文｜云酒網(wǎng)

剛剛過(guò)去的中秋國(guó)慶雙節(jié)，絕大多數(shù)酒商生意下滑，很多老板經(jīng)歷了“量?jī)r(jià)下跌”雙重沖擊。

行情不好，市場(chǎng)自然就狼多肉少，廠商為了爭(zhēng)搶銷量不惜“拳拳到肉”。酒業(yè)從增量時(shí)代的“大水漫灌”拼費(fèi)用、拼投入、拼人員，轉(zhuǎn)為縮量時(shí)代的拼價(jià)格、劃小區(qū)域、精耕細(xì)作，陣地戰(zhàn)開始向肉搏戰(zhàn)轉(zhuǎn)變。

日前，云酒頭條走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，在廣西，成交價(jià)低于100元/瓶的醬酒銷量快速上升；在成都，有名酒廠“削藩”，要求經(jīng)銷商縮小經(jīng)營(yíng)區(qū)域；在河南，煙酒行遭遇暗流價(jià)，煙酒店老板暗中調(diào)貨銷售。廠商為了爭(zhēng)奪寶貴的市場(chǎng)蛋糕，可謂“刺刀見紅”。

上述現(xiàn)象也是酒業(yè)深度調(diào)整的掠影之一，市場(chǎng)正以各種方式“去泡沫”，酒類市場(chǎng)或迎來(lái)新變化。

百元醬酒上量，成交價(jià)不足百元

“這一年多，在廣西比較能走量的醬香白酒，就是終端價(jià)100多元的百元醬酒，剛剛過(guò)去的中秋國(guó)慶，百元醬酒賣得較好?！?/p>

說(shuō)起剛剛結(jié)束的中秋國(guó)慶雙節(jié)，福建龍基名久品牌管理有限公司負(fù)責(zé)人席康謙虛表示生意一般，但公司新上的一款百元醬酒賣得不錯(cuò)，還有經(jīng)銷商一次訂購(gòu)數(shù)百箱。

百元醬酒興起，與銷售區(qū)域和當(dāng)?shù)鼐用裣M(fèi)能力密切相關(guān)，其在廣西、河南、山東等地銷售較好，但在廣東和四川，低價(jià)醬酒銷量不如中高端品牌。

有經(jīng)銷商表示，廣西百元醬酒市場(chǎng)氛圍較好，和一家原酒產(chǎn)能不小的三線醬酒品牌大力培育有關(guān)。近年來(lái)該企業(yè)推出多款終端價(jià)100多元的醬香白酒，實(shí)際成交價(jià)在60-90元/瓶。在京東商城，該公司有醬酒品牌按照一箱（500ML*6瓶）400元銷售，銷量不小。

席康分析，公司原有200-300元/瓶的醬酒，受大環(huán)境影響賣的很慢，為了不丟市場(chǎng)開發(fā)出百元醬酒。公司首先確保百元醬酒性價(jià)比較不錯(cuò)，也沒有招代理商，團(tuán)隊(duì)直接向名煙名酒店供貨，一個(gè)套餐5箱酒，價(jià)格不到3000元還有贈(zèng)送，一下進(jìn)入很多門店，煙酒店老板嘗試后“還賣得動(dòng)”，陸續(xù)有翻單。其實(shí)經(jīng)營(yíng)百元醬酒利潤(rùn)“薄如刀片”，公司為了保住市場(chǎng)份額不得不做。

伴隨百元醬酒起勢(shì)，廣西快速涌入不少成交價(jià)100元/瓶以下的醬酒品牌。席康表示，其實(shí)大家都知道很卷，但沒利潤(rùn)總比丟客戶強(qiáng)，有個(gè)別品牌為了降低成本在酒體上動(dòng)腦筋，這屬于短視行為，做百元醬酒決不能放松品質(zhì)。

由此看來(lái)，百元醬酒興起有大環(huán)境因素，也是醬酒去價(jià)格泡沫酒商“肉搏戰(zhàn)”體現(xiàn)，未來(lái)很可能成為醬酒一條重要賽道。

從大成都到兩個(gè)區(qū)，名酒發(fā)力精耕細(xì)作

剛過(guò)完國(guó)慶，成都酒商梁偉（化名）就接到合作名酒廠通知，酒廠決定對(duì)大成都市場(chǎng)重新規(guī)范，公司銷售區(qū)域從過(guò)去的成都全域20個(gè)縣區(qū)，劃小為獨(dú)家運(yùn)營(yíng)市內(nèi)兩個(gè)區(qū)，希望通過(guò)精耕細(xì)作，提升名酒單位產(chǎn)出。

