清潔機器人的風潮最早由掃地機器人引領(lǐng)，技術(shù)迭代下，衍生出更多細分領(lǐng)域的機器人，除了上述的擦窗機器人，還有泳池機器人、割草機器人等。
這些新產(chǎn)品與掃地機器人有著相似的技術(shù)邏輯，但對技術(shù)要求更高。嘉世達機器人銷售經(jīng)理張文玉介紹道，擦窗機器人可以理解為垂直的掃地機，除了清潔程度外，還要考慮安全因素，“這就帶來了一個技術(shù)難點：電機運轉(zhuǎn)過快，摩擦力太強，機器人可能走不動，反之，太弱的話可能擦不干凈。”
“我們也對技術(shù)進行了升級，舊款機器人為恒定的吸力，而新款機器人可以變頻，識別到臟的地方會加大壓力。”張文玉說。
深圳樂動機器人股份有限公司則瞄準了割草機器人賽道。這家激光雷達傳感器及應用解決方案提供商之前積累了大量掃地機器人應用方案的經(jīng)驗。展位工作人員Elaine提到，割草機器人是新興市場，“相當于五六年前的掃地機器人?！?/p>
“割草機器人在歐美很流行?！?span>Elaine的公司之前做過市場調(diào)研，割草機器人在歐洲的滲透率大約為10%，滲透率最高的德國也僅15%左右，而近幾年復合增長率能達到10%。
傳感器、AI等技術(shù)的成熟是機器人出海的前提。Elaine介紹指，最新款割草機器人已經(jīng)能進行自主的邊界識別，配置了RTK加四個攝像頭，“可以形成3D視角，除了檢測寬度和長度，還能檢測深度。舉個例子，畫在墻上的草到底是不是草，就能檢測出來?！?/p>
“歐洲也有本土品牌在做割草機器人，但它們的價格是我們的2到3倍，所以我們價格上也有優(yōu)勢?！?span>Elaine提到。
根據(jù)PingPong《2024跨境電商洞察白皮書》，今年家居與廚房大類下的機器人產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)掀起了消費熱潮。以亞馬遜美國站為例，2024年5月份“機器人”的總搜索量達到444萬次以上，熱門搜索詞包括機器人吸塵器、自動貓砂盆、燒烤機器人清潔器等。飆升單品中不乏半年內(nèi)上架的產(chǎn)品，說明掃地機器人迭代換新很快，銷量也隨之而來。
其中，中國賣家在13個大類目下都保持40%以上的市場份額，上半年銷售占比最高的3個類目包括家居與廚房、電子產(chǎn)品、服裝鞋子和珠寶。
PingPong SaaS業(yè)務負責人蔣超向界面新聞分析指，近些年，在亞馬遜等平臺上，高科技家電品類有非常不錯的銷量，有幾方面原因。從用戶群體來看，歐美客戶喜歡動手，愿意花錢在掃地機器人、泳池機器人、割草機這些帶AI智能的新興品類上。
“另一方面，中國商家進入這個領(lǐng)域以后做了非常多的改進。除了價格有一定下探，也對產(chǎn)品做了很多針對性的改造?！笔Y超舉例道，泳池機器人這個細分領(lǐng)域原來市場份額集中在歐美牌子。傳統(tǒng)的歐美泳池機器人都是有線的，限制了活動范圍，需要充電，也不具備爬坡的能力，只能掃地面。而中國品牌做了很多創(chuàng)新，如實現(xiàn)了無線太陽能充，不需要用一次就充一次電；機器人可以自己爬坡，清掃環(huán)繞的四面。這些改進讓中國品牌彎道超車拿下了很多市場份額。
價格戰(zhàn)愈演愈烈
“價格還能再低嗎？”孟加拉采購商Safi站在擦窗機器人面前，又問，“你們有考慮做Temu嗎？”在他的筆記本上，列出了Tik Tok、Temu等跨境電商平臺同一品類的價格對比。
“我們已經(jīng)盡量壓價了。”張文玉向界面新聞表示，新款換個說法其實就是“低價款”，把單價拉到了60美元。對比之下，此前兩款主流產(chǎn)品一個是160美元，一個是110美元。
“我們原本主要做中高端，但很多客戶提出想要低價產(chǎn)品，對之前兩款產(chǎn)品都望而卻步。”張文玉認為，降價帶來的效果是顯著的，這幾天已經(jīng)被買走了很多臺S9 Pro樣品，而之前兩款的樣品基本賣不出。
玩家不斷入局，機器人領(lǐng)域的價格戰(zhàn)愈演愈烈，以價換量成為占領(lǐng)市場份額的策略。奧維云網(wǎng)（AVC）線上監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，9月中國掃地機器人線上市場中，掃拖一體、單拖產(chǎn)品均價同比下滑了1.5%和28.6%。
“同行還有人賣到了40美元?！睆埼挠裾f，“但擦窗機器人還處于上升期，不像吸塵器，價格已經(jīng)沒底線了。”
盡管價格戰(zhàn)打響，但功能不能缺。張文玉指出，降低成本主要從硬件入手，例如去掉皮質(zhì)提手、表面工藝用磨砂代替噴漆、去掉配套的箱子，但功能上反而增加了感應無邊框并回彈的技術(shù)。
