文｜科技新知 茯神
編輯丨蕨影
國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)許久不見的燒錢大戰(zhàn)，終于在AI大模型應用的廝殺中復現(xiàn)。
回首此前十數(shù)年，每一個被互聯(lián)網(wǎng)顛覆又重做一遍的行業(yè)，都伴隨著一場轟轟烈烈的燒錢大戰(zhàn)。從團購到外賣，從電商到旅游，從網(wǎng)約車到共享經(jīng)濟，科技巨頭與風險資本們的撒錢游戲從未停下過腳步。
直到最后一場社區(qū)團購領域里的戰(zhàn)役結束，在宏觀經(jīng)濟周期的影響下，互聯(lián)網(wǎng)大廠們終于按捺住熱血開始低頭精耕細作，少有的幾朵浪花如元宇宙、Web3，均未形成大的氣候。
如今這種不計成本的跑馬圈地運動，在AI大模型應用的投流大戰(zhàn)中得以重生。從今年上半年開始，國內(nèi)“大模型五虎”（智譜AI、月之暗面、百川智能、MiniMax、零一萬物），以及字節(jié)、騰訊等大廠旗下的AIGC應用產(chǎn)品，在各個流量平臺上的獲客之爭進入白熱化階段。
一位跟隨ChatGPT的橫空出世踏入大模型賽道的創(chuàng)業(yè)者，對科技新知表示：“去年同行遇到大多還在討論產(chǎn)品，如何追上國外的技術水平，今年再見面都最頭疼用戶增長這一塊兒了?！?/p>
《2024年中國移動互聯(lián)網(wǎng)半年報告》中的數(shù)據(jù)顯示，截至今年6月，國內(nèi)AIGC類APP的月活躍用戶規(guī)模達6170萬，同比增長653%。海量用戶涌入的背后，自然是水漲船高的獲客成本。
頭部大模型應用如月之暗面的Kimi、字節(jié)跳動的豆包，正逐漸把這場劃時代的技術革命之戰(zhàn)變成比拼腰包的金錢游戲。2023年初就有業(yè)內(nèi)投資人透露，Kimi的平均獲客成本要12-13元/人，每日的獲客成本至少要花去20萬元。而這一數(shù)據(jù)到了今年，有媒體報道Kimi在B站平臺上進行投流，每獲得一名注冊用戶起碼要支付30元的費用。
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)難得幾年的寧靜被打破，新一輪的燒錢大戰(zhàn)正酣，月之暗面這些創(chuàng)業(yè)新貴，又該如何與字節(jié)跳動等老巨頭相爭？
01.用戶爭奪戰(zhàn)
任何一種全新的商業(yè)模式，都需要前期幾乎沒有回報的投入，進行市場培育?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)的前期投入能夠達到“燒錢”的規(guī)模，仰賴的是背后資本源源不斷地助力，而被后者看重的則是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)“贏者通吃”這一傳統(tǒng)生意難以比擬的特色。
美團打贏“千團大戰(zhàn)”壟斷了商家資源進而坐穩(wěn)了外賣一哥，滴滴利用資本手段收編了一眾對手如快的、Uber，讓網(wǎng)約車再無第二個龍頭，但用戶們在燒錢大戰(zhàn)中享受到的外賣紅包、打車補貼，戰(zhàn)后也一去不返。
傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)模式燒錢換來的是用戶和市場地位，又或是下一輪即將到賬的融資款項。驅(qū)動AI大模型應用們燒錢投流的，就不只是用戶增長這一個邏輯了。
Kimi節(jié)節(jié)攀升的用戶訪問量，不僅讓月之暗面能夠在各路資方面前挺直腰桿，還為底層大模型的訓練帶來源源不斷的新鮮數(shù)據(jù)。
圖源/AI產(chǎn)品榜