有酒商分析，該名酒在大成都共有10多個(gè)經(jīng)銷商，過(guò)去所有商家都可以在20個(gè)縣區(qū)銷售，由于競(jìng)爭(zhēng)不激烈大家相安無(wú)事。伴隨市場(chǎng)規(guī)模逐漸做大，經(jīng)銷商之間低價(jià)竄貨、甩貨屢屢發(fā)生，由于沒有劃定銷售區(qū)域，為粗放式經(jīng)營(yíng)提供了土壤，廠家此次劃小區(qū)域“削藩”，是希望經(jīng)銷商深耕轄區(qū)，精耕細(xì)作。

精耕細(xì)作，知易行難。

梁偉表示，公司白酒主銷名煙名酒店。區(qū)域劃小后，業(yè)務(wù)經(jīng)理從過(guò)去管理一個(gè)區(qū)，到只負(fù)責(zé)幾條街道，名煙名酒店數(shù)量有所減少。為了提高門店單產(chǎn)，公司還必須做好品鑒、陳列、動(dòng)銷等基礎(chǔ)工作，業(yè)務(wù)經(jīng)理也必須改變過(guò)去“蜻蜓點(diǎn)水式”粗放服務(wù)，深度挖掘客戶需求，這對(duì)公司管理模式、組織結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和服務(wù)，提出了全新挑戰(zhàn)。

由此看來(lái)，梁偉公司遭遇的廠家劃小銷售區(qū)域“削藩”，在飲料、飲用水等快消品行業(yè)早已出現(xiàn)，是酒類流通從粗放到精耕細(xì)作的必然結(jié)果。對(duì)于主要依靠給煙酒店、雜貨店、副食店等小B端供貨的傳統(tǒng)酒商，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、精益化管理、提高門店單產(chǎn)，是未來(lái)的大勢(shì)所趨。

暗流價(jià)格低于出廠價(jià)，煙酒行老板調(diào)貨賣

剛剛過(guò)去的國(guó)慶中秋，鄭州酒商王兵（化名）很郁悶，他發(fā)現(xiàn)自己合作的下游煙酒行銷量下降，很大原因是煙酒行老板在市場(chǎng)調(diào)貨賣。

王兵是某二線醬酒鄭州代理商，產(chǎn)品鋪進(jìn)了當(dāng)?shù)?0多家煙酒店，業(yè)務(wù)員也定期拜訪服務(wù)。進(jìn)入2024年，他發(fā)現(xiàn)多家煙酒店拿貨量下滑，從過(guò)去的每個(gè)月銷售20箱酒，下滑到銷售5箱，甚至出現(xiàn)幾個(gè)月不翻單。

最初，王兵以為是公司政策不夠、服務(wù)不到位，他舉辦多次品鑒會(huì)加大促銷，效果很差。

一次，王兵的業(yè)務(wù)經(jīng)理偶然發(fā)現(xiàn)煙酒店老板在外面調(diào)貨銷售。原來(lái)該二線醬酒價(jià)格倒掛，市場(chǎng)出現(xiàn)竄貨甩貨“暗流”產(chǎn)品，價(jià)格每瓶低于正常價(jià)格30元，煙酒店老板從王兵公司進(jìn)貨后，表面擺在門面，有客戶要就在外調(diào)貨賣，王兵生意自然不好。

找到了原因，王兵卻無(wú)能為力。近年來(lái)白酒價(jià)格倒掛矛盾突出，部分名酒倒掛50-100元/瓶，王兵有時(shí)也在外面調(diào)便宜名酒賣給客戶。同時(shí)，煙酒店老板還是自己客戶，每年多少都會(huì)賣一些產(chǎn)品，王兵也不想因此失去這個(gè)銷售渠道，他只能“一聲嘆息”。

上述酒商“肉搏戰(zhàn)”，過(guò)去較少出現(xiàn)，2024年卻屢屢發(fā)生，其折射出了酒業(yè)市場(chǎng)之變。

通過(guò)三個(gè)案例可以看出，伴隨消費(fèi)平替，中低端口糧酒在個(gè)別區(qū)域上量，已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)；名酒規(guī)范市場(chǎng)、酒商精耕細(xì)作是大勢(shì)所趨；而暗流價(jià)產(chǎn)品沖擊正常經(jīng)營(yíng)，很大程度涉及到渠道管理，不治理源頭難以杜絕。

因此，酒商必須認(rèn)清形勢(shì)：酒類流通正從陣地向肉搏戰(zhàn)轉(zhuǎn)變，酒商只有快速適應(yīng)市場(chǎng)、迭代商業(yè)模式、廠商攜手管理好市場(chǎng)，才能在這一輪淘汰賽中勝出。