Safi告訴記者，賺差價是一方面，另外由于運輸和關(guān)稅增加不少成本，所以在尋找廠商時盡量從源頭壓低價格。Safi在現(xiàn)場買了一臺掃地機，“這個牌子在我們國內(nèi)有代理商，但加上運輸和關(guān)稅后當?shù)刭u得很貴，還不如我買一臺帶回去。”他也希望找到做Temu等跨境平臺的合作伙伴，跨境電商能減少部分供應鏈流程，從而減少費用。
深之藍海洋科技股份有限公司則入駐了亞馬遜平臺。這家公司主營泳池機器人，展位負責人喻國興坦言，只要到了線上，就繞不開壓價這個點，因為客戶都會比價。
喻國興表示，公司不打算降價，但有開發(fā)低價品類的計劃，“同一款產(chǎn)品做高配、低配的區(qū)別，客戶根據(jù)需要進行選擇?！?/p>
“我認為價格的下探是必然的，價格下探其實是市場供給關(guān)系的問題。但對于企業(yè)而言，思考更多的不是價格下調(diào)，而是競爭力在哪兒。如果有更好的技術(shù)，消費者還是愿意為這個價值買單的。”PingPong中國區(qū)電商業(yè)務總經(jīng)理鄭志坤指。
鄭志坤認為，從各類機器人到AR眼鏡，未來5年是中國品牌出海的好時機。傳統(tǒng)的歐美市場中，高客單價、高技術(shù)的產(chǎn)品基本由國外生產(chǎn)，或者是國內(nèi)代工、國外技術(shù)，但是這兩年從整個技術(shù)層來看中國在不斷進步，而更具競爭力的產(chǎn)品才是出海根本。
客戶精準度不高
機器人市場主要集中在歐美地區(qū)。不少參展商表示，今屆廣交會客流雖然大，但是質(zhì)量一般，來問詢的采購商主要來自東南亞、中東、南美等地區(qū)，轉(zhuǎn)化率并不高。
“中東的客人很多，例如沙特、伊朗、阿聯(lián)酋，也有印度客人，比較多來找貼牌代工的合作，但我們只做自主品牌。”科沃斯機器人股份有限公司展位一位工作人員表示，相對而言轉(zhuǎn)化率比較高的是中東，如迪拜，會有采購商尋求渠道拓展的機會，不過也傾向于低價產(chǎn)品。
來自阿聯(lián)酋的采購商Zahour去年購入了少量掃地機器人，他向界面新聞表示，客戶對產(chǎn)品的反饋不錯，但掃地機在當?shù)剡€沒完全打開市場，更不用提更進階的擦窗機器人。一個原因在于，當?shù)氐牟Ａв谢y，會影響擦窗機器人的吸附力，擦窗機無法在上面運作。
“我們想找ODM或OEM廠商，產(chǎn)品外觀可以進行定制，貼上我們的logo。也要求掃地機吸力更強、能打掃干凈，因為阿拉伯國家地毯比較多?！?span>Zahour說。
張文玉亦坦言，客戶精準度不高，來問詢的客人集中在巴西、印度、巴基斯坦等地，但意向訂單主要來自俄羅斯、法國、比利時、波蘭、日本、韓國等，展會前3天共有18個意向訂單。
鄭志坤分析指，一方面，東南亞、南美洲等地區(qū)的消費力不夠，另一方面，這些地區(qū)缺乏相應的使用場景，導致對高科技品類的需求不足。
據(jù)廣交會統(tǒng)計，截至10月19日，線下參會境外采購商中，共建“一帶一路”國家采購商超9萬人，占69.7%，增長6.8%；金磚國家采購商約3萬人，占22.5%，增長5.5%；歐美采購商約2.4萬人，占18.1%，增長4.8%；中東采購商約2萬人，占14.7%，增長44.2%。
相比C端機器人，工業(yè)機器人有更顯著的轉(zhuǎn)化率。廣州數(shù)控設備有限公司展出了公司最主流的工業(yè)機器人，一款8公斤的機械臂。公司系統(tǒng)營銷中心國際業(yè)務二部業(yè)務經(jīng)理朱兆華告訴記者，每天的問詢量有500至600個，展會期間每天都帶至少10個人到公司參觀設備，這批客戶后續(xù)的成交率預計能達到六、七成。
工業(yè)機器人的應用場景主要是工廠，例如搬運重物、焊接、噴涂，也可以跟機床配合工作，代替人力進行上下料，使工廠完全實現(xiàn)自動化、24小時生產(chǎn)。
朱兆華表示，公司海外客戶中發(fā)展中國家居多，占比達到70%-80%，前去參觀的客戶來自俄羅斯、智利、巴西、阿根廷、伊朗。
“中東、東南亞、南美，這些地區(qū)處于大力發(fā)展工業(yè)化的階段，需要各種設備。盡管那邊的勞動力很廉價，但是人工素質(zhì)比較低，影響產(chǎn)品良率。如果用機器人可以保證產(chǎn)品的一致性。”朱兆華說。
不過，朱兆華也提到，沙特、迪拜等地區(qū)的劣勢在于沒有工程師，設備如果出現(xiàn)故障，維修是一個很大的問題，盡管可以遠程指導，但專業(yè)設備需要很多背景知識，“所以也存在一種情況，設備賣過去以后，可能三五年他們還沒完全掌握。”