當算法通過內(nèi)部團隊的優(yōu)化迭代完成升級，算力依靠資本添柴突破束縛，僅剩的大模型三要素之一的高質(zhì)量數(shù)據(jù)，目前只能通過外部渠道獲取。業(yè)內(nèi)曾提出采用AI生成數(shù)據(jù)進行訓練的方式，但頂級學術期刊《自然》雜志發(fā)表的一項牛津大學提交的研究認為，如果放任大模型用自動生成的數(shù)據(jù)訓練自己，AI可能會自我退化，在短短幾代內(nèi)將原始內(nèi)容迭代成無法挽回的胡言亂語。
或許是出于對精準數(shù)據(jù)的需求，Kimi才選擇以在校學生、年輕白領為主要用戶群體的B站，作為投流獲客的首要陣地。據(jù)B站官方數(shù)據(jù)顯示，每個月有超過8000萬的用戶在B站觀看AI相關的內(nèi)容，過去一年，AI內(nèi)容的日均播放量同比增長超80%，AI相關UP主日活增長超過60%。
Kimi在B站上的壟斷式投流，讓智譜、MiniMax、昆侖萬維等競爭對手一時跟不起單位成本，呈現(xiàn)出一家刷屏的態(tài)勢。有B站上經(jīng)常接取平臺商單的UP主表示，“除了拼多多，還沒見過這么財大氣粗的客戶?！?/p>
高額融資與高價投流，也成為月之暗面打造出的一個正向飛輪。據(jù)第三方平臺AI產(chǎn)品榜aicpb.com 的7月統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，Kimi的月訪問量已經(jīng)達到了2456萬，斷層式領先第二名的百度文心一言。而在8月最新一輪的融資過后，月之暗面的投后估值達到了33億美元（210億元）的規(guī)模，強勢領跑國內(nèi)的大模型創(chuàng)業(yè)賽道。
投流不只是用戶層面的推廣，更是訓練數(shù)據(jù)的采購，但這龐大的支出卻不能被新用戶的付費率所覆蓋。據(jù)Zpeidia統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，Kimi智能助手在7月的訪問量有2405萬次，獨立訪問只有399萬次，這意味著7月人均打開APP只有6次。而新用戶們哪怕只是少數(shù)幾次的免費使用，也要耗費后臺的算力成本。
同樣是燒錢，美團、滴滴可以在用戶消費習慣養(yǎng)成后取消補貼，而月之暗面?zhèn)兡壳暗耐读鳎踔敛荒芰粝伦銐蚨嗟恼承杂脩?，這個虧本買賣顯然無法長久經(jīng)營。
02.ToB補ToC窟窿
大模型應用的ToC之路并不好走，盈利模式基本上以訂閱費為主。
比如走在全球領先位置的ChatGPT母公司OpenAI，擁有來自世界范圍內(nèi)的770萬訂閱用戶，C端收入達到了19億美元的規(guī)模，但相比內(nèi)部財務數(shù)據(jù)所公布的全年85億美元運營成本，只能說是杯水車薪。
月之暗面曾上線過“給Kimi加油”的付費功能，用戶可以購買金額從5.2元到399元不等的禮物進行打賞，同時獲得高峰期時段的優(yōu)先使用時長。這種測試性質(zhì)的付費意愿試探，更像是用戶調(diào)研，而非深思熟慮的盈利模式。
圖源/艾媒網(wǎng)
ToC的窟窿能不能用ToB來補？行業(yè)里一直存在著較大的分歧。零一萬物的創(chuàng)始人李開復曾公開表示過，“零一萬物堅決做ToC業(yè)務，不做賠錢的ToB業(yè)務?！倍亲VAI的CEO張鵬又多次發(fā)聲認為，與C端市場相比，B端市場的付費意愿更為強烈。
李開復的擔憂不無道理，目前大模型的ToB業(yè)務雖然盈利模式比較清晰，客戶付費意愿也有，但行業(yè)已經(jīng)陷入由實力雄厚的大廠發(fā)起的價格戰(zhàn)當中。
據(jù)《財經(jīng)》雜志報道，阿里云、百度智能云等多位負責人曾透露，今年5月以前，國內(nèi)大模型推理算力毛利率高于60%，和國際同行基本一致，但在5月接連降價后，毛利率則跌至負數(shù)。
毫不猶豫加入大模型價格戰(zhàn)的阿里、百度、字節(jié)、騰訊，背后都有自家云業(yè)務的利潤回收作為對沖。就像OpenAI雖然持續(xù)虧損，卻讓大股東微軟由于云服務器的租賃需求爆發(fā)而業(yè)績大漲。據(jù)新浪科技報道，月之暗面此前獲得的一筆10億美元風投中，第一期交割的8億美元包括了阿里領投的7.9億美元，其中又有6億美元按協(xié)議要求必須放在共管賬號中，用途就是消耗阿里云的相關服務。
