文 | 道總有理
零食賽道已然成了新消費的一大熱門方向。
最近,茶顏悅色正式開啟量販零食業(yè)務(wù),在長沙開出首家線下零食生活雜貨店。除了茶顏悅色,目前包括喜茶、奈雪的茶、蜜雪冰城、滬上阿姨在內(nèi)的頭部茶飲品牌都在展開零食生意。
從一些官方目前披露的數(shù)據(jù)來看,這些茶飲品牌的跨界都取得了一些成績。
以茶顏悅色為例,從2023年7月到2024年6月,茶顏悅色的零食在電商渠道已有億元銷售額,淘寶店鋪的粉絲高達(dá)144萬,爆款干脆面的銷量已突破七十萬。據(jù)悉,當(dāng)前茶顏悅色的零售產(chǎn)品在總營收里能占到三成。
然而,值得探討的是,當(dāng)跨界給消費者帶來的新鮮感逐漸褪去以后,整個零售賽道還能容下一個又一個的夢想家們嗎?
在這個領(lǐng)域里,光量販品牌就把店陳鋪得到處都是,零食很忙與趙一鳴合并后的門店高達(dá)10000家,好想來的門店也在直逼萬家規(guī)?!M市場人人都想做零食生意,殊不知,這片土地早已人滿為患。
卷“低價”正在傷害零食行業(yè)
有機(jī)構(gòu)曾總結(jié)出當(dāng)下零食渠道的定價規(guī)律:大火的量販零售店,定價基本會比傳統(tǒng)零售店低20%到40%,細(xì)分來看,商超的價格又普遍比量販店高20%到75%;便利店則會高44%到85%;電商渠道的偏差在7%到59%左右。
隨著行業(yè)競爭愈發(fā)激烈,低價戰(zhàn)略已成為零食行業(yè)的共識,為此,很多休閑食品頭部企業(yè)已經(jīng)掀起降價浪潮。然而,在整個零食市場已然內(nèi)卷的情況之下,很多看似主打性價比的零食店,可能并不見得真如宣傳所說的那般便宜。
例如,作為新晉的跨界者,茶顏悅色一些小零食的定價并沒有出現(xiàn)太多優(yōu)惠。以茶顏的一款薯條為例,新店的價格為2.5一包,單包總量有20克,會員價也只便宜了兩毛。對比市面上一些主流的薯條產(chǎn)品,脆升升、樂事、三只松鼠……這個定價其實算不上不便宜。
事實上,雖然量販店便宜似已成了消費市場共識,但能將“便宜”堅持到什么時候,又或者,宣稱的“性價比”路線是否真的便宜,消費者不止一次質(zhì)疑過。
去年就有記者實地統(tǒng)計過,在某量販零售店里,整箱蒙牛純牛奶的售價要比超市同款高出好幾塊錢。這種情況不是偶然,且大部分涉及的都是常見的大眾品牌,這也間接暴露了量販零食賽道一個久久不愈的弊病:低價路線只能倚賴白牌。
當(dāng)然,白牌撐起零食市場“價格戰(zhàn)”大旗早就不是什么秘密。
但量販零食品牌在與非白牌的供應(yīng)博弈里,遲遲拿不下定價話語權(quán),才是此病灶異常頑固的根本原因。除了蒙牛的牛奶,可口可樂也是個典型的例子。之前,網(wǎng)絡(luò)上一則公告顯示,部分零食量販品牌將在其門店下架可口可樂與雪碧,理由是可口可樂正面向全國一眾銷售渠道漲價。
盡管后續(xù)有品牌出面否認(rèn),可華創(chuàng)證券研報也曾預(yù)計,量販零食SKU中引流品(品牌類)占比正在下降,一旦消費者被白牌包圍,零食市場的“性價比”就成了一出資本自娛自樂的偽命題。
這很容易讓人想起拼多多的過往,早期拼多多也是靠白牌的低價崛起,但現(xiàn)在的拼多多依靠自身體量的極速崛起,早已扭轉(zhuǎn)了這種局面,在與非白牌的博弈中占據(jù)了話語權(quán)。但是量販零食品牌們則因為其線下線上模式的差異,則很難具備這個能力扭轉(zhuǎn)能力。
事實上,在消費下行時期,“價格戰(zhàn)”打到了現(xiàn)在,不止量販類品牌有些力竭,甚至連那些傳統(tǒng)品牌也有些卷不動了。
曾經(jīng)的零食賽道全部崇尚高端,而良品鋪子算是最早放下身段開卷價格戰(zhàn)的傳統(tǒng)零食品牌。但在2024年上半年,良品鋪子因為打價格戰(zhàn)導(dǎo)致其毛利與凈利潤雙雙下跌,營業(yè)收入下滑2.52%,扣非凈利潤同比下滑93.97%,現(xiàn)金流凈額為-90.81%。
至于毛利方面,從2019年到2023年,良品鋪子的綜合毛利率分別為31.87%、26.89%、26.77%、27.57%、27.75%,到今年上半年,再度降至26.39%。
值得一提的是,在一系列頭部零食品牌里,良品鋪子的客單價還是最高的?!?024年各大知名零食客單價排行榜”顯示,良品鋪子以58元位列第一,后來者零食很忙、好想來、趙一鳴、愛零食、糖巢的客單價只有三四十元。
同樣被“便宜”所累的還有三只松鼠。2021年,三只松鼠的毛利率還在29%以上,到2023年,已下滑到23.33%。
如果當(dāng)下的消費趨勢沒有改變,大家繼續(xù)像以前一樣只是單純的卷價格,把低價當(dāng)做萬金油,或許已經(jīng)不是少賺錢的問題了,而是在傷及零食賽道根本,而零食量販模式首當(dāng)其沖,受到的影響最大。
數(shù)據(jù)顯示,在2017年到2022年,零食量販模式的復(fù)合增長率高達(dá)114.6%,但到2022年—2027年,這個數(shù)字大幅縮減到27.3%。時過境遷,或許這個市場該好好考慮一番,除了虛卷價格,還有什么更好的手段值得一用。
畢竟,真低價賺不到錢,可假低價更會失去消費者。
傳統(tǒng)品牌、量販玩家“各懷鬼胎”
縱觀整個零食賽道,三只松鼠、良品鋪子等一眾傳統(tǒng)品牌的風(fēng)頭,已經(jīng)遠(yuǎn)不如趙一鳴這些量販店足。目前,這兩類零食廠商走過激烈的競爭期,大有要握手言和的趨勢,而不少傳統(tǒng)品牌也在朝量販渠道進(jìn)軍。
良品鋪子、鹽津鋪子、甘源食品、勁仔食品……一度成了量販品牌的供應(yīng)鏈。鳴鳴很忙當(dāng)前合作的品牌超過700家,鹽津鋪子、衛(wèi)龍、白象、甘源、達(dá)利園、好想你皆在其內(nèi)。萬辰同樣也不少,旗下合作品牌有上好佳、香飄飄、妙可藍(lán)多、溜溜果園……
傳統(tǒng)零食品牌大肆入駐量販店,從某種程度來看,既是整個消費市場下行倒逼行業(yè)后的一種妥協(xié),也是零食賽道渠道革新后,眾多品牌對新風(fēng)向的認(rèn)同。
但更重要的是,零食市場寒冬將至,曾經(jīng)的對手不得不抱團(tuán)取暖。
就目前來看,傳統(tǒng)零食品牌在刻意改變自己的渠道重心。
以鹽津鋪子為例,數(shù)據(jù)顯示,當(dāng)前頭部量販零食品牌已成為鹽津鋪子的第一大客戶,2023年,量販渠道的收入在品牌總營收里占比約20%。從2017年到2023年,直營商超渠道在鹽津鋪子的占比不斷減少。一路從2017年的53.57%下降到了2023年的8.13%,相對性的,包括散裝、定量裝等新零售渠道的占比直線上升到了70%以上。
正是看到量販渠道的成長潛力,促使鹽津鋪子向鳴鳴很忙集團(tuán)戰(zhàn)略投資3.5億元,。
無獨有偶,洽洽也在重新布陣渠道,而恰恰在量販渠道的增速也不亞于鹽津鋪子。
2023年1月,洽洽食品在量販渠道的收入只有500萬,但是到2023年12月,這個數(shù)字就提升到了3000萬,2024年1月份,已經(jīng)增長至差不多5000萬。洽洽在2024年甚至為此還定下了量販渠道三億到四億的年銷量目標(biāo)。
傳統(tǒng)品牌為何如此看重量販渠道?
一方面,零食消費的確在下降。2023年,中國零食行業(yè)市場規(guī)模約11247億元,同比下滑3.5%。另一方面,便利店、超市、折扣店、量販零食店、社區(qū)團(tuán)購、電商平臺……在銷售渠道不斷變換的大背景里,零食品牌必須要跟上市場節(jié)奏。
而量販玩家向傳統(tǒng)品牌敞開大門的理由也不難理解。這一類企業(yè)擅長拓展渠道,也擅長強(qiáng)化供應(yīng)鏈,唯獨產(chǎn)品的研發(fā)與創(chuàng)新是一大短板。合作,或許能在短時間內(nèi)滿足雙方的需求。
然而,這種相互“妥協(xié)”未必是長久之計。
需要特別注意的一點是,量販零食店根本不是非白牌的天下。之前有量販品牌創(chuàng)始人公開透露,在品牌的15個品類里,白牌商品數(shù)量占比77%,白牌商品的銷售額占總銷售額的73%。非白牌想要成為量販零食店的主流并不容易。
所以,鹽津鋪子們進(jìn)入量販店,雖然是想把量販店變成自己的渠道之一,但同時,卻也成了為量販店門店引流的角色。
可以合理預(yù)測的是,隨著不少量販零食品牌的成熟、壯大,量販零食下一步會正逐步淘汰品質(zhì)效率較差的白牌、嘗試培育自有品牌,然后開始和傳統(tǒng)品牌開啟全面競爭。
量販企業(yè)會心照不宣的往這一目標(biāo)努力,但傳統(tǒng)品牌似乎并沒有找到一個有效應(yīng)對辦法。唯一值得慶幸的是,量販零食想要用自有品牌對抗傳統(tǒng)品牌,還需要徐徐圖之。