然而，布局ToB縱然是飲鴆止渴，也是大模型創(chuàng)業(yè)公司不得不邁出的一步。智譜AI踐行了CEO的理念，以ToB為主的同時不放棄ToC的探索，MiniMax則是在B和C雙端都有布局，靠著Kimi在C端名聲大噪的月之暗面，在今年8月發(fā)布了企業(yè)級API。
這相似的一幕在隔壁的自動駕駛賽道也曾上演。與月之暗面?zhèn)儫X投流買數(shù)據(jù)的邏輯類似，自動駕駛公司也需要快速把軟件方案上車鋪量，通過收集運行在真實路況上的數(shù)據(jù)來提高智駕水平。
同時擁有整車產(chǎn)品和智駕方案的車企，可以依靠硬件收入填補軟件上的投入；而那些只有軟件產(chǎn)品的自動駕駛公司，只能選擇ToB的模式為車企作嫁衣，能收取到服務費用最好，實在不行也要以合作的形式先獲得上車權。
中小初創(chuàng)企業(yè)面對業(yè)內(nèi)大廠時的艱難，放到哪條賽道都是不可抗拒的現(xiàn)實。
03.大廠生態(tài)陰影
還在那個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)燒錢大戰(zhàn)的年代，創(chuàng)業(yè)者們面對風投的路演時，被問得最多的就是“BAT抄你怎么辦”？這個不太好回答的問題放到時下的大模型賽道同樣難解。
月之暗面是在公司成立一周年之際，宣布Kimi的長文本能力從20萬字突破到200萬字。根據(jù)數(shù)據(jù)公司Similarweb的分析，領先同行的長文本能力給彼時Kimi網(wǎng)頁版的日活用戶數(shù)峰值，在短期內(nèi)拉到了34.6萬，周活數(shù)據(jù)也環(huán)比增長了45%。
明牌一旦打出，就不可避免地被市場上的對手學會。不到一個月的時間里，阿里旗下的大模型產(chǎn)品通義千問，以及360AI瀏覽器先后宣布將支持1000萬、500萬字的長文本功能。隨后，百度也宣布文心一言進行版本升級，開放長文本能力，文字范圍會在200萬至500萬字。
卷長文本被大廠學去后，投流戰(zhàn)上豆包則是與Kimi旗鼓相當?shù)膶κ帧Ｓ袠I(yè)內(nèi)人士透露，抖音上有一段時間幾乎是“封殺”了所有其他大模型應用產(chǎn)品的廣告，全力為豆包保駕護航。而豆包在完成了抖音用戶的心智洗禮后，也開始向Kimi的腹地B站反攻，購買了B站搜索關鍵詞“Kimi”的廣告位。二者之間的神仙打架，把智譜等選手只能逼到知乎、微博等其他社區(qū)平臺上去。
面對大廠的財大氣粗，被資本眾星拱月的月之暗面尚有一戰(zhàn)之力，但涉及大模型產(chǎn)品體驗的信息渠道來源，字節(jié)、騰訊們深耕多年的內(nèi)容生態(tài)則會成為創(chuàng)業(yè)公司可望而不可即的優(yōu)勢。
比如向不同的大模型應用產(chǎn)品提出一個同樣的問題，文心一言答案內(nèi)容的參考資料就多來自于百度旗下的百家號等渠道，騰訊的元寶在推出之時就聲明主要聚焦微信公眾號上的信息渠道，豆包也早已與字節(jié)旗下的頭條號深度綁定，只有Kimi、智譜清言等創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品，答案更多是取材于官方公開信息和第三方媒體的渠道。
不同產(chǎn)品的信息來源渠道，直接影響到生成內(nèi)容對于提問者的需求匹配度。OpenAI在國外已經(jīng)不惜花重金購買熱門社區(qū)平臺的數(shù)據(jù)渠道，這樣一筆支出成本遲早也會落在月之暗面?zhèn)兊念^上。
資本的聚集有利于加速技術的突破、行業(yè)的發(fā)展是正向的共識，但企業(yè)作為燒錢的具體操盤手，有義務更有責任把錢花在更有長期回報價值的地方。一時回答不出“BAT抄你怎么辦”問題不大，一直回答不出就只能進入到“怎樣被BAT收購”這下一個階段了。