因此,即使走過相互忌憚的階段,零食賽道的諸位開始彼此提攜、利用,看起是雙贏的局面,可問題是,一旦某一方能自立,另外一方可能就會被對手毫不留情的壓制淘汰。
線上品牌也想分得“一杯羹”
一直以來,在超過萬億的國內(nèi)零食市場里,線下一直力壓線上。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計,前者的占比已經(jīng)高達(dá)8成,后者的占比只有2成。這也是線下量販零食店能一夜之間開遍大街小巷的原因之一。
但更有意思的是,線上零食市場似乎也在興起一股“量販風(fēng)”。
2024年6月份,天貓發(fā)布第一波618榜單,在食品店鋪銷量排榜中,以白牌起家的“比比贊”跟五芳齋、三只松鼠、農(nóng)夫山泉等頭部品牌站到了一起,最終排名第九。
比比贊是典型的線上量販玩家。在其淘寶店鋪里,各種面包糕點、堅果炒貨、肉類鹵味、果干蜜餞……最大的特色就是便宜,干脆面不足三毛一包,往往都是論箱出售,9.9元63個的鵪鶉蛋,19.9元15個的牛乳千層蛋糕。
在淘寶等電商平臺上,類似比比贊的商家不計其數(shù),有些店鋪甚至在走用名牌引流的路徑。
例如在飲料榜上,一家店鋪排名第四,店鋪產(chǎn)品囊括元氣森林、果子熟了、康師傅、脈動、統(tǒng)一、喜茶、奈雪的茶、農(nóng)夫山泉……大多通過組合量販的方式出售,折合單瓶售價要比線下大部分渠道要低,如元氣森林900ml大包裝冰茶平均單瓶在6元左右,東方樹葉500ml單瓶價格要4元左右。
就連三只松鼠等頭部品牌到了線上直播間,上架的產(chǎn)品也多為量販裝。據(jù)悉,在三只松鼠的抖音直播間里,往往一袋里有20、30、50等小包裝單位,芒果干一斤裝、棗夾核桃則有80多粒,當(dāng)前三只松鼠在抖音上的賬號大約有40家。
與線下渠道迎合的消費風(fēng)口一樣,英敏特數(shù)據(jù)顯示,我國消費者傾向追求更實惠的食品飲料的占比達(dá)26%,傾向于通過促銷囤貨減少支出的占比達(dá)45%。
從本質(zhì)上來講,線上量販與線下門店并無太大區(qū)別。
更有意思的是,盡管零食賽道中線上渠道在市場份額上一直被線下碾壓,但增速上卻有了不同。尼爾森IQ數(shù)據(jù)顯示,中國零售市場2023年線上渠道銷售額增長5.7%,線下降幅為3.6%,呈收窄狀態(tài)。其中,食品品類線上銷售額增速雖不多,只有為0.8%。但反觀線下渠道,銷售額則下跌了3%。
種種跡象顯示,線上零食消費在復(fù)蘇。根據(jù)魔鏡洞察一則報告,近一年,線上零食市場呈現(xiàn)回暖趨勢,銷售額達(dá)到1365.1億元,同比增長8.6%,銷量同比增長26.8%。去年,食品飲料品類在抖音電商的銷售額約為1228億元,同比增長58%。
“量販概念”的運用為線上零食市場增添了一絲動力,尤其線下量販門店扎堆開業(yè),品牌之間的內(nèi)卷循環(huán)往復(fù),而線上量販玩法雖自古有之,但品牌化卻才剛開始,這足以令趙一鳴們警惕起來。
比比贊就是典型的例子。當(dāng)前其SKU數(shù)量已超過一千,但統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,在電商平臺,比比贊的產(chǎn)品均價為17.6元,比大部分頭部品牌還要低。去年,比比贊已開始投入營銷,升級品牌定位,甚至官宣了古力娜扎做代言人。
相較于純線上的量販品牌,目前多個線下品牌也開始在抖音開啟直播,只不過,其模式還是線上出售代金券,然后吸引消費者線下門店消費,并沒有脫離原有模式,所以一時之間很難說誰更有機(jī)會。但可以明確的是,在零食量販的戰(zhàn)場上,雙方已經(jīng)開始隔空“抽刀”。
總而言之,零食賽道從未有過片刻安寧。如今,傳統(tǒng)品牌被量販店拉下高端寶座,進(jìn)入殘酷的內(nèi)卷狀態(tài),而量販零食們苦于白牌的掣肘,又面臨線上競爭對手的虎視眈眈,這種背景下,整個零食賽道早已人滿為患,茶顏悅色這種跨界者的加入,其實并不是一個好時機(jī)。
值得慶幸的是,那些頭部玩家尚沒心思去理會新來的出戰(zhàn)者。因為它們都知道,過不了多久,茶顏悅色也會和它們一樣,開始在擁擠的零食賽道里尋求突破口。